estudio de mercados para la empresa “gelatina la nieve.sas”

ESTUDIO DE MERCADOS PARA LA EMPRESA
“GELATINA LA NIEVE.SAS”
DOLLY ANDREA GALLEGO NARVÁEZ
LEIDY TATIANA RODRÍGUEZ SARMIENTO
UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSÉ DE CALDAS
FACULTAD TECNOLÓGICA
TECNOLOGÍA INDUSTRIAL
BOGOTÁ
2014
ESTUDIO DE MERCADOS PARA LA EMPRESA
“GELATINA LA NIEVE.SAS”
DOLLY ANDREA GALLEGO NARVÁEZ CÓD. 20111077009
LEIDY TATIANA RODRÍGUEZ SARMIENTO CÓD. 20101077055
Proyecto de grado para optar al título de
Tecnólogos Industriales
DIRECTOR: ING. MANUEL ALFONSO MAYORGA MORATO
UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSÉ DE CALDAS
FACULTAD TECNOLÓGICA
TECNOLOGÍA INDUSTRIAL
BOGOTÁ
2014
DEDICATORIA
Dedicado a Dios, ya que ha sido quien ha estado a nuestro lado en todo
momento, dándonos las fuerzas necesarias para continuar, a pesar de las
adversidades, luchando día tras día para seguir adelante y culminar este proceso
positivamente.
A nuestros padres ejemplos de perseverancia y coraje, contando siempre con su
apoyo y aceptación incondicional, por los valores y el amor que nos han impulsado
a ser personas de bien con la motivación de seguir adelante.
A nuestros hermanos quienes con su apoyo y acompañamiento en los momentos
más difíciles han contribuido con el crecimiento personal y emocional del que hoy
nos permitimos agradecer.
A nuestros profesores: Ingeniero Manuel Mayorga quien con su asesoría e
experiencia nos colaboró para hacer realidad este sueño que es culminar nuestro
primer título de estudios profesionales. Imelda Lizcano y Martha Pinzón por su
persistencia y su disposición en el momento de guiarnos y asesoraron en este
arduo y laborioso camino.
A nuestros amigos, quienes nos han apoyado en nuestra formación y crecimiento,
por el l camino recorrido juntos hasta el día de hoy y con quienes existen fuertes
lazos de hermandad: Andrés Núñez, Nicolás Mahecha, Fabián Moreno, Julián
Caro, Johana Fonseca.
AGRADECIMIENTOS
Antes que nada debemos a la Universidad Distrital Francisco José de Caldas
donde pudimos vivir todas las experiencias que nos permitieron desarrollarnos
como personas pensantes, hábiles, estrategas y competentes para reconocer y
afrontar de manera critica el mundo laboral que ahora nos enfrentamos.
Agradecemos a la Facultad Tecnológica quien nos abrió las puertas para conocer
los saberes del mundo universitario a todos los sectores sociales los cuales nos
permiten responder de manera acertada a las necesidades del entorno.
Damos gracias a la empresa Gelatinas La Nieve, al Señor Humberto Gallego y la
Señora Olga Narváez por abrirnos sus puertas, por su disposición y siempre
prestarnos la información y entusiasmo para poder realizar este proyecto.
Finalmente agradecemos a nuestro tutor Ingeniero Manuel Mayorga Morato por su
profesionalismo y compromiso con la formación continua de nuevos profesionales
en el campo Industrial, por su acompañamiento y ante todo su carácter humano
siempre dispuesto a colaborar y escuchar asertivamente nuestras inquietudes.
LISTA DE CUADROS
pág.
Cuadro 1………………………………………………………………….……………….12
Cuadro 2…………………………………………………………………………………..50
Cuadro 3…………………………………………………………………………………..50
Cuadro 4…………………………………………………………………………………..60
Cuadro 5…………………………………………………………………………………..63
Cuadro 6…………………………………………………………………………………..65
LISTA DE FIGURAS
pág.
Figura 1……………………………………………………………………………………15
Figura 2…………………………………………………………………………………..47
Figura 3……………………………………………………………………………………51
Figura 4……………………………………………………………………………………58
Figura 5 …………………………………………………………………………………..67
Figura 6……………………………………………………………………………………68
Figura 7……………………………………………………………………………………69
Figura 8……………………………………………………………………………………71
Figura 9……………………………………………………………………………………72
Figura 10………………………………………………………………………………….76
Figura 11………………………………………………………………………………….77
Figura 12………………………………………………………………………………….77
Figura 13………………………………………………………………………………….81
LISTA DE TABLAS
pág.
Tabla 1. …………………………………………………………………………………..10
Tabla 2…………………………………………………………………………………….75
Tabla 3…………………………………………………………………………………….75
Tabla 4…………………………………………………………………………………….77
Tabla 5…………………………………………………………………………………….78
Tabla 6…………………………………………………………………………………….79
Tabla 7…………………………………………………………………………………….79
LISTA DE GRÁFICAS
pág.
Grafica 1…………………………………………………………………………………..23
Grafica 2 …..……………………………………………………………………...……...24
Grafica 3…………………………………………………………………………………..25
Grafica 4…………………………………………………………………………………..26
Grafica 5…………………………………………………………………………………..27
Grafica 6…………………………………………………………………………………..28
Grafica 7…………………………………………………………………………………..29
Grafica 8…………………………………………………………………………………..30
Grafica 9…………………………………………………………………………………..31
Grafica 10…………………………………………………………………………………32
Grafica 11…………………………………………………………………………………34
Grafica 12…………………………………………………………………………………35
Grafica 13…………………………………………………………………………………36
Grafica 14…………………………………………………………………………………37
Grafica 15………………………………………………………………….……………..38
Grafica 16…………………………………………………………………………………39
Grafica 17…………………………………………………………………………………40
Grafica 18…………………………………………………………………………………44
TABLA DE CONTENIDO
pág.
INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 3
JUSTIFICACIÓN ..................................................................................................... 4
1. GENERALIDADES .............................................................................................. 5
1.1 PROBLEMA .................................................................................................... 5
1.1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA .......................................................................... 5
1.1.2 FORMULACIÓN ................................................................................................ 5
1.2. OBJETIVOS ..................................................................................................... 6
1.2.1 OBJETIVO GENERAL........................................................................................... 6
1.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................... 6
1.3 DELIMITACIÓN O ALCANCE ............................................................................ 6
1.3.1 DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA ............................................................................... 6
1.3.2 DELIMITACIÓN TEMPORAL .................................................................................. 6
1.3.3 DELIMITACIÓN DE LA TEMÁTICA ........................................................................... 6
2. MARCO REFERENCIAL ..................................................................................... 7
2.1 MARCO HISTÓRICO......................................................................................... 7
2.1.1 LA GELATINA: HISTORIA Y PRESENTE ................................................................. 7
2.1.2 LA GELATINA DE PATA EN COLOMBIA .................................................................. 8
2.2 PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA ................................................................ 8
2.2.1 HISTORIA GELATINAS “LA NIEVE”........................................................................ 8
2.3 MARCO TEÓRICO ............................................................................................ 9
2.3.1 PROPIEDADES DE LA GELATINA DE PATA .............................................................. 9
2.3.2 SEGMENTACIÓN DE LA POBLACIÓN .................................................................... 13
2.4 MARCO CONCEPTUAL .................................................................................. 13
3. METODOLOGÍA................................................................................................ 14
3.1 DISEÑO METODOLÓGICO ............................................................................ 14
3.1.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN ................................................................................... 15
3.1.2 ÁREA DE ESTUDIO ........................................................................................... 15
3.1.3 DISEÑO DE INVESTIGACIÓN .............................................................................. 16
3.1.4 TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS ................................... 16
MERCADO META ................................................................................................. 16
3.1.6 SUBSEGMENTACIÓN ........................................................................................ 17
3.2 INSTRUMENTOS DE LA POBLACIÓN.......................................................... 19
3.2.1 POBLACIÓN Y ESTIMACIÓN DE LA MUESTRA ..................................................... 19
3.2.2 TRABAJO DE CAMPO Y RECOLECCIÓN DE DATOS ................................................. 21
3.2.4 DESCRIPCIÓN DETALLADA ................................................................................ 21
3.2.5 FICHA TÉCNICA DE LAS ENCUESTAS .................................................................. 22
3.2.6 TABULACIÓN DE LA INFORMACIÓN OBTENIDA....................................... 22
4. INTERPRETACIÓN Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN RECOLECTADA ..... 23
4.1 ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN RECOMENDADA ...................................... 41
4.2 ESTIMACION DE LA OFERTA Y LA DEMANDA ............................................. 43
4.3. ANÁLISIS CLIENTE EMPRESA ..................................................................... 44
5. GESTIÓN DE MERCADOTECNIA ................................................................... 46
5.1 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ............................................................................. 46
5.1.1 DIFERENCIAL COMPETITIVO DE GELATINA LA NIEVE ............................................ 46
5.1.2 IDENTIFICACIÓN DE LOS COMPETIDORES ........................................................... 46
5.1.3 EVALUACIÓN DE LOS COMPETIDORES ................................................................ 47
5.1.4 OBJETIVOS DE LOS COMPETIDORES .................................................................. 47
5.1.5 ESTRATEGIAS DE LOS COMPETIDORES .............................................................. 48
5.2 FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS COMPETIDORES .......................................... 48
5.2.1 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA .......................................................................... 48
5.2.2 ESTRATEGIAS: ................................................................................................ 49
5.2.3 FORTALEZAS: ................................................................................................. 49
5.2.4 DEBILIDADES: ................................................................................................. 49
5.3. SELECCIÓN DE LOS COMPETIDORES A LOS QUE SE DESEA ENFRENTAR ........... 49
5.4 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS .............................................................................. 50
5.4.1 ESTRATEGIA GENERAL DE GELATINA DE PATA LA NIEVE. .................................... 52
5.4.2 POSICIONAMIENTO .......................................................................................... 54
5.4.3 VENTAJAS COMPETITIVAS................................................................................. 55
5.4.4 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO PARA OBTENER UNA VENTAJA COMPETITIVA .... 56
5.4.5 SELECCIÓN DE LA ESTRATÉGICA DEL POSICIONAMIENTO ..................................... 56
5.5 ANÁLISIS DE PRECIO .................................................................................... 57
5.5.1 ESTRATEGIAS DE PRECIOS ............................................................................... 57
5.5.2 MANEJO DEL PRECIO COMO POSICIONAMIENTO .................................................. 58
5.6 DESARROLLO DE UNA DECLARACIÓN DE POSICIONAMIENTO .................................... 59
5.7 COMUNICACIÓN ................................................................................................. 59
5.8 MATRIZ DOFA ................................................................................................ 63
6. POLÍTICA DE GESTIÓN ................................................................................... 66
6.1 PRODUCTO .................................................................................................... 66
6.1.1 GELATINA DE PATA COMO TIPO DE PRODUCTO ................................................... 68
6.1.2 MARCA ........................................................................................................... 69
6.1.3 LOGOTIPO ...................................................................................................... 69
6.1.4 ESLOGAN ....................................................................................................... 71
6.1.5 LA IDENTIDAD E IMAGEN CORPORATIVA .............................................................. 72
6.1.6 CARACTERÍSTICAS DE “GELATINAS LA NIEVE”.................................................... 73
6.2 PROPUESTA DE PLATAFORMA ESTRATÉGICA .................................................... 73
6.2.1 MISIÓN ........................................................................................................... 73
6.2.2 VISIÓN ........................................................................................................... 73
6.2.3 VALORES CORPORATIVOS................................................................................ 73
6.3 SISTEMA DE MARCA ......................................................................................... 74
6.3.1 CINCO DECISIONES DE “GELATINAS LA NIEVE .................................................... 74
7. ESTUDIO TÉCNICO ......................................................................................... 74
7.1 SITUACIÓN ACTUAL ...................................................................................... 74
7.1.1 DESCRIPCIÓN DE LA PLANTA ............................................................................ 74
7.1.2 CAPACIDAD DE LA PLANTA ................................................................................ 75
7.1.4. MAQUINARIA Y EQUIPO ................................................................................... 75
7.1.6 LOCALIZACIÓN ................................................................................................ 76
7.2 GASTOS GENERALES DE LA PLANTA ..................................................................... 76
7.2.1 ÁREA DE TERRENO Y EDIFICIO .......................................................................... 76
7.3 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO..................................................................... 80
CONCLUSIONES.................................................................................................. 82
RECOMENDACIONES ......................................................................................... 84
BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 85
INTRODUCCIÓN
Es imprescindible e importante para cualquier empresario, antes de incursionar a
otro o a un nuevo plan de negocio, realizar una investigación comercial; por ende
la presente investigación de mercados1 en la empresa Gelatina La Nieve SAS.,
busca encontrar la factibilidad del crecimiento, además de encontrar una
estrategia eficiente para el desarrollo de la empresa.
La característica principal de este estudio es hacer análisis del consumidor y de la
competencia, obteniendo así una estrategia que facilite la toma de decisiones para
el progreso efectivo de la empresa Gelatina “La Nieve”.
La causa de que la empresa Gelatina “La Nieve” se quiera realizar un estudio de
factibilidad surge después de examinar detenidamente la problemática de la
empresa y su visión. La investigación se realiza con el interés de que la empresa
Gelatina “La Nieve” conozca sus falencias, baches en los procesos, y de esta
manera se pueda fortalecer, mejorando todas las dificultades identificadas.
Al profundizar acerca de las limitaciones que tiene la industria de alimentos
entorno a la comercialización de gelatina de pata2, se genera un interés
académico que será desarrollado a lo largo de esta investigación de mercados.
En el marco de la teoría del estudio de mercados se espera realizar una
recolección de información por medio de observación a la conducta del usuario, un
método experimental (Dar degustaciones3), un acercamiento y conversación
directa con el cliente, datos estadísticos (Elaboración de encuestas), información
interna de las empresas e información especializada.
1
Es una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una
actividad económica. El estudio de mercados consta de 3 grandes análisis importantes: Análisis
del consumidor, análisis de la competencia y la estrategia.
2
La gelatina es una proteína pura extraída a partir del colágeno procedente del tejido
conectivo de la res. Gracias a sus características particulares, este alimento destaca sus beneficios
en la tabla nutricional.
3
Son pruebas del producto que se ofrecen al cliente, con el objeto de potenciar la venta de un
producto nuevo o existente.
3
JUSTIFICACIÓN
Es importante el desarrollo de este trabajo, ya que se realiza un estudio de
mercado a la empresa “Gelatinas La Nieve” para tener una idea clara de la
cantidad de consumidores que habrán de adquirir el producto, para ello, la
empresa necesita conocer los diferentes mecanismos de comercialización
disponibles en el mercado de alimentos perecederos obtenidos del sector
pecuario, y así adoptar el más adecuado. Por otra parte, el estudio se realizó
como paso inicial de un propósito de decisión e inversión, de la empresa con el
objetivo de ayudar a conocer el tamaño indicado del negocio, canales de
distribución y precios estándar del mercado, y así plantear las mejoras posteriores
como base del crecimiento esperado de la empresa.
Académicamente el objetivo de este proyecto es lograr una base teórica sobre la
elaboración de estudios de mercados en industrias de alimentos, específicamente
de gelatina de pata. De tal manera, que se convierta en un documento guía para
cualquier persona que desee obtener información básica acerca de costos,
competidores, canales de distribución y mecanismos de comercialización para que
tenga una idea más detallada sobre los mercados de alimentos especialmente de
origen pecuario.
Surgiendo de la necesidad de aplicar los conocimientos aprendidos a lo largo de la
carrera tecnológica, con el propósito de demostrar la capacidad de tomar
decisiones que generen valor social y económico dentro de la empresa “Gelatinas
La Nieve”. Buscando la manera de cumplir objetivos y obtener beneficios con la
optimización de recursos y datos, se verificará que todo lo planeado sea llevado a
cabo correctamente.
4
1. GENERALIDADES
1.1 PROBLEMA
1.1.1 Descripción del problema
En el sector de las pequeñas y medianas empresas (PYMES4), el problema se
basa en las condiciones y las oportunidades desiguales en las que ingresan a la
competitividad del mercado, adicional a esto, al estar sometidas al alto riesgo de
fracaso las tasas de interés generalmente son más altas a la hora de adquirir
préstamos, complicando aún más el desarrollo y crecimiento adecuado de las
mismas.
En la industria de alimentos el punto es el alto grado de informalidad que se
presenta a nivel nacional, en cuanto al sector, la tasa de desempleo es elevada
por lo tanto ha impulsado a las familias a crear mini empresas para obtener el
sustento diario, sin embargo la creación de estos negocios familiares no presenta
el registro como empresa legal, debido a las variaciones en sus ventas.
La empresa Gelatina “La Nieve” se ha visto afectada en su crecimiento, y para
llevar a cabo las metas propuestas es necesario contar con los registros de
sanidad y calidad requeridos por el medio. Es esencial cumplir con los requisitos
legales y técnicos; además la empresa no cuenta con un horizonte claro, es
decir, no cuentan con una plataforma estratégica definida. A pesar de todas sus
dificultades el obstáculo más significativo para la empresa, es no conocer qué
mercado impacta ni su competencia.
Al realizarse un diagnóstico en la empresa “Gelatina La Nieve” se detectó que su
mayor dificultad por afrontar es desconocer su mercado tanto potencial como real
impidiéndole ser competitivo.
1.1.2 Formulación
¿Cuál es el mercado potencial y real de la empresa “Gelatina La Nieve” que le
permite ser competitivo en el mercado?
4
Son empresas con características distintivas, límites ocupacionales y financieros prefijados con
el estado o cierta región.
5
1.2. OBJETIVOS
1.2.1 OBJETIVO GENERAL
Elaborar un estudio de mercado para la empresa “Gelatinas La Nieve SAS.” y así
poder generar una propuesta para ingresar a mercados formales.
1.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Realizar un diagnóstico que permita determinar el sistema de
comercialización de la empresa.
Realizar un análisis de demanda, oferta y competencia real y potencial de
la industria de gelatinas de pata en el sector.
Generar un estudio de los mecanismos de comercialización (Publicidad,
promoción y venta).
Generar una propuesta de ingreso al mercado.
1.3 DELIMITACIÓN O ALCANCE
1.3.1 Delimitación geográfica
La delimitación geográfica de estudio se centra en la localidad de Bosa5 y ciudad
Bolívar6 (Bogotá), sin embargo, la delimitación de clientes comprende más allá de
ese espacio, puesto que los pedidos son realizados de diferentes puntos del
departamento.
1.3.2 Delimitación Temporal
El estudio hace referencia al volumen de ventas del producto, en los pasados
cinco meses.
El análisis de encuesta tiene en cuenta los consumos, semanales, mensuales, y
diarios7 del producto.
Se plantea un estudio de la variación del costo del producto desde la última subida
de precio hasta la fecha.
1.3.3 Delimitación de la temática
Este proyecto realizó un estudio de mercados, donde se conozca la oferta y la
demanda del mercado en la empresa “Gelatina La Nieve SAS.”, se evaluaron los
objetivos, en el tiempo comprendido de Agosto 2013 a Febrero 2014. Esto, con el
propósito de aportar información técnica y especializada para facilitar la toma de
5
Se abordaran los clientes familiares, y tenderos.
En Ciudad Bolívar se puede abordar el público comprendido entre los 18 y 25 años. Debido a la
ubicación de la Universidad y comedores comunitarios.
7
Se establecerán encuestas en base a un método de degustaciones al público para determinar los
gustos y preferencias de los consumidores.
6
6
decisiones de inversión o cambio en la empresa, la cual decidirá la aplicación, o
no, de las propuestas realizadas por las analistas.
2. MARCO REFERENCIAL
2.1 MARCO HISTÓRICO
2.1.1 La Gelatina: Historia y Presente8.
La elaboración de masas similares a la gelatina se remonta hasta los tiempos de
los egipcios. Además, existen fuentes que documentan que en los banquetes de
siglos pasados las especialidades de gelatina, como por ejemplo, la trucha o fruta
en
gelatina
se
consideraron
platos
especialmente
exquisitos.
-1682: El francés Papin informa sobre un proceso de cocinar en el que intentó
obtener una masa gelatinosa a partir de huesos.
-1700: Está documentado el uso de la palabra gelatina (latín: gelatus = tieso,
helado) al menos hasta ese tiempo en el área lingüística europea.
-1754: La primera patente en el sector de los pegamentos se otorga en Inglaterra
para la elaboración de una cola de carpinteros. El adhesivo natural cola se fabrica,
entre otros, en base a la gelatina.
-1871: Los importantes descubrimientos del médico inglés Leach Maddox logran el
éxito decisivo en la fotografía. El médico desarrolló una placa seca con una capa
de gelatina de bromuro de plata cuya sensibilidad se acerca a la de una placa
húmeda habitual. Después de realizar más investigaciones, Charles Bennet
presenta un procedimiento de placa seca satisfactorio. Gracias a la nueva técnica
pueden reducirse sustancialmente, entre otros, los tiempos de exposición en la
fotografía.
-1875: Este año se considera como el decisivo en la fabricación moderna de la
gelatina. Se crean pequeñas empresas que facilitan la producción industrial de la
gelatina en mayores cantidades.
-1950: La industria de la gelatina intensifica su desarrollo tecnológico y avanza de
tal modo que llega hasta el actual excelente estándar en cuanto a producción y
calidad de sus productos.
-2001: Un estudio internacional, patrocinado y encargado por la Comisión Europea
en el año 1999 ha confirmado de nuevo que las directivas vigentes sobre la
materia prima y procedimientos de fabricación garantizan una máxima seguridad
al consumidor.
8
Historia proporcionada por GME, (The Gelatine Manufacturer of Europe) – la asociación de
fabricantes europeos de gelatina. http://www.gelatine.org/es.html
7
2.1.2 La Gelatina de pata en Colombia
La gelatina de pata reconocida en toda Hispanoamérica, como un producto
tradicional, aparece en Colombia desde los años treinta. Siendo el Departamento
del Cauca el primer productor en el municipio de Andalucía. Es un producto
natural de sabor dulce y consistencia esponjosa, de fácil digestión, actualmente
se encuentra en dos presentaciones, Gelatina Blanca y Negra. Se obtiene de
forma natural dejando hervir la pata de res hasta que se disuelva el colágeno. El
colágeno se separa y se adiciona panela. La gelatina negra, se moldea y empaca.
La gelatina blanca se mezcla (proceso denominado artesanalmente “batido”),
hasta que llegue al punto, que se evidencia por el cambio de color en el producto,
luego se coloca sobre un mesón, se espolvorea con fécula de maíz, se enrolla
cuidadosamente, se moldea, corta y empaca.
El consumo de este producto se ha incrementado en Bogotá a lo largo de los
años, sin embargo la documentación teórica al respecto es mínima. Se espera que
la elaboración de ese proyecto sea un aporte significativo al conocimiento del
producto.
2.2 PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
Ubicada en la calle 57 a sur N° 87 – B 33 en el barrio Escocia la localidad VII en
Bosa Libertad nombre Gelatina “LA NIEVE” nombre sin registrar teléfono 714 73
84 y celular 314 262 84 30 propietarios el señor Carlos Gallego y la señora Olga
Narváez.
2.2.1 Historia Gelatinas “La Nieve”
En 1999 debido a la culminación de la empresa “Comoderna LTDA” donde el
señor Carlos Gallego laboraba decide emprender su propio negocio de Gelatina
de pata que le habían heredado sus abuelos maternos en compañía de su esposa
Olga Narváez. El siguiente año Don Carlos empieza en una bicicleta a dar a
conocer su gelatina empacada de paquetes de 15 unidades por la señora Olga y
así distribuye en las tiendas desde la localidad de Bosa hasta el municipio de
Mosquera. Poco a poco en un propósito de crecimiento en el 2004 quisieron dejar
de lado el trabajo netamente artesanal. Don Carlos conoce un colega el cual le
sugiere la compra de una batidora, hace el contacto, la adquiere y así comienza el
desarrollo. Dos años después se tomó la decisión de invertir en la compra de una
licuadora industrial, para dejar de lado la tradicional “oster”; también se le da el
nombre Gelatina la Nieve haciendo alusión a los dos apellidos, Gallego Narváez
(G N), de esta manera se pretende marcar diferencia en el mercado.
8
En el 2008 después de darse a conocer el producto, el señor Carlos y la señora
Olga vieron necesario dedicarse solo a la producción, ya que no alcanzaban a
distribuir tienda a tienda y cambian la metodología, lo cual los obliga a empezar a
vender por pedidos. Es por esto que toman la decisión de invertir, para pasar de
tener un espacio productivo pequeño, a la adecuación de un lugar más amplio en
su hogar para dicha elaboración del producto. Al notar el buen desarrollo del
producto “Gelatina la Nieve” mantiene dentro de sus planes seguir creciendo y
destacarse en el sector como la mejor Gelatina de pata distribuida a los hogares.
2.3 MARCO TEÓRICO
2.3.1 Propiedades de la gelatina de pata
La grenetina 9es una sustancia sólida, translúcida, incolora y quebradiza, casi
insípida, que es el resultado de un compuesto elaborado con los huesos y pieles
animales, principalmente del cerdo y la res el cual, a través de una serie de
procedimientos, es separado de la grasa. Su elemento principal es una proteína
llamada colágeno la cual, disuelta en agua y sometida a bajas temperaturas,
adquiere especial consistencia conocida como coloidal, la cual se encuentra justo
entre los estados líquido y sólido. Una de sus propiedades es que se disuelve
cuando se expone a altas temperaturas y se coagula, cuaja o solidifica a bajas
temperaturas. Estas propiedades son aprovechadas por la industria de la cocina
para elaborar todo tipo de gelatinas.
-La gelatina de pata es un alimento natural y comestible. El proceso para la
fabricación de la gelatina blanca ha sido prácticamente el mismo, ya que se trata
de un trabajo artesanal que es transmitido por generaciones manteniendo su
particular receta. En la tabla 1 se evidencian las características nutricionales
según la medida de 100gr.
9
Definicion consultada de: http://www.biomanantial.com/propiedades-usos-grenetina-gelatina-a1356-es.html (Propiedades y usos de la gelatina)
9
Tabla 1. Tabla nutricional de la gelatina de pata
Nutrientes
Cantidad
Energía
152
Proteína
23.70
Grasa Total (g)
5.60
Colesterol (mg)
Glúcidos
0
Nutrientes
Cantida
d
Fibra (g)
Calcio (mg)
7
Hierro (mg)
2.10
Yodo (µg)
Vitamina A (mg)
0
Nutrientes
Cantidad
Vitamina C (mg)
0
Vitamina D (µg)
Vitamina E (mg)
Vitam. B12 (µg)
Folato (µg)
Fuente: http://www.vitalimentos.es
10
GRENETINA ANIMAL: PROPIEDADES Y USOS EN LA MEDICINA.
• Se emplea en dietas para tratar problemas en articulaciones.
• Contiene proteínas y sales minerales (menos del 1%).
• Produce aumento de hidroxiprolina.10
• Fortalece huesos y combate artritis.
• Es de fácil digestión.
• Contiene arginina.11
• Produce sensación de saciedad: tiene la peculiaridad de retener líquidos,
evitando que éstos salgan inmediatamente del estómago y brindando sensación
de saciedad.
• Ayuda a tratar trastornos estomacales como gastritis y acidez estomacal ya que
ayuda a neutralizar la producción excesiva de ácidos gástricos, que son
“encapsulados” por las moléculas de grenetina, volviéndolos menos dañinos y
reduciendo el riesgo de gastritis.
• Ayuda a prevenir estreñimiento.
• La gelatina, elaborada con grenetina, es recomendada con frecuencia por
médicos para que se incluya en las dietas de personas con obesidad y diabetes.
Esto ayuda a reducir la tentación de las golosinas, siempre y cuando las gelatinas
no contengan azúcar ni azúcar de dieta, está última mucho más nociva que la
primera.
• La grenetina contiene calcio, por lo que se recomienda su consumo a niños, a
mujeres embarazadas o que estén en periodo de lactancia, para evitar el faltante
de este mineral durante estás importantes etapas.
USOS EN LA COSMÉTICA:
• Fortalece e hidrata cabello, piel y uñas.
• Atrasa las líneas de expresión.
10
Componente del colágeno que tiene acción regenerativa sobre las articulaciones.
aminoácido con el cual el organismo elabora creatina, compuesto vital para las células
musculares que es capaz de aumentar el peso de un atleta sin añadir grasa.
11
11
Cuadro1. Información básica Gelatina de Pata Blanca.
INFORMACIÓN BÁSICA GELATINA DE PATA BLANCA. Producto “La Nieve”
Gelatina de pata blanca, es un postre bajo en grasa y
DESCRIPCIÓN DEL
alto en hierro y proteína, saludable de gran contenido
PRODUCTO
nutricional para el cuerpo, ideal por su textura y
suavidad.
CARACTERÍSTICAS
Producto amigable con el ambiente, Textura y olor
peculiar,
BENEFICIOS DEL
PRODUCTO
En este producto se encuentran componentes benéficos
que solo se encuentran en las medulas espinales de y
algunos peces, como lo es el colágeno, y siendo la
gelatina de pata gran portador de esta proteína, al
obtenerse directamente de las medulas espinales.
Por su buen contenido nutricional debe consumirse
habitualmente ya que contiene altas cantidades de
colágeno, es bajo en grasas y calorías. El aporte de
colágeno no es solo para rejuvenecer el rostro como se
cree sino ayuda a mejorar la salud de las articulaciones.
La vitamina C también hace parte de la gelatina
ayudando a mantener los buenos niveles de colágeno,
siendo una de las principales causantes de que cuerpo
contenga sanos los tejidos del organismo.
La gelatina de pata aporta bastante en materia de
conservar la juventud de la piel, además de fortalecer y
contribuir al buen funcionamiento de los tejidos como
músculos, huesos, tendones, ligamentos, etc.…
Ingredientes: Colágeno, Pata de res, Panela, Maicena.
COMPOSICIÓN
Información nutricional (100g)
Grasa 0.30%, Proteína 3g, Carbohidratos 68.47%,
Calorias317Kcal, Calcio 54mg, Hierro 1.2mg.1
USOS
Postre ligero en espacios de tiempos cortos y de fácil
accesibilidad con un alto valor nutricional
GRUPO OBJETIVO
Segmentos, alto, medio y bajo
Fuente: Las autoras.
12
2.3.2 Segmentación de la población
Gelatinas La Nieve se encuentra en una búsqueda constante de rentabilidad y
crecimiento en la aplicación de la mercadotecnia12, de esta manera presenta la
siguiente segmentación en la población: A nivel de distribución, permite una
organización en una zona con requerimientos comerciales donde se distribuye el
producto. En el parámetro “persona”, permite determinar las posibilidades
económicas y descriptivas de los clientes.
En la segmentación de los postres el desafío está en lograr el análisis de cómo
lograr ubicarse en el punto de preferencia de los consumidores.
La gelatina de pata, en su definición como postre se utiliza para designar a un tipo
de plato que se caracteriza por ser dulce y por servirse por lo general al final de
una cena o como elemento principal en la merienda o desayuno. Los postres son
muy variados en lo que respecta a: colores, formas, sabores y texturas,
pudiéndose encontrar una infinita cantidad de opciones para disfrutar.13
Esta variedad y facilidad de precio que caracteriza a los postres impulsa al actual
trabajo a proyectar la aplicación y el conocimiento de la gelatina de pata como un
postre de bajo precio ciclo rápido de venta, y delicioso sabor y textura.
2.4 MARCO CONCEPTUAL
COLÁGENO14: Proteína constituida por haces de fibrillas que se combinan para
formar fibras colágenas. En los tendones, ligamentos y fascias las fibras
colágenas son paralelas. En la piel forman estructuras reticulares. En el tejido
óseo forman láminas superpuestas. El colágeno es secretado por unas células del
tejido conjuntivo, los fibroblastos.
Características físicas. La gelatina. Las fibras colágenas son flexibles pero con
gran resistencia a la tracción. El punto de ruptura de las fibras colágenas de los
tendones llega a varios cientos de kg/cm2. La gelatina es colágeno
desnaturalizado por ebullición y dejado enfriar en una solución acuosa.
MERCHANDISING15: Es una herramienta de la mezcla promocional conformada
por técnicas, características o actividades que se dan en un establecimiento o
12
También llamado en ingles “Marketing”
Definición ABC: http://www.definicionabc.com/general/postre.php
14
Definición citada de: http://www.enciclopediasalud.com/definiciones/colageno
15
Definición citada de: http://www.crecenegocios.com/el-merchandising/
13
13
punto de venta, y que tienen como objetivo estimular la afluencia de público o
aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.
Hay merchandising, por ejemplo, al exhibir los productos de tal manera que sean
más atractivos y llamativos para el consumidor, o al obsequiar a los clientes
artículos publicitarios tales como lapiceros, llaveros, cartucheras, etc., que lleven
el logo o la marca de la empresa.
PRODUCCIÓN ARTESANAL16: El modo de producción artesanal, tiene por
finalidad
la
creación
de
un
objeto
producido
en
forma
predominantemente manual con o sin ayuda de herramientas y máquinas,
generalmente con utilización de materias primas locales y procesos de
transformación y elaboración transmitidos de generación en generación, con las
variaciones propias que le imprime la creación individual del artesano. Es una
expresión representativa de su cultura y factor de identidad de la comunidad”
PRUEBAS ORIENTADAS AL CONSUMIDOR17: Las empresas orientadas al
consumidor lo investigan y tratan de ofrecer aquello que pueda interesar a los
consumidores, convencidas de que sus beneficios les serán útiles. No se fijan en
el producto en sí, si no en los beneficios o utilidad que pueda interesar a los
consumidores, convencidas de que sus beneficios les serán útiles. No se fijan en
el producto en sí, sino en los beneficios o utilidad que pueda interesar a los
consumidores.
3. METODOLOGÍA
3.1 DISEÑO METODOLÓGICO
El objetivo general de este trabajo es realizar un estudio de mercados para la
inclusión en el mercado de Gelatina La Nieve, con los resultados arrojados por la
investigación realizar una adecuada toma de decisiones con las estrategias y
directrices necesarias. Como se puede observar en la Figura 1, se resumen los
pasos realizados para el desarrollo de las estrategias de mejora.
16
Definición citada de:
http://www.ingenieria.unam.mx/industriales/historia/carrera_historia_prod_artesanal.html
17
Definición citada de: Marketing de los servicios (Idelfonso Grande Esteban)
14
Figura 1. Orden esquemático (Desarrollo estudio de mercados)
Fuente: Las autoras.
3.1.1 Tipo de investigación
En la etapa de investigación descriptiva se plantean las características y
singularidades de la gelatina de pata y sus consumidores. Posteriormente se
realizó un ensayo tentativo aplicando un muestreo para familiarizar a los
entrevistados con el producto. Para finalizar se generó un análisis concluyente de
diseño transversal, ya que la recolección de los datos fue en un único momento en
el tiempo.
3.1.2 Área de Estudio
El área de estudio incluye18 las localidades de Bosa19 y Ciudad Bolívar20
respectivamente21con el fin de conocer el mercado potencial de dichos sectores
identificando zonas importantes de ventas.
18
Se abordaron los clientes familiares, y tenderos.
Unidad Bosa occidental, barrio la libertad Bogotá
20
Candelaria la nueva (Universidad Distrital Francisco José de Caldas, Facultad tecnológica)Bogotá
21
Sin embargo, la delimitación de clientes comprende más allá de ese espacio, puesto que los
pedidos son realizados de diferentes puntos del departamento.
19
15
3.1.3 Diseño de investigación
INFORMACIÓN NECESARIA
Las siguientes variables hacen parte fundamental de un adecuado desarrollo de la
misma
-
Definir la población del mercado meta22
Tendencia de los consumidores del producto
Frecuencia de consumo
Razón de consumo
Cualidades más valoradas por el mercado
Demanda potencial
Influencias en las determinaciones preferencias y adquisición del producto
Lugares de frecuente compra de gelatina de pata
Servicios complementarios de preferencia
Descripción de las zonas estratégicas de ventas
3.1.4 Técnicas y herramientas de recolección de datos
Se usan métodos cualitativos y cuantitativos para obtener adecuadamente
información del mercado. A continuación se pormenorizan cada método con sus
respectivas herramientas:
MERCADO META
El mercado meta al que va dirigido el estudio de mercado va enfocado en dos
aspectos, MACRO AMBIENTE23, y MICRO AMBIENTE24, El primero hace parte
de la segmentación del mercado que será presentado a continuación.
3.1.5 Segmentación
-Entorno Demográfico.
Ubicación: Habitantes del sector de Bosa “La Libertad” Y la segmentación
comercial de Ciudad Bolívar. (Bogotá)
Sexo: Indiferente
22
Edad, Género, Ocupación, Nivel de Ingresos, etc.
Afectan a todas las organizaciones y un cambio en uno de ellos ocasionará cambios en uno o
más de los otros.
23
24
Afectan a una empresa en particular y, a pesar de que generalmente no son controlables, se
puede influir en ellos.
16
Religión: Indiferente
Raza: Indiferente
Edad: Un rango aproximado de 10 años en adelante, la cual abarca la búsqueda y
la posibilidad de pagar el producto.
Escolaridad: Primaria, Secundaria, Universitaria,
Maestrías, Especializaciones, Doctorados.
Diplomados,
Post-Grado,
Ocupación: Estudiantes, trabajadores, independientes, pensionados, Enfocado a
todos los perfiles.
Nivel Socio-Económico: Todos los niveles Socio-Económicos.
Entorno Económico: Condiciones económicas variables o estables y capacidad de
gasto.
Entorno Tecnológico: Aceptación a nuevos productos, que relacionen lo natural
con lo innovador en tema de postres.
Entorno Político: Gentileza con el medio ambiente y los productos naturales,
orgánicos y saludables
Entorno Familiar: El mercado meta es la Familia promedio, sin excluir a jóvenes,
personas solteras, independientes, pensionados, todos con el propósito de un
gusto por postres económicos de fácil acceso orientados a una vida natural y
saludable.
3.1.6 Subsegmentación
HORARIOS DE TRABAJO:
Jornadas extensas con pocos intervalos de
descanso.
RITMOS DE VIDA:
Los consumidores son personas con una vida
agitada lo que les deja poco tiempo dedicado a
la alimentación, lo que les permite consumir
productos de impulso con grandes ventajas
nutricionales como es la gelatina de pata.
LUGARES FRECUENTES
PARA COMPRAR:
Lugares de rápido acceso como son las tiendas,
supermercados, vendedores ambulantes con
17
gran variedad de productos y precios cómodos
supliendo las necesidades del cliente.
VARIABLES DE DECISIÓN
DE COMPRA:
HÁBITOS DE CONSUMO:
Atención ambiental, opciones naturales y
orgánicas, investigación y desarrollo, distinción y
diseño.
Los consumidores están inmersos en un sistema
que les provee diversas alternativas a la hora de
adquisición de un producto con diferentes
factores como son costo/beneficio, disyuntivas de
salud, exclusividad del producto siendo primordial
su calidad, entre otros. Por consiguiente, la
empresa “Gelatina de pata La Nieve” busca
complacer
las
necesidades
del
cliente,
pretendiendo estar a la vanguardia en un
mercado cambiante donde el consumidor crea
nuevas necesidades.
La población principal a la que se desea proveer el producto es supermercados,
tiendas de barrio y vendedores ambulantes inicialmente en las segmentación de
las localidades de: Bosa y Ciudad Bolívar.
La Gelatina de pata al ser un producto dulce y de alto contenido nutricional, según
las encuestas es de gran consumo25 al interior de los hogares, siendo un objetivo
de mercados, dándole gran importancia las amas de casa, puesto que ellas son
quienes velan por el equilibrio nutricional de una familia, además de los niños y
jóvenes, ya que son un factor importante a la hora de adquisición del producto.
Tanto el sexo como el nivel socioeconómico son triviales para el consumo de
gelatina de pata; el producto va más impulsado a personas que se preocupan por
la calidad, alguien que desea cuidar su salud o solo satisfacer sus deseos de
manera inmediata, gente con necesidades de socializar, con escaso tiempo libre o
llevan una vida agitada y les apetece disfrutar el postre durante su tiempo de ocio,
Etc.
La presentación de Gelatina de pata La Nieve aspira mantener una imagen de
marca flexible, para no limitar su mercado a un solo público, dando variabilidad de
consumo y adquisición, haciéndolo de manera masiva y generalizada. Se
reconoce que los momentos de consumo son en horas de break o descanso
(media mañana, media tarde, reuniones sociales o familiares) comúnmente su
consumo es para generar energías entre pausas, actividades o comidas.
25
Afirmación basada en encuestas graficadas página 21
18
3.2 INSTRUMENTOS DE LA POBLACIÓN
El método empleado para la recolección de la información se basó en la
aplicación de una encuesta estructurada y presentada de forma directa para
clientes persona; la encuesta consta de 18 preguntas, diseñada con el fin de
obtener información ágil y completa sobre los diferentes aspectos y necesidades
del producto.
DATOS PRIMARIOS: Dentro de los datos primarios se incluyen un cuestionario
estructurado y trabajo de campo, dirigido a la segmentación previamente
identificada, la fuente para la recolección de información fueron los compradores y
consumidores. Para lograrlo, fue necesario identificar una relación directa con
ellos para poder identificar las causas de rechazo, compra, exigencias,
posibilidades de innovación en el producto y expectativas frente al mismo. Para
así encontrar la estrategia para expandir el mercado.26
DATOS SECUNDARIOS: Esta información fue obtenida mediante la observación,
y el seguimiento de los registros de la empresa como lo son:
-
Informe de ventas
Informe de Gastos
Informe de Ganancias
Informe de proveedores
Adicional a esta información fue necesaria la examinación exhaustiva en las áreas
de investigación de mercados, creación de empresas, administración,
metodologías, y marketing.
3.2.1 Población y estimación de la muestra
La población de que fue objeto las encuestas fueron jóvenes estudiantes,
trabajadores, amas de casa, y dueños o empleados en tiendas de barrio y
supermercados, sin distinción de edad ni clase socioeconómica, que habiten en
los sectores de Bosa la libertad, y Ciudad Bolívar (Sector estratégico).
De esta población se tomó una muestra representativa, de tal manera que se
lograra determinar una población finita con una seguridad del 95%, Zα = 1.96
(Estos valores provienen de las tablas de la distribución normal Z). Aplicando la
26
Ver interpretación y análisis de las gráficas.
19
siguiente formula, la cual determina el tamaño de la muestra cuando se desconoce
el tamaño de la población27
Dónde:
Z = nivel de confianza.
p = Probabilidad a favor.
q = Probabilidad en contra.
d = Precisión (error máximo admisible en términos de proporción)
Se obtiene: ¿A cuántas personas se tendrán que estudiar para conocer la
preferencia del mercado en cuanto a la gelatina de pata, si se desconoce la
población total?
Seguridad = 95%
Precisión = 3%
Proporción esperada = Se asume que puede ser cercana al 3%, En el caso de no
tener una delimitación clara se usa el valor de P= 0.5 (50%) que maximiza el
tamaño muestra.
Entonces:
Zα² = 1.962 (Ya que la seguridad es del 95%)
p = Proporción esperada (En este caso 3% = 0.03)
q = 1-p (En este caso se desea un 3%) dejando como resultado
27
http://www.tec.url.edu.gt/ (En línea) (22 Enero 2014)
20
*Se requeriría encuestar a no menos de 122 personas para poder tener una
seguridad del 95%.
3.2.2 Trabajo de campo y recolección de datos
La respectiva recopilación de información se realizó mediante encuestas a clientes
(Personas naturales, y personas jurídicas ò comerciantes), en las localidades de
Bosa y Ciudad Bolívar con el fin de conocer la opinión de los consumidores sobre
la gelatina de pata y desarrollar su correspondiente análisis buscando mejorar las
fallas que presenta el producto y fortalecer las ventajas que presenta el mismo con
el objetivo de optimizar la comercialización.
3.2.3 Encuestas
Las encuestas cliente persona28 cuenta con 17 interrogantes (Censo total 150).
Las preguntas están planteadas de tal manera que el encuestado pueda dar
soluciones rápidas y concisas, con claridad, generando información confiable. Los
datos arrojados son justos puesto que permite ampliar la información si el
consumidor lo cree necesario. (Ver Grafica de 1 al 17)
3.2.4 Descripción detallada
Cada interrogante permite determinar información relevante en el cliente y su
comportamiento, algunas de las más importantes son:
Aproximadamente. ¿Cuántas porciones de gelatina de pata consume al
mes? (Opciones de 1 a 10 o más): Con esta pregunta se puede saber con
qué frecuencia se consume la gelatina de pata “La Nieve” en promedio.
¿Por qué motivos NO consume gelatina de pata?: Indica fallas y mitos29
que se tienen entorno a la gelatina de pata.
¿Por qué motivos SI consume gelatina de pata?: Determina las
características que influyen para la selección del producto.
¿Qué marcas conoce o adquiere?: Nos permite conocer la competencia
directa, en el área de trabajo es común que sean informales.
28
Persona Natural
Puesto a la ignorancia del proceso de elaboración de la gelatina se dicen diversas cosas que no
son favorables para la comercialización del producto.
29
21
¿Qué valor pagará por cada presentación de gelatina?: Ayuda a la
asignación del precio para nuestros consumidores.
Por favor indique. ¿Qué variedades de gelatina de pata estará dispuesto a
probar?: Muestra la aceptación de nuevas variedades de gelatinas.
Si deseara comprar gelatina de pata, usted preferiblemente compraría en:
Esta pregunta ayuda a discriminar en que área se debe focalizar el estudio.
3.2.5 Ficha técnica de las encuestas
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA EL
LANZAMIENTO DE GELATINA DE PATA EN CIUDAD BOLÍVAR Y BOSA
1. Objetivo: Establecer las singularidades del mercado para el
lanzamiento del producto gelatina de pata.
2. Universo de la población: Consumidor final segmentado en el
estudio en Bosa y Ciudad Bolívar.
3. Tipo de investigación: Encuestas compuestas de investigación
descriptiva.
4. Periodicidad: Ninguna
5. Periodo de referencia: La recopilación de información se llevó a cabo
en dos meses (Septiembre y Octubre del 2013).
6. Cobertura geográfica: Localidades de Bosa y Ciudad Bolívar
7. Producto objeto de la investigación: Gelatina de pata.
8. Margen de error: 5%
9. Número de encuestas realizadas:
150 consumidores finales
3.2.6 TABULACIÓN DE LA INFORMACIÓN OBTENIDA
Se desarrolla un análisis general acerca de la demanda de la gelatina de pata “La
Nieve” en Bosa y Ciudad Bolívar, averiguando los niveles de demanda,
posteriormente se desarrolla un análisis general sobre el conocimiento, ventajas,
frecuencia de compra, aspectos importantes a la hora de adquirir el producto,
diferenciación, opiniones, recepción de novedades entre otros.
22
4. INTERPRETACIÓN Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN RECOLECTADA30.
ENCUESTAS CONSUMIDOR FINAL31
Gráfica 1. Pregunta: ¿Ha consumido algún tipo de Gelatina32?
33
Fuente: Las autoras por medio de survio .
La pregunta número uno informa que hay conocimiento de los diversos tipos de
gelatina que se logran encontrar en el mercado, Se observa que el consumo de
los encuestados es alto, por lo tanto se permite tener una buena distribución del
producto.
30
Todos los gráficos y estadísticas aquí mostradas fueron realizadas por las autoras del proyecto
por medio de herramientas ofimáticas y sus respectivas tecnologías informáticas y la
comunicación TIC.
31
Cliente persona
32
Todas parten de la misma base de colágeno derivado de los tejidos conectivos de los animales,
de esta afirmación surge la pregunta general de “todos los tipos de gelatina”.
33
Véase http://www.survio.com/es/encuestas-online
23
Gráfica 2. Pregunta: De las siguientes variedades de golosinas ¿Cuál ha
consumido34?
Fuente: Autoras por medio de survio
35
En esta pregunta se puede observar la preferencia de consumo en los diferentes
tipos de gelatina, poniendo en primer lugar las gomitas que cuentan con un 92%,
de sabores la cual con un 86%, la gelatina de pata un 83%, los masmelos un 82%
y el otro que es la gelatina en vasito un 2%. Con esta información detallada se
resume que los consumidores finales prefieren las variedades de golosinas y por
tanto estos productos se catalogarían como competencia indirecta.
34
Se presentan como opciones los postres que se muestran como competidores indirectos a
excepción del 3, que corresponde al producto a investigación.
35
Ibid
24
Gráfica 3. Pregunta: ¿Por qué motivos NO consume gelatina de pata?
Fuente: Autoras por medio de survio
36
La pregunta tres indica los motivos por los cuales no consume gelatina de pata, al
encontrar que el 21.05% corresponde al olor, el 26.32% color, 47.37% sabor,
47.37% textura, 36.84% presentación, y el 31.58% procedencia. Se logra analizar
en qué se debe enfocar la mejora para impactar a esos clientes que están en
desacuerdo o desinterés con el producto. Con una toma de decisiones adecuada
se puede ampliar y llegar satisfactoriamente cumpliendo las expectativas y
necesidades presentada por los consumidores.
36
Ibid
25
Gráfica 4. Pregunta: ¿Por qué motivos “SI” consume gelatina de pata?
Fuente: Autoras por medio de survio
37
Se logra identificar que el fuerte en el consumo de gelatina de pata es el sabor,
con un 94.74%, esta información debe potenciar el enfoque en el olor puesto que
este es el que presenta un 16.84% presentando mejoras en ese aspecto y en
otros con 8.42% quizá se pueda aumentar el consumo. En “otros” se pudo
identificar que a los consumidores les gusta adquirir el producto por su diferencia
entre los demás productos, ayuda en gran parte su composición de ayuda
medicinal en la aprobación del cliente.
37
Ibid
26
Gráfica 5. Pregunta: ¿Qué persona cercana compra gelatina de pata?
Fuente: Autoras por medio de survio
38
En la gráfica número cinco se evidencia que el mayor de compra es presentado
por las madres con un 72.16% seguido por los hermanos con un 63.92% y los
padres con un 56.70% además en “otros” determina hijos y padres con un 7.22%.
El consumo de gelatina de pata se centra en el núcleo familiar, y por ello es
necesario crear un producto dirigido a ellos.
38
Ibid
27
Gráfica 6. Pregunta: ¿En qué lugares compra la gelatina de pata?
Fuente: Autoras por medio de survio
39
Los consumidores finales tienen una tendencia a comprar la gelatina de pata en
tiendas ya que son de rápido acceso y presentan multiplicidad de opciones a la
hora de elegir, ayudando también que es un producto versátil de gran aporte
alimenticio además de una golosina de ligero consumo.
El segundo lugar con 41.84% los supermercados se posicionan; sin embargo en
estos lugares la distribución es al por mayor, a diferencia de las tiendas, puesto
que aquí se venden por paquetes y realizan una compra dirigida al hogar por
cuestiones alimenticias, salud y estética.
Los vendedores ambulantes ocupan un lugar importante en la venta y distribución
de gelatina de pata debido a que se movilizan por diferentes lugares de la ciudad y
el cliente, al estar inmerso en actividades agitadas y tener a la puerta del hogar el
producto opta por satisfacer esa necesidad rápidamente.
39
Ibid
28
Gráfica 7. Pregunta: Aproximadamente ¿Cuántas porciones de gelatina de
pata consume al mes?
Fuente: Autoras por medio de survio
40
Un 36% de consumidores mensualmente adquieren 1 gelatina, seguido por otros
clientes que compran 3 a 2 gelatinas, esas son las respuestas que lideran la tabla,
la cual esta presentada en disminución a cantidad de adquisición. Este es el
propósito del proyecto, cambiar las estadísticas de consumo de gelatina para que
aumente la compra mensual de la misma.
40
Ibid
29
Gráfica 8. Pregunta: ¿En que presentación prefiere la gelatina de pata?
Fuente: Elaboración por autores del documento por medio de survio
41
La presentación de gelatina con el índice más alto de aceptación es la mediana
individual, con un 89.90% indica que es de mejor confort causando un efecto
positivo en la adquisición de la misma.
Se ha visto reflejado a lo largo del análisis de las encuestas que hay una
tendencia a las presentaciones individuales
41
Ibid
30
Gráfica 9. Pregunta: ¿Cuál es el valor dispuesto a pagar por cada tipo de
porción?
grande 800
12%
Otros 1000
6%
pequeña 300
35%
mediana 500
47%
Fuente: Autoras por medio de survio
42
En la gráfica número 9 se puede observar que la mayor disposición para pagar es
la gelatina mediana con un valor de $500 pesos promedio, Seguida por el
consumo de la porción pequeña que cuenta con un 35% asignados al valor de
$300 promedio, la grande con un 12% y un valor de 800$ promedio, sin embargo
hay un pequeño porcentaje (6%) que están dispuestos a pagar $1000 promedio,
Al analizar los resultados se puede observar la disponibilidad tan baja de los
encuestados en adquirir un producto caro, y más si se habla de un postre, Es
necesario explotar las posibilidades de entregar un producto, atractivo, asequible y
económico. Todo esto teniendo en cuenta el margen de ganancia que se debe
evaluado durante en el proyecto.
42
Ibid
31
Gráfica 10. Pregunta: Indique el grado de importancia que le asigna a los
siguientes atributos relacionados con la gelatina de pata.
Fuente: Autoras por medio de survio
43
Para este análisis se dan 8 atributos mencionados dándoles un nivel de
importancia de 5 a 1 (donde 5 es muy importante y 1 nada importante). Para la
observación se enumerará, especificando el atributo con el respectivo grado de
importancia que le dieron los consumidores finales.
Sabor: Este atributo es el más importante para los consumidores siendo la base
fundamental de adquisición del producto.
Higiene: Es de vital importancia para los clientes la higiene del producto, ya que es
alimenticio y por salud es indispensable, siendo un indicador pilar para este
análisis.
Presentación: Aunque es importante su nivel no es tan elevado pero tampoco está
relegado es considerable y puede ser un diferenciador respecto a la competencia.
Tipo de empaque: Es significativo y distintivo para la empresa, además que con él
43
Ibid
32
debe conservar el sabor y la higiene, dos factores indispensables para llegar a
satisfacer las necesidades del consumidor.
Precio: Es necesario que el nicho que se va a impactar pueda adquirir el producto,
este atributo es importante pero no de vital importancia puesto que es muy
económico y de fácil acceso.
Atención: Es muy valioso para los clientes que la atención sea la adecuada tanto
en la calidad y necesidades del producto como la interacción que se mantiene. Es
notable la diferencia que genera mejorando este aspecto.
Procedencia: Para este estudio es transcendental conocer en este aspecto la
opinión del público puesto que hay diversas ideas erróneas con el producto y
como se demostró es muy significativo para los clientes conocer su procedencia y
de ello se desprenden diferentes otros atributos del producto.
Tamaño: Para los clientes tiene una importancia intermedia lo cual es lógico ya
que el producto ofrece variedades de tamaños y presentaciones para satisfacer
las necesidades de los distintos clientes que se pueden encontrar en el mercado a
impactar.
33
Gráfica 11. Pregunta: Si usted comprara Gelatina de Pata en una empresa
formalmente establecida, ¿Qué tipos de servicios adicionales prefiere usted
que se incluya?
Fuente: Autoras por medio de survio
44
En está gráfica se dan 4 opciones de servicios adicionales en las empresas
formalmente constituidas que serán explicados con un nivel de importancia de 5 a
1 (donde 5 es muy importante y 1 nada importante).
Descuentos por cantidad: Para los clientes es conveniente y de gran atractivo que
después de cierta cantidad se realicen descuentos, esto puede potenciar la
fidelización y el aumento de ventas.
Promociones: Es atractivo para los clientes y es de un nivel de significancia
elevado siendo otra buena opción para los consumidores.
Servicio a domicilio: En este servicio adicional se realiza la aclaración que es en
grandes cantidades y a pesar de ello para los clientes es muy importante lo que
permite conocer la disposición de los clientes a la adquisición de cantidades
elevadas y de tener disponibilidad del servicio.
44
Ibid
34
Atención personalizada: Como se ha venido observando a través del estudio es
indispensable una buena atención pero en esta pregunta específica la necesidad
de los clientes a tener una atención personalizada y de calidad tanto humana
como en complacer sus necesidades.
Gráfica 12. Pregunta: ¿Por favor indique qué variedades de gelatina de pata
está dispuesto a probar?
Fuente: Autoras por medio de survio
45
Los clientes tienen la disponibilidad de conocer nuevos productos y las de mayor
demanda serían la gelatina de pata con cubierta de chocolate y la de sabor a
leche condensada; vainilla, fresa y liquido frutal no fueron descartadas como las
opciones a probar. Sin embargo chicle y otros como: chips, grageas de colores,
caramelo, maracuyá, no afectan ni desplazan el favoritismo por la tradicional.
45
Ibid
35
Gráfica 13. Pregunta: ¿Qué nombre considera más llamativo?
Fuente: Autoras por medio de survio
46
La gráfica muestra claramente la manera en la que el cambio de nombre,
(Gelatina de panela), es más aceptado que el anterior (Gelatina de pata); Las
anotaciones adjuntas señalan que en teoría todas las gelatinas son hechas de la
misma proteína, sin embargo esta es la única que no vende una idea diferente. El
marketing que usa la gelatina en polvo o comercial saborizada vende una idea
centrada en el sabor, o en el nombre, o las propiedades. Gelatina de pata La
Nieve, toma todas las debilidades y fortalezas de sus competidores directos o
indirectos a conveniencia, mostrando una nueva imagen y un nuevo diseño más
fresco y a la vanguardia.
46
Ibid
36
Gráfica 14. Pregunta: Cuando compra algún producto alimenticio. ¿Qué
medio de comunicación influye más en su decisión?
Fuente: Autoras por medio de survio
47
La influencia más grande que tienen los clientes es el voz a voz48 también llamado
“la hora de la verdad” debido a que cada vez que un cliente quiera consumir la
gelatina de pata según la primera impresión que tuvo, recomendara o
desprestigiará la empresa donde recibió el bien o el servicio. La televisión es
importante en la hora de la publicidad sin embargo se presenta como un bache
debido a sus altos costos, las vallas publicitarias son un arma de gran impacto, sin
embargo no garantiza el aumento de ventas del producto. No obstante, el internet
siendo un medio en auge se convierte en una herramienta útil para la difusión y
toma de decisiones, lo tradicional como el periódico también aporta a la
divulgación aunque abarque otro tipo de espectadores.
47
Ibid
48
La comunicación y apreciación de otras personas que hayan probado el producto
37
Gráfica 16. Pregunta: Genero.
Fuente: Autoras por medio de survio
49
En la población de encuestados la mayoría con un 62% fueron mujeres y el
restante hombres. Consecuentemente con la respuesta de la pregunta 5, las
madres son quienes presentan mayor aceptación hacia el producto.
49
Ibid
38
Gráfica 16. Pregunta: Rango de edad en la que se encuentra.
Fuente: Autoras por medio de survio
50
El 88% de la población encuestada está en el rango de edad de 16 a 25 años
seguido por personas entre 10 y 15 años lo demás es distribuciones pequeñas
hasta las 50 años. Aunque no de manera equitativa, se abarcaron todas las
edades, las cuales generaron resultados positivos frente a las preguntas.
50
Ibid
39
Gráfica 17. Pregunta: Ocupación.
Fuente: Autoras por medio de survio
51
Un 63.35% de los encuestados son estudiantes universitarios seguido de
estudiantes de colegio, trabajadores privados, públicos, independientes, amas de
casa, estudiantes técnicos y ningún jubilado. Con esta información se sabe cuál es
específicamente el gusto del nicho de los clientes encuestados lo que permite
conocer diferentes variables.
51
Ibid
40
4.1 ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN RECOMENDADA
La gelatina es una proteína compleja y coloide52 la cual al hervir el colágeno
obtenido de los tejidos conectivos de los animales, resultando una mezcla acuosa
que a temperatura ambiente cuaja rápidamente. Todas las gelatinas parten de la
misma base, sin embargo la “gelatina de pata” tiene una reputación diferente a las
demás, debidos a su color y a su nombre. Sin embargo es necesario preguntar
¿Por qué las gelatinas comerciales, y de sabores, no son llamadas igual? O aún
mejor, porque no, en lugar de usar el nombre: “gelatina de pata” se usa “gelatina
de Panela”. En realidad el cliente no estaría adquiriendo otro producto ni sería una
mentira, el único propósito de este cambio es la impresión del producto, ya que
además de las propiedades del colágeno se adquiere y consume las propiedades
de la panela. La encuesta presento resultados optimistas frente a la propuesta
planteada. Demostrando un 92.86% de favorabilidad frente al nombre de Gelatina
de Panela. (Grafica 13).
Puesto a la ignorancia del proceso de elaboración de la gelatina se dicen diversas
cosas que no son favorables para la comercialización del producto. El propósito es
dar a conocer la materia prima base de las gelatinas, gomitas, chicles, masmelos y
demás; con la única diferencia de un estudio de marketing para los ya
posicionados, este estudio permite disuadir al comprador de lo que realmente está
adquiriendo, además de asegurar que el cliente sepa que las condiciones de
salubridad son óptimas en la mayoría de los casos. (Ver Grafica 10)
Dar a conocer la información adicional de los competidores indirectos, y hacer una
observación directa de cómo se mueve en el mercado.
Lanzar productos alternos para impactar y generar curiosidad en los clientes que
rechazan el producto por el sabor. A demás, que estas nuevas opciones presenten
otras texturas que cambien la visión de la mayoría de los clientes potenciales.
(Cubiertas de chocolate), (crispí crocante). Rellenos (Ver grafica 3)
Cambiar o reducir la cubierta de la gelatina, (se usa fécula de maíz para que no se
pegue en el momento de la preparación o empaque) Está cubierta genera cierto
rechazo en los clientes, se aconseja probar nuevas alternativas como cubierta de
azúcar refinada, chocolate, leche en polvo.
En contraste a quienes no consumen la gelatina de pata, los que si gustan de ella
la prefieren por la misma razón de su rechazo, el sabor, la estrategia es potenciar
esta característica de manera que se pueda dar gusto a todo público, a quienes
52
Una sustancia semisólida
41
pueden ser clientes potenciales y a los que ya se tienen asegurados para impactar
más consumidores. (Grafica 4)
El olor en cambio presenta un bajo grado de aceptación en las encuestas, esto se
mejorará con un plus de pruebas con esencias o una mejor mezcla de materias
primas para aumentar la fragancia que llame la atención del consumidor, ya sea
con panela, o esencias, asegurando no perder el sabor.
Aunque la presentación sea un atributo de poca importancia, inconscientemente
se puede llamar la atención o presentar incógnita en los clientes con la apariencia
física del producto, ya sea en su presentación o en su apariencia.
El servicio es el factor más importante a la hora de vender, en base a este
principio y a la información recomendad Gelatina La nieve se enfocará en una
atención personalizada, con vendedores capacitados para realizar y sellar las
ventas de manera óptima. (Ver grafica 10).
Dentro de las ventas y surtimiento del producto se debe impulsar el conocimiento
de los beneficios en la salud, nutrición y en la estética, de esta manera
proyectamos las ventas en adultos que no lo adquieren por desinformación acerca
de sus componentes.
En las tiendas de barrio se potencia la compra individual de la gelatina, sin
embargo se debe asegurar que el mismo presente también la venta al por mayor,
que en este caso sería paquete de 15 o 20 unidades. De igual manera en los
almacenes grandes se entregara la presentación en paquetes. Y en cajas de
unidades individuales, con su respectivo empaque y su apariencia siempre limpia
y agradable. (Ver grafica 6 y 7)
La presentación con más aceptación fue la gelatina mediana individual, Este será
el tamaño estándar de impulso en gelatina la Nieve, sin embargo la empresa se ira
adaptando a las necesidades que vaya presentando mostrando otros tamaños.(ver
grafica 8 y 10)
Se propone implantar un estudio de descuentos por cantidad, en el caso de que la
compra sea significativa, este será un descuento previsto con la optimización de
las materias primas, de tal manera que la “perdida” de la empresa sea mínima, y al
fidelizar los clientes se compensen.
42
En los momentos que la empresa lo considere apropiado se generara la opción de
darle a los clientes promociones tales como 2x1 o al comprar cierta cantidad, se
regala un paquete.
Debido a que la empresa tiene la política de trabajar sobre pedido, se abre la
opción de llevar a domicilio pedidos grandes, donde el cliente sea fiel y adquiera
cantidades significativas.
Implantar la opción de generar nuevos sabor tales como: cubierta de chocolate,
gelatina con liquido frutal, saborizada con leche condensada, vainilla, fresa, chicle
y otras personas recomendaron, chips de chocolate, grageas de colores,
maracuyá y caramelo.
Según la gráfica 14, el voz a voz es un factor crucial a la hora de adquirir clientes
nuevos. Gelatinas la nieve debe garantizar la excelencia en la primera impresión
del cliente, para que de esta manera nos recuerde y recomiende como primera
opción a la hora de adquirir postre.
4.2 ESTIMACIÒN DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
Para determinar la oferta y la demanda se realizaron una serie de encuestas,
entrevistas y trabajo de campo para determinar la preferencia del público respecto
a la gelatina de pata La Nieve y sus competencias además de los compradores
potenciales, analizando no solo fuentes primarias sino secundarias que
permitieron un conocimiento amplio del mercado que se desea impactar, toda la
información recolectada arrojo datos importantes para lograr ingresar al mercado.
A través de las encuestas se conoció los diversos competidores directos e
indirectos que realizan productos con la misma composición de los tejidos
conectivos de los animales se encontró que el 1% no lo ha consumido y la gran
mayoría de ellos no saben dicha composición, una información importante que
ayuda a que la empresa se fortalezca es adquirir el conocimiento que el 94.74%
de los encuestados que consumen gelatina de pata lo hacen pos su sabor
distintivo y tradicional, además de mostrar a que sectores tratar de incorporarse
demostrándonos que el mayor consumo de gelatina se desarrolla en el hogar
gracias a sus atributos que favorecen en la estética, la salud y la nutrición.
Gracias a las encuestas y entrevistas se pudo observar que la preferencia en
presentación como es un 89.90% la gelatina mediana en empaque individual
seguido por las presentaciones familiares, sin embargo no hay edad segmentada
el producto está diseñado para todas las edades y es acogido de tal manera, su
43
precio dependiente a su tamaño fue acogido con gran facilidad por ser accesible a
los hogares.
Asimismo se desarrolló el trabajo de campo en el cual se pudo recolectar
información pertinente a cerca de los competidores directos como fue Yovi, Bumbi,
Pipe además de los informales que no cuentan con un nombre que los identifique.
(Ver gráfico 18)
Con esta información recolectada se conoció que La Nieve en los sectores de
Bosa y Ciudad Bolívar cuenta con un mercado del 16.67% igual al de Pipe inferior
a los de Bumbi & Yovi pero superior a los informales sin embargo se encuentra un
mercado del 5.56% sin cobertura es decir al que se puede llegar a ofertar el
producto sin problema alguno.
Gráfico 18 Distribución del mercado actual de la gelatina de pata
Fuente: Autoras por medio de survio
53
4.3. ANÁLISIS CLIENTE EMPRESA54
La empresa La Nieve buscar acaparar el mercado sin cobertura además de
potenciar sus fortalezas siendo competitivo ante el mercado que se enfrenta.
Dentro del trabajo de campo realizado a los clientes empresa55 se evaluaron los
siguientes aspectos, los cuales permitieron complementar la información
53
54
Véase http://www.survio.com/es/encuestas-online
En base al trabajo de campo.
44
presentada a lo largo de este trabajo. El estudio de supermercados y tiendas de
barrio se determinó en las zonas comerciales y conocidas de ciudad bolívar y
Soacha, dentro del cual se observó y pregunto al azar acerca del producto,
arrojando el siguiente análisis.
¿Conoce usted la Gelatina de pata? ¿Qué marcas conoce o adquiere?
Dentro de la indagación realizada, se determinó que la gelatina de pata se
comercializa y es conocida en todos los supermercados de barrio.
Qué tipo de presentación prefiere en el momento de exhibir.
Los proveedores de gelatina de pata llevan el producto tienda a tienda en bolsas
transparentes, en la presentación personal mediana, los tenderos no toman
esfuerzos en exigir la óptima distribución del producto, como lo es en cajas que
conserven intacto el producto.
¿Cuáles son los motivos de rechazo del producto?
Los causales de rechazo generalmente son las fechas de vencimiento y el estado
físico del producto. Ya que si presenta magulladuras o una imagen desagradable
no es apto para estantería.
¿Cuál es la cantidad promedio de adquisición del producto? (Las opciones se
presentan en paquetes)
Semanalmente se surten dos veces al día las tiendas de barrio un paquete
promedio de 30 unidades, en los almacenes de cadena la proporción en promedio
aumenta al doble.
Precio dispuesto a pagar para adquirir el producto. (Presentación en paquetes)
Los precios oscilan entre 2000 y 3000 $/paquete
Qué servicio adicional llama su atención
El servicio a domicilio facilita el poder de adquisición de la gelatina en un 80%
Por favor indique ¿Qué variedades de gelatina de pata estaría dispuesto a
adquirir?
Las tiendas están dispuestas a adquirir el producto bajo la responsabilidad del
distribuidor, en el caso que el producto no impacte el distribuidor contará con el
riesgo de pérdida.
55
Entrevistados tomados al azar en los que se incluyen tiendas de barrio y vendedores
ambulantes.
45
¿Cuál es la ganancia promedio por cada paquete de gelatinas?
La ganancia promedio de venta por paquete es del 50% sobre el valor del costo.
Tipo de empaque recomendado
Aunque el ideal sería distribuir el producto con el mayor cuidado posible, los
tenderos prefieren el empaque de bolsa, ya que permite depurar residuos
fácilmente. A diferencia de las cajas que implican un trato más engorroso a la hora
de desecharlas.
5. GESTIÓN DE MERCADOTECNIA
5.1 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
5.1.1 Diferencial competitivo de Gelatina la Nieve
Su principal aliado será suministrar precios bajos con productos de calidad, o
prestando atención personalizada a sus consumidores dando ofertas adaptándose
a los menesteres de los clientes optando por capturar a los pequeños nichos del
mercado siendo esta la medida primordial de iniciación. El resultado esperado
será lograr la fidelidad de los consumidores y la preferencia del producto en el
mercado, por medio de una fácil adquisición además de un producto de calidad. El
éxito en el mercado actual no solo será en la presentación de un excelente
producto sino también la gestión de relaciones a los clientes, superando de esta
manera a la competencia. Buscar el buen trato a los consumidores no es
suficiente; para lograr una ventaja competitiva es necesario ofrecer a los clientes
un servicio que satisfaga ante la competencia en este caso Bumbi, Yovi y Pipe.
5.1.2 Identificación de los competidores
Esta identificación no es tarea sencilla, se puede definir a la competencia como
aquellas empresas que ofrecen productos parecidos a los suyos, a los mismos
consumidores y precios similares.
46
Figura 2. Pautas para la identificación de los competidores.
Fuente: Las autoras.
La competencia de gelatina la Nieve son todos aquellos que producen o el mismo
producto o categorías similares. Se evitara la miopía56 competitiva ya que sería en
vano y altos costos de implementación en la investigación.
Para la identificación de competencia directa e indirecta, se hará manejo de la
estadística de los compradores en la adquisición y consumo del producto, de esta
manera se ve que piensan y porque mantienen su fidelidad.
5.1.3 Evaluación de los competidores
Los principales interrogantes son, ¿Cuáles son los objetivos de la competencia?,
¿Qué buscan ellos en el mercado?, ¿Qué estrategias usan?, ¿Cuáles son sus
fortalezas y debilidades?, ¿Cuáles serían sus reacciones?, ¿Son empresas
resilientes? (Ver tabla 5)
5.1.4 Objetivos de los competidores
Cada empresa tiene objetivos, aunque algunos no los tengan definidos están
latentes, aquí es donde la empresa da importancia a conocerlos y como es su
rentabilidad actual, crecimiento al interior del mercado, el liderazgo tecnológico, en
servicio, desarrollo e innovación con esto podemos saber si el nicho que se desea
56
Esta miopía es ver a los competidores indirectos.
47
atacar está satisfecho o se debe conocer sus necesidades, y como serán sus
reacciones a las diversas tácticas.
Se debe estar al tanto de los objetivos de Bumbi en los diversos segmentos, con
esto se puede saber en dónde no se encuentran y llegar a esa nueva oportunidad
impactando dichos mercados. Si por el contrario ya tiene un mercado a
profundizar ellos tomaran medidas y estarán con medidas preventivas ante estos
casos.
5.1.5 Estrategias de los competidores
En cuanto más parecida sean las estrategias, mayor será la competencia, estos
se pueden dividir en grupos dependiendo de las estrategias que utilicen. Se
pueden crear grupos estratégicos con empresas del mismo sector que busquen
impactar un mercado objetivo, ofreciendo una misma línea completa de precio
medio y excelente servicio, logrando que los consumidores no hagan diferencias
entre las ofertas de las dos empresas, por ejemplo la calidad entre empresas de la
misma razón social.
Uno de los factores importantes es conocer la calidad que maneja Bumbi además
de conocer cuál es su diferencial a los demás producto,(Sabiendo que es la marca
más reconocida de gelatina de pata que cuenta con página web, y tiene sus
programas de publicidad y promoción).
5.2
FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS COMPETIDORES
Para realizar una adecuada evaluación de los competidores se debe resolver el
siguiente interrogante, ¿qué pueden hacer los competidores?, empezando se
espera recopilar información acerca de los objetivos, estrategias y productividad
de la empresa en los últimos años. A pesar de que sea una información
complicada de obtener.
Las debilidades y fortalezas de Bumbi las averiguaremos por medio de las
experiencias personales, el boca a boca de los clientes, investigaciones primarias
de marketing con los respectivos consumidores, distribuidores y proveedores.
5.2.1 Análisis de la competencia
El análisis de la competencia demostró que los tres principales competidores son
Bumbi, Yovi y Pipe, pero el de mayor cobertura es el primero, cuyos objetivos son
los de manejar público además cuentan con un mercado específico y se encargan
de mantener la fidelidad de los mismos.
48
5.2.2 Estrategias:
Mejora continua.
Publicidad en página web de fácil acceso a todo el público57.
Introducción a nuevos nichos.
Obtener presencia internacional con base de cobertura comercial.
5.2.3 Fortalezas:
Un empaque con reconocimiento para los consumidores.
Cuentan con mayor número de maquinaria.
Trabajan en almacenes de cadena como “almacenes éxito.”
Obran con transparencia ante la competencia.
Garantizan la calidad en sus productos.
5.2.4 Debilidades:
Cuentan con una nómina reducida en el sentido empresarial.
No cuentan con gran cobertura en tiendas, cliente persona y otros canales
de distribución informales.
Los tamaños del producto son reducidos en relación a su precio.
5.3 SELECCIÓN DE LOS COMPETIDORES A LOS QUE SE DESEA
ENFRENTAR
Una vez teniendo pleno conocimiento de los competidores que más afectan a la
empresa y se desean enfrentar, se toman decisiones sobre el público objetivo,
canales de distribución y la respectiva estrategia de marketing mix.
Se deben considerar contra cuales competir frontalmente.
5.3.1 Competidores semejantes o diferentes.
Muchas veces la empresa deberá enfrentarse con los competidores semejantes, y
en menor proporción con los competidores diferentes. La empresa Gelatina “La
Nieve” debe competir con empresas del mismo nivel y del sector de alimentos
perecederos específicamente los postres, alcanzando el liderazgo en el mercado
al que se enfrentan, generando apertura de esta manera a las empresas de
gelatina de pata menos competitiva.
57
http://www.micolombiamia.com/ (En línea) (9 Diciembre 2013)
49
5.4 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Al identificar y evaluar los principales competidores, la empresa debe empezar a
plantear estrategias de marketing competitivas que le permitan originar ventajas
notables sobre las demás empresas ofreciendo los clientes mayor valor. ¿Qué
estrategias son la óptimas para usar?, ¿Cuáles son las adecuadas?, ¿Y para cada
presentación de producto dentro de la misma?
Cuadro 2. Tipología de las estrategias competitivas
Fuente: ME Porter, Ventaja competitiva.
Modelos básicos de base en la estrategia competitiva.
LIDERAZGO EN COSTOS se espera una respuesta menor en los costes de la
producción y distribución. Este bajo nivel de costos permite fijar precios inferiores
a los de la competencia y por ende ganar consumidores en el mercado.
Cuadro 3. Lógica de la estrategia de costes.
Fuente: Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la comunidad Valenciana. 2008.
Estrategias competitivas básicas. Valencia, España: Editorial CEEI Alcoy.
50
DIFERENCIACIÓN se enfoca en que Gelatina La Nieve sea reconocida y
diferenciada ante los competidores por medio de su excelente manejo de costes,
además de su producción y distribución de calidad posicionándola líder en el
mercado. De esta manera los clientes tendrán preferencia por la empresa. Ver
Figura 3.
Figura 3. Lógica de estrategia de diferenciación.
Fuente: Las autoras.
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE lo que se busca es satisfacer las necesidades
concretas de los consumidores de cada público objetivo. Esto se consolida por
medio de una relación cercana, sólida y con un conocimiento amplio del cliente,
por ello se crean base de datos de los clientes para lograr segmentar el mercado e
instalar el adecuado marketing y tener un tiempo de respuesta eficaz a las
necesidades de los consumidores. De esta manera los clientes están dispuestos a
pagar un precio más elevado (en el caso que sea necesario) para conseguir
exactamente lo que requieren. Siempre se busca la satisfacción del cliente para
conseguir la fidelidad a largo plazo beneficiándose de maximizar el valor de la vida
del cliente, y asimismo tener una buena imagen pera clientes futuros.
LIDERAZGO EN PRODUCTO la empresa posicionará el producto de tal manera
que logre escalar hasta llegar a alcanzar el liderazgo y ser conocido por todas sus
51
propiedades además de preferida por los cliente, y que de esta manera la
competencia sea reducida.
Se organizaron las estrategias competitivas como disciplinas, haciendo que sean
atractivas logrando reducir las estrategias de marketing ofreciendo un mayor valor
a los consumidores, creando de una manera específica relaciones prolongadas y
solidas con los clientes.
5.4.1 Estrategia general de Gelatina de pata La Nieve.
La estrategia general de Gelatina de pata La Nieve es un ataque indirecto
aprovechando las debilidades en la cobertura del mercado de la competencia,
generando venta directa al consumidor es decir compartir con sus competidores
sin asumir demasiados riesgos, pero intentando posicionarse aprovechando las
fortalezas de la empresa, y oportunidades que presenta el medio.
Dicha estrategia se basa en tomar el segmento de mercado Bosa y Ciudad Bolívar
dando a conocer las propiedades y diferenciales de la gelatina de la pata que son
mantener el sabor artesanal, sin saborizantes ni conservantes además de una
atención personalizada a los clientes generando la confianza de ser un producto
natural que tiene beneficios en la salud.
Inicialmente el mercado segmentado tendrá unos canales lentos que permitan al
producto adquirir un reconocimiento y de esta manera ir conociendo a los diversos
públicos que la empresa está dispuesta a enfrentar.
Como aporte adicional el diseño físico del producto es agradable al público pero
se realizara una modificación que será de llamarse gelatina de pata para pasar a
ser gelatina de panela buscando llamar la atención de los consumidores,
enseñando que los insumos son 100% naturales y colombianos que permiten
mostrar la calidad y amigabilidad ambiental.
MATRIZ DE POSICIONAMIENTO
Una matriz de posicionamiento es la idea de reconocer la estructura de la
competencia ante un segmento de mercado específico. Es importante definir:
o
o
o
o
o
Sabor, olor y color
Concepto de posicionamiento
Marca, empaque, logotipo y eslogan
Razones de compra
Imagen a comunicar
52
o Precio
o Concepto de las políticas de comunicación
o Criterio de los canales de distribución
La matriz ayuda a pensar en conjunto:
o No todos los clientes tienen la misma demanda, hay segmentos.
o No todos los productos son iguales se presenta diferenciación.
Las filas representan diversas posibilidades de diferenciación de la marca y las
columnas diferentes segmentos del mercado. Las filas no se tienen en cuenta la
variedad sino la diferenciación del estándar, la diversificación del producto y sus
configuraciones de conversión en la práctica o en la producción posicionándose en
los diferentes segmentos. Con esta particular conversión de recursos se espera
una ventaja competitiva.
Se deben tener en cuenta no solo los competidores directos puesto que en la
mayoría de mercados son el peligro más latente. También en la matriz se deben
mostrar toda la diferenciación posible que pueden generar los competidores al
futuro.
El posicionamiento de la marca significa determinar que segmento del mercado
será analizado entorno a la diferenciación del producto. Cada casilla de la matriz
nos enseña un determinado foco que está compuesto por lo esperado por el
segmento y lo percibido entorno a la marca. Al realizar esta comparación de
columnas sobre los focos de la marca con la de los competidores, se puede
analizar y concluir si domina o es dominada.
En el momento que ya es válida la información se comienza a trabajar sobre los
números de interés como son el volumen estimado de ventas, la cantidad de
clientes y su respectiva tasa de consumo. Se podrá comparar el volumen de
ventas con el costo y así obtener el beneficio o margen estimado.
Factores que representan una decisión estratégica son:
Baja importancia – Bajo desempeño: Muestra atributos poco estimados por el
cliente, siendo atributos secundarios para el
Estos atributos al no ser valorados por el cliente la estrategia es NO
INVERTIR.
53
Baja importancia – Alto desempeño: Los atributos son tenidos en cuenta pero no
son clave para el cliente.
La mejor elección es desinvertir
Alta importancia – Bajo desempeño: Aquí hay atributos valorados e importantes en
los cuales hay mucho por hacer pero con ellos se puede ser competitivo.
La estrategia es mejorar e invertir
Alta importancia – Alto desempeño: Nos enseña que estamos ofreciendo un
excelente desempeño en los atributos claves para la elección del cliente.
En este caso la estrategia es mantenerse y adaptarse a las necesidades del
consumidor
5.4.2 Posicionamiento
Encontrar una posición única y claramente definida por el consumidor es
necesario pero no es suficiente para asegurar esta ventaja por la amenaza de la
imitación. A través de los años se ha notado la complejidad que genera para los
competidores una imitación pues requiere de tiempo y esfuerzos que pueden ser
innecesarios.
“Ya no existen las ventajas competitivas sostenibles. Todas las estrategias pueden
ser imitadas”. Michael E. Porter, Madrid 2003.
Los conceptos que involucran la matriz son:
o Unidad representacional óptima: Son ideas que se organizan para percibir
la satisfacción de las necesidades.
En particular la calidad del producto, presentación, precio y exclusividad del
sabor.
o Estructuras de oferta: Se habla de las cuatros P’s del estudio de mercado.
Producto, Plaza, Precio y Promoción.
o Unidad de percepción: Son las respuestas que dan los clientes a los
estímulos ocasionados por las diversas ofertas generadas por La Nieve.
o Compatibilización: Es la percepción que tiene el cliente y como la empresa
cree que suple dichos menesteres.
El posicionamiento de un producto en el mercado se logra a través de una
estructura de oferta donde la empresa sea distinguida, analizada, observada y
decodificada a la expectativa del consumidor.
54
PASOS A SEGUIR PARA EL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
o Grupos de exploración: El producto será evaluado ante la competencia por
medio de la matriz de posicionamiento para verificar en que somos fuertes
ante ellos.
o Tener conocimiento en los cambios de comportamiento del cliente reflejo de
algún atributo nuevo que conlleve a la toma de la decisión final de compra
en comparación a la competencia.
5.4.3 Ventajas competitivas
Las ventajas competitivas son resultado del aprovechamiento adecuado de alguna
capacidad distintiva (recurso y/o competencia) además de adaptarse en el tiempo
siendo competitivas.
Algunos factores de ventaja son:
o Una de las virtudes de la empresa La Nieve es su sabor ya que no posee
conservantes ni saborizantes artificiales esto hace que cuente con un toque
familiar y artesanal preferido por los consumidores además de aportar
beneficios a la salud.
o Otro merito destacable de la empresa La Nieve es su presentación del
producto donde enseña higiene, salubridad asimismo es una presentación
agradable y llamativa a los clientes que genera confianza y fidelidad.
o A pesar de que no cuentan con un análisis financiero la empresa muestra
estabilidad y solubilidad económica, la maquinaria actual es adecuada y
óptima para la realización de las tareas, además que cuentan con un
personal capacitado y más que eso tienen la experiencia que han adquirido
a través del tiempo llevando consigo conocimiento heurístico.
o Los segmento de mercado actuales que maneja la empresa son amplios y
esto les permite tener un adecuado control y cumplimiento de las mismas
consiguiendo cumplir las metas propuestas en un menor tiempo.
o La empresa al llevar una larga trayectoria en el mercado cuenta con una
experiencia y ciertos conocimientos del segmento de mercado que
manipulan, en la realización de un estudio de mercados se conoce la
competencia y se sacan beneficios de la manera de ellos proceder gracias
a su experiencia.
o Al conocer las fortalezas, debilidades y estrategias del mercado se pueden
tomar diversas medidas.
o La información recolectada entorno al crecimiento de la empresa ayuda a
fortalecer la situación actual de la empresa y a la toma de decisiones.
55
5.4.4 Estrategia de posicionamiento para obtener una ventaja competitiva
Independientemente de la elección de segmento del mercado que constituye el
público objetivo, se debe decidir la posición que se les desea dar. El
posicionamiento genera beneficios únicos de la marca además del respeto y
diferenciación respecto a la competencia en la percepción de los consumidores.
La estrategia para posicionarse será realizar publicidad y promociones en las
tiendas de barrio y dar a conocer a los clientes el nombre, logo y eslogan para una
mejor recordación para empezar a generar confianza las cuales darán el punto de
partida para darse a conocer en mercados más competitivos y así tener la
seguridad de ser la primera opción de los consumidores.
5.4.5 Selección de la estratégica del posicionamiento
En el posicionamiento se ven tres fases las cuales son identificación de las
distintas ventajas competitivas, elección de ventajas competitivas adecuadas y
seleccionar la estrategia competitiva general.
Identificación de ventajas competitivas posibles
La ventaja que la empresa desea implementar para conservar y adquirir nuevos
clientes es prestarles una atención plena para comprender las necesidades de los
consumidores superando a la competencia. La empresa al ir realizando su meta
de posicionarse como fuente de valor superior obtendrá mayor ventaja
competitiva. Al lograr posicionarse en el mercado por ofrecer un producto con la
mejor calidad y el mejor servicio, debe generar la cantidad prometida y prestar el
servicio prometido.
Para poder conocer la diferenciación del producto se requiere conocer la
experiencia del consumidor de inicio a fin. ¿Cuál será la manera en que una
empresa pueda diferenciar su oferta a la de los competidores?, el mercado se
puede diferenciar en función de un mix de productos, servicios, canales de
distribución, asesoría que los clientes requieren, las personas e imagen.
La diferenciación por el mix va más allá de los atributos físicos de producto, la
diferencia se hará a través de la oferta y los servicios adicionales que acompañen
al producto. La empresa La Nieve espera prestar asesoría acerca de los valores
nutricionales y beneficios a la salud que brinda el producto, además de crear una
base de datos para conocer las preferencias del cliente de las diversas
presentaciones que ellos producen y distribuyen.
56
La empresa La Nieve espera formar trabajadores que cuenten con calidad
humana, actitud de prestar un buen servicio y atención personalizada logrando
empatía con los clientes y que ellos prefieran el producto por el trato mejorado a
comparación de la competencia. Esperando una respuesta positiva por parte de
los colaboradores apropiando la empresa que busca el logro de objetivos, metas y
sueños conjuntos. A pesar que la competencia busque crear un trato similar la
idea es que los clientes sientan la calidad y diferencia de colaboradores con los
que cuenta la empresa.
Además como empresa que desea posicionarse será un pilar esencial la imagen
de la empresa tanto en su entorno externo como interno en función de la
diferencia y preferencia de todos sus clientes no solo por logos y eslogan sino por
la calidad de empresa, asimismo se manejara la publicidad adecuada que
transmita la personalidad de la empresa y producto obteniendo de esta
permanecer en las opciones de los consumidores.
5.5 ANÁLISIS DE PRECIO
Para lograr establecer un adecuado precio se tuvo en cuenta el consumo de las
materias primas58, transporte del material desde el punto de fábrica o distribución
hasta la planta, mano de obra59, costos60, gastos61, análisis de precios en el
mercado realizando una comparación con la competencia directa, de esta manera
se dará un valor tentativo del precio de las diversas presentaciones que maneja la
empresa para una comercialización fluida sujeto a variaciones de producción e
inflaciones. (Vea tabla 6)
5.5.1 Estrategias de precios
Teniendo conocimiento que el precio es un factor importante a la hora de la
adquisición del producto, se generan las siguientes estrategias:
Ofrecer promociones que beneficien a los intermediarios e inmediatamente a los
consumidores finales
Generar temporadas de precios especiales que permita posicionar la marca y de
esta manera impulsar el producto en nuevos segmentos de mercado asimismo
crear fidelidad por parte de los clientes existentes.
58
Panela, pata pre cocida, fécula de maíz, empaques respectivos.
Cuatro personas que colaboran en la producción
60
Pago de servicios públicos
61
Servicios generales
59
57
Cualquier promoción que se realice entorno al precio debe ir enfocado a conservar
y atraer nuevos clientes.
El precio debe ser un atributo que caracterice el producto ya que será asequible
garantizando la permanencia de los clientes siendo consecuente con la calidad y
características del producto.
En busca de conservar los clientes el precio es un pilar fundamental puesto que
estos manejan temporadas y ofertas especiales que permiten aumentar el
volumen de compra o frecuencia.
5.5.2 Manejo del precio como posicionamiento
Condiciones de precio
Figura 4. Manejo del precio como posicionamiento.
Fuente: http://www.estoesmarketing.com/estrategias/posicionamiento.pdf.
Más por lo mismo La Nieve cuenta con la solvencia de competir dando un
poco más de producto por el mismo precio, y de esta manera llamando la
atención de los clientes que buscan economía a la hora de satisfacer el
paladar sin dejar atrás todos los atributos que ofrece este producto.
58
Lo mismo por menos otra manera interesante de atacar el mercado se basa
en ofrecer la misma cantidad de producto con todas sus propiedades por un
precio inferior sin dejar de generar valor a la empresa.
5.6 DESARROLLO DE UNA DECLARACIÓN DE POSICIONAMIENTO
Los resultados del posicionamiento de la empresa y la marca se plasman en una
declaración, la cual debe cumplir con un modelo: Para el público en general
nuestra empresa gelatina de panela La Nieve es un producto de consumo que
presenta exclusividad en su sabor sin saborizantes ni conservantes manteniendo
lo artesanal y tradicional colombiano. En la declaración de posicionamiento se
nombra inicialmente la pertenencia del producto a una categoría en este caso a
consumo en paquete además de ser específico en su diferencial con la
competencia, asimismo muestra un nombre único que no deja perder la tradición
de la gelatina de pata.
5.7 COMUNICACIÓN
La manera de transmitir y dar a conocer el producto será en el segmento de
mercado específico por medio de publicidad y promociones en tiendas de barrio y
a clientes persona, dando a conocer el nuevo nombre, logo y eslogan del
producto, además se cuenta con las estrategias de precio y los colaboradores que
presten un buen servicio a los consumidores, se cuenta con un adicional el cual se
basa en degustaciones al público.
59
Cuadro4. Comparación con diversas variables entre competidores
VARIABLE A
EVALUAR
BUMBI
YOVI
PIPE
LA NIEVE
Gelatina de pata Yovi
está posicionada
puesto que ofrece sus
productos vía internet
además que atienden
a un público en la
ciudad de Bogotá y
una pequeña
distribución nacional.
Gelatina de
pata Pipe tiene
su
posicionamient
o gracias a la
venta en
tiendas de
barrio siendo de
esta manera un
producto
conocido entre
las amas de
casa, niños y
estudiantes.
El posicionamiento de
la gelatina de pata La
Nieve se genera
gracias a su sabor
tradicional distintivo sin
conservantes ni
saborizantes además
de presentar
amigabilidad ambiental
por su proceso y
materias primas.
MARCA
POSICIONAMIENTO
Gelatinas de pata
Bumbi se encuentra
posicionada por
mostrar a sus
consumidores sus
presentaciones en
sabores de banano y
vainilla agregando
que es medicinal
para la tos
60
RAZÓN DE COMPRA
GRUPO OBJETIVO
Se encontró que una
de las razones
primordiales es que
tienen gran parte del
mercado de
almacenes de
cadena y los clientes
al verlos en
exhibición realizan
compras
compulsivas
satisfaciendo la
necesidad de comer
golosinas.
El público que
maneja Bumbi es
indistinto de edades
y son aquellas
personas que
compran en
almacenes de
cadena.
Yovi no solo se
encarga de producir y
comercializar gelatina,
al analizar la situación
gracias a la venta de
otros productos
genera la compra de
la gelatina además
que tienen una
clientela establecida
con la golosina.
Yovi se mueve entre
los consumidores de
Bogotá y vía internet
buscan distribuir en
otras regiones del
país.
61
Al estar
presente en
ciertas tiendas
de barrio de
algunas
localidades de
Bogotá son
conocidos por
las amas de
casa quienes
son las
encargadas de
generar el valor
nutricional de
los hogares
capitalinos.
El segmento de
púbico que
desea abarcar
Pipe son las
tiendas de
barrio para
llegar de este
modo a las
amas de casa y
al hogar en
general.
La Nieve se encarga de
conocer a sus clientes
y satisfacer las diversas
presentaciones del
producto manteniendo
su sabor distintivo y
llegando a diversos
públicos con la
confianza de entregar
un producto de calidad
y prestar un excelente
servicio al cliente.
Su distribución la
realiza en tiendas de
barrio y a vendedores
ambulantes que se
encargan de entregar el
producto por la ciudad
y otras regiones del
país.
DIFERENCIAL
IMAGEN DEL
PRODUCTO
Su diferencial es el
sabor artificial de
banano que ofrecen
al público.
La imagen de Bumbi
va dirigida a todo el
público en general,
es una imagen
básica con colores
planos que buscan
llamar la atención de
los consumidores.
Gelatina Yovi busca
generar ventas vía
internet facilitando al
cliente la adquisición
de producto y
satisfaciendo sus
necesidades.
Gelatinas Pipe
Busca ir tienda
a tienda
llevando el
producto en
zonas donde
Yovi o Bumbi
no abarcan.
Además de ofrecer un
producto con un sabor
característico sin
conservantes ni
sabores artificiales La
Nieve trabaja con
productos naturales
ayudando siempre al
medio ambiente.
Yovi cuenta con una
imagen de un niño
comiendo gelatina
causando en los
consumidores agrado
y deseo de adquirir
para disfrutar su
sabor.
Pipe muestra
en su imagen
una gelatina de
color naranja y
nombre
además de
adicionar “La
mejor” con esta
presentación
desean mostrar
al cliente sus
cualidades.
La Nieve generó un
cambio en su imagen
llamando la atención
del cliente mostrando
las propiedades de la
panela y colágeno que
brinda la pata además
de tener una imagen
llamativa con colores
que incitan al consumo
del producto.
Fuente: Las autoras.
62
5.8 MATRIZ DOFA62
La matriz DOFA es un instrumento metodológico que sirve para identificar
acciones viables mediante el cruce de variables, en el supuesto de que las
acciones estratégicas deben ser ante todo acciones posibles y que la factibilidad
se debe encontrar en la realidad misma del sistema. En otras palabras, por
ejemplo la posibilidad de superar una debilidad que impide el logro del propósito,
solo se la dará la existencia de fortalezas y oportunidades que lo permitan. El
instrumento también permite la identificación de acciones que potencien entre sí a
los factores positivos. Así tenemos los siguientes tipos de estrategias al cruzar el
factor interno con el factor externo63: En el cuadro 6 se observa el orden de los
factores para determinar las acciones.
Cuadro5. Formato de matriz DOFA
Internas
FORTALEZAS
DEBILIDADES
FO: Estrategias para
maximizar F y O
DO: Estrategia para minimizar D
y maximizar O
FA: Estrategia para
maximizar F y minimizar
A
DA: Estratega para minimizar D
yA
Externas
OPORTUNIDADES:
AMENAZAS:
Fuente: http://www.virtual.unal.edu.co/
-
-
FORTALEZAS:
Gelatinas de pata La Nieve, no poseen conservantes ni saborizantes
artificiales, además de contar con un toque familiar y artesanal lo cual entrega
la seguridad y la confianza de un producto natural, hecho con los mejores
métodos tradicionales del Valle y Antioquia.
El diseño físico del producto es agradable al público, tanto en su empaque
como en su presentación para distribución.
62
DOFA son las siglas usadas para referirse a una herramienta analítica que le permitirá
trabajar con toda la información que posea sobre su negocio, útil para examinar sus
Debilidades internas, Oportunidades externas, Fortalezas internas y Amenazas externas.
63
(En línea) (20 Enero 2014) http://www.virtual.unal.edu.co/
63
-
-
-
-
-
-
-
Las materias primas son 100% naturales y colombianas que permiten
desarrollar un producto de excelente calidad.
La proyección de la empresa Gelatinas La Nieve, generara confianza
seguridad y respaldo a clientes y proveedores al ser a corto plazo una empresa
legalmente constituida.
DEBILIDADES:
La empresa Gelatinas La Nieve, carece de un análisis financiero para
determinar los gastos innecesarios o el mal uso de las materias primas.
Los competidores ya tienen la marca posicionada en el mercado.
La falta de reconocimiento entre los clientes potenciales coloca a la empresa
en una posición de desventaja notable frente a los competidores.
Es esencial posicionar el producto como un producto más natural, sin
conservantes, y con un factor de un nuevo sabor, de tal manera que sea fácil y
rápida la venta por su calidad precio y sabor.
OPORTUNIDADES:
Inicialmente el mercado objetivo será el sector que no se abarca en ciudad
bolívar y bosa, para cubrir una zona mayor, pensando luego en una
distribución a nivel Bogotá, siendo la ciudad de mayor movimiento económico.
Con automóviles que se encarguen de mantener el producto en estanterías y
vitrinas.
Gelatinas La Nieve será la primera opción de las personas que buscan
satisfacer sus necesidades sin descuidar equilibrio nutricional y pensando
principalmente en su salud.
Este producto genera utilización de mano de Obra, así se contribuirá a la
generación de empleo en la ciudad.
Generar confianza en las PYMES del país, demostrando que organizando y
estudiando los factores internos y externos se puede abarcar un porcentaje
mayor de éxito en la empresa.
AMENAZAS
La competencia del mercado es poca pero muy bien posicionadas en toda la
ciudad, cuenta además con la distribución a supermercados y almacenes de
cadena como “Almacenes Éxito”.
El producto se vende a muy bajo costo por lo cual es indispensable abarcar
una venta alta para generar ganancias significativas.
Al ser un producto perecedero es indispensable garantizar la salida del mismo,
para así cubrir económicamente el gasto de materias primas y mano de obra.
Se necesita una inversión alta y riesgosa en maquinaria, transporte y mano de
obra para poder empezar a distribuir a toda la ciudad
64
Cuadro6. Matriz DOFA
INTERNAS
FORTALEZAS
DEBILIDADES
-Potenciando los atributos de la
gelatina de pata se busca introducir el
producto de una manera llamativa
físicamente en las localidades de
Ciudad Bolivar y Bosa.
-La empresa trabaja con producción
limpia, esta dinámica servirá de
ejemplo para generar confianza y
conciencia en las PYMES.
- Aunque sea un producto natural
por ende perecedero, se cuenta
con la facilidad de venta y rápido
movimiento.
- Aunque el precio sea bajo, el
producto cuenta con un diseño
físico, agradable y llamativo lo cual
genera un aumento de ventas que
compensa el ingreso por paquete.
- Al constituir la empresa formalmente se
propone buscar nuevas alternativas de
distribución la cual permita que Gelatinas la
Nieve sea la primera opción entre los
consumidores.
-Al aumentar el sector de distribución en la
empresa se generan nuevas alternativas de
trabajo, lo cual colaborará al crecimiento
económico del sector.
El diseño de los nuevos productos debe ser
llamativos, de esta manera se crea incógnita
entre los clientes los cuales adquirían los
nuevos sabores aumentando los ingresos de la
empresa.
Si se establece una cadena de valor se impulsa
el crecimiento y credibilidad necesarios para
adentrarse con contratos significativos.
EXTERNAS
OPORTUNIDADES:
AMENAZAS:
Fuente: Las Autoras
65
6. POLÍTICA DE GESTIÓN
Para la empresa La Nieve es indispensable mantener políticas de gestión para
lograr un diferencial frente a sus competidores siendo reconocidos y preferidos por
los clientes, por medio de una atención inmediata cumpliendo los deseos y
conociendo a fondo la preferencia de cada uno de los grupos de consumidores
que la empresa maneja, siempre dando a conocer los beneficios a la salud y el
sabor distintivo tradicional de la gelatina de pata además de cuidar la salud
aportando los nutrientes necesarios para complementar una alimentación
balanceada.
Una de las políticas primordiales de la empresa La Nieve es la amigabilidad
ambiental por ende siempre se trabaja con productos naturales, tratando de
generar la menor cantidad de residuos compartiendo a sus clientes la necesidad
de la recolección de los empaques plásticos que vienen con la gelatina, a
sabiendas que realizar estos pequeños cambios no solo ayudara al ambiente sino
a la economía de la empresa.
La Gelatina de Pata como postre está compuesta por un conjunto de
características físicas, su tamaño de 12 cms individual, y las presentaciones en
paquete de 15 o 30, su nuevo empaque convencional genera una confianza en el
consumidor al notar que conserva intacto el producto, acentuando sus
propiedades físicas de textura y olor característico, además de mantener más
tiempo el producto en las mejores condiciones. Sin desmeritar la atención que el
cliente recibirá al adquirir el producto, sintiendo el calor de hogar, además del
compromiso y la calidad que llevara consigo.
6.1 PRODUCTO
En la figura 5 se evidencia el plan de marketing con las ventajas y en la figura 6.
Se describe la estructura del concepto del producto en el ambiente, son esquemas
a desarrollar en la empresa La Nieve.
66
Figura 5. Plan de Marketing de un producto nuevo.
Fuente: http://educamarketing.unex.es (En línea) (11 Enero 2014)
67
Figura 6. Concepto de producto.
Fuente: Kotler, Philps. Dirección del marketing. Prentice Hall, 2000. P 118.
6.1.1 Gelatina de pata como tipo de producto
En el mercado se manejan dos tipos de productos que se dividen en distribución a
los negocios y consumo al cliente final. Un producto de distribución a los negocios
se basa específicamente en vender cantidades determinadas a los intermediarios
para que estos revendan el producto a los consumidores finales y por ende les
debe quedar una ganancia; mientras que los productos diseñados para los clientes
finales son con las características de menor densidad del producto y la misma
calidad sin intermediarios al precio al público.
La gelatina de pata es un producto de consumo a conveniencia del cliente ya que
es de fácil acceso lo que permite a esté dulce pasa bocas posicionarse en el
68
mercado, por sus mismas características los compradores lo adquieren con
regularidad, sin previa planeación satisfaciendo los menesteres del cliente. Una
diferencia con el intermediario es que estos realizan sus pedidos mediante sus
pronósticos de ventas y aguardando la caducidad de la gelatina de pata. Sin
embargo los consumidores tienen mayor conocimiento de otras marcas como
Bumbi, Yovi y Pipe, pero la gelatina de pata la Nieve maneja una exclusividad en
su sabor tradicional además que en sus objetivos cortoplacistas están enfocados a
suplir la gelatinas con otros sabores siendo un plus de las mismas esperando de
esta manera el posicionamiento ante el consumidor.
6.1.2 Marca
Gelatina de pata la Nieve cuenta con su marca y sus respectivos números de
contacto pero innova con un nuevo mensaje para atracción al consumidor con la
expectativa de ser parte de la amigabilidad con el ambiente.
6.1.3 Logotipo
Figura7. Logotipo actual de la empresa
Fuente: Gelatinas La Nieve
El nombre seleccionado para el producto es “Gelatinas La Nieve” En unión a la
primera letra del primer apellido de los fundadores de la empresa “Gallego”
“Narváez”, (GN), Gelatinas deliciosas, tradicionales, la empresa usa un nombre
fácil de recordar para los consumidores y fácil de asociar (La nieve con la gelatina,
puesto que esta tiene una cubierta de maicena). Es un producto atractivo y fácil de
pronunciar, en la etiqueta estarán referenciadas las propiedades nutricionales del
producto, de tal manera que el consumidor, pueda identificar las características del
postre mientras lo consume.
El logo es parte esencial del producto puesto que es utilizado como sello distintivo,
teniendo como función primordial comunicar el mensaje que se desea transmitir,
para alcanzar esto se requiere del uso de formas, colores y demás que permitan al
69
espectador tener una adecuada interpretación. Las imágenes pueden dar diversas
interpretaciones si es muy genérico. Por lo tanto no se encontrara la diferenciación
del producto ante el mercado además de no tener plena recordación por los
consumidores.
Los expertos han demostrado que los colores cuentan con una identidad la cual
produce sensaciones en el observador, según el significado de los colores
corporativos hemos seleccionados los más acordes a la razón de la empresa.
De esta manera a continuación se explica el diseño del nuevo logotipo
desglosando su contenido, por colores64 y figuras.
Naranja: Diversión, vitalidad y sociabilidad.
Morado: Riqueza, sabiduría, misterio.
Blanco: Representa simplicidad, pureza, verdad, limpieza, higiene.
Azul: Sinónimo de seguridad y responsabilidad el azul busca transmitir un mensaje
de confianza, seguridad y madurez.
Rojo: Representa energía, fuerza y pasión. En marketing se usa para llamar la
atención y estimular la mente de los consumidores. También para transmitir un
mensaje de energía.
El círculo: Se utiliza para proyectar un logotipo abstracto, es decir, un logotipo que
presente un mensaje gráfico sin hacer uso de elementos figurativos o letras. Un
logotipo de estas características debe ser perfecto tanto desde el punto de vista
constructivo como desde el óptico.
La imagen representativa: Denota un estilo parecido a la gelatina de pata, con un
gesto amigable y atrayente.
Las salpicaduras: Acentúan las dos características principales del logotipo, (El
círculo y el diseño) lo cual da la impresión de diversión.
64
http://www.rotulowcost.es/ (En línea) (Enero 30 de 2014)
70
Figura 8. Logotipo Propuesto65
Fuente: Las autoras
6.1.4 Eslogan
Es la publicidad más efectiva ya que orienta la atención del cliente hacia el
producto logrando una recordación destacándolo entre la competencia. Este
eslogan debe ser simple, conciso y directo, captando la atención del público
siendo al mismo tiempo creíble además de ser acorde al producto haciendo que el
consumidor se sienta satisfecho con lo que consume logrando dejar el deseo y la
necesidad de adquirir de nuevo el producto dando por consiguiente la preferencia.
Actualmente la empresa no cuenta con un slogan, sin embargo pensando en las
características se decidió buscar el más adecuado teniendo en cuenta a la nueva
imagen y los aspectos físicos que denota la Gelatina.
El anterior slogan era “Dulzosa polvosa y deliciosa”, sin embargo al generar un
cambio radical en el producto se busca acercar la empresa al cliente, es decir,
generar un ambiente más coloquial y familiar con un lenguaje menos técnico y fácil
de familiarizar. De esta manera se ha planteado la posibilidad de un nuevo slogan
que diga “Dulzosa, sabrosa pa’ que más deliciosa!” De esta manera el cliente
sentirá la sensación de estar consumiendo un postre tradicional, un postre que ha
traspasado generaciones, un postre que gusta desde abuelos hasta niños.
65
Dentro del logotipo se muestra la propuesta de cambio de nombre de producto.
71
6.1.5 La identidad e imagen corporativa
Para empezar a incursionar en grandes mercados, es esencial adquirir una
imagen corporativa llamativa y confiable, para lograr esto se logró unificar
armoniosamente un nombre, una imagen y un slogan; de tal manera que el cliente
pueda sentir la idea que se logra capturar.
Siguiendo los pasos correctos se logrará que la empresa destaque y sea notoria
de la manera que se pretende, Es decir, evitar estar dentro del montón, y procurar
que la marca sea la primera opción a la hora de recordar el producto, que este sea
la marca favorita del consumidor final.
Tomando como punto de referencia a los competidores quienes aparentemente se
centran en los ingresos y en producción en masa, dejando a un lado la imagen,
notablemente la imagen de la empresa no está llevada al producto que se está
vendiendo, si no a un nombre que debe dársele.
Las propuestas planteadas para este punto se desarrollan a continuación en dos
presentaciones prácticas y llamativas, las cuales son caja de doce unidades y
empaque individual,
Figura9. Propuesta de embalaje para presentación individual y de doce unidades.
Fuente: Las autoras
72
6.1.6 Características de “Gelatinas La Nieve”
Es más corporativo que la competencia.
Un nombre fácil de asociar al producto.
Fácil de pronunciar y recordar.
Con los requisitos aptos para ser registrado ante la ley.
La idea es que las personas asocien el nombre al producto final y no a los
ingredientes que en este se usan, que con solo el nombre de la marca los
consumidores perciban su olor, sabor y textura.
6.2 PROPUESTA DE PLATAFORMA ESTRATÉGICA
6.2.1 Misión
Después de quince años de trayectoria, nos hemos caracterizado por una
Gelatina de Pata Natural, de sabor delicioso y nutritivo; centrados siempre en la
higiene y la presencia de nuestros productos. Una receta tradicional que ha
trascendido por generaciones con la calidad, el sabor y el olor característico de un
postre delicioso.
6.2.2 Visión
En el 2020 estaremos posicionados en el mercado local como una de las
empresas líderes en la producción y comercialización de Gelatina de Pata natural,
reconocida por sus características, enfocado en el cumplimiento, y en el óptimo
uso de los recursos.
6.2.3 Valores Corporativos
CALIDAD: Se garantiza el óptimo proceso del producto, eligiendo siempre las
mejores materias primas.
HONESTIDAD: Entregando siempre el mejor alimento elaborado con materias
primas de excelente calidad, y al precio adecuado generamos confianza en los
clientes, quienes estarán seguros de adquirir siempre la excelencia hecha postre.
PUNTUALIDAD: Just in time: Al ser un alimento de rápida elaboración, y usando
de alguna manera el método japonés JIT, la empresa produce sobre pedidos
reales, esto disminuye notablemente las perdidas por acciones innecesarias.
DISCIPLINA: Siempre dispuestos a seguir un código de conducta con el fin de
obtener y entregar el mejor postre a las manos de los clientes.
73
6.3 SISTEMA DE MARCA
La empresa cuenta con la garantía de la autenticidad y la naturalidad del
producto, evitando al máximo el uso de productos conservantes, y sabores
artificiales, que reduzcan la calidad del mismo.
Garantía de calidad, usando los mejores productos, y con una mano de
obra totalmente calificada se garantiza en un 100% la confiabilidad del
postre, lo cual puede colocar a la empresa un paso al frente de la
competencia la cual se preocupa en su mayoría por el cumplimiento sobre
la calidad.
En unión al slogan el logotipo genera la responsabilidad de una empresa
legalmente constituida con los requerimientos mínimos de nutrición y
sanidad que requiere la ley.
6.3.1 Cinco decisiones de “Gelatinas La Nieve
AUTENTICIDAD: El nombre está relacionado con algo fuera de lo
común en Bogotá como lo es La Nieve. Esto causa una incógnita en el
observador el cual cubre su pregunta al destapar el producto y notar la
relación.
SIMPLICIDAD: Tanto el producto como el nombre, es simple, fácil de
llevar, pronunciar y recordar.
PRACTICIDAD: De la mano con la simplicidad, es práctica la manera de
promocionar el producto en pro a su imagen y nombre.
DISTRACCIÓN: El nombre genera un ambiente distractor del producto,
en el cual no centra la composición, si no la imagen final; sin mentirle al
cliente que rechaza los ingredientes principales de la gelatina: se agrega
indirectamente la imagen del producto base del postre.
7. ESTUDIO TÉCNICO
7.1 SITUACIÓN ACTUAL
7.1.1 DESCRIPCIÓN DE LA PLANTA
La planta de producción de Gelatina la Nieve se encuentra ubicada en la calle 57
a sur # 87 b – 33. Bogotá, Bosa La Libertad66
66
Localidad séptima.
74
7.1.2 Capacidad de la planta
La planta está equipada con la maquinaria ya descrita, opera en un turno de ocho
horas diarias, 24 días al mes, lo mínimo que producen es una batida que es igual
a 90 paquetes de 15 unidades o 1000 gelatinas de $110 o 50 paquetes de 20
unidades o 470 gelatinas de $210, puede producir aproximadamente cuatro veces
más de lo mínimo especificado.
7.1.3 Requerimiento de la mano de obra
Como se puede observar en la tabla 2, los requerimientos de la empresa son de 4
persona debido a que la distribución de tiempos por actividad permite duplicar la
delegación de funciones en los trabajadores para eliminar los tiempos muertos y
de esta manera no se generan cuellos de botella.
Tabla2. Requerimientos de personal.
TRABAJO
N° PERSONAS
Corte de panela.
Corte, cocción y licuado de pata.
Cocción miel.
Batido.
Embolillado.
Empacado.
1
1
1
1
4
TOTAL
Fuente: Las autoras.
7.1.4 Maquinaria y equipo
En la tabla 3 Se evidencia la maquinaria con que cuenta la empresa, para el
desarrollo de su proceso productivo.
Tabla 3. Requerimiento en maquinaria.
MAQUINA
Estufa
Licuadora
Batidora
Selladora
N° DE MAQUINAS
1
1
1
1
Fuente: Las autoras
75
7.1.5 Diagrama de Máquinas y Equipo
En la figura 10. Se muestran los planos de la maquinaria presentada en la tabla
anterior.
Figura 10. Máquina y equipo de la empresa.
Selladora
Licuadora
Batidora
Estufa
Fuente: Las autoras.
7.1.6 Localización
La planta de gelatina la nieve esté localizada en un lugar cuya adquisición de
suministros es favorable con calidad requerida y gran disponibilidad de transporte.
7.2 GASTOS GENERALES DE LA PLANTA
Dentro de los gastos de la planta se presentan los servicios públicos los cuales
como se puede evidenciar en la tabla 4. Tienen un valor total de 80.000 $/mes.
Tabla 4. Costo de servicios públicos. (Año 2013-2014)
Servicio
Consumo de Energía
Consumo de Agua
Consumo de Gas
Costo
20.000 $/mes
30.000 $/mes
30.000 $/mes
Fuente: Las autoras.
7.2.1 Área de terreno y edificio
Área total de la planta: 7m (largo) x 6m (ancho)
7.2.2 Distribución de planta
76
En la figura 13 y 14 se observa la distribución de la planta. En vista superior y 3D.
Figura 11. Distribución de la planta vista 3D
Fuente: Las autoras por medio de Floor Planner67
Figura 12. Distribución de la planta vista superior
7m
6m
67
Herramienta ofimática utilizada para crear planos.
77
Fuente: Las autoras por medio de Floor Planner68
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Batidora
Licuadora
Selladora
Cocina
Estufa
Baño
Estantería
Mesa de embolillado y corte
Materias prima
Pata de res precocida
Panela
Fécula de maíz
Tabla 5. Valor en pesos de las cantidades de materia prima para una batida
(Año 2013-2014)
INSUMOS
PATA
PRECOCIDA
PANELA
CANTIDADES COSTOS
3.5 KILOS
$ 7.000
MAIZENA
1 KILO
BOLSAS 100
BOLSAS 100
BOLSAS 100
BOLSAS 100
AGUA
GAS
LUZ
TOTAL
5*9
5*12
6*16
8*12
18 KILOS
$ 2.400
$ 800
$ 900
$ 1.200
$ 1.800
$ 3.000
$ 3.000
$ 2.000
$ 38.100
Fuente: Las autoras.
68
69
$ 16.000
Ibid
Equivalencias de una batida (Véase tabla 5)
78
69
Tabla 6. Costo de los equipos en un lapso de seis meses.
EQUIPO
TIEMPO
LICUADORA
BATIDORA
SELLADORA
ESTUFA INDUSTRIAL
TOTAL
6 MESES
6 MESES
6 MESES
6 MESES
COSTO
$ 60.000
$120.000
$ 20.000
$ 20.000
$ 220.000
Fuente: Las autoras.
Tabla 7. Precio y tiempos correspondientes a una batida. (Año 2013-2014)
PRECIOS MAYORISTA
UNIDADES
TIEMPO
PRODUCIDAS
GELATINA DE $
4 Horas
73.33
1350
$ 73
PAQUETES DE 15 UN (SIN EMPAQUE
INDIVIDUAL)
90
$1.100
$99.000
GELATINA DE $110
3 Horas 30
min
1000
$110.000
PAQUETES DE 20 UN (CON EMPAQUE
INDIVIDUAL)
50
$ 2.200
$ 110.000
GELATINA DE $210
3 Horas
470
$ 98.700
Fuente: Las autoras.
79
7.3 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO70
o Almacenamiento y selección de materia prima: Esta parte del proceso
es fundamental ya que aquí es donde se define si se trabajará con pata
precocida o con pata sin ningún tipo de proceso, además se elige la panela
adecuada la cuál es llamada “panela fina”71
o Corte en trozos de la panela: Mientras se realiza el corte de la pata
precocida, la cocción y licuado de la misma se va segando la panela.
o Corte en trozos de la pata precocida: Se realizan cortes más pequeños
en los trozos que vienen ya preparados de la pata precocida.
o Cocción de la pata de res precocida: Al tener ya los pedazos en los
tamaños convenientes del proceso se disponen en una olla a presión y se
realiza una cocción a una temperatura constante en un tiempo aproximado
de 45 minutos.
o Licuado de la pata de res: Después del proceso del cocción se dispone la
pata de res en la licuadora industrial donde se deja 8 minutos para que
quede una mezcla homogénea en seguida se pasa por un filtro dejando las
impurezas.
o Cocción de la pata de res y la panela: Posteriormente a tener la pata de
res lista y la panela en trozos se incorporan en una olla, hasta conseguir
una mezcla homogénea llamada miel72, con un tiempo estimado de 1 hora y
10 minutos donde se le da el punto heurísticamente.
o Enfriamiento y/o reposo de la miel: Luego de tener la miel se debe dejar
reposar o enfriar de 6 a 8 horas en temperatura ambiente.
o Proceso de batido: Una vez se tiene la miel con una temperatura
considerable se acondiciona en la batidora industrial hasta conseguir una
mezcla densa y voluminosa, de esta manera cambia su color a blanco, con
un tiempo alrededor de 40 minutos.
o Proceso de embolillado: La mezcla blanca se ubica sobre una mesa en
rollos los cuales son cubiertos con fécula de maíz para que no se peguen,
este proceso se llama embolillado, luego se ejecuta el corte dependiendo el
pedido.
o Empacado: Para finalizar se empaca según el pedido.
70
Ver figura 15
Es llamada de esta manera debido a las características físicas apropiadas para la producción de
gelatina (Textura más rígida y un color blancuzco)
72
Se le llama miel a la mezcla homogénea resultante del proceso, este nombre es conocido dentro
de los productores de gelatina de pata.
71
80
Figura 15. Flujograma del proceso.
Fuente: Las autoras.
.
81
CONCLUSIONES
La globalización crea la necesidad a las nuevas empresas de incursionar en la
apertura a nuevos mercados, del sector alimenticio el cual resulta ser uno de los
más competitivos en la industria.
Para obtener información referente al mercado que se abarcó se optó por datos
primarios obtenidos de una encuesta; determinando dentro de las estadísticas las
causas de compra, visión del producto, las exigencias y expectativas ante el
producto.
A nivel de marketing, se plantea una serie de estrategias relacionadas con la
imagen y la presentación del producto. Dándole un giro de 180 grados a la idea
que antes se vendía y la que ahora se plantea.
El equipo investigativo proyectó un alto potencial en el mercado local, el cual debe
ser fortalecido a través de la promoción de consumo, y el relanzamiento de un
producto conocido, bajo nuevos parámetros.
Para la venta en nuevos mercados es indispensable atender los factores básicos
como lo son: Empaque, marca, y nombres adecuados para generar expectativa y
confianza en los nuevos clientes que se presenten; Manteniendo el buen servicio
cumpliendo con los tiempos de entrega y producción; Mantenerse informado
acerca de los cambios en los mercados es indispensable para hacer una
adecuada promoción del producto.
Acorde a los datos obtenidos en la encuesta que se realizó para obtener un
estudio de mercado se concluye que los clientes del producto están dispuestos a
consumir el producto que conocen, gelatina de pata con un plus de sabores
variados.
La característica de Gelatina de Pata La Nieve es la de un producto de fácil
acceso y rápido consumo para el público, único en su composición y su sabor,
responsabilizados por el medio ambiente, sin dejar de lado la estrategia comercial
que le será impulsado a mercados más competitivos.
El precio del producto es un precio de difícil competición por la baja oferta que se
presenta, las marcas registradas sanitariamente son pocas, y las demás actúan
clandestinamente quitándose credibilidad.
82
El proceso de la gelatina de pata, es un proceso amigable con el cliente y con el
medio ambiente, debido a sus materias primas económicas, la materia prima en
ese caso la panela y la pata de la res, siendo de la mejor calidad desde su
adquisición hasta su transformación.
La característica distintiva que puede funcionar como fortaleza y como amenaza
es la naturalidad de las materias primas, es un producto sin conservantes ni
colorantes o saborizantes artificiales.
La competencia líder de Gelatina La Nieve es Gelatinas Bumbi ya que está
posicionada en el mercado con su presentación en paquete de 8 y su trayectoria,
sin embargo la imagen que presentan como snack comestible es pobre, y debido a
sus conservantes genera una apariencia rígida a comparación del producto
vendido en calles y tiendas de barrio, hecho a mano 100% natural.
Los consumidores de Gelatina de pata se verán impactados por la golosina sin
distinción de edad, género u ocupación, maximizando las posibilidades de venta
del producto.
Se decide optar por enseñar las cualidades y beneficios nutricionales que presenta
la gelatina de pata, además de las propiedades medicinales y estéticas del
producto, con el fin de que la información impacte primordialmente los hogares.
Se ha visto reflejado a lo largo del análisis de las encuestas y el trabajo de campo
realizado que hay una tendencia de preferencia a la presentación individual del
producto, ya sea por transporte o por conservación.
El estudio de mercado de la empresa “Gelatina La Nieve” fue un éxito debido a
que se cumplieron a cabalidad los objetivos, logrando evidenciar el mercado
potencial al cual se puede llegar a impactar con el fin de hacer crecer su mercado,
además, se conoció la competencia directa e indirecta y al ser estudiadas se
generaron estrategias para abordar las diferentes problemáticas a las que se
puede enfrentar la empresa.
83
RECOMENDACIONES
Se recomienda hacer una revisión general acerca de los competidores informales,
quienes no se alcanzan a dimensionar debido a su movilidad en la ciudad.
Debido al desconocimiento del proceso de elaboración de la gelatina se dicen
diversas cosas que no son favorables para la comercialización del producto. El
propósito es dar a conocer la materia prima base de las gelatinas, gomitas,
chicles, masmelos y demás; que parten de la misma base de materia prima con la
única ventaja de un estudio de marketing para los ya posicionados, este estudio
permite disuadir al comprador de lo que realmente está adquiriendo, además de
asegurar que el cliente sepa que las condiciones de salubridad son óptimas en la
mayoría de los casos.
Está claro que las madres compran las golosinas pensando en sus hijos, la
gelatina de pata cuenta con una ventaja y es que gusta tanto a adultos como a
niños, Para potenciar el consumo en las nuevas generaciones se propone crear
incentivos como juguetes, calcomanías, colores llamativos en la presentación del
producto, de esta manera se asegura la recordación en niños y adultos.
84
BIBLIOGRAFÍA
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gerencia.
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EMPRESAS UNIPERSONALES: http://www.gerencie.com/empresasunipersonales-se-deben-transformar-en-sas-antes-del-5-de-junio.html
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GME, (The Gelatine Manufacturer of Europe) – la asociación de fabricantes
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IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE LA PLANEACIÓN:
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LAS MICRO EMPRESAS Y SUS PROBLEMAS:
http://escudero.bligoo.com/content/view/52514/Las-Microempresas-y-susproblemas.html#.UXfwzKJriSo
MANIPULACIÓN DE ALIMENTOS (NORMATIVIDAD):
http://www.manipulaciondealimentoscolombia.com/normatividad
MERCADEO Y PUBLICIDAD:
http://www.mercadeoypublicidad.com/Secciones/Biblioteca/DetalleBiblioteca.php?r
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Norma NTC 1486:
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http://www.virtual.unal.edu.co/ (En línea) (20 Enero 2014)
http://www.rotulowcost.es/
86
ANEXOS
Gelatinas La Nieve
Estimado Sr. / Sra.,
Gracias por su visita. Rellenando esta breve encuesta, nos ayudará a obtener los
mejores resultados.
1. ¿Ha consumido algún tipo de gelatina?
SI _
NO_
2. De las siguientes variedades de golosinas ¿Cual ha consumido?
(Puede escoger más de una opción)
Gelatina de sabores _
Gomitas _
Gelatina de pata _
Masmelos _
Otro _________________
3. ¿Porque motivos NO consume Gelatina? (En caso que *SI consuma
gelatina de pata pasar a la siguiente pregunta)
Olor _
Color _
Sabor _ Textura _
Presentación _
Procedencia _
Otro ___________________
4. ¿Por qué motivos "SI" consume Gelatina de pata?
Precio _ Sabor _ Textura _ Olor _
Otro __________________
5. ¿Quien a su alrededor consume gelatina de pata? (Puede marcar más
de una opción)
Mamá _ Papá _ Hermano/a _
Amigo/a _ Novia/o _
Tío/a_
Otro____________________
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Abuelo/a _
Primo/a _
6. ¿En qué lugares compra la gelatina de pata? (Puede marcar más de
una opción)
Supermercados _
Vendedores Ambulantes _ Tienda de barrio _
Almacenes de cadena _
En casa _
Otro ________________________
7. Aproximadamente ¿Cuantas porciones de gelatina de pata consume al
mes?
1 _ 2 _ 3 _ 4 _ 5 _ 6 _ 7 _ 8 _ 9 _ 10 o más __
8. ¿En qué presentación prefiere la Gelatina de Pata?
Mediana individual
_
Pequeña (Paquete de 15)
_
Mediana (Paquete de 20) _
Grande (Paquete de 3) _
Pequeña (Paquete de 30) _
Grande (Paquete de 4) _
Otro ___________________
9. ¿Cuál es el valor dispuesto a pagar por cada tipo de porción?
Porción pequeña ____
Porción Mediana ____
Porción Grande ______
Otra ___________________________
10. Indique el grado de importancia que le asigna a los siguientes
atributos relacionados con la gelatina de pata (Donde 5 es Muy
importante y 1 Nada importante)
Sabor _ Higiene _ Presentación _ Tipo de empaque _ Precio _ Atención _
Procedencia _ Tamaño _
88
11. Si usted compraría Gelatina de Pata de una empresa formalmente
establecida, ¿Qué tipos de servicios adicionales prefiere usted que se
incluya? (Por favor califique cada uno de ellos, en una escala del 1 al
5: Donde 1 es nada importante y 5 muy importante.)
Descuentos por cantidad _ Promociones _
cantidades) _ Atención personalizada _
Servicio a domicilio (Grandes
12. ¿Por favor indique qué variedades de gelatina de pata estaría
dispuesto a probar?
Gelatina con cubierta de chocolate _
Gelatina con líquido frutal _
Saborizada con leche condensada _
Vainilla _
Fresa _
Chicle _
Otro _______________________
13. ¿Qué nombre considera más llamativo?
Gelatina de pata _
Gelatina de Panela _
14. Cuando compra algún producto alimenticio ¿Qué medio de
comunicación influye más en su decisión? Marque las opciones que
considera necesarias
Televisión _ Internet _ Periódico _ Vallas publicitarias _ Voz a voz _
Otro _______________________
15. Genero
Masculino _
Femenino _
89
16. Marque el rango de edad en la que se encuentra
10-15 _
16-20 _
21-25 _
26-30 _
31-35 _
36-40 _
41-45 _ 46-50 _
51 o más _
17. Ocupación
Estudiante (Colegio) _
Estudiante (Universidad) _
Ama de casa _
Trabajador privado _
Trabajador publico _
Jubilado _
Independiente _
Otro _________________
Muchas Gracias por su tiempo y colaboración en este proyecto.
Dolly Gallego - Tatiana Rodríguez
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