Presentación de PowerPoint

TEXTILES EN CHILE
Parte tres:
Negociación
NEGOCIACIÓN
PROCESO DE COMPRAS
Plazos promedio de compra
Solicitud de Muestras
12 meses antes
Recepción de muestras
10 meses antes
Colocación de pedidos
6-9 meses antes
Recepción de la mercadería
2-3 meses antes
Inicio de la venta
Temporada
otoño – invierno
Abril - Octubre
Temporada
primavera –verano
Noviembre - Marzo
NEGOCIACIÓN
PROCESO DE COMPRAS (continuación)
•En supermercados y grandes tiendas existe un encargado de compras por
categoría de producto, que decide que, a quién, cuanto y cuando comprar.
•Sin embargo, cuando se trata de nuevos proveedores, suelen ser también
aprobadas por ejecutivos de nivel superior, por lo que las decisiones pueden tardar.
•Los compradores se guían por las tendencias imperantes en el hemisferio norte en
la temporada inmediatamente anterior.
•Es usual que los compradores adquieran prendas en Europa o EE.UU, y soliciten
a los proveedores que las reproduzcan, con mínimos cambios.
•Los chilenos son más conservadores y sobrios en el vestuario que en otros países
de Latinoamérica. Se sugiere visitar tiendas en el país para identificar gustos y
tendencias.
NEGOCIACIÓN
PROCESO DE COMPRAS (continuación)
•En el caso de marcas propias, los clientes son los que definen los productos
(diseño, color, tallas, etc.).
•En las grandes tiendas, las colecciones duran entre 2-3 meses. Los clientes
compran más seguido pero en menores volúmenes. En algunos casos puede haber
hasta 8 colecciones por año.
•Los periodos de liquidación o rebajas son Enero (primavera verano) y Julio (otoñoinvierno). Los descuentos llegan usualmente al 50%.
•Los clientes exigen la ficha técnica completa de cada producto.
•Es frecuente que los clientes soliciten al proveedor un aporte para financiar
campañas de marketing o catálogos.
•El primer pedido generalmente será por un volumen pequeño, para evaluar la
recepción del producto y su venta.
•Los controles de calidad suelen ser bastante rigurosos. Los productos deben
corresponder exactamente a las especificaciones acordadas.
NEGOCIACIÓN
PROCESO DE COMPRAS (continuación)
•Los negocios establecidos no comercializan imitaciones o productos “pirata”. La
comercialización de estos productos es penada por ley.
•Para los clientes, es un plus si su proveedor confecciona para marcas
internacionales.
•Es usual que los clientes exijan que los productos vengan con las etiquetas de
cartón ya colocadas (proporcionadas por ellos) o embolsados o con sus
colgadores, etc.. según corresponda.
•Los márgenes de comercialización estimados son:
• Importadores/distribuidores: 20 – 40%
• Tiendas: 50 – 100%
•Usualmente, las primeras compras serán con pago vía carta de crédito.
Después, contra entrega.
NEGOCIACIÓN
CULTURA DE NEGOCIO
• En general, los chilenos son puntuales. Si se va a atrasar más de 10 minutos
para llegar a una reunión, llame por teléfono. En caso contrario, se expone a que
no lo reciban.
• Los chilenos valoran mucho el tiempo. En una reunión, vaya directo al punto a
tratar, sin muchos rodeos.
• Los chilenos son formales en el vestuario (traje y corbata), a excepción de los que
trabajan en plantas o terreno.
• No se utilizan los títulos (doctor, licenciado, ingeniero, etc.). Solo se emplean
“señor”, “señora” y “señorita”.
• Deje los regalos solo para la firma acuerdos o contratos. Nunca debe ser de
mucho valor, solo una cortesía.
NEGOCIACIÓN
CULTURA DE NEGOCIO (continuación)
• En un primer encuentro, el
similares y mismo sexo.
“tuteo” es aceptado entre personas de edades
•Las empresas chilenas son exigentes en cuanto a la presentación de sus
proveedores. Proporcione siempre catálogos, descripciones de productos, listas de
precios, sitio web, etc.
• A los chilenos les cuesta decir “no” en forma directa. Muchas veces, dilatan una
respuesta.
• Proteja siempre sus marcas. Regístrelas localmente y hágalo a nombre de su
empresa, no de su representante o distribuidor.
• Los acuerdos se cumplen, pero póngalos siempre por escrito.
NEGOCIACIÓN
CULTURA DE NEGOCIO (continuación)
• Evite sorpresas. Chequee siempre los antecedentes comerciales de sus
potenciales socios o clientes
• Bajo nivel de corrupción. No se aconseja ofrecer ”incentivos” para adjudicarse
compras.
•En caso de conflicto, la justicia ordinaria llega, pero puede tardar y resultar cara.
Agregue cláusulas de arbitraje internacional a sus contratos.