Presentación Emilio Feijoó

“La competitividad en el 2014,
clave para crecer”
Las oportunidades son como los
amaneceres: si uno espera
demasiado, se los pierde.
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Los cuatro factores críticos del
nacimiento de un posible negocio:
1.Vínculos con el mercado
2.Pensar en términos de soluciones
3. Diferenciación
4. Timing
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1- Las ideas de un nuevo negocio
deben estar ligadas a un mercado
Uno de los errores más comunes es pensar
que nuestros gustos, costumbres o improntas
personales son compartidos por más gente.
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Este criterio de validación interna es
riesgoso
pues deja de lado al elemento más importante
de un proyecto
empresarial: el mercado.
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2- Pensar en soluciones más que en
productos
Cuando pensamos en productos, nuestro espectro mental
se cierra a un proceso lineal que no admite desviaciones.
La consecuencia es ofrecer más de lo mismo a un mercado
que necesita opciones "out of the box".
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Se puede explicar de la siguiente manera:
"La gente no quiere un taladro de ¼”.
Usan un taladro de 1/4 porque quieren un hoyo
de 1/4".
Lo que la gente quiere son soluciones.
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3- Pensar diferente
La diferenciación es uno de los valores más importantes
de cualquier aventura empresarial.
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Estos puntos de diferenciación deben
ser desarrollados en armonía con
las necesidades y expectativas
de los consumidores, de forma
que éstos aprecien el valor agregado
y lo conviertan en un motivo
de compra.
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4-Timing
La determinación del momento adecuado
para iniciar una aventura empresarial
o lanzar un nuevo producto o servicio
al mercado es una de las decisiones
más difíciles y riesgosas que todo
emprendedor debe tomar.
Los casos de éxito y de desastre
en la historia son numerosos y bien conocidos.
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Kodak calculó la maduración de la fotografía
digital con mucho retraso, lo que hizo
posible que nuevos competidores
penetraran a un mercado sin el liderazgo y
dominio del gigante de Rochester.
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¿Cómo pudo quebrar Kodak
con todo su potencial?:
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Kodak pecó de exceso de confianza,
falta de visión, tal vez una suerte de soberbia
tan pesada como su tamaño, anquilosamiento
burocrático y sobre todo, el intentar resistir en
medio de la revolución digital con un modelo
de negocios anticuado, alejado del consumidor,
basado en la venta de película y en la impresión,
¡error!.
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También le faltó renovar una cultura de
comercialización.
Entender el nuevo comportamiento social
de cómo usar y capturar las imágenes
fotográficas.
Esto es, un nuevo habito del uso de la
imagen desarrollada mediante Internet
y de las redes sociales.
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El ascenso de los gigantes asiáticos
como actores relevantes en la fotografía
digital inicia en 1990, Canon, Nikon, Fuji,
Olympus, y más recientes como Panasonic,
Sony, LG y Samsung aceleraron el fin del
paradigma Kodak.
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Y….Kodak, un día se declaro
en quiebra, después de haber
tenido el liderazgo absoluto
en su
rubro, durante décadas.
No supo cambiar a tiempo,
y no supo ver las oportunidades de
negocios
que estaban en el mercado…
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Afecta esta realidad a nuestras
empresas……??
17
Una nueva actitud mental y un
puñado de medidas pueden cambiar
el destino de su compañía.
PORQUE COMPRA DONDE NOS
INDICO?
Puedo elegir sin
que me
presione un
COMODIDAD
vendedor
Por comodidad,
cercanía
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Me ofrece
PRECIO Y
beneficios mi
MEDIOS DE
Banco o Tarjeta
PAGO
de Crédito
cuotas sin
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pago en efectivo
Recibo un mejor
SERVICIO asesoramiento
del vendedor
Encuentro el
OFERTA
Producto/Marca
que necesito
CONFIANZA Lo conozco
COMERCIO DE BARRIO O
CENTRO COMERCIAL
INTERNET
SHOPPING
HIPERMERCADO
22%
74%
28%
49%
78%
26%
72%
51%
42%
51%
15%
49%
43%
16%
76%
84%
24%
22%
12%
39%
8%
23%
54%
54%
38%
44%
37%
37%
42%
• Conclusiones de preferencia:
Excelente atención y correcta técnica de abordaje y entrevista.
Comodidad para acercarse al lugar de compra.
Tener promociones en efectivo, y precios competitivos.
Promociones con tarjetas y bancos.
Poseer vendedores asesores.
Poseer un mix de productos atractivos y vinculados a la necesidad
del cliente actual.
• Desarrollar vínculos de confianza con el cliente.
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• PYMES o empresas a gran escala, la
diferencia está en la mentalidad de sus
conductores.
• El coaching como oportunidad
• El método y la planificación al servicio
de la venta…. (planillas, entrevistas,
cantidades, eficacia y eficiencia)
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• La comunicación interna y externa.
• Alianzas con otras marcas, bancos..
y contra restar el impacto de la baja de
rentabilidad con el aumento del volumen
de las ventas.
• Capacitación de nuestras fuerzas de ventas acordes
a la realidad del cliente actual.
• Capacitación de nuestros mandos medios acordes a las
problemáticas de las distintas generaciones de jóvenes y
no tan jóvenes empleados.
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•
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•
•
•
La comercialización vía internet
Profesionalizar nuestros RRHH
Fidelizar a nuestros clientes internos
y externos.
Diferencia entre objetivos y consecuencias.
Ser diferente también en la venta…. La
atención al cliente.
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Muchas Gracias!!!
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