Desafíos en el Sector Tradicional de la Mediación

Los desafíos del nuevo
entorno:
Distribución Tradicional
Antonio Escrivá
Allianz Seguros
XXI Encuentro
del Sector
Asegurador:
Avanzando en
la recuperación
Desafíos en el sector tradicional de la mediación
Allianz España: Una aproximación
 Alrededor de
 Más de
4 Millones de clientes
6,5 Millones de pólizas

1,8 Millones de siniestros tramitados

13.000 Mediadores

3.188,7 Millones de euros en Primas
419,8 Millones de resultado operativo
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Allianz Seguros
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Desafíos en el sector tradicional de la mediación
Distribución del negocio de Allianz por canales
No Vida,
1,965 Mn€
Vida,
1,224 Mn€
Bancario;
2,5%
Directo; 3,4%
Resto; 3,3%
Agentes;
40,5%
Corredores;
50,3%
Bancario;
34,3%
Corredores;
23,0%
Agentes;
32,3%
Resto; 10,4%
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Allianz Seguros
3
Desafíos en el sector tradicional de la mediación
Evolución de la distribución por canales en Vida y No Vida
No Vida
CAGR
Vida
23.822
-3,2%
20.296
26.607
-0,8%
25.505
-3,5%
4,7%
4,8%
10,7%
-2,4%
13,9%
-1,7%
11,2%
15,0%
74,3%
36,7%
-3,6%
-0,5%
75,7%
36,0%
-9,2%
5,9%
33,9%
-3,5%
33,2%
13,4%
6,4%
2008
Agentes
3,8%
2008
2013
Corredores
3,8%
-2,2%
Resto
Bancario
12,5%
8,0%
2013
Directo
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Allianz Seguros
4
Desafíos en el sector tradicional de la mediación
Distribución Allianz vs. Mercado
No Vida
Vida
GWP, Mn
GWP, Mn
Banca Seg
Resto
Directo
1.958
2,5%
3,3%
3,4%
20.297
1.224
25.505
11,2%
15,0%
Banca Seg 34,3%
4,7%
Corredores
50,3%
Resto
10,4%
75,7%
33,2%
Corredores 23,0%
Agentes
40,5%
36,0%
Agentes
32,3%
3,8%
8,0%
12,5%
Allianz
Mercado
Allianz
Market
Área Comercial y de Market Management
Allianz Seguros
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Desafíos en el sector tradicional de la mediación
Evolución de los ingresos y gastos de las principales
corredurías en España
90% de las
primas del
Canal
Corredor
Ingresos
635,5
-1,0%
611,6
Bº antes de
impuestos /
Ingresos
16,9%
-3,4pp
13,5%
Ingresos /
Empleado
102,8
99,5
2008
2012
(Fuente: INESE)
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6
Desafíos en el sector tradicional de la mediación
¿Qué va a pasar con los ingresos de su correduría?
Encuesta a las principales corredurías de España
Diversificar hacia otras
líneas de negocio
69,5%
Van a decrecer;
5,2%
Se van a
mantener;
18,6%
Incrementarán
más de un 10%;
27,8%
Incrementar el %
comisiones percibidas de
compañías de seguros
76,3%
Capitalizar la relación con el
cliente a través de venta
cruzada
Ampliar la captación de
clientes a través de canales
on-line
Incrementarán
un 5%;
Incrementarán
un 10%;
Expandir el negocio
geográficamente
81,0%
38,0%
34,8%
13,4%
35,1%
Esperar a que la economía
del país mejore
23,6%
*Fuente: Encuesta de tendencias a Corredores. Elaboración propia
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Desafíos en el sector tradicional de la mediación
¿Qué va a hacer con los gastos de su correduría?
Encuesta a las principales corredurías de España
Mejorar procesos de
digitalización
81,4%
Reducirlos más
de un 5%;
Reducir funciones de
administración
15,5%
Incrementarlos;
30,9%
53,6%
Reducir el número de
compañías de seguros con
las que trabaja
Reducirlos un
5%; 16,5%
Mantenerlos;
Reducir funciones de
siniestros
50,5%
33,0%
Reducir costes de personal 23,7%
37,1%
Reducir funciones de
comercial
23,7%
Asociarse para ganar gran
dimensión
29,9%
*Fuente: Encuesta de tendencias a Corredores. Elaboración propia
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Desafíos en el sector tradicional de la mediación
Situación actual y tendencias de los Canales de Distribución
 La mediación defiende su posición en no Vida.
 Moderado crecimiento del canal directo.
 Fuerte competencia del canal bancario también en no Vida.
 Proceso de concentración / asociacionismo en la mediación.
 Presión sobre los costes.
 Tendencia hacia productos estandarizados.
 Incremento paulatino de número de carriers y productos comercializados por corredor.
 Nuevos modos de distribución (ej. brokers online).
 Incertidumbres derivadas de la IMD2.
 Oportunidades en Vida y Salud.
 Corredores dirigen su estrategia hacia segmentos más pequeños, incluso particulares.
 Esfuerzos continuos por la mejora de la satisfacción del cliente.
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Desafíos en el sector tradicional de la mediación
Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades del
Canal Mediado
• Domina el negocio de no Vida.
•Alta rotación de carteras.
• No requiere mínimos de capital.
•Caída de precios.
• Sector con buena salud.
• Cercanía y contacto
personal.
•Presión en los márgenes.
F
Fortalezas
• Potencial de venta cruzada.
• Vida.
• Herramientas digitales.
• Mayor valor añadido
para el cliente.
O
Oportunidades
D
Debilidades
• Directo y Bancaseguros.
• Ley de mediación.
• Riesgo de falta de adaptación a las
nuevas tecnologías del mercado.
• Estructuras rígidas de costes.
A
Amenazas
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Desafíos en el sector tradicional de la mediación
Retos del Canal Mediado y Estrategia
Retos
Servicio vs. Producto
Entender los hábitos del cliente
Cliente integral
Focalización del modelo de negocio
Estrategia
Productos simples, completos,
estándar y altamente competitivos
Autonomía de los intermediarios y soporte
de la Red Comercial
Incrementar la competencia digital
Preguntar al cliente
Incremento venta cruzada
Retención y Gestión anulaciones
Profesionalización
Generalista vs. Especialista
Estrategia de Conectividad/Webservices
Optimización de los gastos
Evitar duplicidades con las Compañías
Racionalización
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