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Quiénes Somos
RGX apoya a mas de 100.000 Pymes en sus procesos de internacionalización así como a un centenar de
compañías multinacionales, bancos, gobiernos, asociaciones y cámaras de comercio que tengan como
objetivo hacer crecer y mejorar el crecimiento de las Pequeñas y Medianas empresas.
Países en los que RGX esta presente:
• Tenemos experiencia de trabajo de 10 años en el apoyo a la internacionalización de las PyMEs y conocemos sus
problemáticas.
• Contamos con experiencia de trabajo con más de 70.000 PyMEs en Latinoamérica.
• Desarrollamos programas de fidelización y captación de clientes PyME para empresas como Google, American
Airlines. Microsoft, TNT, Cisco, HP, FedEx, DHL, COFACE, Telefónica, Copa Airlines, UPS, Lan Airlines, Oracle,
America Movil, entre otras.
• En Latinoamérica nos relacionamos mas de 500 cámaras de comercio y asociaciones vinculadas a PyMEs, además
de Centros de Promoción de las exportaciones y gobiernos.
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Objetivo
RGX, Red Global de Exportación, en asociación con DHL, realizó el presente
estudio de mercado sobre empresas con actividad importadora y exportadora de
México que tienen relación comercial con contrapartes de EE.UU., con el objetivo de
identificar y difundir las buenas prácticas de comercio exterior y contribuir de este
modo al fortalecimiento y mejora del sector exportador e importador, de cara a la
relación comercial con el mercado norteamericano.
Estudio: Ficha Metodológica
Se realizó un estudio sobre 100 empresas importadoras y exportadoras México con relación
comercial con contrapartes de Estados Unidos. La muestra fue distribuida de la siguiente manera:
 50 empresas que exportan productos a EE.UU.
 50 empresas que importan productos desde EE.UU.
Cantidad y tipo de empresas indagadas:

Tipo de empresa: Empresas exportadoras e importadoras con al menos 4 operaciones
de exportación / importación en el último semestre.

Ubicación geográfica: en las principales ciudades de México.
Relevamiento de datos:
Los entrevistados fueron las personas que estaban a cargo del comercio exterior en dichas empresas, a quienes se
les aplicó un cuestionario semi estructurado en forma telefónica por un sistema CATI (Computer Assisted Telephone
Interviewing - Entrevistas telefónicas asistidas por computadora).
Estudios: Resultados
Oportunidades y obstáculos de los negocios
con EE.UU.
Estudios: Resultados
 Los exportadores Mexicanos comenzaron a exportar a EE.UU. mas por reacción que por acción,
ya que un tercio respondió a una demanda de un importador.
 Los importadores argumentan que la cercanía geográfica y los tipos de productos ofertados,
fueron los principales motivos para iniciar compras en EE.UU.
Estudios: Resultados
 Los niveles de precios de exportación son el principal obstáculo para incrementar las ventas
hacia EE.UU.
 Los compradores mexicanos indican que el incremento de sus compras se ve obstaculizado
por los niveles de precios y los volúmenes ofertados desde EE.UU.
Estudios: Resultados
 Sobre el futuro de los negocios, los exportadores mexicanos indican preocupación en la baja en
la demanda y en los precios.
 La mitad de los importadores presentan preocupación sobre los niveles de precios que
pueden resultar de proceso económico que esta viviendo EE.UU.
Estudios: Resultados
 Uno de cada tres exportadores cree que el crecimiento económico futuro de EE.UU hará crecer
los negocios.

El 78% de los importadores creen que los negocios con USA crecerán por diferentes razones.
Negocios con EE.UU.: Óptica comercial
Estudios: Resultados
 Los exportadores mexicanos tomaron contacto con sus clientes de EE.UU. a través de
Ferias e internet.
 Los importadores iniciaron compras con sus proveedores de EE.UU. a través de internet y
recomendaciones de terceros.
Estudios: Resultados
 El importador distribuidor y
el importador mayorista son los
principales compradores de los
exportadores mexicanos.
 Una de cada tres empresas
importadoras mexicanas
compra sus productos a un
empresa productora de EE.UU.
Canales de distribución
IMPORTADOR
DISTRIBUIDOR
MAYORISTA
TIENDA
CONSUMIDOR FINAL
Estudios: Resultados
 Los costos de promoción son el principal obstáculo para acercar la oferta mexicana a las
empresas de EE.UU.
 Los importadores indican que la falta de información les impide llegar correctamente a las
ofertas de las empresas de EE.UU.
Estudios: Resultados
Negocios con EE.UU.: Óptica operativa
Estudios: Resultados
 La mayoría de las empresas exportadores posee un área o departamento exclusivamente
dedicado a la gestión de exportación.
 Una de cada tres empresas importadoras no posee una estructura comercial y operativa
de importación.
Departamento de comercio exterior
Ventajas
 Organización
 Profesionalismo
 Seguimiento constante
 Desarrollo sostenido de mercados de venta o compra
Desventajas
 Costo
Personal mínimo deseable
 Profesional comercial: perfil comercial con visión global
 Profesional operativo: perfil operativo, con experiencia y manejo de documentos
Estudios: Resultados
 La factura Proforma y la orden de compra, enviadas por correo postal, son las principales
herramientas de generación de contratos en los exportadores e importadores mexicanos.
Circuito documental del comercio exterior
ORDEN DE COMPRA
Vendedor (X)
Comprador (M)
FACTURA PRO-FORMA
INCOTERMS
Circuito documental del comercio exterior
ACEPTACIÓN
FACTURA PRO-FORMA
Vendedor (X)
Comprador (M)
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍA
Viena
INCOTERMS
Estudios: Resultados
 Uno de cada cuatro exportadores mexicanos no tiene a cargo la exportación ante a la aduana
mexicana.
 El INCOTERM EXW es el que utilizan principalmente los compradores mexicanos de
productos de EE.UU.
Estudios: Resultados
 Los exportadores toman seguros por trayectos que no les corresponden.
 Si bien el 42% de los importadores mexicanos aseguran la mercadería
“puerta a puerta”, solo le corresponde hacerlo al 26%.
INCOTERMS
Término E
Términos F
Términos C
Términos D
El exportador pone las
mercancías a
disposición del
comprador en sus
propios locales.
El exportador se
encarga de entregar
la mercancía a un
medio de transporte
determinado.
El exportador ha de
contratar el
transporte, pero sin
asumir el riesgo de
pérdida o daño de la
mercadería.
El exportador ha de
soportar todos los
gastos y riesgos
necesarios para llevar
la mercancía a su
destino.
Cada término está formado por tres siglas. Están clasificados en 4 grupos:
E-GRUPO E
Por ejemplo, el Incoterm
más favorable para el
exportador es el: EXW.
F-GRUPO F
C-GRUPO C
D-GRUPO D
F de “Free” o franco.
C de “Cost” o coste
D de “Delivered”
o entregado
INCOTERMS
Marítimos: FAS - FOB - CFR - CIF - DAT
Cualquier medio: EXW - FCA - CPT - CIP - DAP - DDP
Estudios: Resultados

Las exportaciones e importaciones se cancelan mediante trasferencia bancaria.
Medios de pago: Tarjeta de crédito
Las tarjetas de crédito representa el medio más ágil y menos
costoso para el pago y cobro de operaciones internacionales.
Este medio es recomendado para las operaciones de
exportación e importación cotidianas ya que, centralmente a
diferencia de otros medios, es rápido y no encarece las
operaciones de comercio exterior, disminuyendo el precio final
de los productos. Sus carácterísticas centrales son:
 Los exportadores la aceptan como una opción de pago sencilla, conveniente y rápida
para sus clientes
 Los importadores pueden financiar el pago de las operaciones sin costo
 Los costos generales de pago y cobro son bajos.
Medios de pago: Carta de crédito
Medios de pago: Cobranza documentaria
Medios de pago: Transferencia
Aprendizajes

Las compañías exportadoras e importadores mexicanas indican preocupación por el desarrollo de la
economía norteamericana y su impacto en los precios, no obstante ven con optimismo el futuro de
los negocios ya que la mayoría augura el crecimiento de los mismos.

Las prácticas incorrectas observadas contribuyen negativamente a la construcción de la confianza
entre las contrapartes e impactan directamente en la competitividad de las importaciones y
exportaciones, reduciendo las posibilidades de negocios. Así es necesario mejorar aspectos ligados
a la contratación, los seguros, y la exportación de nuevos canales de distribución, que aseguren
una mejora en la calidad de los negocios.

El Estudio muestra prácticas correctas por parte de las empresas, las cuales servirán de testimonio y
ejemplo para quienes comienzan a transitar el camino del comercio internacional.
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