técnicas de venta

TÉCNICAS DE VENTA
Mtra. Verónica Bolaños López
Objetivo del tema:
Al finalizar la unidad el alumno valorará los
diferentes métodos de venta para que al
lograr el acercamiento con el cliente, se
consolide la venta y se le dé un seguimiento
de calidad que derive en nuevas
oportunidades de venta.
Temario:
Métodos
de venta
Las fases
de la venta
• A distancia
• Personal
• Multinivel
• Localización y calificación del cliente
• Acercamiento con el cliente
• Argumento de venta
• Consolidación de la venta
• Servicio de atención al cliente
Métodos de venta:
Por correo
Por internet
Casa en casa
Multinivel
Venta a distancia:
No hay
Vendedor
Contacto directo
Comprador
Venta a distancia:
Por correspondencia: catálogos y anuncios
en revistas.
Por teléfono: telemárketing
Ventas electrónicas: internet
Ventas por televisión: televenta
Venta a personal:
Contacto directo, se
puede realizar fuera
( venta externa) o
dentro o del negocio
( venta interna) .
Clasificación de las ventas internas:
Venta directa: ( en el comercio)
Venta en libre servicio: (autoservicios)
Venta en ferias, salones y exhibiciones
Ventas a domicilio: (venta de libros)
Veta ambulante: (tianguis)
Auto venta: (rutas de venta)
Venta a multinivel:
Red de vendedores independientes, a
diferentes niveles que a cambio de una
comisión
comercializan
diferentes
productos.
Las
fases de
la venta:
Localización y clasificación de
los clientes
Acercamiento al cliente
Presentación del producto o
servicio
Cierre de la venta
Prospecto: es la persona que tenemos en perspectiva
como un posible comprador o cliente
El cliente es la persona que
necesita lo que el vendedor
ofrece, tenga o no conciencia de
la necesidad, quiera o no quiera
comprar, siempre que pueda
pagar el precio y sea un
comprador aceptable
Fuentes:
a. Información desde la empresa
b. Información de otras organizaciones
c. Clientes actuales
d. Clientes antiguos
e. Direcciones de competidores y no competidores
f. Periódicos y revistas
g. Uso de listas:
Tipos de listas:
1. Guías telefónicas
2. Guías de Cámara de Comercio
3. Lista de miembros de clubes
4. Lista de miembros de asociaciones gremiales y comerciales o
profesionales
5. Listas personales
6. Lista de correos electrónicos
Acercamiento con el
cliente:
1. Conocer al cliente
2. Ubicación del cliente en el
mercado: frecuencia de
compra.
3. Preparación de la visita
Argumento de venta: AIDA
Conocer las necesidades del cliente, y preparar
un argumento para venderle el producto o
servicio.
Obtener
Atención
Lograr
acción
AIDA
Estimular
el deseo
Despertar
interés
OBTENER
ATENCIÓN
DESPERTAR
INTERES
Para lograr el éxito en la gestión de
venta es indispensable atraer
la Atención del comprador hacia lo que
se está ofreciendo, lo que implica
"romper" una barrera llamada
"indiferencia"
Se necesita crear un interés hacia lo que
se está ofreciendo y retenerlo el tiempo
suficiente como para terminar la
presentación.
ESTIMULAR EL
DESEO
LOGRAR
ACCIÓN
La principal tarea del vendedor es la de
ayudar a su cliente a que entienda que
el producto o servicio que se le está
presentando, logrará la satisfacción de
sus necesidades o deseos
Es la parte definitiva porque en ella
se produce el resultado que se desea
obtener: "El pedido o la orden de
compra".
Preparación de la venta:
Previa localización de los compradores es tan importante conocer
todos los detalles del producto que se va a vender como las
características del público al que quiere dirigirse la oferta
comercial.
Argumentación comercial:
El vendedor presenta el producto y trata de despertar
el interés necesario en el comprador potencial. La
persuasión forma parte de la mecánica comercial. Se
debe estimular el deseo en el comprador con el
objeto de que se decida a adquirir el producto.
Cierre de la venta:
El éxito de toda acción comercial se resume con el cierre de la venta.
La consecución de una venta no sólo implica la entrega del producto,
sino la negociación de todos los aspectos que pueden incidir en ella.
PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN
DE VENTAS PRAINCODERECI
PRAINCODERECI
PR = Precontacto: Paso preliminar del proceso de
ventas.
PR =Presentación: Crea en el prospecto una
curiosidad, de este modo el prospecto estará
pendiente y te prestara atención
PRAINCODERECI
A = Atención: Crea en el prospecto una actitud
receptiva, logra obtener y mantener su atención.
PRAINCODERECI
IN =Interés: Es la presentación de los argumentos de
ventas.
PRAINCODERECI
CO = Convicción: Es la presentación de pruebas,
hechos y demostraciones que corroborán las
afirmaciones de lo argumentado.
PRAINCODERECI
DE =Deseo: Es el momento adecuado para manejar
las motivaciones del prospecto
PRAINCODERECI
RE =Resolución: Es el momento de desvanecer
objeciones y obstáculos
PRAINCODERECI
CI =Cierre: Es el momento de la adopción de una
decisión por parte del prospecto, si se han dado
correctamente los pasos anteriores. La venta estará
cerrada
PR
A
IN
CO
DE
RE
CI
Precontacto
Atención
Interés
Convicción
Deseo
Resolución
Cierre
Es el
momento
adecuado
para manejar
las
motivaciones
del cliente
Es el
momento
de
desvanecer
objeciones
y
obstáculos
Es el
momento
de la
adopción
de una
decisión
parte del
cliente
Persuasiva
Persuasiva
Decisoria
Paso
preliminar
del proceso
de ventas
Crea en el
cliente una
actitud
receptiva
Es la
presentación
de los
argumentos
de ventas
Es la
presentación de
pruebas, hechos
y
demostraciones
que corroboran
las afirmaciones
de lo
argumentado
Preparatoria
Preparatoria
Conductual
Conductual
CIERRE
COSTO/BENEFICIO
MANEJO DE OBJECIONES
TÉCNICA ENLISTADA
DETECCIÓN DE NECESIDADES
DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DE ESTILO SOCIAL
DETECCIÓN DE ESTILO DE PERCEPCIÓN
PREGUNTA DE ALIVIO
PRESENTACIÓN
PIRÁMIDE
DE VENTAS
PIRÁMIDE DE VENTAS : PRESENTACIÓN
Buenos días
AMABILIDAD
PIRÁMIDE DE VENTAS : PREGUNTA DE ALIVIO
ROMPER EL HIELO
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE ESTILO DE
PERCEPCIÓN DEL CLIENTE
el cliente kinestésico buscará la forma de sentir el producto o
servicio, sus decisiones se basan de acuerdo a cómo lo percibe y
cómo lo siente.
El cliente auditivo, se guía mas por lo que escucha. Pregunta,
investiga, pide información.
El cliente visual, pedirá que le muestren los productos,
preguntará como funcionan,
le gusta ver las cosas.
¿Qué hago para leer al cliente?
Obervar:
Lo que dice, lo que hace, la expresión facial,
especialmente la expresión de los ojos. Sirve para definir lo que
realmente piensa el cliente.
Algunas claves de actitudes defensivas o de falta de
interés de cliente:
No nos mira a los ojos, o lo hace intermitentemente, tratando de ser amable.
Cruza los brazos
Ojos entrecerrados, en ocasiones acompañado de labios fruncidos.
Levanta los hombros, enconchando de más la espalda.
Se rasca la sién con la el dedo índice de la mano derecha,
Hace una mueca con la boca, estirando una de las comisuras horizontalmente.
Hecha para atrás el tronco, como alejándose de lo que le decimos.
Si está parado, da un paso hacia atrás o hacia los lados tratándo de alejarse.
Pone la mano derecha o izquierda bajo el mentón, apoyando el codo sobre el
mostrador.
• Nos dice que está bien, mientras permanece alejado del mostrador, o se aleja en
ese momento.
• Juguetea con un lápiz o pluma entre los dedos.
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•
Cada una de estas actitudes corporales nos indican algo
sobre el cliente, que puede o no coincidir con su voz o lo
que nos dice.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
El vendedor debe detecar a qué tipo de
estilo social pertenece el cliente
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
AMABLE
La palabra clave de estos clientes es RELACIONES HUMANAS, son no
asertivos, encubiertamente dominantes, son sensibles, informales, se
visten de forma cómoda, en colores vistosos, trato amable y cordial,
hacen mención a su familia, buscan garantías, necesitan que les
vendas.
Para venderles debes de mantenerte relajado y amable, ofrecer
garantías, mostrarle el producto en función de mejoras al cliente y a
su familia, debes de ser concreto en tu presentación, debes de usar
cierres directos un tanto agresivos, es fácil realizarle up- selling.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
EXPRESIVO
La palabra clave de estos clientes es INNOVACION, llamar la
atención, son asertivos, abiertamente dominantes, sensibles,
informales, visten con ropa de marca y de moda, con colores
llamativos, buscan productos a la moda y con innovación, pueden
llegar a ser burlones, carismáticos o petulantes, no están muy
preocupados por el precio, para venderles necesitas captar su
atención con la idea principal, demostrando como el producto va
ayudar a conseguir status y reconocimiento personal.
Debes enfatizar que el cliente de los primeros en usar el producto,
usar cierres directos, y recurrir al orgullo.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
ANALÍTICO
Su palabra clave es HECHOS, hablan con evidencia y argumentos,
son formales, no sensibles, encubiertamente dominantes, no
asertivos, visten de forma conservadora, preguntan mucho, les
gusta ver instructivos.
Analizan los beneficios de los productos, no hablan delo que no
saben, utilizan hechos y principios en sus preguntas.
Para venderles necesitas usar los aspectos técnicos del producto,
muéstrele los beneficios del producto con soportes por escrito,
enfatizar en beneficios de largo plazo, usar cierres directos, es fácil
hacerles un Cross- selling y Up- selling. No darles descuentos.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
CONDUCTOR
Palabra clave es DINERO, INVERSION, COSTO, a este cliente no hay que
presionarlo mucho, es formal, no sensible, asertivo, abiertamente dominante, y un
tanto agresivo.
Visten de forma conservadora, colores obscuros, saben muy bien lo que quieren,
hablan de forma directa y poco amigable.
Detecta de forma rápida y precisa sus necesidades, le gusta que lo atiendan
rápido, no tiene tiempo que perder, utiliza el tiempo y el silencio.
Debes de demostrar el producto de forma concreta, ser conciso. Ellos quieren en
producto con el mejor costo beneficio.
Utiliza cierre por elección (EGO), nunca tratar de imponer tu punto de vista ni dar
información adicional, y no presionar para el cierre, no ofrecer descuentos, ni
promociones si el cliente no lo pide.
Servicio de atención al cliente
Servicio de posventa
Atención a quejas