aspectos psicologicos - Banco de Objetos
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ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO Universidad del Valle Vicerrectoría Académica Dirección de Educación Desescolarizada Los programas y cursos del Sistema Institucional de Educación Desescolarizada están dirigidos a todas las personas que deseen o requieran adquirir y desarrollar conceptos y métodos de estudio independiente y de autoaprendizaje apoyados por las nuevas tecnologías de la información y la comunicación interactiva. Principalmente a las personas que laboran o atienden núcleos familiares o comunitarios y tienen dificultades de tiempo, horario de trabajo o lugar de vivienda para realizar sus estudios universitarios en forma presencial, como también a funcionarios y empleados de entidades oficiales y privadas que requieran capacitación y actualización en su área de desempeño y en su sitio de trabajo. GUÍA DIDÁCTICA A SPECTOS P SICOLÓGICOS DEL CONFLICTO Autores: JAVIER MURILLO MUÑOZ HENRY GRANADA ECHEVERRY psicólogos © 2000 por: Universidad del Valle, © 2000 por: Dirección de Educación Desescolarizada Diagramación Electrónica Unidad de Producción de Materiales Académicos (UPROMA) John Jairo Toro L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra sin el permiso, por escrito, de la Universidad del Valle. Santiago de Cali, 2000 Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 1 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA 2 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO JAVIER MURILLO MUÑOZ Psicólogo, egresado de la Universidad del Valle, con estudios de especialización en conciliación y resolución de conflictos de la misma Universidad. Miembro titular desde 1985, de la Sociedad Colombiana de Sexología, de la cual ha sido secretario ejecutivo y miembro de su junta directiva. Coordinador de investigaciones y docente de la Facultad de Psicología de la Universidad Cooperativa de Colombia, donde ha tenido a su cargo las asignaturas de psicopatología, psicología comunitaria, sexualidad humana y macroproyectos. Autor de los libros “Trabajadoras del Sexo” y “ Reflexión para la Tolerancia” así como de varios artículos en publicaciones especializadas. Ha sido conferencista en congresos nacionales e internacionales en temáticas relacionadas con la sexualidad humana, la convivencia y la violencia, desde las perspectivas psicológica e integral. Es coordinador del programa de salud mental del municipio de Palmira, de los comités municipales de prevención del Sida y del uso y abuso de sustancias psicoactivas, al igual que miembro del comité coordinador del Proyecto “Servicios Integrados para Jóvenes”, en convenio con el Viceministerio de la Juventud y el Banco Mundial, que tiene como problema eje, el de la violencia. Todos en la ciudad de Palmira. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 3 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA HENRY GRANADA E. Psicólogo: Universidad Nacional de Colombia (1973) Candidato a Maestría en “Proyectos de Desarrollo Social” Universidad del Norte – Universidad de Paris XII Docente e investigador de Trabajo Comunitario en la Universidad del Valle desde 1979. Experiencia Docente: Universidad Nacional de Colombia Universidad Javeriana de Bogotá Universidad Javeriana de Cali Campo de interés científico profesional: Psicología Social (aplicaciones en el área ambiental y comunitaria) y Metodología de la Investigación. Ha publicado artículos en revistas nacionales e internacionales, co-autor de varios libros en el campo social. Actualmente culmina una investigación sobre la percepción y valoración de la calidad ambiental en la ciudad de Cali. E-mail: 4 [email protected] [email protected] Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO UNIDAD 1 PROCESOS DE INFLUENCIA SOCIAL Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 17 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA 18 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO PROCESOS DE INFLUENCIA SOCIAL TODOS VIVIMOS CON TODOS. NADIE VIVE AISLADO SOMOS UNA RED Y POR ELLO NOS AFECTAMOS RECIPROCAMENTE: ¡SOMOS SOCIALES! I. INTRODUCCIÓN. L a influencia social es un fenómeno inevitable. Sin embargo es parcialmente controlable. Muchos de los esfuerzos que realizan los diferentes grupos sociales (con sus diferentes cuotas de poder) se encaminan a la conducción, canalización y control de los procesos por medio de los cuales afectamos la manera de sentir, pensar y actuar con relación a cualquier aspecto o componente de la realidad. Los medios masivos (radio, prensa T.V., internet...) intentan cambiar al informar. Es tal la importancia de saber qué, cómo, para qué y por qué se informa que esta actividad eminentemente ténico-social se encuentra, en mayor o menor grado, controlado por el Estado. Lo anterior significa, además de otras posibles interpretaciones, que la producción, distribución y manejo de la información es un proceso de INTERES PUBLICO: sus consecuencias e implicaciones son tan relevantes que no pueden supeditarse ni al interés ni manejo solamente privado (aunque en la práctica ciertos medios son controlados y administrados por grupos económicos poderosos o por multinacionales). La influencia social ocurre, inclusive, cuando conscientemente intentamos NO dejarnos influenciar. Paradójicamente el no querer ser influidos indica el peso de influencias previas pues es con base en nuestras experiencias que decidimos acoger o no, nuevas posibilidades. Tal vez tengamos libertad de elección sobre las influencias a las que nos exponemos pero no somos libres de no ser afectados. Al vivir en sociedad e inmersos en diferentes grupos y organizaciones, nosotros afectamos con nuestro comportamiento y opiniones a varias de las personas que nos rodean y, somos, a la vez, afectados por ellas. El efecto que tiene la comunicación sobre los afectos, conocimientos y comportamientos y la importancia del control de la información para influir intencionalmente sobre la sociedad, son temas para desarrollar y analizar por parte de quienes asumen esta guía como estudiantes. Finalmente es de observar que somos procesos y productos sociales: el continuo intercambio que realizamos desde el nacimiento (y antes, aún) hasta nuestra muerte está fundamentado en un proceso clave: LA SOCIALIZACION. Somos en cuanto hacemos y nos hacen. La molestia o el bienestar, fruto de esas interacciones, señala una valoración a la vez que nuestra pertenencia a una cultura (sin ella no habría comunicación) y, lo más probable, a varias subculturas simultáneamente. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 19 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA Algunas de las consecuencias más importantes de la influencia social se verán a continuación: la formación de normas, la obediencia, la persuasión y adoctrinamiento. Posteriormente, en la unidades 2 y 3 se tendrán en cuenta aspectos tales como la agresividad, la intolerancia y el prejuicio en cuanto afectan y moldean otro gran fenómeno que se constituye en realidad social: el conflicto. II. OBJETIVOS 1. Definir el concepto de Influencia Social y analizar su importancia en el contexto de la interacción social. 2. Describir y explicar en forma genérica los procesos de: • Formación de normas. • Conformismo social • Obediencia y persuasión social. 3. Dentro de situaciones o casos propuestos aplicar de manera clara y critica (argumentada) los conceptos previamente expuestos. III. CONTENIDO TEMÁTICO. • Formación de normas • El conformismo. • La obediencia, la persuasión y otros procesos de influencia social. IV. DESARROLLO DE LOS CONTENIDOS Primera parte: Formación de normas Los contenidos que a continuación se explicitan hacen énfasis en conceptos relevantes, fundamentación empírica y la importancia social en cuanto contribuyen para la mejor comprensión de la vida en sociedad. Tienen como propósito contextualizar y ubicar al estudiante para que, con base en el análisis de las lecturas y realización de las tareas propuestas, logre una apropiación conceptual sobre los fenómenos y procesos sociales relevantes del caso. Queda pues, en los criterios y esfuerzo del estudiante, el aprovechamiento de la oportunidad académica que este documento le ofrece. 20 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO Los antecedentes investigativos sobre la influencia social son bastante antiguos y conocidos. Sin embargo, con relación al subtema que nos interesa, se deben destacar los trabajos de Sherif quien los sintetizó manifestando que “la base psicológica de las normas sociales establecidas tales como estereotipos, modas, convenciones, costumbres y valores, reside en la formación de marcos comunes de referencia como producto del contacto recíproco y de la influencia entre individuos” (León Rubio y otros, 1998). Examinando varias de las investigaciones y estudios más pertinentes, León R y otros (1998, op. Cit.) resumen en forma clara algunas características e implicaciones del proceso de formación de normas: 1. El aspecto más importante consiste en que el grupo (o un sujeto social más complejo como la organización por ejemplo) genera un incremento de la uniformidad. Sin embargo, el fenómeno no requiere que las personas del grupo sean necesariamente conscientes de esa influencia recíproca y particular. Generalmente la norma será fruto del consenso y por ello, eso mismo que el grupo entero habrá generado será el origen de la influencia social (normas, recompensas, castigos). Por consiguiente, una forma de deteriorar los efectos de la norma es manifestar que carece, en un momento determinado, de unanimidad. 2. Otra consecuencia que contribuye a la comprensión de la importancia que tienen los procesos de formación de normas en la influencia social se encuentra en el hecho que tendamos a agruparnos con aquellos sujetos que ya tienen marcos normativos parecidos a los nuestros, de manera tal que la solidaridad y la cohesión del grupo se ven reforzadas. Es de subrayar también que LAS NORMAS SE IMPONEN POR SI MISMAS AL ESTAR INTERIORIZADAS. Si la norma se interioriza, los miembros la respetan y tienen confianza mutua, de modo que el grupo, como totalidad, puede delegar tareas en sus miembros ya que cualquiera de ellos puede ocupar el lugar o ser reemplazado por cualquiera otro. 3. También resulta claro que dentro de un marco normativo y su capacidad de influencia social, el poder del grupo sobre sus miembros es mayor porque es aceptado libremente. Parecería cuerdo afirmar que pocos se rebelan contra lo que han contribuido a generar. El proceso de interiorización de normas es el meollo o punto nuclear de la importancia y de la eficacia de su influencia. En la medida en que la interiorización se acentúa, la normatividad es asumida cada vez de manera más inconsciente y su efecto, por lo general, es a largo plazo. Segunda parte: El conformismo Este Tipo de influencia social puede entenderse como el proceso mediante el cual un individuo o una minoría acepta o se acomoda a la norma imperante y manifiesta por la mayoría. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 21 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA Algunos autores han considerado que la conformidad suele ser recompensada socialmente en la vida cotidiana mientras que la disconformidad u oposición a la norma muchas veces se la castiga (rechazo, marginación...). En consecuencia, quienes se conforman parecieran obtener más o mejores logros que quienes no lo hacen, lo cual se denomina teoría del Reforzamiento. Otros autores enfatizan el concepto de dependencia (otra manera de hablar de la influencia social) y le asignan un importante papel en la explicación del fenómeno del conformismo. Para ello suponen dos tipos de necesidades, relacionadas pero diferentes y que se pueden resumir así: 1. La necesidad que un individuo o minoría tiene de SENTIR la aprobación social o aceptación por parte de los demás. Lo anterior contribuye a su autoestima, sensación de seguridad personal o grupal y refuerza la experiencia de pertenencia. En este caso se hablaría de dependencia o influencia normativa. 2. La necesidad que experimenta un individuo o minoría de «estar con los piés en la tierra» o tomar decisiones con cierto sentido de realidad. Esta necesidad es básicamente informativa, en menor grado emocional (como sí lo es la anterior) y permite un mejor ajuste al medio, es decir, comportarse eficazmente. Aquí se hablaría de dependencia o influencia informativa. Otro autor, por su parte, ofrece su correspondiente punto de vista sobre la influencia social y toma como eje explicativo el concepto de conformismo. Presenta tres grados de conformidad según el énfasis en uno u otro mecanismo: 1. Aceptación o sumisión. El individuo o la minoría que recibe la influencia se conforma con estar en una situación de inferioridad (real o percibida) con respecto a la mayoría que detenta mayor poder y ejerce mayor control social. En el presente caso predomina un mecanismo de ajuste y adaptación, más por conveniencia o temor a represalias que debido a una convicción interiorizada. 2. Identificación. En este caso la aceptación del poder o superioridad percibida en la contraparte se asume en cuanto existen componentes que despiertan admiración, apego o simpatía en el individuo o minoría. Hay mayor compromiso emocional, mayor interiorización del grupo que de la norma misma y el factor cálculo de la conveniencia o del temor a las consecuencias es mucho menor que el caso del numeral 1. 3. Interiorización: El sujeto o minoría se conforma porque asume o integra a sus sistema de valores los diferentes comportamientos o actitudes de la mayoría. Supone una aceptación sólida, duradera y requiere de una verdadera reorganización cognitiva. La lealtad es el sentimiento y conducta de esperar en el presente caso. 22 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO Tercera parte: La obediencia, la persuación y otros procesos de influencia social. En el caso de la obediencia, la fuente de influencia adquiere un carácter cualitativo especial: ya no se trata de un fenómeno de mayoría sino que revisten (o se les atribuye) un mayor estatus y autoridad que quienes son influidos. Este caso de influencia es muy importante porque quienes reciben el efecto de la misma, se comportan, incluso, en contra de convicciones u opiniones que inicialmente entraban en conflicto con las órdenes o normas impartidas. Varios estudios han mostrado que el fenómeno de la obediencia se mantiene y fortalece en la medida en que dos factores o variables están presentes: 1) el mayor prestigio o autoridad de la fuente de influencia y 2) la mayor distancia perceptiva (ver, escuchar por ejemplo) entre el ejecutor de las órdenes y las «víctimas» (reales o supuestas) de la ejecución de tales órdenes. Cuando han finalizado los ”experimentos» (muchos de ellos con sujetos víctimas cómplices, es decir, que fingen y expresan dolor) los sujetos que eran influidos manifestaban su extrañeza y sorpresa al haber ejecutado y mantenido el comportamiento ordenado por el investigador AUN dándose cuenta del «dolor» que proporcionaban a sus «víctimas». Uno de los aspectos más interesantes de señalar aquí es la influencia, socialmente nociva o beneficiosa, que pueden desarrollar los líderes naturales o designados según los fines y medios que se propongan. Grupos o poblaciones con baja autoestima o con «autopercepción» empobrecida buscarán más fácilmente figuras de poder sobre las cuales proyectar sus déficits que aquéllas que hayan desarrollado labores con medios autogestionados y en donde la participación activa y crítica se haya destacado por su presencia. Sin embargo, hay indicios de estudios transculturales en donde se muestra que diferentes culturas hacen de la obediencia y sumisión formas adaptativas, más o menos exitosas según los fines sociales y el grado de interiorización de los mismos. La persuasión , por su parte, es un proceso en el cual se logra modificar el comportamiento, los sentimientos y los conocimientos de otros sujetos o grupos en donde la comunicación (más que la información propiamente dicha) juega un papel esencial. Algunos factores asociados al emisor o fuente de influencia, tales como la credibilidad y el «atractivo» lo mismo que el grado de compromiso o implicación del «influido» con la temática o contenido de la comunicación (a menor grado de compromiso mayor influencia del emisor) ayudan a entender el éxito o fracaso de las actividades persuasivas. En el caso del adoctrinamiento, por su parte, se habla de una relación asimétrica fundamental en la cual una de las partes tiene todo el poder de influencia sobre el otro: casos como los de «lavado de cerebro»; tipos rígidos de educación y grupos «fundamentalistas» (no necesariamente religiosos) ilustran este proceso en donde atreverse a desobedecer significa el exilio o la eliminación física. Organizaciones sociales como los hospitales psiquiátricos (al menos los tradicionales), las cárceles, las fuerzas armadas, las iglesias minoritarias, grupos autopercibidos como perseguidos... muestran aspectos importantes y aún actuantes dentro de nuestras sociedades. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 23 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA Ahora bien, no solamente la convergencia, uniformidad o búsqueda del consenso (presionado o persuadido) son procesos de influencia social. También lo son y no menos importante, los procesos de cambio e innovación en donde una minoría o en donde sujetos opuestos a la norma logran modificaciones más o menos importantes y más o menos duraderas. En esta dirección apuntan los estudios de autores como Moscovici quien plantea que para que dicha influencia innovadora se produzca, es necesario que se cumplan varias condiciones en la interacción entre la mayoría y la minoría Entre algunas de ellas, León, R. y otros (op. Cit.) destacan dos que consideran esenciales: 1. Consistencia: para afectar a la mayoría, la minoría debe sostener permanentemente su punto de vista. Esta consistencia ha de ser sincrónica (mantener la misma posición por parte de todos los miembros en un momento determinado) como diacrónica (persistir en sus puntos de vista durante los períodos de tiempo que sean necesarios). 2. Flexibilidad: La consistencia es necesaria, pero no suficiente, pues se pueden dar casos de persistencias rígidas e inflexibles que polaricen a la mayoría y los aglutine alrededor de una percepción hacia la minoría que los juzgue como dogmáticos, fundamentalistas, irrealistas etc.. En tal sentido, la consistencia también implica negociaciones con las mayorías, negociaciones que varían en grado de flexibilidad y duración en el tiempo. Minorías consistentes y con alto grado de polarización sin negociación con las mayorías, o las derrocan o se perpetúan en la oposición sin victoria o se extinguen por fatiga. Las consideraciones anteriores han tenido el propósito de servir como contextualización y abrebocas iniciales para el desarrollo de una temática no solo académicamente importante sino socialmente muy significativa. La lectura que usted debe adelantar concienzudamente le aportará de manera más sistemática y analítica los conocimientos con los cuales usted afrontará las unidades siguientes. Cuando culmine su lectura titulada; INFLUENCIA SOCIAL: cómo cambiamos el comportamiento de los demás y cómo los demás cambian el nuestro, de Baron y Byrne usted estará en capacidad de responder adecuadamente la tarea que se le propone a continuación. 24 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO AUTOEVALUACIÓN 1. Explique brevemente como se dá el proceso de interiorización de las normas. 2. ¿Cuáles podrían ser las principales razones por las que las personas se conforman con el grupo? Confronte las referidas en los textos con las propias. 3. ¿Cuál es la diferencia entre conformidad y obediencia? 4. Intente la elaboración de un mapa conceptual sobre la unidad. Vea Lectura obligatoria Nº. 1 Influencia social, Tomado de Baron, A.R. y Byrne, D. Psicología Social. Ed. Prenticehall Madrid, 1998 TAREA NÚMERO 1 A. Reflexione sobre la manera como los hijos “adquieren” y practican ciertas normas familiares y en un ensayo de tres páginas (más o menos) responda: 1. ¿Cuáles normas practican? Enumere y describa al menos dos. 2. ¿Cuáles son las fuentes de aprendizaje o de influencia social? Padres, hermanos, medios de información u otros. Sustente su respuesta e identifique el tipo de influencia presente(sumisión, aceptación etc...). 3. ¿Considera usted que algunas de las normas sociales aprendidas contribuyen a la convivencia? ¿Cuáles sí o no y por qué?. B. En el fenómeno de los paros cívicos (toma de carreteras, plazas, edificios, etc...) por parte de grupos sociales específicos (campesinos, indígenas, desplazados...) identifique los conceptos claves vistos (actores sociales, procesos de influencia social, características de la interacción entre los actores en oposición o en alianza o en conflicto, según el caso) y analice conceptualmente, a través de un caso concreto (si así lo prefiere) los antecedentes, el desarrollo de la acción y el desenlace señalado quién y cómo influye a quién y con cuáles resultados. Para este punto haga un segundo ensayo de cinco páginas (más o menos) y documente brevemente el caso seleccionado (prensa, revistas, fotografías, entrevistas). SEÑOR ESTUDIANTE: Le deseamos ÉXITO y satisfacción en el desarrollo de esta tarea. Su desempeño y valoración de este material es nuestra mejor recompensa y señal importante de nuestra influencia RECÍPROCA RECÍPROCA. Envíe su tarea al profesor a través de la Oficina de Atención al Estudiante para responderle oportunamente y no frenar el ritmo de su trabajo y el nuestro. PASE A LA SEGUNDA UNIDAD Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 25 ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO GLOSARIO Actividad: Reacción evaluadora, favorable o desfavorable hacia alguien o algo, que expresamos mediante creencias, sentimientos o una conducta que estimamos adecuada. Agresividad: Conducta o tendencia hostil o destructiva. Por lo general se acepta que ella tiene dos componentes básicos: una intención de daño y el daño mismo. Cognitivo: Relativo a los procesos de pensamiento que desempeñan un papel determinado en muchas funciones psicológicas. Se refiere a la reflexión, la conceptualización, la resolución de problemas. Conformidad: Cambio en la conducta o la creencia surgido de una presión grupal, real o imaginaria. Ello: Una de las tres estructuras de la personalidad según Freud; corresponde al yo inferior, porción inconsciente de la psique, la cual es asiento de necesidades primitivas. Presiona al yo a seguir el principio del placer y a utilizar procesos primarios de pensamiento. Error fundamental de atribución: Tendencia a subestimar la influencia de la situación y sobre estimar la influencia disposicional, cuando se observa la conducta ajena. Estereotipos: Generalización relativa a un grupo de personas, que las convierte en distintas de las demás. Suele ser generalizado a ultranza, erróneo y resistente a la modificación por el aporte de nuevos datos. Etología: disciplina que estudia el comportamiento individual y colectivo de las especies en su respuesta al entorno. Suele comparar dicho comportamiento de unas especies a otras. Fenómeno del mundo justo: Tendencia a creer que el mundo es justo y que por lo tanto, los demás consiguen su merecido y merecen lo conseguido. Filogenético: Relativo ala filogenia, especialidad de la biología, que estudia la historia evolutiva de los organismos y especies, intentando reconstruir el proceso con el apoyo de información obtenida del estudio de los fósiles y la bioquímica. Influencia Social: Acciones realizadas por las personas y que cambian las actitudes, comportamientos o sentimientos de otros. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 49 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA Intolerancia: La incapacidad humana para aceptar y por tanto respetar el comportamiento, las actitudes, las opiniones o la condición ajenas, cuando se perciben de alguna manera diferentes a las nuestras o alejadas de nuestros propios sentimientos o intereses. Intrapsiquico: en el sentido más amplio, se refiere a todo aquello que ocurre al nivel interior del psiquismo del individuo. Puede señalar también procesos psicológicos de cierta profundidad. Normas: Reglas que rigen la conducta aceptada y esperada. Las normas prescriben la etiqueta “apropiada” para los individuos que forman parte de una colectivo humano, con el supuesto de facilitar la convivencia. Persuasión social: Es un proceso en el cual se logra modificar el comportamiento, los sentimientos y los conocimientos de otros sujetos o grupos y en el cual la comunicación juega un papel esencial. Prejuicio: Actitud injustificablemente negativa hacia un grupo y hacia sus miembros tomados individualmente. Pulsión de vida: En la teoría Freudiana de la personalidad, todos los instintos que intervienen en la supervivencia del individuo y de la especie, entre ellos el hombre, la autopreservación y la sexualidad. Pulsión de muerte: En la teoría Freudiana de la personalidad, el grupo de instintos que producen agresividad, destrucción y muerte. Serotonina: Neurotransmisor que inhibe la actividad, las emociones y causa sueño. Super yo: Estructura de la personalidad que según la teoría psicoanalítica de Freud, incluye los ideales y las restricciones morales y culturales. Es formado por la consciencia y el ideal del yo. Testosterona: Hormona que es el factor principal del impulso sexual en hombres y mujeres. Se le reconocen efectos marcados sobre la apariencia del individuo a la vez que se le señala como factor a la agresión por parte de muchos investigadores. Valores: Aquello que ocupa un lugar destacado y permanente enla escala jerárquica de cuanto nos es importante. Yo: Para la teoría psicoanalítica de Freud, el yo es el administrador de la personalidad y es el intermediario entre la persona y el medio ambiente. Sus funciones adecuadas son los procesos secundarios del pensamiento y observar el principio de realidad. 50 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO BIBLIOGRAFÍA LECTURAS OBLIGATORIAS • Baron, Robert y Byrne, Donn. Cap. 9: “Influencia Social” y Cap. 11: “La agresividad: Naturaleza, causa y control”. En Psicología Social. Editorial Prentice Hall Iberia. 8ª edición. Madrid, 1998. • Dicaprio, Nicholas S, Cap. 13; “Teoría del Aprendizaje cognoscitivo y Social; El aprendizaje por observación de Bandura” en: Teorías de la personalidad. 2ª edición, Editorial Mc Graw-Hill, México, 1989. • Jiménez, Iván Aberto, “Un aporte psicoanalítico a la comprensión de la violencia en Colombia”. En: Revista Colombiana de Psiquiatría, volumen XXVI, Nº. 2, Junio 1997 Santa Fé de Bogotá. • Restrepo Luis Carlos, “El Derecho a la Ternura”. Arango Editores Ltda. Bogotá–Colombia, 1994. (Pags. 105 a 115). • Murillo Muñoz, Javier. “Reflexión para la Tolerancia”. Editorial CORPICH. Palmira – Colombia, 1998. • Myers, David. Cap. 11: “Agresividad: Herir a los demás”. Cap. 13: “Prejuicio: rechazo de los demás”, Cap. 3: “Explicación de la conducta”. En: Psicología Social, 2ª edición. Editorial Médica Panamericana. Madrid, 1991. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 51 ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO LECTURAS OBLIGATORIAS ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 57 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA 58 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO LECTURA OBLIGATORIA No. 1 INFLUENCIA SOCIAL* Cómo cambiamos el comportamiento de los demás y cómo los demás cambian el nuestro ESQUEMA DEL CAPÍTULO La conformidad: influencia del grupo en acción • EL ESTUDIO DE ASCH SOBRE LA CONFORMIDAD: ¿la presión social es una fuerza irresistible? Factores que afectan a la conformidad: la cohesión, el tamaño del grupo y los tipos de normas sociales Las bases de la conformidad: ¿por qué a menudo elegimos seguir a los demás y qué ocurre cuando lo hacemos? La necesidad de individualidad y la necesidad de control: ¿por qué a veces elegimos no seguir a los demás? Influencia de la minoría: ¿siempre manda la mayoría? La aceptación: pedir –a veces– es recibir Aceptación: los principios subyacentes Tácticas basadas en la amistad o el agrado Tácticas basadas en el compromiso o en la coherencia: el pie en la puerta, el amago y otras. Tácticas basadas en la reciprocidad: el portazo en la cara, la palmada en el hombro y el enfoque «esto no es todo» Tácticas basadas en la escasez: jugar fuerte para conseguir algo y la técnica de la fecha límite Otras tácticas para ganar aceptación: quejarse y poner a los demás de buen humor Psicología social aplicada. La técnica de picar la curiosidad: evitar los rechazos mecánicos (automáticos) La obediencia: influencia social por exigencia Obediencia destructiva: algunas conclusiones básicas Obediencia destructiva: sus bases psicosociales Obediencia destructiva: resistir sus efectos Diversidad social: un análisis crítico. Diferencias de género en la influencia social: más aparentes que reales. Conexiones Resumen y revisión Palabras clave Para más información * Baron, Robert y Byrne, Donn. Cap. 9: “Influencia Social” y Cap. 11: “La agresividad: Naturaleza, caus y control”. En Psicología Social. Editorial Prentice Hall Iberia. 8ª edición. Madrid, 1998. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 59 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA 60 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO INFLUENCIA SOCIAL CÓMO CAMBIAMOS EL COMPORTAMIENTO DE LOS DEMÁS Y CÓMO LOS DEMÁS CAMBIAN EL NUESTRO ¿ Cuántas veces al día intentan influenciarte haciendo que pienses, sientas o actúes como quieren? Si tu vida es como la mía tu respuesta será, probablemente, «¿quién puede llevar la cuenta?». Como el personaje de la figura 9.1, la mayoría de nosotros a diario somos blanco de numerosos intentos de influencia social1 o esfuerzo de los demás para cambiar nuestras actitudes, creencias, percepciones o comportamientos (Cialdini, 1994). Considera el número de spots televisivos y radiofónicos, anuncios en periódicos y revistas y vallas publicitarias que ves cada día: todos ellos conllevan un esfuerzo para influenciarte de algún modo. Ahora añade a ese número las peticiones que recibes directamente de conocidos –amigos, familiares, compañeros de trabajo– e incluso de completos extraños como mendigos, vendedores o políticos. Enseguida te darás cuenta de que la influencia social es un hecho fundamental de la vida social. FIGURA 9.1 La influencia social: un hecho de la vida diaria. Cada día nos exponemos a distintas formas de influencia social: esfuerzos de los demás para cambiar nuestras actitudes, creencias, percepciones y comportamientos. (Fuente: Reimpreso con el permiso del King Features Syndicate.) 1 Influencia social: Esfuerzos para cambiar las actitudes, creencias, percepciones o comportamientos de otros. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 61 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA Pero nosotros no somos simplemente los objetos pasivos o destinatarios de dicha influencia: también tratamos de ejercerla sobre otros. Considera un día normal en mi vida. A menudo empieza con un discreto esfuerzo por mi parte de despertar a mi esposa y hacer que se levante de la cama. A ella le cuesta mucho desperezarse con lo que ya de buena mañana tengo que aplicar mis conocimientos de influencia social. A medida que pasan las horas participo en conversaciones en las que intento persuadir a otra gente de que hagan algo: le pido al camarero que ponga mayonesa en mi sandwich, intento convencer al empleado de la tintorería para que mi abrigo esté listo el martes en vez del jueves, le pido a uno de mis compañeros que me sustituya en clase un día que no puedo asistir, le suplico a mi hija que conduzca con cautela cuando vaya a ver a su novio, y así durante todo el día. Resumiendo, al igual que tú, yo también me dedico a esto de la influencia social. Desde el punto de vista de la mera frecuencia, la influencia social es una parte muy importante de la interacción social. Sin embargo, dicha importancia no depende únicamente de la frecuencia; la influencia social también es relevante porque juega un papel clave en muchas formas de interacción social tales como el liderazgo, la agresión, el prejuicio y la ayuda, como puedes ver en la tabla de conexiones al final de este capítulo. Debido a su papel en diversas formas de comportamiento social, la influencia social siempre ha sido objeto de detenido estudio por parte de los psicólogos sociales. Sus investigaciones han contribuido enormemente a nuestro conocimiento del proceso (hemos resumido gran parte de la información al final del capítulo). Empezaremos centrándonos en la conformidad2 o presiones para dejarse llevar por la corriente, comportarse como los demás en un grupo o sociedad. Luego veremos la aceptación3 –esfuerzos para que los demás digan sí a nuestras peticiones. Como veremos, existe una amplia variedad de tácticas, algunas de las cuales muy ingeniosas, que se usan para inducir la docilidad y así incrementar la probabilidad de que los demás digan sí (Cialdini, 1994). Finalmente examinaremos la obediencia4 –una forma de influencia social a partir de la cual una persona ordena a otra u otras, que hagan algo. Generalmente, las personas que emiten órdenes disponen de ciertos medios para forzar la sumisión a las mismas –tienen poder sobre quienes las reciben (Yuckl & Tracey, 1992). Sin embargo, las investigaciones llevadas a cabo indican que las órdenes directas pueden ser efectivas e incluir obediencia incluso en situaciones en las que las personas que las ordenan tienen pocos o ningún medio que los respalde. LA CONFORMIDAD: INFLUENCIA DEL GRUPO EN ACCIÓN ¿Te has encontrado alguna vez en una situación en la que hayas sentido que desentonabas terriblemente? Si es así, has experimentado directamente las presiones hacia la conformidad. En esas situaciones probablemente 2 Conformidad: Es un tipo de influencia social en la que los individuos cambian sus actitudes o comportamientos para cumplir con las normas sociales existentes. 3 Aceptación: Forma de influencia social que conlleva peticiones directas de una persona a otra. 4 Obediencia: Forma de influencia social en la que una persona obedece órdenes directas de otra de realizar alguna acción. 62 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO sentiste un fuerte deseo de volverte a poner en la fila, encajar con los que te rodean. Dichas presiones nacen del hecho de que en muchos contextos, existen unas normas explícitas o tácitas indicando como deberíamos actuar. Estas normas se conocen como normas sociales5. En algunos casos las normas sociales son precisas y detalladas. Por ejemplo, generalmente los gobiernos funcionan de acuerdo a constituciones y leyes escritas; las competiciones deportivas se regulan por reglas escritas; las señales situadas en espacios públicos (carreteras, parques, aeropuertos, etcétera) suelen describir el comportamiento esperado con considerable detalle. Por el contrario, otras normas son tácitas o implícitas. La mayoría de nosotros obedecemos a reglas no escritas como «no llegar demasiado puntual a las fiestas». Del mismo modo, a menudo nos vemos influenciados por muchos cambios en las modas y formas de hablar. Sin tener en cuenta si las normas son explícitas o implícitas, un hecho es claro: la mayoría de personas las obedecen. Por ejemplo, en Estados Unidos pocas personas se van de un restaurante sin dejar propina, y prácticamente todo el mundo, sin tener en cuenta sus convicciones políticas personales, se levanta cuando oye el himno nacional en acontecimientos deportivos u otras reuniones públicas. A primera vista, esta fuerte tendencia hacia la conformidad, es decir, hacia el ir acorde con las expectativas de la sociedad en cuanto a cómo debemos actuar en distintas situaciones, puede darte la impresión de ser algo censurable. Después de todo, pone restricciones a la libertad personal. Sin embargo, hay una sólida base para la existencia de dicha conformidad: sin ella nos encontraríamos rápidamente sumidos en el caos social. Imagina qué ocurriría fuera de las salas de cine o en las cajas de los supermercados si la gente no obedeciese la norma «Guarde la cola y espere su turno». Y considera el peligro que supondría, tanto para conductores como para peatones, el hecho de que no hubiese normas de tráfico claras y ampliamente seguidas. Así, en muchas situaciones de conformidad tiene una función útil. Pero esto no quiere decir que siempre sirva de ayuda. Algunas normas que rigen el comportamiento individual no parecen tener un propósito lógico; simplemente existen. Por ejemplo, aunque en los últimos años las reglas de vestir se han ido debilitando o desapareciendo, en algunos ámbitos todavía prevalecen, especialmente en el mundo de los negocios, donde muchas compañías aún exigen que sus empleados lleven corbata y sus empleadas faldas o vestidos. Si bien estas prendas pueden ser atractivas, generalmente no guardan ninguna relación con la tarea que se realiza y pueden resultar incómodas cuando las temperaturas son altas (corbatas) o bajas (faldas cortas). Recuerdo mi experiencia personal cuando era estudiante en la Universidad de Iowa. En aquellos días, a mediados de los sesenta, a las chicas se les exigía que llevasen faldas o vestidos incluso en invierno. Por entonces las minifaldas estaban de moda y, como las temperaturas en Iowa cayeron más de quince grados bajo cero, este código de vestimenta causó a las estudiantes mucho sufrimiento innecesario. 5 Normas sociales: Reglas que indican cómo deben actuar los individuos en situaciones específicas. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 63 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA Dado que estas presiones hacia la conformidad existen en muchos ámbitos sociales, es sorprendente ver que la conformidad como proceso social recibió relativamente poca atención por parte de los psicólogos sociales hasta la década de los cincuenta. En esa época Solomon Asch (1951), cuyas investigaciones sobre la formación de impresiones, llevó a cabo una serie de experimentos con resultados espectaculares. De hecho, eran tan claros y sorprendentes, que rápidamente llamaron la atención de psicólogos sociales y del público en general. A continuación describiremos esta investigación. EL ESTUDIO DE ASCH SOBRE LA CONFORMIDAD ¿la presión social es una fuerza irresistible? Supón que justo antes de un importante examen de matemáticas descubres que tu solución a un ejercicio es distinta a la obtenida por uno de tus amigos. ¿Cómo reaccionas? Probablemente te preocuparás un poco. Ahora imagina que la respuesta de una segunda persona también es distinta a la tuya. Además, para colmo, es la misma que la de la primera persona. ¿Cómo te sientes ahora? Seguramente tu ansiedad será considerable. Después descubres que una tercera persona coincide con las dos primeras. Llegados a este punto, te das cuenta de que estás en un apuro. ¿Qué respuesta aceptarás? ¿la tuya o la de tus otros tres amigos? No tienes tiempo de averiguarlo porque el examen está a punto de empezar. En efecto, la primera pregunta se refiere a este problema en concreto. ¿Qué respuesta deberías elegir? ¿Pueden estar equivocados tus tres amigos mientras que tú tienes la respuesta correcta? La vida está llena de dilemas de este tipo, situaciones en las que descubrimos que nuestros juicios, acciones o conclusiones son diferentes a los de otras personas. ¿Qué hacemos entonces? Una serie de estudios llevados a cabo por Solomon Asch (1951, 1955) revelaron datos importantes acerca de nuestro comportamiento en estos casos. Dichos estudios son considerados verdaderos clásicos de la psicología social. En sus investigaciones, Asch pidió a los participantes que respondiesen a una serie de sencillos problemas de percepción. En cada problema indicaban cuál de las tres líneas de comparación se asemejaba en longitud a la línea estándar. Había otras personas presentes en la sesión (de seis a ocho) que, sin que lo supiese el participante real, eran cómplices del investigador. En ciertas ocasiones conocidas como ensayos críticos (doce de los dieciocho problemas) los cómplices daban respuestas claramente erróneas: unánimemente elegían una línea equivocada como pareja de la línea estándar. Además daban sus respuestas antes de que el participante respondiera. Así, en estos juicios críticos los participantes se enfrentaban a dilemas como los que hemos descrito anteriormente. ¿Debían seguir a las otras personas o mantener su propio razonamiento? La mayoría de los participantes del experimento de Asch optaron por la conformidad. En efecto, en distintos estudios el 76 por ciento de los entrevistados siguieron las respuestas falsas del grupo al menos una vez; de hecho, expresaron su acuerdo con la respuesta equivocada el 37 por ciento de las veces. Por el contrario, sólo el 5 por ciento de los sujetos que respondieron a las mismas preguntas sin cómplices cometieron errores. Evidentemente se observaron importantes diferencias individuales al respecto. Casi el 25 por ciento de los participantes no cedieron nunca a la presión del grupo. En el otro extremo, algunas personas siguieron a la mayoría en casi todas sus respuestas. Cuando Asch les preguntaba, algunas afirmaban 64 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO «estoy equivocado, ellos tienen razón»; tenían poca confianza en sus propios juicios. Otros, en cambio, sugerían que las otras personas eran víctimas de algún tipo de ilusión óptica o que simplemente seguían como borregos las respuestas del primer individuo. No obstante, cuando era su turno, estos participantes cedían al grupo. En otros estudios, Asch (1951, 1956) investigó los efectos de echar por tierra la unanimidad del grupo haciendo que uno de los cómplices rompiese con los demás. En un caso, esta persona daba la respuesta correcta, pasando a ser un aliado del participante real; en otro, elegía una respuesta entre la dada por el grupo y la correcta; en un tercero, su respuesta era aún más incorrecta que la de la mayoría. En los dos últimos casos este individuo rompía con el grupo pero seguía en desacuerdo con el participante real. Los resulta- dos indicaron que bajo estas tres condiciones la conformidad se reducía. Sin embargo, sorprendentemente, esta reducción era mayor cuando el cómplice discrepante expresaba un punto de vista peor que el de la mayoría. Todos estos hallazgos sugieren que la unanimidad del grupo es crucial: es más fácil resistir a la presión del grupo cuando no existe dicha unanimidad. Hay otro aspecto de la investigación de Asch que debemos mencionar. En estudios posteriores repitió el procedimiento básico pero con un cambio importante: en vez de dar las respuestas en voz alta, los participantes las anotaban en un papel. Como imaginarás, la conformidad cayó en picado. Este hallazgo señala la importancia de distinguir entre conformidad pública –hacer o decir lo que hacen o dicen los que nos rodean– y aceptación privada –llegar a sentir o pensar como los demás. A menudo seguimos normas sociales abiertamente, pero en realidad no cambiamos nuestras opiniones personales, (Maas & Clark, 1984). Esta distinción entre conformidad pública y aceptación privada es muy importante, y la iremos comentando en diferentes partes a lo largo del libro. La investigación de Asch sirvió de catalizador para una oleada de actividad en el campo de la psicología social. Muchos otros investigadores se lanzaron a estudiar la naturaleza de la conformidad, a identificar los factores que la influenciaban y a establecer sus limites (por ejemplo, Crutchfield, 1955; Deutsch & Gerard, 1955). De hecho, esta investigación aún continúa hoy en día, añadiendo importantes datos para la comprensión de esta importante forma de influencia social (Buehler & Griffin, 1994; Reno, Cialdini & Kallgren, 1993). Así, los estudios sobre la conformidad de Asch constituyen, claramente, una importante piedra angular para la psicología social. Factores que afectan a la conformidad: la cohesión, el tamaño del grupo y los tipos de normas sociales El estudio de Asch probó la existencia de poderosas presiones hacia la conformidad. Sin embargo, la conformidad no se da con el mismo grado en todos los casos. Este hecho suscita una interesante cuestión: ¿qué factores determinan hasta qué punto un individuo cede o resiste la presión a la conformidad? Son muchas las variables que influyen pero, entre ellas, dos merecen especial atención: (1) la cohesión o grado de atracción al grupo que tiene la persona objetivo, y (2) el tamaño del grupo o número de personas que ejercen influencia Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 65 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA social. Además, las investigaciones realizadas por Cialdini y sus colegas indican que un tercer factor, denominado tipo de norma social, también juega un papel importante en este aspecto (Cialdini, Reno & Kallgren, 1990; Cialdini, Kallgren & Reno, 1991). Más tarde veremos que, al menos existen dos tipos diferentes de normas sociales. Cohesión y conformidad: aceptar la influencia de los que nos gustan. Considera la siguiente situación. Te mudas con un nuevo grupo de compañeros de piso. Casi no los conocías pero te gustaban –por eso aceptaste la oferta de trasladarte a su apartamento. Después de algunas semanas te das cuenta de que su ideología política es mucho más conservadora que la tuya. Repetidamente muestran su oposición a varios programas gubernamentales y critican a los jueces que, según ellos, son demasiado benévolos con los delincuentes. ¿Cambiarás tus puntos de vista por el hecho de vivir con ellos? Quizá. Puede ser que, con el tiempo, cada vez estés más de acuerdo con ellos. Ahora, por contra, imagina que te has matriculado en un curso de defensa personal por las tardes. Durante las sesiones escuchas opiniones conservadoras de los otros miembros acerca de la ley y el orden, el derecho a llevar armas y el castigo a los delincuentes. ¿Te influenciarán sus declaraciones? Probablemente no; tratarás de no mostrar tu desacuerdo abiertamente para evitar problemas, pero tus ideas no cambiarán. ¿Por qué reaccionas de distinto modo en los dos contextos? ¿Por qué es más fácil que te dejes influenciar por tus compañeros de cuarto que por desconocidos con los que vas a clase? Una respuesta conlleva lo que los psicólogos sociales denominan cohesión6: tu grado de atracción hacia un grupo. Evidentemente, te gustan tus compañeros de piso y quieres ganarte su aprobación y aceptación, mientras que eres más neutral frente al resto de alumnos de tu clase de defensa personal. Un clásico hallazgo de la psicología social es que cuando la cohesión (atracción) es alta, las presiones hacia la conformidad aumentan. Después de todo, si quieres gustar y ser aceptado por los demás es mejor compartir sus opiniones o, al menos, expresar que las aceptas (de nuevo distinguimos entre aceptación privada y conformidad pública). Esta es la razón principal por la cual la mayoría de gente está más dispuesta a aceptar la influencia social de amigos o personas a las que admiran que de extraños. ¿Qué impacto tiene la cohesión sobre la conformidad? Un estudio de Crandall (1988) indica que es muy fuerte. En esta investigación, las integrantes de dos hermandades femeninas de estudiantes rellenaron dos cuestionarios: uno estaba diseñado para medir los modelos de amistad de dichas organizaciones (esto es, quién era amigo de quién) y el otro medía las tendencias a darse comilonas, un problema alimenticio en el que los individuos alternan momentos en los que comen mucho con otros en los que se fuerzan a devolver. Las integrantes de estas organizaciones contestaron ambos cuestionarios dos veces: al principio del ano académico y al final. El objetivo de Crandall era descubrir si los cambios en los modelos de amistad a lo largo del tiempo guardaban alguna relación con los cambios en las tendencias a comer descontroladamente. En 6 Cohesión: Respecto a la conformidad, es el grado de atracción que siente u individuo hacia un grupo de influencia. 66 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO concreto, Crandall se planteó la hipótesis de que las chicas que participaban en el estudio se asemejarían más a sus amigas respecto a los hábitos alimenticios a medida que pasase el tiempo y se estrechase su amistad (cohesión). Los resultados confirmaron esta predicción: a lo largo del tiempo los hábitos alimenticios cada vez eran más similares entre las amigas. Estos hallazgos son un claro ejemplo del hecho de que cuanto más nos gustan los demás, más deseamos ganarnos su aprobación, y más nos dejamos influenciar por ellos. Por otro lado, también subrayan que las presiones hacia la conformidad pueden afectar a prácticamente todos los aspectos del comportamiento, incluso a algo tan básico como los hábitos alimenticios. Conformidad y tamaño del grupo: ¿por qué más no siempre es mejor respecto a la influencia social? Un segundo factor que tiene importantes efectos sobre la tendencia a conformarse es el tamaño del grupo de influencia. Asch (1955) vio que la conformidad incrementa con el tamaño del grupo hasta los tres miembros, y a partir de entonces se estabiliza, y diversos estudios confirman este hecho (por ejemplo, Gerard, Wilhelmy & Conolley, l968). ¿Por qué ocurre esto? Una posibilidad es que cuando el grupo sobrepasa los tres o cuatro miembros los individuos expuestos a la presión social empiezan a sospechar una coalición: creen que los miembros del grupo no expresan opiniones personales sino que trabajan conjuntamente para influenciarlos (Wilder, 1977). Esto tiene mucho sentido; después de todo, no es normal ver que todos los que nos rodean piensen igual. Generalmente, la gente tiene distintas opiniones y comportamientos, reflejando así sus preferencias individuales. Por tanto, cuando demasiadas personas están de acuerdo puede ser una señal de que es hora de ponerse en guardia. Normas descriptivas y normas impuestas: diferencia entre lo que la gente hace en una situación dada y lo que cree que es correcto. Ya hemos visto que las normas sociales pueden ser de naturaleza formal o informal –como son las reglas impresas en señales para que las vea todo el mundo o las pautas informales del tipo «pide perdón si, chocas contra alguien». Sin embargo, esta no es la única manera en que las normas difieren. Cialdini (uno de los verdaderos expertos en influencia social) y sus colaboradores centraron su atención en otra importante distinción: la diferencia entre lo que denominaron normas descriptivas y normas impuestas (Cialdini, Kallgren & Reno, 1991; Reno, Cialdini & Kallgren, 1993). Las normas descriptivas son las que indican lo que hace la mayoría de gente en una situación dada. Influyen en el modo de actuar, informándonos de cuál es el comportamiento más efectivo o mejor adaptado en esa situación. Por el contrario, las normas impuestas especifican lo que se debería hacer, es decir, cuál es el comportamiento adecuado y el inadecuado en una determinada situación. Ambas pueden influenciar el modo de actuar, pero Cialdini y sus colegas creen que en ciertas situaciones, especialmente aquéllas en las que es probable que se dé un comportamiento antisocial (aquel no aprobado por la sociedad), las normas impuestas pueden tener mayores efectos. Esto ocurre por dos razones. Primero, este tipo de normas centran la intención en el hecho que mucha gente está actuando de un modo no deseado en una situación concreta (por ejemplo, tirar la basura cuando deberían ponerla en los contenedores apropiados). Segundo, estas normas pueden activar el móvil social de hacer lo que es correcto sin tener en cuenta lo que los demás hayan hecho. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 67 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA Para probar esta predicción, Reno, Cialdini y Kallgren (1993) llevaron a cabo una serie de estudios en los cuales los individuos que atravesaban un aparcamiento topaba con un cómplice. En un caso, esta persona llevaba una bolsa de restaurante de comida rápida que tiraba al suelo. En otro, el individuo no llevaba nada pero recogía la bolsa del suelo. Los investigadores sugirieron que los peatones, al ver a otra persona tirar una bolsa al suelo, se fijarían en el estado del medio ambiente (si estaba limpio, o bien lleno de basura); así, a su vez, se activaría una norma descriptiva –información sobre si en ese área la mayor parte de la gente tiraba o no la basura. Por contra, ver otra persona recogiendo algún desperdicio del suelo les recordaría que la sociedad aprueba ese comportamiento –una norma impuesta. Otra variable hacía referencia al estado del medio ambiente: los investigadores, en un caso tiraban basura al suelo y en otro lo limpiaban constantemente. Así midieron la tendencia de la gente a tirar cosas en ambas situaciones. Para ello depositaron unos folletos en los parabrisas de los coches. Reno y sus colegas (1993) pensaron que al activarse la norma descriptiva se reduciría la tendencia de la gente a tirar cosas al suelo (tirar el folleto) cuando éste estuviese limpio, pero no cuando estuviese sucio. En cambio, predijeron que al activarse la norma impuesta se reduciría el número de folletos arrojados al suelo sin tener en cuenta su estado. Como puedes ver en la Figura 9.2 eso es exactamente lo que sucedió. Estado del ambiente Limpio Sucio Porcentaje de transeúntes que tiraron cosas al suelo 40 Al activarse una norma descriptiva, se reduce la tendencia a tirar basuras sólo en lugares limpios 30 30 20 Al activarse una norma impuesta, se reduce la tendencia a tirar cosas, tanto en lugares limpios como sucios 11 10 7 4 0 El cómplice coge algo del suelo El cómplice tira algo del suelo No hay ninguna acción Condición del experimento FIGURA 9.2 Efectos de las normas sociales impuestas y descriptivas. Cuando los transeúntes veían a un extraño coger algo del suelo (activación de una norma impuesta) tenían menos disposición a tirar basuras, tanto en lugares limpios como en sucios. En cambio, cuando veían a otra persona tirar algo al suelo (activación de una norma descriptiva) tenían menos propensión a tirar cosas sólo en espacios limpios. (Fuente: Basado en datos de Reno, Cialdini y Kallgren, 1993.) 68 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO En estudios complementarios, Reno y sus colaboradores (1993) vieron que, concienciando a los peatones de la norma impuesta en contra de lanzar cosas al suelo, se reducía su tendencia a tirar basura incluso en otras zonas distintas a aquélla en la que veían al cómplice recogiendo algo. Los investigadores lo hicieron colocando un cómplice en una zona de paso al párking y otro en el mismo aparcamiento. (Recuerda: el párking era el lugar en el que los peatones encontraban el folleto en su coche.) Los resultados de nuevo subrayaron la importancia de las normas impuestas: en ambas condiciones los transeúntes se mostraban menos dispuestos a tirar el papel al suelo si habían visto al cómplice recogiendo algo, que si no lo habían visto. Teniendo en cuenta las conclusiones de este estudio y las del anterior (Cialdini y otros, 1991) vemos que realmente existen dos tipos de normas sociales. Además, parece ser que estos dos tipos de normas pueden influenciar nuestro comportamiento a través de mecanismos diferentes, y pueden operar en escenarios distintos. Como apuntaron Reno y sus colegas (1993), entender la diferencia entre normas descriptivas y normas impuestas puede resultar muy positivo. En situaciones en las que la gente se comporta de una manera beneficiosa, este comportamiento se puede fortalecer activando las normas descriptivas –haciendo ver a la gente que la mayoría tiene un comportamiento prosocial. En cambio, en situaciones en las que la gente no tiene un comportamiento socialmente beneficioso, el activar normas impuestas (y así recordarles cómo deberían actuar) puede resultar más efectivo. En ambos casos, el conocimiento de las normas sociales y de cómo éstas operan nos proveerá de importantes herramientas para mejorar nuestra sociedad. (En la sección Diversidad social veremos una variable que en un principio se consideró que tenía una fuerte influencia sobre la conformidad – el género.) Las bases de la conformidad: ¿por qué a menudo elegimos seguir a los demás y qué ocurre cuando lo hacemos? Como acabamos de ver, son muchos los factores que determinan si se dará la conformidad y qué alcance tendrá. Esto no altera la idea principal: la conformidad es un hecho fundamental de la vida social. La mayoría de personas cumplen las normas de sus grupos o sociedades casi siempre. ¿Por qué? ¿por qué generalmente la gente elige cooperar con esas reglas sociales o expectativas en vez de resistirse a ellas? La respuesta se centra, fundamentalmente, en dos fuertes necesidades de los seres humanos: el deseo de gustar o ser aceptado por los demás y el deseo de estar en lo cierto (Deutsch & Gerard, 1955; Insko, 1985), dos procesos cognitivos que nos llevan a justificar plenamente la conformidad una vez que ésta se ha producido (Griffin & Buehler, 1993). El deseo de gustar: influencia social normativa. ¿Cómo podemos conseguir gustar a los demás? Este es uno de los eternos enigmas de la vida social. Hay muchas tácticas que pueden ser efectivas en este aspecto. Una de las que tienen más éxito es parecerse lo más posible a los demás. Ya desde pequeños vemos que estar de acuerdo con los que nos rodean y actuar como ellos hace que los gustemos. Los padres, los profesores y los amigos, entre otros, nos colman de alabanzas y aprobaciones por manifestar dicha semejanza. Así, cooperamos Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 69 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA por una simple razón: sabemos que haciéndolo también conseguimos la aprobación y aceptación que tanto ansiamos. Esta fuente de influencia social –y especialmente de conformidad– se conoce como influencia social normativa7, ya que implica alterar nuestro comportamiento para adaptarlo a las expectativas de los demás. El deseo de estar en lo cierto: influencia social basada en la información. Si quieres saber cuánto pesas puedes subirte a una báscula. Si quieres saber las medidas de tu habitación las puedes medir directamente. Pero, ¿cómo puedes medir la precisión de tus ideas políticas o sociales, o decidir que corte de pelo te sienta mejor? No existen pruebas físicas simples ni aparatos de medida que contesten a estas preguntas. Sin embargo, la mayoría de nosotros tenemos tantas ganas de ser correctos en estos aspectos como de serlo en otras cuestiones relativas al mundo físico. La solución es obvia: para contestar a estas preguntas debemos centrarnos en las demás personas. Utilizamos sus opiniones y acciones como guías para las nuestras. Evidentemente, esta confianza en los demás puede ser otra forma de conformidad, ya que las opiniones y acciones de los demás nos definen la realidad social. Esta fuente de influencia social se conoce como influencia social basada en la información8, ya que se basa en nuestra tendencia a depender de los demás como fuente de información de los distintos aspectos del mundo social. Las influencias sociales normativas e informativas proveen, conjuntamente, una fuerte base para la tendencia a la conformidad, a actuar de acuerdo a las normas sociales existentes. En pocas palabras, no hay nada de misterioso en la dominante incidencia de la conformidad: nace de las necesidades básicas y de los objetivos que sólo podemos llevar a cabo cuando decidimos seguir a los demás. Justificar la conformidad: las consecuencias cognitivas de seguir al grupo. Asch señaló que algunas personas que adoptan conductas de conformidad lo hacen sin ningún tipo de reservas: concluyen que están equivocados y que los demás tienen razón. Para estas personas, la conformidad representa, como mucho, un dilema muy transitorio. Pero para la mayoría, la decisión de ceder a la presión del grupo y hacer lo que los otros hacen es más compleja. Estas personas creen que su razonamiento es correcto pero, a su vez, no quieren ser diferentes; así, se comportan de un modo inconsistente respecto a sus creencias privadas. ¿Qué efectos tiene la conformidad en esas personas? Recientes hallazgos (Griffin & Buelher, 1993; Buehler & Griffin, 1994) sugieren que puede aparecer una tendencia a alterar sus percepciones de la situación en la que aparece la conformidad para así justificarla. Como señaló John Kenneth Galbraith, «Ante la elección entre cambiar la propia mentalidad y probar que no hay necesidad de hacerlo, casi todo el mundo se pone a trabajar en la prueba!» (citado en Buehler & Griffin, 1994). Una serie de estudios llevados a cabo por Buehler 7 Influencia social normativa: Influencia social basada en el deseo de los individuos de gustar y de ser aceptado por los demás. 8 Influencia social basada en la información: Influencia social basada en el deseo de los individuos de ser correctos (esto es, de tener percepciones exactas del mundo social). 70 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO y Griffin (1994) dan prueba evidente de estos efectos. En estos estudios, los participantes leyeron una historia en la que un extraño se enfrentaba a una decisión importante: matricularse en la Facultad de Medicina o en el Conservatorio de Música. Pidieron a los participantes que indicasen la mínima probabilidad que tenían los individuos de tener éxito corno concertistas antes de recomendarles que eligiesen el conservatorio. Antes de tomar ninguna decisión, en un caso se dijo a los participantes que, previamente, otros tres participantes habían dado una baja probabilidad de éxito (el 20 por ciento). Por contra, en otro caso no recibieron esta información. Interpretacioes (números más altos=más apoyo al riesgo) En ambos casos los participantes hicieron su interpretación de la historia. Buehler y Griffin (1994) pronosticaron que entre las personas que se conformasen, los que siguiesen el juicio del grupo, las interpretaciones cambiarían y darían más apoyo a la decisión del grupo (un 20 por ciento). En cambio, ocurriría lo contrario con las personas que se resistían a la influencia social. Como puedes ver en la Figura 9.3, las dos predicciones se confirmaron. Después de conformarse, los participantes daban más apoyo a la decisión del grupo, y a su propia conformidad; por contra los que se resistían defendían más su propio comportamiento. Los participantes que cedían modificaban sus interpretacionnes de la historia para uque apoyasen sus acciones 48 Momento en el que se hacía la interrpretación Antes de la decisión Después de la decisión 46 46 Los participantes que no se conformaban cambiaban sus interpretaciones de la historia para que apoyasen sus acciones 45 44 42.6 42.1 41.8 42 40.2 40 38 Acuerdo Desacuerdo Control Comportamieto del participante FIGURA 9.3 Justificación cognitiva de la conformidad y el desacuerdo. Después de ceder al juicio del grupo, los participantes cambiaban su interpretación de la historia para justificar su decisión. Del mismo modo, después de mostrar su desacuerdo al grupo, cambiaban la interpretación de la historia para conseguir más apoyo por esa decisión. (Fuente: Basado en datos de Buehler y Griffin, 1994.) Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 71 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA Estos resultados, y los de diversos estudios complementarios (Griffin & Buehler, 1993; Buehler & Griffin, 1994, estudios 2 y 3) sugieren que la decisión de conformarse puede ir seguida de cambios en las percepciones de los hechos, cambios que tienden a justificar la conformidad. Sería interesante analizar si esto ocurriese igualmente en todo tipo de culturas. En culturas como la estadounidense, en la que se valora la elección individual respaldada por el análisis racional, no es sorprendente que esto ocurra: la gente siente la necesidad de explicar por qué se conforma. En cambio, en culturas que dan más importancia a los juicios de grupo y a evitar situaciones que puedan perjudicar a la sociedad en conjunto, esa presión de dar justificaciones cognitivas es más débil. Como señalaron Buehler y Griffin (1994) este es un interesante tema a estudiar. PRINCIPIOS INTEGRADORES 1. La influencia social o esfuerzos de una o más personas para cambiar las actitudes, comportamientos o percepciones de otras, es una forma de comportamiento social muy común e importante. Como tal, juega un papel clave en muchas otras formas de comportamiento social que incluyen la formación de actitudes y el cambio, el prejuicio, la ayuda, la agresividad y la toma de decisiones grupales. 2. Nuestra disposición a conformarnos nace de una serie de motivos sociales básicos como el deseo de gustar o el de tener razón. Estos motivos también juegan un papel en otras formas de comportamiento social. Por ejemplo, el deseo de gustar es fundamental en muchas relaciones y bajo él subyacen algunos esfuerzos de manejo de las impresiones. La necesidad de individualidad y la necesidad de control: ¿por qué a veces elegimos no seguir a los demás? Una vez leída la discusión acerca de la influencia social normativa e informacional, quizá tengas la impresión de que es imposible resistirse a las presiones hacia la conformidad. Si es así, anímate. En muchos casos, los individuos o grupos de individuos deciden cerrarse en banda y decir no. Así ocurría en el experimento de Asch, donde, como recordarás, la mayoría de participantes cedían a la presión social pero sólo parte del tiempo. En muchas ocasiones se aferraban a sus propios juicios, incluso cuando se encontraban frente a una mayoría unánimemente en desacuerdo. ¿Qué razón explica esa capacidad de resistir la presión hacia la conformidad? Las investigaciones señalan dos factores claves. Primero, probablemente te habrás dado cuenta de que la mayoría de nosotros deseamos mantener nuestra singularidad o individualidad. Queremos ser como los demás pero no hasta el punto de perder nuestra identidad personal. En otras palabras, junto con las necesidades de gustar y tener razón, la mayoría deseamos 72 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO la individualización9 para distinguirnos de los demás en algunos aspectos (Maslach, Santee & Wade, 1987; Snyder & Fromkin, 1980). El resultado es que la mayoría quiere ser similar a los demás en general, pero no quiere ser exactamente igual a los que le rodean. En resumen todos desean mantener, al menos una pizca de individualidad (Snyder & Edelman, 1979). Debido a ello, a veces los individuos muestran su desacuerdo con los demás o actúan de un modo inusual e incluso extraño. Aunque este comportamiento les puede resultar costoso en términos de aceptación por parte de los demás, su voluntad de mantener su propia identidad es más fuerte que los incentivos a la conformidad. Un segundo motivo por el cual los individuos a menudo deciden no seguir la presión del grupo es su deseo de mantener el control sobre los acontecimientos de sus vidas (Burger, l992; Burger & Cooper, 1979). Casi todas las personas quieren creer que pueden determinar lo que les ocurra, y el hecho de ceder a la presión social va en contra de este deseo. Después de todo, seguir al grupo implica comportarse de un modo que no eliges tú personalmente, y esto se puede interpretar como una restricción a la libertad personal y al autocontrol. Aunque todos deseamos el control personal, existen muchas diferencias individuales en este aspecto. Éstas se pueden medir con un cuestionario especial conocido como Escala de deseo de control (Burger & Cooper, 1979). Un psicólogo social (Burger, 1992) apuntó que las personas que tienen un fuerte deseo de control personal pueden mostrarse especialmente sensibles en aquellas situaciones en las que no está del todo claro si los demás intentan influenciarlos o no. Esto ocurre porque a dichas personas les molestan más los sutiles intentos de los demás para influenciarles que a los individuos con menos deseo de control personal. Una situación en la que sería difícil determinar si están intentando influenciarnos sería que nos ofreciesen ayuda sin haberla pedido. A veces esta ayuda se ofrece gratuitamente, sin esperar nada a cambio. Pero otras veces implica un paso para conseguir influenciar: va seguida de una petición de un favor a cambio. Así, no es de extrañar que las personas con un alto deseo de control reaccionen más negativamente a la ayuda de desconocidos. Para comprobar estas previsiones, Daubman (1993) llevó a cabo un estudio en el que parejas de participantes que previamente habían rellenado la Escala de deseo de control trabajaban independientemente en un rompecabezas. A cada participante se le indicaba que sólo había alcanzado el nivel medio de trabajo mientras que el otro compañero iba muy por delante. (A los dos se les daba la misma información.) Llegados a este punto, los participantes podían recibir o no indicaciones de la otra persona acerca de cómo solucionar el problema. Daubman señaló que las personas con poco deseo de control se sentirían mejor después de recibir la ayuda, mientras que los que tuviesen un alto deseo de control se sentirían peor; y las previsiones se confirmaron. Además, más de la mitad de los participantes con un alto deseo de control afirmaron que la ayuda recibida les había molestado; sólo el 22 por ciento de los que tenían bajo deseo de control reaccionaron de esta manera. 9 Individualización: Deseo de diferenciarse de los demás para enfatizar la propia singularidad. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 73 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA Estos resultados, así como los de estudios complementarios, dieron apoyo a la teoría de Burger (1992). Las personas con un alto deseo de control tienden a percibir el comportamiento de los demás como una amenaza para su libertad personal y suelen tomar medidas para frenar estas incursiones. En pocas palabras, van por la vida preparados para decir a los que intenten influenciarles: «¿De verdad?». Influencia de la minoría: ¿siempre manda la mayoría? Como hemos visto, los individuos pueden resistirse a la presión del grupo (Wolfe, 1985). Los disidentes solitarios o las pequeñas minorías pueden cerrarse en banda y rechazar seguir al grupo. Y eso no es todo: en algunos casos, estas personas pueden dar la vuelta a la tortilla siendo ellas las que pasen a ejercer influencia sobre la mayoría. La historia nos da numerosos ejemplos de ello. Muchos genios de la ciencia: –Galileo, Pasteur, Freud– se enfrentaron a una mayoría que rechazaba sus opiniones severamente. Con el tiempo fueron ganando adeptos hasta que, finalmente, sus teorías acabaron imponiéndose. Un ejemplo más reciente de minorías que influencian a la mayoría es el de los ecologistas. En un principio, eran considerados unos radicales alocados que operaban al margen de la sociedad. Más tarde, sin embargo, han conseguido modificar sensiblemente las actitudes y las leyes, alterando de este modo el comportamiento de la sociedad. Yo mismo recuerdo perfectamente las bromas que tuve que soportar cuando, a principios de los sesenta, compré un coche pequeño que consumía poco carburante debido a mi preocupación por la contaminación ambiental. Tuvieron que pasar diez años para que la gente que se había reído de mí cambiase de su punto de vista al mío. Hoy en día, incluso mi padre, un gran fanático de los coches, conduce un pequeño utilitario con un motor de cuatro cilindros. ¿Cuándo ejercen las minorías influencia social sobre la mayoría? Los resultados, de algunas investigaciones sugieren que tiene más posibilidades de ocurrir bajo ciertas condiciones (Kruglanski & Mackie, 1991; Moscivici, 1985). Primero, los miembros de estos grupos se deben mostrar consistentes en su oposición a las opiniones de la mayoría. Si dan signos de ceder a la visión de la mayoría, el impacto se reduce. Segundo, los miembros de la minoría deben evitar mostrarse rígidos y dogmáticos (Mugny, 1975). Una minoría que únicamente se aferra a una posición es menos convincente que otra que demuestre un mayor grado de flexibilidad. Tercero, es muy importante el contexto social en el que opera la minoría. Si una minoría defiende una posición que es consistente con las tendencias sociales del momento (por ejemplo, ideas conservadoras cuando el conservadurismo está en auge) sus posibilidades de influenciar a la mayoría son mayores que si defiende una postura que va en contra de la tendencia general. Con todo, aún y cuando las minorías se muestran consistentes, flexibles y en línea con las tendencias sociales, también se enfrentan a una dura resistencia. La fuerza de las mayorías es muy grande, en parte porque, en situaciones sociales complejas o ambiguas, la gente considera que las mayorías proporcionan 74 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO más información acerca de lo correcto; en otras palabras, las mayorías actúan como una fuente importante de influencia social normativa y basada en la información (Mugny & Pérez, 1991). ¿Por qué, entonces, las minorías consiguen hacer llegar sus mensajes? Una posibilidad es que, cuando las personas se enfrentan a una minoría que apoya puntos de vista diferentes, se sienten desconcertadas e intentan esforzarse para entender por qué ese grupo opina de ese modo y por qué se muestran tan dispuestos a apartarse de las opiniones ampliamente aceptadas (Nemeth, 1986). Del mismo modo, los individuos expuestos a las opiniones de la minoría hacen un análisis más minucioso de las ideas de esa minoría. Esta posibilidad ha sido investigada recientemente por Baker y Petty (1994). Utilizaron el modelo de probabilidades de elaboración, para determinar si los individuos prestaban más atención a los mensajes de las mayorías o a los de las minorías. Los resultados fueron sorprendentes: ninguno de los dos recibía más atención por parte de los destinatarios. Más bien es la combinación de la fuente y el mensaje –la toma de posición– lo que determina a que nivel se examinan los mensajes. Cuando la fuente y el mensaje están desequilibrados –por ejemplo, una mayoría apoyando una posición inesperada o no aceptada, o una minoría apoyando una posición aceptada– los mensajes reciben un examen más detallado. En cambio, cuando la fuente y el mensaje están equilibrados (la mayoría toma una posición aceptada o la minoría una impopular) los destinatarios realizan un menor esfuerzo cognitivo. Otro caso sería cuando la combinación entre el mensaje y la fuente resulta sorprendente. Entonces la gente está dispuesta a hacer un esfuerzo extra para procesar esa información que reciben. Como las minorías suelen expresar opiniones que la gente encuentra sorprendentes o inesperadas, incluso para la minoría, esta podría ser una razón de por qué las minorías a menudo ejercen una influencia considerable. Otra posibilidad es que las minorías llevan a los individuos a considerar ideas o alternativas que de otro modo habrían ignorado. ¿Se habría concienciado la gente del problema de la capa de ozono y el efecto invernadero durante los 80 y los 90 si en décadas anteriores las minorías no hubiesen dado voces de los temas medioambientales? Probablemente no. En resumen, cuando las minorías no consiguen cambiar la opinión de las mayorías, se inicia un proceso que lleva, finalmente, a un cambio social. En este sentido, y en otros, la observación de Franklin Roosevelt es muy acertada: «Ninguna democracia puede sobrevivir mucho tiempo si no reconoce los derechos de las minorías» (June 15, 1938). LA ACEPTACIÓN: PEDIR –A VECES– ES RECIBIR Supón que quieres que alguien te haga algo. ¿Que harías para convencerlo de que lo hiciese? Si lo piensas un momento, enseguida te darás cuenta que sólo tienes unos pocos trucos a tu disposición para ganar aceptación, para inducir a los demás a decir sí ante tus peticiones. ¿Cómo son estas técnicas? ¿cuáles funcionan mejor Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 75 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA y cuándo? Estas son algunas de las cuestiones fundamentales estudiadas por los psicólogos sociales en su esfuerzo por entender la forma más frecuente de influencia social. En las páginas siguientes examinaremos diversas tácticas para ganar aceptación. Antes, sin embargo, veremos brevemente el marco básico para entender est procedimientos. Aceptación: los principios subyacentes Hace algunos años, un conocido psicólogo social (Robert Cialdini) decidió que la mejor manera de entender la aceptación era estudiando lo que él denominó los «profesionales de la aceptación» –gente cuyo éxito (económico o de otro tipo) depende de su habilidad para hacer que los demás digan «sí». ¿Quiénes son estas personas? Incluyen a vendedores, publicistas, miembros de grupos de presión, recaudadores de fondos, estafadores y –se podría discutir– abogados, negociantes y políticos. La técnica de Cialdini para aprender de esta gente era sencilla: temporalmente escondió su verdadera identidad y tomó trabajos en los que la aceptación era necesaria. En otras palabras, trabajó en publicidad, venta directa, organismos financieros, etc. Basándose en estas experiencias de primera mano, concluyó que aunque las técnicas para conseguir aceptación toman muchas formas diferentes (vease Figura 9.4), todas se basan en seis principios fundamentales (Cialdini, 1994): FIGURA 9.4 Una de las diversas técnicas para ganar aceptación. Como ilustra la viñeta, los esfuerzos para ganar aceptación pueden tomar muchas formas. (Fuente: Reimpreso con permiso del King Festures Syndicate.) Amistad/Agrado: en general estamos más dispuestos a complacer las peticiones de nuestros amigos o de los que nos agradan más que las de extraños o de gente que no nos gusta. Compromiso/Coherencia: una vez nos hemos comprometido con una postura o acción estamos más dispuestos a acceder a solicitudes de comportamientos coherentes con dicha postura. Generalmente deseamos actuar con coherencia, con lo que al comprometernos con una idea intentamos decir o hacer cosas acordes con ella. 76 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO Escasez: en general, valoramos e intentamos asegurar oportunidades escasas. Por consiguiente, tenemos más disposición a acceder a solicitudes que se centren en oportunidades que puedan desaparecer que a las que no hagan referencia a dichos cambios. Reciprocidad: normalmente estamos más dispuestos a aceptar la solicitud de alguien que previamente nos hizo un favor o concesión. En otras palabras, nos sentimos obligados a compensarle de algún modo por lo que ha hecho por nosotros. Validación social: en general, mostramos más disposición a acceder a actuar de un determinado modo si dicha acción es consistente con lo que creemos que personas similares a nosotros hacen o piensan. Queremos ser correctos y para ello actuamos y pensamos como los demás. Autoridad: valoramos la autoridad y por ello estamos más dispuestos a obedecer a alguien que es, o simplemente parece, una autoridad legítima. Según Cialdini (1994), estos principios básicos, muy conocidos entre los psicólogos sociales, esconden diversas técnicas de uso profesional para ganar aceptación. Ahora examinaremos una serie de técnicas específicas basadas en estos principios. Tácticas basadas en la amistad o el agrado En nuestro estudio sobre el manejo de la impresión analizamos diversas técnicas para incrementar la aceptación por medio del agrado. Como recordarás, el manejo de la impresión conlleva una serie de procedimientos encaminados a causar una buena impresión a los demás. Aunque esto por sí solo podría ser un fin, las técnicas de manejo de la impresión se utilizan, frecuentemente, con la intención de congraciarse10: conseguir gustar a los demás para que así estén más dispuestos a acceder a nuestras peticiones (Jones, 1964; Liden y Mitchell, 1988). De estas técnicas, ¿cuáles son efectivas? Prácticamente todas las descritas. Bajo la denominación de tácticas de autopromoción encontramos procedimientos como la mejora de nuestro aspecto, la emisión de numerosos impulsos no verbales positivos (sonreír, mirar fijamente a los ojos, etcétera) y la asociación con hechos o personas que gusten a nuestro público objetivo. Por el contrario, las técnicas de promoción de los demás incluyen los halagos, el estar de acuerdo con el público objetivo, el mostrarse interesado en ellos y obsequiarles 10 Congraciarse: Técnica para ganar aceptación en la que el individuo primero intenta gustar a las personas objetivo para, posteriormente, cambiar sus comportamientos. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 77 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA con regalos y favores. Los estudios realizados indican que todas estas técnicas pueden resultar efectivas, en mayor o menor grado, a la hora de incrementar la simpatía que los demás sienten por nosotros. Y este aumento de aprecio, a su vez, puede incrementar su aceptación. Tácticas basadas en el compromiso o en la coherencia: el pie en la puerta, el amago y otras Como observó Cialdini (1994), los expertos en aceptación –vendedores, publicistas, recaudadores de fondos– suelen iniciar sus campañas para ganar aceptación con una petición trivial. Por ejemplo, un vendedor podría pedir a sus clientes que aceptasen una muestra gratuita o que contestasen una serie de preguntas acerca de los productos que utilizan. Una vez aceptadas dichas solicitudes, el experto pasará a las peticiones que realmente le interesan, las que resultan bastante costosas al público objetivo. En todos estos casos la estrategia básica es la misma: inducir a aceptar una pequeña propuesta inicial que incremente las posibilidades de acceder a una petición posterior más importante. ¿Cuál es el principio fundamental que se esconde tras esta técnica, conocida como técnica del pie en la puerta11? Un pocas palabras, el deseo de ser consecuente. Una vez la persona objetivo acepta la primera solicitud le resulta más difícil denegar la siguiente ya que si lo hiciese se mostraría contradictorio con la primera respuesta. Es como si al decir sí a la propuesta insignificante la «víctima» indicase «soy una persona servicial que intenta ayudar a los demás». Rechazar la segunda petición sería incoherente respecto a esta halagadora autopercepción, así que existe una presión para aceptarla. Los resultados de múltiples estudios indican que la técnica del pie en la puerta funciona (Beaman y otros, 1983) y que su efectividad es producto, al menos en partes, del funcionamiento del principio de coherencia. La primera de estas conclusiones –que esta técnica es útil– está corroborada por un espectacular estudio llevado a cabo por Freedman y Fraser (1966). Estos investigadores tenían un entrevistador que realizaba llamadas telefónicas a las amas de casa, y que se identificaba a sí mismo como miembro de un grupo de consumidores. Éste pidió a las participantes que contestasen unas sencillas pregunta sobre el tipo de jabón que utilizaban. Unos días después el mismo individuo les volvió a llamar haciéndoles una propuesta mayor: si podía enviar un grupo de 5 o 6 personas a sus casas para que hiciesen un inventario exhaustivo de los productos que se consumían. Se les explicó que este estudio les llevaría unas dos horas y que el personal necesitaría total libertad para mirar armarios, vitrinas y cajones. Como ves, era una propuesta realmente importante pero, aún y así, el 58,2 por ciento de las personas encuestadas la aceptaron. Por el contrario, sólo el 22,2 por ciento de los individuos se mostraron 11 Técnica del pie en la puerta: Procedimiento para ganar aceptación e el cual el individuo empieza con una pequeña petición y, una vez aceptada, pasa a una de mayor importancia (la que realmente desea). 78 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO reticentes a la segunda petición. En otros múltiples estudios se han obtenido resultados similares. Las solicitudes iban desde firmar una petición (Bacon 1973) hasta contribuir a una obra de caridad (Pliner y otros, 1974); así que el pie en la puerta parece ser una técnica efectiva para ganar aceptación. Los descubrimientos realizados en diversos estudios (Dejong y Musilli, 1982) sugieren que dicha efectividad surge de la tendencia generalizada de ser coherente. En uno de estos estudios, por ejemplo, se vio que el efecto del pie en la puerta se da entre los niños a partir de los 7 años, pero no antes. Al contrario que los más pequeños, los niños mayores de 7 años tienen suficiente capacidad para razonar del siguiente modo: «como antes he sido servicial, ahora también debo serlo para actuar con coherencia». Estos descubrimientos apoyan, indirectamente, la explicación de la coherencia que señalábamos anteriormente. Sin embargo, la técnica del pie en la puerta no es la única basada en el principio de compromiso/coherencia. Otra es el procedimiento del amago12. Esta técnica, muy utilizada por los vendedores de automóviles, consiste en ofrecer un trato muy bueno al cliente. Sin embargo, una vez el cliente acepta, ocurre un imprevisto que obliga al vendedor a cambiar el acuerdo y hacerlo menos ventajoso para el comprador; por ejemplo, aparece algún error en el cálculo del precio o el jefe de ventas rechaza el trato. La reacción lógica es que el cliente abandone la oferta. Aún y así, con frecuencia el comprador acepta los cambios y la propuesta menos ventajosa. Estas observaciones han sido confirmadas por estudios más detallados. En uno, por ejemplo, unos estudiantes aceptaban participar en un experimento psicológico Una vez adquirido el compromiso se les informaba de que se empezaba a las siete de la mañana (Cialdini y otros, 1978). A pesar de la inconveniencia de empezar tan pronto, prácticamente todos los participantes acudían a la cita. Como puedes imaginar, sólo una pequeña parte de los estudiantes que sabían de antemano a que hora empezaba el estudio aceptaron tomar parte en él. En casos como éste, una obligación dificulta el hecho de que los individuos digan no, incluso cuando cambian las condiciones bajo las cuales dijeron sí. Una tercera técnica, estrechamente relacionada con las anteriores, es la conocida táctica del cebo y el interruptor13 (Cialdini, 1994). El comerciante anuncia cualquier producto a muy buen precio. Cuando llega el cliente, se encuentra con que ese producto se ha agotado o es de muy mala calidad. Sin embargo, como ya tenía disposición a comprar es más fácil venderle algo –un objeto más caro. ¿Por qué? Porque cambiar de mentalidad y dar marcha atrás a una disposición inicial requiere un duro trabajo y mucha gente prefiere pagar un precio más alto antes que cambiar de idea. 12 Técnica del amago: Técnica para ganar aceptación en la que una oferta o trato cambia, pasando a ser menos atractivo para la persona objetivo, una vez esta persona lo había aceptado. 13 Táctica del cebo y el interruptor: Técnica para ganar aceptación en la que los objetos ofrecidos al público se han agotado o son de baja calidad. Esto lleva a los clientes a adquirir algo más caro que si está disponible. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 79 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA Resumiendo, muchas tácticas para conseguir aceptación se aprovechan de nuestra voluntad de ser coherentes y respetar los acuerdo iniciales. Así que cuidado con esas situaciones en las que te piden que hagas algo insignificante o que aceptes la responsabilidad de una serie de acciones: las personas con las que tratas pueden estar poniendo los cimientos para algo totalmente distinto. Tácticas basadas en la reciprocidad: el portazo en la cara, la palmada en el hombro y el enfoque «esto no es todo» La reciprocidad es una regla fundamental de la vida social. Cuando alguien hace algo por nosotros generalmente nos sentimos obligados a hacer algo por él a cambio. Parece razonable y justo. Además, el principio de reciprocidad también sirve de base para una serie de importantes técnicas encaminadas a ganar docilidad. Una de ellas es opuesta, aparentemente, a la del pie en la puerta: en vez de empezar con una pequeña proposición para después llegar a una mayor, las personas que buscan aceptación a veces empiezan con importantes peticiones y una vez rechazadas cambian a otra más pequeña –la que ellos querían desde el principio (véase Figura 9.5). Esta táctica se conoce como la técnica del portazo en la cara14 (ya que el primer rechazo, vendría a ser como un portazo en la cara del que lo propone) y diversos estudios demuestran que puede ser muy efectiva. Por ejemplo, en un conocido experimento, Cialdini y sus colegas (1975) detuvieron a unos estudiantes que iban por la calle y les hicieron una propuesta importante: ¿estarían de acuerdo en colaborar desinteresadamente como orientadores de delincuentes juveniles dos horas a la semana durante dos años? Como puedes imaginar, nadie accedió. Cuando los investigadores rebajaron su petición –¿acompañarían los mismos estudiantes a un grupo de delincuentes a un recorrido de dos horas por el zoo?– el 50 por ciento aceptaron. En cambio, menos del 17 por ciento de otro grupo control estuvo de acuerdo cuando se les presentó esta propuesta directamente, en vez de tras una petición de mayor envergadura. FIGURA 9.5 El portazo en la cara: un ejemplo. El señor Dithers está usando la técnica del portazo en lo cara: empieza con una petición importante y, una vez rechazada, pasa o la que realmente quería. Pero Dagwood se da cuenta y esto deduce la efectividad de la técnica. (Fuente: Reimpreso con permiso especial del King Features Syndicate.) 80 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO Esta misma táctica es utilizada a menudo por negociadores que empiezan con una posición extremadamente ventajosa para ellos, para acabar con otra más próxima a la que realmente esperaban obtener. Del mismo modo, los vendedores muchas veces empiezan ofreciendo precios que saben que los posibles compradores rechazarán, y posteriormente los reducen a niveles más razonables –siempre y cuando sigan siendo favorables para ellos. En todos estos casos, las personas que utilizan la táctica del portazo en la cara parecen hacer una concesión una vez rechazada su primera petición. Entonces, sus posibles «víctimas» se sienten obligadas a hacer una concesión similar a cambio – concesión que acabará dando al que la propuso lo que él quería desde un principio. La técnica «esto no es todo»15 es un procedimiento semejante. Aquí, a la propuesta inicial le sigue, antes de que la persona objetivo se decida por el sí o por el no, algo que hace el trato más atractivo: un pequeño incentivo. Los destinatarios de esta técnica ven estos pequeños extras como concesiones y se sienten obligados a hacer, también ellos, otras concesiones. Diversos estudios indican que esta táctica funciona: lanzar un extra antes de que el posible cliente diga no aumenta la probabilidad de que acabe diciendo sí (Burger, 1986). Un tercer procedimiento para ganar aceptación conlleva un uso más sutil del principio de reciprocidad. Cuando la gente siente que tiene algún tipo de relación con otra persona, por poco importante que sea, cree que le debe una consideración simplemente porque existe esa relación. Por ejemplo, los amigos se ayudan entre sí cuando se necesitan, y las personas que, de alguna manera, se consideran semejantes sienten que deberían ayudarse en caso que surgiese la necesidad. Este sutil uso del principio de reciprocidad esconde lo que los psicólogos sociales denominan la técnica de la palmada en el hombro16 (Howard, 1990). En pocas palabras, el individuo establece algún tipo de relación con la persona objetivo haciendo que esta se sienta obligada á acceder a sus peticiones. Admitiendo la existencia de una relación (por ejemplo, «todos somos humanos, ¿no?») la víctima pone al que hace la petición en una posición de ventaja. Una clara prueba de la fuerza de esta táctica la encontramos en el estudio realizado por Aune y Basil (1994). Estos investigadores seleccionaron a unas estudiantes de primera fila de un campus universitario y les pidieron que contribuyesen en favor de una conocida organización caritativa. En un caso, simplemente hicieron esta proposición sin añadir información adicional. En otro (en el que usaron la técnica de la palmada en el hombro) preguntaban a las transeúntes si eran estudiantes y luego añadían: ¡Oh, fantástico, 14 Técnica del portazo en la cara: Procedimiento para ganar aceptación en la que el individuo empieza con una petición importante y, una vez rechazada, ofrece una menor (la que realmente quería). 15 Técnica «esto no es todo»: Técnica para ganar aceptación en la que el individuo ofrece unos beneficios adicionales a la persona objetivo antes de que ésta decida si acepta el trato o no. 16 Técnica de la palmada en el hombro: Procedimiento para ganar aceptación en el que el individuo establece algún tipo de relación con la persona objetivo, incrementando así sus sentimientos de obligación para con él. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 81 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA yo también! Seguidamente les pedían fondos. Los resultados indicaron que el mayor porcentaje de personas que hicieron una donación fue del grupo de las tratadas según la condición de la palmada en el hombro (25,5 por ciento de este grupo, frente al 9,8 por ciento del otro). Estos hechos sugieren que el principio de reciprocidad puede resultar efectivo incluso en relaciones tan triviales como: «Ambos somos estudiantes, ¿verdad? Los estudiantes nos ayudamos entre nosotros ¿no? Entonces, ¿qué tal una donación?». Tácticas basadas en la escasez: jugar fuerte para conseguir algo y la técnica de la fecha límite Es ley de vida que todo aquello escaso, raro o difícil de conseguir se vea como más valioso que lo que se puede obtener fácilmente. Así, en muchas ocasiones, preferimos consumir más esfuerzo o gastar más para obtener cosas o resultados escasos que otros más comunes. Este principio sirve de base para diversas técnicas encaminadas a ganar aceptación. Una de las más interesantes es la de jugar fuerte para conseguir algo17. Mucha gente sabrá que esta táctica puede ser muy efectiva en el campo del amor: sugiriendo que es difícil ganarse su afecto o que hay muchos competidores por su amor se puede incrementar el atractivo (Walster, Piliavin y Schmidt, 1973; véase figura 9.5, pág. 80). Sin embargo, esta técnica no se limita a la atracción interpersonal; los resultados de algunos estudios señalan que a veces es utilizada por los candidatos a un puesto de trabajo para aumentar su atractivo, incrementando así la probabilidad de que sean empleados. A modo de ejemplo, veamos el estudio realizado por Williams y sus colegas (1993). Estos investigadores citaron a una serie de reclutadores profesionales que estaban entrevistando a estudiantes universitarios para examinar información sobre candidatos potenciales a diversos trabajos. Esta información, que se presentó en carpetas, indicaba si el candidato tenía ya dos ofertas de trabajo (candidato difícil de conseguir) o ninguna (candidato fácil de conseguir) y si estaba altamente cualificado (notas muy altas) o no tan bien cualificado (notas más bajas). Después de examinar dicha información, los entrevistadores puntuaron a los candidatos según sus cualificaciones y atractivo, la probabilidad de que la compañía les citase para entrevistarlos y la probabilidad de que les considerasen para un puesto de trabajo. Los resultados fueron claros: los candidatos difíciles de conseguir Fueron mejor puntuados que los fáciles, sin tener en cuenta sus notas. Sin embargo, el candidato difícil de conseguir que además estaba bien cualificado recibió la puntuación más alta. Así que, como parece ser que los que consiguen entrevistas y trabajos suelen ser los mejor puntuados, dar la impresión de ser un recurso escaso y valioso (ser difícil de conseguir) puede ser un medio efectivo para ganar aceptación. 17 Técnica de jugar fuerte para conseguir algo: Esfuerzos para incrementar la aceptación sugiriendo que u objeto es escaso y difícil de obtener. 82 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO Existe otra técnica muy relacionada con ésta, y basada en el mismo principio de «lo escaso es valioso», que es frecuentemente utilizada por los comerciantes. Los anuncios que usan esta técnica de la fecha límite18 establecen u tiempo límite en el que se puede adquirir un bien a un precio determinado. Una vez pasada esa fecha el anuncio indica que el precio subirá. Por supuesto, en muchos casos la fecha límite es falsa. Con todo, mucha gente que lee anuncios los creen y se apresuran a llegar a la tienda antes de que pierdan esa oportunidad. Yo mismo me encontré en esta situación una vez que aparecieron unos anuncios en la prensa local proclamando «liquidación de los productos de invierno» en unos grandes almacenes. Cuando pregunté a los dependientes, me confirmaron lo que decían los anuncios: los productos de primavera reemplazarían a los de invierno cuando finalizase la venta. Sin embargo, una semana después de la tan anunciada fecha límite aún seguían las ventas. Así que cuando te encuentres con una oferta que sugiera que «el tiempo corre», sé prudente más que una realidad probablemente sea una buena técnica de ventas. Otras tácticas para ganar aceptación: quejarse y poner a los demás de buen humor Aunque muchas de las técnicas para inducir aceptación se basan en los principios fundamentales de Cialdini (1994), otras implican otros mecanismos. De entre éstas, una de las más interesantes se basa en la queja19, una acción con la que, la mayoría de nosotros, topamos cada día. Quejarse conlleva expresiones de descontento o insatisfacción con uno mismo o con aspectos del mundo exterior. Con frecuencia, estas declaraciones no son más que expresiones acerca de nuestro estado personal («¡estoy fatal!») o comentarios referentes al mundo exterior («¡qué frío hace!»). Sin embargo, a veces se utiliza la queja como táctica de influencia social: «¿Por qué no sacaste la basura, como prometiste?», «siempre vamos a ver la película que tú quieres, no es justo» o el clásico «ya no me quieres». Declaraciones como estas pretenden conseguir que el destinatario/a cambie su actitud o comportamiento. Recientes estudios llevados a cabo por Alicke y sus colegas (1992) indican que normalmente resultan efectivas. Estos investigadores pidieron a un grupo de estudiantes universitarios que anotasen en un diario todas las quejas que tenían en un período de tres días. Cada vez qué se quejaban de algo, anotaban el motivo, cuándo y dónde había ocurrido y la respuesta que habían obtenido por parte de las personas involucradas. Los 18 Técnica de la fecha límite: Técnica para ganar aceptación en la que se indica al público objetivo que sólo disponen de un tiempo determinado para beneficiarse de una oferta. 19 Quejarse: En el contexto de la sumisión, expresar descontento, insatisfacción, resentimiento o arrepentimiento como medio de ejercer influencia social sobre los demás. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 83 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA resultados mostraron que las quejas eran de diversas categorías: (1) declaraciones expresando actitudes o sentimientos acerca de una persona, un objeto o un hecho («¡esos dos hermanos son tan vanidosos!»); (2) quejas sobre el comportamiento de los demás o el propio («olvidaste pagar la factura del teléfono»); (3) el propio estado físico («tengo la cabeza a punto de estallar»); (4) expectativas que no se han cumplido («dice que le he decepcionado»); (5) obligaciones («¡ojalá no tuviese que ir a buscar a mi hermana después del trabajo!») y (6) trabas a posibles metas o logros («estoy harto del colegio»). Las razones por las que nos quejamos también son múltiples y variadas, siendo la más común el deseo de expresar una frustración (50 por ciento). De todos modos, los entrevistados indicaron que también se quejaban para conseguir consejo (9,6 por ciento), compasión (6,1 por ciento) o información (3,8 por ciento). Un hecho relevante es que muchas quejas (7,5 por ciento) implicaban un esfuerzo directo para cambiar las actitudes o comportamientos de los demás y que dicho esfuerzo generalmente funcionaba: más del 25 por ciento de las veces los destinatarios admitían la queja e intentaban resolverla. Resumiendo, quejarse parece ser una técnica efectiva para ganar aceptación en determinadas situaciones. En una investigación complementaria, Klotz y Alicke (1993) pidieron a amigos del mismo sexo, amigos de sexo opuesto y parejas que les informasen de la frecuencia y contenido de las quejas que se daban en sus relaciones. Los resultados revelaron interesantes diferencias en función del género. Las amigas se quejaban menos de s compañeras/os de lo que lo hacían los chicos o las parejas. Además, las chicas se quejaban más de ellas mismas («odio mi pelo»). Finalmente, ellas mostraban más reacciones de apoyo, más comprensión y más respuestas emocionales («lo siento» o «se cómo te sientes»). Por el contrario, los hombres se mojaban menos en sus comentarios (cambiando de tema, no diciendo nada) o mostraban abiertamente su falta de apoyo («¡vaya!» o «¡qué mala suerte!»). Otro interesante hallazgo es que las mujeres eran más precisas que los hombres a la hora de informar de las quejas de los demás: sus informes de las quejas de sus amigos o parejas se ceñían más a lo que realmente reflejaban esas quejas. En general, se estima que las mujeres tienen menos tendencia a quejarse que los hombres, son más sensibles a las quejas de sus amigos y amantes y las reconocen con mayor exactitud. Así, parece que esta técnica de influencia social se usa de un modo distinto, y con diferentes resultados, según el sexo. En la sección sobre diversidad social, al final de este capítulo, volveremos al tema de las posibles diferencias en influencia social según el género. Antes de concluir, debemos mencionar una táctica adicional para ganar aceptación: poner a los demás de buen humor. El estado de ánimo ejerce un importante efecto en el comportamiento. Y parece ser que este principio también va ligado a la aceptación. Cuando los individuos están de buen humor se muestran más propensos a decir sí (Cunnigham, 1979). Por ello, cuando una persona pretende influenciar a otra, a menudo empieza agasajándola antes de lanzar ninguna petición. Sabe que si esa persona objetivo se siente bien y contenta tiene menos probabilidades de rechazar la solicitud. 84 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO Rind (1996) dio recientemente una interesante prueba de la relación existente entre el estado de ánimo y la ayuda. Rind pidió al camarero de un importante hotel de Atlantic City que, mientras servía la comida a los huéspedes en sus habitaciones, les informase del tiempo que hacía fuera. Las ventanas del hotel estaban dispuestas de tal modo que los clientes no podían saber qué tiempo hacía, con lo que la información podía variar sistemáticamente. Se hicieron cuatro grupos a los que se les informó que el tiempo era «frío y lluvioso», «frío y soleado», «templado y lluvioso» o «templado y soleado». Posteriormente se registraron las propinas que los huéspedes habían dado al camarero. Los resultados indicaron que la información sobre la temperatura no tenía efecto pero que las propinas eran sensiblemente mayores cuando el tiempo era soleado (23,65 por ciento) más que lluvioso (18,67 por ciento). Otros factores, como por ejemplo diferencias en las expresiones faciales de los huéspedes, confirmaron que el estado de ánimo jugaba un papel importante: aquéllos a los que se les había dicho que el día era soleado estaban más contentos. De esta manera, y como sugiere esta informal experiencia, poner a los demás de buen humor incrementa su disposición a decir sí tanto a peticiones implícitas (una propina) como a otras más explícitas. En la siguiente sección veremos otra técnica para ganar aceptación que puede tener consecuencias muy prácticas para las organizaciones caritativas. PSICOLOGÍA SOCIAL APLICADA La Técnica de picar la curiosidad: evitar los rechazos mecánicos (automáticos) Rápido: ¿cuál es tu reacción típica ante mendigos o gente que solicita donaciones benéficas? Si eres como la mayoría, probablemente miras a otro lado, evitas mirarle a los ojos y ni se te pasa por la cabeza colaborar con la causa. ¿Significa esto que ser despiadado y cruel? Para nada. Muchos psicólogos sociales darían una explicación mejor de por qué reaccionas así: ignoras a estos sujetos porque te estás rigiendo e base a un «piloto automático» –sigues una idea de rechazo automático. Esta interpretación está relacionada con un hecho fundamental del pensamiento social en general, la gente sigue la vía de la menor resistencia en la cognición social, tal como hacen en muchos otros ámbitos de la vida. En que se refiere a la aceptación, a diario nos enfrentamos a tantas peticiones que tendemos a reaccionar ante ellas de una manera automática, sin pensar –especialmente cuando provienen de extraños. Las rechazamos automáticamente porque no que nos molestarnos pensando en ellas. Los psicólogos sociales califican a estas acciones de mecánicas, reflejando así que actuamos haciendo un esfuerzo cognitivo mínimo (Langer, Blank y Chanowitz, 1978; Pratkanis y Aronson, 1992). Si nuestra tendencia a ignorar peticiones de extraños se debe a estos mecanismos de rechazo automáticos, entonces cualquier cosa que impacte a la gente y les haga pensar en esa petición puede aumentar la aceptación. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 85 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA Este razonamiento es la base de la técnica de picar la curiosidad20, un procedimiento para ganar aceptación basado en despertar (estimular) el interés de la persona diana. Diversos estudios evidencian que esta técnica funciona (Langer y otros, 1978). Recientemente, por ejemplo, Santos, Leve y Pratkanis (1994) llevaron a cabo un experimento en el cual un grupo de cómplices femeninas hacían el papel de mendigas y pedían dinero a los transeúntes. En las situaciones estándar, en las que no pretendían despertar el interés, preguntaban «¿tienes cambió?» o «¿tienes un dólar?». Por el contrario, en otras dos situaciones intentaban despertar la curiosidad haciendo peticiones poco corrientes como «¿tienes 17 centavos?» o «¿tienes 37 centavos?». Como puedes ver en la Figura 9.6, los resultados indicaron que esta técnica es bastante efectiva: una mayor parte de transeúntes donaron monedas en las segundas condiciones (especialmente cuando les pidieron 17 centavos). Las peticiones inusuales incrementan la cesión Porcentaje de transeúntes que cedían 85 75 74.3 64.1 65 43.6 45 25 Resentimiento: 17 centavos Resentimiento: 37 centavos Estándar: 25 centavos Estándar: ninguna cantidad Condición del experimento FIGURA 9.6 La técnica de picar la curiosidad. Los transeúntes tendían a dar más dinero cuando el mendigo pedía una cantidad poco usual (17 o 37 centavos). Esto ocurría porque las peticiones inusuales frenaban el proceso de rechazo automático. (Fuente: Basado en datos de Santos, Leve y Pratkanis, 1994.) En un experimento complementario, Santos y sus colegas (1994) pidieron a otro grupo de participantes que imaginaran sus propias reacciones a las condiciones usadas en el primer estudio. Los resultados mostraron que, como se esperaba, los encuestados acerca de las condiciones de esa técnica tenían más pensamientos como «¿para qué necesita el dinero?» o «¿cómo ha llegado esta persona a estar necesitada?». Estas conclusiones apoyaron la idea de que la técnica del resentimiento es efectiva porque capta la atención del público objetivo, interrumpiendo así la tendencia automática a rechazar las peticiones de los mendigos. 20 Técnica de picar la curiosidad: Técnica para ganar aceptación que se centra en captar la atención del público objetivo para que no caiga en el rechazo automático. 86 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO Estos hallazgos tienen importantes aplicaciones prácticas para todas las organizaciones benéficas que buscan fondos. En resumen, sugieren que dichas instituciones deberían incrementar los fondos que reciben haciendo algo que llamase la atención que hiciese que sus peticiones fueran originales. De hecho algunas organizaciones utilizan este procedimiento. En mi campus, una vez al año los profesores son arrestados por los estudiantes, los cuales representan una campana benéfica; sólo se pone en libertad si ellos mismos u otros pagan sus fianzas contribuyendo suficientemente a su campaña. Esta divertida técnica tiene mucho éxito y siempre he creído que parte de él se debe al montaje que se hace: los estudiantes se disfrazan de sheriffs, hay enormes jaulas que retienen al personal docente de la facultad e incluso bandas de búsqueda y captura. Todo esto atrae la atención de la gente y hace que se detengan para hacer una donación. Sin lugar a dudas, este es un buen ejemplo de cómo hallazgos de la psicología social pueden tener un uso práctico en pro de la sociedad. PRINCIPIOS INTEGRADORES 1. Existen muchas técnicas destinadas a incrementar la probabilidad de que los demás acepten diversas peticiones (ganar aceptación). 2. Muchas de estas tácticas se basan en los principios fundamentales del comportamiento social, como por ejemplo la reciprocidad, el deseo de ser coherentes y la amistad o simpatía. Estos principios también juegan un papel importante en otras formas de comportamiento social. Por ejemplo, tendemos a gustar a los que nos gustan y a mostrarnos agresivos con los que lo han sido con nosotros. Del mismo modo, a veces cambiamos nuestras actitudes porque queremos que sean consientes con otras actitudes que apoyamos con nuestro comportamiento. La obediencia: influencia social por exigencia Cuando hablábamos de la aceptación, apuntábamos que muchas veces estamos más dispuestos a acceder a peticiones de personas que tienen autoridad (personas cuy posición en una organización o sistema social parece darles derecho a hacer esas peticiones) que a solicitudes de personas que carecen de autoridad. Este principio sirve de base a otra importante forma de influencia social: la obediencia. Ésta se da cuando la gente obedece órdenes de otros. Es menos frecuente que la conformidad o la aceptación porque las personas que poseen autoridad y poder generalmente prefieren ejercerlo a través de mano izquierda, es decir, a través de peticiones más que de órdenes directas (Yukl y Falbe, 1991). Sin embargo la obediencia dista mucho de ser infrecuente. Los ejecutivos suelen dar órdenes a sus subordinados, los oficiales militares dictan órdenes que Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 87 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA esperan que se sigan sin ser cuestionadas, y los padres, policías, entrenadores de deporte –por nombrar sólo a unos cuántos– buscan influenciar a los demás del mismo modo. Dicha obediencia a órdenes dictadas por personas que poseen autoridad no sorprende, ya que estos individuos disponen de medios para hacer respetar sus órdenes. Más sorprendente es el hecho de que, con frecuencia, personase que carecen de poder puedan inducir a otros a altos niveles de aceptación. Stanley Milgram dio prueba de ello en una serie de conocidos – y polémicos– estudio (Milgram, 1963, 1965a, l974). Obediencia destructiva: algunas conclusiones básicas En su estudio Milgram deseaba analizar si los individuos obedecerían las órdenes de un extraño, con relativa poca autoridad, instándoles a causar un considerable daño otra persona, otro extraño completamente ajeno. El interés de Milgram por este tema provenía del desenlace de una serie de hechos trágicos en los cuales personas aparentemente normales, que respetaban la ley, obedecieron dichas directrices. Por ejemplo, durante la Segunda Guerra Mundial las tropas del ejército alemán obedecieron órdenes de torturar y asesinar a civiles desarmados (millones de ellos). De hecho, los nazis instauraron horribles pero eficientes campos de concentración destinados a exterminar a los judíos, los gitanos o a otras razas que creían que eran inferiores o que podían representar una amenaza para la pureza de la raza. En Estados Unidos estos acontecimientos –conocidos como «el holocausto» –están representados en un museo que forma parte del famoso Instituto Smithsoniano (véase Figura 9.7). Figura 9.7 Estudiando la obediencia en el laboratorio. La fotografía de la izquierda muestra el aparato que utilizó Stanley Milgram en su famoso experimento sobre la obediencia (recientemente fue expuesto en una exposición del Instituto Smithsoniano de Washington, D.C.). La fotografía de la derecha muestra cómo el investigador (a la derecha) y un participante (al fondo) atan los electrodos a la muñeca del aprendiz (cómplice). (Fuente: De la película Obediencia, distribuida por la filmoteca de la Universidad de Nueva York, Copyright 1965 por Stanley Milgram.) 88 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO En un esfuerzo para llegar a comprender la naturaleza de estos acontecimientos Milgram diseñó un ingenioso pero inquietante plan de laboratorio. El investigador informó a los participantes (todos hombres) que estaban tomando parte en un estudio sobre los efectos del castigo en el aprendizaje. De cada par de participantes, uno haría de aprendiz y tendría que realizar la simple tarea de identificar la segunda palabra de una serie de pares de palabras una vez hubiese oído la primera. El otro participante, el profesor, leería las palabras y castigaría los errores del aprendiz mediante descargas eléctricas suministradas por el aparato de la Figura 9.7. Este artefacto contenía 30 interruptores numerados, siendo el primero de 15 voltios, el segundo de 30. y así hasta llegar a los 450 voltios. Las dos personas presentes –un participante real y un cómplice– sacaban unos papelitos de un sombrero para determinar quién haría cada papel; como puedes imaginar, todo estaba fijado para que al participante real siempre le tocase hacer de profesor. Posteriormente se le indicaba al profesor que cada vez que el aprendiz cometiese un error debía darle una descarga. Además, y este punto es crucial, a cada error debían aumentar la fuerza de la descarga. De este modo, si el aprendiz cometía muchos fallos acababa recibiendo una fuerte descarga eléctrica. Es importante subrayar que esta información era falsa: en realidad, el cómplice (el aprendiz) no recibía ningún tipo de descarga. El único shock real era una leve demostración, correspondiente al botón número tres, para convencer a los participantes de que el equipo era real. Durante la sesión, el aprendiz (siguiendo instrucciones preestablecidas) cometió muchos errores. Así los participantes pronto se encontraban frente a un dilema: ¿debían continuar castigando a la persona con lo que parecían ser unas descargas cada vez más dolorosas? o ¿debían rechazar continuar con el experimento? Si vacilaban, el investigador les presionaba para que siguiesen, dándoles una serie de estímulos escalonados uno después de otro: «Por favor, continúe», «el investigador le pide que continúe», «es absolutamente esencial que continúe» y «no tiene alternativa, debe continuar». Como los participantes eran voluntarios y se les había pagado con anterioridad, podrías predecir que la mayoría rechazarían las órdenes del investigador. En realidad, el 65 por ciento se mostraron totalmente obedientes y prosiguieron toda la serie hasta llegar a los 450 voltios (véase Figura 9.8). Por el contrario, las personas de otro grupo que no recibieron esas órdenes usaron niveles de descarga muy bajos. Muchos participantes, por supuesto, protestaron y dieron la sesión por terminada. Sin embargo, cuando se les ordenó que siguiesen, una gran parte cedió a la influencia del investigador y continuó el experimento. De hecho, siguieron con él incluso cuando la víctima golpeaba la pared fingiendo que no resistía los dolorosos shocks. Llegados a los 300 voltios, los aprendices dejaban de responder. El investigador decía a los participantes que penalizasen las respuestas en blanco corno si fuesen errores; a partir de este punto los profesores creían que estaban suministrando peligrosas descargas a alguien que podía ser inocente. En otros experimentos, Milgram (1965b, 1974) constató que se podían obtener resultados similares incluso bajo condiciones que serían de esperar que redujesen dicha obediencia. Cuando se trasladó el estudio desde su situación original en el campus de, la Universidad de Yale a un edificio de oficinas venidas a menos de una ciudad cercana, el nivel de obediencia de los participantes se mantuvo invariable. Así, la mayoría, siguieron Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 89 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA obedeciendo las órdenes incluso cuando el cómplice se quejaba por el dolor de las descargas y suplicaba que le dejasen. Sorprendentemente, muchos participantes (alrededor del 30 por ciento) obedecieron cuando se les pidió que agarrasen la mano de la víctima y la acercasen a la placa de descarga metálica. Otros estudios llevados a: cabo en varios países (Jordania, Alemania, Australia), tanto con niños como con adultos (Kilham y Mann, 1974; Shanab y Yahya, 1977) demostraron que estos escalofriantes resultados no se ciñen a una única cultura. Así, los descubrimientos de Milgram parecían ser alarmantemente generales en cuanto a alcance. Porcentaje de participantes que obedecen las órdenes del investigador en cada nivel de descarga La víctima seguía golpeando la pared; a partir de aquí no daba más respuestas a la actividad de aprendizaje 100 90 80 70 60 En este punto la víctima golpeaba la pared en señal de protesta 50 40 El 65 por ciento de los participantes obedecieron la orden del investigador de suministrar una descarga de 450 voltios al aprendiz 30 20 10 0 Ligera Moderada Fuerte Muy fuerte Intensa Intensidad Peligro 450 extrema shock grave voltios Etiquetas del generador de descargas (voltaje aparentemente creciente) FIGURA 9.8. Obediencia a órdenes de una autoridad. Como ves, el 65 por ciento de los participantes en el experimento de Milgram fueron totalmente obedientes: obedecieron las órdenes del investigador de seguir suministrado descargas a la víctima durante la serie –hasta los 450 voltios. (Recuerda que las descargas no eran reales.) Yo (Bob Baron) fui al instituto con la sobrina de Milgram, y aún recuerdo cómo nos impresionó cuando nos contó los hallazgos de su tío, años antes de que fuesen publicados. También me quedé abatido cuando, siendo ya un estudiante universitario, leí el informe real del estudio. También los psicólogos lo encontraron inquietante. Por un lado, muchos se preguntaron si era apropiado realizar este tipo de investigaciones; muchos participantes sufrieron un gran estrés cuando se les planteó el dilema de dañar a la víctima o desobedecer a la autoridad. Milgram rindió un completo y exhaustivo informe después de cada sesión pero, con todo, había importantes cuestiones éticas que no se podían desestimar fácilmente. Por otro lado, los 90 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO resultados impresionaron mucho a los psicólogos: el estudio sugería que la gente corriente está dispuesta, aunque con cierta reticencia, a dañar a un inocente si una autoridad se lo ordena. Esto conduce a una pregunta crucial: ¿por qué se da esta obediencia destructiva? Obediencia destructiva: sus bases psicosociales Una de las razones por las que los resultados aportados por Milgram son tan inquietantes es que son análogos a muchos hechos de la vida real que implican atrocidades contra víctimas inocentes (por ejemplo, la disposición de las tropas chinas a disparar contra civiles desarmados durante las manifestaciones de la plaza de Tiananmen en 1989; la aceptación del ejército de Saddam Hussein de asesinar ciudadanos desarmados de su propio país). ¿Por qué ocurre esta obediencia destructiva?, ¿por qué los sujetos de este experimento, y muchas personas en situaciones trágicas fuera del laboratorio, ceden ante esta poderosa forma de influencia social? Hay varios factores a tener en cuenta. Primero, en muchos casos, las personas que tienen autoridad eximen a los que los obedecen de la responsabilidad de sus actos. Muchos se defienden diciendo «sólo estaba siguiendo órdenes». En situaciones reales este traspaso de responsabilidad puede ser implícito. En el experimento de Milgram, en cambio, era explícito. Al principio del mismo se informaba a los participantes que el investigador (la autoridad) sería el único responsable del bienestar del aprendiz. Basándose en esto, no sorprende que muchos de ellos obedeciesen; después de todo, ellos se libraban de la responsabilidad. Segundo, las personas con autoridad suelen poseer insignias o signos visibles que reflejan su estatus. Consisten en uniformes especiales, chapas, títulos y otros símbolos. Mucha gente encuentra difícil enfrentarse a estos recordatorios de quién es el responsable (Bushman, 1984, 1988). Una tercera razón hace referencia a la intensificación gradual de las órdenes de la autoridad. Las órdenes iniciales exigen acciones inofensivas. Posteriormente las directrices van aumentando su alcance hasta llegar a requerir un comportamiento peligroso o censurable. Por ejemplo, a la policía o a los militares primero se les ordena que interroguen, intimiden o arresten a potenciales delincuentes. Gradualmente, las demandas pueden ir aumentando hasta el punto que se les ordene golpear, torturar e incluso matar a civiles indefensos. De un modo similar, a los participantes de la investigación sobre la obediencia al principio se les pedía que suministrasen suaves e inofensivas descargas. Sólo tras muchos errores continuados se incrementaba la intensidad del castigo hasta niveles dañinos. Finalmente, en muchos casos de obediencia destructiva los acontecimientos cambian muy rápidamente: las manifestaciones se convierten en disturbios, los arrestos en palizas o asesinatos e masa. Esta rapidez deja poco tiempo para reflexionar a los participantes: se les ordena que obedezca y, casi automáticamente, lo Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 91 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA hacen. Estas condiciones prevalecieron en el estudio de Milgram; pocos minutos después de entrar en el laboratorio, los participantes se encontraban frente a una serie de órdenes de dar fuertes descargas al aprendiz. Este ritmo rápido ayuda a incrementar la obediencia. En resumen, son muchos los factores que contribuyen a los altos niveles de obediencia testificados tanto en estudios de laboratorio como en situaciones de la vida real. Todas estas presiones forman, conjuntamente, una fuerza poderosa a la que muchos se sienten incapaces de resistir. Desafortunadamente, las consecuencias de esta importante forma de influencia social pueden resultar desastrosas para muchas víctimas inocentes e indefensas. Obediencia destructiva: resistir sus efectos Una vez analizados algunos de los factores responsables de esta fuerte tendencia a obedecer a las fuentes de autoridad, pasaremos a una cuestión muy relacionada ¿cómo podemos oponer resistencia a este tipo de influencia social? Existen varias estrategias que parecen ayudar a reducir esta disposición a obedecer. Primero, responsabilizando a los propios individuos expuestos a la autoridad del daño que produzcan. Bajo esta condición se han observado importantes reducciones en la tendencia a obedecer (Hamilton, 1978; Kilham y Mann, 1974). Segundo, indicando claramente a los individuos que, en determinadas situaciones la sumisión incuestionable a órdenes destructivas es inapropiada. Para ello, un procedimiento muy efectivo sería mostrarles diversos modelos de desobediencia o personas que rechazan obedecer las órdenes de una autoridad. Los resultados indican que los modelos pueden reducir enormemente la obediencia incuestionable (Milgram, 1965b; Powers y Geen, 1972). Tercero, a los individuos les puede resultar más fácil resistirse a la influencia una autoridad si se cuestionan la competencia y motivos de dicha figura. ¿Realmente tiene la autoridad mejor posición para juzgar qué es apropiado y qué no lo es?, ¿qué motivos esconden sus órdenes, beneficios sociales o ganancias personales egoístas? Haciéndose estas preguntas, las personas que deberían obedecer pueden encontrar punto de apoyo para la independencia más que para la aceptación. Finalmente, conocer ese poder de la autoridad de disponer de ciega obediencia también puede ayudar. Algunos estudios (Sherman, 1980) sugieren que cuando individuos conocen los resultados de las investigaciones sobre psicología social, a veces, cambian su comportamiento. Respecto a la obediencia destructiva existe la esperanza de que el conocimiento de este proceso potencie la capacidad de los individuos de resistir. Así, la exposición a hallazgos tan perturbadores como los anunciados Milgram podría tener un valor social positivo. Tan pronto como son conocidos, pueden provocar cambios interesantes en la sociedad. 92 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO Para concluir, el poder que tienen las figuras autoritarias para generar obediencia es importante pero no irresistible. Bajo condiciones apropiadas se puede rebatir o reducir. Como en muchos otros aspectos de la vida, hay una alternativa. Evidentemente, resistirse a seguir las órdenes de la autoridad puede ser muy peligroso. Los que tienen poder cuentan con enormes ventajas en lo que se refiere a armas y recursos. Aún y así, los acontecimientos ocurridos en Rusia, Europa del Este y otros lugares a finales de los 80 y principios de los 90 indican que los resultados no se cumplen cuando grupos de ciudadanos comprometidos eligen oponerse. En última instancia, la victoria debe caer del lado de los que están con la libertad y la decencia más que del de los que poseen armas y tanques y que buscan controlar y reprimir a sus ciudadanos. DIVERSIDAD SOCIAL: UN ANÁLISIS CRÍTICO Diferencias de género en la influencia social: más aparentes que reales Supón que te diriges a un grupo de cien personas en un espacio público (unos grandes almacenes) y les formulas la siguiente pregunta: «¿Difieren los hombres y las mujeres e sus tendencias a la hora de cumplir o aceptar la influencia social de otros?». ¿Qué encontrarías? Todavía hoy en día, probablemente, la mayoría de personas sugeriría que las mujeres son más conformistas que los hombres. Para apoyar esta idea señalarían que las mujeres suelen seguir los cambios de moda más que los hombres y que se preocupan más por gustar o por complacer a y demás. En pocas palabras, estarían comparando estereotipos de comportamiento para hombres y mujeres. ¿Son estos pronósticos acertados? ¿Son realmente las mujeres más susceptibles a las diversas formas de influencia social? Los primeros estudios en este campo indicaron que sí (Crutchfield, 1955). Los resultados de estas investigaciones decían que las mujeres se muestran más flexibles a la presión social que los hombres. En cambio, estudios más recientes llegan a conclusiones muy diferentes (Eagly y Carli, )981). Éstos sugieren que, de hecho, no hay diferencias significativas entre hombres y mujeres en ese aspecto, al menos en la mayoría de situaciones. ¿A qué se deben estas notables diferencias entre los dos grupos de estudio? Debemos considerar diversos factores. Uno de ellos hace referencia a la naturaleza de las tareas y materiales utilizados en los primeros experimentos (los realizados en los 50 y 60). En muchos de estos estudios las tareas empleadas resultaban más familiares a los hombres que a las mujeres. Debido a que los individuos ceden más fácilmente a la influencia social cuando no están seguros de cómo actuar, no sorprende que las mujeres diesen mayores niveles de conformidad. Después de todo, las circunstancias estaban en su contra. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 93 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA Los resultados de un experimento llevado a cabo por Sistrunk y McDavid (1971) probaron que este factor era el responsable de las diferencias según el género obtenidas en los primeros estudios. Estos investigadores constataron que, cuando las mujeres estaban menos familiarizadas con los objetos utilizados, mostraban mayor disposición a ceder a los grupos de presión. Sin embargo, cuando ocurría al contrario (los objetos resultaban menos familiares a los hombres) eran ellos los que se mostraban más conformistas. Así, cuando comparamos hombres y mujeres en términos de susceptibilidad frente a la presión social, no debemos confundir el género con un factor adicional no relacionado que es la familiaridad con los objetos o tareas usadas en la investigación. Otro motivo de desacuerdo entre los primeros estudios y los más recientes supone importantes cambios en el papel de los sexos y e los estereotipos durante los 70 y los 80 (Stefen y Eagly, 1985). Un número creciente de mujeres han ocupado trabajos y campos que antes sólo ocupaban los hombres; y los estereotipos que sugieren que las mujeres son menos ambiciosas, menos competentes y menos independientes que los hombres, han perdido fuerza (Maupin y Fisher, 1989). Género y estatus: prueba adicional que indica que las diferencias de género en la conformidad son más ilusorias que reales En general, las mujeres tienen menos estatus que los hombres. Como las personas con poco estatus son más fáciles de influenciar, esta diferencia entre hombres y mujeres se debe, al menos en parte, a la visión popular de que las mujeres son más influenciables que los hombres. Diversos estudios llevados a cabo por. Eagly y sus colegas (Steffen y Eagly, 1985) sustentan este razonamiento. Por ejemplo, en uno de ellos, Eagly y Wood (1982) pidieron a una serie de hombres y mujeres que leyesen una breve historia en la cual un empleado intentaba influenciar el punto de vista de otro del sexo opuesto. En la mitad de los casos, el que pretendía influir era hombre y el objetivo mujer; en el resto, ocurría al revés. En la mitad de las historias se incluyeron los títulos del trabajo, para así informar a los participantes del estatus del individuo. En la otra mitad esta información fue omitida. Después de leer la historia, se pidió a los participantes que indicasen hasta que punto sería influenciada la persona objetivo. Las predicciones decían que en los casos en los que no se daba información del estatus los participantes afirmarían que las mujeres resultarían más dóciles. Sin embargo, la información acerca del estatus, no del sexo, afectaría a su juicio. Ambas predicciones se confirmaron. En ausencia de información relativa al estatus, los participantes pronosticaron una mayor flexibilidad por parte de las mujeres. Cuando se daba información sobre el estatus previeron una mayor aceptación por parte de los que tenían menos estatus, sin tener en cuenta el sexo. Hallazgos como éste apoyan la idea de que en general, y bajo las mismas circunstancias, no hay diferencias apreciables entre hombres y mujeres en términos de susceptibilidad a la presión social. 94 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO Una posible excepción a la regla de la «no diferencia»: evaluación del atractivo físico En general, las mujeres y los hombres no difieren en susceptibilidad a la influencia social, pero esto no quiere decir que, en este aspecto, no puedan diferir en determinadas situaciones. De hecho, algunos descubrimientos indican que estas diferencias se puede dar respecto a un tipo de juicio específico: los índices de atracción física de los demás. Por ejemplo, en una serie de estudios en este campo, Graziano y sus colegas (Graziano y otros, 1993) pidieron a un grupo de estudiantes, de ambos sexos, que opinasen acerca del atractivo de una serie de personajes del sexo opuesto que aparecían en unas fotografías. Prt; viamente, esos individuos habían sido considerados de atractivo medio; pero, antes de hacer sus puntuaciones, se indicó a los participantes que otros estudiantes habían puntuado a algunos personajes como atractivos y a otros como poco atractivos. Otras fotos no recibieron ningún tipo de indicación, por lo que no podían ejercer influencia social. Los resultados mostraron que, en el caso de los hombres, sus juicios sobre el atractivo de mujeres desconocidas prácticamente no estaban influenciados por las puntuaciones suministradas por otras personas. En cambio, las opiniones de las mujeres estaban condicionadas por las informaciones que habían puntuado a los individuos como poco atractivos (véase Figura 9.9). En otros estudios se dieron resultados similares, lo que indicó qué eran bastante sólidos. Condición de influencia social Negativa Ningunna Positiva Las mujeres estan influenciadas por los juicios negativos de extraños sobre el atractivo físico 5.4 5.2 5.01 4.99 4.96 4.99 5 Juicios sobre el atractivo Los hombres no están influenciados por los juicios negativos de extraños sobre el atractivo físico 4.8 4.72 4.6 4.4 4.34 4.2 4 Juicio de las mujeres sobre los hombres Juicio de los hombres sobre las mujeres Género y tipo de juicio Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ FIGURA 9.9 Diferencias según el género en los juicios sobre atractivo físico. Como ves, las opiniones de las estudiantes acerca del atractivo de los hombres estaban condicionadas por las puntuaciones de otras estudiantes. En cambio, en el caso de los hombres, sus juicios prácticamente no estaban influenciados por las puntuaciones de otros, Este hecho sugiere que puede haber algunas diferencias según el género en cuanto a susceptibilidad a la influencia social. (Fuente: Basado en datos de Graziano y otros, 1993.) 95 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA ¿Qué motivo explicaría esta diferencia? Graziano y sus colaboradores (1993) sugirieron que una posible razón sería que los hombres basan sus juicios acerca del atractivo en las características físicas visibles mientras que las mujeres además también consideran la manera de ser (Jensen-Campbell y Graziano 1992). Como esto es difícil de ver en una fotografía: podría ser una buena razón de por qué las mujer prestan atención a los juicios de otras mujeres respecto al atractivo de los hombres. Como recordarás, este razonamiento esta muy relacionado con la perspectiva evolutiva, según la cual en el campo de la selección de pareja, las mujeres ponen más interés en los rasgos de personalidad (por ejemplo, el dominio o el estatus), mientras que los hombres tienden a fijarse en características físicas como la juventud o la belleza (Kenrick y otros, 1994). Graziano y sus colegas subrayaron que, en la mayoría de casos, los hombres y las mujeres no difieren en susceptibilidad a la influencia social, pero que esta diferencia se puede dar en algunas situaciones concretas. CONEXIONES: integrando la psicología social En este capítulo has visto... • El papel de las normas sociales en la conformidad • Los principios Fundamentales esconden muchas técnicas para ganar aceptación • La obediencia a las órdenes de figuras autoritaria Reflexión sobre las conexiones 1. Algunos observadores sugieren que en Estados Unidos se ha desarrollado una «cultura de la violencia». Con ello quieren decir que, en las últimas décadas, las normas que controlan la agresión han cambiado y se han vuelto más permisivas respecto a este tipo de comportamiento. Antes las agresiones estaban fuertemente censuradas y, en cambio, ahora muchas personas parecen aceptarlas. ¿Estás de acuerdo? Si es así, ¿cuáles crees que son los factores determinantes de este cambio social? 2. Los líderes carismáticos son considerados como maestros de la influencia social: parecen poseer una asombrosa habilidad para manipular a los demás según su voluntad. ¿Crees que utilizan los principios y tácticas para ganar la aceptación descrita este capítulo? ¿Cuáles crees que pueden ser las técnicas más importantes para estos líderes a la hora de controlar a sus seguidores? 3. En muchas situaciones somos capaces de ver si están intentando influenciarnos o no. Sin embargo, determinar las razones por las que pre tenden influenciarnos puede ser más complejo. ¿Utilizan estas técnicas buscando únicamente un beneficio personal? ¿o también velan por nuestros intereses? 96 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO 4. A veces se ha dicho que la influencia social es el aspecto más importante del comportamiento social. ¿Estas de acuerdo? ¿Existe alguna forma de comportamiento social en la que no aparezca la influencia? RESUMEN Y REVISIÓN La conformidad Ocurre cuando los individuos modifican sus actitudes o comportamientos para cumplir las normas sociales, reglas o expectativas de cómo deberían actuar en distintas situaciones. La conformidad incrementa con la cohesión (simpatía hacia las fuentes de dicha influencia) y con el número de personas que ejercen presión, pero sólo hasta cierto punto. La conformidad se reduce ante la presencia de apoyo social, una o más personas que comparten la opinión de la persona objetivo, o que se aparten de la posición de la mayoría. Existen dos clases de normas sociales: las normas descriptivas, que describen cómo se comporta la gente en una situación dada, y las normas impuestas, que indican si una actitud es apropiada o no en una situación determinada. Ambas influyen en el comportamiento, pero, en algunos aspectos, el impacto de las normas impuestas es mayor. Tendemos a obedecer debido a dos motivo sociales básicos: la necesidad de gustar y la necesidad de estar en lo cierto. El primer motivo nos lleva a aceptar la influencia de los demás, para así gustar a los que queremos que nos acepten (influencia social normativa). El segundo, nos hace aceptar dicha influencia para ser correctos en nuestros juicios o acciones (influencia social basada en la información). Además, recientes pruebas indican que, después de ceder o de resistir a la presión, nuestras percepciones de la situación cambian para justificar nuestro comportamiento. Aunque hay mucha tendencia a ceder, los individuos a veces se oponen a la presión social. Un motivo sería mantener la identidad personal. A veces las minorías pueden influenciar a las mayorías, especialmente cuando se muestran muy comprometidas con sus opiniones. No prestamos mayor atención a la información de las mayorías que a la de las minorías; sin embargo, nos sentimos más atraídos por informaciones desequilibradas, por ejemplo, cuando las mayorías apoyan posiciones inaceptadas o las minorías apoyan posiciones aprobadas. La aceptación Implica un esfuerzo de uno o más individuos por cambiar el comportamiento de otros. Se utilizan muchas técnicas para ganar aceptación, la mayoría de las cuales se basan en seis principios básicos: amistad/agrado, compromiso/coherencia, escasez, reciprocidad, validación social y autoridad. Congraciarse es una técnica importante que se basa en la amistad o simpatía. Las tácticas basadas en la responsabilidad y coherencia son Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 97 DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN DESESCOLARIZADA el pie en la puerta y el amago. En cuanto al principio de reciprocidad, las principales técnicas son el portazo en la cara, la palmada en el hombro y el procedimiento «esto no es todo». Las tácticas basadas en la escasez son jugar fuerte para conseguir algo y la fecha límite. Además, otros procedimientos para ganar aceptación serían la queja y la técnica de picar la curiosidad. En esta última, se utilizan peticiones sorprendentes para llamar la atención del público objetivo. La obediencia Es la forma más directa de ejercer influencia social. Consiste en aceptar órdenes directas de otras personas. Los estudios realizados indican que a menudo obedecemos órdenes de figuras autoritarias incluso cuando esas personas disponen de poco poder para hacerlas respetar. Esta tendencia a obedecer tiene diversas causas (por ejemplo, las autoridades aumentan gradualmente el nivel de sus órdenes; disponen de signos visibles de poder; las personas objetivo tienen poco tiempo para reaccionar y reconsiderar sus acciones). Hay algunos procedimientos que pueden ayudar a las personas a resistir a la obediencia, como por ejemplo recordarles que ellos son los responsables de sus acciones (y no la autoridad) o exponerles modelos de desobediencia. La diversidad social: diferencias de género en la influencia social Las primeras investigaciones sugerían que las mujeres eran más propensas a la conformidad y a otras formas de influencia social. Sin embargo, estudios más recientes han cuestionado esta idea. Parece ser que las primeras investigaciones utilizaban materiales y tareas que resultaban más familiares a los hombres. Esto ponía en desventaja a las mujeres en términos de susceptibilidad a la presión social. Además, otros hallazgos indican que las mujeres son más conformistas que los hombres porque ocupan posiciones sociales de menor estatus, y las personas con poco estatus suelen ser más conformistas. Entre personas del mismo estatus estas diferencias según el sexo no existen. Con todo, recientes pruebas señalan que pueden existir algunas diferencias entre hombres y mujeres en este aspecto; por ejemplo, las mujeres son más influenciables que los hombres en cuanto a juicios sobre el atractivo de personas del sexo opuesto. • Palabras clave Aceptación (pág. 62) Cohesión (pág. 66) Conformidad (pág. 62) Congraciarse (pág. 77) Individualización (pág. 73) Influencia social (pág. 61) Influencia social basada en la información (pág. 70) 98 Aspectos Psicológicos del Conflicto ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO Influencia social normativa (pág. 70) Normas sociales (pág. 63) Obediencia (pág. 62) Quejarse (pág. 83) Táctica del cebo y el interruptor (pág. 79) Técnica «esto no es todo» (pág. 81) Técnica de jugar fuerte para conseguir algo (pág. 82) Técnica de picar la curiosidad (pág. 86) Técnica del amago (pág. 79) Técnica del pie en la puerta (pág. 78) Técnica del portazo en la cara (pág. 81) Técnica de la fecha límite (pág. 83) Técnica de la palmada en el hombro (pág. 81) • Para más información Cialdini, R. B. (1988). Influence: Science and practice (2” edición). New York: HarperCollins. Da un informe exhaustivo de las técnicas para influenciar a los demás más utilizadas. El libro se centra tanto en los descubrimientos de investigaciones sistemáticas como en observaciones informales realizadas por el autor en diversas situaciones (ventas, relaciones públicas, agencias de recaudación de fondos, organizaciones, etcétera). Actualmente es el, manual sobre influencia más ameno y completo. Milgram, S. (1974). Obedience to authority. New ’York: Harper y Row. Pasados ya 20 años desde su publicación, este sigue siendo el mejor trabajo acerca de la obediencia como proceso psicosocial. La prematura muerte de su autor añade valor a esta inmejorable obra. Shavitt, S. y Brock, T. C. (1994). Persuasion: Psyhological insights and perspectives. En esta excelente obra, especialistas en persuasión y otros aspectos de la influencia social resumen la información existente acerca de una serie de fascinantes temas. Algunos de los capítulos más interesantes tratan de cómo nuestras acciones afectan a nuestras actitudes, los procesos cognitivos de la persuasión, las diversas formas de influencia interpersonal y la persuasión subliminal. Universidad del V alle - Vicerrectoría Académica Valle ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 99
