gestió per a l`oficina de farmàcia

GESTIÓ PER
A L’OFICINA
DE FARMÀCIA
Més rendibilitat per a la teva farmàcia
29
CALENDARI
ZONA
2014
DATA
15
GAVÀ
OCTUBRE
19
GAVÀ, GIRONA,
LLEIDA, TERRASSA, REUS
CURS
HABILITATS DE COMUNICACIÓ I
CONEIXEMENT DE PRODUCTES DE VENDA
ESCUELA DE FARMACIA (EDF)
NOVEMBRE
GAVÀ
TERRASSA
2015
12
NOVEMBRE
10
DESEMBRE
COM ACONSEGUIR RESULTATS
Eines de gestió
NACHO MARTÍN
FARMÀCIA I E-COMERCE
CARLES SEBASTIÁN
SALVADOR DEVESA
FARMACÈUTIC A DETERMINAR
21
GENER
GAVÀ
18
FEBRER
HABILITATS DE COMUNICACIÓ I
CONEIXEMENT DE PRODUCTES DE VENDA
ESCUELA DE FARMACIA (EDF)
18
MARÇ
REUS
28 i 29
TÈCNIQUES DE VENDES
I ATENCIÓ AL CLIENT
JOSÉ FAZIO
LLEIDA
24 i 25
COM RENDIBILITZAR L’OFICINA DE FARMÀCIA?
JOSÉ FAZIO
15
LA MEVA FARMÀCIA A LA XARXA: existeixo?
ANDRÉS NAVARRO CLÉRIGUES
29
INCENTIUS, MOTIVACIÓ
COMPROMÍS DE L’EQUIP
DIANA GAVILÁN
5, 6 i 7
MARXANDATGE A L’OFICINA DE FARMÀCIA
JOSÉ FAZIO
REUS
GAVÀ
GIRONA
30
GENER
FEBRER
ABRIL
ABRIL
MAIG
HABILITATS DE COMUNICACIÓ I
CONEIXEMENT DE PRODUCTES DE
VENDA per a tot l’equip de la farmàcia
COORDINACIÓ: ESCUELA DE FARMACIA (EDF)
GAVÀ
de 10 a 13h
GRUP MATÍ
de 15 a 18h
GRUP TARDA
15 hores lectives
OBJECTIUS
Fomentar la implicació del personal de la farmàcia en l’oferta
formativa. Potenciar el sentiment de professionalització en la
farmàcia. Adquirir habilitats personals relacionades amb la
gestió de la relació amb el client. Millorar la gestió diària del
treball i formar-se en el producte i la venda consell. Vendes
encadenades i venda creuada.
PROGRAMA
15/10/14 - Etapes, trucs i consells de la venda en el mostrador.
Exemples pràctics.
19/11/14 - Dermocosmètica/ nutricosmètica.
21/01/15 - Vendes creuades partint de les especialitats de més rotació.
18/02/15 - Fitoteràpia/ nutrició/ productes d’aprimament.
18/03/15 - La cura de la pell. Tractaments corporals /peus i mans.
Cada sessió constarà de :
r
Coneixements específics (fisiologia, patologia, estructura,.. )
r
Formació en venda consell (argumentari de productes concrets)
r
Educació en venda ( tècniques de vendes dirigides)
COM ACONSEGUIR RESULTATS
Eines de gestió
NACHO MARTÍN
Farmacèutic especialista en gestió de les oficines de farmacia. EDF.
OBJECTIUS
GAVÀ
12/11/14
de 10 a 13h i
de 14 a 17h
Amb dinar
a peu dret.
6 hores lectives
Conèixer les principals eines de gestió de les que disposa l’oficina de
farmàcia. Conèixer els recursos que es tenen i com aconseguir resultats.
PROGRAMA
1. GESTIÓ A LA FARMÀCIA
3. ELS RECURSOS
r
La farmàcia i el farmacèutic titular.
r
L’equip.
r
Per què un gerent a la farmàcia.
r
El producte.
r
Establiment d’indicadors.
r
El local.
r
Quadre de comandaments.
2. ELS RESULTATS
r
Compte d’explotació.
r
Càrregues financeres.
r
Punt d’equilibri.
r
Objectius d’acord a la nostra realitat.
r
Pla de màrqueting.
31
E-COMERCE I FARMÀCIA
CARLES SEBASTIAN
Arquitecte. A l’actualitat CTO, Director de Tecnologia de
FarmaPremium. Creador i gestor de projectes amb forta
càrrega tecnològica i d’e-commerce.
GR
AT
U
ÏT
SALVADOR DEVESA
Economista. Consultor empresarial. Responsable comercial de
FarmaPremium. Especialista en comercialització, màrqueting i
noves tecnologies. Premi Nacional Generalitat de Catalunya a la
innovació comercial.
FARMACÈUTIC COMUNITARI A DETERMINAR.
OBJECTIUS
TERRASSA
10/12-14
de 15,30 a 18,30h
3 hores lectives
Traspassar coneixements pròxims, pràctics, reals, directes i de qualitat als farmacèutics que vulguin un posicionament i prendre decisions de negoci en aquest camp i
així, ajudar-los a aclarir activitats.
PROGRAMA
r
El comerç electrònic en altres canals.
r
El paper de les xarxes socials.
r
Les particularitats que ens fan
diferents: Model i legislació, canal
atomitzat, el producte, el consell...
r
Estratègies a les que la farmàcia
pot optar.
r
Exemples d’èxit.
r
La realitat del comerç electrònic al
canal farmacèutic. Jugadors, resultats, avantatges, perills, projecció...
r
Imaginem el futur.
r
Botigues electròniques, marketplaces, models d’intermediació. Necessitats, inversió, possible retorn, ...
TÈCNIQUES DE VENDES
I ATENCIÓ AL CLIENT
REUS
28 i 29/01/15
de 14 a 17h
6 hores lectives
JOSÉ FAZIO
Consultor i Formador en Màrqueting, Direcció de Vendes,
Vendes, Merchandising i Exportació. Professor a IQS.
Consultor i Formador en grans i petites d’empreses del sector
farmacèutic.
OBJECTIUS
Oferir les claus per entendre les noves formes de comprar
dels clients actuals.
PROGRAMA
Del pacient al client:
r
Mercats d’oferta / demanda.
r
Dispensar / vendre i aprofitar les
oportunitats.
r
Com és i com compra el consumidor actual.
r
Tipus de clients: pensionistes, futures mares, mares adultes, mestresses de casa, homes.
Fases de la Venda:
r
Diferenciar les característiques,
avantatges i beneficis que aporta
un producte al client.
Motivacions de compres:
32
r
Atenció: Contacte amb el client, els
primers moments i les primeres
paraules.
r
Interès: Coneixement del client,
producte i competència.
r
Desig: Argumentació, demostració,
r
Satisfer / cobrir necessitats.
r
Acció: Tancament de la venda.
r
Què són les motivacions de compra.
Objeccions i com rebatre-les.
r
De la dispensació a la venda.
COM RENDIBILITZAR
L’OFICINA DE FARMÀCIA?
JOSÉ FAZIO
LLEIDA
24 i 25/02/15
de 15 a 18h
6 hores lectives
Consultor i Formador en Màrqueting, Direcció de Vendes,
Vendes, Merchandising i Exportació. Professor a IQS.
Consultor i Formador en grans i petites d’empreses del sector
farmacèutic .
OBJECTIUS
Analitzar els resultats de les vendes i la rendibilitat de l’oficina de farmàcia que us
permetrà al final del curs distribuir les zones i els productes en funció dels criteris de
rendibilitat.
PROGRAMA
r
Vendes i marges totals, per categories, per línies de productes, etc.
r
Marges sobre vendes/costos.
r
Anàlisi ABC de vendes i marges.
r
Anàlisi de les zones de venda.
r
Estocs mensuals/anuals.
r
Rotació de vendes/estocs mitjans.
r
Rendibilitat marge/rotació.
r
Distribució de les zones/productes
de l’oficina de farmàcia en funció
dels criteris de rendibilitats.
r
Increment/reducció de vendes en el
lineal.
LA MEVA FARMÀCIA A LA XARXA:
existeixo?
REUS
15/04/15
de 15 a 19h
4 hores lectives
ANDRÉS NAVARRO CLÉRIGUES
Llicenciat en farmàcia per la Universitat de València. Titular de
la Farmàcia Navarro (Montcada, València). Professor del Cicle
Superior de Tècnic de Laboratori en IES Tierno Galván (Montcada,
València).
OBJECTIUS
Aconseguir presència de la farmàcia a internet. Definir què vull
que els altres coneguin de la meva farmàcia.
PROGRAMA
r
La meva farmàcia a la xarxa: Present? Absent? Estàtica?
r
Públic objectiu en internet per a la farmàcia. Sortir més enllà
del taulell.
r
De quins mitjans disposa la farmàcia?
r
Facebook / Twitter / Pinterest ... De quines eines disposa la
farmàcia per sortir fora?
r
Exemples pràctics de Farmàcies actives en xarxes socials.
r
Cas pràctic personal: Facebook fan page. Facebookads. Community manager.
r
Farmàcia en línia: Futur.
33
INCENTIUS, MOTIVACIÓ
I COMPROMÍS DE L’EQUIP
GAVÀ
29/04/15
de 10 a 13h, i
de 14 a 17h
Amb dinar
a peu dret
6 hores lectives.
DIANA GAVILÁN
Llicenciada en ciències de la informació. Doctora en ciències
econòmiques i empresarials. Màster en màrqueting per la
Escola superior d’estudis de marketing (ESEM) professora de la
Universidad Complutense de Madrid Facultad de Ciencias de la
Información. UCM.
OBJECTIUS
Trobar, en aquesta jornada, algunes de les respostes a moltes de les
preguntes que et fas a diari per millorar la gestió de la teva farmàcia.
PROGRAMA
r
De veritat la meva manera de
gestionar pot canviar la motivació,
la implicació i els resultats dels
meus empleats?
r
Quina forma de compensació
econòmica és la més adequada per
al meu negoci?
r
Com puc dissenyar un sistema
que premiï als bons i convidi a
abandonar els dolents.
r
En quina proporció he de repartir
la compensació financera i
l’emocional.
r
Per als meus empleats és suficient
un gest amable, eventualment i la
renovació del contracte per a que
aquells sàpiguen que les coses
van bé?
MARXANDATGE
A L’OFICINA DE FARMÀCIA
JOSÉ FAZIO
Consultor i Formador en Màrqueting, Direcció de Vendes, Vendes, Merchandising i Exportació. Professor a IQS. Consultor i
Formador en grans i petites d’empreses del sector farmacèutic .
GIRONA
5, 6 i 7/05/15
de 14 a 17h
12 hores lectives
OBJECTIUS
Proporcionar les eines necessàries amb l’objectiu d’incrementar les vendes i la rendibilitat de l’oficina de farmàcia. Transmetre als participants les tècniques de Merchandising necessàries en els moments actuals i analitzar diferents oficines de farmàcia
quant a la seva gestió i distribució.
PROGRAMA
Marxandatge a l’Oficina de Farmàcia.
Part interna de l’Oficina de Farmàcia:
Tipus de compra.
r
Circulació interna.
Fases en l’aplicació del Marxandatge.
r
Zones fredes / calentes.
Part externa de l’Oficina de Farmàcia:
r
Mobiliari, taulell, lineals, prestatgeries, etc.
r
Façana.
r
Senyalització: rètol, creu, horari, etc.
r
r
Aparador: funcions, objectius, zones
/ nivells, composició, colors, etc.
Presentació de la distribució interna
en diverses oficines de farmàcia.
r
Assortiment.
Porta i entrada.
r
Lineal: Objectiu, Nivells (increment /
reducció vendes), disposició horitzontal / vertical.
r
34