Garantías: vuelven para determinados productos y

La Primavera árabe y la exclusividad las traen de vuelta
H
Garantías: vuelven para
determinados productos y
picos de demanda
El aumento de la demanda de
producto exclusivo y diferenciado
que vive la turoperación está
influyendo en las relaciones entre
hoteleros y mayoristas extranjeros.
Esto hace que reaparezcan en el
panorama las fórmulas “de toda la
vida” como las garantías, también
como respuesta a la situación de
debilidad que aún viven algunos
competidores del norte de África.
L
as relaciones entre turoperadores y hoteleros se están estrechando en ámbitos muy concretos pero que van en aumento,
mostrando que la complicidad entre ambas partes puede ser
un arma valiosa en tiempos de crisis.
No obstante, en este acercamiento el que está tomando el papel
activo es el turoperador. “Muchos de ellos tienen en su estrategia
aumentar la exclusividad y esto va acompañado de una garantía
para el hotelero”, afirma la directora general de Grupotel, Margarita Ramis. Esta tendencia a aumentar las garantías relacionada
con los productos diferenciados o de concepto que comercializan los turoperadores se ha extendido desde hace más de dos
años desde los mercados británico y escandinavo, pero ya se está
ampliando también al mercado alemán. “Esta tendencia va a ir
en aumento”, indica Ramis, esa búsqueda de ofrecer productos
exclusivos.
Pero también hay otra razón para el aumento de las garantías.
Según explica el director general de Marketing del Grupo Iberostar, Luis Herault, “con lo sucedido tras la primavera árabe es
cierto que hay una tendencia a garantizar camas en destinos al
alza como Canarias y Baleares donde es importante asegurarse
con tiempo las operaciones de un año a otro”. No obstante, “en
otros casos se mantiene la tónica habitual. En función de las necesidades de cada mercado, intentamos adaptarnos para suplir
todas las demandas de los turoperadores”.
Desde la Confederación Española de Hoteles y Alojamientos Turísticos (CEHAT), su secretario general, Ramón Estalella
afirma que “las garantías han podido aumentar en algunos casos
sobre todo por la persistencia de los problemas en el norte de
África. Algunos turoperadores se encontraron el año pasado que
no tenían suficientes plazas para España ante el aumento de la
demanda y luego las tuvieron que pagar más caras y esto les
ha hecho aumentar las garantías porque este año la zona sigue
inestable, aunque haya cierta recuperación de algunos destinos”.
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Los hoteles vacacionales se están beneficiando de esta tendencia.
Iberostar Royal Cupido.
Son zonas muy concretas, en las de mayor demanda por desvío
continuado de quienes iban al norte de África, como Canarias,
Costa del Sol, Alicante o Baleares. La persistencia en la inestabilidad de un competidor tan importante como Egipto volverá a
ser clave en la temporada alta de 2012 y los turoperadores no
han querido que esta vez les coja desprevenidos. No en vano las
recolocaciones les valieron el año pasado importantes pérdidas y
en parte porque hubo mucha competencia por las plazas.
Luis Herault : “con lo sucedido tras la
Primavera árabe hay una tendencia a
garantizar camas en destinos al alza
como Canarias y Baleares”
En cuanto a los productos exclusivos y de concepto, “se está
dando en algunos casos pero este tipo de producto representa
aún muy poco volumen en el conjunto total de la turoperación que
viene a España, aunque está aumentando”, indica Estalella.
Demanda de producto exclusivo
Los grandes turoperadores lo tienen claro. Los productos diferenciados o de concepto son los que mejor les están funcionando
a nivel de demanda. Hasta el punto de que para TUI Alemania
representa ya el 60% de las ventas. Según su CEO, Volker Böttcher, el turoperador mantiene su política de garantías pero con la
exclusividad el hotelero le exige aún más, “aunque sabe que va a
tener el 100% ocupado”.
“Con la exclusividad se afianza la relación”, afirma Böttcher. Y
este es el futuro de TUI, “la estrategia de buscar la exclusividad, el
producto adaptado exactamente a lo que busca y quiere el cliente,
ofrecerle un producto exclusivo”. En los que hoteles que ofrecen
Thomas Cook vende entre sus productos de concepto uno familiar
muy especializado.
esto están creciendo las ventas, por tanto “es una estrategia que
beneficia a TUI y a los socios hoteleros”.
Desde Thomas Cook Alemania, su director de Contratación
para España, Hans Müller, señala que el turoperador tiene una
fuerte demanda hacia los productos que denomina “de concepto”.
Éstos se han creado sabiendo que hay diferentes segmentos de
clientes y Thomas Cook lo que hace es facilitarles la elección con
un productos que ya está hecho. “Satisfacemos la demanda y nos
ayuda a vender”.
Por ello está firmando más garantías y estas podrían aumentar,
pero sobre todo forma parte de una relación más estrecha con
el hotelero, que se afianza por ejemplo con las inversiones que
se están haciendo en los hoteles para adaptarlos a los nuevos
conceptos. Además, afirma Müller, “ponemos nuestra propia animación, les asesoramos sobre los alimentos para el buffet, etc, el
vínculo es más estrecho”.
En cualquier caso, el lazo con el turoperador depende del modelo de la cadena. En Iberostar, por ejemplo, la relación es muy
fuerte, ya que vende el 90% a través de turoperador. Recientemente la cadena ha reordenado su cartera de establecimientos,
100 hoteles en 15 países, con una nueva segmentación que los
agrupa en cuatro nuevas categorías: Iberostar, Iberostar Premium,
Iberostar Premium Gold e Iberostar The Grand Collection.
En esta categorización han tenido un papel muy activo los turoperadores. “Hemos hablado con los principales turoperadores,
nuestros partners principales, para enfocar el tema de la segmentación puesto que el principal instrumento de venta es el catálogo”, indica Herault. “Podemos decir que esta segmentación nos
ha ayudado a diferenciar nuestro producto. Ahora cada hotel está
asociado a una categorización determinada y, previa formación a
los agentes de viajes sobre las nuevas categorías, el cliente final
sabe exactamente de antemano qué producto está contratando.
Por tanto, es un instrumento de ayuda a los agentes de viajes para
poder explicar el producto Iberostar a sus clientes, por lo que su
implicación era necesaria”.
Ángeles Vargas
Grand Paraís
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