Marketing directo

Marketing directo
Los mercados se encuentran en continuo movimiento. Las empresas se ven obligadas a adaptarse a nuevas
circunstancias, motivadas por ejemplo por nuevos competidores o por nuevos productos. Dentro del área del
marketing, a la hora de la fijación de productos y de precios, las empresas pueden reaccionar en el campo de
la distribución o de la comunicación.
Aunque el marketing directo es una forma determinada de comunicación, su puesta en práctica puede tener
importancia en otros ámbitos: así, el marketing directo puede ser parte integrante de la estrategia de
distribución y de precios, cuando, por ejemplo, la venta directa de un producto puede ahorrar el servicio
externo, permitiendo así la oferta de productos a unas mejores condiciones
¿Cómo funciona el marketing directo?
El marketing directo es un diálogo directo. A través suyo, las empresas quieren establecer un "diálogo" mutuo
entre ellas y los clientes (potenciales) y mantener este contacto el tiempo que sea posible. A través del
marketing directo, las empresas pueden ajustarse a los deseos del cliente de acuerdo con ofertas adaptadas a
sus necesidades y ofrecer un trato individual.
La pregunta de si el marketing directo alcanza los objetivos marcados, puede determinarse fácilmente por la
respuesta, lo cual constituye la ventaja más sobresaliente de esta forma de comunicación. La "cuota de
respuesta"− es decir, la cantidad de reacciones positivas a una medida de comunicación − y el
"cost−per−order" − es decir, los costes por pedido realizado − son las palabras clave en aquellas empresas que
emplean el marketing directo.
Sin embargo, hoy por hoy el marketing directo no se limita únicamente al objetivo de obtener una cuota de
respuestas lo más alta posible. Gracias al marketing directo se puede hacer llegar contenidos que pueden
estimarse incluso cuando no se formaliza un pedido o cuando no puede formalizarse. Por este motivo, el
marketing directo se utiliza con frecuencia para la promoción de la imagen
Importancia del marketing directo
En los últimos años, la importancia del marketing directo ha crecido de un modo significativo en el mundo.
En el mercado publicitario español, en marketing no convencional se invirtieron en 2004 exactamente 6.693,6
millones de euros. (Un 52,1% del total de la inversión publicitaria española). De esta cifra, 3.096,89 millones
de euros (un 24,10 %) fueron a parar a medios de marketing directo.
Compare: la TV sólo obtuvo 2.617,8 millones, los diarios 1.583,7, la publicidad en radio alcanzó los 540,2
millones de euros... La explicación a este hecho hay que buscarla en una mayor competencia en diversos
mercados, que ha hecho necesaria la comunicación individual con el cliente, y en el deseo de muchas
empresas anunciantes de medir el éxito de los gastos publicitarios.
Los expertos cuentan con que en un futuro, un 75% de todos los gastos publicitarios se dirigirán al marketing
directo, reservándose solamente un 25% para la publicidad tradicional.
Optimizar la activad de la empresa
La aproximación a las diferentes formas de economía de producción, de distribución, de mercado y de los
entornos, tal como ha sido desarrollada en el INSTITUT NATIONAL DU MARKETING de Francia permite
situar la importancia que se ha de conceder al marketing directo: se trata de aplicar métodos y técnicas que
permitan conseguir resultados tangibles, mesurables, concretos a corto y a largo plazo.
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La empresa de hoy, la institución, partido político etc. De entidades buscan lograr resultados, pero esas
estructuras buscan también optimizar todas sus posibilidades de éxito en materia de comunicación.
Cada uno busca aplicar métodos (incluso técnicas o mecanismos) que deben poder ser verificados
inmediatamente: los resultados no pueden ser vagas hipótesis ulteriores. Hay que triunfar totalmente
enseguida.
Los tiempos han cambiado, donde antes se trabajaba por conseguir eventualmente un hipotético resultado, hoy
en día se trata de mejorar los rendimientos de marketing y comerciales de la empresa, implicando a todas las
estructuras de la empresa directa o indirectamente aludidas.
En este universo de rendimientos, la curva de ventas se convierte en el elemento de observación esencial.
Sociedades como Hertz, Avis, Cocacola y Pepsi por ejemplo y entre otras no son las únicas en el mundo en
mirar por encima de su hombro y en relacionar energéticamente contra la competencia. La capacidad de
obtener rendimientos reales superiores a los de los principales competidores se convierte en la única doctrina
de toa la estructura, de toda división, incluso de toda empresa o de la institución.
Optimizar la competitividad de marketing y comercial consiste en aplicar todos los medios, todos los
métodos, todas las técnicas necesarias para tener un buen resultado tangible.
Para resumir lo que es el marketing directo lo voy a dividir en tres partes que así mismo tendrán subtemas y
algunos numerales en algunos casos
Primera parte: de la teoría a la práctica Segunda parte: de la practica aplicada a la teoría tercera parte: el
marketing directo aplicado
Primera parte: de la teoría a la práctica
Justificación del marketing directo
¿Marketing directo o comunicación directa?
Un gran numero de autores y conferencistas han estudiado esta cuestión, que debo reconocer que nos deja
indiferentes. Es su libro sobre la practica del marketing directo algunos lo definen: que se trata de
comunicación directa y que el termino marketing directo es impropio aunque desde el inicio de los años 80
este termino se ha impuesto y parece que nos conviene a todos no mas discusión de ultima hora, nada de
exceso de lenguaje podríamos admitir todos que vamos a interesarnos de cerca por el marketing directo.
Conveniente hoy en día ir más allá de la noción de comunicación para centrarnos en los ámbitos del marketing
y por consiguiente del marketing directo. Esa elección puede justificarse en la medida en que el marketing
directo permite optimizar toda la competitividad de la empresa y no únicamente sus rendimientos de
comunicación. El progreso solo se consigue a través de la acción
Mejorar la competitividad de la empresa
El marketing directo es una autentica disciplina activa que se debe contribuir a los resultados de la empresa.
Cuando se trata de marketing, en un plan, se le define como un instrumento de gestión. La aproximación
pedagógica puesta en práctica en el instituto francés de gestión permite situar al marketing en el marco de una
definición particularmente pertinente
Economía de producción
Es una situación de economía de producción la preocupación esencial de la empresa se sitúa a nivel del
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instrumento de producción se trata de optimizar la producción en la medida en que la situación económica
traduce una demanda muy superior a oferta.
Economía de distribución
En una economía de distribución, la relación entre la demanda y la oferta se restablece: hay tantos productos o
servicios ofrecidos en el mercado como productos o servicios demandados hay que vender más y sobre todo
hay que vender mejor
Economía de mercado
En una encomia de mercado, la tendencia se invierte y la situación se vuelve mucho más difícil en un plano de
competitividad. La empresa conoce sus primeras y verdaderas luchas de las cuales solo salen victoriosos
aquellos que han sabido unir competitividad y perfecto conocimiento de los mercados es solo hacer que el
cliente este cliente se sienta importante ante los ojos del comerciante y fabricante y sacar el mejor dividendo
de esa circunstancia
Economía de entorno
En una economía del entorno, la oferta permanece siempre muy superior a la demanda, es decir, el número de
contrincantes de (competidores) que invierten en el mercado para ofrecer sus productos a sus servicios es más
abundante que el número de individuos o de organizaciones susceptibles de ser estimulados para demandarlos.
Segunda parte: de la práctica aplicada a la teoría
Hacia una nueva definición de marketing
Que Es lo que pasa con el marketing directo actual
Según Chantal y Patrick Ochs autores del libro el nuevo reto del marketing directo ellos dicen que el nuevo
significado que el nuevo significado del marketing directo radia en: consiste de conceder importancia a la
función del marketing directo dentro de la empresa, conviene definir el marketing directo como una disciplina
del todo especifica que está obligada a obtener sus credenciales
<<La practica del marketing directo como instrumento para optimizar la competitividad de la empresa
consiste en aplicar un sistema que genere valor añadido directo a fin de movilizar, en un memento preciso, un
público identificado. >>
Aplicando un sistema
La practica del marketing directo como instrumento para optimizar la competitividad de la empresa consiste
en aplicar un sistema que genere un valor añadido directo a fin de movilizar, en un momento preciso, un
público identificado
Componentes principales
Oferta, el valor, añadido, el actor, la movilización.
Todo este sistema es para generar comunicación con el cliente generar demanda y venderle finalmente el
producto a través de este sistema.
<<los criterios del éxitos en el marketing directo: la cultura dominante, la apertura al cambio, el concepto
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federativo, el respeto de la palabra>>
La comunicación:
La comunicación es un fenómeno natural en todo el universo, relevante por el hecho de que esta aporta a su
receptor un paquete de energía compatible con su sistema de transacción de cargas, beneficiándole en alguna
de sus capacidades, (lenguaje) esto quiere decir en palabras mas sencillas que es algo que todo ser vivo que
tenga la capacidad y necesidad de comunicarse con otra especie y/o individuo aplicando este concepto a el
marketing directo es dar conocer un mensaje o transmitir algo que en la mayoría de los casos es publicidad a
un cliente que quiere escuchar o que podría suplir una necesidad o un deseo al miso uno de los objetivos
principales de la comunicación en el marketing directo es persuadir y convencer al cliente que el producto que
se le esta vendiendo o dando a conocer el lo necesita o generarle un deseo entre otos de los objetivos de la
comunicación en el marketing es dar a conocer el producto o servicio generar un deseo o una necesidad,
persuadir al cliente a que no compre el de la competencia, generar demanda, vender que la persona recuerde el
producto y lo pueda recomprar en otras oportunidades entre otras.
Ejercicio
Preguntas cerradas <<Si− No− A veces>>
Una imagen vale más que mil palabras
¿Utiliza usted el lenguaje usual de aquel a quien se dirige?
Es su imagen lo que recuerdan de usted cuando no está
¿Transmite las ventajas esenciales a la mente de quines van a verlo?
No seguir las masas
¿Comunica de otro modo que sus principales competidores?
Se podría repetir su mensaje después de haberlo leído
¿Su comunicación esta argumentada, es clara, precisa y concisa?
Usted que
¿Utiliza giros en las frases implicatorias?
Y para terminar
¿Concede la palabra a aquella persona a quien se dirige?
En la comunicación del marketing se denotan varios aspectos importantes como lo son:
−Que decir
−Como decirlo
−llamar la atención (de la mejor manera y que sea durante el tiempo que se necesite)
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−Exponer (publicidad y promoción)
−impulsar la venta o generar el deseo y/o la necesidad
Tercera parte: el marketing directo aplicado
Como lo dice el nombre del titulo anterior el marketing aplicado esta parte radica en aplicar todo lo aprendido
y desarrollado juntamente con la mezcla de marketing y empezar a realizar una función determinada.
En esta sección desarrollare temas como lo son el que ofrecer, los medios de decirlo y como verificar
¿Qué ofrecer? Y ¿Cómo decirlo?
En esta parte ya el experto en marketing ya habiendo desarrollado una estrategia de un producto o servicio
terminado podrá empezar a preguntarse que ofrecer y como comunicarlo con que a donde a quien ect. Ahí
aplicamos lo anterior y continuamos con los siguientes conceptos yo le ofrezco, aprovéchela ahí es donde
empiezan aparecer las llamadas estrategias de mercadeo las promociones, garantías, regalos precios, bajos,
descuentos, concursos y un sin numero de alternativas con las que se puede contar para poder desarrollar el
que ofrecer y como decirlo
El precio
El precio en el marketing directo es algo totalmente determinante generalmente en esta estrategia del
marketing mix se trata es de llegar directamente a la persona pero como ya lo mencioné antes esto obtiene un
valor agregado en esta variable se tendrá que tener muchos aspectos a tener en cuenta esencialmente ese el del
valor agregado juntamente con el de los costos la inversión etc.
En varios casos cuando son productos de consumo masivo pero no son alimentos es decir ejemplo:
electrodomésticos el empresario tiende a invertir en grandes cantidades que se le verán reflejadas en un ahorro
en esos costo de producción además de que disfrutara de una serie de ventajas por ser distribuidor mayoristas
venderá sus productos mas baratos que en el mercado normal tiene muchas opciones de publicidad muy
efectivas que no le representaran un gasto muy relevante y así mismo lograra muchos clientes por que es mas
barato mejor trato personalizado y especializado aunque esto implicara en la mayoría de las ocasiones mas
trabajo pero las mismas ventas y la misma remuneración que si lo hiciera en el mercado normal etc.
Formas de marketing directo
Ventas cara − cara
E−comerce
Marketing por televisión
Telemarketing
Marketing por catalogo
Marketing por correo directo
Estas son las formas mas utilizadas de marketing directo como se entiende en todas es llegar de una forma
directa al consumidor todas estas son validas legales y pueden ser utilizadas por cualquier empresa utilizando
una buena estrategia de mercadeo y las diferentes opciones que han decidido utilizar.
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EL Actor
El valor Añadido
La Movilización
La oferta
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