Búsqueda, selección y evaluación de - McGraw

Unidad
2
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Búsqueda, selección
y evaluación de proveedores
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En esta unidad aprenderemos a:
Y estudiaremos:
• La búsqueda de los proveedores.
• La selección de los proveedores.
• La evaluación de los proveedores.
• La cuantificación de las necesidades de materiales.
• Las estrategias de negociación con proveedores.
• Establecer las necesidades de compra para un periodo.
• Confeccionar un fichero con los
proveedores potenciales de acuerdo a los
criterios de búsqueda on-line y off-line.
• Comparar las ofertas de varios
proveedores de acuerdo con los
parámetros de precio, calidad y servicio.
• Establecer un baremo de los criterios de
selección en función del peso específico
que, sobre el total, representa cada una de las variables consideradas.
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Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
1. Los proveedores como parte
del entorno
Siunaempresatieneéxitoenelmercadoesporquehacomprendidoelentornoquelarodea;
solocuandoseconoceelentornoseestáencondicionesdetomardecisionesacertadas.
Elentorno empresarial eselconjuntodefuerzasquesesitúanenelexteriordelaempresa,yqueejerceninfluenciasobreella.
Laempresaseencuentrasometidaacincofuerzas competitivas externas,segúnPorter.Una
deellaseselpoderdenegociacióndelosproveedores:
Poder de
negociación de los
proveedores
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Amenaza de los
nuevos competidores
Rivalidad entre
los competidores
existentes
Poder de
negociación de los
clientes
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Amenaza de
productos nuevos
y sustitutivos
Importante
Enlaactualidad,lamejoraenelconocimientoylacoordinacióndelosproveedoresestánconsideradascomounaherramientanecesariaparaincrementarlacapacidaddecrearriquezaen
laempresa,porquepermiterealizarmejorunproductooserviciofinal.
Alolargodelaunidadvamosadesarrollarlasrelaciones con proveedores,quesiguenlos
pasosquesemuestranacontinuación:
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Elbeneficiosiempresegestacon
unabuenacompra.
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Fig. 2.1. Clasificacióndelasfuerzascompetitivasexternas.
Contratación
Resultado
1. Búsqueda de proveedores
1. Pedido
2. Selección de proveedores
2. Entrega
3. Evaluación de proveedores
3. Facturación
4. Negociación con los
proveedores
5. Firma del contrato
Fig. 2.2. Lasrelacionesconlosproveedores.
Lasrelacionesconlosproveedoressurgendelasnecesidadesquetienenlasempresaspara
aprovisionarsedemateriales:
Vocabulario
Insumos:materialesqueseempleanenlaproduccióndeotros
bienes.
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• Paraincorporarloscomoinsumosalprocesoproductivoquerealizan(materiasprimas,productosincorporables,etc.).
• Paraconsumirlosdirectamenteendichosprocesos(carburantes,materialdeoficina,suministros,etc.).
• Pararevenderlosenelmercado(esteeselcasodelasempresascomerciales).
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
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Lasdecisionesdecompradelaempresacomoorganizaciónpresentansimilitudesconlas
decisionesquetomamoslosindividuosalrealizarunacompra,puesenamboscasosesconsecuenciade un proceso,yelresultadofinaleselmismo:la compra.Perolasdecisionesdelas
empresaspresentandiferenciasimportantes,puessusadquisicionesnoson«finales»,sinoque
actúanamaneradeintermediariosentrelosproveedores,alosqueadquierenlosmateriales,
ysusclientes,alosquesirvensusproductososervicios.
Elprocesodecompraenlasempresasesmás complejoquelacompraindividual,debidoaque
enelcasodelasempresas:
• Normalmenteintervienemásdeunindividuo,porloquesenecesitaunactode coordinación.
• Comosonbienesmuyespecíficosserequiereunnivel de conocimientos especializado.
Caso práctico 1
SedeseacomprarunapartidadeaguacatesenCostaRicapor
unimportede8.000€.
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¿Quéfactoresdeberántenerencuentaalahoraderealizarel
pedido?
2. Deberántenerlosconocimientosnecesariosparasabersilos
productosreúnenlascaracterísticasparaserconsiderados
ecológicos.
3. Deberánbuscaralosproveedoresquesurtanestosproductos.
4. Deberánrealizarpeticióndepropuestas.
5. Habráqueevaluarlaspropuestasyseleccionaralosproveedores.
6. Seráprecisocoordinarseconeldepartamentoadministrativo
paragestionarelprocesodeimportación.
7. Habráqueevaluarlacompra.
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LaMecadelVegetariano,S.A,esunaempresaquesededicaala
comercializacióndetodotipodeproductosagrícolasecológicos.
JuanCebollayNoeliaLimónsonlasdospersonasencargadas
deldepartamentodecomprasydebendecidirlasadquisiciones
arealizar.
Solución
Comopodemosobservar,todoslospuntosanterioresllevana
resaltarlacomplejidaddelatomadedecisionesenlascompras
deunaorganización.
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1. Deberán coordinarse con el departamento de financiación
parasabersisetienelasuficienteliquidezpararealizarla
compray,encasocontrario,solicitarlafinanciaciónadecuada.
Fig. 2.3. Lacomercializaciónde
productosagrícolasesunodelos
sectoresdondemayornecesidadhay
decontrolarloscosteslogísticos,ya
queestosrepresentanunporcentaje
muyelevadodelpreciofinal.
Actividades
1. Alahoraderealizarunacompratepuedesencontrarcon
quesearepetitiva,modificadaonueva.Basándoteenello,
diferenciaelgradodeimplicacióndecadaunadeellas,con
lossiguientesparámetros:
• Incertidumbre
• Información
• Automatismoenlatomadedecisiones
• Número de personas que intervienen en la toma de
decisión
• Coste
2. Indicacómoseproducelaadquisicióndebienesyservicios
enlasentidadespúblicas,yresaltalasdiferenciasmásnotablesconlaempresaprivada.
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Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
2. La búsqueda de proveedores
Importante
LasplataformasB2B(Business to
Business)facilitanlabúsquedade
proveedores.
Unejemplolotenemosenlabase
www.kompass.com,conmásde
3,5 millonesdeempresasquese
contratanentresíentodoelmundo.
Elprimerpasoadarenlasrelacionesconlosproveedoresesprocederasubúsqueda,para
posteriormenteseleccionaraaquellosquemejorseadecuenalasnecesidadesdelaempresa.
Podemosencontrarnoscondosvariablesqueincidendirectamenteenelproceso:
1. La situación de partida de la empresa.Podemosencontrarnoscondossituaciones:quela
empresayatengaundesarrollodemercado,peroquenoestétotalmentesatisfechacon
susproveedores,oquedeseeampliarlacantidaddeellos.
2. El tipo de compradiferenciatambiénaltipodeproveedorabuscar.Estepuedeserdedos
tipos:
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–Proveedores a largo plazodefactoresproductivosdirectosomaterialesindirectosde
MRO(Mantenimiento,Reparación,Operación),comomaterialdeoficina.
–Proveedores puntualesdeproductososerviciosespecíficosquesolosenecesitanuna
vez,comounbiendeinversiónounproyectoparticular.
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A. La búsqueda on-line
Labúsquedaon-lineconsisteenaprovecharlasventajasquenosofrecenlosbuscadoresde
Internetatravésdeladescripcióndelproducto.LabúsquedadeproveedoresenInternetseha
convertidoenunaprácticacomúnenlasempresas.LoqueantessehacíausandolasPáginas
Amarillasenpapel,ahorasehaceusandoInternet.
Porotrolado,laRedpermiteencontrarproveedoresanivelmundialsininvertirmayores
recursos,cosaimpensablepormétodostradicionales.Estehechoreflejalaimportanciapara
unaempresadecontarconpresencia en Internet.SinoestásenlaRed estásperdiendo
clientespotencialescadadíaquepasa;noesquenoteencuentren:esquenosabenque
existes.
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Unavariantedelosbuscadoresverticalessonlosmetabuscadores,
tambiéndenominadosmultibuscadores,queenvíanlasconsultasdel
usuarioaunconjuntodevarios
buscadoresgenéricosy,ensucaso,
adirectorios,basesdedatosuotras
fuentesdeinformación,ydevuelven
losresultadosqueproporcionan
todosellos.Graciasaellopermiten
elaccesosimultáneoavariosmotoresdebúsquedaintroduciendo
loscriteriosdebúsquedaunasola
vez.
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Claves y consejos
Enestaunidadtrataremosdelasrelacionesconproveedoresalargoplazo,peroenamboscasos,lastécnicasdebúsquedasepuedencatalogarcomobúsquedadeproveedoreson-line o
comobúsquedaoff-line. Esimportantetenerencuentaqueestosdosmétodosdebúsqueda
nosonalternativos,sinocomplementarios.
Asípues,lasempresashancomprendidolaimportanciadecompartirinformaciónsobresus
productososerviciospublicándolaatravésdelaspáginaswebyenplataformasespecíficas
diseñadasparatalefecto.Deestamanera,aquellosqueesténinteresadosenlaadquisiciónde
unadeterminadamercaderíapuedenacudiraestasplataformasparaobtenerlainformación
quenecesitan.
Existendostiposdemotoresdebúsqueda:
Web
Unarelacióndemetabuscadoreses
lasiguiente:
• Biwe:multibuscador.biwe.com
• Dogpile:www.dogpile.com
• Ipselon:www.ipselon.es
• KartOO:www.kartoo.com
• MetaCrawler:metacrawler.com
• Todalanet:www.todalanet.net
• Vivísimo:vivisimo.com
32
• Genéricos(Google,Yahoo,Altavista,ExciteoBing):funcionanutilizandounosprogramas,
llamadosrobotsospiders («arañas»)querastreanInternetyleentantaspáginascomopueden,presentandouníndicededireccionesdecaráctergeneral.
• Verticales:sonmotoresdebúsquedamásespecíficossobretemasconcretos,loquepermitequetantolaobtencióndelainformacióncomolacreacióndeíndicesseanmásespecializadosenelsectordelquesetrata.Losmáspopularessonlosutilizadosparabuscarhoteles,seguros,pisosoviajes.Altratarsedeunnúmerodefuentesmásreducidoqueenun
buscadorgenérico,losbuscadoresverticalespuedentambiénactualizarsuinformacióncon
mayorfrecuencia.Adicionalmente,unbuscadorverticalofrecealosusuariosmecanismos
debúsquedaavanzadaespecíficamentediseñadosparaelsector.Porejemplo,puedesreducirlabúsquedaahotelesdetresestrellasoalosquenosuperenundeterminadoprecio.
Entrelosmásutilizadospodemoscitarwww.emarketservices.es,yalcreadoporlasCámarasdeComerciowww.camerdata.es,conmásdedosmillonesdeempresascensadas.
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
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Caso práctico 2
Unacadenaderestaurantesdesearenovarsumenajedecocinaysolicitaalapersonaresponsabledeldepartamentode
compraslabúsquedadeproveedoresdecacerolasdealuminio.
1
2
Solución:
RecurrimosalmetabuscadorJaniumlink.Acontinuaciónsesiguenestospasos(Fig. 2.4):
3
2. EnelcuadrodeBúsquedas,escribimoseldescriptor:«cacerolasdealuminio»y,enFuentes de búsqueda, activamosla
opciónInternet.
3. HacemosclicenIrparaquesemuestrelarelacióndelcriteriodebúsqueda.
Observacómo,debajodecadarespuesta,seindicaelbuscadordondehasidoencontradoelcriterio.
4
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4. Elegimoslarespuestan.º1,accediendoasupáginaweb
paraobtenerlainformacióndeseada.
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1. Accedemosasumetabuscador (www.janium.com/productos/janiumlink).
B. La búsqueda off-line
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Fig. 2.4. PasosenelusodelmetabuscadorJaniumlink.
Labúsquedaoff-line,otradicional,todavíasigueteniendosuimportancia,yaunquevaperdiendopesopaulatinamenteenfavordelabúsquedaon-line,sebasaenlabúsquedadeproveedoresatravésde:
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• Prensa, radio y televisión:unanuncioenestosmediossirve,antetodo,paradaraconocer
losproductosquesecomercializan.
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• Publicaciones especializadas:segúnlaguíadelosmediosdecomunicación deEspaña,existen3.156revistasespecializadasennuestropaís,dedicadasatodotipodecontenidos.
• Ferias y exposiciones:sonunmedioparaconocerdecercalosproductosydeentablarrelacionesconfuturosproveedores.
Esimportantedesecharlaideadequeesmejorrealizarlabúsquedaatravésdelcanaloff-lineo
delon-line:losdossoncomplementarios,ymuchasvecesestáninterrelacionados.Enunmundo
enelqueprimalamulticanalidad,lasempresasdebenrecurriralosdosmétodos.
Web
LasCámarasdeComerciotienen
creadosupropioportal,www.ca
merdata.es,conmásdedosmillonesymediodeempresascensadas.
Atravésdeélsepuedeaccedera
múltiplesbasesdedatosdeempresas.
Actividades
3. Tuempresaseencuentraenlaactividaddelmueble,ycomopersonaencargadadel
departamentodecompras,tesolicitan:
a) Averiguarcuándoydóndesecelebraráneventosrelacionadoscondichaactividad
paraobservarfísicamentelasúltimastendenciasenmobiliariodedormitorios.
b) Presentaraladireccióndelaempresaunarelacióndediezrevistasquepresenten
catálogodemuebles.
Claves y consejos
Enlaspáginaswebdelosrecintos
feriales,comowww.ifema.eso
www.firabcn.es,encontraráscalendarioscontodaslasferiasprevistas
enlospróximosmeses.
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Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
3. La selección de proveedores
Elenfoquetradicionalhasidocomprarutilizandoelpreciocomocriterioúnicodedecisión.En
laactualidad,esteenfoqueestásiendomodificadoporotrostiposdesistemasdeselecciónen
losquesedebenevaluarmásvariables.Ladependenciadeunsoloproveedor,elegidoenfuncióndelprecio,esunaestrategiaquealargoplazopresentademasiadosriesgosparalaempresa.Enelpoloopuestoseencuentranlosmétodosdenominados«multicriterio»,odeselección
global,cuyasformulacionesmatemáticasescapanalaspretensionesdeestelibro.Porello,
apartedelcriteriodelprecio,noscentraremosenmodelosquecontemplanalgunoselementos
másdelprocesodecompra.Encualquiercaso,entodoslosmodelossellevaacaboelsiguienteprocesopararealizarlaseleccióndeproveedores:
• Evaluación de las necesidades
2.º
• Realización de una lista de proveedores
3.º
• Análisis de ofertas de los proveedores
4.º
• Establecimiento de criterios de selección
5.º
• Certificación de los proveedores
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1.º
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Fig. 2.5. Elprocesodeseleccióndeproveedores.
A. Evaluación de las necesidades
2.º
• Realización de una lista de proveedores
3.º
• Análisis de ofertas de los proveedores
4.º
• Establecimiento de criterios de selección
5.º
• Certificación de los proveedores
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• Evaluación de las necesidades
• Quépedir.
• Cuándopedir.
• Cuántopedir.
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1.º
Encualquieractividadqueimpliqueunprocesoatravésdevariablesrelacionadassucesivamente,ladefinicióndelasprimerasvariablesesmuyimportante,yaquecondicionanelresto
delproceso.Enelciclodecompras,queeslaprimerafasedelaactividaddelaempresa,resultadevitalimportanciadarrespuestaatrespreguntasclave:
Nosoncuestionesquepuedaresponderporsísoloundepartamentodelaempresa:ensu
respuestaseveráninvolucrados,comomínimo,losdepartamentosdeaprovisionamiento,fabricaciónyventas.Todosellosutilizarántécnicasdeinvestigaciónoperativaparadarrespuesta
adichosinterrogantes.
Enestaunidadvamosaestudiarlarespuestaalaúltimapregunta,esdecir,determinar la
cantidaddeartículosquelaempresaprevéquevaanecesitar.Paraellovamosautilizardos
técnicasestadísticas:
• Lasmedias móviles.
• Elanálisisdelarectaderegresiónatravésdelmétodo de los mínimos cuadrados.
Paraaplicarestosmétodosseráprecisoestablecerdistincionesportiposdesuministradores,
enfuncióndenuestrasnecesidades:lascaracterísticasdelosproductososerviciosvaríanen
funcióndeltipodeempresaproveedora.
Enelcasodelossuministradores industriales,seránrelativamentemásimportanteslaasistenciatécnicaylaformaciónqueproporcionaelproveedor,asícomoloscostes,lacalidaddel
producto,losplazosdeentregaylaposibilidaddefinanciacióncomercial.
Encambio,enelcasodelossuministradores comerciales,lacalidaddelproductoylarapidez
enservirloseránlasdosvariablesprincipalesatenerencuenta.
Porúltimo,enproveedores de servicios, lacalidaddedichosserviciosseráelfactorprincipal
aconsiderar.
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Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
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Caso práctico 3
LaempresaRotini,S.A.,sededicaalafabricacióndepasta.Durantelosúltimosochoaños,
lasadquisicionesefectuadasdecereales,expresadasentoneladas,hansidolassiguientes:
Año
Cantidad
2005
(1)
2006
(2)
2007
(3)
2008
(4)
2009
(5)
2011
(6)
2012
(7)
2013
(8)
8
10
15
12
16
18
21
23
Conobjetodeestablecerlademandaparaelpróximoejercicio,lajefadeldepartamento
decompras,Sra.Cuadrado,quiereestimarlademandaaplicandoelmétododeajustede
unarectapormínimoscuadrados.
Solución
Importante
Elanálisisderegresiónlinealseutilizaparaestudiarlarelaciónentre
variables.Enlainvestigaciónsocial
estetipodeanálisisseutilizapara
predecirunampliorangodefenómenos,desdemedidaseconómicas
hastadiferentesaspectosdelcomportamientohumano.
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Vamosautilizarelconceptoderegresiónsimple.Esunatécnicaestadísticaquetratade
determinarlafunciónmatemáticaquemejorrepresentelarelaciónexistenteentredos
variables,unadelascualessesuponeinfluidaporelcomportamientodelaotra.
Lavariableinfluidaoexplicadaporlaecuacióneslavariabledependiente,yselesuele
darelnombrede«y»;lavariableexplicativaeslavariableindependiente,ysesueleexpresarcomo«x».Ennuestrocaso,suponemosquelacantidaddetrigo(y)vieneexplicadaporelañodecompra(x).
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Paradeterminarlosparámetrosdelarecta,quesonlaordenadaenelorigenylapendiente,sepuedeacudiravariosmétodos,losmásutilizadossoneldemínimos cuadradosy
eldemedias móviles.LaSra.Cuadradohadecididoutilizareldemínimos cuadrados.
Loscálculosquerealizaremossonlossiguientes:
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cg
a) Elaboramoslasiguientetabla:
Cantidad
x
y
x·y
x2
1
8
8
1
2
10
20
4
15
45
9
12
48
16
16
80
25
18
108
36
21
147
49
8
23
184
64
∑x
∑y
∑x⋅ y
∑ x2
36
123
640
204
w
w
Año
3
4
6
7
w
5
b) Calculamoslasmediasx,y,x 2 (n=númerodeaños):
• x =
∑x
n
=
36
8
= 4,5 ; • y =
∑y
n
=
123
8
= 15,38 ; • x 2 =25,50
c) Aplicamoslaexpresiónmatemáticanormaldeunarecta:y=a+bx,calculandopreviamenteayb:
∑ y = a⋅n+ b⋅∑x
∑ x ⋅ y = a ⋅ ∑ x + b ⋅ ∑ x2
(Continúa)
35
2
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
Caso práctico 3 (continuación)
Aldespejarlasincógnitasaybobtenemos:
b=
∑x ⋅ y −n⋅ x ⋅ y
∑ x2 − n ⋅ x2
=
640 − 8 ⋅ 4,5 ⋅ 15,38
204 − 8 ⋅ 20,25
=
640 − 553,68
204 − 162
=
86,32
42
= 2,059
a = y − b⋅ x → a=15,38−2,059⋅4,5=6,107
Sustituimosxporelvalor9(quecorrespondealaño2013)enla
expresiónmatemáticanormaldeunarecta,asícomoaybporlos
valoresobtenidos.
25
10
Elresultadocorrespondeay(previsión de demanda para el
próximo ejercicio)
y = a + b⋅x
5
y=6,107+2,059⋅9=24,638
15
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Cantidad
20
SurepresentacióngráficaseríalaqueserecogeenlaFigura2.6.
0
1
2
3
4
5
Año
6
7
Estetipodeproblemaslopodemosresolverfácilmenteconla
hojadecálculoExcel.Paraello,insertaenlahojadecálculoen
columnalosdatosdelosvaloresqueasumenxey.Acontinuaciónprocededelasiguienteforma(Fig.2.7):
8
Fig. 2.6. Rectaderegresión.
1. Seleccionalasdoscolumnasdedatos.
ra
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2
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1
w
w
3
Podemosobservarqueyaumentaamedidaquelohacex,conlo
cualsedicequeexisteunacorrelaciónpositivaentrelasdosvariables.
Fig. 2.7. Configuracióndelgráficodedispersión.
25
Paraobtenerelgradodecorrelaciónodedependenciaentrelas
variables,seusaelcoeficiente de correlación lineal,quenosvienedadopor:
y = 2,059x + 6,107
20
15
∑ i =1 X i ⋅ Yi
10
n
n
r=
5
Donde:
Sx=DesviacióntípicadeXi
0
0
2
4
6
8
10
Fig. 2.8. GráficodedispersiónconrectaderegresiónenExcel.
36
3. Hazclicconbotónderechosobreunocualquiera
delospuntos;enelmenúquesurge,eligeAgregar línea de tendencia,yenelcuadroqueapareceráseleccionaLineal.
4. Sincerrarelcuadro,enlapenúltimapestaña,
marcalacasillaPresentar ecuación en el gráfico.
Contodoelloobtendráselgráficodedispersión
con la recta de regresióncalculadasobreél
(Fig. 2.8).
w
4
2. EnelmenúprincipaleligeInsertar;enelmenú
emergentedelosgráficoseligeDispersión,y
hazclicsobreelprimergráficoquesurgirá.Se
tepresentaráenpantallaelgráficocorrespondiente.
Sy=DesviacióntípicadedeYi
− X ⋅Y
Sx ⋅ S y
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
2
Elvalordelcoeficientedecorrelaciónlinealseencuentraentre−1y1.Siesiguala1lacorrelaciónesperfectaypositiva,ysies−1tambiénseríaperfecta,perodecarácterinverso.
Parasuobtenciónrecurriremosalahojadecálculo.Dentrodelasfuncionesestadísticasnos
encontramoscon«COEF.DE.CORREL»;solotenemosqueincluirenlaserie1losvalorescorrespondientesax,yenlaserie2losvaloresdey.Lafórmulanosdevolveráelvalor0,9635,
unacorrelaciónalta,aunquealserinferiora1seponedemanifiestolapresenciadealguna
otravariablenocontempladaqueinfluyetambiénenlademanda.
EnelcasodequelaSra.Cuadradohubieradecididoaplicarelmétododemediasmóviles,una
vezdefinidoelnivel(2,3,4,etc.)deberíasustituirlosvaloresdelavariableyporlamediade
losvaloressegúnelnivelindicado.
Supongamosquedefineelnivel4.Lanuevaseriedevaloressería:
y
Nuevo valor
1
8
8 + 10 + 15 + 12
= 11,25
4
2
10
10 + 15 + 12 + 16
= 13,25
4
3
15
15 + 12 + 16 + 18
= 15,25
4
4
12
12 + 16 + 18 + 21
= 16,25
4
5
16
16 + 18 + 21 + 23
= 19,25
4
6
18
7
21
8
23
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cg
ra
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-h
ill.
es
x
…
…
…
w
w
Conlaobtencióndelamediaseconsigueun«alisado»delosvalores,haciéndolosmásrepresentativos.
w
Actividades
4. LaempresaUbicar, S. L.,dedicadaalafabricacióndeestanteríasmetálicas,tuvolassiguientesnecesidadesdeaprovisionamientodeuncomponenteexpresadoentoneladas
durantelosúltimoscincoaños.
Año
1
2
3
4
5
Cantidad
13
16
14
17
20
Determinalademandadelaño6aplicando:
a) Elmétododeajustedeunarectapormínimoscuadrados.
b) Medianteunahojadecálculo.
B. Realización de una lista de proveedores
Labúsquedadeproveedoresdebellevarnosarealizarunlistadodeproveedoresque,enprincipio,puedansatisfacernuestrasnecesidades.
1.º
• Evaluación de las necesidades
2.º
• Realización de una lista de proveedores
Sedebenabrirregistrosparacadaunodeellos,endondeseincluirátodalainformaciónquese
crearelevante:
• Datos identificativos:razónsocial,domiciliolegalycomercial,teléfono,fax,e-mail,direcciónweb,CIF,etc.
3.º
• Análisis de ofertas de los proveedores
4.º
• Establecimiento de criterios de selección
5.º
• Certificación de los proveedores
37
2
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
• Tipo de productosqueofreceoserviciosquepresta,precios,políticasdedescuentos,condicionesdepagoacordadas,condicionesgeneralesdeentregaycontratosquesehayan
firmado.
Escomúnqueendichosregistrosfigurenademáscatálogosymuestrasdelosartículosofrecidos,conlosresultadosdelosanálisisrealizadosalosmismos.
Losarchivosdebenmantenerseactualizadosdeformaconstante,loqueimplicalacontinua
revisióndelosdatosidentificativosylainclusióndenuevosproductos,asícomolasmodificacionesdematerialesodepreciosquelosproveedorespudieranestablecer.
Actividades
EnelCEOencontrarásunprograma
informáticorealizadoconlabasede
datosAccess,medianteelcualpodrásllevarelcontroldelosproveedores.
5. Realizaunlistadocon10empresasquesedediquenalsuministroderecambiospara
bicicletasdemontaña,usandolawebdePáginasAmarillas.
a) Elaboraunafichaparallevarelcontroldelosanterioresproveedores,enlaque
figurelasiguienteinformación:proveedor,dirección,teléfono/fax,correoelectrónico/páginaweb,personadecontacto,productos.
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ill.
es
CEO
b) Elaboraunaficharesumendelos10proveedores.
2.º
• Realización de una lista de proveedores
3.º
• Análisis de ofertas de los proveedores
4.º
• Establecimiento de criterios de selección
5.º
• Certificación de los proveedores
Estafaseconlleva:
• Lasolicituddepropuestasaproveedoresdelalistaanterior.
• Laobtencióndesucatálogodeproductos.
• Larecepcióndeofertasdetalladasporescrito.
.m
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• Evaluación de las necesidades
ra
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C. Análisis de ofertas de los proveedores
1.º
Caso práctico 4
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DoñaAranchaVelozeslaencargadadecomprasdeunanuevaempresa:BT-Runing,S.A.,
domiciliadaenMadrid,c/Velocirraptor,123.C.P.28004.NIFA-250078.Sededicaala
ventayreparacióndetodotipodebicicletas.Aranchaquierecomprarneumáticospara
bicicletas,ysedirigeporescritoalaempresaNeumáticosHernándezyFernández,ubicadaenLeón,PaseodeUrribarri,146.C.P.24891,pararecibirsusofertas.
De:
Para:
Asunto:
Arancha Veloz <[email protected]>
Neumáticos Hernández y Fernández <[email protected]>
Modelos y precios de neumáticos para bicicletas
Estimados Sres:
Somos una empresa de nueva creación que se dedica a la venta y reparación de todo tipo de
bicicletas.
Tenemos conocimiento de que Uds. se están especializando en la fabricación de neumáticos para
bicicletas, por lo que estaríamos interesados en conocer toda la gama que ofrecen.
Actividades
6. Elaboraunescritodesolicituddeofertasalternativoal
mostradoenelcasoprácticoanterioraunodelos
proveedoresmencionados
anteriormente.
38
Les rogaríamos que nos enviasen un catálogo con las especificaciones técnicas y económicas de
dichos artículos.
En concreto, estaríamos muy agradecidos si nos hacen llegar las siguientes especificaciones:
• Precio
• Descuento comercial
• Forma de pago
• Gastos supletorios
• Plazo de entrega
• Servicio posventa
• Garantía
• Plazo de devoluciones
• Recargos
Esperando poder contarles entre nuestros proveedores, reciban un cordial saludo.
Arancha Veloz
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
2
D. Establecimiento de criterios de selección
Elpasoprevioparalaeleccióncorrectadeproveedoresesdefinirconclaridadloscriterios
clave de evaluación,oaquellosfactoresdominantesquevanadeterminarelresultadodel
procesodeevaluación.Segúnsealasituaciónylaestrategiacompetitiva,puedeserqueelpreciodomineladecisión;enotroscasos,elplazodeentregaolacalidadpuedenserlosfactores
claves(estoscriterios recibenelnombredeparciales),otalvezseanecesarioconsiderarun
conjuntodetodosellos(criteriosdeselecciónglobales).
1.º
• Evaluación de las necesidades
2.º
• Realización de una lista de proveedores
3.º
• Análisis de ofertas de los proveedores
4.º
• Establecimiento de criterios de selección
5.º
• Certificación de los proveedores
Parasudesarrollonosvamosaservirdedoscasosprácticos.
Paraejemplificarelcriteriodeselección parcialveremosunmodelodeselecciónbasadoenel
precio.
Caso práctico 5
-h
ill.
es
LaempresaLimpiamor,S.A.,deseadedicarsealalavanderíaindustrial.Estimaquepara
podermantenerseenelmercadoloscostesdeadquisicióndedeterminadosproductos,
asícomolanecesidaddeaprovisionamientotrimestral,seránlosdelatablaadjunta.
LaempresaSuaviflox,S.A.,lespresentaunaofertadelosproductosdemandadosconlas
siguientescondiciones:
Suavizante
4,00
500
Blanqueador
14,30
90
Detergente
8,70
22
ra
w
a)Elsuavizante sesirveencajasde12unidades,alpreciounitariode3,70€:
–Porcada15cajasnosregalanuna.
–Porcada30cajasnosregalantres.
–Porcada40cajasnosregalancuatro.
Producto
Coste
Cantidad
unitario
(unidades)
(euros)
.m
cg
b)Elpreciounitariodelproductoblanqueadoresde14,10€:
–Porpedidossuperioresa15uds.seaplicael2%dedescuentocomercial.
–Porpedidossuperioresa30uds.seaplicael4%dedescuentocomercial.
–Porpedidossuperioresa50uds.seaplicael6%dedescuentocomercial.
–Porembalajessecobran5,00€cada15uds.
Solución
w
w
w
c)Elpreciounitariodeldetergenteesde7,50€.Seaplicaundescuentocomercialdel
1%parapedidosentre10y15uds.,del1,5%parapedidosde16a40uds.ydel2%
paramásde40uds.
Teniendoencuentaqueelpedidosolicitadoesinferiora500,00€,yquesecarganen
factura12,00€deportes,determinasiesinteresantelaofertaparasatisfacerlas
necesidadestrimestralesdeproducción.
a) Suavizante
Senecesitan500unidades,quetraducidoencajas,son500/12=41,66≈42cajas.Al
superarlas40cajasseofrecencuatroderegalo,conlocualelcostedelaofertaserá:
Coste total:38cajas⋅12uds./caja=456uds.⋅3,70€/ud.=1.687,20€
Coste unitario:1.687,20/500=3,37€
Interesaestaoferta:elcosteunitarioesinferioralacifradereferenciaen0,6256€
(4,00−3,37).
b) Blanqueador
Sesolicitapedidosuperiora50uds.,porloqueseaplicaundescuentocomercial
del6%:
14,30⋅0,94=13,442€
Coste total:(90⋅13,442)+(90/15⋅5)=1.209,78+30=1.239,78€
Coste unitario:1.239,78/90=13,77€
Interesalaoferta:elcosteunitarioesinferioren0,53€(14,30−13,77).
(Continúa)
39
2
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
Caso práctico 5 (continuación)
c) Detergente
Alsolicitar22unidadesseconsigueundescuentocomercialdel1,5%:
Enesteejemplo,elcriteriodeselecciónhasidoexclusivamenteelprecioy,comocomentamosanteriormente,establecercomocriterio
únicodeselecciónelprecio,alargo
plazopodríallevarnosaunadependenciademasiadorígidadeunsolo
proveedor,porloqueesnecesariala
aplicacióndeindicadoresmúltiples.
7,50⋅0,985=7,3875€
Elpedidoesinferiora500€.
Coste total:22uds.⋅7,3875€=162,525+12,00€=174,525€
Coste unitario:174,525/22=7,93€
Interesalaoferta.Elcosteunitarioesinferioren0,77€(8,79€−7,93€)
Enrealidad,nohayquecompararproductoporproducto,sinoelcoste global de la
oferta.Ennuestrocaso,quedaclaroque,alserlastresofertasmejoresquelasactuales,interesaatenderlanuevaofertadeproductos:
-h
ill.
es
Importante
Suavizante
Blanqueador
Detergente
Total
Coste actual
2.000,00
1.287,00
191,40
3.478,40
Coste oferta
1.687,20
1.239,78
174,525
3.101,50
376,90
ra
w
Ahorro
.m
cg
Losindicadorespuedenteneruncarácterobjetivooracional(precio,especificacionestécnicas)obiensubjetivo(confianza,facilidaddeuso).Porotrolado,elordendelosindicadores
noimplicanecesariamentequeunoseamásimportantequeelsiguiente.Comocompradores,
tenderemosaelegirelproveedormássatisfactoriorespectoalconjuntodeindicadoresque
consideramosrelevantes,ynorespectoaunosolo.
Como criterio de selección global, veremos el modelo de selección de Lehman y
O’Shaughnessy.Sebasaenelcálculodelamediaponderadade17atributos,quetienenuna
importanciadistintasegúneltipodeproductoylaactividaddelaempresa.
w
w
Larelacióndeatributos queambosautoresexponenparaseleccionaralosproveedoresesla
siguiente:
w
1. Reputacióngeneraldelproveedor.
9. Precio.
2. Condicionesfinancieras.
10. Especificacionestécnicas.
3. Flexibilidaddelsuministradorparaajustarsea
lasnecesidadesdelaempresa.
11. Facilidaddeuso.
12. Preferenciasdelusuarioprincipaldelproducto.
4. Experienciaconelsuministradorensituaciones
análogas.
13. Formaciónofrecidaporelsuministrador.
5. Serviciotécnicoofrecido.
14. Tiempodeformaciónrequerido.
6. Confianzaconelvendedor.
15. Confianzaenlafechadeentregaprometida.
7. Comodidadenelsuministrodelpedido.
16. Facilidaddemantenimiento.
8. Datossobrelaadecuacióndelpedido.
17. Servicioposventa.
Comopuedeverse,setratadeunarelaciónmuyextensadeindicadores,porloquesedeberá
elegirunamuestradeellosenfuncióndeltipodeempresayproductodeseado.
40
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
2
Caso práctico 6
LaempresaDeBuenaMadera,S.A.,dedicadaalacompraventadevigasdemaderade
abeto,valoralaseleccióndesusproveedoresenbaseacuatrofactores:precio,forma
depago,informecomercialyrapidezenlaentrega.Existentresproveedoresbaseen
elmercadodevigasdemaderadeabeto,alosquesolicitaofertaparalaadquisición
de2.000 puertasduranteelaño2013:
Abetolandia
Maderas Cuenca
Brico Markt
70,00€
65,00€
62,00€
4%
2%
3%
2,00€
1,00€
0,50€
Costeunitario
69,20€
64,70€
60,64€
Formadepago
Alcontado
60días
5días
3días
Excelente
Bueno
Descuento
Portesyembalajes
Rapidezenlaentrega
Informecomercial
Pararesolverestetipodeproblemas,silasoperacionessonmuy
repetitivasesaconsejableutilizar
lahojadecálculo.
-h
ill.
es
Preciounitario
Importante
Contado
2días
Regular
Forma de
pago
60 ⋅ 45
=39,01€
69,20
0 ⋅ 20
60
=0
Brico Markt
60 ⋅ 45
=41,73€
64,70
60 ⋅ 45
=44,52€
60,64
60 ⋅ 20
=20
60
0 ⋅ 20
60
w
w
Precio
Maderas Cuenca
.m
cg
Abetolandia
ra
w
Parapodercompararlascaracterísticasdelostresproveedoresseránecesarioestablecer
unsistemadepuntuacionesquepermitacuantificartodaslascualidadesanteriores.Así,
elcálculodelaspuntuacionesquecorrespondenacosteunitario(precio)yformadepago
serealizarádeestemodo:
=0
Laspuntuacionesqueseasignanal plazo de entregason:
w
2días=10;3días=8;4días=6;5días=3;4omásdías=0.
Y,porúltimo,lapuntuaciónqueseasignaalosinformes comerciales es:
excelente=10;bueno=7;regular:5;malo=0.
Apartirdeestainformación,loscriterios paraestablecerelbaremosonlossiguientes:
Puntuación
Óptima
Máxima
Abetolandia
Maderas Cuenca
Brico Markt
Costeunitario
60
0,45
69,20
39,01
64,70
41,73
60,64
44,52
Formadepago
60días
0,20
Contado
0,00
60días
20,00
Contado
0,00
Plazodeentrega
2días
0,15
5días
3,00
3días
8,00
2días
10,00
Informescomerciales
Excelente
0,20
Excelente
10,00
Bueno
7,00
Regular
5,00
Puntuación total
1
52,01
76,73
59,62
(Continúa)
41
2
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
Caso práctico 6 (continuación)
Comentemoslosresultadosobtenidos:
Importante
Enépocasdecrisiseconómica,el
factordelpagoaplazado,pormotivosdeliquidez,sevuelvemásapreciado.
• ObservamosqueMaderasCuencaeslaempresaqueofrecelamejorpuntuación.Sin
duda,elfactordecisivoeslaopciónqueofrecedepagara60días.
• AunqueAbetolandianosofreceelpreciomásreducidoyuninformecomercialexcelente,elpesodelaformadepago(alcontado)yelplazodeentregalacolocaenúltimolugardelaspreferencias.
• Porsuparte,BricoMarktvienepenalizadaporlaformadepagoyporlosinformes
comerciales.
-h
ill.
es
Noobstantetodoloanterior,deberáserlaempresalaquedecidacuálesson,enfunción
desusprioridades,lasvariablesacalificarylasponderacionesasignadasalasmismas.
Veamosdosnuevoscasosprácticos.
Caso práctico 7
AntelospequeñoshurtosqueseestáncometiendoenelGimnasioCiclowoman,S.L.,su
gerenteKaterinaAndreevahadecididosolicitarlosserviciosacuatroempresasdeseguridaddelazona,estableciendocomocriteriosdeselecciónlossiguientes:
ra
w
Seestableceuncoeficientedepesoparacadaunadelasanterioresvariablescomprendidoentre0y1.
Despuésderealizarelcorrespondienteestudiodelaspropuestaspresentadas,Katerina
Andreevaelaboralasiguientetabla:
w
w
Elcoeficientedepesodecadauno
deloscriteriosvieneaserlaprobabilidaddeaparicióndecadauno
deellos.Observacómosusumaes
iguala1,esdecir,el100%.
Laexperiencia(valorentre0y5).
Lacalidadtécnica(valorentre0y5).
Elprecio(valorentre0y5).
Elmantenimiento(valorentre0y5).
Elequipohumano(valorentre0y5).
.m
cg
Importante
•
•
•
•
•
w
Variables
Peso
Segurtosa
Expersegur
VeoVeo
Anticaco
Experiencia
0,2
3
4
3
3
Mantenimiento
0,1
2
2
3
3
Calidadtécnica
0,3
4
3
4
3
Equipohumano
0,1
3
3
2
3
Precio
0,3
2
1
3
3
Solución:
Estecasoprácticolovamosasolucionarporelmétodo aditivo: sumaremoslaspuntuacionesmultiplicadasporsusrespectivasponderaciones:
VSegurtosa =0,2⋅3+0,1⋅2+0,3⋅4+0,1⋅3+0,3⋅2=2,9
VExpersegur =0,2⋅4+0,1⋅2+0,3⋅3+0,1⋅3+0,3⋅1=2,5
VVeo-Veo =0,2⋅3+0,1⋅3+0,3⋅4+0,1⋅2+0,3⋅3=3,2
VAnticaco =0,2⋅3+0,1⋅3+0,3⋅3+0,1⋅3+0,3⋅3=3,0
LaempresaVeoVeohapresentadolaofertaquemásposibilidadestienendesercontratada.
42
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
2
Caso práctico 8
ElPolloFeliz,empresadedicadaalaventadepollosasados,hasolicitadoatresproveedoresofertasdeabastecimientosde
estasaves.
DoñaPalomaGayo,dueñadelaempresa,hadecididoqueloscriteriosutilizadosparalaselecciónsean:elbeneficioobtenido,lacalidaddelproductoylaseriedadenlaentrega.
Estimaquevaaobtenerenelpresenteejerciciounosingresosdeunmillóndeeuros.
Elcosteanualdelaofertaylapuntuaciónasignadaalasdosvariablesrestantesporcadaunodelosproveedoreseslasiguiente:
Kirico, S.L.
DePlumas, S.L.
300.000,00€
250.000,00€
310.000,00€
Calidad
2
5
5
Plazo de entrega
4
3
2
Coste anual
-h
ill.
es
PicoPico, S.A.
Elplazodeentregaeseldobledeimportantequelosdemásobjetivos.Teniendoencuentatodoesto,PalomaGayodebe
decidircuálserásuproveedor.
Solución:
.m
cg
VPicoPico =700.000,001⋅21⋅42 =22.400.000
VKirico =750.000,001⋅51⋅32 =33.750.000
VDePlumas =690.000,001⋅41⋅22 =11.040.000
ra
w
Estecasolovamosaresolverporelmétodo multiplicativo:envezdesumarlaspuntuaciones,lasmultiplicaremos,ylas
ponderacionesoperaráncomoexponentesdelaspuntuaciones.Así,dadoquelosplazosdeentregasoneldobledeimportantesqueelrestodeobjetivos,estosvaloresiránelevadosalcuadrado:
Kirico,S.L.,presentaunavaloracióndemásutilidad.
Actividades
w
w
w
7. Loscostesactualesdetresmateriasprimasnecesariasenla
elaboracióndeunaunidaddelcocheGranTurismosonlos
siguientes:aluminio:800€;cuero:400€yneumáticos:
600€.
DelproductoGranTurismoseelaboran1.000unidadesal
año.
SerecibeunaofertadelproveedorSolocoches,S.A.,paraun
contratorespectoalamateriaprimanecesariaparalaelaboracióndelproductoGranTurismo.Losdatosdelaofertason:
Artículo
Cantidad
Precio
Descuento Embalajes
Aluminio
9.000kg
100,00€/kg
Cuero
2.000m2
200,00€/m2 3%
Neumáticos
4.000uds.
50€/ud
2.000,00€
0,30€m2
Losportessuponen0,05€porunidaddecantidadofertada.
a) Calculaelcosteunitarioporpedidodealuminio,cuero
yneumáticos.
b) Comparaelcostetotaldelaofertaconelactualeindica
siesconvenienteonoaceptarlaoferta.
8. LaempresaJugue3,S.L.,sededicaalaactividadcomercial
deventadejuguetes.Antelanovedadmundialdelaaparicióndelasmuñecas«Rechonchas»,sehapuestoencontactocontresproveedores,alosquehasolicitadopresupuestosparalacomprade1.000unidades.Lasofertashansido:
Concepto
Juguetelandia
Los Reyes de
la Casa
El País de
los Sueños
Preciounitario
80,00€
65,00€
50,00€
Descuento
comercial
2%primeras
500uds.
4%elresto
5%sobre
compra>
>400uds.
4%
Transporte
0,30€cada
10 muñecas
30,00€
Seguro
90,00€
70,00€
Rappels
6%(uds.entre
200y500)
7%(uds.>500).
4%
Indicacuálseráelproveedorelegido,siseleseleccionaen
funcióndelprecio.
43
2
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
E. Certificación de los proveedores
1.º
• Evaluación de las necesidades
2.º
• Realización de una lista de proveedores
3.º
• Análisis de ofertas de los proveedores
4.º
• Establecimiento de criterios de selección
5.º
• Certificación de los proveedores
Lafasefinaldelprocesodeseleccióndeproveedoreseslacertificación deestos.Elobjetivo
deestepasoeslograrqueelproveedorrealicesulabordeacuerdoconlaspautascomúnmenteestablecidas,bajounaconcepcióndelosdenominadossistemas de gestión de calidad,
basadosenlasnormasUNE-EN-ISO.
Siunproveedorcertificasusproductos,estospodránentrarenlosalmacenesdelaempresaprácticamentesincontroles,esdecir,losartículoselaboradosporestetipodeproveedoressoningresadosalaplantasininspeccionespreviasenlarecepción.Estoconllevaimportantesventajas:
• Eliminaloscostesasociadosalcontrol.
• Disminuyeloslead time deabastecimiento.
• Reducedevoluciones.
Vocabulario
-h
ill.
es
Dealgunaforma,unprogramadecertificacióndeproveedoresdebeincluirvisitasalasfábricas
delosmismosporpartedeunequipomultidisciplinardelaempresacompradora,enlasque
sedebeevaluar:
Lead time de abastecimiento:
tiempoquesetardadesdequese
cursalapeticiónalosproveedores
hastaquelamercancíallegaalos
almacenes.
• Lacapacidaddelproveedorparacumplirconlosobjetivosdecalidad.
• Loscostesylacapacidaddeentregas,tantodesdeelpuntodevistadelosprocesoscomo
desdeelpuntodevistadelatecnologíadeinformaciónydelosrecursoshumanos.
Conbaseenestainformación,secreaunequipoconjuntocliente-proveedor,cuyoobjetivo
finalserárealizarundocumentoenelqueseestableceunacuerdocomúnsobreseguimiento
ycontrol,enunafándemejoracontinua.Dichoprogramadebeincluir:
ra
w
.m
cg
Unavezaplicadosloscontrolessobrelosaspectosacordadosycumplidastodaslasfasesdel
programa,seemiteuncertificadoalproveedor,enelqueseledefinecomoproveedoroficial
delaempresa.
w
Fig. 2.9. CertificaciónAENOR.Recoge
uncódigoexclusivodelaempresa
yelañodecertificacióndelamisma.
Losobjetivosdelmismo.
Lasáreasquedeberáncontrolarse.
Losresponsablesdelprograma.
Laasignacióndeequiposdetrabajo.
Lametodologíaautilizar.
Losmétodosyherramientasnecesariosparasuimplementación,ladocumentaciónaemplearyelcronogramaacumplir.
• Loscriteriosdeevaluaciónqueseaplicaránposteriormente.Además,debeacordarlosmétodosymediosparainspeccionarlosproductosdelproveedor,conelfindellegaraotorgar
lacertificación.
w
w
•
•
•
•
•
•
Actividades
9. TOLEDO,S.A,esunaempresaquesededicaafabricarla
famosaespada«Tizona»,ydeseaevaluarasusproveedores
quelesuministranacerotemplado,bajolosparámetrosde:
• Plazodeentrega(servicio). • Calidaddelproducto.
Proveedores
certificados
Total
proveedores
Enero
5
12
Febrero
5
Marzo
Abril
Mes
Losdatosobtenidosalolargodelañopasadofueron:
Proveedores
certificados
Total
proveedores
Mes
Proveedores
certificados
Total
proveedores
Mayo
8
14
Septiembre
11
16
12
Junio
8
14
Octubre
12
18
7
12
Julio
10
16
Noviembre
14
18
7
14
Agosto
10
16
Diciembre
14
18
Mes
Indicayrepresentagráficamentelaevolucióndelratiodecalidad.
44
Elindicadorutilizadoparacontrolarlacalidaddelosproveedoreses:
Proveedorescertificados/Totalproveedores
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
4. La estrategia de negociación
con los proveedores
Web
Parasabermássobrelainteligencia
emocional,puedesleerellibroInteligencia emocional, escritopor
DanielGoleman.
2
Lanegociaciónesalgoconsustancialalanaturalezahumana.Lasempresasnegociancon
clientes,proveedores,trabajadores,colaboradores,etc.Lacapacidaddenegociaciónesuna
habilidadmuyútil,imposibledeaprenderendosdías,yqueseperfeccionaconlaexperiencia
pues,alfinyalcabo,estárelacionadaconlainteligencia emocional.
CEO
Nodebemospensarque,unavezseleccionados(yensucasocertificados)losproveedores,
podemosdarlasrelacionesconelloscomoasentadas,fijaseinvariables.Esinevitablequesurjanconflictosalolargodeltiempo:elconflictotambiénesconsustancialalanaturalezahumana,ylosdirectivos,másqueobsesionarseporevitarlos,deberíanaprenderamanejarlos.
Lanegociación,comoestrategiamásútilparalagestióndelconflicto,esunasituacióndondedosomáspartesinterdependientesreconocendivergenciasensusintereses,ydeciden
intentarunacuerdoatravésdelacomunicación.Laspartescuentan,porunlado,consus
propiosrecursos,peronecesitanlosrecursosdelaotraparte,yestándispuestosaintercambiarestosrecursos.Además,ambaspartesreconocenqueelacuerdoesmásbeneficiosoque
larupturadelasrelaciones,yestándispuestosaceder algo a cambio de algo.
ra
w
EnelCEOpuedesconsultarelmanualdeprocedimientossobreproveedoresdeuncentroeducativo,
siguiendolasnormasUNE-EN-ISO.
-h
ill.
es
Lainteligencia emocional eslacapacidaddereconocernuestrospropiossentimientos,
lossentimientosdelosdemás,motivarnosymanejaradecuadamentelasrelacionesque
sostenemosconlosdemásyconnosotrosmismos.
La negociación eselartedelograrventajasmutuasentrecompradoryvendedorsincrear
hostilidad.Setratadeunprocesodeaprendizaje.
.m
cg
Elobjetivodelanegociaciónesbuscaroportunidadesquepuedanposicionaralaempresacon
unaventajacompetitiva.
A. Preparación de la negociación
Recuerda
Alahoradeformularunaestrategiadenegociaciónhayquepartirdelarealidaddelaempresaydesuentorno,enloquerespectaalasnecesidadesdeabastecimientoylascapacidades
quetieneelmismopararesponderadichasnecesidades.Enesteanálisisapareceránaspectos
positivosynegativosquedeberánsertenidosencuentaalahoradeplantearlaestrategiade
negociación(Tabla2.1):
w
w
w
Laintegración hacia delante seda
cuandosetienelacapacidadde
controlaroadquirireldominiode
losproveedores.Laintegración hacia atrássedacuandosucedeal
revés.
Factores positivos
Factores negativos
Poder de los
compradores
• Pocoscompradoresdeimportancia.
• Muchossustitutivosdemisproductos.
• Misproveedorespuedenintegrarse
haciaatrás.
• Altocosteenelcambiodelos
proveedores.
• Tengoposibilidaddeintegrarmehacia
delante.
Poder de los
proveedores
• Pocosproveedores.
• Misproveedorespuedenintegrarse
haciadelante.
• Existeunaltocostedecambioenmis
proveedores.
• Losproveedoresinfluyenenunalto
gradoenlacalidaddemisproductos.
• Existedisponibilidaddesustitutospara
losproductosdemisproveedores.
Tabla 2.1. Factores a tener en cuenta al preparar la negociación.
Alavistadeestatabla,podemosentenderquenoexisteunmanualquesealapanaceaparala
negociación,puescadaprocesodenegociaciónesdiferente.Porello,esnecesariotenerpresenteslosobjetivos,incentivosymínimosaceptablesdecadaunodelosparticipantesantescomenzarlasesión.
45
2
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
Porotraparte,muchosautoresopinanquerealmenteloquehayqueprepararesun«noacuerdo»,deformaquesetengaventajaenlanegociación.Estonospermitiráabandonarlanegociaciónsinqueellosupongaunapérdidaimportante,alavezquenosposibilitaráaumentar
nuestroniveldeexigenciaynosayudaráahacercomprenderalaotrapartequedebeser
flexibleensupostura.
Peroobviandoestaúltimatendencia,diremosqueenfuncióndedicharealidadempresarialse
preparalaestrategiasiguiendolassiguientesfases(Fig.2.10):
¿En qué momento se dará la información?
¿Qué tipo de información se pondrá sobre la mesa de negociación?
2
¿Qué tipo de información no debe ser desvelada?
3
¿Qué argumentos se utilizarán? ¿Cómo se presentarán?
4
5
-h
ill.
es
1
¿Qué argumentos se prevé que presentará la otra parte? ¿Cómo se rebatirán?
Fig. 2.10. Laestrategiadenegociaciónpuedeprepararsesiguiendocincopasos,queseplanteancomo
respuestasapreguntas.
ra
w
B. Fases de la negociación
2
PRESENTACIONES
3
DEBATE
4
RESOLUCIÓN
DE PROBLEMAS
w
w
COMIENZO
• Presentación de los participantes.
⎧ – Objetivos.
⎪
• Establecimiento de: ⎨ – Agenda y tiempos.
⎪
⎩ – Reglas del juego.
• Breve descripción de la situación.
• Presentación de nuestra propuesta.
• Presentación de la propuesta del proveedor.
w
1
.m
cg
Conladocumentaciónpreparadasecomenzaríapropiamentelanegociación,paraelloseseguiránlasfasesquerecogelaFigura2.11:
5
CIERRE
Fig. 2.11. Fasesenelprocesodenegociación.
46
• Comunicación de la posición.
• Evaluación de la respuesta y flexibilidad de la otra parte.
•
•
•
•
Enfatizar las áreas de acuerdo.
Introducir métodos de resolución de conflictos en los puntos en desacuerdo.
Focalizar en los problemas, no en las personas.
Trabajar solo en los problemas que tengan visos de ser resueltos.
⎧ – Acuerdos.
⎪
• Documentar los principales puntos tratados: ⎨ – No acuerdos, pero susceptibles de ser
⎪
⎩ tratados de nuevo en el futuro.
• Definir los pasos a seguir con responsables y fechas.
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
C. Comienzo y presentación de la propuesta
Unodelosaspectosesencialeseslaformaenlaquerealizamosnuestrapropuesta.Eneste
sentido,esmuyrecomendabletenerencuentalosiguiente:
• Separarlapresentacióndelasexplicacionesyjustificaciones.
2
1
COMIENZO
2
PRESENTACIONES
3
DEBATE
4
RESOLUCIÓN
DE PROBLEMAS
5
CIERRE
• Laseguridadenlapresentaciónesclave.Eltonodevozylasvacilacionespuedenarruinarla
propuesta.
• Elformatoconelquesedeberíapresentareselsiguiente:«Siustedesaceptanlassiguientes
condiciones:1…2…3…,nosotrosestamosdispuestosaofrecer1…2…3…».
• Puestoquelanegociaciónimplicamovimiento,loquehacefaltaenlosprimerospasosde
unanegociaciónesmanifestarlavoluntaddemoverse,ynonecesariamentedarpruebas
deesavoluntad.
-h
ill.
es
D. Debate o negociación
Unavezrealizadalapropuesta,llegalafasepropiadelanegociación,dondelareglamás
importanteesquenadasedebecederdemaneragratuita:sicondescendemosenalgún
aspecto,seráacambiodealgo.Paraelloesimportantehablarentérminoscondicionales;
aplicarlaregladel«si»:«SiustedesaceptanA,nosotrosaceptaremosB.»Lapalabraclave
es«si».
COMIENZO
2
PRESENTACIONES
Elutilizarel«si»significafijarunaposiciónacadaunadenuestrasconcesiones.Entantola
otrapartenoaceptenuestracondición,noharemosconcesiónalguna.
3
DEBATE
Ysiempredeberemostenerencuenta:
4
RESOLUCIÓN
DE PROBLEMAS
5
CIERRE
ra
w
1
• Exponertantonuestrascondicionescomonuestraofertadeformaconcreta.
.m
cg
• Mandarseñalesalaotrapartedeloqueelladebehacerparaconseguirquenosotrosmodifiquemosenpartenuestrapostura.
• Silaotrapartedice«sí»,tenemosunacuerdo,ysidice«no»,podemosmodificarnuestra
posición.Laclaveesteneralternativas.Cuandosetienenalternativasenunacuerdonegociado,sepuedepedircualquiercosa;siseobtieneloquesepide,puesbien;ysinoseobtiene,puesningúnproblema,sepasaalaalternativa.
w
w
Importante
• Enlanegociaciónesesencialmantenertodoslostemasenlazadoshastalafasedeintercambio.Nosedebenegociarpuntoporpunto,yaqueencadaconcesióniremosagotandonuestrasalternativas;esmejornegociarsobreunabasecomúny,unavezllegadosaunacuerdo
global,realizarun«ajustefino»sobrelostemaspendientes.
• Todapropuestadebesercondicional.
w
• Nuncademosalgopornada.
• Presentemosprimeronuestras
condiciones.
E. Resolución de problemas
Entodanegociaciónpuedensalirafloteconflictosque
esnecesarioresolver;losmásnormalessuelenvenir
motivadosporlascausasquerecogela
Figura2.12.
Quién asume
Amedidaquesurgenlasdesavenencias
duranteeltranscursodelanegociación,
unregistroescritodeellaspuedeayudar
alaspersonasresponsablesderesolver
lasmismasantesdequellegueunafechalímite.
Yporúltimo,convienerecordaruna
frasedeAlbertEinstein:«Unproblema
sinsoluciónesunproblemamalplanteado».
Especificaciones
de los productos
Forma de
pago
los gastos
Conflictos
Forma de
entrega de
los productos
1
COMIENZO
2
PRESENTACIONES
3
DEBATE
4
RESOLUCIÓN
DE PROBLEMAS
5
CIERRE
Cronograma
Comunicación
Fig. 2.12. Causasmáshabitualesdeapariciónde
conflictos.
47
2
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
ElInstitutoNacionaldelaTecnologíadelaComunicación(INTECO)nosofrecediezprincipios
básicosparalaresolucióndeconflictos(Tabla2.2):
Principios
3. Sedebediseñaryseguircuidadosamente
unaestrategia.
Aveceslapresióneselevada,yseexige
encontrarunasoluciónrápidaalproblema.
Inclusoenestoscasos,convienedefiniruna
secuenciadepasosaseguirpararesolver
lasituación.
ra
w
-h
ill.
es
2. Parapoderencontrarunasolución,
enprimerlugarhayqueentender
elproblema.
Convienehablarcontodaslaspartes
involucradasenelproblema,asícomocon
personalcualificadoenrelaciónalproceso,
aunquenoestédirectamenteimplicado
enladisputa,conelobjetivodeentenderla
claramentecomoprimerpasohaciasu
resolución.
4. Esnecesariodesarrollarbuenasrelaciones
entrelasempresasparticipantesenel
proyecto.
Todaladocumentaciónrelacionada
conelconflictoysuresolucióndebeser
correctamentegestionada,deformaqueexista
unacooperaciónentreambasempresas
paraelintercambiodeinformación
yacuerdos.
5. Lasnegociacionesenlaresoluciónde
losconflictoscomienzandefiniendoel
problema.
Losparticipantesenlaresolucióndeben
determinarelproblema.
w
w
w
Siquieressabermássobreestrategiasytécnicasdenegociación,en
Internetseofrecenmuchoscursos
sobreeltema.Unejemploeselsiguiente:
http://www.emagister.com/
curso-conflicto-solucion
1. Losconflictossonunacombinaciónde
relacionespersonales,procesoseideas.
Alahoradeanalizarlasituación,nodebe
olvidarseelcomponentehumano
yelprocesodecolaboraciónentre
organizacionescomopotencialfuente
dedisputas.
.m
cg
Web
Descripción
6. Losparticipantesenelprocedimientode
gestióndeconflictosdebencolaborartanto
eneldiseñodelprocedimientocomoenla
definicióndelasolución.
Todoslosparticipantesenelproyectodeben
estarinvolucradosdeformacontinua
enlabúsquedadesolucionesyacuerdos.
7. Lassolucionesencontradasdebenestar
basadasennuestrosintereses,ynoenlas
circunstancias.
Parapoderllegaraunacuerdo,conviene
intentarcomprenderelposicionamiento
tomadoporlaotraparte.
8. Elprocedimientodegestióndeconflictos
debeserflexible.
Elplaninicialpuedeservirnoscomoguía,pero
debeserposibleadaptarlosegúnlorequieran
lascircunstanciasylosparticipantes.
9. Convieneanticiparsealosproblemasque
puedanaparecerenlanegociación.
Esnecesariollevaralternativaspreparadaspara
adelantarsealosposiblesgiros
delanegociación.
10. Elobjetivoestrabajarparasolucionarlos
desacuerdos,noconseguircrearotros
nuevos.
Sedebepartirdequenuncaseconseguiráel
óptimo,sinolamejorsoluciónposible.
Tabla 2.2. Principios generales en la resolución de conflictos (fuente: INTECO).
48
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
2
F. Cierre
Entodanegociaciónexistencuatroposiblesdesenlaces(Fig.2.13)
Yo gano
Tú pierdes
Yo pierdo
Tú ganas
Yo pierdo
Tú pierdes
Yo gano
Tú ganas
Fig. 2.13. Loscuatrodesenlacesposibles
deunanegociación.Alargoplazosolo
elcuartoproporcionaunarelación
duraderayarmoniosaconlosproveedores.
1
COMIENZO
2
PRESENTACIONES
3
DEBATE
4
RESOLUCIÓN
DE PROBLEMAS
5
CIERRE
-h
ill.
es
Denadasirvetenerlasensacióndesalirvencedorenunanegociaciónsilapartecontrariase
vaconlaimpresióndehabertenidoqueaceptardemasiadasconcesionesdebidoacoyunturas
diversasqueatraviesasuempresa.Lasrelacionesconlosproveedoressedebenfijarenellargo
plazo,pueslaempresaesunaentidadquehadecontinuareneltiempo.Siutilizamoslanegociacióndecooperación,o«ganancias-ganancias»,apartedealcanzartodosoalgunodenuestrosobjetivos,habremoscuidadolaimagenylaéticaempresarial,ademásdecrearunmarco
paraconstruirfuturasnegociacionesbeneficiosasparaambaspartes.
Actividades
.m
cg
a) Elnúmerodeproveedores.
b) Laposibilidaddesustituirmateriales.
c) Elcostedecambiodeproveedor.
ra
w
10. Indicaelgradodepoderdelosproveedoresconrespectoalossiguientesindicadores,
señalandoactividadescomercialesdondesedencriteriosdiferentes:
11. ¿Cómopiensasquerealizanlosimportadoresdepetróleosusnegociacionesconla
OPEP?¿YMicrosoftconsusistemaoperativoWindows?Razonatusrespuestas.
w
w
12. LeeatentamenteelsiguientefragmentodellibroInteligencia emocional, deDaniel
Goleman:
w
«Los descubrimientos realizados sobre el liderazgo en el mundo empresarial y profesional nos proporcionan una imagen bastante más compleja. En este sentido, el
Coeficiente de Inteligencia (CI) constituye un excelente predictor de la capacidad
de afrontar los retos cognitivos que exige una determinada posición, y son centenares —si no miles— los estudios que demuestran que el CI predice, sin la menor
duda, el escalafón profesional al que puede acceder una persona.
Pero el valor predictivo de CI parece desvanecerse cuando de lo que se trata es
de determinar quiénes, de entre un amplio abanico de candidatos intelectualmente preparados, acabarán alcanzando una posición de liderazgo. Esto se debe,
en parte, al llamado "efecto piso", es decir, que quienes ocupan los escalones
superiores de una determinada profesión o los niveles más elevados de una organización, ya han sido seleccionados en función de sus capacidades intelectuales
y de su experiencia […] pero dentro de este grupo de personas, quienes mostrarán mayor capacidad de liderazgo no son ni las que poseen una mayor capacidad
técnica ni el mayor CI, sino las que poseen mayor inteligencia emocional.»
¿QuéentiendeGolemanporliderazgo?¿Quérelacióntieneestacualidadconlacapacidaddeunapersonaparallevaracabounanegociación?
49
2
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
Síntesis
Análisis de las necesidades de materiales
Análisis del entorno
• Medias móviles
• Modelo de las 5 fuerzas de Porter
• Mínimos cuadrados
• Poder de negociación de los proveedores
-h
ill.
es
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
ra
w
Proveedores
Búsqueda
Selección
1. On-line
b) Verticales
2. Off-line
1.º Evaluación de las
necesidades
1.º Comienzo
2.º Realización de una
lista de proveedores
3.º Debate
2.º Presentación
.m
cg
a) Genéricos
Negociación
4.º Resolución de
problemas
3.º Análisis de ofertas
de los proveedores
3. Multicanal
5.º Cierre
5.º Certificación de los
proveedores
w
w
w
4.º Establecimiento de
criterios de selección
Evaluación
No
50
Positiva
Sí
Mantener relaciones
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
2
Test de repaso
Respondelassiguientespreguntastipotestentucuaderno:
1. LasfuerzasdePorterson:
8. Alahoradeunanegociacióndentrodelpoderdeloscompradoresseencuentra:
a) Losproveedorespuedenintegrarsehaciaatrás.
a) Lasqueposeelaempresaconrespectoasuentorno.
b) Lasqueposeeelentornoconrespectoalaempresa.
b) Elcompradortieneposibilidaddeintegrarsehaciaadelante.
c) Ningunaestárelacionadaconlosproveedores.
c) Losproveedorespuedenintegrarsehaciaadelante.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
2. Losmotivosporlosquelasempresasadquierensusproductosson:
9. Enunanegociaciónsiempreesmejor:
a) Irnegociandopuntoapunto.
b) Negociartodoenconjunto.
b) Diferentesalosdelosconsumidores
c) Dependedeltipodenegociación.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
c) Enalgunosaspectosseasemejanlosdos.
10. Lasdecisionesdecomprasson:
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
3. Laadquisiciónenungimnasiodeunamáquinadeejercicio
pasivoseconsidera:
c) Unainversión.
c) Horizontal.
.m
cg
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
b) Unmetabuscador.
b) Finales.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
ra
w
b) Unacompradebienesdeservicios.
a) Vertical.
a) Intermedias.
c) Apriori.
a) Unacompracomercial.
4. Googleesunbuscador:
-h
ill.
es
a) Idénticosalosdelosconsumidores.
w
w
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
5. Elprimerpasoparabuscarproveedoreses:
a) Realizarunalistadelosproveedores.
11. Enlabúsquedadeproveedoresesrecomendableutilizarlos
métodos:
a) Off-line.
b) On-line.
c) Multicanal.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
12. Lascaracterísticasprincipalesquehayquetenerencuenta
respectoalosproveedorescomercialesson:
a) Elprecio,lacalidaddelproductoylasolvenciadelproveedor.
b) Elprecioylaprontitudparaservirelproducto.
c) Lacalidadylaprontitudparaservirelproducto.
c) Seleccionaralosmásadecuados.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
w
b) Analizarlasnecesidadesdelaempresa.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
6. Elcriteriodeselecciónbasadoenelprecio:
a) Eselmásadecuadosiempre.
b) Esinadecuadosiempre.
c) Eselmásadecuadocuandonoseconocenmásvariables.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
7. ElmodelodeLehmanyO´Shaughnessypuedeserconsideradounmétododeseleccióndeproveedores:
a) Parcial.
13. Cuando estamos realizando un estudio del comportamientodedosvariables,siunaaumentaalincrementarla
otra,decimosque:
a) Lasdosvariablestienencorrelación.
b) Lasdosvariablestienencorrelaciónnegativa.
c) Notienenadaqueverconlacorrelación.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
14. Elcriteriodeselecciónglobalsebasaenque:
a) Existeunacorrelaciónpositivaentredosvariables.
b) Global.
b) Existen múltiples correlaciones positivas y negativas
entremúltiplesvariables.
c) Multicriterio.
c) Noexisteningúntipodecorrelación.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
51
2
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
Comprueba tu aprendizaje
Establecer las necesidades de compra para un periodo.
Proveedor 2
1. LascomprasrealizadasporlaempresaRenoveStocks,S.A.,
alolargodelosúltimosseismeseshansido(enunidades):
1
1.000
2
950
3
1.100
4
5
1.500
1.630
6
1.700
y
Fórmula
1
1.016,67
1.000 + 950 + 1.100
= 1.016,67
3
2
1.183,33
950 + 1.100 + 1.500
= 1.183,33
3
…
…
…
…
230Tm
1.950,00€/Tm
Descuento:
2%
Carbonato
desodio
3.000Kg
17,50€/Kg
Portes:
100,00€
a)Determinaelpreciodecosteunitarioporartículoyproveedor.
b)Determinaelcostetotaldecadaoferta.
4. LaempresaInfor-Ruiz,S.A.,condomicilioenc/DelÁlamo, 38,Alicante(C.P.03080)yNIF:A-1234567,deseaponerseencontactoconproveedoresnuevosparasolicitarles
ordenadoresPentiumVIII.Despuésdeunprocesodeselecciónydehaberrecibidolascondicionesdetodosellos,ha
seleccionadoatresproveedoresque,enprincipio,sonlos
másinteresantesparadichaempresa,porlabuenacalidad
desusproductos.
Conceptos
.m
cg
Confeccionar un fichero con los proveedores potenciales de
acuerdo a los criterios de búsqueda on-line y off-line.
w
w
w
2. Trabajasenunaconstructoradepisosynecesitasproveedoresquetesuministrenlossiguientesproductos:cemento,
ladrillosypuertasdemadera.Elaboraunlistadodeproveedoresquepuedansuministrarestosproductos.
Paramayoragilidad,recurreamétodoson-line.
Comparar las ofertas de varios proveedores de acuerdo a los
parámetros de precio, calidad y servicio.
3. Nuestraempresasededicaalafabricacióndecristales.Deseamosquenosrealicenofertassobredosmateriasprimas
básicasutilizadasparasufabricación:síliceycarbonatode
sodio.Lascantidadesnecesariasserelacionanacontinuación.Dosproveedoresnoshacenllegarlassiguientesofertas:
Proveedor 1
Sílice
Cantidad
230Tm
Carbonato
3.000kg
desodio
52
Precio
Descuento
comercial
2.000,00€/Tm 3%
18,00€/kg
1,5%
Condiciones
Dichosproveedoresysuscondicionessonlassiguientes:
a)Calculalarectaderegresióncorrespondientealosúltimos6mesesylaevolucióndecomprasdelmes9.Representagráficamentelaprogresióndelascompras.Utiliza
enlaresolucióndeesteproblemalahojadecálculoExcel.
b)Comentalosresultadosobtenidos.
Artículo
Precio
Sílice
ra
w
…
6
Cantidad
-h
ill.
es
Queremosdeterminarlademandaprevistaparaelpróximo
ejercicioporelmétododelasmediasmóvilesdeorden3.
Paraello,calculamosunanuevaseriebasándonosenlasmediasmóvilesdeorden3:
x
Artículo
Portes
19,00€/ud.
0,33€/ud.
A
B
C
Precio
unitario
650€
750€
780€
Descuento
Comercial
9%
10%
8%
Transporte
5€/ud.a
cuentadel
comprador
Porcuenta
delvendedor
3€/ud.a
cuentade
comprador
Seguros
4%sobre
preciopor
cuentadel
comprador
Porcuenta
delvendedor
1%sobreel
preciopor
cuentadel
comprador
Descuentos
5%sila
comprasupera
21.000 €
3%sila
compra
supera
20.000€
10%si
compra
superiora
23.000€
Forma de
pago
30díascon
recargodel2%
Contado
30díassin
recargo
Plazo
entrega
30días
25días
20días
Laempresaprocederáaelegirelproveedormáseconómico,
yaquelacalidaddelproductodelostresesprácticamente
lamisma.
a) Realizaelcuadrocomparativoconlascondicionesdelos
tresproveedores.Eligeelmásadecuadoaplicandocriterioseconómicosparaunpedidode30ordenadores.
b) Redactalacartadeofertaalproveedorseleccionado.Inventalosdatospersonalesdedichoproveedorparaello.
2
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
Comprueba tu aprendizaje
Establecer un baremo de los criterios de selección en función del peso específico que sobre el total representa cada
una de las variables consideradas.
Eldescuentocomercialaplicadoesdel3%,ylosportesasciendena250€.Apartirdeestainformación,calculael
importedelaoferta.
5. SAJOMA,S.A.,empresadedicadaalacompraventadebiomasaparacalefacción,desearealizaruncontratodesuministroanual,teniendoencuentaquelospedidosserealizaránenunplazomáximode11días.Despuésdehaberse
dirigidoavariosproveedoresparaquelespresentensus
ofertassobreunacantidadde6.000Tm,sedecideporestudiarlasofertasdelosdossiguientes:
7. Tenemos4proveedoresdeunmismoartículoylassiguientes
condiciones(querecogenlosdeseosogustosdelaempresa):
Artículo
Cantidad
Precio
Dto.
Biomasa
6.000Tm
1,5€/kg
2%
Portes
Calidad
F. Pago
Plazo entrega
28€/Tm
Excelente
Alcontado
8días
Cantidad
Precio
Biomasa
6.000Tm
1,8€/kg
Portes
Calidad
F. Pago
20€/Tm
Buena
Dto.
1,5%
Plazo entrega
.m
cg
Artículo
A30días
12días
Elbaremoaaplicareselsiguiente:
Precio
w
w
Calidad
Forma de
pago
Factores
Precio
Servicio
Entrega
Calidad
Proveedor 1
300
100/100
2
950/1.000
Proveedor 2
280
90/100
3
900/1.000
Proveedor 3
275
100/100
3
800/1.000
Proveedor 4
270
85/100
4
900/1.000
ra
w
Maderera del Sur, S.A.
Elprecionosimportaeldoblequeelservicio.
Lacalidadnosimportaeldoblequeelprecio
Laentreganosimportalomismoqueelprecio.
Además,disponemosdelossiguientesdatos:
Lospreciosunitariossonlosquefiguranenlatablasiguiente.
• Elserviciosemideenfuncióndelasentregasefectuadas
enplazo.
• Laentregasemideenfuncióndelamediadelosdíasque
tardamosenrecibirelpedido.
• Lacalidadsemideporelnúmerodeartículosnodefectuosos.
-h
ill.
es
Maderera del Norte, S.A.
•
•
•
•
•
Plazo de
entrega
1-2días:20 puntos
¿Cuálseráelproveedormásadecuado?
8. Deunaofertatenemosinformacióndeloscostesunitarios
porproducto:
Muy
buena:
20 puntos
Entre1y1,5:
20 puntos
Buena:
10 puntos
Entre1,5y2,0: A30días:
10puntos
20 puntos
Decadaproductosehancomprado120unidades(incluidas
15bonificadas),losdescuentoscomercialeshansido6%para
elproductoAy9%paraelproductoByC.
Regular:
5 puntos
Entre2,0-2,15:
5puntos
Determinalosportescargadossabiendoquelosembalajes
ascienden a 643,00 € y los precios de compra son:
3-6días:10 puntos
7-9días:5 puntos
w
A15días:
10 puntos
A60días:
40 puntos
Apartirdelainformaciónanterior,eligelaofertaglobalmás
interesante.
6. ElproveedorNaranjillonoshahechounaoferta:
Artículo
Mandarina
Cantidad (kg)
Precio
3.000
0,80€/kg
Clementina
2.000
0,90€/kg
Navelina
2.500
0,87€/kg
NavelLaneLate
4.000
1,10€/kg
Art.A:12,45€ Art.B:5,70€ Art.C:40,85€
Art.A:12,00€ Art.B:4,90€ Art.C:39,60€
9. Laofertadeunproveedoreslasiguiente:
Artículo Cantidad Precio Descuento Embalaje Portes
A
107
45,00
2%
180,00
B
55
105,00
300,00
0,40€/ud.
C
85
90,00
4%
120,00
300,00
ElproductoAincluye7unidadesbonificadas,ylosartículos
ByC5unidadescadauno.
Determinaelcostetotalyelcosteunitario.
53
2
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
Práctica f inal
Selección de una oferta
LaempresaDINFOR,S.L.,condomicilioenc/Altagracia,43,C.P.16000(Cuenca)yNIFB-9876543,deseaponerseen
contactoconnuevosproveedoresparasolicitarlesimpresorasláserque,comomínimo,presentenlassiguientescaracterísticas:
• Funcionesdeimpresora,fax,copiadorayescáner.
• Velocidadmínima:15páginasporminuto.
• Alimentadordepapelmínimode50folios.
• Capacidaddeconexiónaredinalámbrica.
Nuestrapolíticadeaprovisionamientoestábasadaenuncontratodesuministroparaunacompraanualde400unidades.
Conceptos
Infomarket, S.A.
-h
ill.
es
Despuésderealizarelprocesodeselecciónydehaberrecibidolascondicionesdetodosellos,sehanseleccionadoacuatro
proveedoresqueseadaptanalascondicionespropuestas:
Computer, S.L.
Preciounitario
320,00€
280,00€
Descuentocomercial
4%
2%
Transporte
10,00€/ud.acuentadel
comprador
Rappels
Inforestok, S.L.
Chipchip, S.A.
290,00€
5%
3,5%
8,00€/ud.acuenta
delcomprador
4,00€/ud.acuenta
decomprador
5,00€/ud.acuentadel
comprador
3%silacomprasupera
5.000,00€
3%silacompra
supera2.500,00€
5%silacompra
supera3.000,00€
1%sicomprasupera
2.000,00€
Formadepago
60días.Recargodel2%
Contado
Contado
30días.Recargodel1,5%.
Plazodeentrega
7días
10días
15días
15días
Calidaddelproducto
Regular
Bueno
Bueno
Excelente
Informedesolvencia
Bueno
Excelente
Bueno
Regular
w
w
.m
cg
ra
w
300,00€
Laempresaprocederáaelegirelproveedorbasándoseenlossiguientesconceptos:
• Lamáximapuntuaciónasignadaalosproveedoresseráde100puntos.
w
• Lapuntuaciónsedistribuirádeacuerdoalosiguiente:
–Almejorprecioseleasignarán50puntos,yalrestolospuntosproporcionalesconrespectoalmejorprecio.
–Formadepago:a15días,15puntos.Elrestoseasignarádeformainversaalapuntuaciónasignadaa15días(másdías,
menospuntos).Noseadmitenofertasconpagoalcontado.Enelcasoderecargoserestarán10puntosporcada1%
ofracción.
–Plazodeentrega:elmáximoplazosefijaen5díasconunapuntuaciónde10puntos.Elrestoseasignarádeforma
inversaalapuntuaciónasignadaa5días(másdías,menospuntos).
–Calidaddelproducto:excelente:12puntos.Bueno:8.Regular:5.Malo:0.
–Informedesolvenciadelproveedor:excelente:13puntos.Bueno:8.Regular:5.Malo:0.
Cuestiones:
1. Realizaunacartatipoparadirigirtealosproveedoressolicitandoofertas.
2. Realizaelcuadrocomparativoconlascondicionesdeloscuatroproveedores,yeligeelmásadecuadoaplicandoloscriteriosanteriores.
3. SupónquesesolicitanaInformarket,S.A.,50impresoras.¿Cuálseríaelpreciodecadaimpresora?
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