Cambio deliberado y proceso de influencia social

UNIVERSIDAD DE SANTIAGO DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS MEDICAS
DIRECCION DE POSTGRADO
MINISTERIO DE SALUD
DIVISION DE SALUD DE LAS PERSONAS
UNIDAD DE SALUD MENTAL
APUNTES DOCENTES:
CAMBIO DELIBERADO Y PROCESO DE
INFLUENCIA SOCIAL 1
Síntesis del Texto:
“CAMBIO DELIBERADO Y PROCESO DE INFLUENCIA SOCIAL”. Prof.
CARMEN BARROS LEZAETA. Apuntes Docentes, Universidad Católica de
Chile, Facultad de Ciencias Sociales, 1992.
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Resumen efectuado por la Dra. Claudia Barrera Renault, Mayo de 1999.
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UNIVERSIDAD DE SANTIAGO DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS MEDICAS
DIRECCION DE POSTGRADO
MINISTERIO DE SALUD
DIVISION DE SALUD DE LAS PERSONAS
UNIDAD DE SALUD MENTAL
CAMBIO DELIBERADO Y PROCESO DE INFLUENCIA SOCIAL
Carmen Barros Lezaeta
Apuntes Docentes, Universidad Católica de Chile, Facultad de Ciencias Sociales, 1992
Síntesis realizada por la Dra. Claudia Barrera Renault
Curso de Postgrado: Gestión en Psiquiatría y Salud Mental, 1999
Al percibir que una determinada realidad no es satisfactoria surge el deseo de
intervenir en ella, para hacer aquellos cambios que permitirán redefinirla como satisfactoria.
Cambio social deliberado es el que resulta de un esfuerzo intencional, que es
producido por una acción interventora diseñada a fin de alterar un comportamiento y/o una
si tuación o que es inducido para conseguir determinados propósitos.
La reacción o respuesta del sujeto puede ser la aceptación inmediata, la vacilación o la
resistencia u oposición. En los dos últimos casos el proceso clave para que ocurra el cambio es
la influencia social: relación entre personas o grupos donde una o ambas partes utilizan alguna
operación para inducir al otro a pensar, sentir o hacer aquello que quien influye cree que es
necesario.
Al abordar el estudio del proceso de inducir un cambio deliberado resulta útil
distinguir cuatro factores componentes:
• Un agente, quien intencionalmente quiere influir a otro actor social para que altere su
comportamiento o bien quiere alterar directamente una cierta condición social
• El sujeto a ser cambiado
• La dirección orientadora del cambio, el contenido del cambio o el asunto que se alteraría.
• La acción interventora o la forma que asume el proceso de influencia destinado a realizar
la transformación deseada.
En el proceso de inducir un cambio se distinguen diversos momentos en el actuar del
agente, donde aborda distintos problemas, toma decisiones y ejecuta variadas tareas; es decir
que existe una secuencia de actividades que conforman un proceso compuesto de etapas y
fases sucesivas e intedependientes:
DIAGNÓSTICO
DISEÑO Y PROGRAMACIÓN DEL CAMBIO,
PRECISAR LA ESTRATEGIA ADECUADA Y
PROGRAMAR LOS INSTRUMENTOS NECESARIOS
IMPLEMENTACIÓN DE LO PROGRAMADO Y SEGUIMIENTO
CONSEGUIR QUE SE INSTITUCIONALICE EL CAMBIO INDUCIDO
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I.- DIAGNÓSTICO :esta etapa comprende la realización de cuatro tipos de tareas:
1.Analizar las características y la cuantía del cambio.
2.Conocer puntos de vista o percepciones de los sujetos.
Evaluar el clima psicológico existente entre los sujetos frente al cambio propuesto.
 Se estima el monto y tipo de resistencia que encontrará frente al cambio propuesto
3.Evaluar la capacidad de influencia y recursos del agente.
 A partir del conocimiento adquirido de la situación se evalúa la viabilidad de un intento de
cambio
MONTO Y TIPO DE RESISTENCIA FRENTE AL CAMBIO PROPUESTO
Existen algunos elementos que permiten inferir la magnitud de la resistencia que surgirá
frente a los cambios; ellos son, entre otros, los referidos a los rubros siguientes:
1. Los referidos a la naturaleza del cambio.
• La resistencia será mayor cuando mayor sea la discrepancia entre el contenido de lo
existente y el cambio propuesto.
• La resistencia será menor si:
se dosifica la cantidad de cambio,
si el cambio se presenta como respuesta a las necesidades sentidas por los sujetos,
si se percibe el cambio como claramente beneficioso para los sujetos,
si se prevee la reacción de los individuos
si se dinminuye la incertidumbre al clarificar los objetivos y las consecuencias que tendría
el cambio para los sujetos,
si se evita en lo posible que se relacione al cambio con aspectos vinculados a la identidad y
los valores de los sujetos,
si se crean instancias de revisión y retroalimentación donde se puedan detectar y corregir
eventuales efectos perniciosos (disminuye riesgo para sujeto).
2. Los referidos al sujeto de cambio:
• La resistencia será menor si:
si existe el clima psicosocial adecuado: los sujetos perciben la necesidad de hacer cambios,
aceptan que el cambio propuesto es una solución razonable a sus problemas, seven a sí
mismos como capaces de llevarlos a cabo, perciben que tendrán participación y control en el
proceso de cambio, y se comprometen afectivamente con su realización.
si el programa se inicia con aquellos sujetos cuyas características personales los hacen más
proclives al cambio, se detecta aquellos que presentan una mayor resistencia y se busca
convencerlos o, al menos, neutralizarlos.
3. Los referidos al agente:
a) Características del agente.
• La resistencia será menor si:
cuanto mayor sea la credibilidad del agente: juicio que les merezca a los sujetos las
intenciones del agente, lo adecuado de su nivel de conocimiento y de su capacidad para
llevar a cabo el cambio.
cuanto mayor sea el atractivo del agente (mayor el deseo de mantener una buena relación
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con este cualquiera sea la razón)
b) Modalidad interventora.
• La resistencia sera menor si:
considerando lo anterior el agente busca la menor resistencia :prepara un clima adecuado
se evita el sesgo racionalista: suponer que los sujetos buscan siempre optimizar (relación,
medios, fines), y que el dar a conocer las razones que justifican el cambio es suficiente.
Se debe investigar necesidades, razones, expectativas, etc de sujeto, y considerar motivos
diferentes de la instrumentalidad de la tarea: valores, aceptación del grupo, defensa de
autoestima, de la identidad, etc
se consideran los motivos relacionados con la defensa y el desarrollo de sí mismos:
presentar el cambio como no amenazante para la autoestima ni para la imágen frente a
otros (hecho de aceptar el cambio, no les signifique reconocer que antes estuvieron
errados, ni que son volubles, ni que les quebraron la mano)
se evita el sesgo individualista o el considerar a los sujetos como individuos aislados:
§ si el cambio contraviene normas del grupo es necesario influir sobre el grupo como tal
para que este acepte el cambio (si es un individuo quien cambia pasa a ser un desviante,
lo que le acarrea la pérdida de aceptación, estima y status frente al grupo, siendo poco
probable que se mantenga el cambio);
§ se debe considerar la conveniencia de actuar vía los lideres de opinión. Es necesario
identificarlos e involucrarlos en el programa de cambio (o al menos asegurarse que no
influyan en contra) de modo que el cambio sea visto como proviniendo no de un
"extraño" sino de uno de nosotros. Debe tenerse cuidado cuando existen conflictos
entre facciones (asociarse a una de ellas es enemistarse con la otra);
§ considerar las relaciones de los miembros del grupo (división de tareas, roles, etc)
I.- DIAGNÓSTICO
Analizar las características y la cuantía del cambio.
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§
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§
§
§
¿Quiénes han definido el contenido del cambio?(agente/sujeto)
Nivel de profundidad que se quiere inducir en el cambio: a nivel de percepciones,
motivaciones y actitudes de los sujetos/ a nivel de comportamiento de los sujetos
(que sujeto sea convencido íntimamente/ que sujeto actúe públicamente).
El contenido del cambio es relativamente congruente con lo existente (aumentar o
disminuir intensida o complejidad) o significa alterar lo existente (abandonar algo usual o
introducir algo nuevo).
Aspectos concretos de la realidad que serían afectados por el cambio.
Consecuencias del cambio: perjuicios/ beneficios para el sujeto. Beneficios del cambio
se relacionan con necesidades sentidas, interese y valores de los sujetos?
Costos para el sujeto que se relacionan con aceptación del cambio (riesgos, reversibilidad)
Cantidad de recursos que se comprometen en la realización del cambio.
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Punto de vista o percepción de los sujetos.
Clima psicológico existente entre los sujetos frente al cambio propuesto.
§
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§
§
Conocer a los sujetos de cambio
Conocer los motivos y razones de los sujetos para mantener la actitud, forma de actuar o
comportamiento que se quiere cambiar.
Conocer la actitud de los sujetos frente al cambio propuesto:
¿Perciben la necesidad de hacer cambios?
¿Qué saben del cambio propuesto?
¿Perciben el cambio propuesto como una solución para sus problemas?
¿Cómo perciben las consecuencias del cambio (ventajas/desventajas)?
¿Cuáles son sus razones para aceptarlo/rechazarlo?
¿Se sienten capaces de llevar a cabo el cambio?
¿Cómo perciben al agente de cambio? (sus intenciones, su capacidad)
 Basándose en estos antecedente el agente estima el monto y tipo de resistencia que
encontrará frente al cambio propuesto
Evaluar la capacidad de influencia y recursos del agente.
Se relaciona con el tipo de medios que podrán utilizarse para realizar el cambio:
• Grado de control:
-Cuando el agente y el sujeto comparten el poder, el agente deberá persuadir o negociar con el
sujeto para que acepte cambiar.
-Cuando el agente tiene el control total sobre el sujeto podrá imponerle el cambio.
Recurso de influencia (R.I.)del agente y proceso psicológico (P.P.) que lleva al sujeto a
aceptar el cambio:
-Si el R.I. del agente es su conocimiento que el contenido del cambio es beneficioso para el
sujeto, la forma de influir es informándole de ello, demostrándoselo; el P.P. por el cual es
aceptado el cambio es la interiorización.
-Si el R.I. del agente es su capacidad de premiar y/o castigar, la forma de influir es haciéndole
ver las consecuencias de su aceptación en términos de premio o castigo; el P.P.es el
acatamiento forzoso o la condescendencia.
-Si el R.I. es el tipo de relación que el agente tiene con el sujeto (relación beneficiosa,
autoridad, grupo de referencia), la forma de influir es hacerle ver que la aceptación del cambio
satisface al agente; el P.P.es la identificación.
•
 A partir del conocimiento adquirido de la situación se evalúa la viabilidad de un intento de
cambio, si la intervención resulta viable se procede a escoger la estrategia más acorde con la
situación encontrada.
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II.- DISEÑO Y PROGRAMACIÓN DEL CAMBIO, PRECISAR LA ESTRATEGIA
ADECUADA Y PROGRAMAR LOS MECANISMOS O INSTRUMENTOS NECESARIOS
Se trata de elaborar una forma de intervención adecuada a la naturaleza del cambio, a los
puntos de vista o percepción de los sujetos y a los recursos disponibles del agente. Se definen
dos etapas:
a) Selección de la estrategia de cambio según lo encontrado en el diagnóstico.
Se pueden distinguir dos grandes categorías de estrategias de cambio:
•
•
Las persuasivas son aquellas que buscan transformar interiormente a los sujetos de
cambio, al convencerlos de la necesidad y las virtudes de lo nuevo. Sus resultados son
permanentes. Se trata de persuadir para cambiar actitudes (creencias y motivaciones y
por eso disposición a actuar). Dentro de ellas se pueden distinguir dos variedaries: la
racional y la re-educativa.
Las impositivas son aquellas que buscan modificar la situación y/o el comportamiento, sin
importar lo que sucede en el fuero interno de los sujetos. El cambio se impone usando los
recursos de poder al restringir las oportunidades de hacer otra cosa o vía la amenaza y el
castigo. El cambio se produce en la medida que se controla y vigila el comportamiento (si se
prolonga lo suficiente podría convertirse en respuesta habitual). Se distinguen dos formas
cuando el poder está repartido (sujeto/agente), y cuando el agente tiene todo el poder
b) Diseño de los instrumentos, procedimientos o medidas de intervención
Se diseña una secuencia de acciones destinadas a cumplir tres propósitos: descongelar,
cambiar e institucionalizar el cambio; cuyas características varían según la estrategia escogida.
•
-
•
Descongelar: esta fase es especialmente necesaria cuando el diagnóstico ha mostrado que
los sujetos tienen una actitud contraria al cambio, se intenta crear un clima psicosocial
adecuado (que los sujetos estén motivados a realizar el cambio) venciendo resistencias y
disipando temores. Se debe:
Disminuir la incertidumbre, mediante la discusión abierta de los riesgos que involucra el
cambio y de cuáles serán sus consecuencias
Inducir a los sujetos a que anticipen mentalmente lo que les ocurriría de llevar a cabo el
cambio.
Otorgar ciertas garantías como la creación de instancias de evaluación y corrección en el
curso del proceso de cambio, en las que participarían los sujetos de cambio.
Crear instancias donde los sujetos pueden experimentar los efectos del cambio sin que ello
les implique arriesgar mucho (ensayar en pequeña escala).
Narrarles experiencias si milares llevadas a cabo en otras partes de modo de facilitarles la
experimentación vicaria.
Llevarlos a observar experiencias exitosas de modo que vean lo apropiado del cambio
Que reciban el mensaje de otros, especialmente de líderes de opinión que respalden y
validen lo correcto de su decisión.
Cambiar: en esta fase se busca crear las respuestas deseadas y/o hacer que los sujetos
lleven a cabo el cambio utilizando los recursos de influencia.
7
•
Institucionalizar: esta fase busca perpetuar y generalizar el cambio, se cumple cuando
todos los sujetos están haciendo lo deseado como parte de su actividad regular.
III.- IMPLEMENTACIÓN E INSTITUCIONALIZACIÓN DE LO PROGRAMADO Y
SEGUIMIENTO DEL MODO COMO FUNCIONA
Se vigila la realización de lo implementado de modo de poder introducir las
modificaciones requeridas (incluso revertir decisiones tomadas) a fin de alcanzar los
resultados deseados, asegurando la permanencia y generalización del cambio (conviene que el
agente proporciones refuerzos para confirmar a los sujetos que la decisión fue acertada).
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS PERSUASIVAS
Persuación: proceso de obtener que otro adopte un recurso de acción o acepte una
proposición al apelar tanto a sus sentimientos como a su intelecto.
Se de finen dos tipos de estrategias persuasivas: la racional y la normativa, que se
diferencian escencialmente en que tiene concepciones diversas acerca del comportamiento
humano, que conllevan a distintas estrategias para inducir cambios.
ESTRATEGIA PERSUASIVA RACIONAL
Descripción
Esta estrategia, al decir de los autores Chin y Benne, parte del supuesto que el sujeto de
cambio actúa como si fuera un ser puramente racional (que actúa guíado únicamente por un
afán de maximizar su propio interés, mediante un cálculo intelectual y objetivo de las ventajas
y desventajas que le reportarían diversas alternativas de acción).
Tras estas afirmaciones hay dos supuestos implicitos: el considerar que la motivación del
ser humano es esencialmente de tipo pragmático (maximizar resultados), y el privilegiar lo
cognitivo como determinante del comportamiento humano.
Cambios a que se aplicaría
Es aplicable sólo en los casos en que:
el contenido del cambio es congruente con los intereses, objetivos y valores de los sujetos;
existe una apertura para aceptar formas alternativas de satisfacer necesidades o de
resolver problemas, siempre que éstas se presenten como más eficaces y eficientes que las
que están en uso, o los sujetos reconocen que hay un problema y ven el contenido del
cambio una solución adecuada.
§
Se supone que no habrá resistencia porque la motivación a lo antiguo es de índole
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§
§
§
cognitiva/pragmática (se hacía así porque se maximizaban resultados),
El elemento clave y suficiente para inducir al sujeto a cambiar es informarle que el
contenido del cambio propuesto es lo más acorde con su propio interés y/o valores,
señalándole las ventajas para él en términos de las ganancias que le traería y los costos que
le evitaría.
Por lo tanto no es necesaria la fase de descongelamiento pues hay un clima favorable a
aceptar el cambio.
Tampoco se requiere la fase de institucionalización pues una vez que se ha interiorizado lo
nuevo se lo continúa haciendo.
Recursos de poder del agente
Es la capacidad para proveer a los sujetos de la información pertinente, de una forma
adecuada, de modo que les permita calcular que el cambio maximiza mejor sus recompensas.
-
-
Dos factores son de principal importancia:
La credibilidad que el sujeto le adjudica al agente como proveedor de informaciones
válidas, y/o el grado en que lo consideran un experto en la materia, y/o que lo reconocen
como autoridad en el asunto tratado.
La habilidad y capacidad del agente para manejar la forma como se realiza el proceso de
comunicación, de modo que le permita influir efectiva mente sobre el sujeto.
Forma de ejercer influencia
Se ejerce provocando un proceso de interiorización: el sujeto acepta un cambio a través de
un cálculo racional (adecuación de medios-fines o maximización de resultados) ventajoso, y lo
hace suyo.
p.e. :consumo helados
ESTRATEGIA PERSUASIVA NORMATIVA O RE-EDUCATIVA
Descripción
Se concibe al hombre no como guiándose por la información acerca de la realidad, sino
como interpretando la realidad de acuerdo a significados socialmente aprendidos y
compartidos; a los que le otorga el carácter de conocimientos válidos, en la medida en que han
sido aprendidos e interiorizados por el individuo y que cuentan con el respaldo social.
Estos significados conllevan elementos emocionales y valóricos: son respuestas
probadamente satisfactorias (rutinas cuyo resultado se conoce), que son “mi” forma de hacer
algo (adhesión emocional), son definidas como la forma en que “se debe hacer algo” (adhesión
valórica) e implican por tanto la aprobación del grupo.
§
§
Un cambio de este tipo implica:
Alterar un adhesión emocional y valórica: al percibir una amenaza contra sus valores y
sentimientos el sujeto asume una actitud de hostilidad y rechazo que se debe
contrarrestar creando un clima de confianza y colaboración.
Transformar normas sociales, contenido de roles institucionalizados y relaciones sociales;
construídos y mantenidos colectivamente; cuya transformación debe por tanto ser
9
§
colectiva.
Modificar conceptos, orientaciones culturales, normas y valores adquiridos en el proceso
de socialización de los sujetos; se debe utilizar entonces un proceso re-educativo o de
re-socialización.
 Se utiliza esta estrategia cuando se busca alterar no sólo los comportamientos abiertos
de los sujetos, sino que también las actitudes profundas.
Cambios a los que se aplicaría
Se caracterizan porque:
El sujeto no percibe la necesidad y/o la conveniencia de hacerlos, no hay una apertura al
cambio, o se los ve como muy riesgosos o como poco adecuados e inconvenientes
Hay motivos valóricos y sociales para hacer lo antiguo.
Recursos de poder del agente
Característicamente esta estrategia implica un proceso de re-educación que requiere:
1° La toma de conciencia por parte de los sujetos de sus concepciones, de las razones que las
hacen válidas, y de las emociones y sentimientos que las acompañan
2° La modificación de la validez cognitiva y la adhesión afectiva y normativa a las prácticas
habituales (que enjuicien y concluyan que su forma de concebir la realidad no es válida y que no
se justifican los sentimientos de adhesión)
3° Finalmente se intenta la aceptación de lo nuevo.
Esto significa que el agente debe ser capaz de conducir en forma óptima la fase de
descongelamiento que es crucial, y se basa generalmente en dinámicas grupales, por lo que es
más efectivo con conjuntos poco numerosos de sujetos.
Posteriormente los recursos que le permiten influir en los sujetos de modo que ellos
acepten cambiar son:
La capacidad de proveerles la información pertinente que permita demostrarles que se
trata de un cambio conveniente para el sujeto y acorde con sus intereses y/o valores.
La capacidad de usar la atracción que ejerce sobre ellos debido: a que constituye un
patrón de comparación, o a que está investido de autoridad legítima y/o a que es
conveniente mantener la relación con él.
Forma de ejercer influencia
Se ejerce a través de un proceso de interiorización o de identificación. Este último se
consigue cuando el sujeto acepta lo propuesto sea porque quiere mantener la relación con el
agente que así se lo demanda, sea porque realmente se identifica con él, haciendo suya, por
ende, cualquier cosa que el agente considere valiosa (la influencia se ejerce mediante la
peculiar relación existente entre el agente y el sujeto).
Fases en el proceso de ejercer influencia y conseguir la aceptación del cambio
(Diseño de los instrumentos, procedimientos o medidas de intervención)
a) Descongelar
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Se debe crear un clima de acogida colaboración y respeto que permita el trabajo de reeducación grupal antes descrito.
Ventajas de dinámicas grupales:
Sujetos ven a otros dispuestos a aceptar el cambio (presión grupal)
Posibilidad de expresar malestares y temores (disminuye resistencia emocional)
Posibilidad de argumentar – contraargumentar (disminuye temor a lo desconocido)
Mayor sensación de control sobre el proceso de cambio
Mayor compromiso con decisiones de cambio tomadas conjuntamente
b) Cambiar
Se utilizan los recursos de influencia para que los sujetos lleven a cabo el cambio, implica:
conseguir la redefinición cognitiva (dos fuentes de influencia clásica: información
pertinente e identificación positiva)
tener presente la secuencia en los procesos de adaptación e implementación del cambio:
a) legitimar decisión buscando elementos en el entorno (otros válidos)
b) ensayar a pequeña escala o vía experiencia vicaria
c) evaluación de pro y contras de lo aceptado (concreto o simbólico)
d) adopción o rechazo definitivo
(Zaltman y Duncan)
e) Institucionalizar
Se consigue generalizar, estabilizar y perpetuar el cambio (igual que en otras estrategias)
integrándolo al resto de las actitudes y comportamientos del individuo y a la situación social.
ESTRATEGIA IMPOSITIVA, COERCIVA O DE PODER
Descripción
Se aplica cuando se quiere cambiar ya sea el comportamiento de los sujetos y/o los
hechos, sin importar si ello significa imponérselos a los sujetos o forzarlos para que lo acepten.
El agente usa el poder para llevar a cabo el cambio, la demanda de cambio asume entonces la
forma de un mandato o una orden que el sujeto obedece por provenir de una autoridad, y por
las consecuencias que su decisión puede traer (premios/castigos).
La cuantía del poder se relaciona con el grado de dependencia del sujeto, que es
función de cuánto o cuán fuerte es el control del agente sobre la posibilidad de satisfacer
objetivos y necesidades del sujeto, de si éste dispone o no de otras alternativas y cuál es el
costo de éstas.
Cambios a los que se aplicaría
§ Cambios frente a los cuales los sujetos:
no sienten secesidad de implementarlos y el agente los quiere hacer rápidamente
expresan una fuerte resistencia, siendo esta inhibida por el uso del poder
se espera que ofrezcan fuerte resistencia y una implementación abrupta impide que los
sujetos preparen su resistencia
§ Conflictos por la distribución de algo valioso
§ Cuando el contenido del cambio no es beneficioso para los sujetos (única modalidad posible)
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Recursos de poder del agente y mecanismos de influencia
El mecanismo de influencia más usado es la complacencia forzada o acatamiento:
aceptar lo propuesto no porque se crea en el contenido del cambio, sino porque hacerlo es
instrumental para el sujeto (obtener recompensa/evitar castigo).
Se implementa el cambio sólo en las circunstancias y en la medida en que pueda ser
fiscalizado por el agente; el recurso de poder es entonces la capacidad de control y la de
premiar y castigar (estrategia costosa).
MODALIDADES DENTRO DE LA ESTRATEGIA DE PODER
Se definen en relación al monto de poder que posee el agente: poder absoluto/ poder
compartido; y dentro de éstas se distingue si se busca modificar situaciones y
comportamientos, o además la expresión de actitudes favorables.
1. Cambio en una situación de poder absoluto o total
Cambio coercitivo: el agente tiene pleno control sobre el sujeto y está dispuesto a usarlo
sin restricción (uso de la violencia) a fin de llevar a cabo el cambio: campos de prisioneros,
instituciones totales, régimenes políticos totalitarios.
a) Busca modificar actitudes: indoctrinación – lavado de cerebro
Secuencia de acciones destinadas a:
ablandar o disminuir la capacidad de resistencia, someterlos a ambiente controlado, a
intensa tensión física y psicológica
aislarlos destruyendo relaciones sociales con sus grupos de pertenencia y dificultando
las relaciones simbólicas con grupos de referencia (la comunicación es la que sustenta y
valida creencias, normas de comportamiento y valores)
implementar cambio: discusión en grupos, cambio de grupo de referencia, uso de
recompensa y castigos (similar a estrategia re-educativa)
b) Busca modificar comportamientos
Se modifica la situación dejando sólo una forma de comportamiento posible ejerciendo la
coerción necesaria (premio/castigo).
2. Cambio en una situación de poder compartido
Se caracteriza por la confrontación y el conflicto, ya que al existir una distribución del
poder, los que quieren imponer el cambio lo intentarán mediante el uso de todos sus recursos
de poder político y económico ; y los que no están de acuerdo harán lo mismo.
La situación de conflicto generalmente se resuelve mediante la confrontación y la
negociación, por lo que el cambio logrado tiende a discrepar del deseado por el agente, y es
definido conjuntamnete por agente y sujeto.
El recurso de poder más importante es por lo tanto la capacidad del agente de manejar
y resolver el conflicto existente.
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Algunos enfoques de resolución de conflicto son:
a) Acuerdo integrativo: Se busca transformar el conflicto que usualmente se percibe como
una situación de competencia entre sujeto y agente; en una situación de solución conjunta
de problemas que afectan a ambos. Se evidencia que los objetivos son compartidos y que
sólo discrepan sobre los medios para alcanzarlos. Se trabaja entonces en resolver el
problema conjuntamente a partir de los objetivos.
b) Negociación y regateo
§ GRIT (Graduated reciprocation in tension reduccion): busca reducir las amenazas
entre las partes y aumentar la comunicación. Se espera que al reducir el potencial de
amenaza de una de las partes públicamnete esto sea reciprocado, permitiendo la
negociación en un clima de mayor cooperación. El iniciador debe establecerse frente al
otro como creíble y predecible (para permitir reciprocidad), sin hacerse vulnerable
(mantener posibilidad de contraatacar en caso de respuesta agresiva)
§ Negociación y regateo: las dos partes tratan de establecer qué es lo que dará y qué
recibirá cada uno en la transacción, cada parte presenta sus demandas o propuestas, el
otro las evalúa, plantea contraproposiciones y otorga conseciones, manteniéndose así la
secuencia de intercambios. Se debe acordar previamente: la necesidad de negociar, las
reglas de comportamiento, la definición de los asuntos y establecimiento de la agenda,
fórmulas y detalles.
§ Formar coaliciones: tiene el riesgo de aumentar el conflicto, pero también puede
equilibrar el poder y reducir las posibilidades de confrontación abierta entre las partes
§ Intervención de terceros: hay dos clases: la mediación, donde el tercero intenta
lograr un acuerdo entre las partes; y el arbitraje donde el tercero tiene el poder para
tomar decisiones finales que obligan a las partes. Su valor es crear presión hacia un
acuerdo. El mediador debe ser percibido por las dos partes como confiable y hábil.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS TRES ESTRATEGIAS:
•
Cambio inducido vía las diversas estrategias: Si las estrategias racional y re-educativa
consiguen efectivamente influir para que los sujetos acepten el cambio, éste es
autosostenido; en la de poder ello no ocurre y el cambio se mantiene en la medida que se
vigila a los sujetos y se les administran sanciones.
•
-
Los recursos del agente para ejercer influencia son diferentes:
en la racional es el mayor conocimiento y la capacidad de informar haciendo evidente que
el contenido del cambio trae ventajas para sujeto. Lo que implica que sólo se puede usar
cuando el contenido del cambio es -o se lo puede mostrar como - beneficioso para el sujeto;
en la re-educativa es el conocimiento y la capacidad de neutralizar los elementos de
adhesión efectiva y valórica que generan resistencia. Se reeduca, lo que implica
implementar un proceso de persuasión, lo que ocurre dentro de un ambiente de
colaboración, donde se obtiene una aceptación voluntaria del sujeto. Depende mucho del
acuerdo y colaboración entre agente/sujeto de cambio;
en la de poder, especialmente de poder unilateral se ejerce influencia via la coersión
-
-
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•
debiendo asumir la posibilidad de llegar a la violencia, aplicar sanciones y controlar el
ambiente; con los costos que ello implica.
En lo relativo al tiempo para obtener resultados, la estrategia de poder obtiene
resultados en el corto plazo; la racional, y aún más la re-educativa, toman mayor tiempo
para conseguirlos.
•
En cuanto a la cobertura de la población o la amplitud de los resultados, las estrategias
racional y de poder se pueden usar para lograr resultados a nivel societal y masivo; la reeducativa los consigue a nivel de sectores individualizados y restringidos de individuos.
•
-
En relación con el contenido de cambio,
se usa la estrategia racional cuando el agente es capaz de hacer ver al sujeto que el
contenido del cambio le es conveniente
se usa la re-educativa cuando si bien el contenido del cambio le conviene al sujeto, éste no
lo percibe así o está tan atado a lo antiguo que se resiste a alterarlo; cuando se dispone del
tiempo necesario y se cree inconveniente el imponer algo a los sujetos
se usa la estrategia de poder, por un lado, cuando no hay apertura al cambio o cuando hay
resistencia y se la desea vencer rápidamente y, por otro, siempre que el cambio sea
contrario a los intereses del sujeto o se le perciba así.
-
-
•
Es posible combinar secuencialmente el uso de las diversas estrategias. Por ejemplo se
puede implementar un cambio mediante la dictación de una politica pública y luego utilizar
una campaña de difusión que explique la conveniencia del cambio impuesto.
•
Los hallazgos empíricos y los principios discutidos en relación con cada una de las
diferencias estrategias pueden ser abstraídos del contexto y redefinidos de modo de
aplicarlos en la complementación de las otras estrategias. Por ejemplo, el hecho que el
cansancio aumentan la suceptibildad al cambio puede ser usado fijando al anochecer una
sesión de discusión en grupo, dentro de una estrategia persuasiva.
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