84 CAPITULO IV PROPUESTA DE UN DISEÑO DE UN PLAN

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CAPITULO IV
PROPUESTA DE UN DISEÑO DE UN PLAN ESTRATEGIO PROMOCIONAL QUE
INCREMENTE LAS VENTAS EN LOS NEGOCIOS DE ARTESANÍAS, UBICADOS
EN EL MUNICIPIO DE LA PALMA, DEPARTAMENTO DE CHALATENANGO.
A. GENERALIDADES DE LA PROPUESTA
En este capítulo se presenta la creación de un diseño de un Plan Estratégico
Promocional que tiene como finalidad incrementar las ventas de los negocios
artesanales, ubicadas en el municipio de La Palma, departamento de Chalatenango.
Los diferentes elementos que lo componen se encuentran ordenados e
interrelacionados entre sí, dando origen a un diseño de un Plan Estratégico
Promocional, se detalla cada una de sus etapas que serán de gran utilidad para este
sector.
Inicialmente se tienen los objetivos de la propuesta, la importancia que representa
para el país, para los propietarios de los negocios artesanales y para los clientes
reales y potenciales, además se justifica su realización por la utilidad que representa.
B. OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATEGICO PROMOCIONAL.
1. Objetivo General
Proponer un Plan Estratégico Promocional que incremente las ventas en los
negocios artesanales, ubicados en el municipio de La Palma, departamento de
Chalatenango.
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2. Objetivos Específicos
•
Proporcionar un Plan Estratégico Promocional que cuente con la descripción
clara de las etapas a implementar en los negocios artesanales, aumentando
así las ventas de dicho sector.
•
Dar a conocer mediante el Plan Estratégico Promocional las oportunidades de
expandirse en el mercado.
•
Mejorar el servicio de atención al cliente que permita un mayor acercamiento
entre los clientes y los negocios para conocer sus gustos de compra.
C. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA.
A continuación se presenta la importancia que ofrece la propuesta a los siguientes
sectores:
a. Importancia para la economía del país.
Es importante porque con la aplicación del Plan Estratégico Promocional, los
propietarios de los negocios artesanales podrán incrementar sus utilidades, así
mismo, la producción e inversión, generando más fuentes de empleo y un
crecimiento económico en el sector permitirá al estado recolectar más impuestos que
servirán para mejorar los servicios que dicha entidad controla.
b. Importancia para los negocios del municipio de La Palma
Con la aplicación del Plan Estratégico Promocional, los propietarios podrán brindar
un mejor servicio, atención al cliente, comercialización de los productos, así como
también, la implementación de promoción y publicidad para que atraiga más turismo
al sector artesanal; volviéndolo más competitivo generando como resultado un
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incremento en sus ganancias, permitiendo la expansión y mayor desarrollo de dicho
sector.
c. Importancia para los clientes.
Estos disfrutarán de mejor servicio, atención personalizada, promociones atractivas,
calidad en los productos y diseños novedosos que ayudará a la intención de compra
de parte del mismo.
D. JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA
Tomando en consideración todos los aspectos de la investigación de campo y
relacionándolos con los momentos que actualmente viven los propietarios de los
negocios artesanales se descubrieron muchos factores que
impiden el óptimo
desarrollo y crecimiento de este sector, ubicados en el municipio de La Palma, es la
razón que motiva a brindar una herramienta para incrementar las ventas y por ende
el desarrollo del sector.
El factor económico es una de las limitantes causantes de que muchos negocios
fracasen, la propuesta es una puesta en marcha de una nueva forma de hacer
Marketing, es novedoso y se presenta como una herramienta adecuada para este
tipo de negocios que encuentran muchas dificultades en el camino tales como: Falta
de financiamiento, competencia desleal de los mismos comerciantes de la zona, el
artesano vende su producto en el mercado local limitando la venta en el exterior,
poca promoción y publicidad.
El Plan Estratégico Promocional nace como una necesidad de lograr estabilidad
económica, que proporcione beneficios al sector minimizando las dificultades que el
sector tiene, dicho plan se sustenta en cambio de ideas para hacer mucho más
creativo.
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E. DESARROLLO DEL DISEÑO DE UN PLAN ESTRATEGICO PROMOCIONAL
QUE INCREMENTE LAS VENTAS EN LOS NEGOCIOS DE ARTESANÍAS,
UBICADOS
EN
EL
MUNICIPIO
DE
LA
PALMA,
DEPARTAMENTO
DE
CHALATENANGO.
Se presenta en este documento, la manera en que se desarrolló la propuesta del
“Diseño de un Plan estratégico Promocional que incremente las ventas en los
negocios de artesanías, ubicados en el municipio de La Palma, departamento de
Chalatenango.
El desarrollo consta de cuatro etapas del plan, que se desarrollan de manera
ordenada y lógica cada una de ellas.
En la primera etapa se determina el diagnóstico situacional del sector artesanías
mediante la técnica del FODA, indicando como se encuentra el sector actualmente.
Además de sus necesidades, problemas y consecuencias interna y externa de los
negocios artesanales del municipio de La Palma, departamento de Chalatenango.
En la segunda etapa consiste en la estructuración de Misión, Visión y Objetivos de
los negocios.
En la tercera etapa se desarrolla el diseño de las estrategias promociónales, en
cuanto a producción, atención al cliente, asociatividad competitiva, comercialización,
publicidad, relaciones públicas.
La cuarta etapa presenta el plan de implementación para el plan estratégico
promocional, con sus objetivos, políticas, acciones, responsables y recursos, además
de la evaluación del plan estrategia promocional.
ESQUEMA DEL PLAN ESTRATÉGICO PROMOCIONAL
Etapa I
Análisis
Situacional
FODA.
Etapa II
Estructuración
de Visión, Misión
y Objetivos.
Etapa III
Diseño de Estrategias
Promocionales.
Etapa IV
Evaluación del Plan
Estratégico
Promocional.
Estrategias de Producto.
Análisis
Situacional
FODA del
sector
Artesanal.
Misión.
Estrategias de Atención al Cliente.
Visión
Fortalezas
Oportunidades
Objetivos
Estrategias de Producción.
Estrategia de Promoción.
Debilidades
•
•
Productor
Consumidor
Amenazas
Estrategias de Publicidad
Estrategias de Relaciones Publicas
Fuente: Creación de Equipo de Trabajo.
Plan de
Implementación.
Estrategias de Comercialización.
Retroalimentación
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ETAPA I: ANALISIS FODA
El FODA es un proceso participativo de búsqueda de problemas y las personas
afectadas deben participar en la identificación de los mismos
1 CÓMO LLEVAR A CABO EL FODA.
A continuación se detalla en que consiste cada elemento que conforma al FODA.
a. AMBIENTE INTERNO
El contexto interno esta compuesto por factores críticos de los negocios, los factores
internos son las fuentes principales de las Fortalezas y Debilidades actuales y futuras
del negocio, a continuación se detalla en que consiste cada uno de estos dos
factores internos:
a) Fortalezas
Son las habilidades internas positivas y situación que podrían permitir a los negocios
contar con una ventaja para alcanzar sus objetivos, estrategias y metas. Dicho de
otra manera, son las actividades internas de la empresa o negocio en cada nivel, que
especialmente se llevan a cabo en muy buena forma.
Además de ser todos aquellos efectos positivos de los recursos con que cuenta el
negocio, tanto humanos, materiales y tecnológicos que están dispuestos a
interrelacionarse.
b) Debilidades
Son todas aquellas actividades internas que limitan o inhiben el éxito general de la
empresa, es decir, aquellas situaciones que podrían dar por resultado (o han dado
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por resultado) que las autoridades no cumplan con los objetivos estratégicos o metas
propuestas. Además la carencia de recursos humanos, materiales, tecnológicos y
otras limitantes.
b. AMBIENTE EXTERNO.
El contexto externo esta compuesto por aquellas tendencias, eventos y esfuerzos
que están más allá del directo control de la empresa, los cambios con el (o en el)
contexto externo, son las fuentes principales de las actuales y futuras Oportunidades
y Amenazas para el desarrollo organizacional, que a continuación se describe cada
uno de ellas:
a) Oportunidades
Son todas aquellas tendencias económicas, sociales, políticas, tecnológicas y
hechos que podrían beneficiar en forma organizativa el desarrollo de la empresa en
el cumplimiento de los objetivos y metas. Además representa todos aquellos
aspectos positivos que ofrece el medio exterior y que pueden ser aprovechados por
la
empresa. Ejemplo
de
ello:
La
ubicación
geográfica,
los clientes, las
comunicaciones.
b) Amenazas
Este término es totalmente opuesto al anterior y representa aquellas tendencias
económicas, sociales, políticas, tecnológicas y hechas que son potencialmente
dañinos para el desarrollo presente o futuro de la empresa.
Además están representadas por todas aquellas condiciones externas que dan un
efecto negativo dentro de la empresa. Ejemplo de ello: Conflictos sociales, la
competencia desleal.
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c. APLICACIÓN DEL FODA A LOS NEGOCIOS ARTESANALES
Objetivo: Conocer la situación real en que se encuentran los negocios, así como el
riesgo y oportunidades que le brinda el ambiente
Sector a estudiar: Todos los negocios artesanales ubicados en el municipio de La
Palma, departamento de Chalatenango.
Con base a las distintas fases de la investigación (información bibliográfica,
investigación de campo) se hace el siguiente análisis situacional de los negocios
artesanales.
El sector artesanal desde hace muchos años enfrenta diferentes problemáticas, tanto
internas como externas, aunque la primera de índole controlable, las cuales al ser
manejadas eficientemente impacta favorablemente sobre variables externas aunque
no en su totalidad.
Basándose en la capacidad productiva, valor cultural y el prestigio que los
acompaña, son factores que elevaran su rendimiento y competitividad a fin de
convertir sus aspiraciones en verdaderas oportunidades de mercado.
Mediante este diagnóstico se podrá ampliar las situaciones favorables con lo que
cuentan los negocios, además se podrá analizar las debilidades para explotarlas al
máximo convirtiéndolas en grandes oportunidades aliándolas a las ya existentes
para conformar una poderosa alianza capaz de lograr los objetivos.
A continuación se presenta el desglose de cada factor aplicado a los negocios
artesanales.
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APLICACIÓN DEL FODA A LOS NEGOCIOS ARTESANALES
CUADRO nº 8
FORTALEZAS
•
OPROTUNIDADES
•
Experiencia acumulada en producción
•
de artesanías.
•
Flexibilidad de los procesos productivos
•
Locales propios de los negocios
•
Ubicación geográfica favorable para el
•
atractivos
para
•
mercados
Valor cultural agregado al producto
•
Disposición
para
entidad que les
asociarse
a
•
una
•
se
Aprovechamiento de la visita de turistas a la cordillera
montañosa entre ellas se encuentra: El Pital, Las Pilas,
Precios diferenciados a los diversos
No
El municipio de La Palma cuenta con un clima
agradable para la estancia de los turistas o visitantes.
proporcione beneficios
Los Planes, Miramundo.
sectores
•
Bajos índices de delincuencia que hace que el turista
se sienta mas seguro.
colectivos
•
Aprovechamiento de compra de maquinaria de punta
en ferias .
diversos
•
Demanda de artesanías en crecimiento de los países
desarrollados
•
Productos
Gran presencia de extranjeros en el municipio de La
Palma.
turismo
•
Aprovechamiento del apoyo al sector turismo
cuenta
con
precios
fijos
establecidos.
•
Sector con potencialidad de desarrollo
•
Explotación de nuevos diseños
•
Crear paquetes promociónales según su
utilidad
•
Explotación del patrimonio que respalda
a los negocios
DEBILIDADES
AMENAZAS
•
Poca innovación en los productos
•
Competencia de productos extranjeros
•
Resistencia al cambio
•
Restricciones de exportación en algunos paísesV
•
Poca visión empresarial
•
Delincuencia y robos de productos
•
Desconocimiento de disposiciones legales
•
Competencia desleal entre productores y negociantes
para operaciones internas y externas
•
Saturación de mercados locales
•
Falta de capital de trabajo
•
Recursos naturales escasos
•
No cuenta con maquinaria especializada
•
Poco margen de negociación para la adquisición de
•
No cuentan con talleres propios para
producir
Fuente: Investigación de mercado.
materia prima a costos bajos
•
Poca coordinación entre sectores claves
•
Dependencia de consumidores finales nacional
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ETAPA II: ESTRUCTURACION DE MISION, VISION, OBJETIVO
1. MISIÓN:
Es el enunciado que hace el empresario de lo que va a hacer y para quien lo va a
hacer con propósito duradero, lo que distingue a una empresa de otras parecidas.
Una formulación de Misión identifica el alcance de las operaciones que una empresa
pretende alcanzar ya sea a corto o largo plazo, tomando en cuanta los aspectos del
producto y del mercado.
Pasos para la formulación de la Misión consta de 5 preguntas las cuales son:
•
¿Qué? : El primer paso, la pregunta “Que” se refiere a las necesidades que los
clientes traten de suplir, el sector debe hacerse sensible a una clara identificación
inicial de esta necesidad.
•
¿Quién? : Consiste en identificar a quien esta dirigida es decir, a que mercado o
segmento intenta servir el negocio.
•
¿Cómo? : Trata del como la empresa tratara de lograr sus metas, además
involucra considerar las adquisiciones y funciones.
•
¿Por qué? : Esta pregunta debe ser respondida por los propietarios de los
negocios artesanales pensando en cual es la finalidad de los servicios que
ofrecen, a quienes los están ofreciendo y a través de que medio o actividad lo
realiza.
•
¿Cuando? : Se persigue definir un plazo o una fecha en el que las metas
declararan ser cumplidas.
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Es importante mencionar que el lugar para colocar la misión debe de ser muy
estratégico, se recomienda ubicarlo en un lugar visible (entrada del negocio ó sala de
ventas del negocio). Para que las personas que visitan el lugar la puedan apreciar. A
Continuación se declara la Misión de los Negocios Artesanales del Municipio de La
Palma, departamento de Chalatenango:
MISIÓN.
“Ser negocios especializados en la producción de artesanías
con los máximos estándares de calidad integrando las mejores
promociones y servicios para la satisfacción del cliente”.
2. VISION:
La visión empresarial es donde se ubica la firma en el futuro, es la definición del
escenario donde la empresa se encontrará a mediano o largo plazo. Así como la
Misión es para definir el negocio donde se trabaja la Visión es la definición del punto
a donde la empresa quiere llegar; es el complemento exacto de la Misión, en
términos de crecimiento y desarrollo.
La visión de una empresa es el posicionamiento que quiere alcanzarse en el futuro.
Es el escenario en el cual se pretende llegar por medio del planteamiento
estratégico.
Tomando en cuenta los siguientes pasos puede definir una Visión para la empresa:
•
Debe ser Breve: Con preferencia con menos de 10 palabras.
•
Que sea fácil de captar y recordar.
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•
Que inspire y plantee retos para su logro.
•
Que sea creíble y consistente con los valores estratégicos y la misión.
•
Debe mostrar la esencia de lo que debe llegar a ser la empresa.
Es importante mencionar que el lugar para colocar la visión debe de ser muy
estratégico, se recomienda ubicarlo en un lugar visible (entrada del negocio ó sala de
ventas del negocio). Para que las personas que visitan el lugar la puedan apreciar.
En base a las características se define la Visión de los Negocios Artesanales del
Municipio de La Palma, departamento de Chalatenango:
VISION.
Ser negocios líderes a nivel nacional e internacional en la elaboración
de artesanías, identificadas por su valor cultural propio del municipio
de La Palma, departamento de Chalatenango.
3. OBJETIVOS:
a. Para los negocios:
Obtener mediante la aplicación de herramientas mercadológicas lograr el incremento
en los volúmenes de ventas en los negocios.
b. Para los clientes:
Seleccionar incentivos capaces de motivar al cliente a realizar la compra.
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ETAPA III: DISEÑO DE ESTRATEGIAS PROMOCIONALES
96
Tácticas:
•
Investigación e indagación:
Para llevar a cabo esta táctica es necesario conformar un grupo de personas las
cuales deben tener como cualidades lo siguiente: ser personas muy activas,
imaginativas, creativas, deberán ser persistentes, para poder realizar
las
investigaciones e indagaciones pertinentes a fin de determinar las nuevas
tendencias, además deberán hacer uso de las siguientes herramientas tales como:
Internet, revistas y observación directa u otros medios que ellos consideren
necesarias para descubrir nuevos diseños y así cumplir con los objetivos propuesto.
•
Sello autóctono:
Con la creación del sello se busca enfatizar el folklore y cultura autóctona propia de
este municipio a fin que esté implícito siempre el sello de la casa en las artesanías
para no perder la identidad que los distingue y a la vez se le hace publicidad a los
negocios.
Para realizar dicho sello el propietario debe reunirse con el dibujante quien será el
encargado de diseñar dicho sello
Sello autóctono
97
Segunda estrategia
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Tácticas:
•
Fuerza en conjunto:
Para realizar esta táctica harán uso de Focus Group (grupo de personas con
diferentes cargos), con el objetivo de distribuir las actividades tales como: dibujar,
pintar, completar, barnizar, empacar, encrochetar, diseñar. Todo esto se realizará
con el fin de hacer más efectiva la producción en el menor tiempo posible.
•
Controlando la producción:
Mediante esta táctica se controlará la producción en los diferentes talleres
artesanales para evitar desperdicios de materia prima. El propietario del taller será el
encargado de cumplir dicha función haciendo visitas a los talleres artesanales para
cerciorarse que se están alcanzando los volúmenes de producción en todas las
áreas del taller.
A demás el propietario deberá apoyarse del carpintero quien se encargará de:
•
Estandarizar y documentar los procedimientos de producción:
Estandarizar los procedimientos para la elaboración de artesanías y documentarlos
para facilitar la producción de nuevos pedidos
•
Modernizar procesos:
Modernizar los procesos productivos, para incrementar la producción utilizando
materia prima adecuada
•
Productos estrellas:
Enfocarse en productos estrella, estos son todos aquellos productos más
demandados en el mercado, tales como: Cofres, cruces y figuras religiosas.
99
Estrategia de atención al cliente
100
Tácticas:
•
CONTACTO DIRECTO
Con esta táctica se busca crear un acercamiento y atención inmediata con los
compradores de artesanías que llegan a visitar los negocios, el propietario o jefe de
ventas debe hacer uso de ciertas normas de cortesía tales como: ser amable, atento,
cordial, respetuoso, considerado, dispuesto a prestar un buen servicio y sobre todo
mostrar siempre interés en el cliente sin llegar a excesos. Además es importante
preguntar el nombre al cliente y llamarlo por el mismo, esto hará que el cliente se
sienta en confianza y con la libertad de expresarse abiertamente sobre los productos
y
deseos que el cliente busca en cuanto artesanías se refiera, y a la vez esta
confianza da la pauta al jefe de ventas para mostrar ofertas y nuevos diseños
existentes.
El propietario para hacer más amena la visita de los clientes al negocio puede incluir
un oasis ó cafetera y galletas (opcional), para ofrecer a los clientes cuando estos
lleguen a realizar sus compras. Este servicio no representa mayor gasto para el
propietario, pero si una oportunidad para lograr en el cliente fidelidad, debido al
buen trato que éste recibe en el negocio.
Atención inmediata
Servicio de cafetería
101
•
Conociendo al cliente
Buscando siempre la satisfacción del cliente, el propietario y jefe de ventas, mediante
esta táctica se busca estar cara a cara con los clientes momento trascendental para
la recolección de información que servirá para conocer gustos, deseos y necesidades
insatisfechos. Con esta valiosa información el propietario sabrá que es lo que los
clientes demandan y en que enfatizar sus productos para complacerlos.
Para recolectar la información pertinente podrán hacer uso de una Ficha de Cliente,
elaborada en la computadora e impresa en papel bond o leyer, de colores brillantes y
llamativos, dicha ficha deberá cuestionar acerca del nombre, teléfono, dirección,
correo electrónico, fecha de nacimiento. Todo esto con el fin de conocer al cliente y
de mantenerlo informado de las promociones del negocio.
Otra forma de conocer las inquietudes y descontentos de los clientes es mediante la
aceptación de Quejas y Sugerencias, este recurso proporciona información valiosa a
tomar en cuenta para atender mejor a los clientes, pues ellos expresarán qué es lo
que se esta haciendo mal en la atención al cliente,
productos o cualquier otra
información oportuna que brinde el cliente al negocio.
La creación del formato para la hoja de quejas y sugerencias, deberá realizarse en la
computadora, siempre con colores llamativos y representativos del negocio, esta hoja
puede ser impresa en una hoja de papel bond ó leyer, deberá contener espacio
suficiente para que el cliente se exprese libremente y con detalle de la situación que
no le pareció, además la hoja tiene que contener la fecha y la seguridad de que el
negocio trabajará en los inconvenientes mencionados para la total satisfacción de
los clientes y por último agradecer por el comentario hecho.
A continuación se muestran los formatos para la Ficha de Cliente y la aceptación de
Quejas y Sugerencias
102
Formato para la ficha de Cliente
Creación: Equipo de Trabajo
103
Formato para la aceptación de Quejas y Sugerencias
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CUADRO DE CAPACITACION PARA LA ESTRATEGIA ATENCION AL CLIENTE
CONTACTO DIRECTO
TEMAS
PERIODO
RESPONSANBLE
RECURSOS
Abordando al
2 Días
psicólogo
Papelería
cliente
Manejo de
Retroproyector
2 Días
psicólogo
objeciones
Gestion de la
Folleto, lapicero y un
retroproyector
2 Días
psicólogo
atención al
Folleto, lapicero y un
retroproyector
cliente
Satisfacion al
2 Días
psicólogo
cliente
Folleto, lapicero y un
retroproyector
CONOCIENDO AL CLIENTE
TEMAS
PERIODO
RESPONSANBLE
RECURSOS
Conociendo
2 Días
Relacionista Publico
Folleto, lapicero y
actitudes
Relaciones
retroproyector
2 Días
Relacionista Publico
Interpersonales
Cultivando tu
retroproyector
2 Días
Relacionista Publico
éxito
El poder de la
sonrisa
Folleto, lapicero y un
Folleto, lapicero y un
retroproyector
2 Días
Relacionista Publico
Folleto, lapicero y un
retroproyector
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ESTRATEGIAS DE PRODUCCIÓN
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Tácticas:
- Compras en conjunto:
Para realizar esta táctica es importante que los propietarios de los negocios
artesanales se reúnan y lleguen a un acuerdo para buscar los proveedores y así
poder realizar órdenes o pedidos de materias primas que necesiten en conjunto con
otros negocios de artesanías para poder así reducir costos ya que entre más grande
sea el pedido mejores precios y descuentos se pueden obtener, entre los productos
de compra están: cuero, pinturas, barniz, madera.
- Asesoría mercadológica:
Para llevar a cabo esta táctica es necesario que se reúnan todos los propietarios de
los negocios artesanales o jefes de venta, para asignar uno o varios delegados que
visiten y contraten personas profesionales en el área de mercadeo y exportación de
las artesanías, para que los asociados puedan adquirir el conocimiento y compartir a
la vez los gastos en que se incurren. También pueden visitar instituciones del
gobierno para que les den asistencia técnica y de exportación como el FAT, El
Salvador Exporta y FOEX, estas tres instituciones son algunas de las que dan
asesoría a las micro y pequeñas empresas para que puedan tecnificarse, asesoría
para que puedan exportar y la última institución facilita fondos para la exportación. En
este punto también entran las capacitaciones al personal que pueden ser
compartidos y así poder obtener un beneficio para todos.
Los negocios asociados se pueden especializar cada una en algo y cuando hacen
los pedidos se distribuyen como por ejemplo: uno solo hace las miniaturas otro los
artículos decorativos otro las utilitarias y de esta manera también se complementan,
ya que esto permite ganar experiencia y minimizar el tiempo para la elaboración de
cada una de las piezas.
107
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION
108
Tácticas:
•
Página Web:
Crear una página Web que permita brindar información de las artesanías y
promocionarla. Es una herramienta que en estos días es de gran utilidad, ya que
muchos negocios tienen presencia en el Internet.
Para la puesta en marcha de esta pagina, es importante que los negocios de
artesanías lo lleven a cabo en conjunto, ya que seria un mensaje generalizado con
benéficos del sector, además de reducir los costos de elaboración y manutención de
dicha herramienta.
Es importante definir que es lo que se pretende lograr con la implementación de esta
página, que par el caso seria, el desarrollo de sitios de comercio electrónico, es decir
la presentación de productos, ofertas y promociones, un listado de los nombres de
negocios involucrados con su numero telefónico y dirección para ser contactados, así
como mantenimiento de las ventas a través de las promociones.
Para la elaboración, levantamiento y utilización de esta pagina, es necesario
contratar los servicios de un experto o empresa especializada, es decir buscar un
centro de computo, infocentros, ciber-café, o cualquier otra entidad capaz de crear
dicha página.
Cuando se elabore la página web, es importante recalcar todos los atributos que
poseen los productos y negocios artesanales mediante un catálogo virtual, además
crear vínculos fáciles para el ingreso de cualquier persona que visite dicho sitio en el
internet.
A continuación se presenta el ejemplo de la Página Web
109
Fuente: Creado por el equipo de trabajo
110
•
Creación de Catálogo:
Con la creación de un catálogo físico que muestre la gama de productos artesanales
que se elaboran en el municipio de la Palma, se pretende con este canal llegar hasta
todas aquellas personas que aun desconocen de los productos, o si los conocen
informarse con detalles de los nuevos diseños, tamaños, colores y materiales.
Los propietarios de los negocios deben ponerse de acuerdo en las secciones en las
que dividirán el catálogo, productos a mostrar ya sean tradicionales, no tradicionales,
o edición limitada en diseños exclusivos en ciertas temporadas.
A continuación se presenta el ejemplo de catálogo, el cual esta conformado por dos
páginas en las que se muestran la diferente gama de productos artesanales, en la
portada se resaltara con productos y el eslogan que caracteriza al municipio de La
Palma, se deben utilizar colores brillantes y característicos de las artesanías para
crear un mayor impacto, e interés por parte del lector. Las secciones están divididas
según la finalidad que le dan los clientes a la hora de adquirirlas, a continuación se
detalla como se han dividido:
Utilitaria: Dentro de esta sección de artesanías se encuentran los siguientes
productos: Cofres, porta vasos, llaveros, joyeros, ropa, regadera y adornos para
diferente uso.
Servicios: Dentro de esta sección se encuentran las cruces de diferentes diseños,
tamaños y colores, además cuadros alusivos a las creencias religiosas
Decorativa: Para esta sección se incluyeron productos tales como: Cuadros con
estampados de diferentes diseños y colores, además platos y adornos.
Utilitaria Decorativa: En esta última sección se muestran aquellos productos que
sirven tanto para de corar y utilizarlos para las diferentes actividades, entre ellos
están: saleros, azucareras, tazas, platos.
111
Fuente: Equipo de trabajo
112
A continuación se presenta un ejemplo de catalogo:
PRODUCTOS DE TIPO UTILITARIA:
COFRES PRECIO $3.50
PORTA VASOS $6.00
LLAVE $2.50
PORTA VASOS
ROPA DECORADA
$6.00
REGADERAS $ 10.00
JOYERO $3.50
ADORNOS $6.00 C/U
PRDUCTO DE TIPO DE SERVICIO:
CRUCES A $3.00 C/U
CRUZ $ 3.00
CRUCES $3.00 C/U
CUADRO $10.00
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PRODUCTOS DE TIPO DECORATIVA:
PLATOS $3.50 C/U
CUADRO $15.00
CUADRO $15.00
CUADRO $15.00
CUADRO $15.00
ADORNOS $6.00 C/U
PRODUCTOS DE TIPO UTILITARIA DECORATIVA:
TRASAS $6.00
ROMPECABEZAS $4.00
ADORNOS
ADORNOS
ADORNO
114
•
Participar en ferias:
Participar más seguido en ferias, exhibiciones nacionales e internacionales y
cualquier otra actividad permite dar a conocer las artesanías a todas aquellas
personas que por una u otra razón aún desconocen de los productos que se
elaboran en el municipio de La Palma, a la vez esta táctica sirve de publicidad al
municipio y sus productos persuadiendo a los clientes reales y potenciales
Para llevar a cabo esta táctica los propietarios deben informarse mediante empresas
que promueven diferentes actividades culturales en todo el país, ejemplo de ello se
tiene al Ministerio de Turísmo.
Participación en ferias
115
ESTRATEGIA DE PROMOCION
116
Tácticas:
•
Promoción de ventas
Las acciones a realizar para motivar la adquisición de los productos será:
- La ruleta artesanal: el cliente probara su suerte, después de realizar su compra
mayor de $15.00 dólares, tendrá derecho de girar la ruleta y donde apunte la flecha
ese será el premio al que se hará acreedor.
Gracias por
Su compra
Gracias
por su compra
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- Cupones:
La utilización de cupones de descuentos es una motivación extra que se pueden
adquirir por compras mayores de $25.00 dólares se proporciona un cupón de
descuento del 5% para la próxima compra.
MODELO DE CUPÓN DE DESCUENTO
ARTESANIAS M ARIA JOSE
5% De descuento
Fuente: Creación de equipo de trabajo.
- Participación en rifas, por la compra de productos se le asigna un número y
participara en rifas de artesanías.
- Regalos:
Por compra de $ 5.00 dólares el comprador se hace acreedor de un lápiz
promocional o un calendario, por la compra de $20.00 dólares en adelante toalla o
camisas.
118
Este aspecto tiene doble acción, ya que motiva a la compra y sirve de publicidad al
negocio, y no requiere de grandes inversiones de dinero.
El Slogan para toalla, calendario, camisas, lápices será: “LA PALMA CUNA DE LA
PAZ”.
A continuación se muestran los modelos promociónales:
La Palma cuna de La Paz.
La Palma
cuna de la
Paz.
119
Show:
Los fines de semana puede llevarse a cabo la realización de espectáculos
o
eventos recreativos de música folklórica, danzas, payasos dando la bienvenida a los
turistas y así poder entretenerlos y poder hacerles mas placentera la visita y al
mismo tiempo se pueden promocionar los productos artesanales.
•
Creatividad Decorativa
Es importante incentivar a la compra en el punto de venta, por ello la decoración del
negocio es esencial, los colores de estos deben de ser llamativos en el exterior e
interior, la aplicación de tonos suaves para que siempre resalten los productos y no
le quite la vistosidad a los mismos, además las vitrinas deben de estar ordenadas y
bien colocadas, los productos seccionados según la finalidad o estilo. Todo esto
ayudará hacer muy fácil la apreciación de parte de los clientes
Deben de colocarse en las paredes del negocio, las artesanías pequeñitas deben de
estar en vitrinas y las grandes decorando el negocio.
120
- Paquetes de productos:
Esta táctica se aplicará todo el tiempo ya que fusionando diversidad de artículos la
intención de compra será más atractiva y el cliente se verá beneficiado mucho más
ya que obtendrá productos para diferentes usos.
Se sugiere armar los paquetes de forma que estén compuestos por productos muy
populares (cruces, cofres, porta vasos) y no populares, como por ejemplo: regaderas
calendarios.
Se debe ofrecer un precio atractivo, de forma que se le de a conocer al comprador
que esos mismos productos adquiridos de forma individual le representan un mayor
gasto.
Paquete Navideño
121
- Tarjeta de descuento: Esta se le dará a los clientes cuando realicen su compra en
los distintos negocios artesanales por las compras mayores de $5.00 dólares.
A continuación se presenta el ejemplo de la tarjeta de descuento
A R T E S A N IA S M A R IA J O S E
N o m b re :
_______________________________________________
F e c h a d e N a c im ie n to :
____________________________________
D ir e c c ió n :
_____________________________________________________
_____________________________________________________
____
N u m e r o d e te lé fo n o : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
F e c h a d e V e n c im ie n to :
__________________________________
A l lle n a r lo s d ie z c ír c u lo s u s te d s e h a c e a c r e e d o r d e u n
r e g a lo p o r e l v a lo r d e $ 5 . 0 0 d ó la re s q u e p o d rá e s c o g e r
e n s u t ie n d a d e a r t e s a n ía s .
E s ta ta r je t a n o e s v a lid a c o n o tr a s p r o m o c io n e s .
Fuente: Equipo de trabajo
122
Estrategia de Publicidad
123
•
Publicidad Directa
Por medio del Correo electrónico se le enviará información directamente a la persona
que le interese conocer acerca de promociones, nuevos diseños, estilos y colores.
Además se aprovechará este medio para felicitar a los clientes en fechas importantes
para ellos. Otra ventaja es que es muy eficaz y rápido que permite enviar mensajes
masivos para ahorrando tiempo.
Otra herramienta a utilizar para enviar información es el correo electrónico, mediante
el se puede enviar cartas de agradecimiento e información, actualizada de diseños y
ofertas de artesanías a los clientes, invitaciones para eventos a realizar durante el
mes, de forma que despierte el interés y motive la compra.
Hojas Volantes:
Otra forma de publicitar los productos es mediante la utilización de hojas volantes, en
el cual se puede enviar esta información detallada y precisa de los productos a
clientes potenciales. Se colocará dicho impreso de papel bond por debajo de las
puertas de las viviendas o en los buzones, también se pueden colocar en hoteles y
agencias de viajes, farmacias, tiendas en puertos y aeropuertos u en otros lugares
apropiados.
124
A continuación se muestra la muestra:
MODELO DE HOJA VOLANTE
125
Afiche
Este medio se implementará con el fin de dar a conocer los negocios artesanales en
todos los lugares posibles, estos anuncios serán colocados en farmacias, hoteles,
supermercados, escuelas, universidades, mercados, plazas, casas de la cultura,
playas, balnearios, calles principales, aeropuerto, todo con el propósito de persuadir
la atención de las personas y de dar a conocer los productos y promociones a
realizar en el municipio de la Palma, departamento de Chalatenango.
Fuente: Creación de equipo de trabajo
126
• Publicidad en los buses de la zona:
Los buses que van a distintas partes del país son ideales para dar a conocer las
artesanías del municipio de La Palma ya que hacen el recorrido de la frontera El Poy
hasta San Salvador.
Además realizan excursiones a diferentes partes y así se aprovecha para que la
gente vea el mensaje e informarse o simplemente para recordarle la existencia de las
artesanías elaboradas en estemunicipio. Esta técnica también puede aplicarse en los
buses turísticos que van a distintas partes del país o de Centroamérica son ideales
para dar a conocer las artesanías elaboradas en este lugar y se promociona también
el país.
A continuación se muestra el modelo:
PUBLICIDAD EN LOS BUSES
VISITA LA PALMA CUNA DE LA PAZ
LA PALMA CUNA DE LA PAZ.
Fuente: Creación del equipo de trabajo
127
ESTRATEGIA DE RELACIONES PÚBLICAS
128
Tácticas:
•
Promover imagen:
Con esta táctica se pretende promover la imagen del negocio: ante clientes y medios
de comunicación para crear una mayor aceptación de los negocios, mediante la
publicidad y atención al cliente. Se recomienda a los propietarios de los negocios
artesanales promover campañas ecológicas, culturales y sociales para acaparar la
atención de las personas que visitan el lugar.
•
Diseño de tarjetas de presentación:
Este medio servirá para recordar el cliente los datos del negocio, así mismo sirve
para crear una imagen satisfactoria ante las personas.
Tarjeta de presentación
129
CUADRO DE CAPACITACION DE LA ESTRRATEGIA DE RELACIONES
PUBLICAS.
TEMAS
PERIODO
RESPONSANBLE
RECURSOS
Como promover
1 Día
Relacionista Publico
Folleto, lapicero y
una buena
retroproyector
imagen
Relaciones
2 Días
Relacionista Publico
Interpersonales
Folleto, lapicero y un
retroproyector
2 Días
Relacionista Publico
Conociendo el
Folleto, lapicero y un
retroproyector
publico interno y
externo
Filantropia
1 Día
Relacionista Publico
empresarial
Folleto, lapicero y un
retroproyector
ETAPA IV : EVALUACION DEL PLAN ESTRATEGICO PROMOCIONAL.
La evaluación permite medir los resultados obtenidos, la forma mas adecuada de
evaluarlos es comparar las ventas efectuadas antes y después de la aplicación del
mismo.
1. Utilización de herramientas de evaluación:
Se utilizara un formulario estructurado para que se pueda evaluar el cumplimiento de
los objetivos y además, determinar si los empleados están poniendo en marcha en
su totalidad el Plan Estratégico Promocional o verificar si necesita hacer ajustes.
130
CUADRO Nº 9
ASPECTOS
ALTERNATIVAS
SI
1- ¿Considera que se cumple con el objetivo de
incrementar las ventas con la aplicación del Plan
Estratégico Promocional?
2- ¿Las estrategias utilizadas, son fáciles de
comprender y llevarlas acabo?
3- ¿Se ha mejorado la atención brindada a los
clientes?
4- ¿Se encuentra mejor capacitado el personal para
brindar una buena atención al cliente?
5-¿Son efectivas las estrategias implementadas?
6- ¿Ha sido efectiva la publicidad recomendada para
dar a conocer sus productos?
7- ¿Ha logrado el negocio artesanal mantener la
lealtad de sus clientes después de la aplicación del
Plan?
8- ¿Las promociones de ventas han sido efectivas y
reflejadas en sus ganancias?
Fuente: creación de equipo de trabajo.
NO
OBSERVACIONES
131
Así mismo se debe evaluar quincenalmente la atención al cliente que se esta
brindando a los clientes por medio de la medición de las tarjetas depositadas en el
buzón de la evaluación de la atención, para determinar la nota obtenida.
A continuación se muestra el ejemplo:
Formulario para extracción quincenal de las tarjetas colocadas en cada una de
las secciones del buzón de evaluación de la atención al cliente.
CUADRO Nº 10.
NOTA
SIMBOLOGIA
1A2
Necesita mejorar la atención
( N.M )
3A4
Regular la atención brindada
(R)
5A6
Buena la atención brindada
( B. )
7A8
Muy buena la atención brindada
( M.B. )
9 A 10
Excelente atención brindada.
( E. )
Fuente: creación de equipo de trabajo.
RECOMENDACIONES
132
F- PLAN DE IMPLEMENTACION:
Esta etapa contempla seis puntos: Objetivos, Estrategias de implementación,
Políticas, Acciones, Responsables de la implementación y Recursos necesarios para
la implementación.
1. Objetivos
a. Objetivo General:
Lograr la operacionalización del Plan Estratégico Promocional para demostrar que es
una alternativa de solución que tienen los artesanos del Municipio de La Palma para
incrementar las ventas, desarrollarse y crecer.
b. Objetivos Específicos:
a) Dar a conocer en una forma clara y sencilla las estrategias del plan
estratégico promocional
b) Presentar una serie de acciones que deben desarrollarse para poner
en marcha las estrategias.
c) Definir las responsabilidades de los involucrados en la implementación
del plan.
2. Estrategias de implementación:
a. Capacitar al personal en atención al cliente, en área técnica, para que sea
capaz de llevar a cabo el desarrollo de las estrategias.
b. Crear un comité entre los propietarios con el fin de establecer cargos y
responsabilidades a cumplir.
133
c. La ficha de cliente, tarjeta de descuento, hoja de sugerencia y cupones deberá
ser entregado al cliente por el jefe de ventas o propietario. Y él mismo será el
encargado de actualizar la página web, y enviar las ofertas a los correos
electrónicos de los clientes, así mismo felicitarlos en fechas especiales.
3. Políticas:
a. El plan tendrá vigencia por un año y medio
b. La tarjeta de descuento tendrá vigencia por 3 meses
c. las promociones de fin de semana en los productos, serán impuestas por los
propietarios según las compras de los clientes
d. Los productos en la ruleta artesanal deben variar cada fin de semana y serán
seleccionados por los propietarios o jefe de ventas según por parámetros de
compra
e. Será obligación de los propietarios evaluar el logro y alcance de los objetivos
que se han propuesto par el desarrollo e implementación del plan.
f. Se deberá monitorear la eficiencia de las herramientas utilizadas en el
desarrollo del plan y toma de dediciones
g. Será responsabilidad del propietario, maximizar la utilidad de los recursos a
utilizar en la ejecución del plan.
h. Se deberá contar con el personal idóneo en cada área para la ejecución del
plan.
134
i. Será responsabilidad del propietario evaluar mensualmente los resultados de
la implementación y ejecución del plan.
4. Acciones para la implementación
Las acciones más importantes que deben tomarse en cuenta para la implementación
del plan estratégico promocional son las siguientes:
•
Presentación de la propuesta a los propietarios de los negocios artesanales
•
Divulgación por parte de los propietarios de las estrategias a las áreas
involucradas para que su implementación tenga éxito
•
Concientizar al personal a participar activamente en la puesta en marcha del plan.
•
Implementación del plan estratégico promocional a cargo de los propietarios de
los negocios artesanales.
•
Asignación de las responsabilidades para monitorear cada una de las acciones
propuestas
•
Análisis y evaluación del plan con el objeto de medir los resultados obtenidos.
a. Responsable de la implementación:
Los responsables de la implementación del Plan Estratégico Promocional serán los
propietarios o jefes de ventas de los negocios artesanales, cada miembro
involucrado jugará un papel determinante en la implementación, ya que es necesaria
la cooperación de todos en el negocio para lograr los objetivos previstos.
135
b. Recursos a Utilizar para la implementación:
•
Humanos:
El recurso humano es uno de los elementos mas importantes que tiene una
organización, debido a que a través de este se logran los objetivos planificados,
teniendo en cuenta que el personal seleccionado debe contar con la experiencia
necesaria para que sea eficaz en su puesto.
El objetivo de seleccionar el personal idóneo para el puesto, es asegurar los
resultados del trabajo planificado de la organización, el cual lo lograran en la medida
en que este se logre identificar con las metas y objetivos de los negocios.
El recurso humano que se proyecta utilizar para la implementación del Plan se
detalla a continuación.
1- Propietario
2- Administrador de Ventas
3- Jefe de Producción.
•
Materiales:
Los recursos materiales deben ser cuidadosamente seleccionados, debido a que hoy
en día existe una gama de materia prima dentro del mercado lo que influye en la
calidad del producto.
Para que la calidad del producto terminado sea buena debe ser también de buena
calidad la materia prima.
136
Este es uno de los factores que necesita de un buen control en existencia para no
manejar altos volúmenes almacenados.
El mercado es muy amplio y diversificado en la venta de materia prima y par lo que
un negocio signifique barato a corto plazo se le convierte en un alto costo a largo
plazo por las devoluciones y la credibilidad que se pierde ente los que adquieren el
producto.
El recurso material que se proyecta utilizar para la implementación del Plan se detalla
a continuación.
1 Computadora
1 Impresor
1 Escritorio
1 archivero
1 Sillas secretariales.
•
Financieros:
La función de las finanzas se encuentra ocupando un puesto muy importante dentro
de la estructura del negocio, debido a que de las decisiones óptimas que estas áreas
tomen serán indispensables para la sobrevivencia y éxito del negocio. A través de la
planificación financiera se logra la adquisición y uso de los fondos de manera que se
maximice el recurso y valor del negocio.
Sobre la base de los planes financieros se obtiene el capital necesario para apoyar el
crecimiento de la organización.
5. Cronograma para la Promoción del Plan Estratégico Promocional.
El cronograma presenta, en una serie de actividades y fechas, que se requieren para
llevarlas a cabo y poder así cumplir con el Plan Estratégico Promocional
137
CRONOGRAMA PARA LA IMPLEMENTACION DEL PLAN ESTRATEGICO PROMOCIONAL
CUADRO nº 11
Periodo
Actividades
Mes 1
1
2
Mes 2
3
4
1
2
Mes 3
3
4
1
2
Mes 4
3
4
1
2
3
Responsable
4
Equipo de trabajo
Presentación de la propuesta a los propietarios de
los negocios artesanales
Divulgación por parte de los propietarios de las
Propietario
estrategias a las áreas involucradas para que su
implementación tenga éxito
Concientizar al personal a participar activamente en
Propietario
la puesta en marcha del plan.
Propietario
Implementación del plan estratégico promocional a
trabajadores
cargo
negocio
de
los
propietarios
de
los
negocios
y
del
artesanales.
Propietario
Asignación de las responsabilidades para monitorear
cada una de las acciones propuestas
Análisis y evaluación del plan con el objeto de medir
Propietario y jefe
los resultados obtenidos
de ventas
138
6. Presupuesto:
Se presenta a continuación el presupuesto que se requiere para dar a conocer la
propuesta del Diseño de un Plan Estratégico Promocional a los propietarios de los
negocios artesanales. El presupuesto contempla el requerimiento en costo del
material y servicios profesionales solicitados para presentar la propuesta.
PRESUPUESTO DE LA IMPLEMENTACION DE LA PROPUESTA
CUADRO Nº 12
CANTIDAD
COSTO TOTAL
RECURSOS
Capacitaciones
$ 1,500
Equipo (Computadora, fax, sillas)
$1,500
Artículos promociónales ( camisas, llaveros, toallas, lápices
$800.00
,calendarios)
Publicidad (Hojas volantes, catálogo, cupones, buses turísticos,
$2,500
anuncio)
Papelería (Fichas informativas del cliente, tarjeta de frecuencia
$150.00
de compra, tarjeta de presentación)
Subtotal
Imprevistos 10%
TOTAL
$6,450.00
$645.00
$7,095.00