información general - INCAE Business School

SEMINARIO DE CONTROL GERENCIAL:
OPTIMIZACIÓN DE LOS RECURSOS: TÉCNICAS
MODERNAS DE ANÁLISIS DE RENTABILIDAD DE
CLIENTES
La eficiencia operativa de una empresa está relacionada con los recursos que la entidad
utiliza para producir una línea de bienes y servicios y las utilidades resultantes de dicho
proceso. Sin embargo, es común que los gerentes de las empresas enfoquen sus esfuerzos
en amplias líneas de negocios o segmentos o clientes sin cuestionarse cuál es el impacto
que dicha amplitud tiene sobre la eficiencia operativa y la generación de utilidades. Esto,
es en parte, consecuencia de la mentalidad prevaleciente en muchas empresas (además de
sistemas de incentivos obsoletos) que promueve que el crecimiento en ventas o el nivel
de margen bruto sea el tema dominante en las decisiones aún sobre el crecimiento o la
producción de utilidades. Sin embargo, la maximización del valor de una empresa
(objetivo fundamental de un gerente) está relacionado con la generación de beneficios.
El objetivo de esta seminario es lograr que los tomadores de decisiones empiecen a
cuestionar algunas de la prácticas que de manera común son observadas en nuestra región
y que pueden afectar la maximización de la eficiencia operativa de una empresa, la
complejidad del sistema empresarial y por ende del valor de la misma. Este tema se
vuelve de trascendental importancia en momentos donde las empresas deben cuestionarse
de manera profunda la rentabilidad de los recursos que están siendo utilizados.
Objetivos y temas
-
Marco de Análisis de Evolución de Rentabilidad de clientes
Sistemas de costeo modernos para un análisis ARC
Costos de atracción, retención y duración
Matriz de Análisis de Rentabilidad de clientes-canales para definición de
estrategia de servicio al cliente
Métodos de generar utilidad mediante la información generada con el cliente
Estimación del valor de un cliente
La perspectiva de mercadeo
Gestión y rentabilidad de los clientes claves
Evolución de un sistema ARC
ARC y empresas de servicios
Maximización de utilidades mediante la administración de clientes-canales
Los detalles y beneficios del software CRM
Metodología
El seminario involucra la utilización de presentaciones de profesores, talleres de
diagnóstico y casos. También presentación de empresas con software CRM.
Facultad
Arnoldo Rodríguez
Director Académico
Ph.D. University of Minnesota
MBA, INCAE Business School
José Exprúa
D.B.A. Southern Illinois University
MBA, INCAE Business School
Roberto Mendoza
MBA, INCAE Business School
INFORMACIÓN GENERAL
Sede:
Tegucigalpa, Honduras
Fecha:
Del 9 al 10 de Julio del 2009
Inversión:
US$1,080
Por participante, valor que incluye colegiatura, material didáctico, alimentación (almuerzo y
refrigerios) y certificado de participación.