EJERCICIO RESUELTO Nº 1: Previsiones del plan de ventas

Curso de Dirección de Marketing y Gestión
Comercial
FICHAS TÉCNICAS MULTIMEDIA
UNIDAD 3 GESTIÓN COMERCIAL
APARTADO 2: Plan de ventas y objetivos
DIAPOSITIVA Nº: 3 Contenido teórico
EJERCICIO RESUELTO Nº 1: Previsiones del plan de ventas
ENUNCIADO
Una empresa de producción recibe a sus clientes a partir de 4 canales distintos:
publicidad, telemarketing, recomendaciones y prospecting.
Para realizar un presupuesto de ventas para el próximo año, esa empresa partirá de los
siguientes precios y costes medios.
A) PREMISAS
Origen contactos Ratio Vta P. Medio C. Medio
Publicidad
30,00%
300
200
Telemarketing
20,00%
375
100
Recomendaciones
58,00%
350
225
Prospecting ventas
25,00%
350
215
Con el ratio de ventas indicamos el porcentaje que se ha previsto de ventas, es decir, un
25% significaría que de cada 4 visitas sólo una de ellas realizaría una venta.
Para el próximo año se han previsto las siguientes visitas (formuladas a partir de los
datos que se hubieran recogido el año anterior)
B) PREVISIÓN CONTACTOS MENSUALES
Contactos‐mes
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept Octubre Nov Dic
Publicidad
137
143
150 156 163 169 176 182 189
195 202 208
Telemarketing
195
146
257 217 246 215 172 257 272
286 300 315
Recomendaciones
217
319
160 244 261 215 293 361 272
403 436 516
Prospecting ventas
157
189
204 220 236 252 267 283 299
315 330 346
a) ¿Cuántas serían las ventas realizadas? ¿Se puede determinar la facturación
esperada?
Existen tres territorios y se quieren distribuir las ventas, de forma porcentual, tomando
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como referencia la siguiente partición.
CUOTA POR ZONA
Zona 1 25,00%
Zona 2 30,00%
Zona 3 45,00%
b) ¿Cómo sería esa distribución?
SOLUCIÓN
El presupuesto anual se calcula multiplicando las visitas previstas desde cada canal por
el ratio de ventas presupuestado.
El resultado sería el siguiente:
C) PRESUPUESTO ANUAL de VENTAS
Número Ventas
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept Octubre Nov Dic
Publicidad
41
43
45
47
49
51
53
55
57
59
60
62
Telemarketing
39
29
51
43
49
43
34
51
54
57
60
63
Recomendaciones
126
185
93 142 152 124 170 210 158
234 253 299
Prospecting ventas
39
47
51
55
59
63
67
71
75
79
83
87
Total
245
304
240 287 308 281 323 386 343
428 456 511
Ej (Publicidad Enero): 137 visitas previstas * 0,25 = 41 visitas
Si multiplicamos esos valores por el precio medio obtenemos la facturación prevista:
Facturación
Publicidad
Telemarketing
Recomendaciones
Prospecting ventas
Total
Enero
12.285
14.625
44.071
13.764
84.745
Febrero
12.870
10.920
64.656
16.517
104.962
Marzo
13.455
19.305
32.460
17.893
83.113
Abril Mayo Junio
14.625 15.210
18.428 16.088
53.044 43.544
20.646 22.022
14.040
16.283
49.613
19.269
99.205
106.742
Julio Agosto Sept Octubre
17.550
12.870 19.305 20.378 21.450
59.378 73.364 55.155 81.809
23.398 24.775 26.151 27.528
96.863 111.441 133.824 118.649 148.337
15.795 16.380 16.965
Nov
Dic
18.135 18.720
22.523 23.595
88.407
104.768
28.904 30.280
157.968 177.364
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A la vista de estos resultados, se puede elaborar un pequeño resumen con los datos
más significativos:
RESUMEN ANUAL Número de Ventas
4.114
Venta total
1.423.211
Coste total
617.102 43,36%
Margen total
806.109 56,64%
Si queremos repartir las cantidades de la facturación entre los tres territorios marcados,
debe cogerse el total de cada uno de los meses y obtener la parte proporcional según el
esquema indicado en el enunciado
CUOTA POR ZONA
Zona 1 25,00%
Zona 2 30,00%
Zona 3 45,00%
El resultado sería el siguiente
Zona ‐ Mes
Zona 1
Zona 2
Zona 3
Enero
21.186
25.424
38.135
Febrero
26.241
31.489
47.233
Marzo
20.778
24.934
37.401
Abril
24.801
29.761
44.642
Mayo Junio
26.686 24.216
32.023 29.059
48.034 43.588
Julio Agosto Sept
27.860 33.456 29.662
33.432 40.147 35.595
50.148 60.221 53.392
Octubre
37.084
44.501
66.751
Nov
Dic
39.492 44.341
47.390 53.209
71.086 79.814
Ej Zona 1 (Enero) = 25% de 84.745 Æ 21.186
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