*Introducción

*Introducción
En este trabajo de Marketing Directo buscamos crear lazos con nuestros prospectos, considerando la estrategia
del CRM, que destaca por crear lazos con el cliente, atendiéndolo de forma especial y segmentada, cosa de
mantener una relación que perdure en el tiempo. En base a lo anterior consideramos importante subdividir
nuestros segmento apuntando al especial cuidado que ponen los padres en cada uno de sus hijos.
Además como es lógico pensar nos abocamos a una comunicación directa, principalmente con la madre que
actuaría como decisor en la toma o rechazo del servicio. Apelando al interés de ellas por cuidarlos lo mejor
posible, sin importar si son niños o jóvenes. Basados en un modo valórico emergente sustentado en la
búsqueda por verse bien.(estéticamente bien), que en la sociedad actual nadie podría negar es de gran ayuda
para ser aceptado por los pares, desarrollamos elementos de persuasión en el mensaje.
También buscamos factores que les resultaran más atractivos al target, en cuanto pudieran ayudarnos a lograr
una respuesta favorable, como por ejemplo: la gente desea salud y nosotros se la brindamos; contamos con
una forma de llegar a ellos que les ayuda a ahorrar tiempo, riesgos, dinero y preocupaciones, además se les
ayuda en su rol de padres incentivando la educación de sus hijos en higiene bucal.
*Sobre el Servicio
El servicio consiste en un seguro escolar dental para las etapas Pre−escolar, Básica y Media; llamado Triden,
que es proporcionado por la Clínica Dental de la Dehesa.
Esta Clínica aporta al servicio un respaldo en cuanto a ser considerada como una de las más modernas en
cuanto a infraestructura y tecnología. También entrega ventajas competitivas en cuanto a su preocupación no
tan solo por la salud y estética bucal de sus clientes, sino también preocupándose de hacer de la Clínica un
lugar agradable, con sectores adecuados para el confort y relajo de los pacientes y de sus acompañantes.
• Descripción del Servicio: Triden es ofrecido por la Clínica Dental de la Dehesa. Esta dirigido a la salud
bucal de niños en etapas Pre−escolar, Básica y Media. Pertenecientes a establecimientos educacionales del
Sector Oriente.
El valor de éste servicio corresponde a 4UF anuales, incluyendo todo servicio excepto ortodoncia. Es decir,
100% de cobertura en tratamientos dentales consistentes en:
− Diagnostico y tratamiento integral de enfermedades bucales.
− Acciones preventivas para todo tipo de caries.
− Extracciones de dientes temporales y permanentes.
− Atención de heridas bucales.
− Urgencias odontopediátricas.
*También incluye una consulta dental preventiva al año.
• Descripción del Segmento: ABC1. Apoderados de los colegios del Sector Oriente, principalmente las
madres de los niños; correspondientes a las comunas de Lo Barnechea, Las Condes y Vitacura.
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Son madres preocupadas de verse bien y por lo tanto también les preocupa que sus hijos se vean bien, es
cierto que no siempre son ellas quienes van a dejar a sus hijos al colegio, pero sin embargo si están
preocupadas de enterarse de todo lo que a ellos respecta, pues como dicen los hijos son el reflejo de los
padres. Entonces de una u otra forma la información llega a ellas y son las que deciden que hacer, aún cuando
pueda ser la nana(en el menor de los casos) quien le cuente sobre el servicio.
• Objetivo: el objetivo es comunicarnos con las madres no sólo para presentarle las ventajas de este servicio,
sino también para crear un lazo con ellas y su familia. Por lo mismo, no es nuestra intención arrasar con una
publicidad masiva y brusca; si no más bien acercarnos a ellas a través de una entrega mutua de ayuda dónde
nosotros le entregamos las herramientas técnicas(servicios dentales) y una pequeña ayuda de corte
educativo en la cual trabajamos en conjunto, más la confianza de ellas en nosotros; logrando un vínculo de
mutuo apoyo.
Con lo cual pretendemos llegar a tener una respuesta satisfactoria del 75% de nuestros prospectos
aproximadamente, en el mediano plazo.
*Descripción y Justificación de los Elementos de Marketing Directo Utilizados
• Medios: considerando el grupo objetivo, y la relación que pretendemos crear en ella hemos decidido que el
mejor camino a seguir consiste en utilizar:
− Díptico; el cual se entregaría con una invitación a participar de una evaluación de placa bacteriana en sus
hijos que se realizaría en los mismos colegios y que incluiría una línea 800, para mayor información y
contrato inmediato del servicio. Éste se haría llegar a las casas.
− Afiche; en los colegios para motivar a las madres a participar con sus hijos de la evaluación bucal y
acercarse a los expositores que estarán en los colegios ese día.
− Evento: muestra gratuita de las condiciones en que se encuentra el cuidado bucal de los hijos de nuestro
segmento, para esto es necesario comprar pastillas colorantes especiales que tiñen la placa bacteriana,
evidenciando el mal cepillado y estado de la salud dental del niño. Además habrán expositores, encargados de
captar la atención de los padres, entregarles información de forma más directa y viendo en acción a los
profesionales en el trato con sus hijos.
− Merchandissing; para los niños, que se les entregaría al participar con nosotros en la evaluación de placa
bacteriana; de esta manera, se espera lograr que el niño que no participó al escuchar la experiencia de sus
compañeros se motive e insista a la mamá para llevarlo a la segunda evaluación si no lo llevo a la primera.
Y a los jóvenes con una chapita para que se identifiquen con el servicio
− Telemarketing: en el caso de los apoderados que se muestren más renuentes, que no pidan información por
sí solos y los que aún no han participado con nosotros(esta información se obtendrá llevando una lista de los
niños que participen en la evaluación).
− Carta y flyers: que se haría llegar a todos los apoderados que optaron por contratar el servicio, donde se
agradecería su confianza en nosotros y donde además se incluirían algún tipo de descuento u evaluación gratis
para otros servicios destinados a los adultos.
*de ahí seguir informando a nuestros clientes sobre ventajas, promociones, otros servicios, etc. Ya sea por vía
telefónica o por correo.
• Frecuencia: se espera realizar todo este proceso en un lapso de tres meses en los cuales tendremos
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permanente relación con nuestros clientes.
Elemento
semana
Díptico
Afiche
Evento
Merchandissing
Telemarketing
Carta y Flyers
Mes1
1234
Mes2
1234
Mes 3
1234
• Cobertura: se pretende abarcar a todos los apoderados de los colegios correspondientes a nuestro grupo
objetivo. En Santiago, específicamente en las comunas de Las Condes, Lo Barnechea y Vitacura.
Correspondientes al segmento ABC1, de acuerdo a la base de datos de los colegios del Sector Oriente.
*Descripción del Proceso
Este proceso se inicia con la creación e impresión del Díptico, que debería comenzar a repartirse en la
segunda semana del primer mes hasta la cuarta semana del mismo mes donde ya deberíamos de haber
abarcado a todo nuestro grupo objetivo. Más el comienzo del proceso de Afiches en los colegios, durante el
primer y segundo mes donde se incluirán las fechas y horarios en que se realizara la evaluación dental en los
colegios correspondiente a cada comuna.
Durante el segundo mes se comienza con las evaluaciones gratuitas en los colegios de higiene bucal en los
niños, y la entrega de Merchandissing a los mismos para incentivarlos y acercarlos al servicio. Al mismo
tiempo que se ayuda a crear interés en los niños que nos asistieron.
En el tercer mes se da curso a la etapa de agradecer y revisar las respuestas positivas que se han obtenido con
el fin de hacer sentir a nuestros clientes que ya son parte de nosotros; junto con darles algún incentivo para
probar otros servicios de la clínica. Además de reintentar acercar a aquellos que no contrataron el seguro, vía
Telemarketing.
*Gráfica de los Elementos Usados
• Afiche
• Invitación
• Consejos mamá
• Flyers
• Merchandissing: historia, juego, chapa
*Conclusiones
Creemos que a pesar de ser esta una estrategia sencilla y de corta duración en cuanto a la contratación del
seguro; consta de elementos provechosos y que sostienen la línea sugerida para llegar a los clientes, puesto
que en todo momento se busca acercarse al target y hacerlo sentir importante. Además se le motiva e insiste
de forma directa y a través de sus hijos con la utilización de Merchandissing, y todos los otros medios usados.
Para finalizar se sigue mostrando interés por ellos al ofrecerles otros servicios, no es cosa de que contrataron
lo que ofrecíamos y nos olvidamos de ellos. Se trata de seguir una relación a futuro y que se sostenga en el
tiempo no solo con ellos sino con toda su familia, crearles tal cercanía con la Clínica que incluso ante
cualquier dificultad de un conocido en cuanto a salud dental nos recomiende porque sabe que puede contar
con nosotros.
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Para cerrar el tema se estima que después de 3 a 4 meses se habrá logrado el objetivo propuesto.
*Bibliografía
• Marketing Directo; Josep Alet
• Apuntes y Guías de Clases Marketing Directo
• www.padresok.com
• www.colgate.com
• www.auil.cl
• www.solucionesescolares.cl
• www.pediatraldia.com
fotografías:
• www.corbis.com
• www.google.com
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