Implementacion sistema de retribucion TELECEL

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE ORURO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE ECONOMÍA E INGENIERÍA COMERCIAL
TITULO: “IMPLEMENTACIÓN DE UN SISTEMA DE RETRIBUCIÒN PARA LA FUERZA DE
VENTAS DE LA EMPRESA TELECEL S.A., DE LA CIUDAD DE ORURO.”
AUTOR: LEONARDO MIGUEL CÓRDOVA SORIA
FECHA DE DEFENSA: Abril del 2010
LAS PALABRAS CLAVE DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN SON: Sistema de retribución –
fuerza de ventas - rendimiento TUTOR: Lic. Norah Gonzales Bedoya
El número de páginas del trabajo dirigido es 137.
RESUMEN DE TESIS DE GRADO
En el marco de los diseños de sistemas retributivos definidos por factores y variables económicas que son
tomadas en cuenta a la hora de decidir el porcentaje de incentivos que se le ofrece a un grupo de
empleados clave para cualquier empresa, como son los vendedores, la relevancia del papel de la fuerza de
ventas queda patente por la responsabilidad de conseguir los recursos necesarios para la vigencia y
crecimiento de la organización. Por tanto, es fundamental conocer cuál es la influencia que tienen estos
niveles de retribución a la fuerza de ventas en el rendimiento de la empresa y el cumplimiento de los
objetivos de la misma.
Determinar la influencia de los niveles de retribución a la fuerza de ventas en el rendimiento de la empresa
no es solamente una tarea de marketing, ya que se evidencian los atributos que debe tener el ingeniero
comercial para contrastar empíricamente la validez de los modelos teóricos que pudieran conocerse a
través de la revisión bibliográfica previa.
Así, resulta muy interesante evaluar el nivel de impacto que producen en el rendimiento de la empresa
Telecel S.A., de la ciudad de Oruro, los mecanismos de retribución establecidos para la fuerza de ventas.
Por lo mencionado anteriormente se formula el siguiente problema de investigación:
¿De qué forma influyen los niveles de retribución para la fuerza de ventas de la telefónica telecel
s.a., en el rendimiento de esta empresa en la ciudad de Oruro?
el objetivo general del trabajo de investigación es:
“determinar de qué forma influyen los niveles de retribución para la fuerza de ventas de la
telefónica telecel s.a., en el rendimiento de esta empresa en la ciudad de Oruro”
los objetivos específicos del trabajo de investigación son:
 Exponer los principales elementos y teorías sobre los diseños de sistemas retributivos,
econometría, que permitan explicar la relación de la retribución y la fuerza de ventas.
 Establecer la modalidad y dimensión de los niveles de retribución previstos en la empresa
telefónica Telecel S.A. para un vendedor componente de su fuerza de ventas.
 Determinar los niveles de retribución a la fuerza de ventas, para medir el rendimiento de
la empresa.
 Proponer mejores sistemas de retribución para la fuerza de ventas en la empresa Telecel
S.A. de la ciudad de Oruro, tal que puedan mejorar el rendimiento de la misma.
La metodología utilizada para resolver el problema es de análisis porque se realiza un estudio minucioso
del fenómeno, iniciándose este por las partes más básicas, específicas y esenciales que los identifican,
partiendo de esta para llegar a una explicación total o global del problema. Método en estudios técnicos
minuciosos de la documentación recolectada de la misma fuente de origen y bajo las disposiciones legales
vigentes. Además permiten descomponer el problema y el estudio de las partes integrantes que conforman
el sistema. Este método aplicado en la determinación de ciclos transaccionales, elaboración de flujo
gramas, pruebas de recorrido, así como en la determinación del sistema, subsistema, macro funciones y
funciones administrativas desarrolladas en la propuesta del trabajo de investigación.
El trabajo de investigación es inductivo, ya que este consiste en la obtención de conocimientos que
conduce de lo particular o lo general, comenzando del análisis de los hechos individuales para llegar a una
generalización. La parte mas importante de la aplicación de este método esta en el muestreo estadístico,
empleado en las pruebas de funcionamiento o en la etapa de la comprobación de la evaluación de control
interno. Es deductivo porque permite obtener premisas o principios generales para aplicar a hechos
individuales y particulares por deducción, sólo pretende especificar las características y variables que
conforman el objeto de estudio. Este método no señala el cómo empezar a enfocar una situación de forma
global, para luego llegar a una interpretación individual o básica, es decir, conocer la esencia misma de la
parte a investigar.
La Hipótesis correspondiente del presente trabajo de investigación es:
““LOS NIVELES DE RETRIBUCIÓN PARA LA FUERZA DE VENTAS DE LA TELEFÓNICA
TELECEL S.A., INFLUYEN EN EL RENDIMIENTO DE ESTA EMPRESA EN LA CIUDAD DE
ORURO, A TRAVÉS DEL RESULTADO DE LAS VENTAS, EL NIVEL DE PRODUCTIVIDAD
MARGINAL DE LOS VENDEDORES, EL COSTE DE OPORTUNIDAD RESPECTO A LA
CANTIDAD DE HORAS DE TRABAJO DEL VENDEDOR, EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE
VENTAS Y LA ESPECIFICIDAD DE LOS ACTIVOS DE TRANSACCIÓN”.
A la finalización del trabajo de investigación, se concluye que:
El modelo de los trabajadores irresponsables (shirking model) evidencia y resalta la importancia
que tienen los salarios percibidos sobre la motivación de los trabajadores.
En este tipo de modelo se considera que la productividad de los trabajadores está positivamente
relacionada con los salarios percibidos como consecuencia de la cantidad de esfuerzo que los
trabajadores emplean en sus funciones cotidianas. En la medida en que en algunas empresas o
sectores existan dificultades o costes elevados en el control y supervisión del esfuerzo de los
empleados, la única manera de garantizar niveles elevados de la productividad del trabajo es
pagar salarios muy elevados, por encima del coste de oportunidad en el que incurrirían los
trabajadores en caso de despido.
Unos salarios más elevados podrían, en última instancia, inducir a los trabajadores a esforzarse
más tanto por la mayor cooperación, como consecuencia de la identificación de los trabajadores
con la empresa, como también por el temor a incumplir sus obligaciones, pues los costes de ser
sorprendidos y despedidos son más elevados. Aparte del beneficio derivado de la mayor
productividad, las empresas podrían obtener beneficios adicionales al reducir notablemente los
gastos en controlar el esfuerzo de los trabajadores contratados.
Adicionalmente, este modelo ha permitido dotar de argumentos teóricos muy importantes para la
defensa de la existencia de mercados duales de trabajo: los altos salarios y el racionamiento de
los puestos de trabajo podrían surgir en el sector primario, donde las cuestiones relacionadas con
el control, el abandono y el reclutamiento son trascendentes, mientras el sector secundario, donde
las consideraciones de salarios de eficiencia son menos importantes, puede actuar como un
mercado de trabajo competitivo.
A partir de la revisión teórica, y en el marco de la teoría de los salarios de eficiencia, que ha
permitido un análisis y una ponderación comparativa del modelo a utilizarse en esta
investigación, se ha elegido, para sustentar la Propuesta de este estudio, concretamente el Modelo
de los trabajadores irresponsables, denominado shirking model, que destaca la importancia que
los niveles de retribución tienen sobre la motivación de los trabajadores.