4 administracion de ventas

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ECONÓMICAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
SYLLABUS
I.- INFORMACIÓN GENERAL
FACULTAD:CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS
CARRERA:ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ASIGNATURA:ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
CÓDIGO: C-0B- O5O6
Nivel: V
N° de Créditos: 4
Modalidad: Presencial
Período Académico:
Área Académica:
Paralelo: “B”
Sept. 25/2012 – Feb 14/2013
ADMINISTRACIÓN
PRERREQUISITO (S):
CORREQUISITO (S):
CONTENIDOS DISCIPLINARES QUE
CONTENIDOS DISCIPLINARES QUE DEBEN
DEBEN SER APROBADAS ANTES DE
CÓDIGO
SER CURSADOS AL MIS.MO TIEMPO QUE
CÓDIGO
CURSAR ESTE CONTENIDO DISCIPLINAR
ESTE CONTENIDO DISCIPLINAR
Administración II
F-OB-0201
MARKETING
C-OB-0507
DOCENTE: Ing. Luis Cedeño Jiménez
Título: Ingeniero Comercial
E-mail: [email protected]
Datos personales:
Docente de la Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas de la Universidad Técnica de Manabí
II.- RUTA FORMATIVA
a.- DEL PERFIL DE EGRESO: Competencia/Resultado de Aprendizaje:
Competencia: Promueve con liderazgo la ejecución de propuestas de desarrollo social, empresarial y ambiental, tanto en el área de
producción como en la distribución de recursos y servicios para el mejoramiento productivo y económico de la sociedad de acuerdo
con las condiciones del momento actual.
Resultado de Aprendizaje: Desarrollar habilidades para la investigación de las variables económicas y financieras considerando su
incidencia en la gestión empresarial.
b.- OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA: Dotar al estudiante de las herramientas necesarias para un saber hacer dentro de su
profesión
c.- DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA:
La asignatura de administración de ventas tiene como propósito mostrar al estudiante de la carrera de administración de forma clara y
sencilla, los procesos necesarios para la correcta comercialización y venta de los productos y servicios que ofrecen las empresas,
utilizando las herramientas y metodología para afrontar el ambiente de ventas moderno.
Para el estudio de la asignatura, se inicia con los conceptos básicos de la naturaleza de la venta personal y las cualidades que debe
tener el gerente de ventas y termina con la elaboración de los instrumentos necesarios para el proceso de organización,
reclutamiento, selección y motivación del equipo de ventas, poniendo énfasis en el desarrollo de la organización de la planeación del
esfuerzo de ventas de una empresa considerando la planeación, el pronóstico y el presupuesto requerido.
La asignatura contribuye al logro de la competencia del perfil del graduado que se sintetiza en realizar estudios de recursos humanos
con las técnicas y procedimientos de general aceptación en el área empresarial con fundamentos matemáticos y financieros.
III.- RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA ASIGNATURA
Resultados del Aprendizaje
(Objetivos Específicos
1.- Describirán la naturaleza de la venta personal, determinando
el proceso de cambio en la administración de ventas,
relacionando su importancia con el rol que desempeñan los
gerentes de ventas en las operaciones comerciales empresariales
2.- Interpretarán los pasos básicos en el proceso de la venta
personal, contrastando las distintas técnicas y actividades
aplicadas por las empresas
3.- Elaborarán el diseño de un territorio de ventas, aplicando su
Formas de Evidenciarlos
(Apreciación)
1.- Expondrán sus conocimientos previos sobre administración
de ventas, dialogarán
sobre las experiencias entre sus
compañeros a fin de obtener una retroalimentación a sus
conocimientos previos
2.- Elaboraran carteles sobre los pasos básicos en el proceso de
la venta personal, analizando su contenido mediante exposición,
con apoyo de recursos tecnológicos.
3.- Analizarán el diseño de un territorio de ventas, mediante
modelos de administración de territorio y de tiempo, presentar a
propio modelo de administración de territorio y de tiempo
través de diapositivas los conceptos.
4.- Organizaran el proceso de planeación del esfuerzo de ventas
en base a las variables necesarias, aplicando los procedimientos
requeridos con comportamiento ético para la correcta toma de
decisiones.
4.- Aplicaran las variables necesarias mediante los
procedimientos con comportamiento ético para la correcta toma
de decisiones.
5.- Determinaran los mecanismos e instrumentos para la
organización de la fuerza de ventas, aplicándolos en la empresa
para mantener una relación efectiva entre la organización de
ventas y otras unidades de la empresa.
5.- Elaborarán las políticas de organización y reclutamiento
Diseñará los cuestionarios, pruebas, para la selección del
personal de ventas y para proyecto usando los mecanismos de
motivación e incentivo de la fuerza de ventas.
IV.- PROGRAMACIÓN
N°
1
PROGRAMA DEL CONTENIDO DISCIPLINAR
(ASIGNATURA, UNIDAD, CURSO, TALLER, OTRO) POR
TEMAS
La naturaleza de la administración de ventas.
La importancia del elemento humano.
-
2
3
Diseño
de
una
organizacional
efectiva
departamento de ventas.
-
Perfil,
responsabilidades
y
conocimientos del
gerente de
Ventas.
Caso práctico.
Consecución de clientes potenciales
Identificación de clientes potenciales.
Calificación y preparación de clientes
potenciales.
4
-
5
-
Apertura e identificación de las
necesidades del cliente potencial.
Convencimiento del cliente potencial.
Manejo de objeciones.
El cierre de venta.
Seguimiento en venta.
Caso práctico.
7
8
9
HORAS
PRESENCIALES
HORAS
AUTÓNOMAS
Naturaleza de la administración de un territorio
de ventas.
-
Diseño de un territorio de ventas.
-
Procedimientos
para
territorios de ventas.
-
Modelo
de
territorios.
-
Administración del tiempo.
desarrollar
administración
Revisión de casos.
El ambiente en la administración de ventas.
ESTRATEGIASPARA EL TRABAJO
AUTÓNOMO
6
4
2
Analizarán las definiciones en forma
científica con el afán de
profesionalizar dichos conceptos,
Realización de diapositivas para su
explicación
8
4
4
8
4
4
Elaborarán por escrito un ejemplo
de las experiencias que posean sobre
responsabilidades y conocimientos
del
gerente de Ventas.
Investigarán ejemplos de empresas
Y un cuestionario del mismo tema
10
4
6
14
6
8
8
4
4
8
4
4
Expondrán mediante diseños de
organizadores los diferentes
modelos de la administración
8
4
4
Realizarán investigación de casos de
ventas
12
6
6
Realizarán una lámina de power
point los conceptos de ventas
ejemplos de planeación para ser
estructura
de
un
-
6
N°
TOTAL
HORAS
P-A
Elaborarán carteles (observaciones
espontáneas y dirigidas) videos sobre
los mercados de productos
Ejemplos con dramatización
Analizarán el cierre de ventas y el
seguimiento de ventas mediante
explicación del docente, con ayuda
de videos.
Investigarán bibliografía sobre el
tema, mediante ejemplos de diseños
de mapas o divisiones de territorios.
de
-
La planeación de ventas en el contexto
corporativo.
-
El proceso de planeación de ventas.
10
-
11
-
Los pronósticos de ventas.
Procedimientos para establecer los
pronósticos de ventas.
Presupuestos de Ventas.
12
Caso práctico.
Desarrollo de una organización de ventas.
explicados en clases.
8
4
4
Realizarán a por escrito pronósticos
de ventas y los procedimientos para
establecer los pronósticos de ventas.
Ejemplificarán un presupuesto de
ventas
8
4
4
8
4
4
Presentarán carteles sobre los
procedimientos para el
reclutamiento en diferentes
instituciones locales
-
Reclutamiento del personal de ventas.
13
-
Proceso de selección del personal de
ventas
8
4
4
Ejemplificarán el proceso de la
selección de personal con ayuda de
diapositivas
14
-
Motivación del equipo de venta.
16
8
8
-
Caso práctico.
Realizarán Lectura comentada para
reflexionar sobre cómo motivar al
equipo de ventas. A través de un
caso práctico
128
64
64
TOTAL DE HORAS
V.- METODOLOGÍA Y RECURSOS
Para la comprensión de los contenidos del silabo se trabajará bajo la técnica de taller, en la que los estudiantes participaran de manera
activa mediante la investigación de casos prácticos de administración de ventas logrando vincularse con la sociedad ya que la misma
está compuesta por comercios productivos para la sostenibilidad de los habitantes, así mismo de empresas del medio regional.
Basados en la tecnología se llenaran de información para el manejo adecuado de las leyes y reglamentos para dirigirse a cualquier
institución pública o privada de la localidad, con lo que se llenaran de información para vincular la teoría con la práctica en trabajos
dentro y fuera del aula de clases.
VI.- PLANEACIÓN DE LA EVALUACIÓN
ACREDITACIÓN
EXÁMENES (30%)
ACT. EN EL AULA (40%)
Tareas
Ejercicios de aplicación
Lecciones orales
Pruebas escritas
Participación
Exposiciones
ACTIVIDADES DE
INVESTIGACIÓN (30%
TOTAL
VII.- BIBLIOGRAFÍA
a.- Bibliografía Básica:
AUTOR
Mercado Salvador
MEDIO CICLO
FINAL DE CICLO
15
20
3
5
2
3
4
3
15
15
20
3
5
2
3
4
3
15
50%
50%
TÍTULO DE LIBRO
EDICIÓN
Administración de
Cuarta edición
Ventas
b.- Bibliografía Recomendada:
AUTOR
TÍTULO DE LIBRO
EDICIÓN
Sexta Edición
JOHNSTON
Administración de
Ventas
HAIR ANDERSON,
Administración de
primera
MEHTA, BABIN
ventas
c.- Lecturas complementarias: Páginas web, revistas, videos, folletos, noticieros.
EXAMEN DE
RECUPERACIÓN
15
ASISTENCIA
80% mínimo
80% mínimo
80% mínimo
80% mínimo
80% mínimo
80% mínimo
80% mínimo
80% mínimo
100%
AÑO PUBLICACIÓN
2008
EDITORIAL
Thomson
AÑO PUBLICACIÓN
2003
EDITORIAL
McGraw Hill.
2010
Oso panda
VIII.- COMPROMISO ÉTICO

respeto mutuo

trabajo individual duplicado no será valido

mantener en silencio el celular para las llamadas

prohibido chatear durante clases

no consumir alimentos dentro del aula de clases, solo podrá tomar bebidas hidratantes

puntualidad en la asistencia a clases y en la entrega de trabajos

trabajo en equipo

solidaridad.
Portoviejo, Septiembre de 2012
(f) Docente
Ing. Luis Cedeño Jiménez
(f) Directora
Ing. Janeth Moreira Mg. Gp.