Administración Efectiva del Territorio de Ventas

venda #23
Administración Efectiva del
Territorio de Ventas
E
l famoso general chino que vivió 544-496 A. C., Sun
Tzu, decía: “Es un suicidio enviar a las huestes a
pelear una batalla a un territorio que no se conoce”.
Otra cita que no debemos dejar de recordar de este
pensador, con respecto al presente tema es, “Conócete,
conoce el territorio, conoce a tus enemigos y la victoria
será tuya en más de 100 batallas”
VENDA JULIO AGOSTO 2012
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venda #23
Por Julio Gutiérrez
¿Cómo enviar vendedores sin el conocimiento del
territorio, sus potenciales, sus competidores, sus
estrategias? Extraño, irracional… sin embargo,
peligrosamente muy frecuente.
Dentro de las competencias laborales poco
desarrolladas por las carreras técnicas universitarias
está la planificación, administración y el pensamiento
estratégico. Esta situación hace que este sea un tema
obligado; cuando se construye un Curriculum básico
para el desarrollo de competencias laborales dirigido a
las fuerzas de ventas de una empresa.
Cuatro pasos clave para administrar un territorio
de ventas, ya sea, territorio recién asignado o un
territorio que ya ha sido trabajado. Los pasos que debe
considerarse son los siguientes:
Paso 1.
Planificar En este paso existen
3 preguntas que deben contestarse para
implementar el pensamiento estratégico en el
territorio de ventas, las preguntas son: ¿Cómo
organizar la planificación en el territorio de
ventas?, ¿Cómo establecer las metas de ventas?
Y ¿Cómo aplicar la planificación? Para este
paso es clave revisar los diferentes aspectos
prácticos de la organización de la planificación
del territorio, distinguir entre los conceptos clave
de planeación estratégica como lo son: Misión,
Visión, análisis estratégico, Metas, objetivos,
estrategias y tácticas.
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Paso 2.
Prospectar Todo coach en ventas
conoce del poder de las preguntas, para este
tópico también tenemos tres: ¿Cómo dimensionar
el territorio de ventas?, ¿Cómo seleccionar las
actividades de prospección? Y ¿Cómo segmentar
el territorio? De mis estudios de Marketing en
INCAE, siempre he tenido en mente aquella
marca famosa de aceite STP, que como vendedor
te ayudará por siempre, Segmentación, Targeting
y Posicionamiento. Acciones clave en este paso
de prospectar.
Paso 3.
Priorizar ¿Cómo establecer las
prioridades?, ¿Cómo administrar el tiempo? Y
¿cómo utilizar su propio estilo de personalidad? Se
trata de administrar óptimamente sus principales
recursos: tiempo, dinero y habilidades. Además
de el poder del auto-conocimiento para reconocer
a otros y ser más efectivo en el proceso de
influencia.
Paso 4.
Potenciar Las tres preguntas
generadoras en este paso son: ¿Cómo
racionalizar los recursos?, ¿cómo reconocer las
oportunidades a través del autoconocimiento? Y
¿Cómo incrementar la productividad en el territorio
de ventas asignado? La idea es llevar indicadores
clave de desempeño que nos permitan medir la
penetración en los clientes de mayor potencial
y establecer estrategias para clientes medianos
y pequeños para llevar al techo máximo de
expresión del territorio de ventas.
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En ocho horas de taller desarrollamos estos temas
para que las fuerzas de ventas queden muy alineadas
y puedan cumplir con la cita de Sun Tzú, adaptada
por este servidor: “Conócete, conoce tu territorio
de ventas, conoce a tus competidores y el éxito en
ventas será tuyo en más de 100 periodos”
Para terminar, será entonces “administrar” un territorio,
“el conjunto de acciones que el área comercial
despliegue para identificar, gestionar y potenciar las
características de determinados espacios de trabajo.
Como todo despliegue de acciones, su empresa
tendrá que convertir esta variable en una variable
más de estudio permanente y seguirla mediante la
aplicación correcta de determinados indicadores
clave de desempeño (KPI´s).
Es un factor crítico de ventas, el manejar un territorio
de ventas bajo estas premisas técnicas ya que nos
da la satisfacción de reconocer nuestras capacidades
estratégicas y de despliegue táctico, al tiempo de
provocarnos ideas innovadoras para lograr nuestros
objetivos.
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