Concertar visitas por teléfono

CÓMO CONCERTAR VISITAS POR
TELÉFONO
CARMEN TORAL MORENO
Psicóloga industrial y social
Formadora de Pitagora
A
umentar la cartera de
clientes es parte fundamental de cualquier actividad empresarial. Una de las
primeras tareas a realizar es la
de contactar por teléfono para
concertar una cita.
Sin embargo, a muchas personas no les resulta nada fácil realizar
un
primer
contacto
telefónico y acordar una entrevista presencial para presentar
sus productos/servicios sin que
el cliente lo haya solicitado previamente. Es una de las actividades más difíciles y temidas
por la mayoría de los comerciales debido a los continuos rechazos que se deben de
afrontar.
Cuando el deseo de contacto ha
sido pedido por el cliente, llamamos con cierta seguridad y
en principio somos bien recibidos. Si lo hacemos con alguna
referencia las posibilidades de
alcanzar el éxito son importantes pero si llamamos sin conocer
de nada al prospecto, la situación cambia.
No obstante, hacer muchas llamadas en busca de nuevos
clientes es una estrategia básica
(siempre y cuando la segmentación y elección de potenciales
clientes sea la adecuada). No se
puede llamar por llamar a cualquier sitio, nuestro tiempo es
muy valioso.
Algunas
recomendaciones
nos pueden ser útiles:
Nuestro objetivo con la
llamada telefónica no es
vender: es concertar una
visita, un primer encuentro.
Informarnos previamente
acerca de la empresa. La
llamada debe de dar la
impresión de no estar realizada al azar ni los argumentos improvisados.
Balmes 152, 8è 3ª (08008 Barcelona) // Tel. 93 322 02 11 // www.grup-pitagora.com
Cómo concertar visitas por teléfono
Disponer de un guión telefónico nos puede ser muy
útil (herramienta que contiene todo el recorrido de
la llamada).
La primera fase de una
llamada a un cliente es
confirmar que hablamos
con la persona precisa.
La primera impresión que
perciba el cliente será decisiva y condicionará el
desarrollo y desenlace de
la conversación que acabamos de iniciar. Puesto
que no hay una presencia
física, la voz toma un papel fundamental en la
imagen que vamos a
transmitir al cliente.
o Buenos días, soy…
de….
Continuar hablando con
claridad,
amabilidad
y
convicción.
Nuestro lenguaje debe caracterizarse por ser directo y fácilmente entendible
para nuestro cliente, utilizando frases cortas y pausas
para
facilitar
la
comprensión.
Escoger aquellas palabras
que puedan ser atractivas
a nuestro cliente como
oferta, ahorro… también
se considera útil buscar
alguna frase que identifique y muestre el valor de
nuestra empresa.
No dar demasiados detalles, hablar de forma
genérica de manera que
despertemos su curiosidad
y generemos el interés
necesario para que desee
una entrevista.
o Pertenezco a la empresa X, líder en innovación o estamos
especializados en …
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Cómo concertar visitas por teléfono
Después de la presentación inicial, argumentaremos la razón por la cual
llamamos:
o Le llamo por…
El siguiente paso es cerrar
fecha y hora para la entrevista. La iniciativa la
tomamos nosotros, no el
cliente. Al solicitar la entrevista, lo haremos con
voz clara y firme. Propondremos dos alternativas
para la reunión (por ejemplo dos días y a dos horas
diferentes).
o Para
presentarle
personalmente
las
ventajas
Sr.…
¿Cuándo nos entrevistamos? ¿Qué le
parece si nos vemos
en su despacho el
próximo miércoles o
jueves?
La despedida de la llamada: resumir la confirmación de la visita.
o Muy bien, pasaré a
visitarle
el jueves
15 de mayo en su
despacho a las once
en punto. Agradecerle su confianza.
Adiós, buenos días.
Ante las objeciones más
habituales, tener preparadas posibles respuestas.
Ninguna de estas técnicas será
satisfactoria si no se desarrolla
con pleno convencimiento moral
y actitud positiva. La persona
que llama debe disfrutar de las
relaciones que mantiene con los
clientes y convencerse de que
les llama porque está en disposición de ofrecerles beneficios y
ventajas atractivas.
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Cómo concertar visitas por teléfono
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lo dispuesto en el artículo 534 bis del Código Penal. © Carmen Toral Moreno. 2009
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