EL VENDEDOR DE ELITE
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EL VENDEDOR DE ELITE por AGUILAR –Editorial Marcombo Introducción ¿Por qué este libro? La imagen del vendedor Agradecimientos Primera parte. PROSPECCIÓN Y CONCERTACIÓN DE UNA ENTREVISTA Capítulo 1. El fichero Cómo se construye un fichero Los datos internos de la empresa Los datos externos a la empresa Para que su fichero sea efectivo La actualización de datos Segmentación atinada del fichero La calificación del fichero Capítulo 2. La prospección por «mailing» Las reglas fundamentales del mailing, o cómo cautivar a sus lectores El contenido de la carta El reclamo o «gancho» Las primeras palabras La postdata La personalización del texto Probar y aprobar Trucos y secretos para los redactores La correspondencia privada Los regalos La estructura de los párrafos Las menciones manuscritas y los subrayados Textos entre guiones y las negritas El pie de página Los dinamizadores de estilo Los catalizadores de decisión La última palabra Lista de comprobación de una carta exitosa Modelos de cartas exitosas Capítulo 3. La prospección y la concertación de entrevistas por teléfono Las reglas fundamentales del marketing telefónico Preparación y redacción de una guía de conversación (guión) Gestión de las comunicaciones El lenguaje y la voz Superar las barreras de la secretaria Trucos y artimañas de los teleactores Para conseguir una entrevista Modelos de guión de alto rendimiento Segunda parte. LA ENTREVISTA DE VENTA Capítulo 4. Preparación de la entrevista Los elementos materiales: el peso del continente Una argumentación de venta muerta: la monotonía del «dispuesto a someterse» Capítulo 5. Ha llegado una nueva argumentación: el impacto del contenido Elaboración y mecanismo del argumento: el bordado 1. La afirmación 2. Pregunta: ¿por qué esta afirmación? 3. Porque: la prueba 4. Conclusión: la afirmación primera estaba fundada Capítulo 6. La apertura de la entrevista Capítulo 7. La entrevista Hacia el descubrimiento de las necesidades Necesidad escondida o necesidad reconocida La técnica de las tres preguntas para elevar al cliente a hablar de sus necesidades La presentación del producto (la argumentación) La presentación de los precios Fraccionar el precio en unidades aceptables Anunciar un precio en moneda de signo conocido Exponer el precio basado en la presunta vida del producto Ahogar el precio entre las ventajas Relativizar el gasto Aumentar el precio Capítulo 8. El tratamiento de las objeciones Las objeciones enmascaradas Las objeciones tácticas Las objeciones sinceras El tratamiento de las objeciones clásicas Rechazo de las objeciones específicas de su profesión La técnica del ahorcado Validar la objeción Aislar la objeción Anticipar la decisión final Capítulo 9. El arte de concluir El miedo a concluir ¿Cuándo hay que concluir? Cómo concluir La propuesta directa La falta alternativa La técnica de los «sí» sucesivos La técnica prohibida Silencio, se vende Capítulo 10. Trucos y artimañas de los vendedores de élite El juego del «patito feo» «Soy malo» La crisis de sinceridad «Tengo un sueldo fijo» La lista de los clientes Todos en el mismo barco Capítulo 11. Respetar la deontología para vender más Lista de comprobación de la entrevista de venta Tercera parte. LA PSICOLOGÍA AL SERVICIO DE LA VENTA Psicología de la venta Psicología del vendedor Capítulo 12. Desbaratar las trampas de los compradores Cómo manipulan los compradores a los vendedores (las técnicas de compra desenmascaradas) «Una de cal y otra de arena» El ultimátum disfrazado El ultimátum El golpe del «mangante» El descenso a la subasta El espejismo El falso subalterno Estrategia de respuesta del vendedor psicólogo Conocimiento del comprador y de sus técnicas Antes de librar la batalla La respuesta del vendedor Respuesta al caso general Respuestas a casos particulares Contra la «de cal» y la «de arena» Contra los ultimátum Contra el «mangante» Contra los espejismos Contra «el descenso a la subasta» Contra el falso subalterno Capítulo 13. Saber negociar y defender sus precios: una cuestión de psicología La regla de oro de la negociación Cómo hacer concesiones Capítulo 14. La influencia de la psiquis en el éxito comercial Los poderes de la motivación y del entusiasmo Practicar una escucha selectiva Sintonicese en la frecuencia positiva El poder de la voluntad ¿Cuál es el mecanismo de la voluntad y qué efectos provoca? Capítulo 15. El arte de seducir, arma de los mejores vendedores El vendedor sociable: el «relacional» No olvidarse de Narciso Respuesta a los ejercicios Bibliografía
