Procura que todo aquel que llegue a salga de tus manos mejor y mas

Procura que todo aquel que llegue a . salga de tus manos mejor y mas feliz” BIENVENIDOS
María Victoria Manjarrés Betancour Administradora de Empresas Especialista en Gerencia del Servicio Especialista en Finanzas Maestrando en Administración -­‐ MBA VENTA
•  Gestión
Comercial
CRÉDITO
•  Bienvenida a
nuestra
Organización
COBRANZA • Recuperación
de Cartera
La Venta es el
comienzo de las
relaciones
Cliente – Empresa,
por lo tanto es el
momento clave
para definir la
calidad y duración
de esta importante
relación.
Fuente: http://www.contactforum.com.mx/
articulos/2053.html
Estructura
Personal
Competente
Procesos, política y normas
Administración de BD
SGC
Cumplimiento requisitos
legales (seguridad y
confidencialidad)
Indicadores
SEGUIMIENTO Y
CONTROL
Tecnología
SOPORTE
Metodología
OBJETIVOS DE LA
COBRANZA
NUESTRA GESTIÓN DE COBRO
SEGUIMIENTO
Y CONTROL
Personal
Tecnología
Procesos
Administración
de BD
•  Prestigio, buen nombre,
cultura de pago
•  Justicia, responsabilidad
•  Temor a la gestión de cobro
•  Para evitar reportes
negativos en Centrales de
Riesgos
•  Interés de continuar
la relación comercial
•  Claridad en las
políticas de crédito
•  Saturación con la
gestión de cobro
•  Aprovechar
descuentos, buenos
precios, ofertas.
Ø  Entendió mal las condiciones del crédito.
Ø  El cliente es descuidado.
Ø  Dilata el pago por costumbre y naturaleza.
Ø  Mala administración del negocio.
Ø  Temporalmente sin fondos, pero tiene
voluntad y buen manejo del crédito
Ø  Puede pagar pero no tiene voluntad.
Ø  El valor de la deuda es pequeño y por lo
tanto el cliente la ignora.
Ø  Porque no tiene dinero.
Ø  Porque no le cumplieron las promesas de
pago
Ø  Hizo una devolución y no se realizó la
aplicación en la cuenta del cliente.
Ø No se cumplió con el debido proceso de crédito. Ø Moles?as generadas en la ges?ón de cobro o en una mala atención en su relación con la empresa. Ø Concesión de condiciones especiales y no informadas al Departamento de Cartera. www.intercobros.com.co En general es el cambio de una riqueza presente por una futura, basado en la confianza y solvencia que se concede al deudor. Aspectos fundamentales para el análisis credi?cio:
Ø  Historial credi?cio del solicitante. Ø  E f e c t o s c o l a t e r a l e s q u e p u e d a t e n e r e l otorgamiento del crédito. Ø  Capacidad de pago de las personas que soliciten el Crédito. Aspectos fundamentales para el análisis credi?cio:
Ø  Capital para responder al crédito. Ø  Condiciones en que se encuentra la persona solicitante del crédito. Ø  GaranNas. Ø  Polí?cas de la Organización El éxito en la gestión de cobro se
inicia en el momento mismo en
que otorgamos el crédito
Toda cartera a crédito .ene inherente, en mayor o menor grado, el riesgo de que los deudores paguen o no sus obligaciones. Tipo de empresa
Políticas corporativas
Tamaño de la empresa
Monto de los créditos
Sistema y/o proceso de
venta
¿Existen polí?cas de crédito? ¿Se aplican? ¿Son de conocimiento del Área Comercial? Documentación requerida para el estudio y aprobación de un crédito Procedimientos para el estudio de un crédito ¿POR QUÉ ES
IMPORTANTE
EL CRÉDITO?
EL ÉXITO EN LA GESTIÓN DE COBRO
SE INICIA ….
EN EL MOMENTO QUE
OTORGAMOS ….
EL CRÉDITO…
ESTUDIO DE
CRÉDITO
ASIGNACIÓN
DE CUPOS
DE CRÉDITO
BASE DE
DATOS
•  Nuevos
clientes
•  Calidad de la
cartera
ESTUDIO DE
CRÉDITO
ASIGNACIÓN DE
CUPOS DE
CRÉDITO
•  Capacidad de
pago
•  Nuevas ventas
•  Localización
del cliente
•  Gestión de
cobro
BASE DE
DATOS
1.Planeación del
producto
2. Iniciación del
crédito
3. Mantenimiento
de cuentas
4. Gestión de
cobro
5. Sistemas
ASPECTOS QUE
COMPRENDE EL
OTORGAMIENTO
DEL CRÉDITO
ASPECTOS QUE COMPRENDE EL
OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO
"   Negociación inicial: Venta
"  Recolección de información:
Documentos
"   Análisis del crédito: Revisión de
documentos, Verificación de
Referencias, Revisión Central de
Riesgos, Score y demás similares
ASPECTOS QUE COMPRENDE EL
OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO
"  Asignación (y/o ampliación) de cupos
"  I nformación clara y precisa de las
condiciones del crédito: cupo, plazos,
tasas, sanción por mora, forma de
recaudo, puntos de pago, tiempos y
procedimiento de reclamación, tiempos de
entrega, entre otros. Carta de Bienvenida.
IMPACTO DEL CRÉDITO EN LA GESTIÓN COMERCIAL HERRAMIENTAS
PARA ANÁLISIS
DE CRÉDITO
HERRAMIENTAS PARA ANÁLISIS DE CRÉDITO
RIESGO
DE
CRÉDITO
Procrédito
Datacrédito
Cifin
Centrales
de
Riesgos
Document.
Del cliente
LA INF.
Análisis
y Verif.
Scoring
Crédito
Cobranza
SCORING
Puntuación del riesgo crediticio del
cliente de acuerdo a un
comportamiento histórico, se refiere al
uso de conocimiento sobre el
desempeño y características de
préstamos en el pasado para
pronosticar el desempeño de
préstamos en el futuro.
“El riesgo se incuba en el auge y se
materializa en la crisis o
destorcida”
A. Crockett.
RIESGO DE
CRÉDITO
RIESGO DE CRÉDITO
EFECTOS DEL RIESGO
QUIEBRA
Social
RESPONSABILIDAD
Económica
Fuente: Administración del Riesgo de Credito
Dr. Rodrigo E. Suárez hernandez
ASPECTOS ESTRATÉGICOS DEL
RIESGO DE CREDITO
VALORES: DEFINICIONES ETICAS DE LA EMPRESA
CRITERIOS: CREENCIAS PERSONALES Y ORGANIZACIONALES
POLITICA: GUÍAS DE PENSAMIENTO EN LA TOMA DE DECISONES
OBJETIVOS: RESULTADOS QUE LA ORGANIZACIÓN ASPIRA
A LOGRAR
PLAN : MANERA COMO LA EMPRESA SE ORGANIZA Y ACTÚA
PARA LOGRAR SUS OBJETIVOS
META : PUNTOS DE REFERENCIA PARA CUANTIFICAR OBJETIVOS
ESTRATEGIA : MEDIOS Y DECISIONES PARA DESARROLLAR
EL PLAN
RIESGO DE CRÉDITO
Pérdida
potencial
para quien
otorga el
crédito
Debido a:
La posibilidad de
que sus
deudores falten
al cumplimiento
de sus
obligaciones
Toda cartera a crédito tiene
inherente este riesgo en mayor o
menor grado
CENTRALES DE
RIESGOS
CENTRALES DE RIESGOS Las centrales de riesgo se encargan de
administrar información financiera
crediticia, comercial y de servicios, relativa
a la forma cómo las personas y las
compañías han cumplido con sus
obligaciones de crédito.
No solamente se especializa en registrar
situaciones de incumplimiento, sino
también en mantener una historia de quien
paga oportunamente sus obligaciones.
CENTRALES DE RIESGOS Son populares y
reconocidas
centrales de
riesgo como
Procrédito,
Datacrédito y
Cifín.
CENTRALES DE RIESGOS Es importante aclarar que las centrales de riesgo no
son las que otorgan o niegan préstamos, sólo
suministran la información para que las entidades
de crédito, la utilicen como herramientas de análisis
para tomar decisiones, aunque no es el único factor
tenido en cuenta, pues también lo determina la
capacidad de pago del solicitante.
Se
recomienda…
Ley 1266 de
2008 o
también
conocida
como Ley de
Habeas Data.
LA
INFORMACIÓN
LA INFORMACIÓN
Herramienta
para tomar
decisiones
Diseñar
Desarrollar
Generar
estándares
estrategias estadísticas
de gestión
Conservar
archivos
LA INFORMACIÓN EN LA GESTIÓN DE
COBRO
Base de datos(completa): información del
cliente: dirección, teléfonos, ciudad, datos
codeudores, entre otros.
Estado de cuenta actualizado y detallado.
Gestiones realizadas anteriormente al
cliente
Estadísticas, presupuestos, tendencias.
Personal
CLIENTE
SAC
Información
Tecnología
PARADIGMAS:
1.  Un crédito mal estudiado es
una mora segura.
2.  Mis clientes se demoran
pero pagan.
3.  Si lo envío a casa de
cobranzas, pierdo al cliente.
4.  Lo mas importante es llamar
intensamente.
5.  Las visitas, es lo más
importante de la gestión.
6.  Mi cartera se cobra sola de
un 80% a un 90%.
Comunicarnos
con los clientes
cuando están en
mora
Gestión con
argumentos
que no
podemos
cumplir
Hacemos una
Cobranza más
reactiva que
preventiva
Buscamos
resultados de
flujo de
efectivo sin
cuidar al
cliente
Realizamos un
trabajo por
áreas, más que
en un proceso
integral
EVITAR
DESGASTE
CONSTRUIR
RELACIONES
DURADERAS
RETENER
LOS
CLIENTES
EVITAR
RIESGOS
GANAR
TIEMPO
AHORRAR
DINERO
SER
PRIORIDAD
EN EL PAGO
DE LA
OBLIGACIÓN
DEL CLIENTE
LOGRAR
QUE NOS
PAGUEN
QUE LA
INVERSIÓN
SEA
EFICIENTE
MEJORES
PRÁCTICAS
INNOVAR
EN EL
TRATO
NUESTRA REALIDAD
­ Los sistemas inician a operar cuando
el deudor demuestra imposibilidad
de pagar.
­ A ú n l o s c u m p l i d o r e s , d e b e n
seleccionar el pago. Se ha
deteriorado la capacidad de pago.
­ La mora no es rentable y el riesgo
de incobrabilidad es creciente
¡¡¡RECUERDE!!!
Para su
cartera el
tiempo
también pasa
rápidamente
Las organizaciones que
aprenden consideran que las
políticas, normas o procesos
han de ser revisados
continuamente, con el objetivo
de responder y reaccionar
ante los rápidos cambios y
necesidades que tienen lugar
en el entorno empresarial.
¡MUCHAS GRACIAS!
PROCRÉDITO DE
FENALCO
La Central de Información que
le brinda Seguridad en sus
Procesos de Crédito