las negociaciones internacionales y su influenica en la generacion

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
MAESTRIA EN DIRECCION EMPRESARIAL Y COMERCIO
EXTERIOR
LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Y SU
INFLUENICA EN LA GENERACION DE NEGOCIOS CON EL
METODO CANVAS EN LAS PYMES
LILY DINORAH SOLANO MARTINEZ
NUMERO DE CUENTA 201310010964
PREVIA OPCION AL TITULO DE MASTER EN DIRECCION
EMPRESARIAL Y COMERCIO EXTERIOR
MAYO, 2015
SAN PEDRO SULA, CORTES
HONDURAS, C.A.
i
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
AUTORIDADES ACADEMICAS
Presidente De La Junta De Asociados: Lic. Róger Valladares
Vicerrector: Máster Javier Mejia
Director académico: Máster Jose Jesus Mora
Secretario: Máster Roger Galo
ii
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
AUTORIDADES DE LA CARRERA
Director De Maestria: Máster Edgardo Enamorado
Asesor Metodologico: Doctor Adalid Medina
Asesor Tecnico: Máster Gladys Gaitán
iii
CARTA DE LIBERACIÓN DE TESIS
iv
v
PAGINA DE AGRADECIMIENTOS:
Agradezco a DIOS por la oportunidad de vida, y por
todas las bendiciones que he recibido.
vi
PAGINA DE DEDICATORIAS
Dedico esta tesis a mis amados Padres/Abuelos Arturo
Solano Salinas (Q.D.D.G.) y Consuelo Rosales Hyde de
Solano, quienes con sus sabiduría, rigor y amor, supieron
cultivar en mis valores los cuales me han guiado en mi camino,
vencer adversidades y alcanzado las metas que hasta hoy día
he alcanzado.
vii
RESUMEN
Manuales de Generación de negocios poco confiables.
Esta investigación, se refiere a las negociaciones internacionales y la
generación de negocios con el Método Canvas en las Pymes de San Pedro
Sula, la finalidad es establecer la influencia de las Negociaciones
Internacionales en la Generación de Negocios con en el Método Canvas en
las Pymes, hoy en día pequeñas empresa hondureñas han comenzado a
operar de forma informal, continúa y creciente con clientes internacionales,
muchas incluso tienen delegaciones y distribuidores en otros países o han
formado alianzas con empresas extranjeras y operan conjuntamente, la
metodología planteada es mixta, consiste en un enfoque mixto, cuantitativo
utilizando como instrumento la aplicación de encuesta y cualitativo
abordando el instrumento de la entrevista, la muestra se obtuvo del 40% de
las Pymes exportadoras a nivel nacional, la validez de las respuestas de
encuesta se realizó mediante el Alpha Cronbach y con la comprobación de la
hipótesis los resultados demostraron que la relación no es aceptable ya que
el Método Canvas no es un instrumento viable para la generación de
negocios, en conclusión según las Negociaciones Internacionales la
resultante muestra el valor de -0.10 lo cual se interpreta que no existe una
relación estadística significativa; por lo tanto se acepta la hipótesis nula, esto
concuerda con los datos arrojados indica que la variable Negociaciones
viii
Internacionales es la que predomina o sobresalen por lo anterior las
negociaciones Internacionales no pueden influir en las generación de
negocios con dicho instrumento.
Palabras claves: Negociaciones Internacionales, Generación de Negocios,
Método Canvas, Pymes.
ix
ABSTRACT
Manuals Generation Business unreliable.
This research relates to international negotiations and generating business
with SMEs Canvas Method in San Pedro Sula, the purpose is to establish the
influence of international negotiations in generating business with the Canvas
method in SMEs, today small Honduran company have started operating
informally, and continues growing with international clients, many even have
offices and distributors in other countries or have formed alliances with
foreign companies and operate together, the methodology proposed is mixed,
consisting of a mixed quantitative approach using as implementing and
qualitative survey instrument addressing the interview, the sample was 40%
of exporting SMEs nationwide, the validity of survey responses was
performed by Cronbach Alpha and the hypothesis testing results showed that
the relationship is not acceptable because the Canvas is not a viable method
for generating business tool in International Negotiations conclusion shows
the resulting value of -0.10 which is interpreted as not there is a statistically
significant relationship; therefore the null hypothesis is accepted, this agrees
with the data thrown International Negotiations indicates that the variable is
the predominant or protruding at previous international negotiations cannot
influence the generation business with that instrument.
x
Keywords: International Negotiations, Generation of Business, Canvas
method SMEs.
xi
INDICE DE CONTENIDO
MAESTRIA EN DIRECCION EMPRESARIAL Y COMERCIO EXTERIOr ....... i
AUTORIDADES ACADEMICAS ...................................................................... ii
AUTORIDADES DE LA CARRERA ................................................................ iii
CARTA DE LIBERACIÓN DE TESIS: ............................................................. iv
PAGINA DE AGRADECIMIENTOS: ............................................................... vi
PAGINA DE DEDICATORIAS:....................................................................... vii
RESUMEN .................................................................................................... viii
ABSTRACT: .................................................................................................... x
INDICE DE CONTENIDO .............................................................................. xii
INDICE DE TABLAS ................................................................................... xxiii
INDICE DE ILUSTRACIONES ..................................................................... xxv
INDICE DE GRAFICOS .............................................................................. xxvi
INTRODUCCION: ........................................................................................... 1
CAPITULO I .................................................................................................... 5
1. Formulación del Problema .......................................................................... 5
1.1. Identificación del problema de investigación: .................................... 5
1.2. Descripción del problema: ................................................................. 6
xii
1.3. Planteamiento del problema: ........................................................... 10
CAPITULO II ................................................................................................. 11
2.1. Objetivos ................................................................................................ 11
a. General: .............................................................................................. 11
b. Específicos: ......................................................................................... 11
2.2. Preguntas de investigación: ................................................................... 11
2.3. Justificación de la Investigación ............................................................. 12
2.4. Viabilidad de la Investigación ................................................................. 13
2.5. Alcances de la Investigación .................................................................. 14
CAPITULO III ................................................................................................ 16
3.1. Marco Contextual................................................................................ 16
3.1.1. Antecedentes de las PYMES ....................................................... 16
3.1.2. Pymes en San Pedro Sula ........................................................... 19
3.2. Marco Conceptual............................................................................... 21
3.2.1. Generación de Negocios del Método Canvas .............................. 22
3.2.2. Negociaciones Internacionales ..................................................... 26
3.2.3. Las Negociaciones Internacionales y la generación de negocios
del Modelo Canvas ................................................................................. 46
xiii
CAPITULO IV................................................................................................ 48
4.1 Variables.............................................................................................. 48
4.2 Hipótesis .............................................................................................. 48
4.3 Variables, Operatividad e Indicadores ................................................. 52
4.3.1 Operatividad de la Variable - Generación de Negocios Método
CANVAS – Tabla 12 ............................................................................... 53
Variable .................................................................................................. 53
Definición Conceptual ............................................................................ 53
Definición Operacional ........................................................................... 53
Indicadores ............................................................................................. 53
Ítem ........................................................................................................ 53
1. Generación de Negocios con el Método Canvas ............................. 53
“Un modelo de negocios puede ser descrito a través de nueve bloques
que muestran la lógica de cómo una empresa pretende hacer dinero.
Los nueve bloques cubren las cuatro áreas principales de un negocio:
clientes, oferta, infraestructura y viabilidad financiera. El modelo de
negocios es como el plano para una estrategia a implementar a través de
las estructuras de la organización, sus procesos y sistemas.”
(Osterwalder y Pigneur 2010)................................................................. 53
xiv
Un modelo de negocios es una planificación del ciclo de vida de nuestro
producto, en el cual establecen las estrategias a utilizar en cada etapa,
para poder permanecer en el mercado meta, involucra a colaboradores,
clientes, proveedores, y demás entes que estén relacionados directa e
indirectamente con la empresa. ............................................................. 53
1. Segmento de mercado ....................................................................... 53
1.1 Segmento de mercados se refiere a grupos de mercados. ............. 53
1.2 Sera importante clasificar los segmentos de mercado. ................... 53
1.3 Es importante realizar segmento de mercados. .............................. 53
1.4 Deben las Pymes realizar que segmento de mercado. ................... 53
1.5 Ayudará a las empresas a definir su segmento de mercado. .......... 53
1.6 Las empresas saben a qué segmento de mercado dirigirse. .......... 53
1.7 La segmentación de mercados mejorara la imagen de los productos.
............................................................................................................... 53
1.8 Incrementará los ingresos al realizar segmentación de mercado. ... 53
1.9. Según la segmentación de mercado varían las negociaciones. ...... 53
2. Proposiciones de Valor....................................................................... 53
2.1 Con proposiciones de valor nos referimos al precio. ....................... 53
xv
2.2 Para los clientes una proposición de valor es de suma importancia.
............................................................................................................... 53
2.3 El precio es importante en la proposición de valor. .......................... 53
2.4 Habrá que medir el riesgo al realizar una proposición de valor. ....... 53
2.5 La accesibilidad es parte de una proposición de valor. .................... 53
2.6 Atributos como usabilidad y desempeños son parte de la proposición
de valor................................................................................................... 53
2.7 Ofrecer productos innovadores son una propuesta de valor. ........... 53
2.8 Crear diseños novedosos será una propuesta de valor atractiva para
los clientes.............................................................................................. 53
2. 9 Al reducir costos se crea una propuesta de valor. ........................... 53
3. Canales .............................................................................................. 53
3.1 Se deben crear canales de distribución en una empresa. .............. 53
3.2 Los canales tienen relación con los clientes................................... 53
3.3 Serán los canales un rol importante en una empresa. ................... 53
3.4 Deben definirse las fases de los canales en todas las empresas. . 54
3.5 Los canales ayudara a elevar la proposición de valor a los clientes.
............................................................................................................... 54
3.6 Incrementará los ingresos de una empresa sus canales................ 54
xvi
3.7 Para el mercado exterior los canales son fundamentales. ............. 54
3.8 Deberán cubrir las cinco fases cada canal. .................................... 54
3.9 Deben las empresas implementarse canales según el mercado
meta. ...................................................................................................... 54
4. Relaciones con los clientes ................................................................ 54
4.1 Relaciones con los clientes deberán ser amigables. ...................... 54
4.2 Es de suma importancia las relaciones con los clientes. ................ 54
4.3 Se deben establecer tipo de relaciones según los clientes. ........... 54
4.4 Como deben establecerse las relaciones con los clientes. ............ 54
4.5 Brindar asistencia personal conlleva a una exitosa relación con los
clientes. .................................................................................................. 54
4.6 Ofrecer servicios varios ayudara a la relación con los clientes. ..... 54
4.7 Establecer buenas relaciones con los clientes incrementara las
ventas. .................................................................................................... 54
4.8 Cada segmento de mercado relaciones con los clientes............... 54
4.9 Las relaciones con los clientes locales pueden atraer a los
mercados extranjeros. ............................................................................ 54
5. Fuentes de ingreso ............................................................................. 54
5.1 Las ventas representa fuentes de ingreso en una empresa. .......... 54
xvii
5.2 Puede tener un mecanismo de precio diferente. ............................ 54
5.3 Se podrán tener varios tipos de ingreso en una empresa. ............. 54
5.4 Venta de Activos es una fuente de ingreso. ................................... 54
5.5 Rentar / Alquilar son parte de una fuente de ingreso. .................... 54
5.6 Brindar promociones incrementaran los ingresos. ......................... 54
5.7 La publicidad creara fuente de ingreso........................................... 55
5.8 Crear primas por uso ayudara a los ingresos. ................................ 55
5.9 Establecer un plan de suscripciones beneficiara los ingresos. ....... 55
6. Recursos claves ................................................................................. 55
6.2 Los recursos claves son importantes en las empresas. ................. 55
6.3 Cada negocio deberá crear diferentes tipos de recursos. .............. 55
6.4 Los recursos claves de una empresa pueden ser sus finanzas. .... 55
6.5 La ubicación física de la empresa es un recurso clave. ................. 55
6.6 Una sucursal puede ser un recurso clave ...................................... 55
6.7 Los socios estrategias se consideran un recurso clave.................. 55
7. Actividades claves .............................................................................. 55
7.1 El proceso de producción de una empresa representa las
actividades clave .................................................................................... 55
xviii
7.2 En los modelos de negocios las actividades claves deberán
estipularse. ............................................................................................. 55
7.3 Creara una propuesta de valor las actividades clave. ...................... 55
7.4 Solución de Problemas son parte de las actividades clave. ............. 55
7.5 Una red de proveedores/distribuidores es parte de las sociedades
clave. ...................................................................................................... 55
7.6 las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios ... 55
8. Sociedades Claves ............................................................................. 55
8.1 la red de suplidores y socios se entiende por sociedades clave ..... 55
8.2 Las empresas crean sociedades clave como piedra angular de los
modelos de negocios ............................................................................. 55
8.3 Las Sociedades Clave crean alianzas para optimizar sus modelos de
negocios ................................................................................................. 55
8.4 Optimización y Economía de Escala se deben considerar en las
Sociedades Clave .................................................................................. 55
8.5 Reducción de Riesgo e Incertidumbre son importantes en las
sociedades clave .................................................................................... 55
8.6 Adquisición de recursos y actividades particulares se deben
considerar............................................................................................... 56
xix
9. Estructura de costos ........................................................................... 56
9.1 Debe crearse una estructura de costos en un modelo de negocios 56
9.2 Cada negocio implementa una estructura según su modelo de
negocios ................................................................................................. 56
9.3 Algunos modelos de negocios son más dependientes del costo que
otras ....................................................................................................... 56
9.4 Puede ser útil distinguir entre dos clases amplias de estructuras de
costos en modelos de negocios ............................................................. 56
9.5 La Estructura de costos es impulsados por los costos e impulsados
por el valor.............................................................................................. 56
9.6 os Costos Fijos los importantes en un modelo de negocios. .......... 56
9.7 Los Costos Variables deberán considerarse .................................. 56
9.8 Implementara una Economía de Escala la estructura de costos. ... 56
9.9 Diseñara una Economía de Amplitud la estructura costos. ........... 56
4.3.2. Operatividad de la Variable – Negociaciones Internacionales –
Tabla 13 ................................................................................................. 57
4.3.3. Hipótesis....................................................................................... 62
CAPITULO V................................................................................................. 64
5. Metodología de Investigación ................................................................... 64
xx
5.1.
Tipo de Estudio............................................................................. 64
5.2.
Diseño de Estudio ........................................................................ 64
5.3.
Población ...................................................................................... 65
5.4.
Muestra......................................................................................... 66
5.5.
Unidad de Análisis ........................................................................ 67
5.6.
Unidad de Respuesta ................................................................... 67
5.7.
Instrumentos ................................................................................. 68
5.8.
Tipo de Instrumento ...................................................................... 68
5.9.
Validación Conceptual .................................................................. 70
5.10.
Validación de los Expertos ........................................................ 70
5.11.
Validación de Campo ................................................................ 72
5.12.
Validación Estadística ............................................................... 74
CAPITULO VI................................................................................................ 78
6. Análisis de Resultados ........................................................................ 78
6.1.
Fuentes de Información Primaria.................................................. 79
6.2. Análisis Descriptivo ......................................................................... 81
6.3. Análisis de Correlación .................................................................... 91
CAPITULO VII............................................................................................... 98
xxi
7. Prueba de Hipótesis .............................................................................. 98
7.1. Hipótesis.......................................................................................... 98
CAPITULO VIII............................................................................................ 104
8. Discusión Teórica .................................................................................. 104
CAPITULO IX.............................................................................................. 107
9. Conclusiones, Recomendaciones y Bibliografía ..................................... 107
9.1. Conclusión ..................................................................................... 107
9.2. Recomendaciones ......................................................................... 109
9.3. BIBLIOGRAFIA ............................................................................. 110
Apéndice ..................................................................................................... 116
anexos ........................................................................................................ 154
xxii
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 Empleos Generados por las Mipymes ............................................. 13
Tabla 2 Estimado de MiPymes a Nivel Nacional........................................... 14
Tabla 3 Clasificación de las Pymes .............................................................. 20
Tabla 4 Bloques Generación Modelos de Negocios ................................... 23
Tabla 5 Características de la negociación a lo largo de la historia ............... 30
Tabla 6 Estilos de Negociación ................................................................... 32
Tabla 7COMPARACION DE LOS MODELOS DE NEGOCIACION.............. 35
Tabla 8 Etapas del Proceso de Negociación ............................................... 36
Tabla 9Técnicas de Desarrollo y Presión ..................................................... 43
Tabla 10 Elementos del método Harvard ...................................................... 47
Tabla 11Operatividad de la Variable - Generación de Negocios Método
CANVAS –.............................................................................................. 53
Tabla 12 Operatividad de la Variable – Negociaciones Internacionales – .... 57
Tabla 16 Preguntas Validadas para la Encuesta Final ................................. 74
Tabla 17 Alpha Cronbach – Preguntas aceptadas de Generación de negocios
con el método CANVAS ......................................................................... 75
Tabla 18 Alpha Cronbach – Preguntas aceptadas de Negociaciones
Internacionales ....................................................................................... 76
Tabla 20 Datos obtenidos de los Entrevistados ............................................ 81
xxiii
Tabla 21 Estadística Descriptiva – Generación de Negocios con el método
CANVAS................................................................................................. 85
Tabla 22 Descripción Estadísticas – Negociaciones Internacionales ........... 89
Tabla 23 Correlación – Generación de Negocios del Método CANVAS ....... 93
Tabla 24 Correlación – Negociaciones Internacionales ................................ 97
Tabla 25 Correlación Hipótesis 1 .................................................................. 98
Tabla 26 Correlación Hipótesis 2 ................................................................ 100
Tabla 27 Correlación Hipótesis 3 ................................................................ 101
Tabla 28 Correlación Hipótesis 4 ............................................................... 102
Tabla 13 ENCUESTA A VALIDAR POR LOS EXPERTOS ....................... 117
Tabla 14 Aspectos de Validación por el Experto........................................ 124
Tabla 15 ENCUESTA DE INVESTIGACION- PRUEBA PILOTO............... 131
Tabla 19 - Encuesta de Investigación Final ............................................... 137
Tabla 29 PyMES Exportadoras en Honduras ............................................. 154
xxiv
INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1 PIB Trimestral ............................................................................. 4
Ilustración 2 Exportaciones ............................................................................. 7
Ilustración 3 Esquema de relación causal bivariada ..................................... 50
Ilustración 4 Simbolización de la hipótesis causal. ....................................... 52
Ilustración 5 Diagrama de las Variables ........................................................ 62
xxv
INDICE DE GRAFICOS
Grafico 1 Proposiciones de Valor................................................................ 141
Grafico 2 Relaciones con los Clientes ....................................................... 142
Grafico 3 Recursos Clave .......................................................................... 143
Grafico 4 Actividades Claves ...................................................................... 144
Grafico 5 Esctructura de Costos ................................................................. 145
Grafico 6 Importancia de las Negociaciones Internacionales .................... 146
Grafico 7 Caracteristicas de las Negociaciones .......................................... 147
Grafico 8 Estilos de Negociaciones Internacionales ................................... 148
Grafico 9 Tipos de las Negociaciones Internacionales ............................... 149
Grafico 10 Etapas del proceso de Negociaciones Internacionales ............ 150
Grafico 11 Técnicas de las Negociaciones Internacionales ........................ 151
Grafico 12 Tácticas de Negociaciones Internacionales ............................. 152
Grafico 13 La Cultura en las Negociaciones Internacionales ..................... 153
xxvi
INTRODUCCION
En Honduras, hace una década no existía como ahora, una mentalidad aperturista a
mercados internacionales, nuestra sociedad actual está aún más familiarizada con
la globalización, internacionalización, apertura de mercados y términos similares.
Existía un cierto componente de miedo debido al desconocimiento de los
nuevos mercados, al idioma, etc. Pero hoy en día, el contexto económico ha
cambiado mucho y gracias a las nuevas tecnologías de información y a los avances
tecnológicos en general, salir al exterior ha resultado ser mucho más fácil de lo que
creían. Nadie, a menos que esté familiarizado en este tema, sabe explicar muy bien
que son las Negociaciones Internacionales. Hay unas pocas empresas que conocen
su importancia y utilizan plenamente muchos de sus recursos. Otras no saben muy
bien lo que son exactamente pero sin saberlo utilizan alguna de sus técnicas
confundiéndolas casi siempre con marketing o publicidad. Y hay otras que no las
aprovechan en absoluto.
Las Negociaciones Internacionales son relativamente un nuevo termino en
Honduras, de ahí el desconocimiento comentado, y las empresas, hasta hace poco
con la apertura de los Tratados de Libre Comercio, aún no estaban muy
concienciadas de su utilidad.
Por ello esta tesis es en un trabajo de investigación, que tendrá una
importante base teórica para explicar el contexto. Consta de 10 capítulos, a saber:
Capítulo I: Se identifica el problema como ser mostrar las Negociaciones
Internacionales a las Pymes de San Pedro Sula, para que puedan implementar el
comercio internacional como una forma adicional de incrementar las ventas,
1
dominar las técnicas de comunicación, escucha, observación, cambio de objetivos
entre otras, son elementos para dominar la negociación, plantear
¿Cuál es la
influencia de Las Negociaciones Internacionales en la generación de negocios para
las Pymes de San Pedro Sula?.
Capitulo II: Se describirán los objetivos de como rrevelar que
las
Negociaciones Internacionales influyen en la generación de negocios con el método
CANVAS en las Pymes de San Pedro Sula, evaluar los procesos, establecer las
técnicas que mejorarán las habilidades de los directivos de las Pymes de San
Pedro Sula en la generación de negocios, se justificara por qué se requiere que los
directivos de las Pymes tengan conocimiento de las Negociaciones Internacionales
y el aporte que les brindara a su negocios. Esta investigación es viable, ya que se
cuenta con los recursos necesarios, los objetivos propuestos; se lograrán acudiendo
al estudio de los procesos, técnicas o tipos de negociaciones internacionales que
más se ajusten a estos negocios, beneficiando a los directivos y sus colaboradores
en conocer el sistema de comercialización especialmente como es el caso de las
negociaciones internacionales.
Capitulo III: En marco contextual se habla de las Negociaciones
Internacionales y la Generación de negocios con el método CANVAS desde su
surgimiento, enumerando sus características, y se finalizara enunciando el método
más utilizado que contribuye a realizar negocios con los mercados extranjeros, se
darán los antecedentes de las Pymes como surgieron por qué fueron creadas y se
brindará una definición exacta de una microempresa, el diseño de las mismas, así
como la cantidad de estas que se encuentran en el país y las que actualmente se
2
encuentran exportando,
se ampliara a detalle la Generación de Negocios del
Método Canvas se enunciaran cada uno de los nueve bloques que hacen mención
Alexander Osterwalder & Yves Pigneur en su libro, así mismo, para comprender que
son las negociaciones internacionales se definirá que son las negociaciones en
términos generales, definiendo sus características los elementos que la componen y
su importancia en los mercados globales. Importante conocer los aspectos
esenciales de una negociación internacional, definiciones y las partes que
intervienen en ella, los aspectos que comúnmente que se negocian, así como las
etapas por las cuales la mayoría de las negociaciones internacionales atraviesan, y
por qué la Cultura es de suma importancia.
Capítulo IV: Se iniciara conceptualizando lo que son varíales e hipótesis, con
lo cual identificaremos la variable y desarrollara las hipótesis del estudio a
investigación, luego se definirán las variables y la operatividad así como sus
indicadores.
Capítulo V: Con el propósito de describir y analizar la influencia de las
negociaciones internacionales en la generación de negocios con el método Canvas
se determinara la metodología planteada, tipo de enfoque si es cuantitativo
utilizando como instrumento la aplicación de encuesta y cualitativo abordando el
instrumento de la entrevista, la muestra se obtendrá de las Pymes exportadoras a
nivel nacional, el tipo de investigación a realizar, las hipótesis a desarrollar, diseño al
plan o estrategia que se desarrollará, el tipo de instrumento a utilizar como
herramienta
básica
para
obtener
información
estructurada
y
homogénea
preferiblemente se acerque a cada criterio, como ser la escala Likert, realizar
3
validación del instrumento
por expertos, para posteriormente realizar la prueba
piloto y de esta manera obtener el instrumento final y apto para captar la información
relevante sobre las Pymes hondureñas que se han desarrollado en ámbitos
internacionales y analizar si utilizan técnicas de negociaciones internacionales, así
como la generación de negocios con el Método Canvas, ambas son importantes en
el desarrollo de los negocios..
Capítulo VI: Se analizara e interpretara la información arrojada en el
instrumento de medición en base a los resultados obtenidos de acuerdo con la
técnica de recolección de información usadas para el análisis de datos como ser el
programa de cálculo SPSS. La validez de las respuestas de encuesta se realizará
mediante el Alpha Cronbach, se definirá las fuentes de información primarias que
proporcionan datos de primera mano, se realizara un análisis descriptivo y
correlacional de manera separada en base a las secciones en las que se dividió la
misma.
Capítulo VII: En base a métodos estadísticos se realizara la prueba de las
hipótesis previamente planteadas en el Capítulo 3 de este instrumento, lo cual se
analizara e interpretara si existe una relación estadística significativa, o por qué no
se aceptaran las hipótesis, e identificar la variable que es la que predomina o
sobresale.
Capítulo VIII: Por cada objetivo y pregunta planteada, se confrontara la teoría
con los resultados de la investigación.
Capítulo IX: Se plantearan las conclusiones y recomendaciones según los
resultados entre ambas variables.
4
CAPITULO I
1. Formulación del Problema
1.1. Identificación del problema de investigación:
Las Negociaciones Internacionales (Hodgetts & Rugman, 2000), las Pymes1
de la ciudad de San Pedro Sula, las realizan con apoyo de instituciones
como la Cámara de Comercio e Industria de Cortes - CCIC, Fundación para
la Inversión y Desarrollo de Exportaciones - FIDE/Honduras Si Exporta,
Asociación Nacional de Industriales, Fundación Covelo, Consejo Hondureño
de la Empresa Privada de Honduras - COHEP, centros o programas de
investigación de las universidades, agregados comerciales de los consulados
de países amigos (Desarrollo de Emprendedores, 2008) p23. En cuanto a las
exportaciones, la competitividad internacional de las MIPYME ha sido
insignificante. En cambio, constituyen un segmento poblacional y empresarial
muy importante en términos de empleo aunque por su nivel tecnológico
rudimentario, su productividad general baja y su presencia primordial en
actividades comerciales (Ilustración 1 al final de este párrafo), no han tenido
un papel determinante en la producción nacional y mucho menos en la
generación de divisas. (CEPAL, 2000)2
1
2
No es más que el acrónimo utilizado para designar a las pequeñas y medianas empresas.
La Comisión Económica para América Latina
5
Ilustración 1 PIB Trimestral
Datos en base a 4,809 microempresas industriales, 1,474 pequeñas empresas industriales, 909 medianas empresas industriales,
5,463 empresas industriales con dueño masculino, y 2,665 empresas industriales con dueña femenina. La mayoría de las MIPYMES
nunca han exportado ya que solo el 3% de la micro, 4% de la pequeña y 17% de la mediana lo han hecho.
Fuente: (Camara de Comercio e Industrias de Tegucigalpa, 2013)
1.2. Descripción del problema:
Revelar que las Negociaciones Internacionales a las Pymes de San Pedro
Sula, para que puedan implementar el comercio internacional como una
forma adicional de incrementar las ventas. Estas pequeñas compañías
negocian más con la intuición que con el método, lo que puede funcionar en
algunas ocasiones, pero es probable que no asegure resultados consistentes
a lo largo del tiempo (Desarrollo de Emprendedores, 2008). Si se logra el
resultado deseado siempre dependerá de cuán bien se manejan los
6
principios de la negociación, la aplicación de las técnicas (Dasì, Fernando de
Manuel; Martínez-Vilanova Martínez, Rafael;, 2009), procesos o tácticas,
para realizar negociaciones internacionales. (Baker & McKenzie, 2007).
“El
empresario
hondureño
ya
se
aventura
a
los
mercados
internacionales (Ilustración 2 al final de este párrafo), sino no tendríamos más
de 7,000 millones de dólares en exportaciones, según datos del Banco
Central de Honduras; no comerciaríamos más de 4,000 millones de dólares
solo con Estados Unidos, no le venderíamos casi 800 millones de dólares a
Centroamérica. O sea que sí es un empresario que participa en el comercio
internacional y somos líderes en muchos segmentos. Tal vez lo que se
requiera es más información, investigación de mercados y más identificación
de oportunidades para poder sacar mayor provecho”. (Redacciòn La Prensa,
2013)
Ilustración 2 Exportaciones
EXPORTACIONES
Han exportado y lo estan
haciendo a la fecha
Exportaron en el pasado
pero no en este momento
Tamaño de la empresa
Micro Pequeña Mediana
%
%
%
3
4
6
Sexo
M
F
%
%
17
5
13
26
9
13
Datos en base a 4,809 microempresas industriales, 1,474 pequeñas empresas industriales, 909 medianas empresas industriales,
5,463 empresas industriales con dueño masculino, y 2,665 empresas industriales con dueña femenina. La mayoría de las MIPYMES
nunca han exportado ya que solo el 3% de la micro, 4% de la pequeña y 17% de la mediana lo han hecho.
Fuente: (Camara de Comercio e Industrias de Tegucigalpa, 2013)
7
El proceso de negociación se desarrolla desde el momento en que las
partes identifican lo que los mueve a negociar, que alternativas tienen en
caso de no llegar a un acuerdo, si es factible o no negociar. (Centro
Estrategico de Negociación y relaciones para Aemrica Latina). Las Pymes a
través del programa de exportadores Honduras Si Exporta, les proveen de
asesoría técnica y comercial, acompañan a los empresarios en el proceso de
negociación, brindándoles información relevante para la toma de decisiones
y apoyándoles en la búsqueda de mercados internacionales para sus
productos. (Honduras Sí Exporta, 2014).
Lo planteado por el Sr. Jorge Abudoj “En una negociación hay
situaciones en que una de las partes pueda ganar, lo cual se consigue a
expensas de nuestros clientes y/o proveedores, uno ve oportunidades
durante el dialogo las cuales se aprovecha de la mejor manera” (Abudoj,
2014). Esto se plantea a menudo en las negociaciones dirigidas a superar
conflictos, y también en las orientadas al intercambio, a este tipo de
negociaciones se suelen llamar “ganar-perder”, o también “de suma 0”. Como
cada una de las partes sólo puede conseguir sus objetivos limitando a la otra,
es frecuente que se intente presionar, engañar o influir a los negociadores de
esa otra parte, con el fin de conseguir lo más posible. (Besteiro, 2001) p.6
8
Dominar las técnicas de comunicación, escucha, observación, cambio
de objetivos entre otras, son elementos para dominar la negociación, como lo
manifestado por el Sr. Illescas; “Al querer realizar una negociación con
empresas extranjeras y/o nacionales una vez obtenido el contacto a quien se
debe presentar una propuesta, se le hace una invitación para visitarles, una
vez que nos aceptan para hablar de negocios, en la mesa de reunión se
comienza hablando de temas de interés para ambas partes, sin abordar lo
relacionado a negociar que es el objetivo principal de la reunión. Lo anterior
se realiza de manera de romper el hielo. De acuerdo al escenario en que nos
encontremos se inicia un dialogo realizando preguntas como: acerca de su
edificio, su ubicación, la mejor hora para llegar y no caer en el tráfico, si
tienen más sucursales, etc.” (ZARABANDA, 2014)
Negociar es como dice Sun Tszu en “El Arte de la guerra” hacer creer
a tu enemigo que estás lejos cuando estás cerca y que eres poderoso
cuando no tienes medios. Que vas a atacar cuando no lo vas a hacer y que
no vas a atacar cuando más cerca está el ataque. Pero siempre sin perder
de vista que el resultado no debe ser la humillación de la otra parte, sino que
todos queden relativamente satisfechos.
9
1.3. Planteamiento del problema:
¿Cuál es la influencia de Las Negociaciones Internacionales en la generación
de negocios para las Pymes de San Pedro Sula?
10
CAPITULO II
2.1. Objetivos
a. General:
Revelar que las Negociaciones Internacionales influyen en la generación de
negocios en las Pymes de San Pedro Sula.
b. Específicos:
-
Evaluar que procesos de Negociaciones Internacionales influyen en la
generación de negocios en las Pymes de San Pedro Sula.
-
Establecer las técnicas de Negociaciones que mejorarán las habilidades
de los directivos de las Pymes de San Pedro Sula en la generación de
negocios.
-
Determinar la influencia de negociación para las Pymes para que puedan
generar negocios en los mercados extranjeros.
2.2. Preguntas de investigación:
En la descripción del problema se hacen preguntas sobre cada hecho
analizado en la descripción del problema.
11
a. ¿Cómo la aplicación de las estrategias de las negociaciones
internacionales influirá en las Pymes de San Pedro Sula en la
generación de negocios?
b. ¿Con las técnicas de negociaciones internacionales mejoraran las
habilidades de generación de negocios en las Pymes de San Pedro
Sula?
c. ¿Con los tipos de negociaciones internacionales, las Pymes de San
Pedro Sula obtendrán un óptimo desempeño
en los mercados
extranjeros?
2.3. Justificación de la Investigación
Con esta investigación los directivos de las Pymes de San Pedro Sula,
tendrán una herramienta que les guiara en las negociaciones internacionales,
podrán realizar acuerdos comerciales en el país, la región y el mundo,
mejorando sus negociaciones con clientes y proveedores, “ser más eficientes
y flexibles en sus operaciones y dar mejor respuesta a las necesidades de
los clientes, sin importar la localización geográfica, y ofertar sus productos en
un mercado global.” (Redacciòn La Prensa, 2013), constituyen uno de los
ejes básicos en la economía nacional, por su aporte en la generación de
empleo (véase Tabla 1 al final de este párrafo) y en muchas ocasiones la
12
única fuente de ingresos y oportunidad para que numerosas familias
satisfagan sus necesidades básicas.
Tabla 1 Empleos Generados por las Mipymes
127,330 MIPYMES generan 577,343 empleos a tiempo completos, con pago y de carácter Permanente
• 288,525 empleos son provistos por las microempresas
• 147,354 empleos son provistos por las pequeñas empresas
• 141,464 empleos son provistos por las microempresas medianas empresas
Fuente: (Camara de Comercio e Industrias de Tegucigalpa, 2013)
2.4. Viabilidad de la Investigación
Esta investigación es viable, se cuenta con los recursos necesarios, en San
Pedro Sula hay un aproximado de 20,973 Pymes (véase Tabla 2 al final de
este párrafo) (IIES, 2013), los objetivos propuestos, se lograrán acudiendo al
estudio de los procesos, técnicas o tipos de negociaciones internacionales
que más se ajusten a estos negocios, beneficiando a los directivos y sus
colaboradores en conocer el sistema de comercialización especialmente
como es el caso de las negociaciones internacionales. La información se
13
obtendrá de diversas asociaciones (FIDE) (COHEP), las cuales brindan
apoyo con relación al comercio exterior a las Pymes, lo cual facilitará la
recolección de los datos, se cuenta con acceso
a la internet donde se
obtendrá la información relevante y actual del tema a investigación y de este
sector, para cubrir gastos durante la investigación se presupuestara un 20%
del salario mensual, el tiempo a dedicar será de cinco horas durante los días
de trabajo y aproximadamente unas diez horas por día los fines de semana.
Tabla 2 Estimado de MiPymes a Nivel Nacional
Fuente: (Camara de Comercio e Industrias de Tegucigalpa, 2013)
2.5. Alcances de la Investigación
Finalizada la investigación de “Las Negociaciones Internacionales y su
influencia en la generación de negocios en las Pymes de San Pedro Sula”,
los directivos serán asesorados en como optimizar sus habilidades
de
negociación y relaciones, con lo cual obtendrán beneficios que permitan el
14
crecimiento económico de la misma y de esta ciudad. El tiempo estimado
para desarrollar este trabajo comprenderá de: Diciembre 2014- Mayo 2015.
15
CAPITULO III
3.1. Marco Contextual
El siguiente estudio se centra en las Negociaciones Internacionales y su
influencia en la generación de negocios del método Canvas en la Pymes de
San Pedro Sula, se iniciara hablando desde su surgimiento, enumerando sus
características, y se finalizara enunciando el método más utilizado que
contribuye a realizar negocios con los mercados extranjeros.
3.1.1. Antecedentes de las PYMES
Durante la Segunda Guerra Mundial la mayor parte de las Empresas de
Europa fueron destruidas, y como debían recuperarse de una manera rápida,
la solución a esta situación fue la creación de pequeñas y medianas
empresas (PYMES). (Cervantes, 2010)
Las micro, pequeñas y medianas empresas por su naturaleza, su
número de empleados y activos financieros iniciaron como empresas
familiares, las tres primeras antes mencionadas, se agruparon y se le ha
vendió definiendo con el acrónimo de MiPymes o Pymes, siendo este último
uno de los más utilizados en el mundo para referirse a estas empresas, la
cual fue adoptado por la Comisión de Comunidad Europea, ya que se les
considera un importante factor en la creación de empleos y base primordial
de su economía, obteniendo con esto un alto crecimiento económico y
bienestar de su población, la cual estipula que:
16
a) La categoría de micro, pequeña y medianas empresas (Pymes)
está formada por empresas con menos de 250 empleados y cuyo
volumen de negocios anual o exceda de 50 millones de euros, y/o
cuyo balance general anual no exceda 43 millones de euros.
b) Dentro de la categoría de Pymes, una pequeña empresa es
aquella con menos de 50 empleados y cuyo balance general y
volumen de negocio anual no exceda de los 10 millones de euros.
c) Dentro de la categoría de Pymes, una microempresa es aquella
con menos de 10 empleados y cuyo balance general y/o volumen
de negocios anual no exceda los 2 millones de Euros. (The new
SME Definition, 2003)p,35
Para Ferrer y Tresierra (Ferrer & Álvaro, 2009), una empresa es
clasificada PYME si posee la mayoría de las siguientes características:
•
No emiten valores negociables.
•
Y Los propietarios no disponen de portafolios de inversión diversificados.
•
La responsabilidad de los propietarios es ilimitada o inefectiva.
•
La primera generación de propietarios son emprendedores y propensos
al riesgo.
•
No cuentan con un equipo gerencial completo para dirigir la empresa.
•
Se enfrentan a costes de mercado elevados.
17
•
Las relaciones de los accionistas son menos formales, y los esquemas
de compensación son altamente flexibles.
•
La opacidad en la información y la falta de un historial financiero limitan el
acceso a las Pymes a las fuentes de financiación, siendo en muchos
casos el acceso al mercado de capitales públicos relativamente costoso.
•
Motivados por mantener la propiedad y control, lo que demanda una
inversión cuantiosa por parte de los propietarios, al punto de constituir la
mayor proporción de sus portafolios de inversión escasamente
diversificados.
•
Sus inversores y acreedores, tienen a demandar garantías de tipo
personal o no corporativa en calidad colateral de la deuda, por lo cual los
propietarios de las Pymes están altamente expuestos al riesgo de
quiebra personal.
•
Durante
los
primeros
años
de
constitución,
los
beneficios
e
indemnizaciones de los propietarios pueden ser postergados en procura
de la estabilidad económica y financiera de la empresa.
La definición exacta de una microempresa depende de la legislación
de cada país, estas se clasifican en 4 segmentos básicos micro, pequeña,
mediana y grandes, teniendo todas la capacidad para generar empleos,
avivar la economía y reducir la pobreza.
18
“Las Pymes se vuelven sistemas creadores de valor económico
cuando desarrollan dinámicas productivas y competitivas que les
permitan enriquecer su contesto conectando a las personas con los
mercados, en los cuales se encuentran los recursos requeridos para
satisfacer sus necesidad3s, a la vez que se enriquecen en el proceso.”
(Cleri, 2007) p.34
3.1.2. Pymes en San Pedro Sula
La ciudad de San Pedro Sula, actualmente cuenta con un gran número de
Pequeñas y Medianas Empresas – PyMEs - anteriormente conocidas como
Empresas Familiares“. “La pequeña y mediana industria muestra una
localización central, anticipando descargas importantes provenientes de
clínicas, talleres mecánicos, talleres de enderezado y pintura y talleres
fotográficos”. (Wikipedia, 2015)
“La Política de Competitividad de las MIPYMES, creada mediante
Acuerdo Ejecutivo Nº 010-2004 del 18 de mayo de 2004, entiende por
«microempresa» al conjunto de empresas clasificadas según lo
detallado en Tabla 3 destallada a continuación:
19
Tabla 3 Clasificación de las Pymes
Microempresa
• Tiene de uno a diez trabajadores asalariados permanentes. Las ventas mensuales
promedio son de 3,125 dólares, y la inversión promedio en activos fijos es de 2,400
dólares.
• Es de baja rentabilidad, predomina el trabajo manual y el uso de tecnologías simples;
opera de manera informal, y no cuenta con registros contables y administrativos.
Pequeña empresa
• Tiene de 11 a 25 trabajadores asalariados permanentes. Las ventas mensuales promedio
son de 9,375 dólares; la inversión promedio en activos fijos es de 25 mil dólares.
• Tiene más rentabilidad y ha incorporado más tecnología; cuenta con algunos registros y
controles administrativos contables.
Mediana empresa
• Tiene de 26 a 150 trabajadores asalariados permanentes. Las ventas mensuales
promedio son de 154 mil dólares y una inversión en activos fijos mayor a 25 mil dólares y
menor a 200 mil dólares; existe división interna del trabajo, opera formalmente y cuenta
con controles administrativos contables.
(Alvarado Molina, Martha Daysi (ST-CONAMIPYME); Sevilla Martínez, Lastenia (ST-CONAMIPYME); De Jesús
Tábora, Ethel (PROMYPE/GTZ);, 2008) p. 7
“Una investigación realizada en 2013 por parte del Instituto de
Investigaciones Económicas y Sociales (IEES) de la Universidad
Nacional Autónoma de Honduras (UNAH)
reporta la existencia de
590,437 MYPES de las cuales 20,973 se encuentran en la ciudad de
San
Pedro
Sula
(http://www.presencia.unah.edu.hn,
2014)…
“operando a nivel nacional especialmente en los sectores de comercio,
restaurantes
personales
y
hoteles,
actividades
comunales y sociales,
manufactureras,
transporte,
servicios
comunicación y
almacenamiento, y actividades inmobiliarias. De estas empresas el
25% no cuenta con ningún tipo de constitución formal, el 33% está
parcialmente formalizado, y el 42% cuenta con permiso de operación”.
20
(Alvarado Molina, Martha Daysi (ST-CONAMIPYME); Sevilla Martínez,
Lastenia
(ST-CONAMIPYME);
De
Jesús
Tábora,
Ethel
(PROMYPE/GTZ);, 2008) p. 13
Informes presentados por el Consejo Hondureño de la Empresa
Privada (COHEP), manifiestan que al menos el 95% de las empresas en
nuestro país son MIPYMES de estas hay unas 284 exportando en la
actualidad (Tabla N˚ 29 en la sección de anexos), (Observatorio Economico
y de Emprendimiento, 2014) razón por la cual el desarrollo productivo de
Honduras se sustenta en gran parte por este sector, siendo una fuente
generadora de empleo esencial para el desarrollo económico.
3.2. Marco Conceptual
A continuación se puntualizaran conceptos dados por algunos autores en
términos generales de los negocios, sus modelos y características, así
mismo a lo que se refiere a las negociaciones internacionales, su importancia
para las empresas, los elementos básicos, etapas, estilos y técnicas
requeridas para realizar una reunión de negocios
21
3.2.1. Generación de Negocios del Método Canvas
Un modelo de negocios describe la lógica de como una organización crea,
entrega, y captura valor. “Es una disciplina integradora que engloba técnicas
y disciplinas, que abarca las capas de estrategias, negocios y tecnología,
que se comprende como un todo integrados en gestión a través de los
proceso” (Hitpass, 2014) p5.
Mientras Alexander Osterwalder & Yves Pigneur en su libro
Generación de modelos de negocios (Osterwalder & Pigneur, 2010) nos
amplia más a detalle lo que es un modelo de negocios:
“Un modelo de negocios puede ser descrito a través de nueve bloques
que muestran la lógica de cómo una empresa pretende hacer dinero.
Los nueve bloques cubren las cuatro áreas principales de un negocio:
clientes, oferta, infraestructura y viabilidad financiera. El modelo de
negocios es como el plano para una estrategia a implementar a través
de las estructuras de la organización, sus procesos y sistemas.”
Para comprender mejor la generación de negocios a continuación se
enunciaran cada uno de los nueve bloques que hacen mención Alexander
Osterwalder & Yves Pigneur. Véase Tabla 5 que se detalla a continuación:
22
Tabla 4 Bloques Generación Modelos de Negocios
Bloque
Descripción
Segmento
de mercado
Define los diferentes grupos de
personas u organizaciones que a la
cual una empresa apunta a alcanzar y
servir. Los clientes son el corazón de
todo modelo de negocios. La
empresa debe estar muy clara con
respecto a que segmentos de
mercado sirve y cuales ignora, una
vez hecho esto se pude diseñar de
manera cuidados partiendo de una
clara
comprensión
de
las
necesidades específicas del cliente
-
Componentes
Proposicione
s de Valor
Describe el paquete de productos y
servicios que crean valor para un
segmento de clientes específico. Es
la razón por la cual los clientes eligen
a una empresa en vez de otra. Es un
agrupamiento de beneficios que una
empresa ofrece a sus clientes,
algunos pueden ser innovadores,
otras pueden ser similares a las que
ofrece el merado existente, pero con
atributos y rasgos añadidos.
Novedad
Canales
Describe como la empresa se
comunica y alcanza a sus segmentos
de mercado para entregar una
propuesta de valor. Comunicación,
distribución y canales de venta son la
interface con los clientes. Los canales
son puntos de contacto que juegan un
rol importante en la experiencia del
cliente. Los canales tienen cinco
fases distintivas. Cada canal puede
cubrí algunas o todas estas fases.
Podemos distinguir entre canales
directos o indirectos, así como entre
canales propios y canales asociados.
El truco es encontrar el balance
correcto entre los diferentes tipos de
canales, e integrarlos de una manera
para crear una gran experiencia del
cliente y maximizar las ventas
- Elevar la percepción entre los clientes
acerca de los serios y productos de la
empresa.
- Ayudar a los clientes a elevar la proposición
de valor.
- Permitir a los clientes la compra de
productos y servicios específicos.
- Entregar una proposición de valor a los
clientes.
- Proveer soporte post-compra de parte de los
clientes
Relaciones
con
los
clientes
Describe los tipos de relaciones que
una empresa establece con un
segmento específico de mercado. Las
relaciones pueden variar desde
personales a automatizadas. Las
relaciones con los clientes pueden ser
llevadas por: Adquirir consumidores,
retener consumidores y empujar las
ventas.
-
Mercado masivo
Nicho de mercado
Segmentos
Diversificado
Plataformas (o mercados) mulit-Laterales
-
23
Desempeño
Personalización
Facilitar el trabajo
Diseño
Marca/Status
Precio
Reducción de cosos
Reducción de riesgo
Accesibilidad
Conveniencia/Usabilidad
Asistencia personal
Asistencia
Personal
Dedicada
Autoservicio
Servicios
Automatizados
Comunidades
Co-Creación
Bloque
Fuentes
ingreso
Descripción
de
Recursos
claves
Actividades
claves
Componentes
Representa el dinero que la empresa
genera de cada segmento de
mercado. Si los clientes representan
el corazón de un modelo de negocios,
las fuentes de ingreso son sus
arterias. Cada fuente de ingreso
puede tener un mecanismo de
precios diferente, como una lista de
precios fijos, regateo, subasta,
dependiente
del
mercado,
dependiente del volumen, o gerencia
de márgenes. Puede involucrar dos
tipos diferentes de fuentes de ingreso:
Ingresos de transacciones resultantes
de pagos realizados por el cliente una
vez e ingresos recurrentes resultantes
de pagos continuos para entregar una
proposición de valor a los clientes o
de proveer soporte post venta al
cliente.
los activos son lo más importantes
requeridos para hacer funcionar el
modelo de negocios. Cada negocio
requiere recursos claves, estos le
permiten a la empresa crear y ofertar
una proposición de valor, alcanzar
mercados, mantener relaciones con
los segmentos de mercado y generar
ingresos. Diferentes tipos de recursos
son necesarios dependiendo en el
tipo de modelos de negocios. Un
fabricante
de
chips
requiere
instalaciones que requieren mucho
capital, mientras que un diseñador de
microchips se enfoca más en los
recursos humanos. Los recursos
claves pueden ser físicos, financieros,
intelectuales
o
humanos.
Los
recursos claves pueden ser propios o
alquilados por la empresa o
adquiridos de socios estratégicos
-
Venta de Activos
Prima por Uso
Primas de Suscripción
Rentar / Alquilar
Licencia
Primas de Bróker
-Publicitar
-
Físicos
Intelectual
Humano
Financiero
las cosas más importantes que una
empresa debe hacer para que un
modelo de negocios funcione. Cada
modelo de negocios requiere de un
número de actividades claves. Estas
son las acciones más importantes
que debe realizar una empresa para
operar exitosamente. Como los
recursos claves, estos son necesarios
para crear y ofertar una proposición
de
valor,
alcanzar
mercados,
mantener las relaciones con los
clientes, y generar ingresos. Y como
los recursos claves, las actividades
claves dependen del tipo de modelo
de negocios
- Producción
- Solución de Problemas
- Plataforma / Red
24
Bloque
Descripción
Componentes
Sociedades
Claves
la red de suplidores y socios que
hacen que un modelo de negocios
funcione. Las empresas forjan
sociedades por muchas razones, y
las sociedades se están convirtiendo
en una piedra angular de los modelos
de negocios. Las empresas crean
alianzas para optimizar sus modelos
de negocios, reducir el riesgo o
adquirir
recursos.
Se
pueden
distinguir cuatro tipos diferentes de
sociedades:
- Optimización y Economía de Escala
- Reducción de Riesgo e Incertidumbre
- Adquisición de recursos y actividades
particulares
Estructura
de costos
- Alianzas
estratégicas
entre
empresas no competidoras,
- Competencia:
Alianzas
estratégicas entre competidores
- Asociación de Empresas para
desarrollar nuevos negocios
- Relaciones de comprador-suplidor
para asegurar disponibilidad de
materiales
Son todos los costos incurridos para
operar un modelo de negocios. Este
bloque describe los más importantes
costos incurridos mientras se opera
bajo un modelo de negocios en
particular. Crear y entregar valor,
mantener las relaciones con los
clientes, y generar ingresos todos
incurren en costos. Estos costos
pueden ser calculados relativamente
fáciles después de definir los recursos
Claves, las actividades claves y las
sociedades claves. Algunos modelos
de negocios son más dependientes
del costo que otras. Puede ser útil
distinguir entre dos clases amplias de
estructuras de costos en modelos de
negocios: Impulsados por los costos e
impulsados por el valor (muchos
modelos de negocios caen dentro de
estos dos extremos):
-
25
Costos Fijos
Costos Variables
Economía de Escala
Economía de Amplitud
3.2.2. Negociaciones Internacionales
Para comprender que son las negociaciones internacionales definiremos que
son las negociaciones en términos generales, definiendo sus características
los elementos que la componen y su importancia en los mercados globales.
3.2.2.1. Concepto
“Antiguamente, «negociar» era hacer comercio y negociación, era
la acción de comerciar. Estas dos palabras están entonces muy
próximas a su origen latino negotiari y negotiatio. Si la negociación
de una letra de cambio, expresión moderna que designa la
transmisión de un efecto, se sitúa todavía en el maro estricto del
negocio y de sus prácticas, es necesario reconocer que las
palabras de esa familia tienen hoy en día significados mucho más
amplios, sobrepasando el acto del comercio en sentido estricto.
Con el termino negociar el diccionario se refiere la acción
consistente en conducir una negociación, es decir establecer una
acuerdo entre dos partes con intereses diferentes”. (Kozicki, 2012)
p.1
En la actualidad, las negociaciones se han convertido en una de las
habilidades más importantes para cualquier empresario, podemos entender
26
que las Negociaciones Internacionales son procesos donde se establecen
intercambios de productos, bienes o servicios, donde dos o más partes
mediante un dialogo establecen acuerdos de comercio. A continuación de
conceptualiza más a detalle:
"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso
que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar
promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus
diferencias"3. (Colosi & Berkeley, 2006)p.3.
“La negociación es el arte de acercar posiciones de partes con
opiniones e intereses distintos, sobre temas e inquietudes comunes,
hacia un acuerdo mutuamente aceptable… es un proceso; existe una
situación de disputa entre dos o más partes y la posibilidad de
transacción que permita un trueque; se debe llegar a un acuerdo con
beneficio para ambas partes”. (Sabra, 1999) p.37
3
Traducido por Lilly D. Solano
27
3.2.2.2. Importancia de las Negociaciones
“Es importante conocer los aspectos esenciales de una negociación
internacional, definiciones y las partes que intervienen en ella, los
aspectos que comúnmente se negocian, así como las etapas por las
cuales la mayoría de las negociaciones internacionales atraviesan, es
decir el esquema general de la negociación...” (Rugman, Alan M;
Collison, Simon;, 2006) p.393
“El conocimiento de las técnicas de negociación y el dominio de su
proceso son de vital importancia para los abogados, economistas,
administradores de empresas, funcionarios de gobierno, árbitros,
diplomáticos, oficiales de las fuerzas armadas y operadores de
comercio internacional, así como para los inversionistas, financistas y
políticos, pues en el mundo se negocia todos los días y en
innumerables ocasiones y escenarios, tanto para un contrato de un
actor en el teatro o la televisión como para la mejora salarial de un
jugador de futbol. Más aun, el intercambio comercial y los flujos
financieros han hecho que los mecanismos de negociación se usen
con mayor frecuencia en relaciones de política bilateral o multilateral,
como es el caso de los inversiones internacionales, la deuda externa y
la transferencia de tecnología.” (Sierralta Ríos, 2005)
28
Por lo expuesto en el párrafo anterior, para los empresarios es de vital
importancia que implementen y hagan uso de las negociaciones no solo para
colocar sus productos en el exterior, sino también para adquirir insumos,
contratar tecnología y abrir nuevos mercados a través de los tratados de libre
comercio, que hoy en día Honduras ya tiene siete Tratados de Libre
Comercio con diversos países del mundo. El que está próximo a firmar con el
viejo continente será el primero de región a región. (http://www.euractiv.es,
2014)
29
3.2.2.3. Características de las Negociaciones
Lo expuesto por Fernández (Fernández Martos, 2005), la negociación es un
arte que puede ser aprendido, desarrollado mediante la práctica y el uso de
números técnicas esto quiere decir que, una persona con poca habilidad
para negociar puede aprender y llegar a ser tan buen negociador como
cualquiera de los llamados “negociadores natos”. En la Tabla 5 se realiza un
breve repaso de la historia de las negociaciones desde un punto de vista
político, su evolución y las técnicas que siguen teniendo vigencia hoy en día:
Tabla 5 Características de la negociación a lo largo de la historia
Imperio Griego
-
Negociaciones públicas.
Alianza, acuerdo comercial y acuerdo de paz.
Imperio romano
-
Imponían más que negociaban.
Noción de plazo y contrato sagrado
-
Táctica del poderío ficticio.
-
Utilizaban el engaño y la desinformación
Acuerdo preliminar
-
Contrato de negociadores para ir a la guerra
París
-
Importancia del compromiso a largo plazo.
Acuerdo escritos que se hacían públicos.
Revolución rusa y I
Guerra mundial
-
Rusia: diplomacia mezclada con violencia
Alemania e Italia: negociación como trámite antes de una guerra.
Guerra fría
-
Negociación tradicional: acuerdo y compromiso.
Se empieza a investigar por las ciencias sociales.
-
Negociación basada en la desigualdad de poder entre los países
industrializados y aquéllos en vías de desarrollo.
Bizancio
Florencia
Feudalismo
Norte-Sur
(Fernández Martos, 2005)
30
3.2.2.4. Estilos de Negociación
En un proceso de negociación es necesario que ambos oponentes conozcas
los distintos estilos de negociar, con el fin que puedan preparar y aplicar
distintas estrategias para conseguir los objetivos propuestos, hablaremos de
2 estilos básicos de negociación:
-
Negociación inmediata, busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin
preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra
parte.
-
Negociación progresiva, el negociador intenta crear una atmósfera de
confianza antes de entrar propiamente en la negociación. (Vértice,
2008)
A continuación, en la
tabla 8, se detallan otros estilos que
complementaran los antes mencionados:
31
Tabla 6 Estilos de Negociación
Estilo
FORMALISTA
Su objetivo
CUBRIR SU
MOTIVACION CON LA
SENSACION DEL
DEBER BIEN HECHO
COOPERATIVO
EVITAR LA
CONFRONTACION Y
ENCONTRAR UNA
SOLUCION CORDIAL
Y ACEPTABLE PARA
AMBAS PARTES
DIPLOMATICO
BUSCAR EL
EQUILIBRIO ENTRE
LAS PARTES,
INTENTANDO QUE LO
BENEFICIOS
OBTENDOS SEAN
INTERESNTE PARA
AMBOS
IMPOSITIVO
VENCER EN LA
NEGOCIACION A
COSTA DE LA OTRA
PARTE, SU ESTILO ES
EL DE «GANO YOPIERDE ÉL»
Su perfil
-
Meticuloso y perfeccionista.
Cauteloso y distante.
Decisiones basadas en reglamentos.
Resistente a la presión.
Se conforma con nivel medio, que esté adecuado
a sus objetivos.
Testimonios por escrito.
No se implica emocionalmente.
Exige el cumplimiento del acuerdo.
Estilo casi paternal.
Busca la armonía y los puntos en común.
Se implica afectivamente.
Facilita la información.
Confía en la palabra y ene l otro.
Gran habilidad de relación.
Cede de forma generosa.
Escucha más que habla.
Dedica tiempo a la negociación.
No manipula.
Busca la cooperación.
Acentúa prudencia.
Se muestra firme si es necesario.
Es paciente, analítico y equilibrado.
Gran capacidad de diálogo.
Le gusta negociar con cordialidad.
Maneja muy bien sus «expectativas».
No trata de dominar, pero es directo en los
planteamientos.
Le da importancia a las pruebas demostrativas.
Es discreto en la información.
No se compromete con lo que no pueda cumplir.
Firme, duro, impetuoso y arrollador.
Pretende llegar pronto al acuerdo.
Emplea el poder y la fuerza como elemento
motivador.
Crea un clima de tensión.
Sólo coopera si aceptan sus reglas de juego.
Analiza cada argumento expuesto y pone
objeciones.
Es explícito, preciso y directo.
No muestra cansancio y dedica el tiempo que sea
necesario para negociar.
Habla más que escucha.
Quiere la mayor parte del «pastel».
32
Estilo
DIRIGENTE
Su objetivo
APORTA TODOS LOS
MEDIOS NECESARIOS
PARA ENCONTRAR
SOLUCIONES
VALIDAS PARA
SATISFACER LAS
NECESIDADES DE
AMBAS PARTES. EL
ESTILO ES EL DE
«GANAR-GANAR»
Su perfil
-
Crea un clima de objetividad y cordialidad.
Neutral e intenta resolver más que ganar.
Capacidad de análisis y síntesis.
Confía en la otra parte y busca acuerdos a largo
plazo.
Domina las técnicas de comunicación y es
creativo.
Es inteligente y elimina los prejuicios.
No se deja influir y está seguro de sí mismo.
Firme en lo esencial, pero flexible en lo
secundario.
No manipula la información.
Respeta al oponente y evita el herir.
(Dasì, Fernando de Manuel; Martínez-Vilanova Martínez, Rafael;, 2009) p.
255
33
3.2.2.5. Tipos de las Negociaciones
Como ya se ha venido exponiendo anteriormente, debemos recordar que
las negociaciones son procesos donde dos o más personas y/o países
mediante un dialogo establecen un acuerdo de compra/venta de bienes,
mercancías o servicios. Para establecer el dialogo se deberé conocer los
tipos de negociaciones entre la cuales podemos mencionar:
“En una negociación distributiva, las partes compiten por la
distribución de una cantidad fija de valor. La pregunta clave en una
negociación de este tipo es: “¿Quién obtendrá más valor?”. La
ganancia de una parte se obtiene a expensas de la otra. Esto también
se conoce como la negociación de suma cero”
“En una negociación integrativa, las partes cooperan para lograr los
máximos beneficios, integrando sus interese en una acuerdo, Esto
también se conoce como una negociación ganar-ganar”.
El último tipo de negociación que se presenta es el Modelo de
Harvard y es así como lo señala Tobón (1997), este principio estaba
basado en que los negociadores manifiestan deseos de ganancias
mutuas y una alta cooperación entre ellos; éste es el método
mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher y William
Ury, "Cómo obtener el Sí"; el proceso enfatiza el aspecto
comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado
34
beneficioso para todas las personas involucradas en el conflicto, en el
esquema de ganar-ganar. No implica que todas las partes obtengan
todo lo que deseen, sino que obtendrán más de lo que podrían
conseguir a través de otro modo que pudieran elegir para la resolución
de su disputa. (Parra, Santago J., Murillo, & Atonal N., 2010)
A continuación se presenta la Tabla 7, comparativa de los modelos
antes mencionados, para una mayor clarificación de dichos modelos
Tabla 7 COMPARACION DE LOS MODELOS DE NEGOCIACION
Tobón (1997). Estrategias... José B. P. et. al.
Características
Distributiva
Integrativa
Método
HARVARD
Participantes
Amigos
Adversarios
Solucionadores
Meta
Acuerdo
Victoria
Buen acuerdo
Relación
Cultivan
Condicionan
Cultivan
Concesiones
Hacen
Demandan
Hacen/Demandan
Con el problema
Suaves
Duros
Duros
Con los otros
Confían
Desconfían
Intereses
Posición
Muy flexibles
Muy rígidos
Intereses
Avance
Hacen ofertas
Hacen Amenazas
Exploran Intereses
Limites
Los muestran
Los esconden
Evitan tenerlos
Unilateralidad
Aceptan
pérdidas
Demandan
ganancias
Mutua ganancia
35
3.2.2.6. Etapas del proceso de Negociación
En un proceso de negociación se deben considerar ciertas etapas para
poder llevar a cabo dicho proceso de manera ordenada, en la Tabla 8 a
continuación
se
describe
cada
etapa.
(Garcia,
http://coyunturaeconomica.com/negociacion/concepto-y-elementos-basicos,
2010).
Tabla 8 Etapas del Proceso de Negociación
Etapas
Objetivo
Es el momento de determinar claramente los objetivos particulares así
como las estrategias para alcanzarlos. Incluye esta etapa, la fijación de
Definición
límites para concesiones. Se recomienda tratar de obtener esta misma
y/o Toma de
información en relación con el competidor.
contacto
Se trata de identificar quien va ser la empresa o la entidad con quien se
va a negociar y, de acceder a ella, es decir conseguir la entrevista.
Aquí inician las conversaciones, el diálogo, se exponen los intereses y se
Presentación
exploran las posiciones para ir configurando un marco de acción.
Incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa
y/o
de negociaciones, consiste en obtener información que nos permita fijar
Preparación
posiciones.
Son las acciones que expresan o delatan la manera en la que cada
negociador abordará el proceso. Las partes involucradas ya han hecho un
planteamiento inicial y están a la espera de las reacciones del
competidor, por eso frases contundentes, conciliadoras o ambiguas, son
Indicadores y/o
claras señales de los próximos pasos a seguir, y deben ser correctamente
Encuentro
interpretadas.
Es el tiempo que transcurre, en la primera reunión o en reuniones
sucesivas que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a
negociar. La finalidad es crear un clima de confianza.
Es la esencia de la negociación, pues con base en éstas, se entablan las
discusiones y acuerdos. No es conveniente al inicio, presentar propuestas
arriesgadas y con poco o ningún margen para los cambios, antes bien,
deben tener un enfoque tentativo.
La propuesta
Marca el inicio de la negociación propiamente dicha, una de las partes,
generalmente el vendedor, establece los términos en los que pretende
que se realice el negocio.
El punto crucial de toda negociación. Es el momento de hacer ajustes y
exigencias, y tener presente que por cada concesión hecha, se debe
Intercambios
lograr un beneficio. Por lo tanto, las partes renunciarán a algunos de sus
intereses para obtener lo que desean.
y/o
Consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo, es la
Discusión
fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las
técnicas de negociación.
Una vez efectuado el intercambio, se hace un resumen de todos los
acuerdos y concesiones hechos por las partes, haciendo énfasis en los
Acuerdos y/o
logros y beneficios alcanzados, y se procede a firmar el acuerdo
alcanzado.
Cierre
Es la fase de mayor incertidumbre y tensión, consiste en llegar a un
acuerdo o, abandonar la negociación.
(Garcia, http://coyunturaeconomica.com/negociacion/concepto-y-elementos-basicos, 2010) (Garaña Corces,
2015) p-168
36
Para concluir, hay que recordar que el objetivo de toda negociación
no es solo construir un acuerdo, sino construir el mejor y más beneficioso
de los acuerdos. (Garcia,
http://coyunturaeconomica.com/negociacion/concepto-y-elementosbasicos, 2010)
37
3.2.2.7. Técnicas de las negociaciones
En el mundo de las negociaciones existen varias técnicas como por
ejemplo: el uso del poder, manipulación del tiempo o el de las apariencias,
entre otras, pero a continuación se mencionaran tres de las que más se
utilizan en los comercios internacionales, como ser:
Las técnicas de situación están referidas a las actividades previas
de la negociación, estructurando la ubicación dela misma y la relación
existente entre los interlocutores y sus empresas.
Las técnicas de venta o convencimiento son aquellas que se
ocupan de facilitar el grado de persuasión necesario para alcanzar un
acuerdo. Estas técnicas están relacionadas íntimamente con el interés,
son las más atractivas por su esperada agresividad, ya que verbos como
“persuadir”, “ganar”, “convencer”, “maniobrar”, “cerrar”, “argumentar” y
“batallar”
están
relacionados
con
nuestro
ego
de
una
forma
desmesuradamente adhesiva. (Jacobson)
“Las técnicas convencionales por ser aceptadas por la parte
en el proceso de negociación permitiendo el libre juego se
clasifican en:
 Técnicas de coerción, son las tácticas de “A” encaminadas a
incrementar la tendencia de “B” a rechazar su propia postura al
38
incrementar el costo aparente que tendrá para “B” al no estar de
acuerdo con los términos propuestos pro A, técnicas como ser
El compromiso , y la falsa intención/compromiso (el bluff” o
farol) “
 Técnicas de persuasión, son las táctica de “A” encaminada a
disminuir la tendencia de Ç”B” a rechazar las postura de “A” – al
disminuir el costo que tendrá para “B” el llegar a un acuerdo con
“A”- en los términos propuesto por este.
 Técnicas de Cristóbal Colon, se refiera
todas las personas
implicadas en el proceso de negociación deben pensar que el
acuerdo les aportar beneficios (ganador/ganador). Entender la
negociación como el arte de llegar a un acuerdo resolviendo los
problemas gracias a la creatividad”. (Beotas Lalaguna &
Cubeiro Vilar, 2006) p. 61
39
3.2.2.8. Estrategias de negociación
Las estrategias son reglas y decisiones para dirigir el proceso y llegar al
objetivo. Una buena estrategia contiene varios elementos.
-
El enfoque general
-
Los enfoques alternativos
-
La ambientación del escenario
-
Las preguntas
-
La posición inicial
-
Las concesiones posibles
-
La delegación negociadora
-
El esquema de acta final
“La planificación de una estrategia inicial exige tener en
cuenta el enfoque general, los enfoques alternativos, la
ambientación del escenario y la selección de formas, las
preguntas, la posición inicial las concesiones posibles, la
delegación negociadora y el esquema del acta final. La
estrategia inicial se debe revisar a medida que se obtenga
mayor información durante el proceso de la negociación”.
(Sabra, 1999) p. 50
40
“Un buen negociador elige la estrategia y táctica que más conviene a
cada negociación, en lugar de seguir la tendencia natural de elegir la más
conocida porque ya ha tenido otras experiencia satisfactorias o porqué se
adaptan mejor a su temperamento…. Se puede recurrir a estrategias
sustentadas en las dos formas de negociación, el regateo y la solución
conjunta de problemas” (Sabra, 1999) .
“Las
estrategias
para
compromisos
internacionales
solidos
evolucionan generalmente de manera gradual en:
-
La búsqueda pasiva a la activa de oportunidades
-
El manejo externo al interno de los negocios
-
Modos limitados a extensos de la operaciones
-
Ubicaciones escasa a numerosa en el extranjero
-
Ambientes similares a diversos.” (Daniels, John D.;
Radebaugh, Lee H.; Sullivan, Daniel P.;, 2004) p. 15
41
3.2.2.9. Tácticas de negociación
“Los negociadores utilizan una variedad de tácticas de negociación,
incluyendo promesas, amenazas, recompensas, compromisos, y el
uso de la auto-revelación, en su esfuerzo por un mejor trato.
Algunos de estos son también relacionados con diferentes
características culturales” (Rugman, Alan M; Collison, Simon;,
2006)4 p. 393; que se proporcionaran en la siguiente sección.
“Las tácticas definen las acciones particulares que cada pare
realiza en la ejecución de su estrategia, las podemos clasificar en:
-
Tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a
concretar la estratega elegida, sea esta de colaboran o
de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra
parte.
-
Las tácticas de presión tratan en camino de fortalecer la
propia posición y debilitar al contrario. (Vértice, 2008)
p.69
Las tácticas de desarrollo y presión comprenden los elementos que a
continuación se detallan en la tabla 9:
4
International Business, traducido por Lilly D. Solano, Feb. 10, 2015
42
Tabla 9 Técnicas de Desarrollo y Presión
DESARROLLO
PRESION
- Desgaste
- Tomar la iniciativa
- Ataque
- Facilitar todo la información
posible
- Ultimátum
- Hacer la primera concesión o
espera a que la otra parte del
primer paso.
lugar
- Exigencias crecientes
- Autoridad superior.
- Hombre bueno, hombre malo
- Tratar que las negociones
tenga
- Tácticas engañosas
en
un lugar
neutral.
- Lugar de la negociación
- Manejo del tiempo
- Aplazamiento
- Amenazas
- Adulaciones y el encanto
- Los errores deliberados
(Amaya Amaya, 2007) p. 45
43
3.2.2.10. La Cultura en las negociaciones internacionales
A pesar de los distintos patrones y procesos de la globalización, las
diferencias culturales siguen siendo importantes. Incluso con un mayor
acceso común, a través de diversos medios de comunicación e Internet, a
la mismas marcas, iconos del rock, y estrellas del deporte, sigue habiendo
diferencias.
Las culturas varían y estas variaciones dan lugar a diferencias
reales y significativas en la forma en que operan las empresas y trabajan
las personas. Por otra parte, debido a la globalización cada vez más
empresas están llegando hacer negocios a nivel mundial, que se deriva
de la gran cantidad de variedad en el mundo que todavía existe (y podría
decirse que siempre existirá). Las empresas para vender con éxito a los
clientes extranjeros requieren adaptaciones culturalmente sensibles a los
productos, servicios, marketing y publicidad. (Rugman, Alan M; Collison,
Simon;, 2006)
“La cultura conforma las características del individuo, y su modo de
actúa y de negociar se convierte en su segunda naturaleza que
hace creer en primera instancia que el único modo de pensar,
actuar y razonar es el propio. Toda persona que negocia lleva
consigo su cultura por eso el conocer su idiosincrasia y los
patrones culturales son importantes para percibir y entender su
44
comportamiento, estar en condiciones de distinguir, dentro de un
grupo social, las diferencia individuales, tener capacidad para hallar
similitudes en las creencias y comportamiento dentro una cultura, o
contraste cuando la comparamos con otra”. (Sierralta Ríos, 2005)
p.20
A nivel más general, “los vínculos entre los contextos de negocio y
las características particulares de los individuos o grupos que se ven
influidas por las normas sociales y culturales de una región en particular,
en las reuniones el lenguaje y el comportamiento de los diferentes
pueblos varían y su entendimiento mutuo de la cultura del otro influirá en
la eficacia y eficiencia de la comunicación entre ellos”. Rugman ed.all.
Es necesario conocer las principales diferencia culturales que hay
entre los pueblos y las medidas que se deben adoptar durante una
negociación, entre las diferencia que más debemos conocer son la
confianza, las emociones, la impresiones, el lengua, el tiempo o el
espacio.
45
3.2.3. Las Negociaciones Internacionales y la generación de
negocios del Modelo Canvas
Es de suma importancia que los empresarios de hoy tengan conocimiento
de las negociaciones internacionales ya que podrán incrementar sus
ingresos y la oportunidad de penetrar a nuevos mercados, el porqué de su
importancia se enumera más a detalle a continuación:
-
Las empresas obtienen un mayor posicionamiento competitivo.
-
Se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor
valor.
-
Mejora la imagen de la empresa y la marca.
-
Se identifican y se crean nuevos segmentos.
-
Permite una rápida explotación de innovaciones.
-
Se impulsa el intercambio de productos o servicios.
-
Implica una ampliación del mercado interno.
-
Permite desarrollar economías de escala.
-
Impulsa la relación y la credibilidad con socios locales
Para negociar es necesario que las personas involucradas cambien
de actitud o de conducta, el negociador les inducirá a percatarse del
problema y se sienten a negociar de acuerdo a los intereses de ambas
partes y de una manera flexible para que haya una relación ganar-ganar y
no de quién pierde menos.
46
Durante una negociación y poder generar negocios éxitos hay
elementos del método Harvard (véase Tabla N 10 al final de este párrafo)
de negociación que pueden ayudar a los negociadores a llegar a un
acuerdo y establecer buenas relaciones.
Tabla 10 Elementos del método Harvard
Elementos
Objetivo
Interés
Definir lo que se desea alcanzar claramente, sin que queden
dudas.
Alternativas
Después de definir lo que se desea, hay que establecer
alternativas o planes tipo B, para poder negociar.
Ceder
Presentar opciones, de acuerdo a las necesidades de ambas
partes, que permitan el ceder aquellos aspectos menos
relevantes para una parte y que cubran necesidades de la otra
parte.
Criterios
Valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a
las necesidades de las partes.
Argumentos,
Argumentos sólidos, razonables y racionales permiten
convencer a las partes en conflictos.
Compromiso
Asumir los compromisos responsablemente.
Comunicación
Debe ser coherente y adecuada, con relación a las
necesidades y expectativas de las partes en conflicto.
(Bracca, 2012)
En la medida que se aprende a negociar en base a intereses, se
abandonan las posiciones irracionales y rechazando las actitudes
autoritarias, se llegan a resultados que satisfacen las necesidades de las
partes.
47
CAPITULO IV
4.1 Variables
Una vez planteado el problema de estudio en este capítulo iniciaremos
conceptualizando lo que son varíales e hipótesis, con lo cual
identificaremos la variable y desarrollaremos las hipótesis del estudio a
investigación.
“Una variable es una propiedad que puede fluctuar y cuya variación
es susceptible de medirse u observarse. Las variables adquieren
valor para la investigación científica cuando llegan a relacionarse
con otras variables, es decir, si forman parte de una hipótesis o una
teoría”. (Hernández Sampieri, Fernandez Collado, & Baptista Lucio,
2010)
4.2 Hipótesis
Las hipótesis son proposiciones tentativas acerca de las relaciones entre
dos o más variables, y se apoyan en conocimientos organizados y
sistematizados, indican lo que tratamos de probar y se definen como
explicaciones tentativas del fenómeno investigado”. Hernández et al
(2010).
Existen diversas formas de clasificar las hipótesis:
1. hipótesis de investigación;
2. hipótesis nulas;
48
3. hipótesis alternativas, e
4. hipótesis estadísticas.
Para nuestro estudio a investigar nos enfocaremos en dos primeras
antes enunciadas, las cuales se adaptan a nuestro problema a estudia
cómo ser las: hipótesis de investigación y las hipótesis nulas. Iniciaremos
describiendo que son las hipótesis de investigación. “Éstas se definen
como proposiciones tentativas acerca de las posibles relaciones entre dos
o más variables, se les suele simbolizar como Hi o H1, H2, H3, etc. y
también se les denomina hipótesis de trabajo”. (Hernández Sampieri,
Fernandez Collado, & Baptista Lucio, 2010)
Las hipótesis de
investigación pueden ser:
a) descriptivas de un valor o dato pronosticado;
b) correlaciónales;
c) de diferencia de grupos;
d) causales
La finalidad de nuestro estudio es conocer la relación o grado de
asociación que exista entre las variables del problema a estudiar, para
realizar esto nos enfocaremos en las hipótesis causales, Hernández et.
al (2010) no dice que estas: “no solamente afirma la o las relaciones entre
dos o más variables y la manera en que se manifiestan, sino que además
propone un “sentido de entendimiento” de las relaciones. Tal sentido
49
puede ser más o menos completo, esto depende del número de variables
que se incluyan, pero todas estas hipótesis establecen relaciones de
causa-efecto. Cuando las hipótesis causales se someten al análisis
estadístico, se evalúa la influencia de cada variable independiente (causa)
en la dependiente (efecto)”. Hay dos tipos de hipótesis causales,
bivariadas y multivariadas.
Para nuestro estudio de investigación las hipótesis causales
bivariadas (Ilustración 3 al final de este párrafo) son las que nos
interesan ya que Hernández et al (2010) nos manifiesta que: “en éstas se
plantea una relación entre una variable independiente y una variable
dependiente”.
Dónde:
Y
X
(Usualmente la variable independiente se
Simboliza como X en hipótesis causales,
mientras que en hipótesis correlaciónales no
significa variable independiente, puesto que
no hay supuesta causa))
(Variable dependiente,
se simboliza como Y)
Ilustración 3 Esquema de relación causal bivariada
Ya se describió lo que son las hipótesis de investigación ahora
describiremos que son las hipótesis nulas, según Hernández et. al
(2010) “son en cierto modo, el reverso de las hipótesis de investigación.
También constituyen proposiciones acerca de la relación entre variables,
sólo que sirven para refutar o negar lo que afirma la hipótesis de
investigación”.
50
“Estas niegan o contradicen la relación entre dos o más variables,
niegan que haya diferencia entre grupos que se comparan, e
hipótesis que niegan la relación de causalidad entre dos o más
variables (en todas sus formas). La hipótesis nula es un
componente esencial de la prueba de hipótesis en la investigación.
Es relevante cuando se efectuaron mediciones y las hipótesis han
sido derivadas de teorías y tienen que ser probadas. La hipótesis
de investigación define cierto patrón que se encontrará en los
datos, y el análisis estadístico se diseña para evaluar el grado en el
cual la evidencia de las medidas recogidas apoya la existencia de
ese patrón. La hipótesis nula es la hipótesis que indica que el
patrón encontrado en los datos simplemente se debe a la
casualidad. Las hipótesis nulas se simbolizan como Ho”.
Hernández et. al (2010)
En ocasiones, la definición de las hipótesis resulta compleja
porque en ellas puede ir implícito un sesgo del investigador, por
eso es importante aclara que la hipótesis nula es la que se
somete a prueba, la que se rechaza o no en función del resultado
de un análisis estadístico, se refiere a lo que sería aceptable en
caso de no existir evidencia experimental suficiente, esta hipótesis
se expresa siempre en forma de igualdad (a=b), y la hipótesis
alternativa, por su parte, no se contrasta, pero conviene tenerla en
51
cuenta porque de rechazar la nula se convierte en una
consecuencia loable, es aquella que requiere prueba experimental
como soporte para llegar a aceptarla.
4.3 Variables, Operatividad e Indicadores
Una vez conceptualizado variables e hipótesis, a continuación se definirán
las variables (Ilustración 4 al finalizar este párrafo) y la operatividad así
como
los
indicadores
en
nuestro
problema
de
investigación
a
continuación:
Por lo tanto en nuestra investigación identificamos que las variables
son:
“Influye en” o “causa”
X
Y
Generación de Negocios –
Método Canvas
Negociaciones
Internacionales
Ilustración 4 Simbolización de la hipótesis causal.
52
4.3.1 Operatividad de la Variable - Generación de Negocios Método
CANVAS – Tabla 11
Variable
1. Generación
de Negocios
con el Método
Canvas
Definición
Conceptual
“Un modelo de
negocios puede
ser descrito a
través de nueve
bloques que
muestran la lógica
de cómo una
empresa pretende
hacer dinero. Los
nueve bloques
cubren las cuatro
áreas principales
de un negocio:
clientes, oferta,
infraestructura y
viabilidad
financiera. El
modelo de
negocios es como
el plano para una
estrategia a
implementar a
través de las
estructuras de la
organización, sus
procesos y
sistemas.”
(Osterwalder y
Pigneur 2010)
Definición
Operacional
Un modelo de
negocios es una
planificación del
ciclo de vida de
nuestro producto,
en el cual
establecen las
estrategias a
utilizar en cada
etapa, para poder
permanecer en el
mercado meta,
involucra a
colaboradores,
clientes,
proveedores, y
demás entes que
estén relacionados
directa e
indirectamente con
la empresa.
Indicadores
1. Segmento de
mercado
2. Proposiciones
de Valor
Ítem
1.1 Segmento de mercados
se refiere a grupos de
mercados.
1.2 Sera importante clasificar
los segmentos de
mercado.
1.3 Es importante realizar
segmento de mercados.
1.4 Deben las Pymes realizar
que segmento de
mercado.
1.5 Ayudará a las empresas a
definir su segmento de
mercado.
1.6 Las empresas saben a
qué segmento de
mercado dirigirse.
1.7 La segmentación de
mercados mejorara la
imagen de los productos.
1.8 Incrementará los ingresos
al realizar segmentación
de mercado.
1.9. Según la segmentación
de mercado varían las
negociaciones.
2.1 Con proposiciones de
valor nos referimos al
precio.
2.2 Para los clientes una
proposición de valor es de
suma importancia.
2.3 El precio es importante en
la proposición de valor.
2.4 Habrá que medir el riesgo
al realizar una proposición
de valor.
2.5 La accesibilidad es parte
de una proposición de
valor.
2.6 Atributos como usabilidad
y desempeños son parte
de la proposición de valor.
2.7 Ofrecer productos
innovadores son una
propuesta de valor.
2.8 Crear diseños novedosos
será una propuesta de
valor atractiva para los
clientes.
2. 9 Al reducir costos se crea
una propuesta de valor.
3. Canales
3.1 Se deben crear canales
de distribución en una
empresa.
3.2 Los canales tienen
relación con los clientes.
3.3 Serán los canales un rol
importante en una
empresa.
53
Variable
Definición
Conceptual
Definición
Operacional
Indicadores
Ítem
3.4 Deben definirse las fases
de los canales en todas
las empresas.
3.5 Los canales ayudara a
elevar la proposición de
valor a los clientes.
3.6 Incrementará los ingresos
de una empresa sus
canales.
3.7 Para el mercado exterior
los canales son
fundamentales.
3.8 Deberán cubrir las cinco
fases cada canal.
4. Relaciones con
los clientes
5. Fuentes
ingreso
54
de
3.9 Deben las empresas
implementarse canales
según el mercado meta.
4.1 Relaciones con los
clientes deberán ser
amigables.
4.2 Es de suma importancia
las relaciones con los
clientes.
4.3 Se deben establecer tipo
de relaciones según los
clientes.
4.4 Como deben
establecerse las
relaciones con los
clientes.
4.5 Brindar asistencia
personal conlleva a una
exitosa relación con los
clientes.
4.6 Ofrecer servicios varios
ayudara a la relación con
los clientes.
4.7 Establecer buenas
relaciones con los clientes
incrementara las ventas.
4.8 Cada segmento de
mercado relaciones con
los clientes.
4.9 Las relaciones con los
clientes locales pueden
atraer a los mercados
extranjeros.
5.1 Las ventas representa
fuentes de ingreso en una
empresa.
5.2 Puede tener un
mecanismo de precio
diferente.
5.3 Se podrán tener varios
tipos de ingreso en una
empresa.
5.4 Venta de Activos es una
fuente de ingreso.
5.5 Rentar / Alquilar son
parte de una fuente de
ingreso.
5.6 Brindar promociones
incrementaran los
ingresos.
Variable
Definición
Conceptual
Definición
Operacional
Indicadores
6.
claves
Recursos
7.
Actividades
claves
8.
Sociedades
Claves
55
Ítem
5.7 La publicidad creara
fuente de ingreso.
5.8 Crear primas por uso
ayudara a los ingresos.
5.9 Establecer un plan de
suscripciones beneficiara
los ingresos.
6.2 Los recursos claves son
importantes en las
empresas.
6.3 Cada negocio deberá
crear diferentes tipos de
recursos.
6.4 Los recursos claves de
una empresa pueden ser
sus finanzas.
6.5 La ubicación física de la
empresa es un recurso
clave.
6.6 Una sucursal puede ser
un recurso clave
6.7 Los socios estrategias se
consideran un recurso
clave.
7.1 El proceso de producción
de una empresa
representa las actividades
clave
7.2 En los modelos de
negocios las actividades
claves deberán
estipularse.
7.3 Creara una propuesta de
valor las actividades
clave.
7.4 Solución de Problemas
son parte de las
actividades clave.
7.5 Una red de
proveedores/distribuidores
es parte de las
sociedades clave.
7.6 las actividades claves
dependen del tipo de
modelo de negocios
8.1 la red de suplidores y
socios se entiende por
sociedades clave
8.2 Las empresas crean
sociedades clave como
piedra angular de los
modelos de negocios
8.3 Las Sociedades Clave
crean alianzas para
optimizar sus modelos de
negocios
8.4 Optimización y Economía
de Escala se deben
considerar en las
Sociedades Clave
8.5 Reducción de Riesgo e
Incertidumbre son
importantes en las
sociedades clave
Variable
Definición
Conceptual
Definición
Operacional
Indicadores
9. Estructura de
costos
Ítem
8.6 Adquisición de recursos y
actividades particulares
se deben considerar
9.1 Debe crearse una
estructura de costos en un
modelo de negocios
9.2 Cada negocio
implementa una
estructura según su
modelo de negocios
9.3 Algunos modelos de
negocios son más
dependientes del costo
que otras
9.4 Puede ser útil distinguir
entre dos clases amplias
de estructuras de costos
en modelos de negocios
9.5 La Estructura de costos es
impulsados por los costos
e impulsados por el valor
9.6 os Costos Fijos los
importantes en un modelo
de negocios.
9.7 Los Costos Variables
deberán considerarse
9.8 Implementara una
Economía de Escala la
estructura de costos.
9.9 Diseñara una Economía
de Amplitud la estructura
costos.
56
4.3.2. Operatividad de la Variable – Negociaciones Internacionales –
Tabla 12
Variable
1.
Negociaciones
Internacionales
Definición
Conceptual
Definición
Operacional
“El conocimiento
de las técnicas de
negociación y el
dominio de su
proceso son de
vital importancia
para los abogaos,
economistas,
administradores
de empresas,
funcionarios de
gobierno, árbitros,
diplomáticos,
oficiales de las
fuerzas armadas
y operadores de
comercio
internacional, así
como para los
inversionistas,
financistas y
políticos, pues en
el mundo se
negocia todos los
días y en
innumerables
ocasiones y
escenarios”.(Sierr
alta Ríos 2005)
Las negociaciones
internacionales
encierran gran
número de
técnicas, tipos,
estilos, tácticas
entre otros
elementos
indispensables
para entablar
relaciones de
comercio exterior
entre las empresas
de diferentes
países.
Indicadores
Ítem
1. Importancia de
las Negociaciones
1.1 Son importantes las
negociaciones en la
actualidad
1.2 Actos de comercio se
realizan en una
negociación
1.3 Toda persona involucrada
en comercio es importante
el conocimiento de las
negociaciones.
1.4 Podrá ayudar a la imagen
de una empresa el
conocimiento de las
negociaciones.
1.5 Con las negociaciones
podrán las empresas
expandirse a otros
mercados.
1.6 Por los avances
tecnológicos las
negociaciones han logrado
mayor importancia.
1.7 Al implementar las
negociaciones en las
empresas locales
obtendrán mayores
ingresos.
1.8 Elementos más
importantes en las
negociaciones.
1.9 Con los TLC se facilitan
las negociaciones.
2.1. Alianzas es una de las
principales características
en las negociaciones.
2.2. Las personas puede tener
la capacidad para realizar
una negociación.
2.3. Negociaciones se han
venido realizando desde
antes de nuestros días.
2. Características
de las
Negociaciones
2.4. En una negociación tanto
el comprador como el
vendedor se benefician.
2.5. Crear buenas relaciones
es relevante en las
negociaciones.
2.6. El tipo de negociaciones
es de importancia.
2.7. Las estrategias podrán
crear negociaciones
exitosas.
3. Estilos de
Negociación
57
3.1. Los estilos de negociación
pueden variar.
3.2. Negociación inmediata es
uno de los estilos más
utilizados en las
negociaciones
Variable
Definición
Conceptual
Definición
Operacional
Indicadores
Ítem
3.3. Es de suma importancia
conocer los estilos se
negociaciones.
3.4. Crear una atmósfera de
confianza es un estilos de
negociación
3.5. Un estilo impositivo logran
buenas relaciones en una
negociación.
4. Tipos de las
Negociaciones
3.6. Podrán los negociadores
crear un estilo diferente en
cada negociación.
3.7. Son útiles para lograr
acuerdos beneficiosos en
una negociación
3.8. Sera apropiado antes de
una negociación definir el
tipo de estilo que se puede
utilizan.
3.9. Ayudará tener una ventaja
estudiar el estilo de
negociación de la otra
parte.
4.1. Para establecer el dialogo
se deberé conocer los tipos
de negociaciones
4.2. En los tipos de
negociación las partes
compiten por la distribución
de una cantidad fija de
valor
4.3. La negociación de suma
cero es igual a ganar-ganar
será un tipo de negociación
4.4. En una negociación
ganar-ganar ambas partes
se benefician.
4.5. Los tipo de negociación,
procuran un resultado
beneficioso para todas las
partes.
4.6. Los negociadores
manifiestan deseos de
ganancias mutuas y una
alta cooperación entre ellos
4.7. Hay una meta en cada
tipo de negociaciones.
4.8. Implementar los tipos de
negociación en los
negocios crearan
negociaciones éxitos.
4.9. El método Harvard es el
más recomendado en las
negociaciones.
5. Etapas del
proceso de
Negociación
58
5.1. En un proceso de
negociación se deben
considerar ciertas etapas
5.2. Se pueden implementar
las etapas de negociación
en los negocios.
Variable
Definición
Conceptual
Definición
Operacional
Indicadores
Ítem
5.3. En una negociación se
debe tomar en cuenta el
lugar de la reunión
5.4. Conocer las etapas
pueden lograr
negociaciones exitosas
5.5. La Propuesta es la
esencia de la negociación
5.6. La discusión es el punto
crucial de toda negociación
5.7. En la presentación es
donde inician las
conversaciones en una
negociación.
5.8. El cierre es la fase de
mayor incertidumbre y
tensión.
6. Técnicas de las
negociaciones
7. Estrategias
de las
Negociaciones
5.9. El objetivo de toda
negociación no es solo
construir un acuerdo, sino
construir el mejor y más
beneficioso de los
acuerdos
6.1.Son técnicas de
negociación el uso del
poder, manipulación del
tiempo o el de las
apariencias
6.2. Las técnicas se situación
es una de las más se
utilizan en los comercios
internacionales
6.3. Las técnicas de venta o
convencimiento son
aquellas que facilita el
grado de persuasión
necesario para alcanzar un
acuerdo
6.4. Términos
como “persuadir”, “ganar”,
“convencer”, “maniobrar”,
“cerrar”, “argumentar” y
“batallar” son técnicas de
negociación
6.5. El compromiso , y el blufs
se consideran técnicas de
negociación
6.6. El arte es una técnica que
ayuda llegar a un acuerdo
resolviendo los problemas
gracias a la creatividad
7.1. Las estrategias son reglas
y decisiones para dirigir el
proceso y llegar al objetivo
7.2. Una buena estrategia
contiene varios elementos
y lograr negociaciones
exitosas
7.3. La planificación de una
estrategia inicial exige
tener en cuenta el enfoque
general
59
Variable
Definición
Conceptual
Definición
Operacional
Indicadores
Ítem
7.4. Podemos cambiar de
estrategia una vez iniciada
el proceso de negociación.
7.5. El regateo y la solución
conjunta de problemas son
estrategas de negociación.
8. Tácticas de
negociación
7.6. La estrategia inicial se
debe revisar a medida que
se obtenga mayor
información durante el
proceso de la negociación
7.7. Un buen negociador elige
la estrategia y táctica que
más conviene a cada
negociación
7.8. Las estrategias para
compromisos
internacionales solidos
evolucionan generalmente
de manera gradual
8.1. Es importantes tener
conocimiento de las
tácticas de negociación.
8.2. Ambas partes
negociadores deben tener
conocimiento de las
tácticas de negociación
8.3. Las tácticas de
negociación pueden variar
durante el proceso.
9. La Cultura en
las negociaciones
internacionales
60
8.4. Los negociadores utilizan
una variedad de tácticas de
negociación
8.5. Se consideran tácticas
de negociación a
promesas, amenazas,
recompensas,
compromisos
8.6. Las tácticas definen las
acciones particulares que
cada parte realiza en la
ejecución de su estrategia
8.7. Tácticas de desarrollo son
aquellas que se limitan a
concretar la estratega
elegida
8.8. Las tácticas de presión
tratan en camino de
fortalecer la propia posición
y debilitar al contrario
8.9. Las tácticas de
desarrollo y presión
comprenden los elementos
como tomar la iniciativa y
ataque.
9.1 Sera importante conocer
la cultura de la otra parte
en un proceso de
negociación
9.2 Afectará la negociación al
no tener conocimiento de
cómo actuar en un proceso
de negociación.
Variable
Definición
Conceptual
Definición
Operacional
Indicadores
Ítem
9.3 Conocer las formas de
actuar en una reunión de
negociación será
importante.
9.4 La manera de negociar
local es distinta a la
extranjera
9.5 La puntualidad se
considera parte de
demostrar la cultura.
9.6 La cultura conforma las
características del
individuo, y su modo de
actúa y de negociar
9.7 en las reuniones el
lenguaje y el
comportamiento de los
diferentes pueblos varían
9.8 Se debe conocer
idiosincrasia y los patrones
culturales de la otra parte
negociadora
9.9 Percibir y entender el
comportamiento dentro de
un grupo social y las
diferencia individuales
Fuente: Elaboración Propia
En la ilustración 4 que se encuentra al final de este párrafo,
muestra una descripción general de las variables a evaluar con sus
respectivos indicadores y su
relación para ser analizada y permitir la
construcción de un informe final que dé cuenta del proceso realizado
durante el desarrollo de la investigación así como de los hallazgos más
significativos de la misma.
61
Generación
de Negocios
del Método
CANVAS
Negociaciones
Internacionales
• Segmento de Mercado
• Proposiciones de Valor
• Canales
• Relaciones con los Clientes
• Fuentes de Ingreso
• Recursos Claves
• Actividades Claves
• Sociedades Claves
• Estructura de Costos
• Importancia de las
Negociaciones Internacionales
• Características de las
Negociaciones internacionales
• Estilos de Negociaciones
Internacionales
• Tipos de Negociaciones
Internacionales
• Etapas del Proceso de
Negociaciones internacionales
• Técnicas de Negociaciones
Internacionales
• Estrategias de las
Negociaciones Internacionales
• Tácticas de las Negociaciones
Internacionales
• La Cultura en las
Negociaciones Internacionales
Ilustración 5 Diagrama de las Variables
4.3.3. Hipótesis
 Ho: Las Negociaciones Internacionales no influye en la generación de
negocios con el método Canvas en las Pymes de San Pedro Sula.
 Hi: Las Negociaciones Internacionales influyen en la generación de
negocios con el método Canvas en las Pymes de San Pedro Sula.
 H1o: La aplicación de las Etapas del proceso de las negociaciones
internacionales no influirá en las Pymes de San Pedro Sula en la
generación de negocios con el método Canvas.
62
 H1i: La aplicación de las Etapas del proceso de las negociaciones
internacionales influirá en las Pymes de San Pedro Sula en la
generación de negocios con el método Canvas.
 H2o: Las técnicas de negociaciones internacionales no mejoraran
las habilidades de negociación con el método Canvas de las
Pymes de San Pedro Sula.
 H2i: Las técnicas de negociaciones internacionales mejoraran las
habilidades de negociación con el método Canvas de las Pymes de
San Pedro Sula.
 H3o: Con los tipos de negociaciones internacionales, las Pymes de
San Pedro Sula no obtendrán un óptimo desempeño en los
mercados extranjeros.
 H3i: Con los tipos de negociaciones internacionales, las Pymes de
San Pedro Sula obtendrán un óptimo desempeño en los mercados
extranjeros.
63
CAPITULO V
5. Metodología de Investigación
5.1.
Tipo de Estudio
Con el propósito de describir y analizar la influencia de las negociaciones
internacionales en la generación de negocios con el método Canvas en
las Pymes de San Pedro Sula, el tipo de investigación utilizado fue
correlacional, no experimental transversal; no experimental porque no
hubo manipulación de las variables y transversal porque se recolecto
información. Hernández et al. (2010).
5.2.
Diseño de Estudio
Se llama diseño al plan o estrategia que se desarrolla para obtener la
información que se requiere en una investigación. El diseño señala la
forma de conceptualizar un problema de investigación y la manera de
colocarlo dentro de una estructura que sea guía para la experimentación y
de recopilación y análisis de datos. Hernández et. al (2010)
La investigación no experimental Hernández et al (2010) nos dice
que: “estos estudios se realizan sin la manipulación deliberada de
variables y en los que sólo se observan los fenómenos en su ambiente
natural para después analizarlos también se conoce como investigación
ex pos-facto (los hechos y variables ya ocurrieron)”.
64
“El tipo de diseños transaccionales correlaciónales-causales, estos
diseños describen relaciones entre dos o más categorías,
conceptos o variables en un momento determinado, ya sea en
términos correlaciónales, o en función de la relación causa-efecto.
(causales)”. Hernández, et al. (2010).
5.3.
Población
El concepto de población proviene del término latino populatĭo. En su uso
más habitual, la palabra hace referencia al grupo formado por las
personas que viven en un determinado lugar o incluso en el planeta en
general. También permite referirse a los espacios y edificaciones de una
localidad u otra división política, y a la acción y las consecuencias de
poblar (http://definicion.de), asimismo una población es el conjunto de
todos los casos que
concuerdan con una serie de especificaciones
(Selltiz et al., 1980) citado por Hernández et. al (2010).
La presente investigación se basó en el número de micro,
pequeñas y medianas empresas - Pymes registrados en la ciudad de San
Pedro Sula. 20,973 ya que en Honduras existen un total de 590,437,
según datos obtenido por el Instituto Nacional de Estadística y la Cámara
de Comercio e Industrias de Tegucigalpa.
65
5.4.
Muestra
“La muestra es un subgrupo de la población de interés sobre el
cual se recolectarán datos, y que tiene que definirse o delimitarse
de antemano con precisión, éste deberá ser representativo de
dicha población. El investigador pretende que los resultados
encontrados en la muestra logren generalizarse o extrapolarse a la
población (en el sentido de la validez externa que se comentó al
hablar de experimentos)”. Hernández et. al (2010)
Nuestra muestra es no probabilística por que la selección la
realizamos bajo nuestro propio criterio, es no aleatoria por accidente, ya
que se incluyó a todos los elementos necesarios y convenientes para
nuestra investigación, así lo cita Sampieri (2010). Así también es un
subconjunto o parte de una población, que reúnen las mismas
características o propiedades de la población que bajo, la asunción de un
error (generalmente no superior al 5%) se estudió las características de
un conjunto poblacional mucho menor que la población global.
Aquí el procedimiento no es mecánico ni con base en fórmulas de
probabilidad, sino que depende del proceso de toma de decisiones de un
investigador o de un grupo de investigadores y, desde luego, las muestras
seleccionadas obedecen a otros criterios de investigación.
66
Se tomara como muestra poblacional para realizar las encuestas
en campo del presente estudio a 40 personas económicamente activas
que trabajan en una MIPYME en la ciudad de San Pedro Sula.
Antes de aplicar el instrumento se someterá a un juicio de expertos,
los cuales darán la validez a nuestro instrumento aplicado, asimismo se
realzara una prueba piloto para dar más validez y confiabilidad a nuestro
instrumento, que se aplicara a diez personas dueños de Mipymes de
distintos sectores, por lo expuesto nuestra unidad de información estará
conformada de la siguiente manera:
5.5.
Unidad de Análisis
Sampieri et al. (2010) manifiesta que “la unidad de análisis se le
denomina como casos o elementos. Puede involucrar personas,
organizaciones, comunidades, situaciones, eventos, etc. Es sobre quienes
se van a recolectar datos a analizar en la investigación”. Para fines del
presente proyecto de investigación se tomó como unidad de análisis las
negociaciones internacionales y su influencia en la generación de
negocios en las Pymes en la ciudad de San Pedro Sula.
5.6.
Unidad de Respuesta
La unidad de respuesta o puntos de la escala para el presente estudio en
el conteo total de los instrumentos utilizados son cinco e indican cuánto
67
se está de acuerdo con la frase correspondiente. Debe recordarse que a
cada una de ellas se le asigna un valor numérico (pre codificado o no) y
sólo puede marcarse una respuesta, se considera un dato inválido si se
marcan dos o más opciones de las que se desglosa a continuación:
( ) Muy de acuerdo
( ) De acuerdo
( ) Ni de acuerdo ni en desacuerdo
( ) En desacuerdo
( ) Muy en desacuerdo
5.7.
Instrumentos
Se necesita ciertas herramientas o instrumentos que permitan recopilar
datos de la realidad para probar nuestras hipótesis, pues no sería
conveniente que los recopilara en base a cálculos, intuiciones o, como se
dice, ‘a ojo de buen cubero’. Los instrumentos que requiere el investigador
pueden ser de diferentes tipos: de medición, de constatación, de acopio
de información, de verificación de situaciones. Los instrumentos más
conocidos y los que proporcionan información más valiosa al investigador
son los instrumentos de medición.
5.8.
Tipo de Instrumento
La encuesta: es una técnica de investigación cuantitativa, en ella, el
encuestador se pone en contacto con el encuestado con el fin de obtener
68
información, ya sea escrita o verbales proceso de comunicación se realiza
mediante un cuestionario, herramienta básica para obtener una
información
estructurada
y
homogénea
de
todos
los
individuos
analizados, de tal forma que a todos se les permita preguntar lo mismo y
de idéntica manera, con el fin de obtener conclusiones numéricas. (Merino
Saenz, Pintado Blanco, Sánchez Herrera, Grande Esteban, & Estévez
Muñoz, 2010)
Encuestas
experimentales
de
opinión
transversales
(surveys)
o
son
investigaciones
transaccionales
descriptivas
no
o
correlaciónales-causales, ya que a veces tienen los propósitos de unos u
otros diseños y a veces de ambos. Hernández et. al (2010)
La encuesta fue diseñada para que el encuestado pueda marcar
con una “X” preferiblemente la respuesta que más se acerque a su
criterio, este dato discreto esta de 1 a 5 (1, 2, 3, 4,5) de acuerdo a la
escala Likert que se detalla a continuación:
Totalmente
de
Acuerdo
De Acuerdo
Ni de acuerdo,
Ni en
desacuerdo
En
desacuerdo
Totalmente en
desacuerdo
5
4
3
2
1
69
5.9.
Validación Conceptual
Para realizar el cuestionario se estructuró en dos partes se formularon
interrogantes de cada una de las variables que se plasmaron en el marco
teórico, en las dos variables de nuestro tema a investigar se identificaron
9 indicadores de cada una de las variables, de las cuales se registraron
de 7 a 9 preguntas en cada indicador obteniendo como resultado 147
interrogantes en total. (Véase Tabla 13 Apéndices),
5.10. Validación de los Expertos
Una vez obtenidas las interrogantes se realizó un cuadro de validación
que contiene varios aspectos para que un grupo de expertos de acuerdo a
su nivel académico, evaluaran los aspectos a consultar en nuestro tema.
Para su evaluación se tuvieron en cuenta la suficiencia del
cuestionario, la claridad con que se expresaban los ítems, la relevancia de
cada uno de ellos para nuestro estudio, la correspondencia entre
preguntas y respuestas, además de la definición del constructo. Para la
elección de los expertos se consideraron las siguientes características:
- Que pertenecieran al ámbito de investigación en el que se
desarrolla nuestro estudio.
- Que pertenecieran al ámbito laboral relacionado con nuestra
investigación como ser Ingeniero Industrial Master en Gestión de
Proyectos y experto en tema de negociación.
70
El experto una vez habiendo revisado minuciosamente y validado
el extenso cuestionario sobre las Negociaciones Internacionales y la
generación de Negocios en las Pymes de San Pedro Sula (véase Tabla
13 en la sección de Apéndices), manifestó: se revisaron cada una de las
interrogantes (147) encontrando varias preguntas abiertas, otras que eran
similares y otras que el encuestado no podría comprender al momento de
dar una respuesta al no tener un conocimiento del tema a consultar.
Como consecuencia de los análisis efectuados, el cuestionario
sufrió los siguientes cambios, una reestructuración, en la variable la
Generación de Negocios se eliminó 11 preguntas como ser:
-
Del indicador Segmentos de mercado la Nª 3
-
Del indicador Canales la Nª 20 y 24
-
Del Indicador Relaciones con los clientes la Nª 29 y 33
-
Del indicador Fuentes de ingresos la Nª 36, 42 y 43
-
Del indicador Actividades Clave la Nª 54
-
Del indicador Sociedades Claves la Nª 61
-
Del indicador Estructura de costos la Nª 66
De la Variable Negociaciones Internacionales se eliminaron 6 preguntas
como ser:
-
Del indicador Importancia de las Negociaciones la Nª 74 y 78
-
Del indicador Tipo de Negociaciones la Nª 104
71
-
Del indicador Etapas del proceso de Negociación la Nª 105 y
106
-
Del indicador Estrategias de las Negociaciones la Nª 123
Así mismo, índico que se reformularan 3 preguntas como ser:
En la variable las Negociaciones Internacionales se replanteo:
-
Del indicador Importancia delas Negociaciones la Nª 73
-
Del indicador Tipos de Negociaciones la Nª 98
-
Del indicador Técnicas de las negociaciones la Nª 115
Una vez replanteadas las 3 preguntas antes mencionadas y
eliminadas las 17 (tabla 14 apéndices)
preguntas sugeridas por el
experto se elaboró un nuevo cuestionario Tabla 15 con el cual se realizara
la prueba piloto que más a delante se detallara.
5.11. Validación de Campo
Se desarrolló una prueba piloto de 10 encuestas, misma que fue realizada
por mi persona a los entrevistados, para poder observar las expresiones
al momento de contestar las interrogantes o de tener alguna consulta que
se pudiese presentar en el instante de llenar la encuesta.
Una vez realizada la prueba piloto dio como resultado que el
cuestionario
sufrió
los
siguientes
72
cambios,
una
reestructuración
eliminando 22 preguntas de la variable la Generación de Negocios como
ser:
-
Del indicador Segmentos de mercado la Nª 2 y 7
-
Del indicador Propuesta de Valor la Nª 13 y 16
-
Del indicador Canales la Nª 20 y 23
-
Del indicador Relaciones con los clientes la Nª 27
-
Del indicador Fuentes de ingresos la Nª 33
-
Del indicador Recursos Clave la Nª 38 y 39
-
Del indicador Actividades Clave la Nª 45 y 46
-
Del indicador Sociedades Claves la Nª 49 y 51
-
Del indicador Estructura de costos la Nª 57 y 61
De la Variable Negociaciones Internacionales
-
Del indicador Importancia de las Negociaciones la Nª 63
-
Del indicador Características de las Negociaciones la Nª 72
-
Del indicador Estilos de Negociación la Nª 76
-
Del indicador Tipo de Negociaciones la Nª 85 y 86
-
Del indicador Etapas del proceso de Negociación la Nª 94
Una vez eliminadas las preguntas que por algún gesto inquietud o
no comprensión de los encuestados durante la prueba piloto, se elaboró
un nuevo cuestionario con un total de 108 preguntas (véase Tabla 16 en
la sección de apéndices) con el cual se realizara la validación estadística.
73
5.12. Validación Estadística
Una vez realizada la prueba piloto se introdujeron los resultados
obtenidos de las encuestas en el sistema SPSS o PASW (véase Tabla 16
al final de este párrafo), donde se eliminaron 64 preguntas las cuales
obtuvieron resultado constante y con valores negativos que nos
demuestran que no eran relevantes para nuestro tema a investigar.
Tabla 13 Preguntas Validadas para la Encuesta Final
A
continuación
se
detallará
las
preguntas que
eliminadas:
De la variable la Generación de Negocios se eliminó:
74
resultaron
-
Del indicador Segmentos de mercado la Nª 1, 3, 4, 5, 6 y 8
-
Del indicador Proposiciones de Valor la Nª 10, 11, 12, 14 y 17
-
Del indicador Canales la Nª 18, 19, 21, 22 y 24
-
Del indicador Relaciones con los clientes la Nª 29, 30 y 31
-
Del indicador Fuentes de ingresos la Nª 32, 34, 35, 36 y 37
-
Del indicador Recursos Clave la Nª 41 y 43
-
Del indicador Actividades Clave la Nª 47
-
Del indicador Sociedades Claves la Nª 50, 52 y 53
-
Del indicador Estructura de costos la Nª 56, 58, 59 y 60
Una vez eliminadas las preguntas antes descritas nuestra variable quedo
con 11 preguntas con una validación estadística satisfactoria como se
observa en la siguiente Tabla 17 resultado las preguntas aceptadas para
la encuesta final.
Tabla 14 Alpha Cronbach – Preguntas aceptadas de Generación de
negocios con el método CANVAS
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha
.915
N of Items
11
RELIABILITY /VARIABLES=P9 P15 P25 P26 P28 P40 P42 P44 P48 P54
P55/SCALE ('ALL VARIABLES') ALL /MODEL=ALPHA.
De la Variable Negociaciones Internacionales se eliminaron:
75
-
Del indicador Importancia de las Negociaciones la Nª 62, 64, 65,
67 y 68
-
Del indicador Características de las Negociaciones la Nª 70, 73,
74 y 75
-
Del indicador Estilos de Negociación la Nª 78, 82, 83 y 84
-
Del indicador Tipo de Negociaciones la Nª 88, 90 y 92
-
Del indicador Etapas del proceso de Negociación la Nª 93 y 99
-
Del indicador Técnicas de las Negociaciones la Nª 100
-
Del indicador Estrategias de las negociaciones la Nª 110 y 112
-
Del indicador Tácticas de Negociación la Nª 114, 115, 117 y 120
-
Del indicador La Cultura en las Negociaciones Internacionales
la Nª 122, 123, 124, 127 y 130.
Una vez eliminadas las preguntas antes descritas nuestra variable
quedo con 34 preguntas con una validación estadística satisfactoria como
se observa en la siguiente Tabla 18 resultado las preguntas aceptadas
para la encuesta final.
Tabla 15 Alpha Cronbach – Preguntas aceptadas de Negociaciones
Internacionales
Reliability Statistics
Cronbach's
N of Items
Alpha
.930
33
RELIABILITY /VARIABLES=P66 P69 P71 P77 P79 P80 P81 P87 P89 P91 P95
P96 P97 P98 P101 P102 P103 P104 P105 P106 P107 P108 P109 P111 P113
P116 P118 P119 P121 P125 P126 P128 P129 /SCALE('ALL VARIABLES')ALL
/MODEL=ALPHA.
76
En la Tabla N 19 de la sección de apéndices se podrá ver las
preguntas de la encuesta final que se aplicara para obtener los resultados
de nuestra investigación y determinara si la misma es viable o no.
77
CAPITULO VI
6. Análisis de Resultados
En este capítulo se analizaran e interpretara la información arrojada en las
encuestas y en base a los resultados correlaciónales y descriptivos,
obtenidos de acuerdo con la técnica de recolección de información
usadas para el análisis de datos como ser el programa de cálculo SSPS,
debido a que este es una de las más importantes programas de análisis
estadístico fácil de utilizar y con gran capacidad operativa, que permite
analizar datos almacenados en diversos formatos y generar documentos
con alta calidad de presentación (Calderon Saldana & Alzamora de los
Godos Urcia, 2011), amplios diseños en representación gráfica de los
datos, donde se emplean figuras en vez de tabulaciones para mostrar los
resultados de la encuestas.
La Tabla 19 (véase sección de apéndices) muestra la encuesta que
incluyó un máximo de 44 preguntas agrupadas en dos variables: para la
Generación de Negocios con el Método CANVAS se tomaron cinco
elementos como ser: Proposiciones de Valor (2 preguntas); Relaciones
con los Clientes (3 preguntas); Recursos Clave (2 preguntas); Actividades
Clave (2 preguntas); Estructura de Costos (2 preguntas); para las
Negociaciones internacionales se tomaron 7 elementes como ser:
Importancia
de
las
Negociaciones
Internacionales
(1
pregunta);
Características de las Negociaciones Internacionales (2 preguntas);
Estilos de Negociaciones Internacionales (4 preguntas); Tipos de las
78
Negociaciones Internacionales (3 preguntas); Etapas del proceso de las
Negociaciones
Internacionales
Negociaciones
Internacionales
Negociaciones
Internacionales
Negociaciones
Internacionales
(4
preguntas);
(5
preguntas);
(5
Técnicas
de
las
Estrategias
de
las
Tácticas
de
las
en
las
preguntas);
(5
preguntas);
La
Cultura
Negociaciones Internacionales (4 preguntas); e identificar los hechos más
importantes que presentaron los entrevistados.
Las figuras utilizadas para esta representación de datos fueron las
gráficas de barra debido a que son las de mayor apreciación en un amplio
número de situaciones, permitiendo presentar mejor y con eficacia los
resultados donde se analizaran cada una de las preguntas y la relación
que existe entre las variables.
6.1. Fuentes de Información Primaria
Las fuentes primarias que proporcionan datos de primera mano, se trata
de
documentos
que
contienen
los
resultados
de
los
estudios
correspondientes (Hernández Sampieri, Fernandez Collado, & Baptista
Lucio, 2010) para realizar este estudio una vez identificado el diseño de la
investigación se procedió a aplicar la recolección de datos mediante la
entrevista.
Las entrevistas se realizaron utilizando los medios electrónicos de
las redes sociales como ser video llamadas a través de Hangouts-Gmail y
Facebook, se entrevistaron un total de 40 Gerentes Propietarios de
79
Pymes, con el objetivo de obtener y evaluar el conocimiento que tienen en
referencia a nuestro tema a investigar “Las Negociaciones Internacionales
y su influencia en la Generación de Negocios con el método CANVAS en
las Pymes”.
La presente investigación presentó limitaciones al momento de
recolectar la información ya que no ha fue posible concertar una cita con
los propietarios y/o administradores de las Pymes de San Pedro Sula. Por
otra parte la Cámara de Comercio de Cortes y la Dirección de Estadística
Municipal no poseen datos actualizados, sino hasta 2011 por lo que cifras
de las pymes exportadora al 2014 aún no ha sido recopilado.
Por lo anterior se decidió recopilar información de exportadores
hondureños radicados en la ciudad de Chicago, Illinois, Estados Unidos
de Norteamérica (véase Tabla 20 al de la siguiente página), quienes se
dedican a la exportación/importación, venta de artesanías, y mercadería
como ser productos nostálgicos Hondureños
aceptación en dicho país.
80
las cuales tienen gran
Tabla 16 Datos obtenidos de los Entrevistados
6.2. Análisis Descriptivo
En esta parte se analizan los resultados de la encuesta de
manera
separada en base a las secciones en las que se dividió la misma y que
fueron mencionadas en inciso 6 párrafos 2 de este capítulo.
Los
gerentes
propietarios
entrevistados
afirmaron
que
las
negociaciones internacionales son de suma importancia, y a la vez
mostraron que no son influyentes en la generación de negocios con el
método CANVAS, y en su mayor parte depende de que las negociaciones
garanticen la aplicación de sistemas operativos efectivos, de alta calidad y
confiabilidad.
Los resultados obtenidos muestra que las PYMES han sido
favorecidas por las negociaciones internacionales relevantes para la
realización de negocios en el exterior, en primera instancia el perfil nos
81
muestran los datos sociodemográfico de los encuestados que está
basado en:
Ocupación: del total de 40 encuesta, 18 tienen un nivel educativo de
secundaria lo que representa el 45% de los encuestados mientas que 22
cuentan con un nivel técnico y representa el 55% restante.
Sexo: del 45% con nivel educativo, 67% son mujeres y el 33% son
hombres. En cuanto al 55% de los técnicos 32% son hombres y 68% son
mujeres.
Edad: en esta parte se tomaron los estratos en nivel secundario y
nivel técnico que se dividieron por sexos y por edad del cual se obtuvo
que:
1. Mujeres
– de las 12 mujeres que tienen nivel educativo de secundaria, el 75%
se encuentra en un rango de edad de 26 a 30 años y el 25% entre 31
a 36 años.
-
De las 15 mujeres que poseen un nivel educativo técnico el 55% se
encuentran en el rango de edad de 30 a 35 años y el 45% restante
son de 36 años en adelante.
2. Hombres
-
De los 6 hombres que tienen nivel educativo de secundaria, el 65%
se encuentra en un rango de edad de 28 a 30 años y el 35%
restante entre 34 a 38 años.
82
-
De los 7 hombres que poseen un nivel educativo técnico el 25% se
encuentran en el rango de edad de 30 a 35 años y el 75% restante
son de 36 años en adelante.
6.2.1. Generación de Negocios
En la Tabla 21 al final de esta sección, se presentaran los datos obtenidos
de las respuestas a las preguntas correspondientes a la variable
Generación de Negocios con el Método Canvas, en el cual se describirán
los resultados de cada elemento obtenidos de los gráficos que se
encuentran en la sección de Anexos.
En Proposiciones de Valor el grafico 2 (apéndices) nos muestra
que un 60% de los encuestados están De Acuerdo que Ofrecer productos
innovadores son una propuesta de valor, en tanto que un10% están en
Desacuerdo que Con proposiciones de valor nos referimos al precios, y el
restante 30% manifiestan que están Totalmente de Acuerdo que ambos
aspectos son de suma importancia en esta sección.
En referencia a las Relaciones con los Clientes el grafico 2 muestra
que un 10% de los encuestados están Totalmente De Acuerdo en que
“Brindar asistencia personal conlleva a una exitosa relación con los
clientes”, un 30% está De Acuerdo en que Relaciones con los clientes
deberán ser amigables, y el restante 60%, manifiestan que ambos
aspectos no son de suma importancia en esta sección ya Ni De Acuerdo,
Ni en Desacuerdo.
83
Con los Recursos Claves el Grafico 3 muestra un 60% de los
encuestados están Totalmente De Acuerdo en que “Una sucursal puede
ser un recursos Clave”, un 30% está De Acuerdo en que “Los recursos
Clave pueden ser sus finanzas” y el restante 10%, manifiestan que este
último no es determinante en esta sección ya que están Ni De Acuerdo, Ni
en Desacuerdo.
En las Actividades Claves el Grafico 4 (apéndices) nos muestra
que para este un 70% de los encuestados manifiestan que “Las
actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios” son de
suma importancia en esta sección ya que el restante 30% están Ni de
acuerdo, ni en Desacuerdo en que el Proceso de producción de un
empresa es representativa en esta sección. En conclusión nos muestra
que las actividades claves dependen del tipo de negocios y no de sus
procesos de producción.
En la Estructura de Costos observamos según el Grafico 5 que un
70% están De acuerdo que “Cada negocios implemente una estructura
según su modelo”, y el restante 30% manifiestan que no están Ni de
acuerdo, Ni en desacuerdo con que debe Crearse una estructura de
costos en un modelo de negocios..
En conclusión, una estructura de costo es de suma importancia en cada
negocio.
84
Tabla 17 Estadística Descriptiva – Generación de Negocios con el método
CANVAS
Descriptive Statistics
Con proposiciones de valor nos referimos al
precio.
Ofrecer productos innovadores es una
propuesta de valor.
Relaciones con los clientes deberán ser
amigables.
Es de suma importancia las relaciones con los
clientes.
Brindar asistencia personal conlleva a una exitosa
relación con los clientes.
Los recursos claves de una empresa pueden ser
sus finanzas.
Una sucursal puede ser un recurso clave
El proceso de producción de una empresa
representa las actividades clave
Las actividades claves dependen del tipo de
modelo de negocios
Debe crearse una estructura de costos en un
modelo de negocios
Cada negocio implementa una estructura según su
modelo de negocios
Valid N (listwise)
Std.
N
Minim
Maxim
Mean
40
2
5
3.70
1.018
40
3
5
4.20
.608
40
4
5
4.40
.496
40
3
5
3.70
.791
40
3
5
3.50
.679
40
3
5
4.30
.648
40
4
5
4.60
.496
40
3
5
4.10
.841
40
4
5
4.50
.506
40
3
5
3.90
.709
40
3
5
3.80
.608
Deviation
40
6.2.2. Negociaciones Internacionales
En la Tabla 22 al final de esta sección, se presentaran los datos obtenidos
de las respuestas de las preguntas correspondientes a la variable
Negociaciones Internacionales, en el cual se describirá los resultados de
85
cada elemento obtenidos de las gráficos que se encentran en la sección
de Anexos.
En la Importancia de las Negociaciones el Grafico 6 nos muestra
que el 90% de los encuestados coinciden en que “Por los avances
tecnológicos las negociaciones han logrado mayor importancia” en los
últimos años, siendo un 10% que están en Desacuerdo.
En Características de las Negociaciones el Grafico 7 nos muestra
que los resultados obtenidos un 80% de los encuestados están De
Acuerdo que las Negociaciones se han venido realizando desde antes de
nuestros días, en tanto que el restante 20% están Ni de acuerdo ni en
Desacuerdo en que las Alianzas sean una de las principales
Características en las negociaciones
Con relación a los Estilos de Negociación el Grafico 7 nos muestra
que de los resultados obtenidos, los encuestados manifiestan que están
Totalmente de Acuerdo en un 90% de que Crear una atmosfera de
confianza
es
un
estilo
de
Negociación
de
mayor
importancia,
seguidamente de las Negociación inmediata, Crear diferentes estilos en
cada negociación, y el restante 10% manifiesta estar en Desacuerdo en
que Un estilo impositivo logra buenas relaciones en una negociación.
86
Con los Tipos de Negociaciones el Grafico 8 nos muestra que de
los resultados obtenidos, un 70% de los encuestados manifiestan que
aspectos como Ganar-Ganar, que Hay una meta en cada tipo de
negociación seguido de Los tipos de negociación, procuran un resultado
beneficios para todas las partes son de suma importancia en esta
sección, y el restante 30% manifiesta Ni de acuerdo, Ni en Descuerdo en
que estos últimos aspectos no son notables en los tipos de negociación.
En las Etapas del proceso de Negociación el Grafico 9 nos muestra
que los encuestados manifiestan que están Totalmente de Acuerdo en un
80% de qué aspectos como La Discusión, la Presentación son de suma
importancia en esta sección seguido de La Propuesta y la Discusión, y el
restante 20% no tiene una opinión concreta de los anteriores de que sean
relevantes en un proceso de negociación.
En relación a las Técnicas de las Negociaciones el grafico 10 nos
muestra que los encuestados manifiestan que están Totalmente de
Acuerdo en un 90% de qué aspectos como El Arte es de suma
importancia
en
esta
sección
seguido
de
Ubicación,
ventas
o
convencimiento y el compromiso, y el restante 10% opino Ni de acurdo, Ni
en Desacuerdo, ya que no tiene una opinión en relación a que la
Ubicación y el Arte es de importancia.
87
Con las Estrategias de las Negociaciones el grafico 12 nos muestra
que los encuestados manifiestan que están Totalmente de Acuerdo en un
50% de qué Un Buen Negociador elige la estrategia y táctica que más
conviene en cada negociación y que la planificación de una estrategia
inicial exige tener en cuenta el enfoque general son de suma importancia
en esta sección, seguido de un 40% están De acuerdo en que las
estrategias son reglas y decisiones para dirigir el proceso y llegar al
objetivo, Una buena estrategia contiene varios elementos para lograr
negociaciones exitosas, y que el regateo y la solución conjunto de
problemas son estrategia relevantes, y el restante 10% están Ni de
acuerdo, Ni en Desacuerdo, en que los aspectos últimos mencionados
sean determinantes para esta sección.
En las Tácticas de Negociación el grafico 13 nos muestra que los
encuestados manifiestan que están De Acuerdo en un 70% de qué Las
Tácticas de desarrollo son aquellas que se limita a concretar la estrategia
elegida son relevantes en esta sección, un 20% manifiestan que tener
conocimiento de las tácticas es de suma importante a la vez que seguido
de tácticas de desarrollo y presión ya que se pueden hacer usos de una
variedad de estas durante una negociación, y el restante 10% opino Ni de
acuerdo, Ni en Desacuerdo, ya que no tiene un concreto conocimiento de
lo antes descritos.
88
En la Cultura de las Negociaciones el grafico 14 nos muestra que
los encuestados manifiestan que están Totalmente de Acuerdo en un 90%
de qué El lenguaje y el comportamiento son suma importancia seguido de
10% opino estar De Acuerdo en que la manera de negocia, la puntualidad
y conocer la idiosincrasia y los patrones culturales son determinantes en
esta sección.
Tabla 18 Descripción Estadísticas – Negociaciones Internacionales
Descriptive Statistics
N
Por los avances tecnológicos las negociaciones han
Min. Max.
Mean
Std.
Deviation
40
3
5
4.40
.672
40
3
5
3.80
.608
40
3
5
4.10
.545
40
3
5
4.30
.791
40
4
5
4.90
.304
40
2
5
4.40
.928
40
3
5
4.40
.810
40
3
5
4.10
.545
40
4
5
4.60
.496
Hay una meta en cada tipo de negociaciones.
40
3
5
4.60
.672
La Propuesta es la esencia de la negociación
40
3
5
4.30
.791
La discusión es el punto crucial de toda negociación
40
3
5
4.60
.672
40
3
5
4.20
.992
40
3
5
4.20
.883
logrado mayor importancia.
Alianzas es una de las principales características en las
negociaciones.
Negociaciones se han venido realizando desde antes de
nuestros días.
Negociación inmediata es uno de los estilos más
utilizados en las negociaciones
Crear una atmósfera de confianza es un estilos de
negociación
Un estilo impositivo logra buenas relaciones en una
negociación.
Podrán los negociadores crear un estilo diferente en
cada negociación.
Ganar-ganar es un tipo de negociación
Los tipo de negociación, procuran un resultado
beneficioso para todas las partes.
En la presentación es donde inician las conversaciones
en una negociación.
El cierre es la fase de mayor incertidumbre y tensión.
89
Cont…
N
Ubicación es una de las técnicas que más se utilizan en
las negociaciones internacionales
Min. Max.
Mean
Std.
Deviation
40
3
5
4.30
.791
40
4
5
4.40
.496
40
4
5
4.60
.496
40
4
5
4.30
.464
40
3
5
4.60
.672
40
3
5
4.10
.841
40
3
5
4.20
.758
40
4
5
4.50
.506
40
3
5
4.30
.648
40
3
5
4.40
.672
40
3
5
4.50
.679
40
3
5
4.30
.648
40
3
5
4.30
.791
40
3
4
3.70
.464
40
4
5
4.40
.496
Las técnicas de venta o convencimiento son aquellas
que facilita el grado de persuasión necesario para
alcanzar un acuerdo
Términos como “persuadir”, “ganar”, “convencer”,
“maniobrar”, “cerrar”, “argumentar” y “batallar” son
técnicas de negociación
El compromiso , y el bluff se consideran técnicas de
negociación
El arte es una técnica que ayuda llegar a un acuerdo
resolviendo los problemas gracias a la creatividad
Las estrategias son reglas y decisiones para dirigir el
proceso y llegar al objetivo
Una buena estrategia contiene varios elementos y lograr
negociaciones exitosas
La planificación de una estrategia inicial exige tener en
cuenta el enfoque general
El regateo y la solución conjunta de problemas son
estrategas de negociación.
Un buen negociador elige la estrategia y táctica que
más conviene a cada negociación
Es importante tener conocimiento de las tácticas de
negociación.
Los negociadores utilizan una variedad de tácticas de
negociación
Las tácticas definen las acciones particulares que cada
parte realiza en la ejecución de su estrategia
Tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a
concretar la estratega elegida
Las tácticas de desarrollo y presión comprenden los
elementos como tomar la iniciativa y ataque.
Std.
Cont…
N
La manera de negociar local es distinta a la extranjera
40
4
5
4.70
.464
40
4
5
4.70
.464
La puntualidad se considera parte de demostrar la
cultura.
90
Min. Max.
Mean
Deviation
Cont…
N
En las reuniones el lenguaje y el comportamiento de
los diferentes pueblos varían
Se debe conocer idiosincrasia y los patrones culturales
de la otra parte negociadora
Valid N (listwise)
Min. Max.
Mean
Std.
Deviation
40
4
5
4.93
.267
40
4
5
4.83
.385
40
6.3. Análisis de Correlación
En estadística, se entiende por correlación el estudio del grado de
asociación existente entre dos variables, es decir, proporcionar unos
coeficiente que nos midan el grado de dependencia mutua entre las
variables, que pude ser una dependencia “perfecta” o que existe un
dependencia “funcional” (Gracia Ramos, Ramos Gonzalez, & Ruiz
Garzon, 2006) p.117. El estadístico que se utiliza es el coeficiente de
correlación r de Pearson. Su intervalo de valores va de –1 a +1, siendo el
cero el valor nulo. Cuanto más cercano a +1, mejor correlación, y positiva
y cuanto más cercano a –1, mejor correlación también, pero negativa. Un
coeficiente de cero indica que no existe correlación entre las variables.
6.3.1. Generación de Negocios
Al final de esta sección se encuentra la tabla 23, la cual muestra que
existe una Correlación positiva muy fuerte entre esta variable y sus
elementos como ser Proposiciones de Valor, Relaciones con los Clientes,
Recursos Claves, Actividades Claves y Estructura de Costos con
91
probabilidad de error menor al 1% (representando con dos asteriscos (**)
una significancia menor a 0.01).
Con las Proposiciones de Valor existe una Correlación positiva
considerable entre las Relaciones con los Clientes y los Recursos Clave,
una Correlación positiva débil con las Actividades Claves y una
Correlación positiva media con la Estructura de Costos representando con
ello una con probabilidad de error menor al 1%.
En las Relaciones con los Clientes existe una Correlación positiva
media entre los Recursos Clave y la Estructura de Costos, con
probabilidad de error menor de 1%, y una Correlación positiva débil con
las Actividades Clave.
Con los Recursos Clave existe una Correlación positiva débil con
las Actividades Claves, y muestra una probabilidad de error menor de 5%
(representado con un asterisco (*) una significancia menor a 0.05 quiere
decir que el coeficiente es significativo en el nivel de 0.0), y una
Correlación positiva media con la Estructura de Costos manifestando que
la probabilidad de error es menor de 1%.
Entre las Actividades Clave y la Estructura de Costos existe una
Correlación positiva considerable manifestando que la probabilidad de
error es menor de 1%.
92
Tabla 19 Correlación – Generación de Negocios del Método CANVAS
Correlations
Pearson
Generacio Correlation
nNegocio
Sig. (2-tailed)
s
N
Pearson
Proposisio Correlation
nesValor Sig. (2-tailed)
N
Pearson
Relacione Correlation
sclientes Sig. (2-tailed)
N
Pearson
Recursos Correlation
Clave
Sig. (2-tailed)
N
Pearson
Actividade Correlation
sClaves
Sig. (2-tailed)
N
Pearson
Estructura Correlation
Costos
Sig. (2-tailed)
N
Generacio
nNegocios
Proposisione
sValor
1
.907
**
Relaciones RecursosCl Actividade Estructura
clientes
ave
sClaves
Costos
.808
**
.800
**
.683
**
.868
**
.000
.000
.000
.000
.000
40
40
40
40
40
40
**
1
.907
.000
40
.808
**
40
.717
.000
40
.800
**
.000
40
.829
.000
40
.683
**
**
**
**
.000
40
1
40
.602
**
.829
**
**
.250
.000
40
.119
40
1
.344
.030
40
.602
40
**
.250
.344
.001
40
.119
40
.030
40
**
.590
**
**
.001
40
.000
40
.655
.488
.000
40
.000
40
.488
.000
40
.868
**
.717
.540
*
**
*
1
40
.776
**
.000
.000
.000
.000
.000
40
40
40
40
40
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).
93
.655
**
.000
40
.590
**
.000
40
.540
**
.000
40
.776
**
.000
40
1
40
6.3.2. Negociaciones Internacionales
En esta variable la tabla 24 que se encuentra al final de esta sección,
muestra que existe una Correlación positiva débil entre la Importancia y
las Características de las Negociaciones indicando también que
la
probabilidad de error es menor de 5%, (quiere decir que el coeficiente es
significativo en el nivel de 0.05 representado con un asterisco(*)); una
Correlación positiva considerable con los Estilos, los Tipos, las Etapas y
las Técnicas, una Correlación positiva muy fuerte con las Estrategia y las
Tácticas, y Correlación positiva media con La Cultura indicando que todas
tienen una la probabilidad de error es menor de 1% una significancia
menor a 0.01 representado con dos asteriscos (**)).
En la Importancia de las Negociaciones existe una Correlación
negativa muy débil con las Características, una Correlación positiva muy
débil con los Estilos, con los Tipos una Correlación positiva media y una
probabilidad de error menor de 1%, con las Etapas existe una Correlación
negativa muy débil, con las Técnicas hay una Correlación positiva muy
débil, una Correlación positiva débil con las Estrategias y las tácticas con
esta última representando una probabilidad de error es menor de 1%, y
una Correlación positiva muy débil con la Cultura
En las Características observamos que hay una Correlación
positiva muy débil con los Estilos, mientas que con los Tipos No existe
94
correlación alguna, con las Etapas hay una Correlación positiva débil,
existe una Correlación positiva muy débil Con las Técnicas, una
Correlación positiva débil con las Estrategias y con las Tácticas, ambas
con una probabilidad de error menor de 5%, y con la Cultura una
Correlación positiva media y probabilidad de error menor de 1%.
En los Estilos observamos que hay una Correlación positiva media.
con los Tipos, mientras que con las Etapas, las Técnicas, las Estrategias y
las tácticas todas existe una Correlación positiva considerable con
probabilidad de error menor de 1%, y Con la Cultura una Correlación
positiva débil con una probabilidad de error menor de 5%.
Con los Tipos se observa que hay una Correlación positiva débil y
una probabilidad de error es menor de 1% con las Etapas, con Técnicas
con probabilidad de error es menor de 5% y una Correlación positiva
débil, y una Correlación positiva considerable con las Estrategias y las
Tácticas, y una Correlación positiva media La Cultura, las tres últimas con
probabilidad de error es menor de 5%.
En las Etapas observamos que hay una
Correlación positiva
considerable con las Técnicas, una Correlación positiva media con
Estrategia, una Correlación positiva considerable con las Tácticas y una
95
Correlación positiva débil con La Cultura todas las anteriores con
probabilidad de error es menor de 1%.
Con las Técnicas muestra una Correlación positiva considerable
con las Estrategia y las Tácticas, y con La Cultura existe una Correlación
positiva débil y todas con probabilidad de error es menor de 1%,
En las Estrategia vemos una Correlación positiva considerable con
las Tácticas y La Cultura ambas con probabilidad de error es menor de
1%.
Con las Tácticas existe una Correlación positiva media con La
Cultura con probabilidad de error es menor de 1%.
96
Tabla 20 Correlación – Negociaciones Internacionales
97
CAPITULO VII
7. Prueba de Hipótesis
En base a métodos estadísticos usados una vez obtenidos los resultados de
nuestra investigación realizaremos la prueba de las hipótesis planteadas en
el Capítulo 3 de este instrumento.
7.1. Hipótesis
 H1o: Las Negociaciones Internacionales no influye en la generación de
negocios con el método Canvas en las Pymes de San Pedro Sula.
 H1i: Las Negociaciones Internacionales influyen en la generación de
negocios con el método Canvas en las Pymes de San Pedro Sula.
Tabla 21 Correlación Hipótesis 1
Correlations
Generacion
Negociaciones
de
Internacionales
Negocios
Pearson Correlation
Generacion de
Negocios
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Negociaciones
Internacionales
1
Sig. (2-tailed)
N
-.010
.952
40
40
-.010
1
.952
40
40
Al contrastar los resultados los datos arrojados fueron contradictorios,
de tal manera que en la columna de probabilidades acumuladas con un 0.05;
según las Negociaciones Internacionales la resultante muestra el valor de 0.10 lo cual se interpreta que no existe una relación estadística significativa;
por lo tanto se acepta la hipótesis nula, rechazando la hipótesis alternativa,
esto concuerda con los datos arrojados según a la tabla N° 25 por lo
expuesto la variable Negociaciones Internacionales es la que predomina o
sobresale.
Se observa que los indicadores Proporción de Valor, Estructura de
Costos, están relacionados con la primera variable GNMC, siendo practicante
nula la correlación que presentan con la segunda variable. E Indicadores
como Importancia de las NI, Características de la NI, Estilos de NI, Tipos de
las Ni, Etapas de las NI, Técnicas, Estrategias, Tácticas, Cultura están
relacionados con la segunda variable y la correlación es negativa muy débil
con la primera variable.
Porque las NI su contribución con la GNMC resulto negativo, las
biografías consultadas no están refutadas científicamente, el método puede
ser practico pero ante las NI no soy factor relevante para su
99
A sí mismo no se descarta la hipótesis alternativa, la cual puede aceptase
en vista que los conocimientos de ambas variables en nuestros encuestados
en muy débil en la cual se ve una oportunidad de mejora.
 H2o: La aplicación de las estrategias de las negociaciones
internacionales no influirá en las Pymes de San Pedro Sula en la
generación de negocios con el método Canvas.
 H2i:
La
aplicación
de
las
estrategias
de
las
negociaciones
internacionales influirá en las Pymes de San Pedro Sula en la
generación de negocios con el método Canvas.
Tabla 22 Correlación Hipótesis 2
Correlations
Pearson Correlation
Generacion de
Negocios
Generacion
Estrategias de
de
Negociaciones
Negocios
Internacionales
1
Sig. (2-tailed)
N
Estrategias de
Pearson Correlation
Negocaicines
Sig. (2-tailed)
Internacionales
N
-.004
.979
40
40
-.004
1
.979
40
40
100
Partiendo de los resultados de la Tabla 26 es evidente en los datos
obtenidos que se debe aceptar la hipótesis nula, los procesos de
negociación no influirán en la Generación de Negocios con el método
CANVAS.
 H3o: Las técnicas de negociaciones internacionales no mejoraran la
Generación de Negocios con el método Canvas de las Pymes de San
Pedro Sula.
 H3i: Las técnicas de negociaciones internacionales mejoraran las
habilidades de negociación con el método Canvas de las Pymes de
San Pedro Sula.
Tabla 23 Correlación Hipótesis 3
Correlations
Generacion de
Negocios
Tecnicas de
Negociaciones
Internacionales
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Generacio
Tecnicas de Negocaiciones
n de
Internacionales
Negocios
1
40
.069
.670
40
.069
.670
40
1
40
101
La tabla 27 nos muestra que se acepta la hipótesis nula, ya que las
técnicas de NI no mejoraran la generación de negocios, ya que presenta una
correlación positiva débil.
 H4o: Con los de tipo de negociaciones internacionales, las Pymes de
San Pedro Sula no obtendrán la generación de negocios
 H4i: Con los de tipo de negociaciones internacionales, las Pymes de
San Pedro Sula obtendrán un óptimo desempeño en los mercados
extranjeros.
Tabla 24 Correlación Hipótesis 4
Generacion de
Negocios
TiposNI
Correlations
Generacion
de
Negocios
Pearson Correlation
1
Sig. (2-tailed)
N
40
Pearson Correlation
-.014
Sig. (2-tailed)
.932
N
40
Tipos de Negociaciones
Internacionales
-.014
.932
40
1
40
Tomando en consideración los resultado en la Tabla 28 concluimos
que nuestra hipótesis nulas se aceptan ya que presentan una
correlaciono negativamente muy débil, por ende nuestra variable
102
independiente identificada como la Generación de Negocios con el
Método CANVAS, no es relevante es las Negociaciones Internacionales.
103
CAPITULO VIII
8. Discusión Teórica
Una vez realizadas la pruebas de hipótesis y analizados los resultados
obtenidos en las encuestas, en este capítulo se dará respuesta a las
preguntas de investigación planteadas en el capítulo 2 sección 2.2, con lo
cual identificaremos el resultado del estudio a investigación.
En el modelo de Generación de Negocios con el método CANVAS
Osterwalder y Pigneur 2010 manifiesta que: Un modelo de negocios puede ser
descrito a través de nueve bloques que muestran la lógica de cómo una empresa
pretende hacer dinero. Los nueve bloques cubren las cuatro áreas principales de un
negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad financiera.
El modelo de negocios es como el plano para una estrategia a implementar a
través de las estructuras de la organización, sus procesos y sistemas. Ya que las
empresa debe estar muy clara con respecto a que segmentos de mercado sirve y
cuales ignora, los clientes son el corazón de todo modelo de negocios, ofrecer a sus
clientes productos innovadores, con atributos y rasgos añadidos, la distribución y los
canales de venta son la interface con los clientes.
Las relaciones con los clientes deben ser amigables, el dinero que la
empresa genera son ingresos de transacciones resultantes de pagos realizados por
el cliente una vez e ingresos recurrentes resultantes de pagos continuos para
entregar una proposición de valor a los clientes o de proveer soporte post venta al
cliente, los activos son lo más importantes requeridos para hacer funcionar el
104
modelo de negocios, los recursos claves pueden ser físicos, financieros,
intelectuales o humanos, pueden ser propios o alquilados por la empresa o
adquiridos de socios estratégicos
Cada modelo de negocios requiere de un número de actividades claves,
como los recursos claves, estos son necesarios para crear y ofertar una proposición
de valor, alcanzar mercados, mantener las relaciones con los clientes, forjan
sociedades por muchas razones, y las sociedades se están convirtiendo en una
piedra angular de los modelos de negocios.
Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocios,
reducir el riesgo o adquirir recursos. Así mismo, crear y entregar valor, mantener las
relaciones con los clientes, y generar ingresos todos incurren en costos. Para
establecer el dialogo se deberé conocer los tipos de negociaciones
En los párrafos anteriores se describe la importancia de los modelos de
negocios, ya que estás deben de tener una estructura operativa porque un modelo
de negocios es una planificación del ciclo de vida de los productos, en el cual
establecen las estrategias a utilizar en cada etapa, para poder permanecer en el
mercado meta, involucra a colaboradores, clientes, proveedores, y demás entes que
estén relacionados directa e indirectamente con la empresa. Pero los resultados
obtenidos nos muestran que este instrumento no fue científicamente comprobado,
puede ser práctico pero no es un factor relevante para su estudio.
105
Según Sierralta Ríos: El conocimiento de las técnicas de negociación y el
dominio de su proceso son de vital importancia para los abogados, economistas,
administradores de empresas, funcionarios de gobierno, árbitros, diplomáticos,
oficiales de las fuerzas armadas y operadores de comercio internacional, así como
para los inversionistas, financistas y políticos, pues en el mundo se negocia todos
los días y en innumerables ocasiones y escenarios”. Es de suma importancia que
los empresarios de hoy tengan conocimiento de las negociaciones internacionales
ya que podrán incrementar sus ingresos y la oportunidad de penetrar a nuevos
mercados, Para negociar es necesario que las personas involucradas cambien de
actitud o de conducta, el negociador les inducirá a percatarse del problema y se
sienten a negociar de acuerdo a los intereses de ambas partes y de una manera
flexible para que haya una relación ganar-ganar y no de quién pierde menos.
Durante una negociación y poder generar negocios éxitos de negociación
que pueden ayudar a los negociadores a llegar a un acuerdo y establecer buenas
relaciones. En la medida que se aprende a negociar en base a intereses, se
abandonan las posiciones irracionales y rechazando las actitudes autoritarias, se
llegan a resultados que satisfacen las necesidades de las partes.
La aplicación de los procesos, las técnicas de negociaciones internacionales, los
tipos de negociaciones internacionales, mejoran las habilidades de negociación de
los empresarios pero no son relevantes en la generación de negocios.
.
106
CAPITULO IX
9. Conclusiones, Recomendaciones y Bibliografía
9.1. Conclusión
Según los resultados se determinó que existe una correlación negativa débil
del estudio de las Negociaciones Internacionales y la Generación de
Negocios con el método CANVAS, ya que al contrastar los resultados, los
datos arrojados muestran que el valor resultante es de -0.10 lo cual se
interpreta que no existe una relación estadística significativa.
Es evidente que las empresas tienen un conocimiento básico sobre
los procesos de las negociaciones internacionales el cual les es muy exitoso
en
esas
pequeñas
empresas
independientemente
de
la
estructura
organizativa de estas.
Las estrategias, técnicas y los tipos de Negociaciones Internacionales
no son determinantes en la generación de negocios con el Método Canvas
ya que este no es un método comprobado dentro de los negocios.
La aplicación de las Estrategias de las Negociaciones Internacionales no
interfieren en la generación de Negocios ya que el Método en mención no fue
probado en el campo internacional por ende no se puede tomar como base
en esta investigación.
107
Las técnicas de Negociaciones Internacionales que mejoraran las
habilidades en la generación de Negocios son El Arte, seguido por el
compromiso, las técnicas de venta y de convencimiento así como persuadir y
la ubicación.
Los tipos de negociación, para todas las partes son de suma importancia,
el Ganar-Ganar es uno de los tipos más determinantes, así como, establecer
metas en cada tipo de negociación, con lo cual obtendrán un óptimo
desempeño en los mercados extranjeros
108
9.2. Recomendaciones
Por los resultados obtenidos es recomendable tomar acciones al respecto
algunos ya que son negativos y otros son muy débiles en su resultados,
porque tomar una acción requeriría muchos recursos y la inversión en estos
no se tendrían unos resultados relevantes por lo que se recomiendo no tomar
acciones con lo respecta a las Negociones Internacionales y su influencia en
la Generación de Negocios con el Método Canvas.
Si al realizar una investigación similar a esta se recomienda utilizar
otros factores que no fueron analizados ni estudiados en esta investigación.
109
9.3. BIBLIOGRAFIA
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115
APÉNDICE
116
Tabla 25 ENCUESTA A VALIDAR POR LOS EXPERTOS
LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Y SU INFLUENCIA EN LA GENERACION
DE NEGOCIOS CON EL METODO CANVAS EN LAS PYMES DE SAN PEDRO SULA
INSTRUCCIONES: A continuación se le presentan una serie de preguntas relacionados con los factores que influyen en las
Negociaciones Internacionales y en la generación de negocios con el método Canvas en las Pymes en San Pedro Sula.
Marque con una X la respuesta que mejor represente su sentir. Sus respuestas serán confidenciales y solamente se utilizaran
con fines educativos empleándolas únicamente para enriquecer el estudio de investigación.
Nª
Items
Ensiles
en la
redaccón
Que no
induzca a
una
respuesta
determin
ada
Claridad
de la
pregunta
SI
SI
SI
NO
NO
NO
Que mida
una
dimensión
especifica
SI
NO
Orientada
al tema
de
investiga
ción
SI
NO
FACTORES QUE INFLUYE EN LA GENRACION DE NEGOCIOS CON EL METODO CANVAS
Segmento de mercado
1
Segmento de mercados se refiere a grupos
de mercados.
2
Sera importante clasificar los segmentos de
mercado.
3
Es importante realizar segmento de
mercados.
4
Deben las Pymes realizar segmento de
mercado.
5
Ayudará a las empresas a definir su
segmento de mercado.
6
Deberían las empresas saber a qué
segmento de mercado dirigirse.
7
La segmentación de mercados mejorara la
imagen de los productos.
8
Incrementará los ingresos al realizar
segmentación de mercado.
9
Según la segmentación de mercado varían
las negociaciones.
Proposiciones de Valor
10
Con proposiciones de valor nos referimos al
precio.
11
Para los clientes una proposición de valor es
de suma importancia.
12
El precio es importante en la proposición de
valor.
13
Habrá que medir el riesgo al realizar una
proposición de valor.
14
La accesibilidad es parte de una proposición
de valor.
15
Atributos como usabilidad y desempeños
son parte de la proposición de valor.
16
17
18
Ofrecer productos innovadores es una
propuesta de valor.
Crear diseños novedosos será una
propuesta de valor atractiva para los
clientes.
Al reducir costos se crea una propuesta de
valor.
117
Vocabular
io
adaptado
al
encuesta
do
SI
NO
Canales
19
Se deben crear canales de distribución en
una empresa.
20
Los canales tienen relación con los clientes.
21
Serán los canales un rol importante en una
empresa.
22
Deben definirse las fases de los canales en
todas las empresas.
23
Los canales ayudaran a elevar la
proposición de valor a los clientes.
24
Incrementará los ingresos de una empresa
sus canales.
25
Para el mercado exterior los canales son
fundamentales.
26
Deberán cubrir las cinco fases cada canal.
27
Deben las empresas implementarse canales
según el mercado meta.
Relaciones con los clientes
28
Relaciones con los clientes deberán ser
amigables.
29
Es de suma importancia las relaciones con
los clientes.
30
Se deben establecer tipo de relaciones
según los clientes.
31
Como deben establecerse las relaciones con
los clientes.
32
Brindar asistencia personal conlleva a una
exitosa relación con los clientes.
33
Ofrecer servicios varios ayudara a la relación
con los clientes.
34
Establecer buenas relaciones con los
clientes incrementara las ventas.
35
Cada segmento de mercado relaciones con
los clientes.
36
Las relaciones con los clientes locales
pueden atraer a los mercados extranjeros.
Fuentes de ingreso
37
Las ventas representan fuentes de ingreso
en una empresa.
38
Puede tener un mecanismo de precio
diferente.
39
Se podrán tener varios tipos de ingreso en
una empresa.
40
Venta de Activos es una fuente de ingreso.
41
Rentar / Alquilar son parte de una fuente de
ingreso.
42
Brindar promociones incrementara los
ingresos.
43
La publicidad creara fuente de ingreso.
44
Crear primas por uso ayudara a los ingresos.
45
Establecer un plan de suscripciones
beneficiara los ingresos.
118
Recursos claves
46
Los recursos claves son importantes en las
empresas.
47
Cada negocio deberá crear diferentes tipos
de recursos.
48
Los recursos claves de una empresa pueden
ser sus finanzas.
49
La ubicación física de la empresa es un
recurso clave.
50
Una sucursal puede ser un recurso clave
51
Los socios estrategias se consideran un
recurso clave.
Actividades claves
52
El proceso de producción de una empresa
representa las actividades clave
53
En los modelos de negocios las actividades
claves deberán estipularse.
54
Creará una propuesta de valor las
actividades clave.
55
Solución de Problemas son parte de las
actividades clave.
56
Una red de proveedores/distribuidores es
parte de las sociedades clave.
57
Las actividades claves dependen del tipo de
modelo de negocios
Sociedades Claves
58
La red de suplidores y socios se entiende
por sociedades clave
59
Las empresas crean sociedades clave como
piedra angular de los modelos de negocios
60
Las Sociedades Clave crean alianzas para
optimizar sus modelos de negocios
61
Optimización y Economía de Escala se
deben considerar en las Sociedades Clave
62
Reducción de Riesgo e Incertidumbre son
importantes en las sociedades clave
63
Adquisición de recursos y actividades
particulares se deben considerar
Estructura de costos
64
Debe crearse una estructura de costos en un
modelo de negocios
65
Cada negocio implementa una estructura
según su modelo de negocios
66
Algunos modelos de negocios son más
dependientes del costo que otras
67
68
Puede ser útil distinguir entre dos clases
amplias de estructuras de costos en
modelos de negocios
La Estructura de costos es impulsados por
los costos e impulsados por el valor
69
Los Costos Fijos serán importantes
detallarlos en un modelo de negocios.
70
Deberán concretarse los Costos Variables
en un modelo de negocios
119
71
Implementara una Economía de Escala la
estructura de costos.
72
Diseñara una Economía de Amplitud la
estructura de costos.
FACTORES QUE INFLUYE EN LAS
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Importancia de las Negociaciones
73
Son importantes las negociaciones en la
actualidad
74
Actos de comercio se realizan en una
negociación
75
76
77
78
79
80
81
Toda persona involucrada en comercio es
importante el conocimiento de las
negociaciones.
Podrá ayudar a la imagen de una empresa el
conocimiento de las negociaciones.
Con las negociaciones podrán las empresas
expandirse a otros mercados.
Por los avances tecnológicos las
negociaciones han logrado mayor
importancia.
Al implementar las negociaciones en las
empresas locales obtendrán mayores
ingresos.
Elementos más importantes en las
negociaciones.
Con los TLC se facilitan las negociaciones.
Características de las Negociaciones
82
Alianzas es una de las principales
características en las negociaciones.
83
Las personas pueden tener la capacidad
para realizar una negociación.
84
Negociaciones se han venido realizando
desde antes de nuestros días.
85
En una negociación tanto el comprador
como el vendedor se benefician.
86
Crear buenas relaciones es relevante en las
negociaciones.
87
El tipo de negociaciones es de importancia.
88
Las estrategias podrán crear negociaciones
exitosas.
Estilos de Negociación
89
Los estilos de negociación pueden variar.
90
Negociación inmediata es uno de los estilos
más utilizados en las negociaciones
91
Es de suma importancia conocer los estilos
se negociaciones.
92
Crear una atmósfera de confianza es un
estilos de negociación
93
Un estilo impositivo logra buenas relaciones
en una negociación.
94
Podrán los negociadores crear un estilo
diferente en cada negociación.
95
Son útiles para lograr acuerdos beneficiosos
en una negociación
120
96
Sera apropiado antes de una negociación
definir el tipo de estilo que se puede utilizan.
97
Ayudará tener una ventaja estudiar el estilo
de negociación de la otra parte.
Tipos de las Negociaciones
98
99
100
101
102
103
104
Para establecer el dialogo se deberé
conocer los tipos de negociaciones
En los tipos de negociación las partes
compiten por la distribución de una cantidad
fija de valor
La negociación de suma cero es igual a
ganar-ganar será un tipo de negociación
En una negociación ganar-ganar ambas
partes se benefician.
Los tipo de negociación, procuran un
resultado beneficioso para todas las partes.
Los negociadores manifiestan deseos de
ganancias mutuas y una alta cooperación
entre ellos
Hay una meta en cada tipo de
negociaciones.
105
Implementar los tipos de negociación en los
negocios creara negociaciones éxitos.
106
El método Harvard es el más recomendado
en las negociaciones.
Etapas del proceso de Negociación
107
En un proceso de negociación se deben
considerar ciertas etapas
108
Se pueden implementar las etapas de
negociación en los negocios.
109
En una negociación se debe tomar en
cuenta el lugar de la reunión
110
Conocer las etapas pueden lograr
negociaciones exitosas
111
La Propuesta es la esencia de la
negociación
112
La discusión es el punto crucial de toda
negociación
113
En la presentación es donde inician las
conversaciones en una negociación.
114
115
El cierre es la fase de mayor incertidumbre y
tensión.
El objetivo de toda negociación no es solo
construir un acuerdo, sino construir el mejor
y más beneficioso de los acuerdos
Técnicas de las negociaciones
116
117
118
119
120
Son técnicas de negociación el uso del
poder, manipulación del tiempo o el de las
apariencias
Las técnicas se situación es una de las más
se utilizan en los comercios internacionales
Las técnicas de venta o convencimiento son
aquellas que facilita el grado de persuasión
necesario para alcanzar un acuerdo
Términos como “persuadir”, “ganar”,
“convencer”, “maniobrar”, “cerrar”,
“argumentar” y “batallar” son técnicas de
negociación
El compromiso , y el bluff se concederán
técnicas de negociación
121
121
El arte es una técnica que ayuda llegar a un
acuerdo resolviendo los problemas gracias a
la creatividad
Estrategias de las Negociaciones
122
Las estrategias son reglas y decisiones para
dirigir el proceso y llegar al objetivo
123
Una buena estrategia contiene varios
elementos y lograr negociaciones exitosas
124
La planificación de una estrategia inicial
exige tener en cuenta el enfoque general
125
Como podemos cambiar de estrategia una
vez iniciada el proceso de negociación?
126
127
128
129
El regateo y la solución conjunta de
problemas son estrategas de negociación.
La estrategia inicial se debe revisar a
medida que se obtenga mayor información
durante el proceso de la negociación
Un buen negociador elige la estrategia y
táctica que más conviene a cada
negociación
Las estrategias para compromisos
internacionales solidos evolucionan
generalmente de manera gradual
Tácticas de negociación
130
Es importante tener conocimiento de las
tácticas de negociación.
131
Ambas partes negociadores deben tener
conocimiento de las tácticas de negociación
132
Las tácticas de negociación pueden variar
durante el proceso.
133
Los negociadores utilizan una variedad de
tácticas de negociación
134
135
136
137
138
Se concederán tácticas de negociación a
promesas, amenazas, recompensas,
compromisos
Las tácticas definen las acciones
particulares que cada parte realiza en la
ejecución de su estrategia
Tácticas de desarrollo son aquellas que se
limitan a concretar la estratega elegida
Las tácticas de presión tratan en camino de
fortalecer la propia posición y debilitar al
contrario
Las tácticas de desarrollo y presión
comprenden los elementos como tomar la
iniciativa y ataque.
La Cultura en las negociaciones internacionales
139
140
141
Sera importante conocer la cultura de la otra
parte en un proceso de negociación
Afectará la negociación al no tener
conocimiento de cómo actuar en un proceso
de negociación.
Conocer las formas de actuar en una
reunión de negociación será importante.
142
La manera de negociar local es distinta a la
extranjera
143
La puntualidad se considera parte de
demostrar la cultura.
144
La cultura conforma las características del
individuo, y su modo de actúa y de negociar
122
145
146
147
En las reuniones el lenguaje y el
comportamiento de los diferentes pueblos
varían
Se debe conocer idiosincrasia y los patrones
culturales de la otra parte negociadora
Percibir y entender el comportamiento dentro
de un grupo social y las diferencia individuales
Nombre:
Cargo:
Empresa:
Fecha creación de la Empresa:
Muchas Gracias por su Tiempo
Recuerde que sus respuestas son Confidenciales
123
Tabla 26 Aspectos de Validación por el Experto
LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Y SU INFLUENCIA EN LA GENERACION DE NEGOCIOS CON EL METODO CANVAS EN LAS PYMES DE SAN
PEDRO SULA
INSTRUCCIONES: A continuación se le presentan una serie de preguntas relacionados con los factores que influyen en las Negociaciones Internacionales y en la
generación de negocios con el método Canvas en las Pymes en San Pedro Sula. Marque con una X la respuesta que mejor represente su sentir. Sus respuestas serán
confidenciales y solamente se utilizaran con fines educativos empleándolas únicamente para enriquecer el estudio de investigación.
Nª
Items
Ensiles
en la
redaccón
Que no
induzca a
una
respuesta
determina
da
Claridad
de la
pregunta
SI
SI
SI
NO
NO
N
O
Que
mida una
dimensió
n
especific
a
SI
N
O
Orientada
al tema de
investigaci
ón
SI
NO
Vocabular
io
adaptado
al
encuesta
do
SI
FACTORES QUE INFLUYE EN LA GENRACION DE NEGOCIOS CON EL METODO CANVAS
Segmento de Mercado
1
Segmento de mercados se refiere a grupos de mercados.
2
Sera importante clasificar los segmentos de mercado.
3
Es importante realizar segmento de mercados.
4
Deben las Pymes realizar segmento de mercado.
5
Ayudará a las empresas a definir su segmento de mercado.
6
Deberían las empresas saber a qué segmento de mercado dirigirse.
7
La segmentación de mercados mejorara la imagen de los productos.
8
Incrementará los ingresos al realizar segmentación de mercado.
9
Según la segmentación de mercado varían las negociaciones.
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Proposiciones de Valor
10
Con proposiciones de valor nos referimos al precio.
11
Para los clientes una proposición de valor es de suma importancia.
12
El precio es importante en la proposición de valor.
13
Habrá que medir el riesgo al realizar una proposición de valor.
14
La accesibilidad es parte de una proposición de valor.
15
Atributos como usabilidad y desempeños son parte de la proposición de
valor.
16
Ofrecer productos innovadores es una propuesta de valor.
17
Crear diseños novedosos será una propuesta de valor atractiva para los
clientes.
X
X
X
X
X
X
X
X
124
N
O
18
Al reducir costos se crea una propuesta de valor.
X
Canales
19
Se deben crear canales de distribución en una empresa.
20
Los canales tienen relación con los clientes.
21
Serán los canales un rol importante en una empresa.
22
Deben definirse las fases de los canales en todas las empresas.
23
Los canales ayudaran a elevar la proposición de valor a los clientes.
24
Incrementará los ingresos de una empresa sus canales.
25
Para el mercado exterior los canales son fundamentales.
26
Deberán cubrir las cinco fases cada canal.
27
Deben las empresas implementarse canales según el mercado meta.
X
X
X
X
X
X
X
X
x
Relaciones con los clientes
28
Relaciones con los clientes deberán ser amigables.
29
Es de suma importancia las relaciones con los clientes.
30
Se deben establecer tipo de relaciones según los clientes.
31
Como deben establecerse las relaciones con los clientes.
32
Brindar asistencia personal conlleva a una exitosa relación con los
clientes.
33
Ofrecer servicios varios ayudara a la relación con los clientes.
34
Establecer buenas relaciones con los clientes incrementara las ventas.
35
Cada segmento de mercado relaciones con los clientes.
36
Las relaciones con los clientes locales pueden atraer a los mercados
extranjeros.
x
x
X
x
x
x
x
Fuentes de ingreso
37
Las ventas representan fuentes de ingreso en una empresa.
38
Puede tener un mecanismo de precio diferente.
39
Se podrán tener varios tipos de ingreso en una empresa.
40
Venta de Activos es una fuente de ingreso.
41
Rentar / Alquilar son parte de una fuente de ingreso.
42
Brindar promociones incrementara los ingresos.
43
La publicidad creara fuente de ingreso.
44
Crear primas por uso ayudara a los ingresos.
x
x
x
x
x
x
125
45
Establecer un plan de suscripciones beneficiara los ingresos.
x
Recursos claves
46
Los recursos claves son importantes en las empresas.
47
Cada negocio deberá crear diferentes tipos de recursos.
48
Los recursos claves de una empresa pueden ser sus finanzas.
49
La ubicación física de la empresa es un recurso clave.
50
Una sucursal puede ser un recurso clave
51
Los socios estrategias se consideran un recurso clave.
x
x
x
x
x
x
Actividades claves
52
El proceso de producción de una empresa representa las actividades
clave
53
En los modelos de negocios las actividades claves deberán estipularse.
54
Creará una propuesta de valor las actividades clave.
55
Solución de Problemas son parte de las actividades clave.
56
Una red de proveedores/distribuidores es parte de las sociedades clave.
57
Las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios
x
x
x
x
x
x
Sociedades Claves
58
La red de suplidores y socios se entiende por sociedades clave
59
Las empresas crean sociedades clave como piedra angular de los
modelos de negocios
x
60
Las Sociedades Clave crean alianzas para optimizar sus modelos de
negocios
x
61
Optimización y Economía de Escala se deben considerar en las
Sociedades Clave
x
62
Reducción de Riesgo e Incertidumbre son importantes en las sociedades
clave
x
63
Adquisición de recursos y actividades particulares se deben considerar
x
Estructura de costos
64
Debe crearse una estructura de costos en un modelo de negocios
65
Cada negocio implementa una estructura según su modelo de negocios
66
Algunos modelos de negocios son más dependientes del costo que otras
67
Puede ser útil distinguir entre dos clases amplias de estructuras de costos
en modelos de negocios
68
La Estructura de costos es impulsados por los costos e impulsados por el
valor
69
Los Costos Fijos serán importantes detallarlos en un modelo de negocios.
70
Deberán concretarse los Costos Variables en un modelo de negocios
x
x
x
x
x
x
126
71
Implementara una Economía de Escala la estructura de costos.
72
Diseñara una Economía de Amplitud la estructura de costos.
x
x
FACTORES QUE INFLUYE EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Importancia de las Negociaciones
73
Son importantes las negociaciones en la actualidad
74
Actos de comercio se realizan en una negociación
75
Toda persona involucrada en comercio es importante el conocimiento de
las negociaciones.
76
Podrá ayudar a la imagen de una empresa el conocimiento de las
negociaciones.
77
Con las negociaciones podrán las empresas expandirse a otros
mercados.
78
Por los avances tecnológicos las negociaciones han logrado mayor
importancia.
79
Al implementar las negociaciones en las empresas locales obtendrán
mayores ingresos.
80
Elementos más importantes en las negociaciones.
81
Con los TLC se facilitan las negociaciones.
x
x
x
x
x
Características de las Negociaciones
82
Alianzas es una de las principales características en las negociaciones.
83
Las personas pueden tener la capacidad para realizar una negociación.
84
Negociaciones se han venido realizando desde antes de nuestros días.
85
En una negociación tanto el comprador como el vendedor se benefician.
86
Crear buenas relaciones es relevante en las negociaciones.
87
El tipo de negociaciones es de importancia.
88
Las estrategias podrán crear negociaciones exitosas.
x
x
x
x
x
x
x
Estilos de Negociación
89
Los estilos de negociación pueden variar.
90
Negociación inmediata es uno de los estilos más utilizados en las
negociaciones
91
Es de suma importancia conocer los estilos se negociaciones.
92
Crear una atmósfera de confianza es un estilos de negociación
93
Un estilo impositivo logra buenas relaciones en una negociación.
94
Podrán los negociadores crear un estilo diferente en cada negociación.
95
Son útiles para lograr acuerdos beneficiosos en una negociación
96
Sera apropiado antes de una negociación definir el tipo de estilo que se
puede utilizan.
x
x
x
x
x
x
x
x
127
97
Ayudará tener una ventaja estudiar el estilo de negociación de la otra
parte.
x
Tipos de las Negociaciones
98
Para establecer el dialogo se deberé conocer los tipos de negociaciones
99
En los tipos de negociación las partes compiten por la distribución de una
cantidad fija de valor
100
La negociación de suma cero es igual a ganar-ganar será un tipo de
negociación
101
En una negociación ganar-ganar ambas partes se benefician.
102
Los tipo de negociación, procuran un resultado beneficioso para todas las
partes.
103
Los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperación entre ellos
104
Hay una meta en cada tipo de negociaciones.
105
Implementar los tipos de negociación en los negocios creara
negociaciones éxitos.
106
El método Harvard es el más recomendado en las negociaciones.
x
x
x
x
x
x
x
Etapas del proceso de Negociación
107
En un proceso de negociación se deben considerar ciertas etapas
108
Se pueden implementar las etapas de negociación en los negocios.
109
En una negociación se debe tomar en cuenta el lugar de la reunión
110
Conocer las etapas pueden lograr negociaciones exitosas
111
La Propuesta es la esencia de la negociación
112
La discusión es el punto crucial de toda negociación
113
En la presentación es donde inician las conversaciones en una
negociación.
114
El cierre es la fase de mayor incertidumbre y tensión.
115
El objetivo de toda negociación no es solo construir un acuerdo, sino
construir el mejor y más beneficioso de los acuerdos
x
x
x
x
x
x
x
Técnicas de las negociaciones
116
Son técnicas de negociación el uso del poder, manipulación del tiempo o
el de las apariencias
117
Las técnicas se situación es una de las más se utilizan en los comercios
internacionales
118
Las técnicas de venta o convencimiento son aquellas que facilita el grado
de persuasión necesario para alcanzar un acuerdo
119
Términos como “persuadir”, “ganar”, “convencer”, “maniobrar”, “cerrar”,
“argumentar” y “batallar” son técnicas de negociación
120
El compromiso , y el bluff se concederán técnicas de negociación
121
El arte es una técnica que ayuda llegar a un acuerdo resolviendo los
problemas gracias a la creatividad
x
x
x
x
x
128
Estrategias de las Negociaciones
122
Las estrategias son reglas y decisiones para dirigir el proceso y llegar al
objetivo
123
Una buena estrategia contiene varios elementos y lograr negociaciones
exitosas
x
124
La planificación de una estrategia inicial exige tener en cuenta el enfoque
general
x
125
Como podemos cambiar de estrategia una vez iniciada el proceso de
negociación?
126
El regateo y la solución conjunta de problemas son estrategas de
negociación.
127
La estrategia inicial se debe revisar a medida que se obtenga mayor
información durante el proceso de la negociación
128
Un buen negociador elige la estrategia y táctica que más conviene a cada
negociación
129
Las estrategias para compromisos internacionales solidos evolucionan
generalmente de manera gradual
x
x
x
x
x
Tácticas de negociación
130
Es importante tener conocimiento de las tácticas de negociación.
131
Ambas partes negociadores deben tener conocimiento de las tácticas de
negociación
132
Las tácticas de negociación pueden variar durante el proceso.
133
Los negociadores utilizan una variedad de tácticas de negociación
134
Se concederán tácticas de negociación a promesas, amenazas,
recompensas, compromisos
135
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la
ejecución de su estrategia
136
Tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estratega
elegida
137
Las tácticas de presión tratan en camino de fortalecer la propia posición y
debilitar al contrario
138
Las tácticas de desarrollo y presión comprenden los elementos como
tomar la iniciativa y ataque.
x
x
x
x
x
x
x
x
x
La Cultura en las negociaciones internacionales
139
Sera importante conocer la cultura de la otra parte en un proceso de
negociación
x
140
Afectará la negociación al no tener conocimiento de cómo actuar en un
proceso de negociación.
x
141
Conocer las formas de actuar en una reunión de negociación será
importante.
142
La manera de negociar local es distinta a la extranjera
143
La puntualidad se considera parte de demostrar la cultura.
144
La cultura conforma las características del individuo, y su modo de actúa y
de negociar
145
En las reuniones el lenguaje y el comportamiento de los diferentes pueblos
varían
x
146
Se debe conocer idiosincrasia y los patrones culturales de la otra parte
negociadora
x
x
x
x
x
129
147
Percibir y entender el comportamiento dentro de un grupo social y las
diferencia individuales
x
Nombre: Hector Enrque Cáceres Villeda
Cargo: Director de Ingeneria y Proyectos
Empresa: Cervecería Hondureña
Fecha creación de la Empresa 1919
Muchas Gracias por su Tiempo
Recuerde que sus respuestas son Confidenciales
130
Tabla 27
ENCUESTA DE INVESTIGACION- PRUEBA PILOTO
Nª
LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Y SU INFLUENCIA EN LA GENERACION DE
NEGOCIOS CON EL METODO CANVAS EN LAS PYMES DE SAN PEDRO SULA
INSTRUCCIONES: A continuación se le presentan una serie de preguntas relacionados con los factores que
influyen en las Negociaciones Internacionales y en la generación de negocios con el método Canvas en las
Pymes en San Pedro Sula. Marque con una X la respuesta que mejor represente su sentir. Sus respuestas serán
confidenciales y solamente se utilizaran con fines educativos empleándolas únicamente para enriquecer el estudio
de investigación.
Aspectos de Validation
Nª
Items
Totalmente
de
Acuerdo
De
acuerdo
Ni de
acuerdo, ni
en
desacuerdo
En
desacuerdo
Totalmente
en
desacuerdo
5
4
3
2
1
FACTORES QUE INFLUYE EN LA GENRACION DE NEGOCIOS CON EL METODO CANVAS
Segmento de mercado
1
Segmento de mercados se refiere a grupos de mercados.
2
Sera importante clasificar los segmentos de mercado.
3
Deben las Pymes realizar que segmento de mercado.
4
Ayudará a las empresas a definir su segmento de
mercado.
Deberían las empresas saber a qué segmento de mercado
dirigirse.
La segmentación de mercados mejorara la imagen de los
productos.
Incrementará los ingresos al realizar segmentación de
mercado.
Según la segmentación de mercado varían las
negociaciones.
5
6
7
8
Proposiciones de Valor
9
Con proposiciones de valor nos referimos al precio.
10
Para los clientes una proposición de valor es de suma
importancia.
11
El precio es importante en la proposición de valor.
12
Habrá que medir el riesgo al realizar una proposición de
valor.
13
La accesibilidad es parte de una proposición de valor.
14
Atributos como usabilidad y desempeños son parte de la
proposición de valor.
15
Ofrecer productos innovadores es una propuesta de valor.
131
16
Crear diseños novedosos será una propuesta de valor
atractiva para los clientes.
17
Al reducir costos se crea una propuesta de valor.
Canales
18
Se deben crear canales de distribución en una empresa.
19
Serán los canales un rol importante en una empresa.
20
21
Deben definirse las fases de los canales en todas las
empresas.
Los canales ayudaran a elevar la proposición de valor a los
clientes.
22
Incrementará los ingresos de una empresa sus canales.
23
Para el mercado exterior los canales son fundamentales.
24
Deben las empresas implementarse canales según el
mercado meta.
Relaciones con los clientes
25
Relaciones con los clientes deberán ser amigables.
26
Es de suma importancia las relaciones con los clientes.
27
Se deben establecer tipo de relaciones según los clientes.
28
Brindar asistencia personal conlleva a una exitosa relación
con los clientes.
Ofrecer servicios varios ayudara a la relación con los
clientes.
Establecer buenas relaciones con los clientes incrementara
las ventas.
Las relaciones con los clientes locales pueden atraer a los
mercados extranjeros.
29
30
31
Fuentes de ingreso
32
Las ventas representan fuentes de ingreso en una
empresa.
33
Se podrán tener varios tipos de ingreso en una empresa.
34
Venta de Activos es una fuente de ingreso.
35
Rentar / Alquilar son parte de una fuente de ingreso.
36
Brindar promociones incrementara los ingresos.
37
La publicidad creara fuente de ingreso.
Recursos claves
38
Los recursos claves son importantes en las empresas.
39
Cada negocio deberá crear diferentes tipos de recursos.
40
Los recursos claves de una empresa pueden ser sus
finanzas.
132
41
La ubicación física de la empresa es un recurso clave.
42
Una sucursal puede ser un recurso clave
43
Los socios estrategias se consideran un recurso clave.
Actividades claves
45
El proceso de producción de una empresa representa las
actividades clave
En los modelos de negocios las actividades claves
deberán estipularse.
46
Creará una propuesta de valor las actividades clave.
47
Solución de Problemas son parte de las actividades clave.
48
Las actividades claves dependen del tipo de modelo de
negocios
44
Sociedades Claves
49
50
51
52
53
La red de suplidores y socios se entiende por sociedades
clave
Las empresas crean sociedades clave como piedra
angular de los modelos de negocios
Las Sociedades Clave crean alianzas para optimizar sus
modelos de negocios
Optimización y Economía de Escala se deben considerar
en las Sociedades Clave
Reducción de Riesgo e Incertidumbre son importantes en
las sociedades clave
Estructura de costos
54
55
56
57
58
59
60
61
Debe crearse una estructura de costos en un modelo de
negocios
Cada negocio implementa una estructura según su modelo
de negocios
Algunos modelos de negocios son más dependientes del
costo que otras
Puede ser útil distinguir entre dos clases amplias de
estructuras de costos en modelos de negocios
Los Costos Fijos serán importantes detallarlos en un
modelo de negocios.
Deberán concretarse los Costos Variables en un modelo
de negocios
Implementara una Economía de Escala la estructura de
costos.
Diseñara una Economía de Amplitud la estructura de
costos.
FACTORES QUE INFLUYE EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Importancia de las Negociaciones
62
Son importantes las negociaciones en la actualidad
63
Actos de comercio se realizan en una negociación
64
Toda persona involucrada en comercio es importante que
tenga conocimiento en negociaciones.
133
65
Con las negociaciones podrán las empresas expandirse a
otros mercados.
66
67
Por los avances tecnológicos las negociaciones han
logrado mayor importancia.
Al implementar las negociaciones en las empresas locales
obtendrán mayores ingresos.
68
Con los TLC se facilitan las negociaciones.
Características de las Negociaciones
73
Alianzas es una de las principales características en las
negociaciones.
Las personas pueden tener la capacidad para realizar una
negociación.
Negociaciones se han venido realizando desde antes de
nuestros días.
En una negociación tanto el comprador como el vendedor
se benefician.
Crear buenas relaciones es relevante en las
negociaciones.
74
El tipo de negociaciones es de importancia.
75
Las estrategias podrán crear negociaciones exitosas.
69
70
71
72
Estilos de Negociación
76
Los estilos de negociación pueden variar.
77
Negociación inmediata es uno de los estilos más utilizados
en las negociaciones
Es de suma importancia conocer los estilos se
negociaciones.
Crear una atmósfera de confianza es un estilos de
negociación
Un estilo impositivo logra buenas relaciones en una
negociación.
Podrán los negociadores crear un estilo diferente en cada
negociación.
Son útiles para lograr acuerdos beneficiosos en una
negociación
Sera apropiado antes de una negociación definir el tipo de
estilo que se puede utilizan.
Ayudará tener una ventaja estudiar el estilo de negociación
de la otra parte.
78
79
80
81
82
83
84
Tipos de las Negociaciones
86
Para establecer el dialogo se deberé conocer los tipos de
negociaciones
En los tipos de negociación las partes compiten por la
distribución de una cantidad fija de valor
87
Ganar-ganar es un tipo de negociación
88
En una negociación ganar-ganar ambas partes se
benefician.
Los tipo de negociación, procuran un resultado beneficioso
para todas las partes.
85
89
134
90
Los negociadores manifiestan deseos de ganancias
mutuas y una alta cooperación entre ellos
91
Hay una meta en cada tipo de negociaciones.
92
Implementar los tipos de negociación en los negocios
creara negociaciones éxitos.
Etapas del proceso de Negociación
93
En una negociación se debe tomar en cuenta el lugar de la
reunión
94
Conocer las etapas pueden lograr negociaciones exitosas
95
La Propuesta es la esencia de la negociación
96
La discusión es el punto crucial de toda negociación
97
En la presentación es donde inician las conversaciones en
una negociación.
98
El cierre es la fase de mayor incertidumbre y tensión.
99
El objetivo de toda negociación no es solo construir un
acuerdo, sino construir el mejor y más beneficioso de los
acuerdos
Técnicas de las negociaciones
100
101
102
103
104
105
Son técnicas de negociación el uso del poder,
manipulación del tiempo o el de las apariencias
Ubicación es una de las técnicas que más se utilizan en las
negociaciones internacionales
Las técnicas de venta o convencimiento son aquellas que
facilita el grado de persuasión necesario para alcanzar un
acuerdo
Términos como “persuadir”, “ganar”, “convencer”,
“maniobrar”, “cerrar”, “argumentar” y “batallar” son técnicas
de negociación
El compromiso , y el bluff se concederán técnicas de
negociación
El arte es una técnica que ayuda llegar a un acuerdo
resolviendo los problemas gracias a la creatividad
Estrategias de las Negociaciones
106
107
108
109
110
111
112
Las estrategias son reglas y decisiones para dirigir el
proceso y llegar al objetivo
Una buena estrategia contiene varios elementos y lograr
negociaciones exitosas
La planificación de una estrategia inicial exige tener en
cuenta el enfoque general
El regateo y la solución conjunta de problemas son
estrategas de negociación.
La estrategia inicial se debe revisar a medida que se
obtenga mayor información durante el proceso de la
negociación
Un buen negociador elige la estrategia y táctica que más
conviene a cada negociación
Las estrategias para compromisos internacionales solidos
evolucionan generalmente de manera gradual
135
Tácticas de negociación
113
114
115
116
117
118
119
120
121
Es importante tener conocimiento de las tácticas de
negociación.
Ambas partes negociadores deben tener conocimiento de
las tácticas de negociación
Las tácticas de negociación pueden variar durante el
proceso.
Los negociadores utilizan una variedad de tácticas de
negociación
Se concederán tácticas de negociación a promesas,
amenazas, recompensas, compromisos
Las tácticas definen las acciones particulares que cada
parte realiza en la ejecución de su estrategia
Tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a
concretar la estratega elegida
Las tácticas de presión tratan en camino de fortalecer la
propia posición y debilitar al contrario
Las tácticas de desarrollo y presión comprenden los
elementos como tomar la iniciativa y ataque.
La Cultura en las negociaciones internacionales
124
Sera importante conocer la cultura de la otra parte en un
proceso de negociación
Afectará la negociación al no tener conocimiento de cómo
actuar en un proceso de negociación.
Conocer las formas de actuar en una reunión de
negociación será importante.
125
La manera de negociar local es distinta a la extranjera
126
La puntualidad se considera parte de demostrar la cultura.
127
La cultura conforma las características del individuo, y su
modo de actúa y de negociar
En las reuniones el lenguaje y el comportamiento de los
diferentes pueblos varían
Se debe conocer idiosincrasia y los patrones culturales de
la otra parte negociadora
Percibir y entender el comportamiento dentro de un grupo
social y las diferencia individuales
122
123
128
129
130
Number:
Cargo:
Empresa:
Fecha creación de la Empresa
Muchas Gracias por su Tiempo
Recuerde que sus respuestas son Confidenciales
136
Tabla 28 - Encuesta de Investigación Final
ENCUESTA DE INVESTIGACION
Nª
LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Y SU INFLUENCIA EN LA
GENERACION DE NEGOCIOS CON EL METODO CANVAS EN LAS PYMES
DE SAN PEDRO SULA
INSTRUCCIONES: A continuación se le presentan una serie de preguntas relacionados con los
factores que influyen en las Negociaciones Internacionales y en la generación de negocios con el
método Canvas en las Pymes en San Pedro Sula. Marque con una X la respuesta que mejor
represente su sentir. Sus respuestas serán confidenciales y solamente se utilizaran con fines
educativos empleándolas únicamente para enriquecer el estudio de investigación.
Aspectos de Validación
Nª
Items
Totalmente
de
Acuerdo
De
acuerdo
Ni de
acuerdo, ni
en
desacuerdo
En
desacuerdo
Totalmente
en
desacuerdo
5
4
3
2
1
FACTORES QUE INFLUYE EN LA GENRACION DE NEGOCIOS CON EL METODO
CANVAS
Proposiciones de Valor
1
2
Con proposiciones de valor nos
referimos al precio.
Ofrecer productos innovadores es
una propuesta de valor.
Relaciones con los clientes
3
4
5
Relaciones con los clientes deberán
ser amigables.
Es de suma importancia las
relaciones con los clientes.
Brindar asistencia personal conlleva a
una exitosa relación con los clientes.
Recursos claves
6
7
Los recursos claves de una empresa
pueden ser sus finanzas.
Una sucursal puede ser un recurso
clave
Actividades claves
8
9
El proceso de producción de una
empresa representa las actividades
clave
Las actividades claves dependen del
tipo de modelo de negocios
Estructura de costos
crearse una estructura de
10 Debe
costos en un modelo de negocios
137
Cada negocio implementa una
11 estructura según su modelo de
negocios
FACTORES QUE INFLUYE EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Importancia de las Negociaciones
Por los avances tecnológicos las
12 negociaciones han logrado mayor
importancia.
Características de las
Negociaciones
Alianzas es una de las principales
13 características en las negociaciones.
Negociaciones se han venido
14 realizando desde antes de nuestros
días.
Estilos de Negociación
Negociación inmediata es uno de los
15 estilos más utilizados en las
16
17
18
negociaciones
Crear una atmósfera de confianza es
un estilos de negociación
Un estilo impositivo logra buenas
relaciones en una negociación.
Podrán los negociadores crear un
estilo diferente en cada negociación.
Tipos de las Negociaciones
es un tipo de
19 Ganar-ganar
negociación
Los tipo de negociación, procuran un
20 resultado beneficioso para todas las
21
partes.
Hay una meta en cada tipo de
negociaciones.
Etapas del proceso de Negociación
Propuesta es la esencia de la
22 La
negociación
La discusión es el punto crucial de
23 toda negociación
En la presentación es donde inician
24 las conversaciones en una
25
negociación.
El cierre es la fase de mayor
incertidumbre y tensión.
Técnicas de las negociaciones
Ubicación es una de las técnicas que
26 más se utilizan en las negociaciones
27
internacionales
Las técnicas de venta o
convencimiento son aquellas que
facilita el grado de persuasión
138
necesario para alcanzar un acuerdo
28
29
30
Términos como “persuadir”, “ganar”,
“convencer”, “maniobrar”, “cerrar”,
“argumentar” y “batallar” son técnicas
de negociación
El compromiso , y el bluff se
concederán técnicas de negociación
El arte es una técnica que ayuda
llegar a un acuerdo resolviendo los
problemas gracias a la creatividad
Estrategias de las Negociaciones
Las estrategias son reglas y
31 decisiones para dirigir el proceso y
32
33
34
35
llegar al objetivo
Una buena estrategia contiene varios
elementos y lograr negociaciones
exitosas
La planificación de una estrategia
inicial exige tener en cuenta el
enfoque general
El regateo y la solución conjunta de
problemas son estrategas de
negociación.
Un buen negociador elige la
estrategia y táctica que más conviene
a cada negociación
Tácticas de negociación
Es importante tener conocimiento de
36 las tácticas de negociación.
negociadores utilizan una
37 Los
variedad de tácticas de negociación
Las tácticas definen las acciones
38 particulares que cada parte realiza en
39
40
la ejecución de su estrategia
Tácticas de desarrollo son aquellas
que se limitan a concretar la
estratega elegida
Las tácticas de desarrollo y presión
comprenden los elementos como
tomar la iniciativa y ataque.
La Cultura en las negociaciones
internacionales
manera de negociar local es
41 La
distinta a la extranjera
puntualidad se considera parte de
42 La
demostrar la cultura.
En las reuniones el lenguaje y el
43 comportamiento de los diferentes
44
pueblos varían
Se debe conocer idiosincrasia y los
patrones culturales de la otra parte
negociadora
139
Nombre:
Cargo:
Empresa:
Fecha creación de la Empresa
Muchas Gracias por su Tiempo
Recuerde que sus respuestas son Confidenciales
140
Grafico 1 Proposiciones de Valor
Proposiciones de Valor
Con proposiciones de valor nos referimos al precio.
Ofrecer productos innovadores son una propuesta de valor.
60.0%
30.0%
40.0%
30.0%
10.0%
20.0%
Totalmente de
Acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo, ni
en desacuerdo
0.0% 10.0%
0.0% 0.0%
En desacuerdo
Totalmente en
desacuerdo
141
Grafico 2 Relaciones con los Clientes
Relaciones con los Clientes
Relaciones con los clientes deberán ser amigables.
Es de suma importancia las relaciones con los clientes.
Brindar asistencia personal conlleva a una exitosa relación con los clientes.
60.0%
50.0%
40.0%
30.0%
60.0%
20.0%
30.0%
10.0%
Totalmente de
Acuerdo
0.0%
De acuerdo
0.0%0.0%0.0%
0.0%0.0%0.0%
Ni de acuerdo, ni En desacuerdo
en desacuerdo
Totalmente en
desacuerdo
142
Grafico 3 Recursos Clave
Recursos Claves
Los recursos claves de una empresa pueden ser sus finanzas.
Una sucursal puede ser un recurso clave
60.0%
40.0%
50.0%
40.0%
0
Totalmente de
Acuerdo
De acuerdo
10.0%
Ni de acuerdo, ni
en desacuerdo
0
0
En desacuerdo
0
0
Totalmente en
desacuerdo
143
Grafico 4
Actividades Claves
El proceso de produccion de una empresa representa las actividades clave
Las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios
50.0%
50.0%
40.0%
30.0%
30.0%
0
Totalmente de
Acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo, ni
en desacuerdo
0
0
En desacuerdo
0
0
Totalmente en
desacuerdo
Grafico 5
144
Estructura de Costos
Debe crearse una estructura de costos en un modelo de negocios
Cada negocio implemeta una estructura según su modelo de negocios
60.0%
30.0%
50.0%
30.0%
10.0%
20.0%
0
Totalmente de
Acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo, ni
en desacuerdo
0
En desacuerdo
0
0
Totalmente en
desacuerdo
Grafico 6 Importancia de las Negociaciones Internacionales
145
Importancia de las Negociaciones
Internacionales
Por los avances tecnológicos las negociaciones han logrado mayor importancia.
50.0%
40.0%
10.0%
Totalmente en
desacuerdo
En desacuerdo Ni de acuerdo, ni
en desacuerdo
De acuerdo
Totalmente de
Acuerdo
146
Grafico 7
Características de las Negociaciones
Alianzas es una de las principales características en las negociaciones.
Negociaciones se han venido realizando desde antes de nuestros días.
70.0%
60.0%
30.0%
20.0%
10.0%
Totalmente en
desacuerdo
En desacuerdo Ni de acuerdo, ni
en desacuerdo
10.0%
De acuerdo
Totalmente de
Acuerdo
147
Grafico 8
Estilos de Negociaciones Internacionales
Negociacion inmediata es uno de los estilos más utilizados en las negociaciones
Crear una atmósfera de confianza es un estilos de negociacion
Un estilo impositivo logran buenas relaciones en una negociación.
Podrán los negociadores crear un estilo diferente en cada negociación.
90.0%
60.0%
50.0%
60.0%
30.0% 30.0%
20.0%
10.0%
Totalmente en
desacuerdo
En desacuerdo
20.0%
Ni de acuerdo, ni
en desacuerdo
10.0%
20.0%
De acuerdo
Totalmente de
Acuerdo
Grafico 9
148
Grafico 10 Etapas del proceso de Negociaciones Internacionales
Etapas del proceso de Negociaciones
Internacionales
La Propuesta es la esencia de la negociación
La discución es el punto crucial de toda negociación
En la presentación es donde inician las conversaciones en una negociación.
El cierre es la fase de mayor incertidumbre y tensión.
70.0%
60.0%
50.0%
40.0%
50.0%
30.0%
20.0%
30.0%
10.0%
Totalmente en
desacuerdo
En desacuerdo
Ni de acuerdo, ni
en desacuerdo
20.0%
20.0%
De acuerdo
Totalmente de
Acuerdo
149
Grafico 11 Técnicas de las Negociaciones Internacionales
Técnicas de las Negociaciones
Internacionales
Ubicacion es una de las tècnicas que más se utilizan en las negociaciones internacionales
Las técnicas de venta o convencimiento son aquellas que facilita el grado de persuasión necesario
para alcanzar un acuerdo
Terminos como “persuadir”, “ganar”, “convencer”, “maniobrar”, “cerrar”, “argumentar” y
“batallar” son tecnicas de negociación
El compromiso , y el bluff se concideran tecnicas de negociacion
El arte es una tecnica que ayuda llegar a un acuerdo resolviendo los problemas gracias a la
creatividad
70.0%
70.0%
50.0%
50.0%
40.0%
30.0%
20.0%
20.0%
10.0%
50.0%
Totalmente en
desacuerdo
En desacuerdo
Ni de acuerdo, ni
en desacuerdo
De acuerdo
30.0%
40.0%
Totalmente de
Acuerdo
150
Grafico 12 Tácticas de Negociaciones Internacionales
Tacticas de Negociaciones Internacionales
Es importantes tener conocimiento de las tácticas de negociación.
Los negociadores utilizan una variedad de tácticas de negociación
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su
estrategia
Tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estratega elegida
Las tácticas de desarrollo y presión comprenden los elementos como tomar la iniciativa y
ataque.
70.0%
60.0%
50.0%
50.0%
40.0%
30.0%
20.0%
30.0%
30.0%
10.0%
10.0%
Totalmente en
desacuerdo
En desacuerdo Ni de acuerdo, ni
en desacuerdo
60.0%
De acuerdo
40.0%
Totalmente de
Acuerdo
151
Grafico 13 La Cultura en las Negociaciones Internacionales
La Cultura en las Negociaciones Internacionales
La manera de negociar local es distinta a la extranjera
La puntualidad se concidera parte de demostrar la cultura.
En las reuniones el lenguaje y el comportamiento de los diferentes pueblos varían
Se debe conocer idiosincrasia y los patrones culturales de la otra parte negociadora
92.5%
82.5%
70.0%
70.0%
30.0%
30.0%
Totalmente en
desacuerdo
En desacuerdo
Ni de acuerdo, ni
en desacuerdo
17.5%
7.5%
De acuerdo
Totalmente de
Acuerdo
152
ANEXOS
153
Tabla 29 PyMES Exportadoras en Honduras
Este indicador da a conocer las principales empresas exportadoras que se encuentran en el país
y los productos que exportan a sus distintos destinos en el mundo.
Letra
Empresa
A
ABACO, S. de R.L.
A
Abrasivos de Honduras, S.A.
A
Acta de Honduras
A
Actividades y Representaciones
Comerciales (ARCO)
A
Agencia J.E. Handal, S.A. de C.V.
A
Agencias Panamericanas
A
Agile Business Services Inc. S de R.L.
A
Agroduncris, S. de R.L.
A
Agroindustrial Santa Isabel
A
Agroindustrias LAEPE
A
Agronorte S.A.
A
Aguazul
A
Alimentos al Natural
A
Alimentos Concentrados, S. de R.L.
Producto
Puertas, ventanas y molduras de madera, closets, gabinetes
de baño, y cocina / Wooden doors, windows and their
moldings and frames, closets, bathroom and kitchen
cabinets.
Lijas en rollo, en banda, piedras de afilar y discos /
Sandpaper in roll and band, whetstones and
disks
Alfarería Lenca / Lenca, pottery
Productos nostálgicos y artesanías, rosquillas y tustacas;
gaseosas; snacks de plátano; manteca; jugos en tetrabrik /
Nostalgic products and crafts, local breads, sodas, plantain
snacks, shortening and juices.
Accesorios para la industria textil, distribuidor autorizado
para línea completa de tejido industrial, distribuidor de
zipper “YPP”
Producto / Products: Sistema telefónico, mobiliario de
oficina, cajas de seguridad, agendas y artículos para el
hogar
Consultoría y gestión de proyectos SAP, hosting,
administración y mantenimiento de soluciones
SAP
Pepino y calabaza
Café en todas sus presentaciones
Tabaco / Tobacco
Ajonjolí, café y pimienta gorda / Sesame, coffee and
allspice
Agua en todas sus Presentaciones, jugos, te
frio
Granola,granola con almendra, granola sin maní, granola sin
coco, fibra con dulce, fibra con lecitina, avena integral,
avena rápida
Alimentos balanceados para animales
(concentrados)
(ALCON)
A
Alimentos Maravilla de Honduras
A
Alimentos Marvisa
Néctares de piña, melocotón, manzana y pera / Nectars
of
Frijoles congelados, jugo de limón, papa procesada y
vegetales congelados
154
A
ALPROSA
A
ALUCOM
A
AMANCO
A
American Petroleum
A
Aquacultura Fonseca, S.A.
A
Aquafincas Saint Peter Fish
A
ARMASA
A
Arroyo Acua Cultivo S.A.
A
Arte Giancarlo
A
Artesanos, S.A. de C.V.
A
Aserradero Sansone, S. de R.L.
A
Asociación de Productores de Cacao de
piña, limón y lima agria, otras frutas (Rambután), piñas
tropicales preparados de otro modo, jugo de los demás
cítricos
Distribuidores de perfiles de aluminio, vidrio y accesorios
para uso comercial, arquitectónico e
industrial
Tubería y accesorios de PVC, sistemas de riego, y láminas de
alucinc
Productos químicos, combustibles y aceites para carros, gas
LPG /
Producto / Products: Camarón / Shrimp
Tilapia / Tilapia
Carrete de Madera /
Filete de Tilapia y sus derivados, camarón
Artesanía de Peuter /
Muebles de madera y metal / Wooden and metal
furniture
Madera de Pino /
Producto / Product: Cacao / Cocoa
Honduras
A
Asociación Para el Desarrollo del
1905.3000 Galletas dulce, barquillos y obleas, incluso
rellenos y “wafles”, 1905.90 los demás productos de
panadería, pastelería o galletería
Conglomerado de Rosquillas y Similares
A
Astro Cartón Honduras, S.A.
A
Avent de Honduras S.A. de C.V.
A
Azucarera Tres Valles
B
Beneficio Agroindustrial El Cerro S. de R.
Cajas de cartón corrugado / Boxes of corrugated
cardboard
Batas quirúrgicas /
Melaza y azúcar, energía electrica
Producto / Product: Frijoles maiz y arroz /
L.
Arroz / Rice
B
Beneficio de Café Montecristo
(BECAMO)
Café / Coffee
B
Beneficio Mercantil de Exportación
B
Berlín S. de R.L. de C.V.
B
Better Kitchens
B
Bimbo de Honduras, S.A. de C. V.
B
Bio Productos Naturales
Miel natural, encurtido de elotitos tierno, chile jalapeño,
vegetales mixtos y café
Muebles de cocina /
Producto / Product: Panadería / Bakery
Productos naturales /
155
Productos / Productos: Camarón / Shrimp
B
Biocultivos Marinos, S.A. de C.V.
B
BIOPRO
B
Blue Sea Food, S. de R.L.
B
Bolsas Bijao de Centroamérica, S.A.
B
Bon Café
C
C & D, S.A. de C.V.
C
Cacao Continental
C
Café de Exportación, S.A. (CADEXSA)
C
Café Orgánico Marcala, S.A. (COMSA)
C
CAFEMO S. DE R.L.
C
Café Don Max
C
Camaronera El Faro
C
Camarones del Sur
C
Camarones y Derivados, S.A. (CAYDESA)
C
Caoba de Honduras, S.A. de C.V.
C
Caribeña S. de R.L.
C
Cartonera Nacional, S.A. (CANASA)
C
Casa de Oro
C
Central de Cooperativas Cafetaleras de
Suero fetal bovino /
Repuestos marinos /
Bolsas de papel para cemento, harina, y semillas / Paper
bags for
Café / Coffee
Carne de res empacada al vacio
Cacao / Cocoa
Café / Coffee
Café / Coffee
Café, pimienta gorda, cardamomo / Coffee, all spice and
cardamon
Café / Coffee
Cultivo y exportación de camarón / Shrimp farming and
shrimp exports
Camarón / Shrimp
Camarón / Shrimp
Muebles de madera, muebles de metal y cajas de cuero,
componentes / Wood furniture, metal
furniture
Langosta y Camarón /
Cajas de papel y cartón corrugado / Paper and corrugated
cardboard
Todo tipo de joyas /
Café / Coffee
Honduras
Azúcar / Sugar
C
Central de Ingenios, S.A. de C.V.
C
Classic, S. A.
C
CNM
C
COAPALMA
C
Coats Honduras, S.A.
C
Cocodrilo Continental
C
COEX de Honduras
Muebles de caoba, juegos de oficina, dormitorios y
accesorios / Mahogany
Mantenimiento industrial y agua purificada / Industrial
maintenance and
Procesamiento de fruta y aceite de palma, mantecas, ácidos
grasos /
Todo tipo de hilo para la industria de la confección, calzado,
cuero y bordado / Thread of any kind for
apparel
Piel y carne fresca de cocodrilo / Crocodile leather and
meat
Café / Coffee
156
Café / Coffee
C
COHORSIL
C
Colon Fruit Company, S.A. de C.V.
C
Comercial Corpell, S.A. de C.V.
C
Comercial Laeisz Honduras, S.A.
C
Comercializadora Hondureña de Aceros
C
COMPACASA
C
Compañía Avícola de Centro América,
C
Compañía Azucarera Chumbagua S.A. de
Concentrado de jugo de naranja / Orange juice
concentrate
Cloro granulado y en pastillas y pegamentos para la
industria, detergente industrial / Granulated chlorine, glue
of a kind
Maquinaria y equipo para la construcción, industria,
agricultura, minería y repuestos / Machinery and equipment
for
Materiales para la construcción / Building
materials
Cuadernos escolares, cajas para alimentos y medicinas,
formas continuas / School notebooks, boxes for
food
Engorde, proceso y comercialización de carne de pollo /
Chicken meat
Azúcar / Sugar
C.V.
Sal para uso industrial /
C
Compañía de Sal
C
Compañía Hondureña del Café
C
Complementos Automotrices
C
Componentes Electrónicos S.A. de C.V.
Café / Coffee
Forros, alfombras y accesorios automotrices / Linings,
carpets and
Componentes electrónico /
(COMTRONIC)
C
Confites Venadito
C
CONHSA-PAYSA, S.A.
C
Convertidora de Fibras
C
Coordinadora de Mujeres Campesinas
Confites duros y suaves, bombones, paletas duras y suaves,
chicles /
Materiales para la construcción
Vaso Cónico de Papel /
de La Paz (COMUCAP)
Productos de sábila marca Walá - jugos, postres, cosméticos
ricos en vitaminas orgánicos, tanto como el gel de sábila
puro para materia prima de grado alimento y cosmético /
Aloe products, juices,
Café / Coffee
C
Cooperativa Agrícola Cafetalera
C
Cooperativa Agropecuaria
C
Cooperativa Cafetalera Capucas
Banano / Banana
Producto / Product: Café / Coffee
Limitada (COCAFCAL)
Café orgánico /
C
Cooperativa Mixta Regional de
Agricultores de la Sierra Ltda. (RAOS)
Café / Coffee
C
Cooperativa de Productores de Café La
Encarnación Limitada (COPROCAEL)
157
Semilla de marañón /
C
Cooperativa Regional de Producción
Agropecuaria La Sureñita Ltda.
Banano / Banana
C
Copen Agroindustrial
C
Corporación Dinant
C
Corporación Industrial Atlántico
C
Cosmética Nacional, S.A.
C
CREPAIMASUL
C
Cultivos del Mar del Sur, S.A. de C.V.
D
Derivados de Metal, S.A.
D
DeRoso Farm S. de R.L.
D
Desarrollos Metálicos
D
Diamond Plastic
D
DINAPLAST
D
Diseños en Madera S.A. (DISEMA)
D
Diseños Promocionales, S.A. (DIPROSA)
D
Distribuidora La Bobina
D
Distribuidora Textil, S.A. de C.V.
D
Dragón Maya, S.A. de C.V.
E
Econored de Honduras
E
Ego Evergreen Oxford Paper
E
ELCATEX
E
Electricidad de Cortés (ELCOSA)
Agrícola, snacks y alimentos
Frijoles / Red beans
Producto / Product: Desodorantes /
Deodorant
Nuéz de marañón /
Camarón / Shrimp
Materiales de hierro para la construcción / Iron materials
for construction
Condimentos de cocina,canela y flores de canelero
pulverizados o triturados, comino triturado o en polvo,
laurel, linaza en polvo, pimienta del género, frutos de los
géneros Capsicum o Pimienta, secos, triturados o
pulverizados, tomillo en hojas, alimentos concentrados,
para animales, los demás (alimentos para aves), ajo Cebollas
Rosa de Jamaica, other Glutamato monosodico,
maiz
Muebles de metal para oficinas, distribuidor de muebles
escolares y universitarios; otros accesorios para oficina
/
Envases plásticos para medicamentos 120-60 ml /
Plastic
Vasos, platos, tenedores y cucharas plásticas / Plastic
glasses, plates, forks
Muebles de madera /
Serigrafía, confección y bordados / Screen printing, tailoring
and
Suministros y equipo para la industria de la confección,
serigrafía y textil /
Toallas y todo tipo de uniformes / Towels and all kinds of
uniforms
Blusas, camisetas, shorts y pantalones para mujer, planta
multiestilos /
Fabricación y Distribución de bebidas carbonatadas y
nectares /
Cajas de cartón /
Producción de tela y de paquete completo, estampado,
serigrafía, bordado, elásticos, generación de energía,
servicio de laboratorio (análisis de agua, químicos y
microbiológicos para agua, análisis microbiológicos para
alimentos) / Fabric production, full
Energía eléctrica /
158
Energía eléctrica /
E
Electroconductores de Honduras, S.A.
de C.V. (ECOHSA)
Carne de Res empacada
E
Empacadora Continental
E
Empacadora Santa Inés
E
Empresa Agrícola Raudales Navarro
E
Empresa de Curtidos Centroamericanos,
Camarón / Shrimp
Concentrado de frutas, limón, mora, naranja, tamarindo,
maracuyá, jamaica y te frío sabor a limón / Fruit
concentrate,
Curtidos de piel /
S.A. (ECCA)
E
Empresa de Mantenimiento,
Mantenimiento de plantas térmicas, energía eléctrica /
Electrical energy
Construcción y Electricidad, S.A. de C.V.
(EMCE)
Joyeria y accesorios /
E
Empresa de Servicios Multiples La Roca
S. de R.L. (Du´Marc)
Panadería / Bakery
E
Empresa Tabora
E
ERGO, S. de R.L.
E
Especias Don Julio
E
Espresso Americano
E
Exportadora Costa Sur (EXCOSUR)
E
Exportadora de Café San Martín, S.A. de
Sistemas modulares para oficinas (muebles) / Modular
furniture systems
Especias y condimentos, pastas de tomate, desinfectantes
para baño / Spices, sauces, tomato pastes, bathroom
disinfectants
Producto / Product: Café tostado, molido y agua
embotellada / Toasted and ground coffee and bottled
water
Melón y okra / Melon and okra
Café / Coffee
C.V. (ECASSA)
E
Exportadora de Plásticos Hondureña,
Envases de plástico de diversos tamaños / Plastic containers
of different sizes
S.A. (EXPLAHSA)
Vegetales orientales / Oriental vegetables
E
Exportadora de Vegetales Comayagua,
S.A. (EXVECO)
Café / Coffee
E
EXPRONASA
E
EYL Comercial, S.A.
Farmacéuticos, veterinarios, agrícolas, material imprenta,
condimentos, preservantes, saborizantes / Pharmaceutical,
veterinarian and agricultural products, printing material,
seasoning products, preservatives and
flavorings
159
F
Fábrica de Alimentos Integrales SaluVita S. de R.L.
Granola in diversas presentaciones: completa, dietética,
con fibra, especial y mix / Granola in a variety of
presentations: complete, diet, with fiber, special and
mix
Camas y colchones / Beds and mattresses
F
Fábrica de Camas y Colchones Dina, S.A.
F
Fábrica de Camisas Hamilton
F
Fábrica de Confites y Chicles Venus, S.A.
Camisas y jeans / Shirts and jeans
Confites duros y suaves, bombones, paletas duras y suaves,
chicles / Variety of sweets and candies
de C.V.
F
Fábrica de Hormas Bellino
F
Fábrica de Maquinaria Agropecuaria
Hormas plásticas para calzado, plataformas de madera,
tacones de plástico, zapatos miniaturas para artesanías,
sandalias personalizadas / Plastic shoe lasts, wooden
platforms, plastic heelpieces, miniature shoes for
craftsmanship, personalized sandals
Bombas de agua, molinos de viento y extractores
industriales / Water pumps, windmills and industrial
extractors
(FAMAGRO)
Muebles de madera / Wood furniture
F
Fábrica de Nasas y Muebles Canales
F
Farmacéutica Internacional S.A.
Productos farmacéuticos / Pharmaceutical
products
(FARINTER)
Fertilizantes / Fertilizers
F
Fertilizantes de Centroamérica, S.A. de
C.V. (FERTICA)
F
Fibras del Caribe, S.A. (FICASA)
F
Fibras y Tecnología S.A. (FIBRATEC)
F
Finca Ana Lucia
F
Finca El Carmen
F
Finos Textiles de Centroamérica, S.A.
Envases para agua, refrescos, productos de limpieza,
medicamentos, salsas y envases personalizados / Containers
for water, soft drinks, aracely.banegas@gmail. comcleaning
products, medicines, sauces and custom
packaging
Muebles de fibra de vidrio combinados con metal /
Fiberglass furniture combined with metal
Caña de azúcar y plátano / Sugar cane and
plantains
Tamales, chicharrones, tortillas y otros productos étnicos /
Tamales, chicharrones, tortillas and other ethnic
products
Etiquetas tejidas e impresas, productos promocionales /
Woven and printed labels, promotional
products
(FINOTEX)
Puros hechos a mano / Handmade cigars
F
Flor de Selva
F
FP Display de Honduras
F
Frex Internacional
F
Frito Lay
Muebles y exhibidores de ropa / Furniture and clothing
displays
Sandía y mango / Watermelon and mango
Churros y galletas / Snacks and cookies
160
Limones / Limes
F
Frutales
F
Fundición y Maquinado (FUNYMAQ)
F
Fundidora del Norte
G
Gabriel Kafatti, S.A
T
Toasted and ground coffee Galiltec, S.A.
G
Gentec Agropecuaria
G
G.R. Tabacaleras Unidas, S. de R.L.
G
Granitos y Terrazos
G
Grupo Agrolibano
G
Grupo ALZA
G
Grupo Caprisa
G
Grupo Deli de Honduras, S.A. de C.V
G
Grupo Granjas Marinas, S.A
G
Grupo Inversiones Mejía
O
Oriental vegetables Grupo Litoral
G
Grupo Lovable
Fundición de metales y fabricación de piezas
agroindustriales / Metal casting and manufacturing of agro
industrial parts
Maquinaria agrícola / Agricultural
machinery
Café tostado y molido /
Plátano, banano, Forestales y biomasa / Plantain, banana,
forestry and biomass
Madera / Wood
Tabaco y cajas de madera / Tobacco and wooden
boxes
Granitos, terrazos y pavimentos / Granites, terrazzo and
pavements
Melones y sandías, helechos, camarones / Melons and
watermelons, ferns and shrimps
Condimentos de cocina,canela y flores de canelero
pulverizados o triturados, comino triturado o en polvo,
laurel, linaza en polvo, pimienta del género, frutos de los
géneros Capsicum o Pimienta, secos, triturados o
pulverizados, tomillo en hojas, alimentos concentrados,
para animales, los demás (alimentos para aves), ajo Cebollas
Rosa de Jamaica, other Glutamato monosodico, maiz /
Spices, crushed or ground cinnamon, cumin, bay leaves,
linseed, pepper of the genus Piper; dried or crushed or
ground fruits of the genus Capsicum (peppers) or of the
genus Pimenta (e.g., allspice), thyme, preparations of a kind
used for animal feeding, all other, garlic, onions, hibiscus,
monosodium glutamate, corn
Zapatos / Shoes
Camarón y chile jalapeño / Shrimp and jalapeño
pepper
Cultivo y exportación de camarón / Shrimp farming and
export
Vegetales orientales /
Camarón congelado en diferentes presentaciones / Frozen
shrimp in
Producción de tela y de paquete completo, estampado,
serigrafía, bordado, elásticos, generación de energía,
servicio de laboratorio (análisis de agua, químicos y
microbiológicos para agua, análisis microbiológicos para
alimentos) / Fabric production, full package, stamping,
serigraphy, embroidery, elastics, energy production and
laboratory services
161
G
Grupo Imferra
G
Guantes San José Obrero
G
Guantes Sureños
H
Hanfa Inversiones, S. de R.L.
H
Heladería Hondureña, S. A
H
Hilos A & E de Honduras
H
Hilos y Mechas, S.A. de C.V. (HIMESA)
H
Honduchem y American
H
Hondu-Chemical, S. de R. L.
H
Honduprint
H
Honduras American Tabaco S.A
G
Gerente General / General Manager:
H
Honduras Plywood
H
Honduras Química
H
Honduras, Viajes y Artes
H
Honimex, S.A. de C.V.
I
IMPLAX
Servicios: Productos de acero, ferreteria, ventilación y
refrigeración, venta y renta de equipo pesado para
construcción e industria, electrónica / Steel products,
hardware store, ventilation and cooling systems, sale and
rent of heavy industrial equipment for construction,
electronics
Guantes de cuero y mochilas de todo tipo / Leather gloves
and all kind of backpacks
Guantes, gabachas, chalecos y pampers para perros /
Gloves, white coats, vests and pampers for
dogs
Cacao, pimienta gorda, miel de abeja y cardamomo /
Cocoa, allspice, honey and cardamom
Helados / Ice cream
Hilos de coser industriales /
Hilos de coser, hilos industriales, lonas, toallas, mantas,
sábanas, mecha de trapeador / Sewing threads, industrial
threads, canvas, towels, blankets, linens, wick
mop
Productos químicos, combustibles y aceites para carros, gas
LPG / Chemical products, fuel and auto lubricants, LP
gas
Tintas flexográficas y solventes para tintas / Flexographic
inks and ink solvents
Empaques flexibles / Flexible packages
Tabaco / Tobacco Honduras Fosforera
Fósforos y palillas / Matches and popsicle
sticks
Plywood de madera de pino para uso interior y exterior /
Pine wooden plywood for interiors and
exteriors
Potasa desatorador, tapagoteras, pegamento para tuberia
de pvc, adherente epoxico para repello, impermeabilizante
integral para concreto, acelerante para concreto,
desatorador de cañerías, preservante y curador de madera /
Potash, sealing tape, adhesive for pvc tubing, epoxy
adhesive for plaster, Integral water proofer for concrete,
accelerant for concrete, drain & pipe cleaner, wood
preservative
Manufacturas de Cuero, Manufactura textil, Productos
Cerámicos / Leather and textile articles, Ceramic
products
Suero Fetal / Fetal serum
Botellones de 5 galones, 330 ml, de ½ litro, 600 ml, 1 litro y
1 litro ½ / 5 gallon bottles, 330 ml, of ½ liter, 600 ml, 1 liter
and 1 liter ½
162
I
Importadora Exportadora Hondureña
(IMEXHO)
I
INALMA, S.A.
I
INDUMA
I
Industria Camaronera del Sur
I
Industria Continental, S. de R.L.
I
Industria de Maderas Hondureñas, S. de
Producto / Product: Pimienta del género piper, frutos de los
géneros Capsicum o Pimienta, secos triturados o
pulverizados extracto de liquidámbar, camote / Pepper of
the genus Piper; dried, crushed or ground fruits of the genus
Capsicum (peppers) or the genus pimiento (e.g., allspice),
liquidámbar extract, sweet potato
Transformación de plátano, yuca y camote / Plantain
derivates, manioc and sweet potato
Productos derivados de la madera (muebles para oficina y
para el hogar) / Wooden furniture of the kind used in offices
and homes
Camarón / Shrimp
Camisas y camisetas para hombres, mujeres y niños, tela
cruda / Shirts and T-shirts for men, women and children,
raw fabric
Farmacéuticos /
R.L. (INDEMA)
I
Industria Hondureña de Piedra, S.A.
Piedra, granito, mármol y porcelanato / Stone, granite,
marble, and porcelain
(IHPSA)
I
Industria McCarthy S de R.L.
I
Industria Papelera Hondureña, S. de R.L.
Productos / Productos: Mobiliario metálico para oficina,
centros médicos y escolares / Metal furniture of the kind
used in offices, medical centers and schools
Papel, cuadernos, libretas, etc. / Paper, notebooks,
etc.
(INPAHSA)
Colofonia y aguarrás / Rosin and turpentine
I
Industria Resinera Bahr, S. A.
I
Industria Textil Sikafy, S. de R. L.
I
Industrial Embroidery, S. de R. L.
I
Industrias Chamer
I
Industrias Danilo’s Pura Piel
I
Industrias Gabriela, S. de R. L. de C. V.
I
Industrias Henka S. de R. L.
I
Industrias Metálicas Pérez
I
Industrias Metálicas
Textil / Textile
Bordado y serigrafía / Embroidery and screen
printing
Cosméticos / Cosmetics
Maletines, billeteras, fajas, carteras, llaveros y chaquetas de
cuero / Briefcases, wallets, belts, purses, keychains and
leather jackets
Fieltro punzonado, almohadas, edredones, cojines,
alfombras para carro / Needle punched felt, pillows, articles
for bedding, cushions, carpet backing for cars
Todo tipo de ropa de jean para hombres, mujeres y niños /
All kind of clothing made of jean for men, women and
children
bombas y tanques para agua / Water pumps and
tanks
Muebles de metal para oficina / Metal furniture of the kind
used in offices
163
I
Industrias Panavisión, S. A. de C. V.
I
Industrias Plásticas Diversas, S. A.
I
Industrias de Plásticos S.A. de C.V
(INPLASA)
I
Industrias Polo Norte (INPONO)
I
Industrias Sula
I
Industrias Tiara
I
Industrias Ware
I
Infra S.A. de C.V.
I
INTERCORR
I
INTREFICA
I
Inversiones Mar Azul
I
Inversiones Mareb S.A. (MAREBSA)
I
Inversiones Químicas, S. A.
(INVERQUIM)
I
Inversiones Villatoro S.A., (INVISA)
I
Inversiones y Distribuciones Guayape, S.
Muebles de metal para oficina / Metal furniture of the kind
used in offices
Fabricación de moldes para suelas de calzado, fabricación
de moldes para inyecciones plásticas y piezas de precision /
Manufacture of shoe sole moulds, manufacture of moulds
for plastic injection and precision parts
Polipropileno. Cast, polietileno laminado o sin laminar e
impresos en 8 o 10 colores / Polypropylene. Cast,
polyethylene (laminated or not) and printed in 8 to 10
colors
Estufas, hornos y toda variedad de artículos en acero
inoxidable y cinc / Stoves, ovens and other iron and zinc
base articles
Plátano fresco o seco, tostones, sopas, salsas, vinagres,
jalea de piña, frutas tropicales, snacks y avena / Fresh, dried
or fried plantain, soups, sauces, vinegars, pineapple jelly,
tropical fruits, snacks and oatmeal
Prendas desechables para protección / Disposable clothing
for protection
Maquinas agroindustriales / Agroindustrial
machinery
Oxígeno y nitrógeno líquido, acetileno, argón / Liquid
oxygen and nitrogen, acetylene and argon
Cajas de cartón corrugado / Corrugated cardboard
boxes
Derivados de metal y clavos / Derivatives of metal and
nails
Manufactura textil ma-nufactura de madera, productos
cerámicos / Textile articles, wood manufactures, ceramic
products
Muebles de madera y sus partes, productos orgánicos,
ventanas, contraventanas y sus marcos y contramarcos,
camote, cebollas, onions, café, otras frutas (frescas) –
rambután, chile o pimiento dulce, maracuyá / Designó,
wooden furniture and its parts, organic products, window,
french window and their frames, sweet potato, onions,
coffee, fresh fruits, rambutan, sweet peppers and passion
fruit
Ácidos, químicos agrícolas, álcali, anticongelante, gases
comprimidos, disecantes, sales orgánicas e inorgánicas,
aceites minerales, resinas plásticas, aceites vegetales, entre
otros / Acids, agricultural chemicals, alkalis, antifreeze,
compressed gases, desiccants, organic and inorganic salts,
mineral oils, plastics resins, vegetable oils, among
others
Ganado en pie, carne en canal caliente, carne de venado,
carne de ovejo, Venta de oxígeno, / Bovine meat, lamb meat
and oxigen
Concentrado para animales y arroz, semolina y afrecho de
arroz / Concentrate for animals and rice; rice
bran
A.
I
Islander Fisheries, S.A. de C.V.
Langosta, y camarón congelados / Frozen lobster and
shrimp
164
J
J. A. TELCOM
K
Kativo de Honduras
K
Kikitos Industrial, S. A.
K
Kimberly Clark Honduras
L
Laboratorio y Clínica Naturista Vida
Energía eléctrica y Comunicaciones, plantas telefónicas,
torres de telefonía móvil, obras civiles / Electricity and
Communications, communications platforms, Mobile phone
towers and civil works
Pinturas, esmaltes, barnices / Paints, polishing products and
varnishes
Polvo para hornear, azúcar refinada / Baking powder,
refined sugar
Distribuidores de la Marca Kotex, Huggies, Kimberly Clark
Professional, Scott y Stride / Distributors of Kotex, Huggies,
Kimberly Clark Professional, Scott and Stride
Medicina natural a base de linaza y avena / Natural
medicine based on linseed and oatmeal
Natural
Farmacéuticos / Pharmaceutical products
L
Laboratorio y Distribuciones Francelia
L
Laboratorios Andifar
L
Laboratorios Finlay, S. A.
L
Laboratorios Karnel, S. de R. L.
L
Laboratorios Quimifar, S. A. de C. V.
L
Lácteos de Honduras, S. A. (LACTHOSA)
L
Latín American Armor Co.
L
Leather Industry Latino, S. A.
L
Lorette Camaronera Industrial S. de R.L.
L
Luminarias El Sol, S. A. de C. V.
Farmacéuticos / Pharmaceutical products
Farmacéuticos / Pharmaceutical products
Farmacéuticos / Pharmaceutical products
Farmacéuticos / Pharmaceutical products
Lácteos / Dairy products
Producto / Product: Blindaje / Armor-plating (bullet
proof)
Artículos promocionales y productos de cuero /
Promotional articles and leather products
Camarón / Shrimp
(LUMELSSA)
Anuncios y placas luminosas; lámparas y demás aparatos
eléctricos de alumbrado / Luminous signs and placards;
lamps and other electric ceiling or wall lightning
fittings
L
Luz Metal, S. A.
Anuncios y placas Luminosas, gabinetes metálicos /
Luminous sings and placards, metal cabinets
M
Maderas Sterling S.A.
M
Manufacturas del Trópico, S.A.
M
Mariscos Aguazul de Honduras
M
Mariscos Isleños, S de R.L.
M
Mármoles de Honduras, S.A. de C.V.
Madera cepillada / Brushed wood
Muebles de metal forrados con fibra sintética / Metal
furniture covered with synthetic fiber
Camarón, langosta, caracol congelado / Shrimp, lobster,
frozen conch
cola de langosta congelada / Frozen lobster
tail
Poductos / Products: Porcelanato, piedra pizarra, sellador,
mármol, granito y travertino / Porcelain floor, stone slate,
sealer, marble, granite and travertine
165
M
Metal Convertidora (METALCO)
M
Microenvases
M
Milano Office Systems
M
Milla Guirst Joyeros
M
Modatec Industrial, S. de R. L.
M
Molino Harinero Sula
M
Moncatex
M
Mount Dora Farms de Honduras S. de R.
Venta de aceros de Metal, elaboración de estructuras
metálicas, servicio de balanceo y de mecanizado / Sale of
metal steel, production of metal structures, balancing and
machining service
Vasos desechables de cartón impresos, tapaderas, vasos y
platos plásticos, bolsas plásticas / Printed disposable
cardboard glasses, caps, glasses and plastic plates, plastic
bags
Muebles modulares para oficina, e importadores de
muebles finos / Modular office furniture and fine furniture
importers
Joyería / Jewelry
Ropa femenina / Women’s clothing
Harinas de trigo y maíz, pastas alimenticias / Wheat and
corn flour and pastas
Toronja, naranja, limón, malanga y camote / Grapefruit,
orange, lemon, sweet potatoes and
dasheens
Chile envasado en bolsa y cubeta ya sea en mitades y
cuadritos / Peppers packaged in bags and buckets either in
halves and squares
L.
M
Muebles San José Obrero
N
Novachem, S. de R.L.
N
Novel Cosmetics S.A. de C.V.
O
Oleoproductos de Honduras, S.A. de C.V
O
Orvasa
P
PACASA
P
Petróleos de Honduras, S.A de C.V.
P
Plásticos de Honduras, S.A. de C.V.
P
Plásticos Gámoz
P
Plásticos Vanguardia
P
Plastiflex, S.A.
P
POLCO, S. de R.L. de C.V.
P
Procesadora de Tabaco, S.A. de C.V.
Puertas, ventanas y muebles de madera / Wooden doors,
windows and furniture
Químicos para uso industrial / Chemicals for industrial
use
Shampoo, gel de cabello, cremas, esmalte, polvos
medicados, desodorantes / Shampoo, hair gel, creams, nail
polish, medicated powder, deodorants
Aceite y jabón / Oil and soap
Producción y exportación de helechos / Production and
export of ferns
Cuadernos / Notebooks
Combustibles, grasas, lubricantes / Fuels and
lubricants
Utensilios plásticos para el hogar, botes plásticos / Plastic
household utensils and bottles
Bolsas plásticas en 6 colores / Plastic bags (6
colors)
Productos / Productos: Placas, láminas y tiras de plástico
para protección y empaque / Sheets and strips of plastic for
protection and packaging
Productos / Productos: Bolsas plásticas / Plastic
bags
Aceite de liquidámbar y cardamomo / Liquidambar and
cardamom oil
Tabaco / Tobacco
166
P
Procesadora Hondureña de Alimentos
Harina de cabeza de camarón / Shrimp head
flour
del Camarón S.A. (PROHALCA)
P
Procesadora Industrial de Mimbre
Muebles de ratán, mimbre y hierro forjado / Rattan, wicker
and wrought iron furniture
(PROIMI)
P
Productos Naturales El Rincón, S. A.
Plantas vivas y productos de la floricultura / Live plants, cut
flower or ornamental foliage
(PRONATER)
Camisas para hombres / Shirt for men
P
Productos Textiles, S. A. de C. V.
(PROTEXSA)
Puros / Cigars
P
Puros Indios
Q
Químicas Handal
Q
Quiñónez Industrial, S. de R.L. de C.V.
R
RCS Inversiones, S. de R.L.
R
Remarco-Cosper S.A de C.V.
R
Resinera Maya, S. A.
R
Río Nance Agroindustrial, S.A de C.V.
Betún para calzado, pasta y líquido, productos
farmacéuticos / Shoe polish, creams and similar
preparations for footwear or leather; pharmaceutical
products
Cuadernos / Notebooks
Distribución de todo tipo de papel para los departamentos
de corte, accesorios de maquila y accesorios para corte de
papel, plásticos para paletizar, cintas adhesivas / Paper
distribution for the cutting department, supplies for the
apparel industry as well as for paper cutting, plastic
palletizing and tape
cosméticos y perfumes, naviera / Cosmetics and perfumes,
shipping company
Colofonia, aguarrás y liquidámbar / Rosin, turpentine and
sweetgum
Puré de banano / Banana puree
(RINAGRO)
S
Sacos Americanos, S.A.
S
Semillas Tropicales, S. de R. L.
S
Servicios Especializados en Madera
(SERMA)
S
Soluciones de Información y Sistemas
Bolsas y sacos de polipropileno / Bags and sacks of
polypropylene
Semillas de árboles maderables, fijadores de nitrógeno,
frutales agroforestales y ornamentales / Wooden tree
seeds, nitrogen fixing crops, fruit trees for, agro-forestry and
ornamental use
Madera aserrada o cortada longitudinalmente, incluso
cepillada, lijada o unida por entalladuras múltiples, postes y
crucetas; manufacturas de madera diversas / Wood sawn or
chipped lengthwise; manufactures made of wood, poles and
spreaders
Implementación de software, venta de software, servicios /
Software implements, software sales and
services
Automatizados, S.A (SODISA)
167
Abrigos, impermeables, chaquetas, capas, toldos y
cobertores en general y banderas / Overcoats, raincoats,
coats, capes, tarpaulins, sunblind, tents and camping goods,
flags
S
Sombras Ilimitadas
T
Tabacalera Hondureña, S.A.
T
Tabacos de Oriente
T
Tapas de Centroamérica
T
Tecno Química
T
Tenería y Tienda Larach
T
Tramade S. A.
T
Tubos y Perfiles
U
Unilever de Centroamérica
Sub productos de madera, repuestos y asistencia técnica
para aserraderos / Sub products of wood, spare and
technical support for sawmills
Canaletas, láminas y ángulos / Drainpipes, laminate and
angles
Fabricación de jabones y detergentes preparados / Soap
manufacture and prepared detergents
U
Unión Manufacturera de Calzado
Manufactura de calzado en hule / Manufacturer of rubber
footwear
Cigarrillos / Cigarettes
Tabaco en rama, cigarrillos y puros / Leaf tobacco,
cigarettes and cigars
Tapas para licor y medicinas / Liquor and medicine
caps
Químicos para uso Industrial, institucional y tratamiento de
aguas / Chemicals for industrial use and institutional and
water treatment
Fabricación y venta de piel imitación de lagarto y elefante,
cueros para zapatería, marroquinería y talabartería /
Manufacturing and sale of crocodile and elephant skin
imitation, leather for the shoe industry, leather goods and
saddlery
Romeo
V
Van Heusen de Centroamérica
V
Verduras y Frutas de El Paraíso
Ropa de hombres y mobiliario / Men’s clothing and
furnishings
Producto / Product: camote, malanga, ñampi (colocasia
esculenta), ejote francés, elotin / Sweet potatoe, dasheens,
lima beans
(VERYFRUP)
V
Viveros Tropicales, S.A.
W
Wipe Industrial
Y
Yodeco de Honduras, S.A de C.V
Plantas vivas e injertos para propósito ornamental; follaje,
hojas, ramas y demás partes de plantas / Live plants,
cuttings and slips for ornamental purpose; foliage, branches
and other parts of plants
Cajas de cartón corrugado y papel / Corrugated cardboard
boxes and paper
Madera aserrada de pino de la especie ocote o pitch pine
para postes de madera para electrificación y telefónica,
estacas de madera para agricultura, postes para cerca,
piezas para muebles, tornos, piso sólido de madera etc. /
Sawed wood of pine, poles for electric uses and cable
propping, poles for telephones line, stakes for agriculture,
fences posts, pallets, high quality pine floors and
doors.
168
Y
YKK de Honduras
Z
Zamorano Agroindustrial, S.A. de C.V.
Z
ZINMA EXPORT, S de R.L
Cremalleras, partes para cremalleras, cierre de contacto
(cosmolón), fajas de algodón y polipropileno estampadas y
bordadas, cordones de algodón y polipropileno, elásticos,
calcomanías impresas, etiquetas bordadas e impresas,
etiquetas de cartón, botones / Slide fasteners, fitted with
chain scoops of base metal, cellulose acetates, binder or
baler twine, elastics, stickers, woven and printed labels,
carton labels, buttons of base metal, buttons of
plastics.
Carnes y sus derivados / Meat and its
derivates
Producto / Product: Madera cepillada para construcción,
machimbre, molduras, perfiles, palos para escoba, casas
prefabricadas de pino y forros de distintos tipos / Wood for
construction, rabbet, moldings, profiles, broom sticks, pine
prefabricated hoses and lining of different tipes
Fuente: Observatorio Económico y de Emprendimiento - UNAH
http://oee.iies-unah.org/index.php/produccion-de-alto-rendimiento/empresasexportadoras/77-empresas-exportadoras
169