Estrategia de promoción comercial para Europa Oriental

Comercio Exterior, vol. 40, núm. 5,
México, mayo de 1990, pp . 4 54-464
Estrategia de promoción
comercial para Europa Oriental
Dirección de Promoción Externa para Países en Desarrollo
y Socialistas) Bancomext *
Introducción
os cam bios acontecidos en Europa Oriental marcan el principio de un largo cam ino de in serción de las economías de
esa región en la dinámica del comercio mundial. Lo anterior implica, en primera instanc ia, la liberac ión de su potencial
productivo por medio de las reformas económicas que han comenzado a plantearse y que, en términos generales, apuntan hacia la modernización de sus eco nomías mediante la apertura a
las fuerzas del mercado.
En escala internacional ese proceso ha generado grandes expectativas para el desarrollo futuro del comercio mundial y de
los flujos de inversión extranjera. Sin duda, para Europa Occidental
la integración de los países del Este representa una perspectiva
de mercados con enormes potenciales. Sin emba rgo, la incertidumbre acerca de los grandes problemas económicos y la inestabilidad política de Europa del Este derivan en actitudes cautelosas en el plano comercia l. En posición similar, aunque menos
comprometidos, están japón, Estados Unidos y Canadá .
Para México y el resto de los países latinoamericanos de desarrollo indu strial medio los cambios en Europa Oriental adquieren una perspectiva distinta, pues se trata de economías con niveles de desarrollo y problemáticas similares. En este sentido, la
apertura de esa región abre posibilidades de trato equiparables,
tanto en términos comercia les como en proyectos de complementariedad industrial por medio de mecanismos de coinversión e
inversión extranjera directa. Los exitosos avances de Brasil y Argentina en esa zona son ejemplo de lo anterio r, pero distan mucho de representar el enorme intercambio económico que podría generarse entre ambas regiones .
• la
Dl~dón ''"'~''' lmport•o<• col•bo"clón d•l• Con"j'~
de Mercado para Países Socialistas y Mercados No Tradicionales de
la propia Institución .
La política de comercio exterior de México plantea la neces idad de adoptar iniciativas económicas, técnicas y financieras que
complementen y hagan rendir el esfuerzo interno y den expresión concreta a una mayor presencia del país en los mercados
internac ionales. En este contexto se inscribe su estrategia de promoción externa con respecto a los países de Europa Oriental. Dicha estrategia se basa en el reconocimiento de que si bien existe
una larga historia de buenas relaciones políticas con estos países,
nunca se ha avanzado en su concreción en los ámbitos económico y comerc ial. Sin emba rgo, las relaciones de respeto mutuo
benefician la implantación de la estrategia .
En este artículo se analizan las relaciones económicas y comerciales entre México y los países de Europa del Este que forman parte de la estrategia que actualmente se instrumenta para
este bloque. Se toman en cuenta aspectos estructu rales, operativos, comercia les, financieros y de inversión, así como las derivaciones y los efectos que aquél la debe tener en los agentes directos del comercio exterio r de México.
Comerc.i o entre México y Europa Oriental
as relaciones comerciales con Europa del Este han sido limitadas y poco representativas de su capacidad y potencialidad.
Lo anterior obedece, entre otras razones, a la ausencia de una
política económ ica y comerc ial clara y permanente, al profundo
desconocimiento del potencial de esos mercados y la desconfianza
generalizada en cuanto a la ca lid ad de las tecnologías y los productos generados en los países de esa región. La inseguridad sobre un abastecimiento continuo y confiable, el temor de que no
se cumplan las obligaciones .financieras, la inconvertibilidad y
la limitación de divisas, así como las barreras del idioma y la
distancia geográfica, han influido de manera considerable en el
interés de MéxiCo por esa zona del mundo. El lo, sin mencionar
que el país apenas comienza a incursionar en los mercados mundiales, por lo que los distantes lógicamente no formaban parte
de su primer círculo de prioridades .
·
L
455
comercio exterior, mayo de 1990
En Europa del Este también ex iste un profundo desconocimiento del potencial no sólo co merci al sino tec nológico, financiero ,
indu strial y sociocultural de México. La im agen de Méx ico en esos
países es la de l eterno proveedor de materias primas co n serios
prob lemas de regularid ad en el suministro, altos riesgos crediticios, gran apatía y des interés po r establecer un a relac ión comerc ial estable y eficaz con esa zona geográfica. Se considera que
la voluntad política no va más allá de las buenas intenciones y
decorosas declaraciones políticas y diplomáticas. Lo anterior pesa
mucho en la disposición de estos países para relac ionarse con México. No puede sos layarse tampoco el temor permanente a un
bloqu eo por parte de Estados Unidos o del Coordinating Committee for East-West Trade Policy (Cocom), brazo regulador del
comercio estab lecido por la Organización del Tratado del Atlánti co del Norte (OTAN) para evitar envíos de produ ctos estratégicos a los países mi embros del Pacto de Varsovia.
En la década de los ochenta el intercamb io de MéxiGo con los
países en cuestió n no pasó, en promedio, .de 0.39 % del total. En
ese lapso las exportacio nes mex ica nas fuero n 0.41% de l total
y las importac iones apenas representaron en promedio 0.36%
(véase el cuad ro 1). De igual forma, la participación y la presencia de México en el comercio global de los países.de Europa del
Este han sido de poca importanci a. Baste seña lar que en 1988,
año en que posiblemente se registraron las ventas máx imas al bloque, las importaciones de esa región a México sólo rep resentaron 0.06 % del tota l.
Las transacciones comerciales se limitan a un número muy reducido de productos, que la mayoría de las veces no presentan
un comportamiento estable. Las exportaciones mexicanas se han
integrado tradicionalmente por bienes con poco valor agregado,
entre los que destacan : azúcar, miel de abeja, café, cinc y co nce ntrados, az ufre, co ncentrados de cobre, ixtle de lec hu gui ll a y
ciertos petro líferos. H ace poco se incorpo raron productos siderúrgicos, como tubería si n costura y cables electromecá nicos.
Asimi smo, Méx ico adquiere pocos productos pero están más
diversificados y ti enen un mayo r valor agregado: maquinari a li gera (en espec ial para la indu stri a texti l y gráfi ca), tornos, rodami entos, tractores, piezas y partes, productos para la indu stri a farmacéutica, nitrato de amonio y urea.
Pu ede n enco ntrarse num erosas razones ad icionales a las citadas para expli car el magro intercamb io. Sin embargo, lo que no
se puede dejar de mencionar es que el valor del comerc io exterior de México en 1989 superó los 40 000 millon es de dólares y
que su población asc iende a más de 82 millones de personas . En
el mismo año, el comercio exterior de los países de Europa Orienta l fue superio r a 471 000 mi ll ones de dó lares, en tanto que su
pob lac ión se acerca a 430 millon es de habitantes. Lo anterior signi fica que tanto M éx ico co mo esa región comercia n intensa mente con el resto del mund o, el tamaño de sus respectivos mercados
es inm enso y cuentan co n una ampli a y diversa ga ma de produ ctos de interca mbio. En la actu alid ad muchos de los obstáculos
mencionados han dejado de existir; la apertura de ambas áreas
al mundo es un hecho y la distancia es perfectamente franqueable si los elementos de eficienc ia, ca lidad, va lor agregado, vol umen y oportunidad son los adec uados .
Reconocer esta realid ad, ana lizar las tendenci as que en el fu turo se da rán en los países invo lucrados y la necesidad mutua de
diversificar mercados y productos co ndu ce a pregu ntarse:
7) ¿Es Europa del Este un a verdadera opción comerc ial?
2) ¿De be México esta r presente en dicho mercado para seguir
de cerca su desa rro llo?
3) ¿Está el país a tiempo de hace rlo?
4) ¿Ex iste n el interés y la capac id ad de oferta y demanda para
estar presentes?
5) ¿Co nvi ene hacerlo?
En términos genera les, estas interroga ntes tienen en principio
una respuesta clara y afirmativa . Europa de l Este representa un a
seri a opción comercial y económica no sólo para M éxico sino para
todos los países de economía abi erta . Estos últimos han vo lcado
su atención a los procesos de cambio y apertura iniciados en aquéllos y han formulado planes específicos de comercio, fi nanciam iento e inversión . Por razones eco nómi cas y de segurid ad y estabi li dad mundiales, Occ id ente tiene interés vital en que el proceso
de camb io tenga éx ito.
Además, la profundidad, la velocid ad y la dinámica de los cambios en Europa Oriental no pueden comprend erse y analiza rse
y, sobre todo, no se puede reacc ionar con oportunidad si no se
está presente cuando se está n gestando . La ausenc ia históri ca
-eco nó mica y comerc ial- de México en esta región es ex pli cable y ad mi sibl e dada la vinculación de cada mercado a poderosos centros de influ enc ia, y por las estrategias de "desarro llo hac ia adentro" seguidas por ambos hasta ahora. La co mpetenc ia
comercial y el proteccionismo de muchas naciones con las que
México ha comerc iado tradicionalmente han limitado las exportaciones . Las crisis económ icas de otros países considerados como
mercados naturales para México (Centro y Suda méri ca) han afectado y li mitado el comerc io; la lejanía, las distintas id eo logías y
la co mpete nc ia entre dichos mercados dificultan el intercambio,
además de que las agrupac iones en bloques regio nales han sido
también una barrera . Por esta situ ac ión el país debe amp li ar su
interés por encontrar otra sa lid a a sus productos, cuya oferta m ejora y se diversifica aceleradamente. Asimismo, es esenc ial para
su capacidad negociado ra tener otras fuentes de abastecimiento .
Resultaría inconveni ente buscar un mayor ace rca mi ento y una
presencia estable y permanente en ese mercado si éste no tuviese un potenc ial real y definido, y si México no contara co n capac id ad de cobertura y atención adecuadas. Estas premisas se cumplen y exp li can de la sigu iente manera:
i) Los volúmenes de comercio de Europa del Este con pa íses
no soc iali stas se han incrementado año tras año. Con los de la
OCDE han aumentado de manera só li da y permanente; en 1988
el va lo r de ese comercio fue mayor a 11 5 000 millon es de dólares.1 Cabe señalar que países co mo Brasil y Argentina han registrado va lores muy superi o res a los de Méx ico. Las exportaciones
p rom edio de Brasil en los últimos tres años rebasan 900 millones
de dólares, y las de A rgentina, 1 000 millones de dólares.2
l. lnternational Bussiness, Bussines Eastern Europe, Austria, 7 de agosto
de 1989.
2. Naciones Unidas, Month ly Bulletin of Statistics, julio de 1989, pp.
246-248.
456
ii) Está claro que el esfuerzo de apertura de la economía mexicana ha orientado a las empresas a modern izarse, a ser más competitivas y a diversificar las exportaciones . La dependencia de las
ventas externas de petróleo y ciertas materias primas ha disminuido e incluso la participación rel ativa de las primeras se ha revertido.
Al con juntarse los factores señalados (apertura de ambos mercados, así como mayor y mejor oferta en ellos) , sólo resta aceptar que la diversificación de mercados y proveedores es un factor
de sa lud comercial para cua lquier economía .
Condiciones que propician un mayor
acercamiento
os grupos de condiciones permiten pensar en la facilidad
de una mayor interrelación comercial y en la posibilidad de
establecer una estrategia al respecto.
En primer término se encuentran todas aquellas que México
ha establecido en el ámbito macroeconómico para estabilizarse
internamente y cimentar su política de vinculación al comercio
mundial. Las políticas de apertura comercial , camb io estructural
y modernización, desregulación, renegociación de la deuda externa, racionalización del gasto público y adelgazamiento del sector paraestatal y control de la inflación (en la que se incluye la
po lítica ca mbiaria), entre otras, han establecido una sólida base
para la inserción y consolidación de México en el comercio mundial como un país con grandes posibilidades de crecimiento.
El modelo mexicano ha recibido el reconocimiento y el apoyo de toda la comunidad internacional. Las expectativas son buenas en tanto que los bienes y servicios exportab les aumenten en
volumen y calidad y mantengan compet itividad .de precios. El esfuerzo y las metas son compartidas y para beneficio mutuo.
Por otra parte, México cuenta con favorables acuerdos y convenios de apoyo al comercio, logrados en el transcurso de su relación bilateral con los países de Europa Oriental. Sin embargo,
deben revisarse y adecuarse a la nueva realidad.
La naturaleza, el contenido, el alcance y las formas operativas
de los elementos señalados, así como su cobertura, son poco conocidos por el público y no han tenido tanta difusión como los
aspectos macroeconómicos incorporados en el primer grupo de
condiciones apuntadas. Por ello, a continuación se hace un breve repaso del marco normativo de la relación bilateral de México
con los países de Europa del Este.
México mantiene rel aciones diplomáticas con las nueve naciones que integran ese bloque: Albania, Bulgaria, Checoslovaqu ia, Hungría, Polonia, Rumania, la ROA, la URSS y Yugoslavia,
siendo las más antiguas las establecidas con Checoslovaquia, en
1922, y con la URSS, el 19 de noviembre de 1929. Es importante
señalar que México fue el primer país que reconoció a la URSS
después de la revolución de 1917. Ello le da una posición privilegiada en su relación con esa potencia.
Con esos países, salvo Al bania, M éxico ha establecido acuerdos bilaterales que han perm itido la creación de comisiones mixtas de cooperación económica, comercial y de otro tipo. Este proceso se inició en 1973 con el establecimiento de la primera
promoción comercial para europa del este
Comisión Mixta con la URSS. Tales relaciones se fincaron en 1974
co n la ROA, Checoslovaquia y Rum ania, en 1975 con Polonia y
en 1977 con Bulgaria y Yugoslavia .
México tiene más de 14 años de haber norm ado sus relaciones formales de índole económica y comercia l con esos países.
En ese proceso se ha negociado y establec ido un sinnúmero de
acuerdos, protocolos o cartas de intención en materia comercial,
indu strial , tecnológica y financiera que buscan apoya r y promover el intercambio.
En el plano estrictamente comerci al México ha firmado acuerdos de colaboración con dichos países, exceptuando a Alban_ia
y Checoslovaquia, aunque con ésta se está en negociaciones. El
objetivo principal de estos protocolos es elevar los niveles de intercambio; en ellos se plasma la voluntad política de las partes
de multiplicar el número de mercancías comerciadas. Con este
fin se elaboran listas que, de manera indicativa, proponen la dirección de los intercambios.
Los instrumentos mencionados han dado a lo largo del tiem po claras muestras de limitación en cuanto a su eficacia y capac idad de promover e incrementar el intercambio comercia l. Esto
es resultado de problemas de mecánica operacional, promociona! y de seguimiento, más que de tipo resolutivo, de voluntad efectiva o de posibilidad real.
En el ámbito de la relación diplom ática la presencia física de
las representaciones ha sido importante, ya que ha favorecido los
contactos y el intercambio de opiniones e información . En este
sentido todos los países de Europa Oriental tienen en México una
embajada acreditada y en operación, así como una oficina comercial salvo Albania. Hasta 1988 México tenía embajadas en todos los países del bloque. Actualmente, por razones de diversa
índole, sólo tiene representación diplomática en seis de ellos (Checoslovaquia, la ROA, la URSS, Yugoslavia, Hungría y Polonia). Por
otra parte, a principios de año México abrió consejerías comerciales en las cuatro primeras plazas y a fines del primer semestre
las establecerá en las dos últimas.
La estructura diplomática y comercial favorece y asegura los
contactos y la interrelación personales y establece condiciones
propicias para un mayor acercamiento comercial. En cuanto a colabo'ración financiera bilateral México ha suscrito numerosos instrumentos cuyo objetivo principal es apoyar los intercambios comerciales. La utilización de esos mecanismos, a pesar de los ·
términos favorables que establecen, ha sido relativamente limitada debido al reducido comercio y al desconocimiento por parte
de los usuarios potenciales (véanse los recuadros).
Estrategia comercial para Europa Oriental
n 1989 el Bancomext inició un estudio sistemático con el propósito de definir una estrategia comercial para Europa del Este.
Los objetivos globales son: a] conservar o recuperar la presencia
de México en la zo na y evitar que los problemas estructurales o
financieros de los países que integran el bloque provoquen el desplazamiento de las exportaciones mexicanas; b] establecer relaciones más sólidas y equilibradas para superar el nivel histórico
de intercambio con este grupo de países, y e] crear nuevos mercados, para lograr una mayor penetración en esta zona y diversificar los destinos de los bienes y serv icios.
457
com ercio exterior, mayo de 1990
Características de las líne as de financiamiento concedidas por algunos países
de Europa del Este a México
T1po de b1enes que
~RSS
ROA
Yugos/a~ ta
Bank Handlo"sy Warzaw1e Deutsche Aussenhandelbank The Bank for Fore1Jn Trade Udruzena Beogradska
of the t.: RSS
Banca y otros
20 000 dólares
1O000 dólares
50 000 dólares
20 000 dólares
50 000 dólares
30 000 dólares
Su¡eto a d1spon1b11idad
Su¡eto a d1sponib11idad
Su¡eto a d1sponibd1dad
Su¡eto a d1sponib11idad
con techo de 20 rr.1llones
de dólares
15"'
Su¡eto a d1sponib11idad
Su¡eto a d1Sponibil1dad
15"1.
15"'
Hasta 85"1.
Hasta 85"1.
200.'(1
10-10 por oento
Hasta 85"'
Hast.l 80"'
80·90 por o ento
Hasta 85"'
B1enes de cap1tal eqUipo
B~enes
B~enes
B~enes
AntiCipo por operaoón
Porcenta¡e de tmanoamtento pvr operaCión
Po/onta
Hungria
Checosl01aquta
Contrapane del Bancomext Ceskoslmenska Obchand1 The Hunganan Fore1gn
Banca A S
Trade ltd
de cap1tal
de cap1tal. maqu1na-
de cap1tal. eqUipos MaqUinana. equ1po, panes.
r1a y equtpo mdustnal y ser· e mstrumentos técntcos
se tmanc1an
B~enes
de cap1tal eqUipo
componentes . tecnologia
y barcos
\tCtm buques y aeroplanos y oentiftcos
Plazo de
f~nanoam,ento
V1genoa de la
l~nea
3 a 8 años
3 a 8 años
2 a 8 años
3 a 8 años
2 a 10 años
3 a 8 años
'de no\lembre de 1989
31 de diCiembre de 1990
31 de diCiembre de 1990
~b,ena
16 de abnl de 1991
1 de mayo de 1990
9 15"' hasta 5 años
9 65"1. más de 5 años
8 15"1. hasta 5 años.
8.75"1. hasta 8 años
• 9"1. hasta 5 años.
8 25~ más de 5 años
5 5"1. anual al gob~erno
50"1. de la tasa Lrbor -2._
6 7"1. anual al sector pn.ado hasta 90 días
'5"1. de la Lrbor •2._
hasta 180 días
8 25~11 de 2 a 5 años . v
8 -;,. más de 5 años
len proceso dr reno\aCtónl
Tasas dt" tnterfs
9 15"1. hasta 5 años
9 65"1. más de 5 años
l . En dólares estadounidenses. En nmgún caso se aplica prima de seguro .
Fuente: Bancomext.
La est rateg ia co m.ercial para Europa O ri enta l con sidera cuatro
p remi sas prin cipa les, co n base en los objeti vos se ñalad os:
• Regionalización. Supone la di stribu ció n po r pa íses, su magnitud y p ro bab le evo lu ción. Para esto ú ltim o hay qu e tener. en
c uenta, entre otros fac tores, el tam año d e la pobl ac ión , el in greso pe r cá pi ta, la di sponibi lid ad d e infraestru ctur a y de servic ios
básicos y las po líti cas intern as de restru cturac ió n econ ó mi ca.
• Conocimiento del mercado. En este rengló n se busca, como
pun to funda menta l, d etectar la im porta nc ia d el m ercad o d e estos países, tanto d esde el punto d e vista globa l como esp ecífico
d e cad a uno d e ellos. Esto supo ne un análi sis d e sus vín c ulos com erc iales pasados y presentes, así como d e las estrategias de otros
pa íses de eco no mía ahi erta respec to a Euro pa O ri ental.
• Elaboración de una tesis de trabajo. Se definirá en lín eas generales la estrategia d e M éx ico para los países d e Europa O ri ental, lo qu e imp li ca el c ump limi ento de las d os etapas ini c iales,
as í como la d efini c ión d e objetivos c laros qu e se refieran tanto
al ámbito glo bal como parti c ul ar d e cad a un o d e estos países .
• Establecimiento de programas de acción . Co n base en las
tres premi sas anteri o res, se trata de d efinir líneas de acc ión y reco m end ac io nes específi cas para pa íses, produ ctos y, d e se r posi b le, empresas. Tales li nea mi entos co nstitu ye n lo s elem entos fun damentales pa ra dar contenid o y o ri entac ió n p rec isa a los
esfu erzos por estimular los vín cul os econ ó mi co s y com erc iales
entre M éx ico y los países d e esta regió n .
Características de las líneas
de financiamiento concedidas por México
a Polonia, Checoslovaquia, la RDA y Hungría
MinimoL 20 000 dólares.
Máximo t: ·Sujeto a disponibilidad.
Anticipo por operación: 15% en plazos de más de un año.
Porcentaje de financiamiento por operación: 100% del valor de factura en plazos de un año; 100% del ingreso neto de divisas, si n
exceder de 85% del valor de la factura en plazos de más de un año .
Prima de seguro: se establece según el país destinatario de la exportación y de acuerdo con el plazo del crédito.
Garantías: falta de pago, catástrofes y riesgo político.
Plazo de financiamiento: 180 días. susceptibles de incrementarse según el monto de la operación.
Vigencia de la línea: abierta siempre que se tenga reciprocidad.
Tasa de interés: la prime rate + 5"/o hasta un año y la tasa de consenso de la OCDE para más de un año.
l. En dólares estadounidenses.
Fuente: Bancomext.
458
p romoc ió n com rc ial para europa del este
La estrategia específica qu e M éx ico ha inst rum entado para este
b loqu e se estab lece en los sigui entes apartados, de acue rdo con
·
los objetivos y las prem isas d esc ritas.
Pt'esencia p ermanente y continua
L
a necPsidad d e estar prese ntes en los me rca d os de Eu ropa
Orienta l es ahora m ás qu e nunca una ob li gac ió n q ue lo s países in teresado s y co n posibilid ades co merc iales en esa zo na debe n co nside rar. Po r ell o, en un a dec isión sin p recedente Méx ico
estab lec ió una red d e co nsejerías comerc iales para atencl e1· y cubrir el área en fo rm a pe rma nente y reg ul ar.
La estrategia m ex ica na en términ os de presencia física ha d isp uesto un meca ni smo dual, en el qu e una ofic in a co mercial de
México , estab lec id a en Viena, ad emás d e atend er la relac ió n com ercia l con ese país, fun girá com o coordin adora y vín culo el e las
co nsejerías ·comerciales establec idas o po r establ ece rse en las pri nc ipales ciudad es d e los países d e la regió n. D icha co nsej ería estará en comunicac ión con las demás ofi cin as in sta ladas en el área,
les proporc ionará informac ión y perm iti rá el con tacto no só lo con
M éx ico, sino co n el resto d e Europa, siend o la base d e la inteli .ge ncia com erc ial, fin anc iera y operati va para ac tu ar en la zo na.
Ad em ás de la apertura d e con sejerías co merc iales en Belgrad o, Berlín , Mosc ú y Praga, a partir d e enero d el año en c urso,
está pendi ente la in stalac ión de las d e Bud apes t y Varsovia, co n
lo q ue se compl eta la du alid ad se ñalad a. Albani a, Bul ga ri a y Rum ani a, países en los qu e no se prevé la apertura d e ofi c in as co m erciales a corto pl azo, serán atendidos regio nalm ente desde Vi ena en cuanto a los intereses globales y, bil ateralm ente, d esd e los
países don de la ca nc ill ería m ex ica na ha establ ec ido las con currencias para los mi smos. Es dec ir, la consejería d e Belgrado atend erá los intereses co merciales directos d e M éx ico co n A lbani a y
Rum ani a y la ofi cin a d e Praga los que se tenga n con Bul ga ri a.
La infraestructura d escrita se d a po r prim era vez en la hi stori a
d el com ercio ex terior d e M éx ico . Independientem ente de la gran
aceptac ió n que ha tenido en las plazas ya abiertas, significa la opo rtunidad d e estar prese nte en el conjunto d e países de Europa del
Este. La red de con sejerías com erc ial es ofrece rá:
• Actu ali zac ió n perman ente d e las po l.ítica s económi cas im pl antad as por los países de interés.
• O portunidad en la captac ión y en las re spu estas a neces id ad es y ofertas.
• Seguimi ento direc to el e los proyectos e intereses específi cos
d e las empresas m ex icanas en dic hos países.
mex ica nas y promo to res de sus p rodu ctos. En este apartado es
de im portancia superi or con side rar qu e, como con sec uenc ia d e
los proce so s d e ca mb io y apert ura estab lec id o s en los países de
Europa d el Este, se gestarán mod ificacio nes p rofund as y un a renovac ión casi total d e sus cuad ro s gubern am entales . En con secuencia, gran cant id ad el e person as que trad ic ionalm ente oc upaban puesto s estratégicos en lo s gob iern o s o emp resa s estatales
tende rán a deJarlo s e ini ciar emp resas p ri va d a~ el e c om ercio y se rvic io s.
• Apo rta ción opo rtun a de pe rfi les d ~ me rca do y d e in fo rm ació n espec iali zada.
• In for mes del desa rro ll o y d e la reacc ió n el e la co mpetencia
rea l y po tencial de producto s m ex icanos.
• Apoyo a la parti cipació n d e emp resari o s mexica no s en fe ri as y expos icio nes especiali zad as o generales, al igual q ue para
el m anejo de mi sio nes com erc iales en los d os sentid os.
La posibilid ad d e contar co n la vo luntad políti ca reflejada en
ac uerdos b il aterales de co labo rac ión com erc ial y fin anc iera, así
como d e mantener u na red de co nsejerías qu e cu bran y den se guimi ento a proyec tos e intereses mex ica nos en el exteri o r, no
tendría se ntid o si las condi cio nes qu e ge neran no so n utili zadas
pl enamente po r los age ntes direc tos del co m ercio. Todo el esfuerzo qu e el Gobi ern o d e M éx ico ha desa rroll ado por medi o de
sus in stitu c ion es no tend ría va lidez sin la pa rti c ipac ión acti va y
res uelta de las empresas mex ica nas. El reto comercial y econ ómi co qu e prese nta Eu ro pa d el Este no po drá enca rarse si no se
ti ene el apoyo, el co noc imi ento y la parti cipac ió n de las empresas m ex ica nas tanto en la integrac ión de ofertas como en el análi sis y la resolu ción de d em and as .
1
Recuperación de los niveles máximos históricos
de in tercambio comet'cial
L
a re lac ión com erc ial de M éxico con los pa íses d e Europa
O rien tal ha sid o po r dem ás limi tada y poco represen tati va d e
su potenc ia l. Asimi smo , ha sido errát ica e inestable .
Como pu ed e ve rs e en el cu adro 1, durante el períod o 19801989 el comerci'o total entre Europa del Este y M éx ico asce ndió
a 1 352 .1 millon es de dól ares . El menor interca mbio fu e en 1987,
con un total de 83 .3 millones de dó lares, mi entras que en 1988 se
alca nzó el m ayo r, al superar la barrera de 200 millon es d e d ó lares, por primera vez en la hi stori a; en ese año el va lor fu e de 202.8
mill o nes de dó lares. La evolu ción del comerc io bilateral entre M éx ico y los países de esa reg ió n se presenta en los cuadro s 1 y 2.
• Identificación ágil y oport una de los instrumentos, estud io s
de mercado y canales apropiados pa ra la real ización de las o peraciones .
El interca mbi o global se ha conce ntrado en muy poco s produ cto s, cuyo va lor parti cular afec ta de manera notabl e los va lore s totales . Lo peli groso de esta situ ació n es el alto grado d e v ulnerabilid ad qu e ocas ion a. Cubrir los ni ve les m áx imos hi stó ri c os
es impo rtante d ado que ex iste potencialidad en am bas partes. D iversifi ca r produ ctos contribuye a este objeti vo y a d isminui r el
ri esgo de una alta d ependencia po r com ercia l iza r pocos prod uctos.
• Identificación, seguimiento y va lo ración de personas físicas
o morales que puedan actuar como representantes de empresas
En el ámbito bil ateral es impo rtante establecer los límites máximo s de comerc io y los p rodu ctos que lo configuraron .
• Con tacto adec uad o con co ntrapart es y auto rid ades in vo luc radas en la relación com ercial.
459
comercio exterior, mayo de 1990
CUAD RO 1
M éxico: participación del comercio con Europa Oriental en e l tota l, 1980-7 989
(M illones d e dó lares)
Comercio
Total
1980
1981
1982
19B3
1984
1985
1986
1987
1988
1989"
Total
Participación (%)
Exportacion es
Europa
Oriental
Total
Importaciones
Europa
Oriental
Total
Saldo
Europa
Oriental
34 824.4
43 368.0
35 666.7
30 862.9
35 450 .3
34 876.0
27 463.5
32 879. 1
39 561.0
30 980.3
167.0
159.7
126.3
144.8
117.8
109.7
11 8.7
83.3
202.8
122.0
15 307.5
19 419.6
21 229.7
22 312.0
24 196.0
21 663.8
16 03 1.0
20 656.2
20 657.6
15 274.3
90.1
72.7
69.1
124.3
85.3
59.6
49.0
50.3
143.5
64.1
19 516.9
23 948.4
14 437.0
8 550.9
11 254.3
13 212.2
11 432.5
12 222.9
18 903.4
15 706.0
76.q
87.0
57.2
20.5
32.5
50.1
69.7
33. 0
59.3
57.9
345 932.2
7 352. 7
796 747.7
808.0
749 784.5
544. 7
700.00
0.39
700.00
0.47
700.00
0.36
Total
-
Europa
Oriental
4 209.4
4 528.8
6 792.7
13 761.1
12 941.7
8 451.6
4 598.5
8 433 .3
1 754.2
43 1.7
13 .2
- 14 3
12.0
103.8
53.8
9.5
-20 .7
17.3
84.2
6.2
47 563.2
254.0
a. Ha sta agosto.
Fuente: INEG I-SPP.
• 13ulgaria. El mayo r ni ve l el e come rcio tota l se logró en 198 1,
con 12.8 millo nes ele dó lares. En ese año Méx ico registró el mayo r va lo r ele sus expo rtac io nes a ese pa ís (poco más el e 10.8 mi ll ones ele dólares), integradas pr inc ipa lm ente po r co ncen trados
ele cobre (77.7%), az ufre sin refina r (20.3%) y ropa exte ri or masculin a ( 1.6%) .
Por su parte, Bulgaria rea li zó el mayor núm ero ele ventas aMéxico en 1987, al superar 3.3 millon es ele dó lares. Se trató pr incipa lmente de hornos para panaderías (63.6%) y quemado res de
combust ible líq ui do gaseoso (13%).
• Ch ecoslovaquia . El mayo r interca m bio se reg istró en 198 3,
con 36 .1 m illo nes de dó lares . Esta marca se logró pri nc ipalm ente
por el va lo r de las expo rt ac io nes a Checos lovaq uia, q ue tam bién
en ese a·ri o alca nzó la cifra más alta: 29.5 m ill ones de dó lares.
Éstas se integra ro n básicamente por café cru do en grano sin cásca ra (65%) y pim ienta (12%).
Po r ot ra parte, Checoslovaq ui a registró el mayo r va lor de ve ntas a Méx ico en 1988: 27.9 m ill o nes de dó lares, compuestas por
maqu inar ia y equ ipo (95%).
• Hungría. Co n es te pa ís (a l igual que co n Checos lovaq ui a),
en 1983 se regist ró el mayo r va lo r de inte rcamb io, co n un mo nto
cerca no a 44 mill o nes de dó lares . Las exportac io nes mex ica nas
en ese año, co n un va lo r superi or a 40.2 mill ones de dó lares, fuero n tambié n las más altas del dece ni o y co rrespo ndi ero n a café
c rudo en gra no (98.7%).
ve l má s elevado en 1985 : 32.9 mill o nes ele dóla res. En 1984 las
ventas mex ica nas, in teg radas po r café cru do en gra no (70.3%) y
algodó n en rama sin pep ita (32 .7%), supe raron 24.6 m ill o nes de
dó lares.
'
Po lo ni a logró sus mejo res ventas en 198 1 (9.8 m ill o nes de dólares), compuestas por máqu inas ca rdado ras y peinado ras (13.2%),
vodka (9 .3%), máq ui nas para hil ar fibras texti les y te lares (11.9 %),
máquinas-herra m ien ta (5.1 %) y q uímicos (2. 1%).
• ROA. El grado máx imo de intercamb io se alcanzó en 1980,
con 46.3 millo nes ele dólares . Esta marca obedec ió a las ventas q ue
la RDA rea li zó a Méx ico, supe ri ores a 25 mill o nes de dó lares. En
el pe ríodo enero-agos to de 1989 , las expo rtac io nes el e este pa ís
superaron 21.5 mill ones de dólares. Los prin cipales productos vend idos fue ro n co mpreso ras de aire (13.2%), telares rectilín eos pa ra
teji dos de punto (6.6%), telares pa ra teji dos de tela (4.2%), maq uinari a pa ra hil ar fibras text il es (3.9%), grasa bu tíri ca (3.4%) , máq ui nas impreso ras (3 .2%), in sectic idas (3.2%) y máq uin as para bobin ar (2.7%) .
Méx ico, po r su parte, reg istró el máx imo de expo rtac io nes a
laRDA en 1983, co n un va lor supe ri or a 37.8 mill ones de dó lares. La ca nasta de p rin c ipa les produ ctos expo rtados en ese año
la co nst itu ye ro n: café cru do en grano sin cásca ra (97 .1%), mi el
de abeja (1.2%) y té (0.9%) .
H ungría registró el mayor nive l de ve ntas a Méx ico en 1982 ,
con un monto de 6.6 m ill o nes el e dó lares . Los pr incipales productos co locados fueron: sa les e hid ratos de amon io (24 .2%), productos q uímicos y q uími co-farmacéuti cos (38%), máq ui nasher ram ienta {3%) y va jill as de po rcelana (2%).
• Rumania. El mayo r interca m bio comercial fue en 1982, co n
32.8 m ill ones de dó lares. Las ve ntas de p rodu ctos mex ica nos a
ese pa ís, tam bi én para efectos de lím ites máx im os hi stóricos, registraro n un va lo r de 27.9 mill o nes el e dólares. Los prin cipales p rod uctos fueron café cru do sin cásca ra (95.8%) y miel natural (2.5%) .
Rum ani a alca nzó el nivel más alto el e ve ntas a M éx ico en 1986,
año en q ue co locó prod uctos po r un va lo r supe ri o r a 15 mill o nes
de dó lares. Los prin cipa les prod uctos fuero n: nitrato ele amon io
(55.3%), urea (40.5%) y aparatos de elevac ión (3. 1 %).
• Polonia. El in te rca mbi o co mercia l co n este país tuvo su ni -
• URSS . El ni ve l de interca m bio tota l más alto fue en 1988
460
promoción comercial para europa del este
CUADRO 2
Balanza comercial de México con Europa Oriental, 7980-7989
(Miles de dólares)
País
Bulgaria
7980
7987
Comerc io tota l
Exportaciones
Importaciones
Saldo
11
8
2
6
307
852
455
397
12 807
10 873
1 934
8 939
19 850
484
19 366
-18 882
25 018
S S52
19 466
-13 914
30 SS9
15 164
1S 39S
231
9
2
6
3
522
868
654
786
13 556
9 588
3 968
5 620
12 122
2322
9 800
- 7 478
7982
7983
7985
7987
7986
301
168
133
35
360
124
236
11 2
1 055
917
138
779
874
800
74
726
36
29
6
22
184
549
63S
914
29 988
18 906
11 082
7 824
2S 709
11 327
14 382
- 3 oss
21 609
1S 4S9
6 1SO
9 309
43
40
3
36
889
237
6S2
S8S
10 756
6 476
4 280
2 196
14 226
9 929
4 297
5 632
4 028
1 020
3 008
1 988
-
9 486
2 899
6 587
3 688
9 044
8 590
454
8 136
2S 341
24 687
654
24 033
32
23
9
14
-
8 902
1 966
6 936
4 970
38 663
37 805
858
36 947
-
2 710
1
2 709
2 708
7984
-
4 305
938
3 367
2 429
7988
4 310
2 324
1 986
338
7989"
-
Total
2 174
109
2 065
1 956
40 203
25 706
75 097
70009
Checoslo vaquia
Comercio total
Exportaciones
Importaciones
Sa ldo
-
9
2
6
3
343
908
43S
S27
31 688
3 770
27 918
-24 148
1S S3S
1 037
14 498
- 13 461
245 483
704 756
747 327
-37 777
-
4 302
1 148
3 154
2 006
4 709
942
3 767
2 825
8 409
S 160
3 249
1 911
720 639
78 596
42 043
36 553
9 177
3 613
S 564
1 9S1
744 666
97 820
46 846
50 974
Hungría
Comercio total
Exportaciones
1mportaciones '
Sa ldo
-
7 242
1 228
6 014
4 786
-
-
-
Polonia
Com ercio total
Exportaciones
1m portaciones
Sa ldo
15 214.
8 060
7 154
906
960
603
357
246
8 894
7 731
1 163
6 568
5 773
4 148
1 625
2 S23
16
12
4
7
6SS
16 7
488
679
-
164
378
786
592
S 938
3 003
2 93S
68
-
2 622
368
2 254
1 886
5 687
283
S 404
5 121
18
11
7
3
8S4
302
SS2
7SO
26
4
21
-16
4 865
1 474
3 391
1 917
12 2S3
6 378
5 875
503
6 262
290
5972
5 682
29
13
15
- 2
9
6
3
2
17
13
4
9
ROA
Comercio total
Expo rtaciones
Importaciones
Sa ldo
46
21
2S
- 4
385
146
239
093
28
10
18
- 8
266
0 13
2S3
240
15
12
2
9
-
218
665
553
888
702 929
93 770
9 759
694
331
363
32
732 789
82 496
50 293
32 203
247
186
061
125
308
226
87
745
796 699
Rumania
Comercio total
Exportac iones
Im portaciones
Saldo
S 08 1
3 966
1 115
2 851
20 799
11 090
9 709
1 381
16 065
3 611
12 454
- 8 843
20 11 9
3 647
16 472
- 12 825
32
27
4
23
85 1
985
866
119
-
-
842
86S
977
112
11 852
11 500
352
11 148
8 290
5 617
2 673
2 944
URSS
Comercio total
Exportaciones
Importaciones
Sa ldo
20 289
7 971
12 318
- 4 347
318
027
29 1
736
719
680
039
64 1
14 284
7 667
6 617
1 oso
12 123
6 409
5 714
695
33
24
9
14
830
171
659
512
109 568
104 492
5 076
99 416
8
5
2
2
198
227
97 1
256
8 760
2 869
5 89 1
3 022
55
49
6
43
562
867
707
760
Yugoslavia
Comercio total
Exportac iones
Im portaciones
Saldo
45
42
3
39
858
766
092
674
31
26
4
21
058
355
703
652
7 918
3 518
4 400
882
-
2 541
464
2 077
1 613
6 204
2 618
3 586
968
-
9
2
6
3
222
856
366
510
38
3
35
-32
751
363
388
025
-
-
4 527
35
4 492
4 457
763 037
90077
72 966
77 705
a. Hasta agosto
Fuente: INEGI-SPP.
(más de 109 millones de dólares) . En ese año se registraro n las
mayores ve ntas mexicanas (más de 104 mill ones de dólares) , integradas básicamente po r az úca r mascabado, tubos de entu bado o de producció n y produ ctos lam inados de hierro o acero si n
alear, los cu ales superaron en conjunto 80% del total.
El año en q ue las exportaciones soviéti cas a M éxico alcanzaron su mayo r cuantía fue 1981 , con un monto de 16.4 millones
de dólares, integradas por urea (57 .2%), productos intermedios
metálicos (7.4%), telares para tejido de textiles (6 .3%), partes para
tractor (5.7%), tractores de ruedas (4. 8%), máqu inas-herramienta
(6%) y otra maquinaria textil (2 .5%).
• Yugoslavia. El intercambio comercia l de México y Yugos lavia logró su mayor alcance en 1980, con 45.8 millones. En ese
año también se registraron las mayores ventas hacia este país (42.7
millones), compuestas por: aceites crudos de petróleo (87.8%),
c inc y concentrados (4.8%), café crudo sin cáscara (2.4%) y algodón en rama sin pepita (2.5%) . Yugoslavia ll egó a una marca histórica de ventas a México en 1986, año en que vend ió más de
35 millones de dó lares . De ese va lor, 90.8% fue por barcos petroleros y 2.6% po r partes para apa ratos de comunicación.
De lo expuesto se puede concluir que en se is de las oc ho relac iones comerc iales bi latera les, la marca en el in tercambio total
comercio exterior, mayo de 1990
461
se logró por el efecto de las expo rtac iones mex ica nas (que en estos casos tambi én alca nza ron sus mayores va lores). Lo anterior
signifi ca que en los niveles máx imos de co mercio de M éx ico co n
los países del bloque o ri ental, sa lvo con la ROA, el peso fund amental han sid o los productos mexicanos.
Por med io de estos produ ctos Méx ico debe buscar su conso li dac ió n. Ésta podría p lantea rse en tres lín eas básicas:
Co nsiderando los principa les produ ctos exportados en los años
tope a los países de Europa del Este, es importante hacer notar que:
ii) Aná lisis y ra c iona li zac ión de lo; cana les de com erc-iali zación vigentes. En este renglón es importante resa ltar qu e buena
parte de los artículos enumerados ti ene un sistema de venta in di- ·
recto o triangul ado .
7) La total id ad de los bienes ve ndidos en 1990 la co nstituyeron , y lo seguirán hac iendo en el presente dece nio, productos
rea les y de gran potencialidad en la ca nasta que co nfigura la oferta
expo rtab le. Aún más, estos productos tienen un a pl anta productiva más grand e, competiti va, expe rim entad a, co n mejor tec nología y con mayor capacidad que la existente en los primeros cinco
años de la década pasada.
2) La demanda de esto s productos en los países de Europa
Orienta l, lejos de d isminuir, ha aum entado, básicamente por su
c rec imi ento pob lac iona l e indu stri al, sin que necesar iamente se
haya incrementado en igual proporción la capac idad interna de
estos pa íses para sa ti sfacer sus necesidades . No obstante, se estima que es factible estab lece r niveles más d ignos de co mercio,
como los regist rados en diez años de aná lisis, co n base en un trabajo co njunto, se ri o, perm anente, regular y emprend edo r.
Dentro de esta estrategia, retomar corno punto de partid a los
máx imos ni veles hi stóri cos signifi ca ría un ava nce muy im po rtante. Ello está al alca nce del país por medio de la co nso lidac ión efectiva de los produ cto s trad iciona lm ente co merciados co n el bloqu e. La di ve rsificac ió n de los productos y servi cios en este ca mpo
de comp raventa co nst itu ye también una altern ati va para ll egar
a esos ni ve les.
Consolidación de nichos de mercados existentes
L
a irreg ul arid ad y poca permanenc ia de los productos mex icanos en el mercado de Europa del Este, y viceve rsa, es un a característica del interca mbi o. No obstante, hay artículos mex icanos que a lo largo del ti empo, y pa.rticul arm ente en los últimos
di ez años, han tenid o una presencia in te rmitente pero ex itosa en
este mercado . Estos productos pu ede n dividirse en los sigui entes
gru pos:
• Productos agríco las : comprend e alimentos y bi enes de co rte
intermed io, como café c rudo en gra no sin cásca ra , mi el natural ,
ajonjo lí co n y si n cutícu la, pimi enta entera, azúca r mascabado,
algodón en rama e ixtl e de lec huguill a.
• Bebidas alco hó li cas: tequil a.
• Fibras de uso text il : fibras de algodó n y sin téticas.
• Productos extractivos y derivados: min erales de dnc y co nce ntrados, az ufre, plomo si n refinar, aceites c rudos de petró leo
y petrolíferos (gasó leo, fue/ oi/).
• Petroquím icos y químicos farmacéut icos: negro. de hum o y
productos químico-farm.acéuti cos intermed ios.
• M etáli cos y sid erúrgicos: lamin ados de hierro, tub ería sin
costura y cables electro mecá nicos.
i) Difu sión masiva de estos bienes en form a determin ada y emprend edo ra.
El tema de la trian gul ac ió n ha sid o di sc utido en tódas las negoc iac ion es bil aterales de Méx ico co n los países de Europa de l
Este . No obsta nte, la decisió n de erradicarla no ha trasce ndido
el plano po lítico. El contacto y la' interrelac ió n directa so n aspectos fundamenta les qu e se buscan en dic has negoc iac iones. Sin
embargo, su elimin ac ión, además de peli grosa en el co rto plazo,
puede parecer in co nve ni ente para los efectos de consolidac ió n
que se han planteado. En este caso, res u Ita necesa rio anali za r y
estudi ar planes de come rcializac ión de esta naturaleza que actu alm ente están en operac ió n y observar sus características, infraest ru ctura , desarro ll o y res ultados.
Co n base en lo anterior es necesa rio co nsiderar la posibi lid ad
de qu e un productor nac ional, apoyado en sus propios med ios
e in fraestructura, pueda atend er directamente el mercado en cuestió n sin afectar precios, entregas y se ri edad . En los casos en que
se demuestre esta capacid ad de venta d irecta de la empresa m e ~
xica na·, la trian gul ación deberá elimin arse. De lo co ntrario, la figura de la venta indirecta debe apoya rse y mantenerse para permanece r en esos mercados, so bre tod o en este esfuerzo de
co nso li dación. En ta l caso lo imperio so es c rea r la neces id ad del
producto en el mercado al que éste se dirige .
A l respecto, ca be mencionar qu e en los países de Europa d el
Este, a los cuales va ri os bi enes mex ica nos ll ega n por tri angulació n, se id entifica plenamente el origen del producto. En este punto se presentan los mayores prob lemas de co rrespond enc ia estadíst ica entre México y el bl oq ue, toda vez qu e aquél c las ifica la
ve nta por país-destino de prim era mano, mi entras que los estee uropeos siempre co ntab ili za n sus compras co nforme al ce rti ficado de origen de l producto . Este último método perm itirá determin ar qu e )a demanda se sa ti sface con productos <;>rigin arios de
M éxico y que se debe co nsid erar a este país para nuevos sumini stro s.
iii) Resulta elemental considerar que si defin itivamente se tiene interés y se deben co nsolid ar los ni chos actua les de mercado,
M éx ico debe reacc ion ar favo rabl eme nte a la definición de m eca ni smos co nvenciona les o no co nvencion ales de comercio y de
fin anc iami ento . En este sentido es de imperiosa necesidad pensa r que los países de Europa de l Este, dada su ca rencia actua l de
d ivisas, no obstante la apertura ini ciada, so licitarán no só lo a M éxico sin o a la economía mundi al la posibilidad de co mpen sa r efectivamente el come rcio por med io del tru equ e de bi enes y servic ios, o bi en so li c itarán fin anci ami ento para comprar.
Lo expuesto hace evidente el reto que M éx ico debe superar
para co nso lidar y diversificar su presenc ia comercial en Europa
Oriental. Es impo rtante desarrollar la ca pacidad real de in strum entar paqu etes co merciales y fin anc ieros. El co nce pto de inteli gencia come rcial e in geni ería financ iera torna plena fuerza y peso es-
462
promoción om rcial para europa de l este
pecífico. En este esfu erzo debe obtenerse partic ipación con junta:
las empresas ofreciendo y demanda ndo productos; los ba ncos estab lec iendo meca ni smos de apoyos finan ciero s y, junto co n otras
instituciones, ofreciend o información opo rtun a y segu im iento de
los aco ntecimi entos y prese ntando alternativas come rcia les . Un
últim o factor será la co nst itu c ió n de empresas come rci ali zadoras, de p referenc ia binacionales, que aglu tinen y conso lid en los
intereses de los principales expo rtadores e importadores de ambas partes.
México debe reconocer que esta batalla no la puede ganar so lo,
sino que debe apoyarse en otros países con intereses afin es al suyo
y que in cluso ya cue ntan con la ex peri encia y la infraestru ctura
para ello. Que Méx ico co n>id erara a Austria, y en particular a Vi ena, para establ ece r un a ofici na de coo rdin ac ió n para penetrar y
operar en el mercado de Europa del Este no fu e casua lid ad , sino
resultado del análi sis cuid adoso de la expe ri encia, la infraestru ctura comercial , operativa, finan ciera y de comuni cación que V iena
tiene pa ra operar ex itosamente en Europa Orienta l; estos elementos están ahora al alcance de M éx ico.
Diversificación de productos
P
o r pr im era vez en muchos años, M éx ico está en co ndi ciones
de analiza r y estudi ar las ramas y los productos con cierta roten ci al idad pa ra ser colocados en los mercados de Europa del Este.
Lo anterior se deriva de la estructura de .consejerías comercia les
abiertas en esta zona. Aquí ca be subraya r que si bien éstas se abrieron apenas en enero del ar"i o en curso, el trabajo preliminar de
las mi smas se inició desd e el segundo trimestre de 1989 y parte
de esta labor la desarro ll aron en la prop ia plaza los co nsejero s
re spon sa bl es, lo que ha permitid o el cru ce efecti vo de las neces idades de estos países con la oferta real de M éx ico . Con este enfoqu e se prese nta un a variedad de produ ctos mex ica nos co n só- ,
lici a capac id ad de in c ursionar en el mercado en cuest ión:
1. Productos agríco las y sil víco las : frutas tropi ca les y fibra de
coco .
2. Productos pesqueros: atún , sa rdin a y espec ies exót icas.
3. Manufact ura s:
3.1 Al im entos : jugos concentrados, bebidas en polvo, alimentos envasados, productos cárnico s y sa l tratada.
3.2 Texti les, artículos de vestir y ca lzado: fibra s textil es art ifici ales, telas de algodón, confecc iones de algodón, confecc iones del cuero y calzado.
3.3 Petroquímica, química y farm acéuticos : negro de humo,
jabones, artículos plásticos, produ cto s de aseo diversos,
ác ido oxálico, ácido teroftáli co, éste res, produ ctos farmacéuticos y p rin cipios activos para la elabo ración de
medicamentos.
3.4 Materi ales para la indu stria de la construcc ión : var ill a,
acabados, com po nentes sa nitarios, eléctri cos, etc., y loseta, mosaico, etcétera.
3.5 Prod uctos metálicos pa ra maqui naria y equ ipo: pa rtes
para con tenedores.
·
3.6 M aq uinaria y equipos especiales para d iver-sas industrias:
compresores para refri ge rac ión.
3.7 Produ ctos metálicos d ive rsos: cab les electromecánicos,
ca bl es para la co nducción de datos y telecomunicac ió n,
tubería de cobre y productos de cobre.
3.8 Autopartes diversa,.
4. Se rvicios: as istencia técni ca para el desa rroll o de proyec to s
de in fraestru ctura energéti ca (incluye inge ni ería, co nstru cc ió n, part es y equipos y programas de computac ió n).
La relac ión de productos co n posibilidades de ser colocados
en Europa del Este es indi cativa y no necesa ri amente limitativa
y pued e c recer· en la medida en qu e el trabajo de las con sejería s
se profundi ce y reacc io ne a las nu evas c ircun stancias de co nsumo en la zona. La posibilidad de diversifi cac ión se prese nta ahora más que nun ca en virtud de las derivac ion es directa s qu e los
ca mbios y la apertura po lítica y soci al han tenido y tendrán en
el cons umo de la población.
Es importante destaca r que en Eu ropi1 del Este las políticas económicas y comercia les y las pl atafo rm as de los partidos en ca mpaña po lítica ti enden a seña lar qu e debe darse a la poblac ió n mejores nivel es de vid a; éstos se obtendrán medi ante el abasto
oportuno de bi enes y se rvicios. El renglón de bi enes de co nsumo
ge nerali zado es un aspecto fundamental. La población de esto s
países, normalm ente limitada y rac iona liza da en su patrón de consumo, no se merece más prom esas sin cumplir. Demand a rea lidad es y cambios favorab les y el incump limi ento o la in sa ti sfacción de éstos podría trad ucirse en una gra ve crisi s soc ial.
Por lo anterior los go bi erno s establ ecidos en firm e o en transición han tom ado reso lu ciones para aportar divisas de la " rese rva
estratégica" a fin de obtene r los sa ti sfactore s del consumo bá sico. Asimismo, han rea li zado esfu erzos por presentar al mundo
en forma dign a sus necesidad es en este ren glón.
Ferias y exposicion es genera les sobre bienes de consumo aparece n norm alm ente en los programas de esto s países. En ell os se
buscan las mejores opciones de abasto. La presencia de proveedores potenciales es cada vez mayor. Si bien éstos provienen principalm ente de los países de Europa Occid enta l, se complementan con otros de Am éri ca del Norte, Asia y Am érica Latin a, así
como del norte de África . Un ejemplo de este esfuerzo lo co nstituye la Consumo EXPO 1990, rec ientemente orga nizada en Moscú y que agrupó a más de 60 países con ce rca de 12 000 expos itores. México participó por primera vez en ella y obtuvo resultados
en p rin cipio muy sat isfactorio s, que propiciarán alternativas seri as de diversifi cac ión.
·
La occidental izac ión del co nsumo es un hecho en estos países. Su mayor o menor ex presión se dará lógicamente en fun ción
de los rec ursos de qu e disponga n. En el caso de la ROA, dadas
las condiciones y característ icas inherentes a su proceso de unifi cac ión con la RFA, el efecto demostración en su patrón de consumo es y será determinante. Su sat isfacción pu ede ser una veta
de nuevas oportunid ades para M éxico . No se olvide qu e la RFA
es uno de los principales clientes de todo tipo de productos mexicanos. Una A lemani a uni ficada constituirá entonces un merc ado reforzado, ya que las neces idades de abasto se incrementarán
463
come1·cio exterior, mayo de 1990
ráp id a y co nsid erab lemente. En este caso, el poder de co mpra
de la nu eva poblac ió n asimil ada a la RFA estará ga ranti za do y respa ldado por el poderío eco nó m ico- fin anc iero de esta últim a.
Co nsidé rese simpl eme nte el efecto de la sust it ución del marco de la ROA po r el marco alemán. Independ ientemente de qu e
la pari dad q ue se adopte sea de uno o dos ma rcos de la ROA po r
un o de la RFA, el pode r rea l de co m pra se in c rementará c uat ro
o cin co veces en relac ión co n el q ue ten ían los co nsumi do res de
la ROA sin consid erar la no co nve rtibili dad prev ia de su mo neda.
O tra opo rtu nidad import ante pa ra dive rsifica r la prese ncia de
M éx ico surge de l ret raso qu e ti ene la mayo ría de los países de
Europa O riental en su infraest ru ct ura de co muni cac io nes, hotelera, de sa lud y de servicios." En estas ramas tambi én se han anunciado progra mas de moderni zac ió n qu e brind an la opo rtun idad
de pa rti c ipar . La reco nversió n de su indu st ri a mi li tar a la produ cció n de bienes de con sum o o de in fraest ru ctura puede co nsid era rse un a atract iva posibilid ad . Sin emba rgo, ésta debe verse también corno un a limitac ión, ya q ue m ientras d ure la reco nve rsión
habrá qu e aprovec har las opo rtunid ades de penetrar. Un a vez
q ue te rmin e será di fíc il mantenerse, pero in gresa r se rá imposibl e.
Aprovechamiento de los p rocesos de ap ertura
n estos mo mentos de ca mb io todos lo5 países qu e han enco ntrado pos ibi li dades e in te rés en Europa del Este están tratando de aprovec har di c hos ca mbi os para exp resa r su deseo de se r
cons ide rados en la "ca nasta" de proveedo res. M éx ico no pu ede
ni de be se r la excepció n. Por el co ntrari o, debe busca r todos los
elementos a su alca nce pa ra to mar ven taja y beneficiarse tambi én
del momento .
E
Pa ra ap rovec har mejo r el proceso de ape rtura deben co nsid era rse los sigu ientes elementos:
i) La ratifi cac ió n de la voluntad po líti ca de mantener y mejo-
rar la mu y favorable relación dip lo máti ca, para qu e ésta deri ve
en un a mayor relac ión comercial. En es te rengló n se con sid era
necesa ri o reacti va r los contac to s de alto nive l e inc luso las reuni o nes bil aterales suspendid as desde hace ya más de cin co años.
ii) La resoluc ió n q ue demu estre el firm e in te rés de tener un a
relac ió n come rcial perm anente, esta bl e y segu ra, en la q ue participe n activa mente los agentes del comercio exteri or de ambas pa rtes . En es to la parti c ipac ió n de cá maras, asoc iac io nes y agrupaciones del sector pri vado mexica no resulta indi spensable, así como
la coo rdin ac ió n y el apoyo de in stitu cio nes fin ancieras mex icanas, tanto de prim er pi so co mo de desa rro ll o .
vi) Fina lmente, habrá que cons ide rar, aunque con c ierta ca utela, la posibilidad de busca r operacio nes de coinversión en Europa
del Este o bi en ent rar a ese merca do med iante el establ ec imi ento
de ti endas para productos mex icanos. Un ejemplo de esto lo constitu ye la compañía zapatera Sa larn ander, de la RFA, qu e o pera e xitosamente en vari os países de Europa del Este. Asimi smo, no puede
o lvi darse la impo rta nc ia qu e pueden tener los represe ntantes loca les para empresas y p rodu ctos mex icanos.
Comprar más para vender más
a ca renc ia de di v isas en los países de Eu ro pa O ri ental es pos iblemente uno de los mayores problem as a los qu e la co mu ni dad intern ac ion al se enfrenta para co merc iar con ell os . En es te
sent ido el desa rro ll o de fo rm as no conve nc ion ales de co merc io
res ul ta necesa ri o .
L
Un meca ni smo qu e trad ic iona lm ente se ha menc ionado es la
co mpensac ió n del comerc io y el tr uequ e de prod uctos. Sin e mba rgo, la operación de este modelo de inte rca mbio comercial p rese nta d ificultades qu e necesa ri amente se deben supe rar.
La mayo ría de los pro du ctos "estrell a" de los países de Europa O ri enta l, con potencial para colocarlos en el merca do mex ica no, estaban perm anentemente comprom etidos entre los p aíses del bloqu e, sobre todo los destin ados al pago de las co m p ras
de pet ró leo a la URSS . A nte los procesos d e ca mbio y la virtu al
desapa ri ció n o rev isió n profund a del CAME, este fenó meno tiende a co rregirse y presupon e qu e los pa íses de ese bl oqu e, en su
esfuerzo por tratar de o perar en el merca d o li bre, deberán ampliar su ofe rta. Ell o pe rmit irá a Méx ico eq uili b rar su relac ió n comercia l con los mi smos o bi en busca r fór mul as de tru eq ue capaces de eleva r el co merc io.
La ex istencia en algun os casos de produ cto s se mejantes en las
dos partes limitaba la pos ibili dad de su co locac ión en los mercados. M éx ico normalm ente no podía asimil ar este fenóm eno y po r
tanto no encontraba la fó rmu la para eli min arl o . Ac tu alm ente se
han estudi ado meca ni smos de reex po rt ac ión o bi en de co locac ió n de produ cto s se mejantes po r medi o de terce ros co n experi encia en ~se as pecto. Ya se ha establec id o con tacto co n éstos
y se ha v isto qu e tienen posibilidades rea les de fun cio nam iento .
Ello influyó también en fo rm a co nsiderable para establecer en Vi ena la ofi c in a de coo rd in ac ión e inteli ge ncia co mercial de M éx ico . En esa ciudad ex isten emp resas co n gran presti gio com erc ial,
espec iali zadas en el manejo de operac ion es de co locac ió n y reexpo rtac ión .
i v) La prese ncia y parti cipac ió n mexica na co n empresas, prod uctos e im age n en feri as y exposic io nes programadas en estos
pa íses res ulta v ital en este mom ento de ca mbios.
Los fluj os de produ cto s en o perac ion es estrictam ente de tru equ e no siempre coin cidían en el ti em po, debido pr incipalmente
a los p rocesos produ ctivos y al transporte. Ell o demand aba herrami entas fin anc ieras en ca da uno de los países para permitir a
los o ferentes de tales produ ctos ca ptar los beneficios econ ó micos de las operac io nes . En la actu alid ad se c uenta con fó rmul as
de financiami ento qu e perm iten al proveedor co brar con o portunid ad ·su venta.
v) El desarro ll o de mi sio nes de compradores y vend edo res de
ambos lados es de igual form a fund amental y muy opo rtun a en
la actu al c ircun stancia.
Fin alm ente, no ex istían lo s ca nales y las estru cturas nac ion ales o extern as para permitir la integración ex ito sa de ca nastas de
co m pe nsac ió n ni un seguimi ento rea l de las operac io nes . En el
iii) La formac ión de com ités mi xto s de hombres de negocios
de ambas partes, la renovac ió n efectiva o la c reac ió n de programas o sistemas de co laborac ió n co mercial y fin anciera pu eden
se r de uti li dad in va lu able.
464
promoción comercial para europa del este
presente las consejerías come rc iales en esa zo na geográfica deben fac ilitar el ca min o no só lo pa ra co mpensa r o troca r, sino para
captar la mayo r ofe rt a expo rtab le de los prop ios países invo lu c rados . Asimismo, esa red permi tirá tener en México todos los ·
elementos sob re las ca racte rísticas tec no lógicas, los elementos de
seguri dad de abasto y aspectos de garantía de operac io nes q ue
rompan co n las barreras de la interrelac ió n.
apoyo a prod uctos y se rvicios, de fact ibili dad téc nica y fina nciera, pa ra el desarro ll o de nuevas tecno logías, así como capac itació n de cuad ros hu ma nos, tiendas come rciali za doras de productos en el extra nj ero, viajes pro moc ionales, envío de muest ras,
parti cipación en fe ri as intern acio nales y m isiones comerciales, public idad , lic itac io nes intern ac io nales y defe nsa del comerc io exte ri o r mex icano.
Aspectos institucionales de complementación
y apoyo de la estrategia
Para la obte nció n de los apoyos fi nancieros y promoc ionales,
los age ntes de l comerc io deben c ump li r co n req ui sitos lega les,
operati vos y fin ancieros ante el Ba ncomext.
n este apa rtado se p rese nta rán en fo rma resum ida los instrumentos in stitucio nales vige ntes en M éx ico, que operan po r
med io del Ba ncomext. Estos in strum entos puede n servir de co mplemento y apoyo a la estrategia desc ri ta.
E
Fin ancieros . Los siste mas o apoyos q ue a co ntinu ac ió n se enlista n son programas trad icionalm ente operados po r el Ba ncomext
q ue no tienen una vin cul ació n d irecta con los ac uerd os fin ancieros de co rte bilateral desc ritos en el prese nte doc umento. Sin emba rgo, su ap licac ió n parc ial o total puede apoya r los objetivos de
mayor acercam ien to y vinc ul ac ió n comerc ial entre México y los
países de Europa de l Este.
a] Fin anciamien to a la preexpo rtac ión de bie nes manu facturados y servicios. Este programa bu sca apoya r la prod ucc ió n de
artícu los manufact urados, la ge nerac ión de artícul os destin ados
a la expo rtació n por emp resas maq uilado ras, la existenc ia de produ ctos ma nufact urados en el extranj ero o en el país, la prestació n de se rvicios o sum ini stro de tec no logías destinadas a la expo rtac ió n, la prestac ió n de servicios de repa rac ión, adaptac ió n
o co nversió n de buq ues de bandera mex ica na o extranjera, la adqu isició n de eq ui po de autotranspo rte prod uc ido en M éx ico, el
establecimiento de bodegas en M éx ico o en el extranjero, así como
a em presas de las in d ustri as de autopa rtes, ed ito ri al, cin ematográfica y de comercio exteri or, exportadores ind irectos y al Profide.
b] Fin anciamiento a la exportac ió n de bienes manufacturados
y servic ios. Se da apoyo a las ventas a plazos de produc tos manu fact urados, de la ind ustri a maquil adora, de servicios, de se rvic ios po r reparac ió n, adaptac ió n o co nve rsió n de barcos, de se rv ic ios de arrenda mi ento, gastos de insta lac ió n y operac ió n pa ra
el establecimiento de ti endas en el extranjero, in versio nes d~ empresas mexica nas en el capital soc ial de sus c lientes en el extra nj ero, in versiones de empresas mex icanas en el ca pi ta l soc ial de
empresas proveedo res en el extranjero, así co mo a las ve ntas de
la ind ustri a auto mov ilística termin al y nac io nal de autopa rtes, de
fibras, de la ind ustri a cinematográfi ca y de em presas de comercio exteri o r.
e] Financiamiento pa ra prod uctos primarios. Su apoyo se o ri enta básicame nte a la ve nta al exterio r de productos primarios no
tradicionales y a existencias.
d] Otros apoyos financieros a los sectores pesquero, agropecuario , turístico y otros específicos.
e] Garantías a la ex po rtació n de bi enes y servicios y co ntractuales.
Promociona/es. El programa integral de financiamiento promociona! orienta sus esfuerzos a impulsar estudios de mercado, de
Es impo rtante señalar q ue la est rategia pa ra inc rementar la relació n comerc ial entre Méx ico y los países de Europa Or ien tal no
puede ni debe se r pas iva. No basta elabo rarl a sin o que res ulta
fu nda menta l d ifund irl a ent re la com uni dad exportado ra e im po rtadora mex ica na. En los semin ari os q ue trate n el tema tanto en
el Distrito Federal como en prov inc ia, resul ta in dispe nsab le propo rc io nar la in fo rm ac ió n, presentar los escena ri os y anali zar los
pa no ramas y posibili dades co n los em presa ri os nac io nales sob re
sus produ ctos y se rvicios en esta zo na geográfica. La posibilidad
de expo ner lin ea mientos e in fo rmac ió n gene rales sobre el tema
y pub li ca rl os en rev istas espec iali zadas co nstituye un apo rt e pa ra
promove r los co nceptos y las estrategias hac ia la comuni dad exportadora e im po rt adora de l pa ís.
El esfuerzo es co mún y la pa rti c ipació n de em presa ri os mex ica nos es funda menta l. Las estrategias, los in strume ntos, la in fraestru ctura, la vo luntad y los apoyos fo rmul ados y ofrec idos po r el
Gob iern o de Méx ico po r med io de sus institucio nes no tend rán
se ntido si no los utili za n los age ntes d irectos de l co merc io. Todo
esto está aho ra al alca nce de la ma no.
Co nclusiones
7) Los cambios políticos y soc iales generados en Europa Orienta l so n ·posiblemente los acontecim ientos más im po rtantes en esa
zo na despu és de la segu nda guerra mun d ial.
2) D ichos ca m bios afectarán de manera impo rta nte la eco nomía 1de los países de Europa del Este y en co nsec uencia tend rán
un efecto signi ficativo en su relac ió n co mercial co n el mun do.
3) Lo anteri o r ha co ncentrado la atenció n mundial y ha creado muc has expectati vas y opo rtunid ades cómercia les ante las cuales es necesa ri o actu ar y tratar de partic ipa r.
4) Dentro de sus pos ibil idades, y con cautela, Méx ico puede
y debe pa rtic ipa r comerc ialm ente en ese mercado.
5) Res ulta im peri oso mejo rar y acrecenta r la presencia comercial en esta zona, que a la fec ha ha sido in sign ifica nte. No se debe
ni se puede segui r perdi endo terreno en beneficio de otros países corno Bras il y A rge ntin a, q ue so n ejemplo de fuerza y presenc ia latin oameri ca na en el bloq ue, o co mo Colo m bia y Pe rú q ue
están hac iendo grandes avances de penetrac ió n en ese mercado.
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6) Se cuenta co n los conocimi entos, las instit uc iones, los re-
cursos, los med ios y la vo luntad para intentar un mayor acercamiento comercial. En esta med ida se puede promover y comprender esta pos ibilidad a fi n de que el mercado de Europa de l Este
sea pa ra México una opción efectiva en su com ercio exteri o r. O
Banco Nacional de
Comercio Exterior,
S.N.C.
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