propuesta de una estrategia de publicidad para el posicionamiento

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER
POPULARPARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA EL TURISMO
INSTITUTO NACIONAL DE TURÍSMO
COLEGIO UNIVERSITARIO HOTEL ESCUELA
DE LOS ANDES VENEZOLANOS
PROPUESTA DE UNA ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
PARA EL POSICIONAMIENTO EN LA REGIÓN LARENSE
DEL RESTAURANT “PETIT GRILL” DEL HOTEL
TRINITARIAS SUITES, BARQUISIMETO EDO. LARA
MÉRIDA, JUNIO DE 2013
COLEGIO UNIVERSITARIO HOTEL ESCUELA
DE LOS ANDES VENEZOLANOS
SUBDIRECCIÓN ACADÉMICA
ÁREA DE PASANTÍAS
PROPUESTA DE UNA ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
PARA EL POSICIONAMIENTO EN LA REGIÓN LARENSE
DEL RESTAURANT “PETIT GRILL” DEL HOTEL
TRINITARIAS SUITES, BARQUISIMETO EDO. LARA
TUTOR ACADÉMICO:
AUTOR: DAVID CONTRERAS
PROF. CARLOS HERNANDEZ
TUTOR EMPRESARIAL:
SHEILA ARAUJO
MÉRIDA, JUNIO DE 2013
COLEGIO UNIVERSITARIO HOTEL ESCUELA
DE LOS ANDES VENEZOLANOS
SUBDIRECCIÓN ACADÉMICA
ÁREA DE PASANTÍAS
PROPUESTA DE UNA ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
PARA EL POSICIONAMIENTO EN LA REGIÓN LARENSE
DEL RESTAURANT “PETIT GRILL” DEL HOTEL
TRINITARIAS SUITES, BARQUISIMETO EDO. LARA
AUTOR: DAVID CONTRERAS
TUTOR ACADÉMICO:
PROF. CARLOS HERNANDEZ
RESÚMEN
El posicionamiento ha revolucionado la comunicación publicitaria y la
mercadotecnia. De tal manera que el presente informe intenta identificar las
debilidades que presenta el Restaurant Petit Grill para aplicar una estrategia
de publicidad, logrando un beneficio económico para la empresa y un
posicionamiento en la región larense.
Palabras clave:
Estrategia publicitaria, posicionamiento
iii
DEDICATORIA
Esta tesis se la dedico principalmente a mi Dios quién supo guiarme
por el buen camino, darme fuerzas para seguir adelante y no desmayar en
los
problemas
que
se
presentaban,
enseñándome
a
encarar
las
adversidades sin perder nunca la dignidad ni desfallecer en el intento.
A mis viejitos Mario y Erminda, principalmente gracias a ustedes hoy
soy quien soy, ustedes me inculcaron los mejores valores de la vida pero
sobre todo me dieron el amor más grande del mundo, el amor incondicional
de unos padres. Gracias y mil gracias por tantas cosas son lo más grande
que tengo en mi vida, para ustedes este logro, abuelos los amo con mi alma.
A mi madre, por su gran amor y devoción, por tu apoyo ilimitado e
incondicional, que siempre me has brindado, por tener siempre la fortaleza
de salir adelante sin importar los obstáculos, por haberme formado como un
hombre de bien, por ser la mujer quien me dio la vida y me enseñó a vivirla,
no hay palabras en este mundo para agradecerte mamá, quiero ser tu orgullo
y este logro es para ti. Te amo
A mi padre por el valor y el coraje que me has inculcado, la vida no
nos la puso fácil pero aquí estamos padre y nos tenemos el uno al otro,
gracias por tu apoyo incondicional, por creer en mí cuando muchos lo
dudaron y aquí estoy. Un día me dijiste que un Contreras no decae que
siempre se levanta, hoy te digo que este Contreras logró lo que se propuso y
te lo quiere dedicar. Te amo
A mis hermanos Alejandro, Jhossel y Jhosabanela, para ustedes
quiero ser un ejemplo a seguir, es por ello que les dedico este logro para
iv
motivarlos a tener una meta y no descansar hasta cumplirla, siempre estaré
allí cuando me necesiten, los amo hermanitos.
A mis tías Dolly, Nelsy y Daisy, a ustedes les debo las alegrías más
grandes de mi infancia, siempre estuvieron a mi lado para regañarme y
aconsejarme, pero sobre todo para apoyarme, hoy el sobrino mayor
comparte con ustedes y les dedica este logro que también les pertenece, las
amo.
A mis primos José Andrés y Mario Enrique, siempre serán más que
mis primos mis hermanos. Los amo.
“La dicha de la vida consiste en tener siempre algo que hacer, alguien a
quien amar y alguna cosa que esperar”. Thomas Chalmers
v
AGRADECIMIENTOS
Le agradezco a Dios por haberme acompañado y guiado a lo largo de
mi carrera, por ser mi fortaleza en los momentos de debilidad y por brindarme
una vida llena de aprendizajes, experiencias y sobre todo felicidad.
Al Colegio Universitario Hotel Escuela de los Andes Venezolanos, por
brindarme los conocimientos obtenidos a lo largo de mi carrera y formar un
procesional capaz y dispuesto a salir a comerse el mundo.
A mi familia por su apoyo incondicional, sin ustedes a mí a lado todo
hubiese sido cuesta arriba.
A Izamar Altuve, a ti más que a nadie te debo agradecer, estuviste a
mi lado incondicionalmente a lo largo de toda mi carrera, estuviste cuando
más te necesite, no me dejaste caer, siempre me diste apoyo para
levantarme y seguir. Gracias por ser mi Trébol de Buena Suerte. Te Amo.
A Lesbia, quien siempre estuvo allí y me ha brindado su cariño
incondicional como a un hijo más. A ti mil gracias
A mis compañeros de la universidad, con ustedes viví momentos
inolvidables, estuvimos en las buenas y en las malas siempre los llevaré
conmigo: Caru, Eduardo, Mariel, Gabo, Sebastian, Gregory, Harold, Emiliana,
Mary Carmen, Jesica, pero en especial a ustedes:
Gerly, Génesis y Omega, a ustedes a quienes les debo mucho y las
palabras no me alcanzan para decírselos, en ningún momento me dejaron
caer, gracias por dejarme los mejores recuerdos. Las adoro bellas siempre
estarán en mi corazón.
vi
A mis amigos que de alguna u otra manera siempre estuvieron a mi
lado, Leo, Kathy y Andrés, gracias por ser una pieza importante en vida.
A mi prima Luisana, quien con su risa y picardía siempre me saca una
sonrisa cuando más la necesito, te amo prima gracias por estar en todo
momento.
Franca, Gema y Daniella, a ustedes les agradezco muchísimas cosas
pero sobre todo que a pesar de la distancia siempre se preocuparon y
estuvieron al pendiente de todo este proceso, sus palabras me ayudaron a
seguir y no decaer, las amo Savages.
vii
INDICE
Indice de ilustaciones.................................................................................... xiii
Indice de tablas ............................................................................................. xiv
Indice de anexos ............................................................................................ xv
Introducción .................................................................................................. 16
Fase I ............................................................................................................ 19
1)
La empresa ............................................................................................ 19
1.1 Descripción de la empresa..................................................................... 19
1.2 Reseña histórica .................................................................................... 20
1.3 Ubicación geográfica ............................................................................. 21
1.4 Estructura física de la empresa.............................................................. 22
1.5 Servicios que ofrece .............................................................................. 22
1.5.1 Alojamiento ......................................................................................... 22
1.5.2 Tipos de habitaciones: ........................................................................ 23
1.5.3 Areas recreativas y servicios complementarios .................................. 24
1.6 Misión .................................................................................................... 25
1.7 Visión ..................................................................................................... 25
1.8 Estructura organizativa .......................................................................... 25
viii
1.9 Unidad administrativa donde se realizó la pasantía ............................... 26
Fase II ........................................................................................................... 30
2) El problema ............................................................................................. 30
2.1 Objetivos de la investigacion.................................................................. 31
2.1.2 Objetivo general. ................................................................................. 31
2.1 Justificación ........................................................................................... 32
2.2 Alcance de la investigación .................................................................... 33
Fase III .......................................................................................................... 34
3) Marco teórico ........................................................................................... 34
3.1 Antecedentes ......................................................................................... 34
3.2 Bases teóricas ....................................................................................... 36
3.2.1 Publicidad ........................................................................................... 36
3.2.2 Tipos de publicidad ............................................................................ 37
3.2.2.1 Publicidad comparativa .................................................................... 37
3.2.2.2 Publicidad cooperativa ..................................................................... 38
3.2.2.3 Publicidad correctora ....................................................................... 38
3.2.2.4 Publicidad no pagada ...................................................................... 38
3.2.2.5 Publicidad promocional .................................................................... 38
ix
3.2.2.6 Publicidad subliminal........................................................................ 39
3.2.3 Objetivos de la publicidad ................................................................... 39
3.2.4 Campaña publicitaria .......................................................................... 40
3.2.5 Estrategia publicitaria .......................................................................... 41
3.2.6 Audiencia meta o target ...................................................................... 42
3.2.7 Target.................................................................................................. 42
3.2.9 El producto o servicio .......................................................................... 43
3.2.10 Medio de comunicación .................................................................... 43
3.2.11 Posicionamiento ................................................................................ 44
3.2.12 Análisis de la situación ...................................................................... 45
3.2.13 Reconocimiento de una necesidad .................................................. 45
Fase IV ......................................................................................................... 47
4) Marco metodológico ................................................................................ 47
4.1 Tipo y diseño de la investigación ........................................................... 47
4.2Población y muestra ................................................................................ 48
4.3 Técnicas e instrumentos de recolección de datos ................................. 49
x
Fase V .......................................................................................................... 51
5) Diagnóstico que sustenta la información ................................................. 51
5.1 Presentación y análisis de resultados .................................................... 51
5.1.2 Análisis foda........................................................................................ 51
5.1.3 Encuesta ............................................................................................. 53
5.1.4 ¿Según su criterio el servicio que ofrece el restaurant petit grill es? .. 54
5.1.5 ¿La publicidad que ofrece el restaurant petit grill del hotel trinitarias
suites, le parece? .......................................................................................... 54
5.1.6 ¿La calidad de los alimentos del restaurant petit grill le parece? ........ 54
5.1.7 ¿Según su opinión los precios que ofrece el restaurant le parecen? ... 55
Fase VI ......................................................................................................... 56
6) Propuesta de modelo, estrategias, metodologias, entreotros .................. 56
6.1 Presentación de la propuesta ................................................................ 56
6.2 Justificación de la propuesta: ................................................................. 57
6.3 Objetivos: ............................................................................................... 58
6.3.1 Objetivo general: ................................................................................. 58
6.3.2 Objetivos específicos: ......................................................................... 58
xi
6.4 Estructura de la propuesta .................................................................... 59
6.5 Descripción ............................................................................................ 60
6.6 Costo publicitario ................................................................................... 63
6.7 Viabilidad. .............................................................................................. 65
Conclusiones ................................................................................................ 66
Recomendaciones ........................................................................................ 68
Bibliografía .................................................................................................... 69
Bitacoras de actividades diarias y asistencia ................................................ 73
xii
INDICE DE ILUSTACIONES
Ilustración 1 ubicacion geografica ................................................................. 21
Ilustración 2 estructura organizativa ............................................................. 25
Ilustración 3 modelo de entrevista ................................................................ 53
Ilustración 4 propuesta de facebook ............................................................. 64
Ilustración 5 propuesta de twitter .................................................................. 64
xiii
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 análisis foda. .................................................................................... 52
Tabla 2 estrategia n° 1 .................................................................................. 60
Tabla 3 estrategia n° 2 .................................................................................. 61
Tabla 4 estrategia n° 3 .................................................................................. 61
Tabla 5 estrategia n° 4 .................................................................................. 62
Tabla 6 estrategia n° 5 .................................................................................. 62
Tabla 7 costo publicitario .............................................................................. 63
xiv
INDICE DE ANEXOS
Anexo 1petit grill ........................................................................................... 71
Anexo 2 sala del petit grill ............................................................................. 71
Anexo 3 sala petit grill ................................................................................... 72
Anexo 4 logo del hotel .................................................................................. 72
xv
INTRODUCCION
Las ventas son todas aquellas transacciones comerciales en la cual se
ofertan bienes o servicios, donde hay un comprador y un vendedor, por lo
tanto en todo ente comercial las ventas representan la entrada o la forma de
generar utilidad para la misma, y de ahí radica su importancia en crear y
mantener buenas estrategias que día a día genere las utilidades necesarias
para que la empresa sea rentable.
El mejoramiento de las ventas de una empresa depende mucho de la
publicidad y de la técnica de mercadeo que utilicen para la misma, ya que la
publicidad es la encargada de posicionar a la empresa o el producto en la
mente del consumidor, por medio de información comercial atrayendo así a
posibles consumidores, y es el mercadeo el encargado de mantener las
relaciones comerciales entre el consumidor y el prestador de servicio,
satisfaciendo sus necesidades en todo lo que se pueda.
Ahora bien, El Hotel Trinitarias Suites, Ubicado en Barquisimeto,
Estado Lara, el cual forma parte del Centro Comercial que lleva su mismo
nombre, desempeña una actividad extraordinaria en cuanto a servicio se
refiere, tiene como objeto ser para el huésped el mejor anfitrión, ofreciendo
servicios y espacios que superen sus expectativas, dentro del mismo
funciona el restaurant Petit Grill, negocio que no ha logrado posicionar dentro
de la región como un restaurant para todo público ya que solo es concurrido
por huéspedes del hotel.
De tal manera que se busca implantar una estrategia de publicidad
para el Restaurant Petit Grill, con la que se pretende incrementar las ventas
16
del restaurant, ya que el mismo no se encuentra posicionado dentro de la
región.
Es por ello que surge la necesidad de aplicar una estrategia de
publicidad radial con la cual se llegará a un target específico para dar a
conocer los servicios que presta el restaurant Petit Grill y de esta manera
lograr posicionarlo en la mente de los consumidores larenses y así lograr que
se la primera opción en cuanto a restauración se refiere en la región.
De tal manera que el presente trabajo tiene como objetivo realizar un
análisis enfocado en tratar las debilidades del Restaurant Petit Grill del Hotel
Trinitarias Suites para realizar una estrategia publicitaria que impulse sus
ventas y lograr el posicionamiento en la mente de los consumidores larenses.
El presente trabajo especial de grado está dividido en cinco (5) fases o
capítulos los cuales estarán estructurados de este modo:
La primera fase describe la empresa proporcionando al lector ubicarse
en tiempo y espacio, además indica las actividades realizadas por el pasante
en el departamento de Mercadeo y Ventas del Hotel trinitarias Suites.
En la fase dos se describe la investigación que realizó el estudiante,
en el cual muestra una serie de objetivos que le servirán para la propuesta
de publicidad del Restaurant.
17
En la fase tres y cuatro se muestran los antecedentes y las bases
teóricas utilizadas para el desarrollo del presente informe. Además se explica
la metodología para la realización de la investigación.
La fase cinco comprende una serie de análisis, los cuales muestran la
problemática existente en dicho departamento.
Finalmente la fase seis comprende la propuesta forjada por el pasante
en el área de entrenamiento empresarial, constituyendo una parte importante
dentro del informe, a fin de resolver el problema objeto de estudio, y
mejoramiento del todo.
18
FASE I
1) LA EMPRESA
1.1 Descripción de la Empresa
A continuación se da una breve descripción del Hotel Trinitarias Suites,
en donde se tuvo como propósito principal el desarrollo de las actividades de
pasantías administrativas, por un lapso de dieciocho (18) semanas previstas
por el Colegio Universitario Hotel Escuela de los Andes Venezolanos, el cual
corresponde como requisito parcial para la obtención del título universitario
“Técnico Superior Universitario en Hotelería y Servicios de la Hospitalidad”.
El Hotel Trinitarias Suites forma parte del Centro Comercial que lleva
su mismo nombre. Este hotel se encuentra a sólo 15 minutos del Aeropuerto
Internacional Jacinto Lara. Cercano a los centros empresariales, restaurantes
y lugares de entretenimiento más importantes de la ciudad. Se inauguró el 11
de enero de 2007.
Se construyó con una inversión de treinta millones de Bolívares y se
diseñó pensando en satisfacer las necesidades de los ejecutivos, es decir,
que sus clientes potenciales son personas que visitan Barquisimeto por
motivos laborales. Su estructura arquitectónica es de
14.508 mts² de
construcción.
19
Este hotel tiene 144 habitaciones distribuidas en 6 pisos de la siguiente
manera:
.- Habitación Estándar Doble
.- Habitación Suite Ejecutiva
.- Habitación Suite Ejecutiva Doble
.- Habitación Suites Trinitarias
Fuente: manual de capacitación Hotel Trinitarias Suites
1.2 Reseña histórica
Promotora Tántalo,
empresa constructora y operadora del Hotel
Trinitarias Suites planificó la construcción del mismo como parte del proyecto
madre del Centro Comercial Las Trinitarias que desde sus inicios fue ideado
por etapas. La primera fase de este centro comercial se inauguró en 1994, la
segunda etapa en el año 2000 y la tercera en el 2005, la cuarta fase viene a
representar la construcción de hotel.
Fuente: manual de capacitación Hotel Trinitarias Suites
20
1.3 Ubicación geográfica
El Hotel Trinitarias suites se encuentra dentro del Centro Comercial Las
Trinitarias, ubicado en la Av. Los Leones c/c Av. Libertador, frente al
Monumento Al Sol Naciente. Barquisimeto. Edo. Lara.
Fuente: Manual de capacitación Hotel Trinitarias Suites
Ilustración 1 UBICACION GEOGRAFICA
Fuente: Google Maps
21
1.4 Estructura física de la empresa
Este hotel tiene 144 habitaciones distribuidas en 6 pisos según el tipo
de habitación.
Es importante señalar que para el diseño de interiores se escogió a
una empresa especializada en muebles modernos y de diseño llamada
Capuy,
en líneas generales que el estilo del hotel
es minimalista,
destacando el uso del blanco en la lencería y los colores claros en pisos y
paredes.
Fuente: Manual de capacitación Hotel Trinitarias Suites
1.5 Servicios que ofrece
El Hotel Trinitarias Suites no está categorizado en estos momentos por
estrellas ya que se encuentran a la espera de su aprobación, sin embrago
presta servicios cinco estrellas, los cuales, permiten que los huéspedes
disfruten al máximo y se sientan a gusto en las instalaciones del mismo.
Los servicios que ofrece comprenden los siguientes:
1.5.1 Alojamiento
Este servicio es ofrecido las 24 horas del día, con un total de 144
habitaciones, completamente equipadas para la comodidad y tranquilidad
del huésped.
22
1.5.2 Tipos de Habitaciones:

HABITACION DOBLE: esta consta de un ambiente con dos camas
matrimoniales, colchones pillow y almohadas ultra suaves, de igual
forma cuenta con un baño de lujo con revestimiento de mármol,
además cuenta con televisor pantalla plana LCD y tv por cable.

HABITACION KING: a diferencia de la habitación doble esta presenta
una cama King con un solo ambiente, ofreciendo los mismos servicios
y comodidades.

SUITE EJECUTIVA: esta habitación cuenta con dos ambientes, el
primero con una cama King y el segundo una sala de estar equipada
con escritorio y tv adicional, su baño es de lujo con revestimiento de
mármol.

SUITE PREMIUM: la habitación se divide en dos ambientes equipados
con dos camas matrimoniales y una sala de estar con escritorio y tv
adicional, asimismo también cuenta con un baño de lujo twin con
doble lavamanos.

SUITE TRINITARIAS: esta es la habitación de lujo y más grande que
ofrece el hotel y consta de tres ambientes divididos en :
Habitación principal: 1 cama King
23
Habitación adicional: 2 camas matrimoniales
Sala de estar extra grande con escritorio y tv adicional.
Por otra parte también cuenta con dos baños de lujo twin con doble
lavamanos, escritorio, secador de cabello y cafetera.
Todas las Habitaciones tienen una caja de seguridad, el huésped
establece su Código/Clave de uso respectivo durante su permanencia en el
Hotel, así como también disponen de internet inalámbrico totalmente gratuito.
1.5.3 Áreas recreativas y servicios complementarios

Restaurante

Gimnasio

Piscina

Cancha de tenis (Terraza)

Centro de Negocios (Agencia de viajes)

Internet

Servicio de Fax

Bar

Área de estacionamiento.
Fuente: manual de capacitación Hotel Trinitarias Suites
24
1.6 Misión
Ser para nuestro huésped el mejor anfitrión, ofreciendo servicios y
espacios que superen sus expectativas.
1.7 Visión
Ser la primera opción comercial de Venezuela.
Fuente: manual de capacitación Hotel Trinitarias Suites
1.8 Estructura organizativa
A continuación se incluye la estructura organizativa general de la
empresa
Ilustración 2 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
25
Fuente: Manual de capacitación Hotel Trinitarias Suites
En la ilustración N° 2 se muestra el organigrama de la empresa el cual nos
indica su estructura organizacional.
1.9 Unidad administrativa donde se realizó la pasantía
Departamento: Mercadeo y Ventas
Fecha Inicio: 21 de Enero de 2013.
Fecha Culminación: 24 de mayo de 2013.
Jefe Inmediato: Sheila Araujo
Horario: De Lunes a Viernes de 8:00 a.m. a 5:30 p.m.
El departamento de Mercadeo y Ventas del Hotel Trinitarias Suites
está encargado de buscar clientes potenciales para el hotel y mantenerlos,
ofreciéndoles tarifas especiales según la cantidad de noches acumuladas
durante el año, para lo cual los ejecutivos de ventas del departamento
realizan visitas constantes a las empresas para conversar con ellos sobre
sus inquietudes y ofrecerles los servicios de alojamiento que ofrece el Hotel
Trinitarias Suites.
Por otra parte el pasante también prestó apoyo en el departamento de
Recursos Humanos Del hotel Trinitarias Suites, desempeñando actividades
de reclutamiento de personal, por un lapso comprendido de 8 semanas.
Durante el período de dieciocho (18) semanas de pasantías se
desarrollaron diversas actividades, que se mencionan a continuación:
26

Actualización de base de datos: el departamento de Mercadeo y
Ventas tuvo un cambio de sistema operativo razón por la cual se
procedió a actualizar la base de datos del nuevo sistema operativo
ICG, así como también incluir a los nuevos clientes asignándoles
tarifas corporativas.

Contrato de tarifas corporativas: se realizaron los contratos según la
tarifa asignada a la empresa las cuales se dividen en:
CorpoTop, CorpoTen, Potencial y Regular

Entrega de tarifas corporativas: los ejecutivos de ventas del
departamento de Mercadeo y Ventas del Hotel Trinitarias Suites
realizan visitas tanto regionales como nacionales a sus clientes
potenciales para hacerles llegar en físico el contrato de la tarifa
asignada para la empresa.
Es por ello que en empatía de los ejecutivos de ventas se realizaron
visitas regionales en el primer trimestre del año como consecuencia
del aumento de tarifas del hotel, por lo cual se firmaron nuevos
contratos con las empresas.

Presupuesto: cuando una empresa desea realizar alguna actividad tal
como conferencia o reuniones el departamento de Mercadeo y Ventas
realiza un presupuesto en el cual se le desglosa el costo de las
habitaciones y demás servicios solicitados según la tarifa asignada
para dicha empresa.

Visitas de mantenimiento: durante el primer trimestre del año el
departamento de Mercadeo y Ventas del Hotel Trinitarias Suites
27
realiza visitas a sus clientes potenciales para saber sus inquietudes u
opiniones sobre el servicio que se le está prestando, aprovechando la
oportunidad para ofrecer nuevos paquetes o promociones que se
encuentren vigentes en ese momento.

Selección de curriculum: en el departamento de Recursos Humanos
se realiza la selección de los curriculum según el perfil del aspirante,
luego se archivan en una carpeta según el cargo al cual puede ser
postulado según su perfil.
Por otra parte, se prestó apoyo en el departamento de recursos
humanos por un lapso de 8 semanas donde las actividades realizadas
principalmente fueron:

Prueba psicotécnica: se realizó la aplicación de pruebas psicotécnicas
las cuales son el primer proceso por el cual pasan los aspirantes para
nuevo ingreso al Hotel.
Dicha
prueba
consta
de
cuatro
partes
divididas
en:
razonamiento abstracto, matemática, preguntas de estilo personal y
capacidad organizativa, con un tiempo de duración de dos horas y
treinta minutos.

Evaluación de pruebas psicotécnicas: una vez aplicadas las pruebas
se procedió a su evaluación para lo cual se utilizó un sistema en red
llamado Cendet en el cual se ingresan las respuestas de los
28
aspirantes y el sistema automáticamente evalúa y da la aprobación o
reprobación de la misma.
A lo largo de las pasantías se observó que el restaurant Petit Grill del
Hotel Trinitarias Suites no cuenta con un posicionamiento en el mercado ya
que solo es concurrido por los mismos huéspedes del hotel y en muy pocas
ocasiones por personas ajenas a él.
En este sentido el departamento de Mercadeo y Ventas del Hotel
Trinitarias Suites se enfocó en realizar reuniones con sus clientes potenciales
dentro del restaurant para ofrecerlo como una alternativa al momento de
buscar un lugar para reuniones privadas, ofreciéndoles un almuerzo tipo
buffet en un ambiente ejecutivo y muy elegante.
Como resultado de esas reuniones se pudo observar que el restaurant
comenzó a tener más afluencia de empresarios de modo que el
departamento de Mercadeo y Ventas del Hotel Trinitarias suites se centra en
realizar estrategias para impulsar las ventas del Restaurant.
29
FASE II
2) EL PROBLEMA
Planteamiento del problema
Actualmente en la Ciudad de Barquisimeto Estado Lara, se puede
observar un
aumento
considerable de establecimientos comerciales
dedicados a la restauración,
por lo tanto, existen mucha diversidad de
lugares para comer y por ende, mucha competencia.
Luego de analizar los estudios de mercadeo realizados, es evidente
que entre la gran cantidad de restaurantes que existen en la ciudad, los que
funcionan dentro de las empresas hoteleras más importantes y reconocidas,
en su mayoría no han logrado destacarse y competir con otros de su nivel,
pues prácticamente sus usuarios suelen ser solo los huéspedes del hotel.
Tal es el caso del Restaurant Petit Grill el cual pertenece al Hotel Trinitarias
Suite,
que en la actualidad no es reconocido dentro de la amplia oferta
gastronómica
que
ofrece
Barquisimeto
por
lo
tanto
no
tiene
un
posicionamiento destacado dentro de los más importantes de la región.
De acuerdo a lo anteriormente indicado, surge la necesidad de
identificar dicha problemática para evaluar las debilidades que presenta el
Restaurant Petit Grill las cuales no le han permitido lograr su posicionamiento
en la región larense.
30
Por tal motivo, elaborando un análisis de la posible relación “causaefecto” de lo planteado previamente, se hace necesario aplicar ciertas
estrategias las cuales permitirán un análisis de las debilidades que presenta
el Restaurant Petit Grill del Hotel Trinitarias Suites
En consecuencia esta investigación se centra en la realización de un
diagnóstico de la situación actual del Restaurant Petit Grill en cuanto a su
posicionamiento en la región larense, de manera tal que surgen las
siguientes interrogantes:
¿Cuáles son las herramientas de mercadotecnia más idóneas para ser
aplicadas al Restaurant Petit Grill?
¿Cuál es la necesidad de utilizar estrategias publicitarias en el
Restaurant Petit Grill?
2.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
2.1.2 Objetivo general.
Aplicar herramientas de mercadotecnia al restaurant Petit Grill del Hotel
Trinitarias Suites, con el fin de incrementar el número de clientes y
posicionarlo en el mercado.
31
2.1.3 Objetivos Específicos

Diagnosticar la necesidad de utilizar estrategias publicitarias en el
restaurant Petit Grill del Hotel Trinitarias Suites.

Establecer mediante el análisis FODA las características del
Restaurant Petit grill del Hotel Trinitarias Suites

Diseñar la estrategia publicitaria del Restaurant Petit Grill del Hotel
Trinitarias Suites
2.1 Justificación
Durante el periodo de pasantías entre el 21 de enero del 2013 y el 24
de mayo del 2013; se pudo observar que el restaurant Petit Grill del Hotel
Trinitarias Suites, es un establecimiento que desde sus inicios no ha logrado
posicionarse en la región, esto se debe a que se encuentra ubicado dentro
del Hotel Trinitarias Suites, lo cual confunde a las personas haciéndoles
creer que es un restaurant para uso exclusivo de los clientes del hotel, por
esto el Restaurant Petit Grill en su mayoría es visitado por huéspedes del
hotel. Razón por la cual solo tiene una alta afluencia de clientes entre
semana, en los cuales el hotel tiene una alta ocupación.
De manera tal que se pretende posicionar el Restaurant Petit Grill en
la mente de los larenses para ser tomado en cuenta como la primera opción
al momento de buscar un establecimiento de restauración. En este sentido,
lograr que el restaurant tenga clientela los fines de semana también, para así
32
incrementar sus ventas generando un beneficio económico para el
Restaurant.
2.2 Alcance de la Investigación
Debido a la situación planteada anteriormente, el desarrollo de esta
investigación tendrá un alcance regional, debido a que las herramientas que
se pretenden utilizar durante la campaña publicitaria se desarrollarán en el
Estado Lara, haciendo énfasis en su capital la ciudad de Barquisimeto.
33
FASE III
3) MARCO TEÓRICO
3.1 Antecedentes
Para poder desarrollar este trabajo fue necesario consultar proyectos
anteriores realizados por otros autores, entre ellos, se encuentran:
Andrea M. (2010). En una investigación de campo para su trabajo
especial de grado presentado en el Colegio Universitario Hotel Escuela de
Los Andes Venezolanos, titulado “Proponer estrategias de promoción en el
departamento de eventos y banquetes del Hotel Venetur Maracaibo” logró
concluir que la implementación de estrategias de promoción realizadas de
manera adecuada lograran incentivos a los clientes para visitar el hotel y de
esa manera obtener beneficios económicos.
Según Armando Urbina (1992) en su trabajo especial de grado titulado
“Promoción y Publicidad en restaurant: herramienta competitiva y lucrativa en
los servicios de alimentos y bebidas” , el problema se basa en la poca
promoción y publicidad que ha tenido el restaurant, considerándose esta
como una de las alternativas que podrían ayudar al restaurant a solventar su
crisis actual, generada por sus ventas bajas.
34
En este trabajo especial de grado se pretende demostrar la
importancia que tendrá la promoción y publicidad como uno de los
instrumentos necesarios que garanticen el éxito de la operación del
Restaurant Petit Grill y que permita a la gerencia de Mercadeo y Ventas del
Hotel Trinitarias suites conocer sobre los beneficios y bondades que esta
herramienta pueda proporcionar si se llega a realizar en plenitud ya que una
campaña publicitaria ayudaría a posicionar el Restaurant Petit Grill en la
mente de los larenses garantizando así un incremento en las ventas.
Emma Torres Romay (2007) en su trabajo que lleva por título “La
evolución histórica de la estrategia” dice que la evolución de las estrategias
publicitarias camina de forma paralela con la evolución de la disciplina
estratégica y el marketing. Los cambios que se producen en las necesidades
del consumidor tienen su reflejo en todas estas disciplinas. El artículo intenta
identificar cuáles fueron las fases de esta evolución y cómo estas determinan
la situación actual de la estrategia publicitaria incidiendo en las posibilidades
de la marca como línea estratégica fundamental.
Es por ello que para la realización de este trabajo especial de grado se
debe tener en cuenta el entorno del Restaurant y sus necesidades para
poder desarrollar una estrategia publicitaria que lo beneficie y garantice su
efectividad logrando así el posicionamiento que se le quiere dar al restaurant
Petit Grill del Hotel trinitarias Suite.
35
3.2 Bases teóricas
A continuación se presentan las bases teóricas que sustentan la
investigación sobre la propuesta de una estrategia de publicidad para el
posicionamiento en la región larense del Restaurant Petit Grill del Hotel
Trinitarias Suites.
Por este motivo, el presente trabajo se relaciona con varias teorías
que le dan forma y se relacionan con el proyecto planteado. Sobre este
particular, Arias (1999), afirma que las bases teóricas son: ““Un conjunto de
conceptos y proposiciones que constituyen un punto de vista o enfoque
determinado, dirigido a explicar el fenómeno o problema planteado”.
3.2.1 Publicidad
Existen distintas definiciones para este concepto. Dependiendo del
punto de vista desde que se aborde será el tono con el que se juzgue a la
publicidad. Para los fines de esta investigación se partirá del enfoque de
Andrea Martínez (1991).
La publicidad está definida como una actividad intencional y
planificada de información para crear notoriedad de productos y/o servicios
con fines comerciales. Esta información se difunde a través de los medios de
comunicación social y, con miras a alcanzar una mejor aceptación o atención
36
al mensaje publicitario, considerando un conjunto de técnicas de la
comunicación social, de la psicología, de la sociología y de la estética, para
asegurar el aceleramiento del circuito económico producción-consumo.
Por su parte, Kotler y Armstrong (2003) definen a la publicidad de
manera más sencilla al decir que es “cualquier forma pagada de
presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un
patrocinador identificado”.
3.2.2 Tipos de publicidad
Tellis y Redondo (2002) clasifican los tipos de publicidad de acuerdo a
sus fines.
3.2.2.1 Publicidad comparativa
Es aquella publicidad que compara varias marcas competidoras en un
mercado. Este tipo de publicidad está prohibida en Venezuela por la
Asociación Nacional de Anunciantes (ANSA) debido a que se considera una
práctica desleal.
37
3.2.2.2 Publicidad cooperativa
Una contribución del fabricante para financiar parte o toda la
publicidad del minorista, quien expende el producto al consumidor final.
3.2.2.3 Publicidad correctora
Pretende corregir una información falsa o cualquier percepción
realizada por los consumidores ante una comunicación confusa o engañosa.
3.2.2.4 Publicidad no pagada
También llamada publicity, persigue la comunicación de los mensajes
de una empresa al consumidor a través de un formato de noticia, por lo cual
no implica una salida monetaria.
3.2.2.5 Publicidad promocional
Es aquella en la que el minorista realiza una oferta atractiva del
producto bajo condiciones especiales de venta, al ofrecer descuentos
especiales o gratificaciones apreciadas por el comprador.
38
3.2.2.6 Publicidad subliminal
Al igual que los conceptos de publicidad definidos anteriormente,
persigue la venta de un bien y/o producto, pero con la diferencia de que
emplea elementos psicológicos sugestivos fuera de los umbrales perceptivos,
aunque estén incluidos en materiales palpables. Esta práctica es penada por
la legislación venezolana.
3.2.3 Objetivos de la publicidad
La eficacia de una campaña publicitaria depende de la definición de
los objetivos. Puesto que sirven de guía para transmitir el mensaje
apropiado, a la gente apropiada, en el momento apropiado.
“Existen muchos objetivos de donde el anunciante puede escoger, y
aunque los anuncios logren alcanzar más de uno, siempre debe haber un
objetivo dominante para que los anuncios sean verdaderamente efectivos”.
Antrim (1972). Menciona algunos de los objetivos que el anunciante puede
desarrollar:
Introducir
un
nuevo
producto,
aumentar
las
ventas
recomendando nuevos usos para un producto establecido, atraer a un grupo
nuevo de clientes, proporcionar un servicio público que proyecte una buena
imagen de la compañía, apoyar el programa de ventas personales de la
compañía, llegar a clientes con los que los vendedores no pueden hacer
fácilmente contacto, adquirir una lista de clientes potenciales, aumentar las
ventas de una industria.
39
Por su parte, Kotler y Armstrong (2003) definen un objetivo publicitario
como “una labor de comunicación específica que se debe realizar con un
público meta dentro de un periodo específico”.
Los objetivos se enmarcan dentro de las decisiones previas por parte
del departamento de marketing con respecto al mercado meta, el
posicionamiento y la mezcla de marketing más idónea para la empresa.
Centrándonos en los objetivos publicitarios, se parte de cuál es el
objetivo de la comunicación, si es informar, persuadir o recordar sobre el
producto o el servicio.
3.2.4 Campaña publicitaria
“Una campaña publicitaria consiste en una serie de anuncios unidos
por un mismo tema. Las diversas presentaciones mantienen el interés y
mejoran la comprensión del mensaje, mientras que la repetición del tema
asegura una persuasión mejor”. Tellis (2002)
Thomas O’Guinn (1999) define el concepto campaña publicitaria como
una serie de anuncios coordinados y otros esfuerzos promocionales que
comunican un concepto o idea.
40
Éste es el paso posterior a la estrategia de promoción y a la decisión
por parte de la empresa sobre cómo promocionar su producto.
En cuanto a la campaña en sí, Antrim (1972) explica que comprende
tres factores importantes: la determinación de los objetivos, el lanzamiento de
la campaña propiamente dicha y la selección de los medios publicitarios.
3.2.5 Estrategia publicitaria
Wells (1996) explica la estrategia publicitaria de la siguiente manera:
“Los mensajes publicitarios no son creados por caprichos o por un repentino
destello de inspiración. Los mensajes se formulan con el objeto de lograr
objetivos específicos y, en consecuencia, las estrategias se desarrollan de
manera específica para lograr los objetivos planteados.”
De esta manera, la formulación de la estrategia determina la vía
publicitaria mediante la cual la empresa logrará las metas establecidas.
Es consecuencia, la definición de la estrategia debe responder a las
siguientes preguntas: ¿Qué se quiere comunicar? (Mensaje), ¿A quién se
quiere comunicar? (Público objetivo), ¿Cómo se fija y distribuye el
presupuesto? (Inversión), ¿Cómo se dice lo que se quiere comunicar?
(Tono), ¿Qué medios de comunicación se van a utilizar? (Canales) y
¿Cuánto tiempo se va a comunicar? Estrategia publicitaria (s.f).
41
Arens (2000) explica la estrategia publicitaria de la siguiente manera:
“El objetivo de la publicidad indica donde desea comenzar el anunciante
respecto al reconocimiento del público, su actitud y su preferencia, la
estrategia de publicidad explica cómo se logrará lo anterior”.
Es por esto que la formulación de la estrategia determina la vía
publicitaria en que la empresa logrará las metas establecidas en los objetivos
publicitarios de acuerdo a lo que se quiere lograr con la campaña.
De acuerdo a Arens (2000), los elementos de la estrategia publicitaria
son:
3.2.6 Audiencia meta o target
Que se define como el principal receptor de la comunicación, por lo
que es vital conocer sus gustos y necesidades para de esta forma saber
adecuar y orientar los mensajes publicitarios, así como saber dónde
difundirlos según los lugares que frecuenten.
3.2.7 Target
El también llamado público objetivo “debe definirse en función de los
objetivos de la campaña y de la información disponible en las bases de datos
(….) Ante el lanzamiento de un nuevo producto o cuando se pretenda
42
fomentar la primera compra de un bien duradero, el público puede definirse
como los individuos que no poseen el bien de que se trate”. Tellis (2002)
3.2.8 Los medios de comunicación
Se vincula directamente a la estrategia de medios o a la manera en
cómo llegarán los mensajes al consumidor. Pueden ser medios tradicionales,
alternativos o la combinación de ambos.
3.2.9 El producto o servicio
Se refiere a los valores y atributos que distinguen los consumidores
del producto. Conocer tanto los valores como los atributos, es de gran
importancia al momento de elaborar la estrategia publicitaria porque permite
que la marca se diferencie de la competencia.
3.2.10 Medio de comunicación
Un medio de comunicación es el instrumento mediante el cual se
informa sobre un hecho o se transmite un mensaje. Al aplicar esta definición
a la publicidad, se entiende como la vía de comunicación que emplea un
anunciante para comunicar sobre su producto a un mercado objetivo.
43
Al respecto, Wells (1996) comenta que “El tercer jugador en el mundo
de la publicidad son los medios que utilizan los anunciantes. Los medios son
el canal de comunicación que lleva el mensaje del anunciante a la audiencia.
Están organizados para vender espacio y tiempo.”
Así como dice Marshall MacLuhan (1967), “el medio es el mensaje”,
los mensajes deben adecuarse a los medios publicitarios y a su modo de
consumo, con el fin de potenciar y facilitar el proceso comunicacional.
3.2.11 Posicionamiento
Según O’Guinn (1999), el posicionamiento es “el proceso de diseñar
un producto o servicio de tal manera que ocupe un lugar distinto y valioso en
la mente del consumidor meta, y comunique esa diferencia mediante la
publicidad”.
Este concepto explica el significado del producto y/o servicio en
términos de cómo satisface las necesidades del target objetivo, dice
Schiffman (2005).
Es importante, tener claro la importancia de prometer atributos reales
en los productos y no que realizar una buena propuesta de imagen en
productos que sean de mala calidad.
Arens (2000) argumenta que en la publicidad lo más importante es
decir verazmente al consumidor objetivo que el producto es nuevo y
diferente.
44
Schiffman agrega que “Una estrategia de posicionamiento exitosa
debería tener un doble significado: uno que sea congruente con las
necesidades del consumidor, mientras al mismo tiempo, diferencia la marca
frente a la competencia”.
3.2.12 Análisis De La Situación
Todas las campañas inician con un análisis o estudio de la situación
que resume toda la información relevante disponible acerca del producto, la
compañía, el entorno competitivo, la industria y los consumidores. Conocida
en ocasiones como una revisión de negocios, esta información se obtiene
con el uso de técnicas de investigación primaria y secundaria. En esta fase
es recomendable realizar un análisis de las Debilidades, Oportunidades,
Fortalezas y Amenazas (Análisis D.O.F.A) del producto, servicio o empresa
que publicitaremos.
3.2.13 Reconocimiento de una necesidad
Los consumidores inician el proceso de compra con el reconocimiento
de una necesidad. La necesidad puede ser activada por estímulos internos,
tal es el caso de las necesidades básicas fisiológicas de los seres humanos
(alimentarse, beber, dormir, tener dónde vivir).
La necesidad también se puede generar debido a estímulos externos,
tales como la ambición de tener un auto de determinada marca al ver el de
45
nuestro vecino, por un comercial de televisión sobre unos zapatos o unas
vacaciones, etc. En esta etapa, el mercadólogo y el publicista tendrán que
determinar los factores o las situaciones que generalmente llevan al
consumidor a reconocer una necesidad. Tras reunir este tipo de información,
ellos
podrán identificar los estímulos que suelen activar el interés del
consumidor por un producto o servicio y podrán desarrollar programas de
mercadotecnia que incluyan estos estímulos.
El mercadólogo y el publicista deben conocer la manera en que el
consumidor procesa la información para llegar a la elección de un producto o
servicio.
En primer lugar, cabe suponer que cada consumidor está tratando de
satisfacer una necesidad y está buscando ciertos beneficios que pueda
adquirir mediante la compra de un producto o servicio. Es más, cada
consumidor considera que un producto es un conjunto de atributos con
capacidad para proporciónale dichos beneficios y satisfacer una necesidad.
En segundo lugar, el consumidor concederá diferentes grados de
importancia a cada atributo. Los atributos sobresalientes son los que vienen
a la mente del consumidor cuando se le pide que piense en las
características de un producto.
Fuente: Philip Kotler, Philip y Amstrong Gary M (2003) Fundamentos del
marketing, 6 ta. Ed. México: Pearson Educación.
46
FASE IV
4) MARCO METODOLÓGICO
En este capítulo se explica la secuencia metodológica de la
investigación, que comprende los siguientes aspectos; diseño de la
investigación, población objeto de estudio, muestra, técnica e instrumento y
técnicas de análisis.
4.1 Tipo y diseño de la investigación
Según Rivas (1995) señala que la investigación descriptiva, “trata de
obtener información acerca del fenómeno o proceso, para describir sus
implicaciones”. (p.54).
De esta manera Atendiendo a los objetivos propuestos en el estudio,
el tipo de investigación se ubicará en un nivel descriptivo, ya que determinará
las características relacionadas a la problemática observada en el Restaurant
Petit Grill del Hotel trinitarias Suites en cuanto a su falta de publicidad para
posicionarse en la región larense.
Por otra parte la investigación de campo según Arias (2004) “consiste
en la recolección de datos directamente de la realidad donde ocurren los
hechos, sin manipular o controlar variables alguna”. (p. 94).
47
En este sentido el presente trabajo está enmarcado dentro de la
investigación de campo ya que la información que fue recopilada se obtuvo
directamente del departamento de Mercadeo y Ventas del Hotel trinitarias
Suites.
4.2 Población y muestra
Según Arias (2006), “La población, o en términos más precisos
población objetivo, es un conjunto finito o infinito de elementos con
características comunes para los cuales serán extensivas las conclusiones
de la investigación. Esta queda delimitada por problemas y por los objetivos
de estudios”. (p.81)
En la presente investigación la población se encontró representada
por los dos (2) ejecutivos de ventas del departamento de Mercadeo y Ventas
del Hotel trinitarias Suites y el gerente del mismo.
Por otro lado Cesar Ugusto Bernal en su libro Metodología de la
investigación (2006) dice, que la muestra es la parte de la población que se
selecciona, de la cual realmente se obtiene la información para el desarrollo
del estudio y sobre el cual se efectuarán la medición y la observación de las
variables objeto de estudio
Es por ello que se tendrá como muestra una entrevista, la cual
constará de cinco (5) ítems y será aplicada al personal del departamento de
Mercadeo y ventas del Hotel trinitarias Suites.
48
4.3 Técnicas e instrumentos de recolección de datos
Para el desarrollo de este trabajo se utilizó una serie de instrumentos y
técnicas necesarias para la resolución de los objetivos planteados en la
investigación.
Según Arias (2006). “se entenderá por técnica, el procedimiento o
forma particular de obtener datos o información. Son ejemplos de técnica: la
observación directa, la encuesta en sus dos modalidades (entrevista o
cuestionario), el análisis documental y el análisis de contenido”. (p. 67)
En la presente investigación se utilizó la observación directa, que de
acuerdo con Arias (2006), “Es una técnica que consiste en visualizar o captar
mediante la vista, en forma sistemática, cualquier hecho, fenómeno, o
situación que se produzca en la naturaleza o en la sociedad, en función de
unos objetos de investigación preestablecidos”. (p.69). técnica que permitió
tener una clara visión del funcionamiento del restaurant Petit Grill del Hotel
Trinitarias Suites y su falta de publicidad para posicionarse en la región.
Otra técnica que se utilizó en esta investigación, es la entrevista, que
según Arias (2006), “Se define como una técnica basada en el dialogo o
conversación “cara a cara”, entre el entrevistador y el entrevistado, acerca de
un tema previamente determinado, de tal manera que el entrevistador pueda
obtener la información requerida”. (p.73)
49
Dentro de la clasificación de la entrevista, para este trabajo se empleó
la entrevista no estructurada, que tal como lo define Sabino (1992), “en modo
general, una entrevista no estructurada o no formalizada es aquella en que
existe un margen más o menos de libertad para formular preguntas y
respuestas”. (p.118).
Esta técnica permitió una interacción pertinente con los ejecutivos de
ventas del departamento de Mercadeo y Ventas del Hotel Trinitarias Suites
50
FASE V
5) DIAGNÓSTICO QUE SUSTENTA LA INFORMACIÓN
5.1 Presentación y análisis de resultados
A continuación se mostraran los resultados obtenidos de los objetivos
específicos de la investigación, los cuales dieron a conocer la problemática
existente en el Restaurant Petit Grill en cuanto a publicidad.
Las técnicas utilizadas para obtener dichos resultados fueron:
5.1.2 Análisis FODA
FODA es una técnica sencilla que permite analizar la situación actual de
una organización, estructura o persona, con el fin de obtener conclusiones
que permitan superar esa situación en el futuro. La técnica del diagnóstico
FODA permite también conocer el entorno o elementos que están alrededor
de
la
organización,
estructura
o
persona
y
que
la
condicionan.
51
Tabla 1 Análisis FODA.
FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

Seguridad del Hotel
Pocos restaurantes Gourmet en
la ciudad


Ubicado en un hotel 5 estrellas
Captación de clientes que visitan
el centro comercial las Trinitarias

Estacionamiento privado

Ubicación estrategia al este de la
ciudad

Precios
similares
a
la
competencia
AMENAZAS

DEBILIDADES

Variedad del menú
los

Servicio
personal

Poca publicidad

Bajo posicionamiento

Ascensor de acceso del centro
Falta de suministros para la
elaboración del menú

Diversidad
cambiante
de
precios del mercado

Escasez
de
especializado en el área
comercial directo al hotel
Fuente: Propia (2013)
52
5.1.3 Encuesta
Ilustración 3 MODELO DE ENTREVISTA
Fuente: Propia (2013)
53
5.1.4 ¿Según su criterio el servicio que ofrece el Restaurant Petit
Grill es?
El ejecutivo de ventas Jackson González opinó que el
servicio del restaurant era excelente, mientras que la ejecutiva
de ventas Laura Valderrama y la gerente del departamento
Reinymar Alvarado opinaron que el servicio prestado era
regular.
5.1.5 ¿La publicidad que ofrece el Restaurant Petit Grill del Hotel
Trinitarias Suites, le parece?
En esta interrogante los tres (3) encuestados coincidieron en
que la publicidad que ofrece el restaurant era mala.
5.1.6 ¿La calidad de los alimentos del Restaurant Petit Grill le
parece?
El ejecutivo de ventas Jackson González opinó que la
calidad de los alimentos del restaurant era buena, mientras que
la ejecutiva de ventas Laura Valderrama opinó que su calidad
era excelente, así mismo la gerente del departamento Reinymar
Alvarado coincidió en que la calidad era buena.
54
5.1.7 ¿Según su opinión los precios que ofrece el Restaurant le
parecen?
Los tres (3) encuestados opinaron que los precios
son
Regulares debido a que los precios en esta época son costosos en
cualquier sitio.
5.2 Discusión
Con base a los resultados obtenidos en el análisis FODA y la
entrevista realizada al personal del departamento de Mercadeo y Vetas del
Hotel trinitarias suite, se puede decir que se encontraron las debilidades del
restaurant, tales como:

Falta de un buen servicio

Publicidad baja

Bajo posicionamiento

Variedad y costo del menú
De manera tal que sé que se alcanzaron los objetivos planteados ya
que se logró diagnosticar la necesidad de utilizar estrategias publicitarias en
el restaurant Petit Grill del Hotel Trinitarias Suites para lograr su
posicionamiento en la región, así como también se logró establecer las
características del mismo y de este modo diseñar la estrategia publicitaria
más idónea para lograr el posicionamiento del Restaurant Petit Grill.
55
FASE VI
6) PROPUESTA DE MODELO, ESTRATEGIAS, METODOLOGIAS,
ENTRE OTROS
6.1 Presentación de la propuesta
Luego de haber realizado las pasantías en el Departamento de Mercadeo
y ventas del Hotel Trinitarias Suites, durante un lapso de 18 semanas, se
tuvo la oportunidad de observar la situación en la que se encuentra el
restaurant Petit Grill ubicado dentro del mismo. Su administración es
independiente de la del hotel pero prácticamente tiene como clientes solo a
los huéspedes del hotel, haciéndose muy notorio, de hecho, es un lugar
agradable, con excelente ubicación y grandes potencialidades para tener una
clientela mayor.
A pesar de esto, su posicionamiento no ha sido posible debido a que este
restaurant no es conocido en la región. Por esta razón, surge la idea de
modificar esta situación a través de una propuesta para la implementación de
una campaña publicitaria que promocione los atributos del Petit Grill para que
éste sea conocido como un lugar ideal para un almuerzo ejecutivo o una
cena familiar, donde el comensal se encontrará en un lugar agradable y de
mucho confort, además de contar con una excelente ubicación al este de la
ciudad, de esta manera lograr posicionar el restaurant en las preferencias de
los larenses.
56
6.2 Justificación de la Propuesta:
La realidad social y económica del Estado Lara, demanda a la gerencia
del Restaurant Petit Grill del Hotel Trinitarias Suites, adaptarse a las
necesidades del mercado regional actual, para ello, necesita ampliar su
clientela y ofrecer innovaciones. Esto puede lograrse a través del desarrollo
de una estrategia publicitaria efectiva para promocionar los atributos
particulares de este restaurant. Con el propósito de que sea un negocio
rentable para sus dueños, la organización Promotora Tántalo.
Para el Gerente de Mercadotecnia actual, crear una buena estrategia de
posicionamiento de mercado es cada vez más difícil debido entre otros
aspectos, al flujo avasallador de información que se produce en la mente del
cliente.
Por otra parte, se tiene la tendencia a percibir solo las cosas que tienen
relación con nuestros intereses y hábitos preexistentes, ya sea para
apoyarlos o para refutarlos. Por consiguiente, el reto entonces será lograr
que el cliente acepte la información que se le quiere comunicar en medio de
una explosión de datos generados por en estos tiempos caracterizados por
ser la era de la información.
En este sentido, la importancia de crear una estrategia publicitaria radica
en el hecho de poder comunicar un mensaje central, claro y contundente,
dirigido a un target específico, que permita promocionar el restaurant Petit
Grill, como un lugar idóneo por su excelente ubicación y por su ambiente
ejecutivo y contemporáneo, no solo para los huéspedes del hotel sino
57
también para que los larenses puedan disfrutar de una buena comida y
hacer todo tipo de reuniones.
Con el propósito fundamental de que en un futuro cercano este restaurant
logre posicionarse dentro de las preferencias de sus consumidores
potenciales.
6.3 Objetivos:
6.3.1 Objetivo General:

Diseñar una estrategia publicitaria para la promoción del Restaurant
Petit Grill del Hotel Trinitarias Suites, como un lugar ideal para que los
larenses disfruten de una deliciosa comida y puedan hacer todo tipo
reuniones, en un ambiente ejecutivo y contemporáneo con una
excelente ubicación al este de la ciudad.
6.3.2 Objetivos Específicos:

Definir los medios publicitarios que se utilizarán para la estrategia de
publicidad.

Definir cuál es el mensaje central que se quiere publicitar en la
campaña y a través de qué medios se va a impartir.
58

Establecer cuál es el target específico a quien va dirigido el mensaje.

Desarrollar cuál es la estrategia creativa que se usará en la campaña.

Determinar el tiempo de duración de la campaña y con qué frecuencia
se repetirá el mensaje para que sea efectivo.
6.4 Estructura de la Propuesta
Para el desarrollo del objetivo de la propuesta se pretende llevar a
cabo un plan de acción dividido en cinco (5) estrategias, los cuales
permitirán llevar a cabo el posicionamiento del restaurant Petit Grill.
Las estrategias que se utilizarán son las siguientes:
1) Definir los medios publicitarios que se utilizaran para la estrategia
de publicidad.
2) Establecer cuál es el target específico
a quien va dirigido el
mensaje.
3) Desarrollar
cuál es la estrategia creativa que se usará en la
campaña.
4) Determinar el tiempo de duración de la campaña y con qué
frecuencia se repetirá el mensaje para que sea efectivo.
5) Definir cuál es el mensaje central que se quiere publicitar en la
campaña y a través de qué medios se va a impartir.
59
6.5 Descripción
Tabla 2 Estrategia N° 1
Definir los medios publicitarios que se
ESTRATEGIA
utilizaran para la estrategia de
publicidad.
OBJETIVO
Identificar los medios publicitarios que
se utilizaran para implementar la
estrategia.
DESCRIPCION
Cuña radial
Redes sociales

Publicitar la campaña en las 3
principales emisoras radiales de
ACCIONES
la región.

Utilizar las principales redes
sociales para promocionar el
Restaurant.
60
Tabla 3 Estrategia N° 2
ESTRATEGIA
OBJETIVO
DESCRIPCION
Establecer cuál es el target específico a
quien va dirigido el mensaje.
Definir a quien va dirigido el Producto o
Servicio que se quiere publicitar.
Sera un target ejecutivo comprendido
por personas entre 25 y 50 años
Realizar una encuesta a los
ACCIONES
trabajadores del departamento de
mercadeo y ventas
Tabla 4 Estrategia N° 3
ESTRATEGIA
OBJETIVO
Desarrollar cuál es la estrategia creativa
que se usará en la campaña.
Identificar las estrategias publicitarias
más factibles
la campaña publicitaria se impartirá
DESCRIPCION
mediante una cuña radial y promociones
en las redes sociales
5 cuñas rotativas en las principales
emisoras del estado:
ACCIONES
-
Mas Network 89.1FM,
-
Rumba 100.1 FM
Rumbera 102.7 FM
61
Tabla 5 Estrategia N° 4
Determinar el tiempo de duración de la
ESTRATEGIA
campaña y con qué frecuencia se
repetirá el mensaje para que sea
efectivo.
Establecer un tiempo prudente en el cual
OBJETIVO
se logre un posicionamiento en la mente
del consumidor
DESCRIPCION
ACCIONES
La campaña de publicidad tendrá un
tiempo determinado de 6 meses
-
Publicidad radial durante el
tiempo determinado
Tabla 6 Estrategia N° 5
Definir cuál es el mensaje central que se
ESTRATEGIA
quiere publicitar en la campaña y a
través de qué medios se va a impartir.
Establecer una cuña radial para
OBJETIVO
posicionar el restaurant en la mente del
consumidor
“Te gustaría disfrutar de la mejor
gastronomía de la ciudad? Ya sea en
una comida con tu pareja, familia o de
negocios, entonces qué esperas? te
DESCRIPCION
invitamos a disfrutar de las excelentes
instalaciones que te ofrece el restaurant
Petit Grill ubicado en el Hotel Trinitarias
Suites, el cual te ofrece un excelente
servicio y confort, ¡estamos para servirte!
62
ACCIONES
Promocionar la cuña en las
diferentes emisoras radiales y
redes sociales
6.6 Costo Publicitario
Tabla 7 Costo Publicitario
Acción
5 Cuñas rotativas
Medio
Mas Network 89.1FM
Costo
7.ooo Bs
Recurso
Humano, Radial,
Monetario
5 Cuñas rotativas
Rumba 100.1 FM
3.500 Bs
Humano, Radial,
Monetario
5 Cuñas rotativas
Rumbera 102.7 FM
6.000 Bs
Promociones
Twitter
Gratuito
Humano, Radial,
Monetario
Humano, tecnología
Promociones
Facebook
Gratuito
Humano, tecnología
Fuente: Propia (2013)
63
Ilustración 4 Propuesta de Facebook
Fuente: Propia (2013)
Ilustración 5 Propuesta de Twitter
Fuente: Propia (2013)
64
6.7 Viabilidad.
El hotel Trinitarias Suites cuenta con los recursos tanto humanos
como monetarios para ejecutar dicha propuesta, ya que cuenta con un
personal altamente calificado para darle seguimiento a la estrategia de
publicidad.
65
CONCLUSIONES
La investigación estuvo basada en conocer el desarrollo y
posición del restaurant Petit Grill dentro del mercado hotelero, que se
desenvuelve en la ciudad de Barquisimeto, para diseñar una
estrategia publicitaria con la cual se lograría el posicionamiento en la
región.
Se inició con una raíz de información (matriz FODA), la cual
arrojó una variedad de debilidades que se presentan en dicho
establecimiento; por lo cual se realizó esta propuesta de publicidad,
con la finalidad de posicionar al restaurant Petit Grill no solo en la
mente del consumidor sino también en la región, dando a conocer sus
servicios, ofertas y la factibilidad de acceso al turismo que este posee.
Dentro de la realización de este informe se involucraron
diferentes estrategias que pueden ser el comienzo a la solución de las
necesidades que presenta el restaurant, estrategias externas que son
importantes para incrementar la frecuencia de comensales que visitan
el establecimiento de restauración.
Para finalizar, con la investigación que se realizó para crear
esta propuesta, se puede concluir que se lograron los objetivos
planteados ya que se logró diseñar la campaña publicitaria en base a
66
las debilidades que se observaron en los resultados de la
investigación.
Por lo tanto se pudo diagnosticar la problemática y darle una
posible solución mediante la aplicación de esta propuesta.
67
RECOMENDACIONES

Direccionar continuamente la publicidad dando a conocer los servicios
que ofrece el restaurant.

Ejecutar un plan de capacitación y competencia del personal, para
desarrollar el recurso humano y mejorar la calidad del servicio y el
tiempo de respuesta del cliente.

Implementar la propuesta de publicidad diseñado en el presente
informe, con el fin de conseguir atraer y fidelizar nuevos clientes.
68
BIBLIOGRAFÍA
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episteme
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Terry (1985). Administración y gerencia. México: Continental
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Harrison (1981). Técnicas de publicidad, ediciones Deusto
69
ANEXOS
70
Anexo 1Petit Grill
Fuente: Propia (2013)
Anexo 2 Sala del Petit Grill
Fuente: Propia (2013)
71
Anexo 3 sala Petit Grill
Fuente: Propia (2013)
Anexo 4 Logo del Hotel
Fuente: manual de capacitación Hotel Trinitarias Suites
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BITACORAS DE ACTIVIDADES DIARIAS Y ASISTENCIAS
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