Unidad 2 -h ill. es Búsqueda, selección y evaluación de proveedores w w w .m cg ra w En esta unidad aprenderemos a: Y estudiaremos: • La búsqueda de los proveedores. • La selección de los proveedores. • La evaluación de los proveedores. • La cuantificación de las necesidades de materiales. • Las estrategias de negociación con proveedores. • Establecer las necesidades de compra para un periodo. • Confeccionar un fichero con los proveedores potenciales de acuerdo a los criterios de búsqueda on-line y off-line. • Comparar las ofertas de varios proveedores de acuerdo con los parámetros de precio, calidad y servicio. • Establecer un baremo de los criterios de selección en función del peso específico que, sobre el total, representa cada una de las variables consideradas. 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 1. Los proveedores como parte del entorno Siunaempresatieneéxitoenelmercadoesporquehacomprendidoelentornoquelarodea; solocuandoseconoceelentornoseestáencondicionesdetomardecisionesacertadas. Elentorno empresarial eselconjuntodefuerzasquesesitúanenelexteriordelaempresa,yqueejerceninfluenciasobreella. Laempresaseencuentrasometidaacincofuerzas competitivas externas,segúnPorter.Una deellaseselpoderdenegociacióndelosproveedores: Poder de negociación de los proveedores -h ill. es Amenaza de los nuevos competidores Rivalidad entre los competidores existentes Poder de negociación de los clientes ra w Amenaza de productos nuevos y sustitutivos Importante Enlaactualidad,lamejoraenelconocimientoylacoordinacióndelosproveedoresestánconsideradascomounaherramientanecesariaparaincrementarlacapacidaddecrearriquezaen laempresa,porquepermiterealizarmejorunproductooserviciofinal. Alolargodelaunidadvamosadesarrollarlasrelaciones con proveedores,quesiguenlos pasosquesemuestranacontinuación: w w w Elbeneficiosiempresegestacon unabuenacompra. .m cg Fig. 2.1. Clasificacióndelasfuerzascompetitivasexternas. Contratación Resultado 1. Búsqueda de proveedores 1. Pedido 2. Selección de proveedores 2. Entrega 3. Evaluación de proveedores 3. Facturación 4. Negociación con los proveedores 5. Firma del contrato Fig. 2.2. Lasrelacionesconlosproveedores. Lasrelacionesconlosproveedoressurgendelasnecesidadesquetienenlasempresaspara aprovisionarsedemateriales: Vocabulario Insumos:materialesqueseempleanenlaproduccióndeotros bienes. 30 • Paraincorporarloscomoinsumosalprocesoproductivoquerealizan(materiasprimas,productosincorporables,etc.). • Paraconsumirlosdirectamenteendichosprocesos(carburantes,materialdeoficina,suministros,etc.). • Pararevenderlosenelmercado(esteeselcasodelasempresascomerciales). Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 Lasdecisionesdecompradelaempresacomoorganizaciónpresentansimilitudesconlas decisionesquetomamoslosindividuosalrealizarunacompra,puesenamboscasosesconsecuenciade un proceso,yelresultadofinaleselmismo:la compra.Perolasdecisionesdelas empresaspresentandiferenciasimportantes,puessusadquisicionesnoson«finales»,sinoque actúanamaneradeintermediariosentrelosproveedores,alosqueadquierenlosmateriales, ysusclientes,alosquesirvensusproductososervicios. Elprocesodecompraenlasempresasesmás complejoquelacompraindividual,debidoaque enelcasodelasempresas: • Normalmenteintervienemásdeunindividuo,porloquesenecesitaunactode coordinación. • Comosonbienesmuyespecíficosserequiereunnivel de conocimientos especializado. Caso práctico 1 SedeseacomprarunapartidadeaguacatesenCostaRicapor unimportede8.000€. ra w ¿Quéfactoresdeberántenerencuentaalahoraderealizarel pedido? 2. Deberántenerlosconocimientosnecesariosparasabersilos productosreúnenlascaracterísticasparaserconsiderados ecológicos. 3. Deberánbuscaralosproveedoresquesurtanestosproductos. 4. Deberánrealizarpeticióndepropuestas. 5. Habráqueevaluarlaspropuestasyseleccionaralosproveedores. 6. Seráprecisocoordinarseconeldepartamentoadministrativo paragestionarelprocesodeimportación. 7. Habráqueevaluarlacompra. -h ill. es LaMecadelVegetariano,S.A,esunaempresaquesededicaala comercializacióndetodotipodeproductosagrícolasecológicos. JuanCebollayNoeliaLimónsonlasdospersonasencargadas deldepartamentodecomprasydebendecidirlasadquisiciones arealizar. Solución Comopodemosobservar,todoslospuntosanterioresllevana resaltarlacomplejidaddelatomadedecisionesenlascompras deunaorganización. w w w .m cg 1. Deberán coordinarse con el departamento de financiación parasabersisetienelasuficienteliquidezpararealizarla compray,encasocontrario,solicitarlafinanciaciónadecuada. Fig. 2.3. Lacomercializaciónde productosagrícolasesunodelos sectoresdondemayornecesidadhay decontrolarloscosteslogísticos,ya queestosrepresentanunporcentaje muyelevadodelpreciofinal. Actividades 1. Alahoraderealizarunacompratepuedesencontrarcon quesearepetitiva,modificadaonueva.Basándoteenello, diferenciaelgradodeimplicacióndecadaunadeellas,con lossiguientesparámetros: • Incertidumbre • Información • Automatismoenlatomadedecisiones • Número de personas que intervienen en la toma de decisión • Coste 2. Indicacómoseproducelaadquisicióndebienesyservicios enlasentidadespúblicas,yresaltalasdiferenciasmásnotablesconlaempresaprivada. 31 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2. La búsqueda de proveedores Importante LasplataformasB2B(Business to Business)facilitanlabúsquedade proveedores. Unejemplolotenemosenlabase www.kompass.com,conmásde 3,5 millonesdeempresasquese contratanentresíentodoelmundo. Elprimerpasoadarenlasrelacionesconlosproveedoresesprocederasubúsqueda,para posteriormenteseleccionaraaquellosquemejorseadecuenalasnecesidadesdelaempresa. Podemosencontrarnoscondosvariablesqueincidendirectamenteenelproceso: 1. La situación de partida de la empresa.Podemosencontrarnoscondossituaciones:quela empresayatengaundesarrollodemercado,peroquenoestétotalmentesatisfechacon susproveedores,oquedeseeampliarlacantidaddeellos. 2. El tipo de compradiferenciatambiénaltipodeproveedorabuscar.Estepuedeserdedos tipos: -h ill. es –Proveedores a largo plazodefactoresproductivosdirectosomaterialesindirectosde MRO(Mantenimiento,Reparación,Operación),comomaterialdeoficina. –Proveedores puntualesdeproductososerviciosespecíficosquesolosenecesitanuna vez,comounbiendeinversiónounproyectoparticular. ra w A. La búsqueda on-line Labúsquedaon-lineconsisteenaprovecharlasventajasquenosofrecenlosbuscadoresde Internetatravésdeladescripcióndelproducto.LabúsquedadeproveedoresenInternetseha convertidoenunaprácticacomúnenlasempresas.LoqueantessehacíausandolasPáginas Amarillasenpapel,ahorasehaceusandoInternet. Porotrolado,laRedpermiteencontrarproveedoresanivelmundialsininvertirmayores recursos,cosaimpensablepormétodostradicionales.Estehechoreflejalaimportanciapara unaempresadecontarconpresencia en Internet.SinoestásenlaRed estásperdiendo clientespotencialescadadíaquepasa;noesquenoteencuentren:esquenosabenque existes. w w w Unavariantedelosbuscadoresverticalessonlosmetabuscadores, tambiéndenominadosmultibuscadores,queenvíanlasconsultasdel usuarioaunconjuntodevarios buscadoresgenéricosy,ensucaso, adirectorios,basesdedatosuotras fuentesdeinformación,ydevuelven losresultadosqueproporcionan todosellos.Graciasaellopermiten elaccesosimultáneoavariosmotoresdebúsquedaintroduciendo loscriteriosdebúsquedaunasola vez. .m cg Claves y consejos Enestaunidadtrataremosdelasrelacionesconproveedoresalargoplazo,peroenamboscasos,lastécnicasdebúsquedasepuedencatalogarcomobúsquedadeproveedoreson-line o comobúsquedaoff-line. Esimportantetenerencuentaqueestosdosmétodosdebúsqueda nosonalternativos,sinocomplementarios. Asípues,lasempresashancomprendidolaimportanciadecompartirinformaciónsobresus productososerviciospublicándolaatravésdelaspáginaswebyenplataformasespecíficas diseñadasparatalefecto.Deestamanera,aquellosqueesténinteresadosenlaadquisiciónde unadeterminadamercaderíapuedenacudiraestasplataformasparaobtenerlainformación quenecesitan. Existendostiposdemotoresdebúsqueda: Web Unarelacióndemetabuscadoreses lasiguiente: • Biwe:multibuscador.biwe.com • Dogpile:www.dogpile.com • Ipselon:www.ipselon.es • KartOO:www.kartoo.com • MetaCrawler:metacrawler.com • Todalanet:www.todalanet.net • Vivísimo:vivisimo.com 32 • Genéricos(Google,Yahoo,Altavista,ExciteoBing):funcionanutilizandounosprogramas, llamadosrobotsospiders («arañas»)querastreanInternetyleentantaspáginascomopueden,presentandouníndicededireccionesdecaráctergeneral. • Verticales:sonmotoresdebúsquedamásespecíficossobretemasconcretos,loquepermitequetantolaobtencióndelainformacióncomolacreacióndeíndicesseanmásespecializadosenelsectordelquesetrata.Losmáspopularessonlosutilizadosparabuscarhoteles,seguros,pisosoviajes.Altratarsedeunnúmerodefuentesmásreducidoqueenun buscadorgenérico,losbuscadoresverticalespuedentambiénactualizarsuinformacióncon mayorfrecuencia.Adicionalmente,unbuscadorverticalofrecealosusuariosmecanismos debúsquedaavanzadaespecíficamentediseñadosparaelsector.Porejemplo,puedesreducirlabúsquedaahotelesdetresestrellasoalosquenosuperenundeterminadoprecio. Entrelosmásutilizadospodemoscitarwww.emarketservices.es,yalcreadoporlasCámarasdeComerciowww.camerdata.es,conmásdedosmillonesdeempresascensadas. Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 Caso práctico 2 Unacadenaderestaurantesdesearenovarsumenajedecocinaysolicitaalapersonaresponsabledeldepartamentode compraslabúsquedadeproveedoresdecacerolasdealuminio. 1 2 Solución: RecurrimosalmetabuscadorJaniumlink.Acontinuaciónsesiguenestospasos(Fig. 2.4): 3 2. EnelcuadrodeBúsquedas,escribimoseldescriptor:«cacerolasdealuminio»y,enFuentes de búsqueda, activamosla opciónInternet. 3. HacemosclicenIrparaquesemuestrelarelacióndelcriteriodebúsqueda. Observacómo,debajodecadarespuesta,seindicaelbuscadordondehasidoencontradoelcriterio. 4 ra w 4. Elegimoslarespuestan.º1,accediendoasupáginaweb paraobtenerlainformacióndeseada. -h ill. es 1. Accedemosasumetabuscador (www.janium.com/productos/janiumlink). B. La búsqueda off-line .m cg Fig. 2.4. PasosenelusodelmetabuscadorJaniumlink. Labúsquedaoff-line,otradicional,todavíasigueteniendosuimportancia,yaunquevaperdiendopesopaulatinamenteenfavordelabúsquedaon-line,sebasaenlabúsquedadeproveedoresatravésde: w w • Prensa, radio y televisión:unanuncioenestosmediossirve,antetodo,paradaraconocer losproductosquesecomercializan. w • Publicaciones especializadas:segúnlaguíadelosmediosdecomunicación deEspaña,existen3.156revistasespecializadasennuestropaís,dedicadasatodotipodecontenidos. • Ferias y exposiciones:sonunmedioparaconocerdecercalosproductosydeentablarrelacionesconfuturosproveedores. Esimportantedesecharlaideadequeesmejorrealizarlabúsquedaatravésdelcanaloff-lineo delon-line:losdossoncomplementarios,ymuchasvecesestáninterrelacionados.Enunmundo enelqueprimalamulticanalidad,lasempresasdebenrecurriralosdosmétodos. Web LasCámarasdeComerciotienen creadosupropioportal,www.ca merdata.es,conmásdedosmillonesymediodeempresascensadas. Atravésdeélsepuedeaccedera múltiplesbasesdedatosdeempresas. Actividades 3. Tuempresaseencuentraenlaactividaddelmueble,ycomopersonaencargadadel departamentodecompras,tesolicitan: a) Averiguarcuándoydóndesecelebraráneventosrelacionadoscondichaactividad paraobservarfísicamentelasúltimastendenciasenmobiliariodedormitorios. b) Presentaraladireccióndelaempresaunarelacióndediezrevistasquepresenten catálogodemuebles. Claves y consejos Enlaspáginaswebdelosrecintos feriales,comowww.ifema.eso www.firabcn.es,encontraráscalendarioscontodaslasferiasprevistas enlospróximosmeses. 33 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 3. La selección de proveedores Elenfoquetradicionalhasidocomprarutilizandoelpreciocomocriterioúnicodedecisión.En laactualidad,esteenfoqueestásiendomodificadoporotrostiposdesistemasdeselecciónen losquesedebenevaluarmásvariables.Ladependenciadeunsoloproveedor,elegidoenfuncióndelprecio,esunaestrategiaquealargoplazopresentademasiadosriesgosparalaempresa.Enelpoloopuestoseencuentranlosmétodosdenominados«multicriterio»,odeselección global,cuyasformulacionesmatemáticasescapanalaspretensionesdeestelibro.Porello, apartedelcriteriodelprecio,noscentraremosenmodelosquecontemplanalgunoselementos másdelprocesodecompra.Encualquiercaso,entodoslosmodelossellevaacaboelsiguienteprocesopararealizarlaseleccióndeproveedores: • Evaluación de las necesidades 2.º • Realización de una lista de proveedores 3.º • Análisis de ofertas de los proveedores 4.º • Establecimiento de criterios de selección 5.º • Certificación de los proveedores -h ill. es 1.º ra w Fig. 2.5. Elprocesodeseleccióndeproveedores. A. Evaluación de las necesidades 2.º • Realización de una lista de proveedores 3.º • Análisis de ofertas de los proveedores 4.º • Establecimiento de criterios de selección 5.º • Certificación de los proveedores .m cg • Evaluación de las necesidades • Quépedir. • Cuándopedir. • Cuántopedir. w w w 1.º Encualquieractividadqueimpliqueunprocesoatravésdevariablesrelacionadassucesivamente,ladefinicióndelasprimerasvariablesesmuyimportante,yaquecondicionanelresto delproceso.Enelciclodecompras,queeslaprimerafasedelaactividaddelaempresa,resultadevitalimportanciadarrespuestaatrespreguntasclave: Nosoncuestionesquepuedaresponderporsísoloundepartamentodelaempresa:ensu respuestaseveráninvolucrados,comomínimo,losdepartamentosdeaprovisionamiento,fabricaciónyventas.Todosellosutilizarántécnicasdeinvestigaciónoperativaparadarrespuesta adichosinterrogantes. Enestaunidadvamosaestudiarlarespuestaalaúltimapregunta,esdecir,determinar la cantidaddeartículosquelaempresaprevéquevaanecesitar.Paraellovamosautilizardos técnicasestadísticas: • Lasmedias móviles. • Elanálisisdelarectaderegresiónatravésdelmétodo de los mínimos cuadrados. Paraaplicarestosmétodosseráprecisoestablecerdistincionesportiposdesuministradores, enfuncióndenuestrasnecesidades:lascaracterísticasdelosproductososerviciosvaríanen funcióndeltipodeempresaproveedora. Enelcasodelossuministradores industriales,seránrelativamentemásimportanteslaasistenciatécnicaylaformaciónqueproporcionaelproveedor,asícomoloscostes,lacalidaddel producto,losplazosdeentregaylaposibilidaddefinanciacióncomercial. Encambio,enelcasodelossuministradores comerciales,lacalidaddelproductoylarapidez enservirloseránlasdosvariablesprincipalesatenerencuenta. Porúltimo,enproveedores de servicios, lacalidaddedichosserviciosseráelfactorprincipal aconsiderar. 34 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 Caso práctico 3 LaempresaRotini,S.A.,sededicaalafabricacióndepasta.Durantelosúltimosochoaños, lasadquisicionesefectuadasdecereales,expresadasentoneladas,hansidolassiguientes: Año Cantidad 2005 (1) 2006 (2) 2007 (3) 2008 (4) 2009 (5) 2011 (6) 2012 (7) 2013 (8) 8 10 15 12 16 18 21 23 Conobjetodeestablecerlademandaparaelpróximoejercicio,lajefadeldepartamento decompras,Sra.Cuadrado,quiereestimarlademandaaplicandoelmétododeajustede unarectapormínimoscuadrados. Solución Importante Elanálisisderegresiónlinealseutilizaparaestudiarlarelaciónentre variables.Enlainvestigaciónsocial estetipodeanálisisseutilizapara predecirunampliorangodefenómenos,desdemedidaseconómicas hastadiferentesaspectosdelcomportamientohumano. -h ill. es Vamosautilizarelconceptoderegresiónsimple.Esunatécnicaestadísticaquetratade determinarlafunciónmatemáticaquemejorrepresentelarelaciónexistenteentredos variables,unadelascualessesuponeinfluidaporelcomportamientodelaotra. Lavariableinfluidaoexplicadaporlaecuacióneslavariabledependiente,yselesuele darelnombrede«y»;lavariableexplicativaeslavariableindependiente,ysesueleexpresarcomo«x».Ennuestrocaso,suponemosquelacantidaddetrigo(y)vieneexplicadaporelañodecompra(x). ra w Paradeterminarlosparámetrosdelarecta,quesonlaordenadaenelorigenylapendiente,sepuedeacudiravariosmétodos,losmásutilizadossoneldemínimos cuadradosy eldemedias móviles.LaSra.Cuadradohadecididoutilizareldemínimos cuadrados. Loscálculosquerealizaremossonlossiguientes: .m cg a) Elaboramoslasiguientetabla: Cantidad x y x·y x2 1 8 8 1 2 10 20 4 15 45 9 12 48 16 16 80 25 18 108 36 21 147 49 8 23 184 64 ∑x ∑y ∑x⋅ y ∑ x2 36 123 640 204 w w Año 3 4 6 7 w 5 b) Calculamoslasmediasx,y,x 2 (n=númerodeaños): • x = ∑x n = 36 8 = 4,5 ; • y = ∑y n = 123 8 = 15,38 ; • x 2 =25,50 c) Aplicamoslaexpresiónmatemáticanormaldeunarecta:y=a+bx,calculandopreviamenteayb: ∑ y = a⋅n+ b⋅∑x ∑ x ⋅ y = a ⋅ ∑ x + b ⋅ ∑ x2 (Continúa) 35 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Caso práctico 3 (continuación) Aldespejarlasincógnitasaybobtenemos: b= ∑x ⋅ y −n⋅ x ⋅ y ∑ x2 − n ⋅ x2 = 640 − 8 ⋅ 4,5 ⋅ 15,38 204 − 8 ⋅ 20,25 = 640 − 553,68 204 − 162 = 86,32 42 = 2,059 a = y − b⋅ x → a=15,38−2,059⋅4,5=6,107 Sustituimosxporelvalor9(quecorrespondealaño2013)enla expresiónmatemáticanormaldeunarecta,asícomoaybporlos valoresobtenidos. 25 10 Elresultadocorrespondeay(previsión de demanda para el próximo ejercicio) y = a + b⋅x 5 y=6,107+2,059⋅9=24,638 15 -h ill. es Cantidad 20 SurepresentacióngráficaseríalaqueserecogeenlaFigura2.6. 0 1 2 3 4 5 Año 6 7 Estetipodeproblemaslopodemosresolverfácilmenteconla hojadecálculoExcel.Paraello,insertaenlahojadecálculoen columnalosdatosdelosvaloresqueasumenxey.Acontinuaciónprocededelasiguienteforma(Fig.2.7): 8 Fig. 2.6. Rectaderegresión. 1. Seleccionalasdoscolumnasdedatos. ra w 2 .m cg 1 w w 3 Podemosobservarqueyaumentaamedidaquelohacex,conlo cualsedicequeexisteunacorrelaciónpositivaentrelasdosvariables. Fig. 2.7. Configuracióndelgráficodedispersión. 25 Paraobtenerelgradodecorrelaciónodedependenciaentrelas variables,seusaelcoeficiente de correlación lineal,quenosvienedadopor: y = 2,059x + 6,107 20 15 ∑ i =1 X i ⋅ Yi 10 n n r= 5 Donde: Sx=DesviacióntípicadeXi 0 0 2 4 6 8 10 Fig. 2.8. GráficodedispersiónconrectaderegresiónenExcel. 36 3. Hazclicconbotónderechosobreunocualquiera delospuntos;enelmenúquesurge,eligeAgregar línea de tendencia,yenelcuadroqueapareceráseleccionaLineal. 4. Sincerrarelcuadro,enlapenúltimapestaña, marcalacasillaPresentar ecuación en el gráfico. Contodoelloobtendráselgráficodedispersión con la recta de regresióncalculadasobreél (Fig. 2.8). w 4 2. EnelmenúprincipaleligeInsertar;enelmenú emergentedelosgráficoseligeDispersión,y hazclicsobreelprimergráficoquesurgirá.Se tepresentaráenpantallaelgráficocorrespondiente. Sy=DesviacióntípicadedeYi − X ⋅Y Sx ⋅ S y Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 Elvalordelcoeficientedecorrelaciónlinealseencuentraentre−1y1.Siesiguala1lacorrelaciónesperfectaypositiva,ysies−1tambiénseríaperfecta,perodecarácterinverso. Parasuobtenciónrecurriremosalahojadecálculo.Dentrodelasfuncionesestadísticasnos encontramoscon«COEF.DE.CORREL»;solotenemosqueincluirenlaserie1losvalorescorrespondientesax,yenlaserie2losvaloresdey.Lafórmulanosdevolveráelvalor0,9635, unacorrelaciónalta,aunquealserinferiora1seponedemanifiestolapresenciadealguna otravariablenocontempladaqueinfluyetambiénenlademanda. EnelcasodequelaSra.Cuadradohubieradecididoaplicarelmétododemediasmóviles,una vezdefinidoelnivel(2,3,4,etc.)deberíasustituirlosvaloresdelavariableyporlamediade losvaloressegúnelnivelindicado. Supongamosquedefineelnivel4.Lanuevaseriedevaloressería: y Nuevo valor 1 8 8 + 10 + 15 + 12 = 11,25 4 2 10 10 + 15 + 12 + 16 = 13,25 4 3 15 15 + 12 + 16 + 18 = 15,25 4 4 12 12 + 16 + 18 + 21 = 16,25 4 5 16 16 + 18 + 21 + 23 = 19,25 4 6 18 7 21 8 23 .m cg ra w -h ill. es x … … … w w Conlaobtencióndelamediaseconsigueun«alisado»delosvalores,haciéndolosmásrepresentativos. w Actividades 4. LaempresaUbicar, S. L.,dedicadaalafabricacióndeestanteríasmetálicas,tuvolassiguientesnecesidadesdeaprovisionamientodeuncomponenteexpresadoentoneladas durantelosúltimoscincoaños. Año 1 2 3 4 5 Cantidad 13 16 14 17 20 Determinalademandadelaño6aplicando: a) Elmétododeajustedeunarectapormínimoscuadrados. b) Medianteunahojadecálculo. B. Realización de una lista de proveedores Labúsquedadeproveedoresdebellevarnosarealizarunlistadodeproveedoresque,enprincipio,puedansatisfacernuestrasnecesidades. 1.º • Evaluación de las necesidades 2.º • Realización de una lista de proveedores Sedebenabrirregistrosparacadaunodeellos,endondeseincluirátodalainformaciónquese crearelevante: • Datos identificativos:razónsocial,domiciliolegalycomercial,teléfono,fax,e-mail,direcciónweb,CIF,etc. 3.º • Análisis de ofertas de los proveedores 4.º • Establecimiento de criterios de selección 5.º • Certificación de los proveedores 37 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores • Tipo de productosqueofreceoserviciosquepresta,precios,políticasdedescuentos,condicionesdepagoacordadas,condicionesgeneralesdeentregaycontratosquesehayan firmado. Escomúnqueendichosregistrosfigurenademáscatálogosymuestrasdelosartículosofrecidos,conlosresultadosdelosanálisisrealizadosalosmismos. Losarchivosdebenmantenerseactualizadosdeformaconstante,loqueimplicalacontinua revisióndelosdatosidentificativosylainclusióndenuevosproductos,asícomolasmodificacionesdematerialesodepreciosquelosproveedorespudieranestablecer. Actividades EnelCEOencontrarásunprograma informáticorealizadoconlabasede datosAccess,medianteelcualpodrásllevarelcontroldelosproveedores. 5. Realizaunlistadocon10empresasquesedediquenalsuministroderecambiospara bicicletasdemontaña,usandolawebdePáginasAmarillas. a) Elaboraunafichaparallevarelcontroldelosanterioresproveedores,enlaque figurelasiguienteinformación:proveedor,dirección,teléfono/fax,correoelectrónico/páginaweb,personadecontacto,productos. -h ill. es CEO b) Elaboraunaficharesumendelos10proveedores. 2.º • Realización de una lista de proveedores 3.º • Análisis de ofertas de los proveedores 4.º • Establecimiento de criterios de selección 5.º • Certificación de los proveedores Estafaseconlleva: • Lasolicituddepropuestasaproveedoresdelalistaanterior. • Laobtencióndesucatálogodeproductos. • Larecepcióndeofertasdetalladasporescrito. .m cg • Evaluación de las necesidades ra w C. Análisis de ofertas de los proveedores 1.º Caso práctico 4 w w w DoñaAranchaVelozeslaencargadadecomprasdeunanuevaempresa:BT-Runing,S.A., domiciliadaenMadrid,c/Velocirraptor,123.C.P.28004.NIFA-250078.Sededicaala ventayreparacióndetodotipodebicicletas.Aranchaquierecomprarneumáticospara bicicletas,ysedirigeporescritoalaempresaNeumáticosHernándezyFernández,ubicadaenLeón,PaseodeUrribarri,146.C.P.24891,pararecibirsusofertas. De: Para: Asunto: Arancha Veloz <[email protected]> Neumáticos Hernández y Fernández <[email protected]> Modelos y precios de neumáticos para bicicletas Estimados Sres: Somos una empresa de nueva creación que se dedica a la venta y reparación de todo tipo de bicicletas. Tenemos conocimiento de que Uds. se están especializando en la fabricación de neumáticos para bicicletas, por lo que estaríamos interesados en conocer toda la gama que ofrecen. Actividades 6. Elaboraunescritodesolicituddeofertasalternativoal mostradoenelcasoprácticoanterioraunodelos proveedoresmencionados anteriormente. 38 Les rogaríamos que nos enviasen un catálogo con las especificaciones técnicas y económicas de dichos artículos. En concreto, estaríamos muy agradecidos si nos hacen llegar las siguientes especificaciones: • Precio • Descuento comercial • Forma de pago • Gastos supletorios • Plazo de entrega • Servicio posventa • Garantía • Plazo de devoluciones • Recargos Esperando poder contarles entre nuestros proveedores, reciban un cordial saludo. Arancha Veloz Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 D. Establecimiento de criterios de selección Elpasoprevioparalaeleccióncorrectadeproveedoresesdefinirconclaridadloscriterios clave de evaluación,oaquellosfactoresdominantesquevanadeterminarelresultadodel procesodeevaluación.Segúnsealasituaciónylaestrategiacompetitiva,puedeserqueelpreciodomineladecisión;enotroscasos,elplazodeentregaolacalidadpuedenserlosfactores claves(estoscriterios recibenelnombredeparciales),otalvezseanecesarioconsiderarun conjuntodetodosellos(criteriosdeselecciónglobales). 1.º • Evaluación de las necesidades 2.º • Realización de una lista de proveedores 3.º • Análisis de ofertas de los proveedores 4.º • Establecimiento de criterios de selección 5.º • Certificación de los proveedores Parasudesarrollonosvamosaservirdedoscasosprácticos. Paraejemplificarelcriteriodeselección parcialveremosunmodelodeselecciónbasadoenel precio. Caso práctico 5 -h ill. es LaempresaLimpiamor,S.A.,deseadedicarsealalavanderíaindustrial.Estimaquepara podermantenerseenelmercadoloscostesdeadquisicióndedeterminadosproductos, asícomolanecesidaddeaprovisionamientotrimestral,seránlosdelatablaadjunta. LaempresaSuaviflox,S.A.,lespresentaunaofertadelosproductosdemandadosconlas siguientescondiciones: Suavizante 4,00 500 Blanqueador 14,30 90 Detergente 8,70 22 ra w a)Elsuavizante sesirveencajasde12unidades,alpreciounitariode3,70€: –Porcada15cajasnosregalanuna. –Porcada30cajasnosregalantres. –Porcada40cajasnosregalancuatro. Producto Coste Cantidad unitario (unidades) (euros) .m cg b)Elpreciounitariodelproductoblanqueadoresde14,10€: –Porpedidossuperioresa15uds.seaplicael2%dedescuentocomercial. –Porpedidossuperioresa30uds.seaplicael4%dedescuentocomercial. –Porpedidossuperioresa50uds.seaplicael6%dedescuentocomercial. –Porembalajessecobran5,00€cada15uds. Solución w w w c)Elpreciounitariodeldetergenteesde7,50€.Seaplicaundescuentocomercialdel 1%parapedidosentre10y15uds.,del1,5%parapedidosde16a40uds.ydel2% paramásde40uds. Teniendoencuentaqueelpedidosolicitadoesinferiora500,00€,yquesecarganen factura12,00€deportes,determinasiesinteresantelaofertaparasatisfacerlas necesidadestrimestralesdeproducción. a) Suavizante Senecesitan500unidades,quetraducidoencajas,son500/12=41,66≈42cajas.Al superarlas40cajasseofrecencuatroderegalo,conlocualelcostedelaofertaserá: Coste total:38cajas⋅12uds./caja=456uds.⋅3,70€/ud.=1.687,20€ Coste unitario:1.687,20/500=3,37€ Interesaestaoferta:elcosteunitarioesinferioralacifradereferenciaen0,6256€ (4,00−3,37). b) Blanqueador Sesolicitapedidosuperiora50uds.,porloqueseaplicaundescuentocomercial del6%: 14,30⋅0,94=13,442€ Coste total:(90⋅13,442)+(90/15⋅5)=1.209,78+30=1.239,78€ Coste unitario:1.239,78/90=13,77€ Interesalaoferta:elcosteunitarioesinferioren0,53€(14,30−13,77). (Continúa) 39 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Caso práctico 5 (continuación) c) Detergente Alsolicitar22unidadesseconsigueundescuentocomercialdel1,5%: Enesteejemplo,elcriteriodeselecciónhasidoexclusivamenteelprecioy,comocomentamosanteriormente,establecercomocriterio únicodeselecciónelprecio,alargo plazopodríallevarnosaunadependenciademasiadorígidadeunsolo proveedor,porloqueesnecesariala aplicacióndeindicadoresmúltiples. 7,50⋅0,985=7,3875€ Elpedidoesinferiora500€. Coste total:22uds.⋅7,3875€=162,525+12,00€=174,525€ Coste unitario:174,525/22=7,93€ Interesalaoferta.Elcosteunitarioesinferioren0,77€(8,79€−7,93€) Enrealidad,nohayquecompararproductoporproducto,sinoelcoste global de la oferta.Ennuestrocaso,quedaclaroque,alserlastresofertasmejoresquelasactuales,interesaatenderlanuevaofertadeproductos: -h ill. es Importante Suavizante Blanqueador Detergente Total Coste actual 2.000,00 1.287,00 191,40 3.478,40 Coste oferta 1.687,20 1.239,78 174,525 3.101,50 376,90 ra w Ahorro .m cg Losindicadorespuedenteneruncarácterobjetivooracional(precio,especificacionestécnicas)obiensubjetivo(confianza,facilidaddeuso).Porotrolado,elordendelosindicadores noimplicanecesariamentequeunoseamásimportantequeelsiguiente.Comocompradores, tenderemosaelegirelproveedormássatisfactoriorespectoalconjuntodeindicadoresque consideramosrelevantes,ynorespectoaunosolo. Como criterio de selección global, veremos el modelo de selección de Lehman y O’Shaughnessy.Sebasaenelcálculodelamediaponderadade17atributos,quetienenuna importanciadistintasegúneltipodeproductoylaactividaddelaempresa. w w Larelacióndeatributos queambosautoresexponenparaseleccionaralosproveedoresesla siguiente: w 1. Reputacióngeneraldelproveedor. 9. Precio. 2. Condicionesfinancieras. 10. Especificacionestécnicas. 3. Flexibilidaddelsuministradorparaajustarsea lasnecesidadesdelaempresa. 11. Facilidaddeuso. 12. Preferenciasdelusuarioprincipaldelproducto. 4. Experienciaconelsuministradorensituaciones análogas. 13. Formaciónofrecidaporelsuministrador. 5. Serviciotécnicoofrecido. 14. Tiempodeformaciónrequerido. 6. Confianzaconelvendedor. 15. Confianzaenlafechadeentregaprometida. 7. Comodidadenelsuministrodelpedido. 16. Facilidaddemantenimiento. 8. Datossobrelaadecuacióndelpedido. 17. Servicioposventa. Comopuedeverse,setratadeunarelaciónmuyextensadeindicadores,porloquesedeberá elegirunamuestradeellosenfuncióndeltipodeempresayproductodeseado. 40 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 Caso práctico 6 LaempresaDeBuenaMadera,S.A.,dedicadaalacompraventadevigasdemaderade abeto,valoralaseleccióndesusproveedoresenbaseacuatrofactores:precio,forma depago,informecomercialyrapidezenlaentrega.Existentresproveedoresbaseen elmercadodevigasdemaderadeabeto,alosquesolicitaofertaparalaadquisición de2.000 puertasduranteelaño2013: Abetolandia Maderas Cuenca Brico Markt 70,00€ 65,00€ 62,00€ 4% 2% 3% 2,00€ 1,00€ 0,50€ Costeunitario 69,20€ 64,70€ 60,64€ Formadepago Alcontado 60días 5días 3días Excelente Bueno Descuento Portesyembalajes Rapidezenlaentrega Informecomercial Pararesolverestetipodeproblemas,silasoperacionessonmuy repetitivasesaconsejableutilizar lahojadecálculo. -h ill. es Preciounitario Importante Contado 2días Regular Forma de pago 60 ⋅ 45 =39,01€ 69,20 0 ⋅ 20 60 =0 Brico Markt 60 ⋅ 45 =41,73€ 64,70 60 ⋅ 45 =44,52€ 60,64 60 ⋅ 20 =20 60 0 ⋅ 20 60 w w Precio Maderas Cuenca .m cg Abetolandia ra w Parapodercompararlascaracterísticasdelostresproveedoresseránecesarioestablecer unsistemadepuntuacionesquepermitacuantificartodaslascualidadesanteriores.Así, elcálculodelaspuntuacionesquecorrespondenacosteunitario(precio)yformadepago serealizarádeestemodo: =0 Laspuntuacionesqueseasignanal plazo de entregason: w 2días=10;3días=8;4días=6;5días=3;4omásdías=0. Y,porúltimo,lapuntuaciónqueseasignaalosinformes comerciales es: excelente=10;bueno=7;regular:5;malo=0. Apartirdeestainformación,loscriterios paraestablecerelbaremosonlossiguientes: Puntuación Óptima Máxima Abetolandia Maderas Cuenca Brico Markt Costeunitario 60 0,45 69,20 39,01 64,70 41,73 60,64 44,52 Formadepago 60días 0,20 Contado 0,00 60días 20,00 Contado 0,00 Plazodeentrega 2días 0,15 5días 3,00 3días 8,00 2días 10,00 Informescomerciales Excelente 0,20 Excelente 10,00 Bueno 7,00 Regular 5,00 Puntuación total 1 52,01 76,73 59,62 (Continúa) 41 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Caso práctico 6 (continuación) Comentemoslosresultadosobtenidos: Importante Enépocasdecrisiseconómica,el factordelpagoaplazado,pormotivosdeliquidez,sevuelvemásapreciado. • ObservamosqueMaderasCuencaeslaempresaqueofrecelamejorpuntuación.Sin duda,elfactordecisivoeslaopciónqueofrecedepagara60días. • AunqueAbetolandianosofreceelpreciomásreducidoyuninformecomercialexcelente,elpesodelaformadepago(alcontado)yelplazodeentregalacolocaenúltimolugardelaspreferencias. • Porsuparte,BricoMarktvienepenalizadaporlaformadepagoyporlosinformes comerciales. -h ill. es Noobstantetodoloanterior,deberáserlaempresalaquedecidacuálesson,enfunción desusprioridades,lasvariablesacalificarylasponderacionesasignadasalasmismas. Veamosdosnuevoscasosprácticos. Caso práctico 7 AntelospequeñoshurtosqueseestáncometiendoenelGimnasioCiclowoman,S.L.,su gerenteKaterinaAndreevahadecididosolicitarlosserviciosacuatroempresasdeseguridaddelazona,estableciendocomocriteriosdeselecciónlossiguientes: ra w Seestableceuncoeficientedepesoparacadaunadelasanterioresvariablescomprendidoentre0y1. Despuésderealizarelcorrespondienteestudiodelaspropuestaspresentadas,Katerina Andreevaelaboralasiguientetabla: w w Elcoeficientedepesodecadauno deloscriteriosvieneaserlaprobabilidaddeaparicióndecadauno deellos.Observacómosusumaes iguala1,esdecir,el100%. Laexperiencia(valorentre0y5). Lacalidadtécnica(valorentre0y5). Elprecio(valorentre0y5). Elmantenimiento(valorentre0y5). Elequipohumano(valorentre0y5). .m cg Importante • • • • • w Variables Peso Segurtosa Expersegur VeoVeo Anticaco Experiencia 0,2 3 4 3 3 Mantenimiento 0,1 2 2 3 3 Calidadtécnica 0,3 4 3 4 3 Equipohumano 0,1 3 3 2 3 Precio 0,3 2 1 3 3 Solución: Estecasoprácticolovamosasolucionarporelmétodo aditivo: sumaremoslaspuntuacionesmultiplicadasporsusrespectivasponderaciones: VSegurtosa =0,2⋅3+0,1⋅2+0,3⋅4+0,1⋅3+0,3⋅2=2,9 VExpersegur =0,2⋅4+0,1⋅2+0,3⋅3+0,1⋅3+0,3⋅1=2,5 VVeo-Veo =0,2⋅3+0,1⋅3+0,3⋅4+0,1⋅2+0,3⋅3=3,2 VAnticaco =0,2⋅3+0,1⋅3+0,3⋅3+0,1⋅3+0,3⋅3=3,0 LaempresaVeoVeohapresentadolaofertaquemásposibilidadestienendesercontratada. 42 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 Caso práctico 8 ElPolloFeliz,empresadedicadaalaventadepollosasados,hasolicitadoatresproveedoresofertasdeabastecimientosde estasaves. DoñaPalomaGayo,dueñadelaempresa,hadecididoqueloscriteriosutilizadosparalaselecciónsean:elbeneficioobtenido,lacalidaddelproductoylaseriedadenlaentrega. Estimaquevaaobtenerenelpresenteejerciciounosingresosdeunmillóndeeuros. Elcosteanualdelaofertaylapuntuaciónasignadaalasdosvariablesrestantesporcadaunodelosproveedoreseslasiguiente: Kirico, S.L. DePlumas, S.L. 300.000,00€ 250.000,00€ 310.000,00€ Calidad 2 5 5 Plazo de entrega 4 3 2 Coste anual -h ill. es PicoPico, S.A. Elplazodeentregaeseldobledeimportantequelosdemásobjetivos.Teniendoencuentatodoesto,PalomaGayodebe decidircuálserásuproveedor. Solución: .m cg VPicoPico =700.000,001⋅21⋅42 =22.400.000 VKirico =750.000,001⋅51⋅32 =33.750.000 VDePlumas =690.000,001⋅41⋅22 =11.040.000 ra w Estecasolovamosaresolverporelmétodo multiplicativo:envezdesumarlaspuntuaciones,lasmultiplicaremos,ylas ponderacionesoperaráncomoexponentesdelaspuntuaciones.Así,dadoquelosplazosdeentregasoneldobledeimportantesqueelrestodeobjetivos,estosvaloresiránelevadosalcuadrado: Kirico,S.L.,presentaunavaloracióndemásutilidad. Actividades w w w 7. Loscostesactualesdetresmateriasprimasnecesariasenla elaboracióndeunaunidaddelcocheGranTurismosonlos siguientes:aluminio:800€;cuero:400€yneumáticos: 600€. DelproductoGranTurismoseelaboran1.000unidadesal año. SerecibeunaofertadelproveedorSolocoches,S.A.,paraun contratorespectoalamateriaprimanecesariaparalaelaboracióndelproductoGranTurismo.Losdatosdelaofertason: Artículo Cantidad Precio Descuento Embalajes Aluminio 9.000kg 100,00€/kg Cuero 2.000m2 200,00€/m2 3% Neumáticos 4.000uds. 50€/ud 2.000,00€ 0,30€m2 Losportessuponen0,05€porunidaddecantidadofertada. a) Calculaelcosteunitarioporpedidodealuminio,cuero yneumáticos. b) Comparaelcostetotaldelaofertaconelactualeindica siesconvenienteonoaceptarlaoferta. 8. LaempresaJugue3,S.L.,sededicaalaactividadcomercial deventadejuguetes.Antelanovedadmundialdelaaparicióndelasmuñecas«Rechonchas»,sehapuestoencontactocontresproveedores,alosquehasolicitadopresupuestosparalacomprade1.000unidades.Lasofertashansido: Concepto Juguetelandia Los Reyes de la Casa El País de los Sueños Preciounitario 80,00€ 65,00€ 50,00€ Descuento comercial 2%primeras 500uds. 4%elresto 5%sobre compra> >400uds. 4% Transporte 0,30€cada 10 muñecas 30,00€ Seguro 90,00€ 70,00€ Rappels 6%(uds.entre 200y500) 7%(uds.>500). 4% Indicacuálseráelproveedorelegido,siseleseleccionaen funcióndelprecio. 43 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores E. Certificación de los proveedores 1.º • Evaluación de las necesidades 2.º • Realización de una lista de proveedores 3.º • Análisis de ofertas de los proveedores 4.º • Establecimiento de criterios de selección 5.º • Certificación de los proveedores Lafasefinaldelprocesodeseleccióndeproveedoreseslacertificación deestos.Elobjetivo deestepasoeslograrqueelproveedorrealicesulabordeacuerdoconlaspautascomúnmenteestablecidas,bajounaconcepcióndelosdenominadossistemas de gestión de calidad, basadosenlasnormasUNE-EN-ISO. Siunproveedorcertificasusproductos,estospodránentrarenlosalmacenesdelaempresaprácticamentesincontroles,esdecir,losartículoselaboradosporestetipodeproveedoressoningresadosalaplantasininspeccionespreviasenlarecepción.Estoconllevaimportantesventajas: • Eliminaloscostesasociadosalcontrol. • Disminuyeloslead time deabastecimiento. • Reducedevoluciones. Vocabulario -h ill. es Dealgunaforma,unprogramadecertificacióndeproveedoresdebeincluirvisitasalasfábricas delosmismosporpartedeunequipomultidisciplinardelaempresacompradora,enlasque sedebeevaluar: Lead time de abastecimiento: tiempoquesetardadesdequese cursalapeticiónalosproveedores hastaquelamercancíallegaalos almacenes. • Lacapacidaddelproveedorparacumplirconlosobjetivosdecalidad. • Loscostesylacapacidaddeentregas,tantodesdeelpuntodevistadelosprocesoscomo desdeelpuntodevistadelatecnologíadeinformaciónydelosrecursoshumanos. Conbaseenestainformación,secreaunequipoconjuntocliente-proveedor,cuyoobjetivo finalserárealizarundocumentoenelqueseestableceunacuerdocomúnsobreseguimiento ycontrol,enunafándemejoracontinua.Dichoprogramadebeincluir: ra w .m cg Unavezaplicadosloscontrolessobrelosaspectosacordadosycumplidastodaslasfasesdel programa,seemiteuncertificadoalproveedor,enelqueseledefinecomoproveedoroficial delaempresa. w Fig. 2.9. CertificaciónAENOR.Recoge uncódigoexclusivodelaempresa yelañodecertificacióndelamisma. Losobjetivosdelmismo. Lasáreasquedeberáncontrolarse. Losresponsablesdelprograma. Laasignacióndeequiposdetrabajo. Lametodologíaautilizar. Losmétodosyherramientasnecesariosparasuimplementación,ladocumentaciónaemplearyelcronogramaacumplir. • Loscriteriosdeevaluaciónqueseaplicaránposteriormente.Además,debeacordarlosmétodosymediosparainspeccionarlosproductosdelproveedor,conelfindellegaraotorgar lacertificación. w w • • • • • • Actividades 9. TOLEDO,S.A,esunaempresaquesededicaafabricarla famosaespada«Tizona»,ydeseaevaluarasusproveedores quelesuministranacerotemplado,bajolosparámetrosde: • Plazodeentrega(servicio). • Calidaddelproducto. Proveedores certificados Total proveedores Enero 5 12 Febrero 5 Marzo Abril Mes Losdatosobtenidosalolargodelañopasadofueron: Proveedores certificados Total proveedores Mes Proveedores certificados Total proveedores Mayo 8 14 Septiembre 11 16 12 Junio 8 14 Octubre 12 18 7 12 Julio 10 16 Noviembre 14 18 7 14 Agosto 10 16 Diciembre 14 18 Mes Indicayrepresentagráficamentelaevolucióndelratiodecalidad. 44 Elindicadorutilizadoparacontrolarlacalidaddelosproveedoreses: Proveedorescertificados/Totalproveedores Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 4. La estrategia de negociación con los proveedores Web Parasabermássobrelainteligencia emocional,puedesleerellibroInteligencia emocional, escritopor DanielGoleman. 2 Lanegociaciónesalgoconsustancialalanaturalezahumana.Lasempresasnegociancon clientes,proveedores,trabajadores,colaboradores,etc.Lacapacidaddenegociaciónesuna habilidadmuyútil,imposibledeaprenderendosdías,yqueseperfeccionaconlaexperiencia pues,alfinyalcabo,estárelacionadaconlainteligencia emocional. CEO Nodebemospensarque,unavezseleccionados(yensucasocertificados)losproveedores, podemosdarlasrelacionesconelloscomoasentadas,fijaseinvariables.Esinevitablequesurjanconflictosalolargodeltiempo:elconflictotambiénesconsustancialalanaturalezahumana,ylosdirectivos,másqueobsesionarseporevitarlos,deberíanaprenderamanejarlos. Lanegociación,comoestrategiamásútilparalagestióndelconflicto,esunasituacióndondedosomáspartesinterdependientesreconocendivergenciasensusintereses,ydeciden intentarunacuerdoatravésdelacomunicación.Laspartescuentan,porunlado,consus propiosrecursos,peronecesitanlosrecursosdelaotraparte,yestándispuestosaintercambiarestosrecursos.Además,ambaspartesreconocenqueelacuerdoesmásbeneficiosoque larupturadelasrelaciones,yestándispuestosaceder algo a cambio de algo. ra w EnelCEOpuedesconsultarelmanualdeprocedimientossobreproveedoresdeuncentroeducativo, siguiendolasnormasUNE-EN-ISO. -h ill. es Lainteligencia emocional eslacapacidaddereconocernuestrospropiossentimientos, lossentimientosdelosdemás,motivarnosymanejaradecuadamentelasrelacionesque sostenemosconlosdemásyconnosotrosmismos. La negociación eselartedelograrventajasmutuasentrecompradoryvendedorsincrear hostilidad.Setratadeunprocesodeaprendizaje. .m cg Elobjetivodelanegociaciónesbuscaroportunidadesquepuedanposicionaralaempresacon unaventajacompetitiva. A. Preparación de la negociación Recuerda Alahoradeformularunaestrategiadenegociaciónhayquepartirdelarealidaddelaempresaydesuentorno,enloquerespectaalasnecesidadesdeabastecimientoylascapacidades quetieneelmismopararesponderadichasnecesidades.Enesteanálisisapareceránaspectos positivosynegativosquedeberánsertenidosencuentaalahoradeplantearlaestrategiade negociación(Tabla2.1): w w w Laintegración hacia delante seda cuandosetienelacapacidadde controlaroadquirireldominiode losproveedores.Laintegración hacia atrássedacuandosucedeal revés. Factores positivos Factores negativos Poder de los compradores • Pocoscompradoresdeimportancia. • Muchossustitutivosdemisproductos. • Misproveedorespuedenintegrarse haciaatrás. • Altocosteenelcambiodelos proveedores. • Tengoposibilidaddeintegrarmehacia delante. Poder de los proveedores • Pocosproveedores. • Misproveedorespuedenintegrarse haciadelante. • Existeunaltocostedecambioenmis proveedores. • Losproveedoresinfluyenenunalto gradoenlacalidaddemisproductos. • Existedisponibilidaddesustitutospara losproductosdemisproveedores. Tabla 2.1. Factores a tener en cuenta al preparar la negociación. Alavistadeestatabla,podemosentenderquenoexisteunmanualquesealapanaceaparala negociación,puescadaprocesodenegociaciónesdiferente.Porello,esnecesariotenerpresenteslosobjetivos,incentivosymínimosaceptablesdecadaunodelosparticipantesantescomenzarlasesión. 45 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Porotraparte,muchosautoresopinanquerealmenteloquehayqueprepararesun«noacuerdo»,deformaquesetengaventajaenlanegociación.Estonospermitiráabandonarlanegociaciónsinqueellosupongaunapérdidaimportante,alavezquenosposibilitaráaumentar nuestroniveldeexigenciaynosayudaráahacercomprenderalaotrapartequedebeser flexibleensupostura. Peroobviandoestaúltimatendencia,diremosqueenfuncióndedicharealidadempresarialse preparalaestrategiasiguiendolassiguientesfases(Fig.2.10): ¿En qué momento se dará la información? ¿Qué tipo de información se pondrá sobre la mesa de negociación? 2 ¿Qué tipo de información no debe ser desvelada? 3 ¿Qué argumentos se utilizarán? ¿Cómo se presentarán? 4 5 -h ill. es 1 ¿Qué argumentos se prevé que presentará la otra parte? ¿Cómo se rebatirán? Fig. 2.10. Laestrategiadenegociaciónpuedeprepararsesiguiendocincopasos,queseplanteancomo respuestasapreguntas. ra w B. Fases de la negociación 2 PRESENTACIONES 3 DEBATE 4 RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS w w COMIENZO • Presentación de los participantes. ⎧ – Objetivos. ⎪ • Establecimiento de: ⎨ – Agenda y tiempos. ⎪ ⎩ – Reglas del juego. • Breve descripción de la situación. • Presentación de nuestra propuesta. • Presentación de la propuesta del proveedor. w 1 .m cg Conladocumentaciónpreparadasecomenzaríapropiamentelanegociación,paraelloseseguiránlasfasesquerecogelaFigura2.11: 5 CIERRE Fig. 2.11. Fasesenelprocesodenegociación. 46 • Comunicación de la posición. • Evaluación de la respuesta y flexibilidad de la otra parte. • • • • Enfatizar las áreas de acuerdo. Introducir métodos de resolución de conflictos en los puntos en desacuerdo. Focalizar en los problemas, no en las personas. Trabajar solo en los problemas que tengan visos de ser resueltos. ⎧ – Acuerdos. ⎪ • Documentar los principales puntos tratados: ⎨ – No acuerdos, pero susceptibles de ser ⎪ ⎩ tratados de nuevo en el futuro. • Definir los pasos a seguir con responsables y fechas. Búsqueda, selección y evaluación de proveedores C. Comienzo y presentación de la propuesta Unodelosaspectosesencialeseslaformaenlaquerealizamosnuestrapropuesta.Eneste sentido,esmuyrecomendabletenerencuentalosiguiente: • Separarlapresentacióndelasexplicacionesyjustificaciones. 2 1 COMIENZO 2 PRESENTACIONES 3 DEBATE 4 RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS 5 CIERRE • Laseguridadenlapresentaciónesclave.Eltonodevozylasvacilacionespuedenarruinarla propuesta. • Elformatoconelquesedeberíapresentareselsiguiente:«Siustedesaceptanlassiguientes condiciones:1…2…3…,nosotrosestamosdispuestosaofrecer1…2…3…». • Puestoquelanegociaciónimplicamovimiento,loquehacefaltaenlosprimerospasosde unanegociaciónesmanifestarlavoluntaddemoverse,ynonecesariamentedarpruebas deesavoluntad. -h ill. es D. Debate o negociación Unavezrealizadalapropuesta,llegalafasepropiadelanegociación,dondelareglamás importanteesquenadasedebecederdemaneragratuita:sicondescendemosenalgún aspecto,seráacambiodealgo.Paraelloesimportantehablarentérminoscondicionales; aplicarlaregladel«si»:«SiustedesaceptanA,nosotrosaceptaremosB.»Lapalabraclave es«si». COMIENZO 2 PRESENTACIONES Elutilizarel«si»significafijarunaposiciónacadaunadenuestrasconcesiones.Entantola otrapartenoaceptenuestracondición,noharemosconcesiónalguna. 3 DEBATE Ysiempredeberemostenerencuenta: 4 RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS 5 CIERRE ra w 1 • Exponertantonuestrascondicionescomonuestraofertadeformaconcreta. .m cg • Mandarseñalesalaotrapartedeloqueelladebehacerparaconseguirquenosotrosmodifiquemosenpartenuestrapostura. • Silaotrapartedice«sí»,tenemosunacuerdo,ysidice«no»,podemosmodificarnuestra posición.Laclaveesteneralternativas.Cuandosetienenalternativasenunacuerdonegociado,sepuedepedircualquiercosa;siseobtieneloquesepide,puesbien;ysinoseobtiene,puesningúnproblema,sepasaalaalternativa. w w Importante • Enlanegociaciónesesencialmantenertodoslostemasenlazadoshastalafasedeintercambio.Nosedebenegociarpuntoporpunto,yaqueencadaconcesióniremosagotandonuestrasalternativas;esmejornegociarsobreunabasecomúny,unavezllegadosaunacuerdo global,realizarun«ajustefino»sobrelostemaspendientes. • Todapropuestadebesercondicional. w • Nuncademosalgopornada. • Presentemosprimeronuestras condiciones. E. Resolución de problemas Entodanegociaciónpuedensalirafloteconflictosque esnecesarioresolver;losmásnormalessuelenvenir motivadosporlascausasquerecogela Figura2.12. Quién asume Amedidaquesurgenlasdesavenencias duranteeltranscursodelanegociación, unregistroescritodeellaspuedeayudar alaspersonasresponsablesderesolver lasmismasantesdequellegueunafechalímite. Yporúltimo,convienerecordaruna frasedeAlbertEinstein:«Unproblema sinsoluciónesunproblemamalplanteado». Especificaciones de los productos Forma de pago los gastos Conflictos Forma de entrega de los productos 1 COMIENZO 2 PRESENTACIONES 3 DEBATE 4 RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS 5 CIERRE Cronograma Comunicación Fig. 2.12. Causasmáshabitualesdeapariciónde conflictos. 47 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores ElInstitutoNacionaldelaTecnologíadelaComunicación(INTECO)nosofrecediezprincipios básicosparalaresolucióndeconflictos(Tabla2.2): Principios 3. Sedebediseñaryseguircuidadosamente unaestrategia. Aveceslapresióneselevada,yseexige encontrarunasoluciónrápidaalproblema. Inclusoenestoscasos,convienedefiniruna secuenciadepasosaseguirpararesolver lasituación. ra w -h ill. es 2. Parapoderencontrarunasolución, enprimerlugarhayqueentender elproblema. Convienehablarcontodaslaspartes involucradasenelproblema,asícomocon personalcualificadoenrelaciónalproceso, aunquenoestédirectamenteimplicado enladisputa,conelobjetivodeentenderla claramentecomoprimerpasohaciasu resolución. 4. Esnecesariodesarrollarbuenasrelaciones entrelasempresasparticipantesenel proyecto. Todaladocumentaciónrelacionada conelconflictoysuresolucióndebeser correctamentegestionada,deformaqueexista unacooperaciónentreambasempresas paraelintercambiodeinformación yacuerdos. 5. Lasnegociacionesenlaresoluciónde losconflictoscomienzandefiniendoel problema. Losparticipantesenlaresolucióndeben determinarelproblema. w w w Siquieressabermássobreestrategiasytécnicasdenegociación,en Internetseofrecenmuchoscursos sobreeltema.Unejemploeselsiguiente: http://www.emagister.com/ curso-conflicto-solucion 1. Losconflictossonunacombinaciónde relacionespersonales,procesoseideas. Alahoradeanalizarlasituación,nodebe olvidarseelcomponentehumano yelprocesodecolaboraciónentre organizacionescomopotencialfuente dedisputas. .m cg Web Descripción 6. Losparticipantesenelprocedimientode gestióndeconflictosdebencolaborartanto eneldiseñodelprocedimientocomoenla definicióndelasolución. Todoslosparticipantesenelproyectodeben estarinvolucradosdeformacontinua enlabúsquedadesolucionesyacuerdos. 7. Lassolucionesencontradasdebenestar basadasennuestrosintereses,ynoenlas circunstancias. Parapoderllegaraunacuerdo,conviene intentarcomprenderelposicionamiento tomadoporlaotraparte. 8. Elprocedimientodegestióndeconflictos debeserflexible. Elplaninicialpuedeservirnoscomoguía,pero debeserposibleadaptarlosegúnlorequieran lascircunstanciasylosparticipantes. 9. Convieneanticiparsealosproblemasque puedanaparecerenlanegociación. Esnecesariollevaralternativaspreparadaspara adelantarsealosposiblesgiros delanegociación. 10. Elobjetivoestrabajarparasolucionarlos desacuerdos,noconseguircrearotros nuevos. Sedebepartirdequenuncaseconseguiráel óptimo,sinolamejorsoluciónposible. Tabla 2.2. Principios generales en la resolución de conflictos (fuente: INTECO). 48 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 F. Cierre Entodanegociaciónexistencuatroposiblesdesenlaces(Fig.2.13) Yo gano Tú pierdes Yo pierdo Tú ganas Yo pierdo Tú pierdes Yo gano Tú ganas Fig. 2.13. Loscuatrodesenlacesposibles deunanegociación.Alargoplazosolo elcuartoproporcionaunarelación duraderayarmoniosaconlosproveedores. 1 COMIENZO 2 PRESENTACIONES 3 DEBATE 4 RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS 5 CIERRE -h ill. es Denadasirvetenerlasensacióndesalirvencedorenunanegociaciónsilapartecontrariase vaconlaimpresióndehabertenidoqueaceptardemasiadasconcesionesdebidoacoyunturas diversasqueatraviesasuempresa.Lasrelacionesconlosproveedoressedebenfijarenellargo plazo,pueslaempresaesunaentidadquehadecontinuareneltiempo.Siutilizamoslanegociacióndecooperación,o«ganancias-ganancias»,apartedealcanzartodosoalgunodenuestrosobjetivos,habremoscuidadolaimagenylaéticaempresarial,ademásdecrearunmarco paraconstruirfuturasnegociacionesbeneficiosasparaambaspartes. Actividades .m cg a) Elnúmerodeproveedores. b) Laposibilidaddesustituirmateriales. c) Elcostedecambiodeproveedor. ra w 10. Indicaelgradodepoderdelosproveedoresconrespectoalossiguientesindicadores, señalandoactividadescomercialesdondesedencriteriosdiferentes: 11. ¿Cómopiensasquerealizanlosimportadoresdepetróleosusnegociacionesconla OPEP?¿YMicrosoftconsusistemaoperativoWindows?Razonatusrespuestas. w w 12. LeeatentamenteelsiguientefragmentodellibroInteligencia emocional, deDaniel Goleman: w «Los descubrimientos realizados sobre el liderazgo en el mundo empresarial y profesional nos proporcionan una imagen bastante más compleja. En este sentido, el Coeficiente de Inteligencia (CI) constituye un excelente predictor de la capacidad de afrontar los retos cognitivos que exige una determinada posición, y son centenares —si no miles— los estudios que demuestran que el CI predice, sin la menor duda, el escalafón profesional al que puede acceder una persona. Pero el valor predictivo de CI parece desvanecerse cuando de lo que se trata es de determinar quiénes, de entre un amplio abanico de candidatos intelectualmente preparados, acabarán alcanzando una posición de liderazgo. Esto se debe, en parte, al llamado "efecto piso", es decir, que quienes ocupan los escalones superiores de una determinada profesión o los niveles más elevados de una organización, ya han sido seleccionados en función de sus capacidades intelectuales y de su experiencia […] pero dentro de este grupo de personas, quienes mostrarán mayor capacidad de liderazgo no son ni las que poseen una mayor capacidad técnica ni el mayor CI, sino las que poseen mayor inteligencia emocional.» ¿QuéentiendeGolemanporliderazgo?¿Quérelacióntieneestacualidadconlacapacidaddeunapersonaparallevaracabounanegociación? 49 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Síntesis Análisis de las necesidades de materiales Análisis del entorno • Medias móviles • Modelo de las 5 fuerzas de Porter • Mínimos cuadrados • Poder de negociación de los proveedores -h ill. es Búsqueda, selección y evaluación de proveedores ra w Proveedores Búsqueda Selección 1. On-line b) Verticales 2. Off-line 1.º Evaluación de las necesidades 1.º Comienzo 2.º Realización de una lista de proveedores 3.º Debate 2.º Presentación .m cg a) Genéricos Negociación 4.º Resolución de problemas 3.º Análisis de ofertas de los proveedores 3. Multicanal 5.º Cierre 5.º Certificación de los proveedores w w w 4.º Establecimiento de criterios de selección Evaluación No 50 Positiva Sí Mantener relaciones Búsqueda, selección y evaluación de proveedores 2 Test de repaso Respondelassiguientespreguntastipotestentucuaderno: 1. LasfuerzasdePorterson: 8. Alahoradeunanegociacióndentrodelpoderdeloscompradoresseencuentra: a) Losproveedorespuedenintegrarsehaciaatrás. a) Lasqueposeelaempresaconrespectoasuentorno. b) Lasqueposeeelentornoconrespectoalaempresa. b) Elcompradortieneposibilidaddeintegrarsehaciaadelante. c) Ningunaestárelacionadaconlosproveedores. c) Losproveedorespuedenintegrarsehaciaadelante. d) Ningunadelasanterioresescorrecta. d) Ningunadelasanterioresescorrecta. 2. Losmotivosporlosquelasempresasadquierensusproductosson: 9. Enunanegociaciónsiempreesmejor: a) Irnegociandopuntoapunto. b) Negociartodoenconjunto. b) Diferentesalosdelosconsumidores c) Dependedeltipodenegociación. d) Ningunadelasanterioresescorrecta. c) Enalgunosaspectosseasemejanlosdos. 10. Lasdecisionesdecomprasson: d) Ningunadelasanterioresescorrecta. 3. Laadquisiciónenungimnasiodeunamáquinadeejercicio pasivoseconsidera: c) Unainversión. c) Horizontal. .m cg d) Ningunadelasanterioresescorrecta. b) Unmetabuscador. b) Finales. d) Ningunadelasanterioresescorrecta. ra w b) Unacompradebienesdeservicios. a) Vertical. a) Intermedias. c) Apriori. a) Unacompracomercial. 4. Googleesunbuscador: -h ill. es a) Idénticosalosdelosconsumidores. w w d) Ningunadelasanterioresescorrecta. 5. Elprimerpasoparabuscarproveedoreses: a) Realizarunalistadelosproveedores. 11. Enlabúsquedadeproveedoresesrecomendableutilizarlos métodos: a) Off-line. b) On-line. c) Multicanal. d) Ningunadelasanterioresescorrecta. 12. Lascaracterísticasprincipalesquehayquetenerencuenta respectoalosproveedorescomercialesson: a) Elprecio,lacalidaddelproductoylasolvenciadelproveedor. b) Elprecioylaprontitudparaservirelproducto. c) Lacalidadylaprontitudparaservirelproducto. c) Seleccionaralosmásadecuados. d) Ningunadelasanterioresescorrecta. w b) Analizarlasnecesidadesdelaempresa. d) Ningunadelasanterioresescorrecta. 6. Elcriteriodeselecciónbasadoenelprecio: a) Eselmásadecuadosiempre. b) Esinadecuadosiempre. c) Eselmásadecuadocuandonoseconocenmásvariables. d) Ningunadelasanterioresescorrecta. 7. ElmodelodeLehmanyO´Shaughnessypuedeserconsideradounmétododeseleccióndeproveedores: a) Parcial. 13. Cuando estamos realizando un estudio del comportamientodedosvariables,siunaaumentaalincrementarla otra,decimosque: a) Lasdosvariablestienencorrelación. b) Lasdosvariablestienencorrelaciónnegativa. c) Notienenadaqueverconlacorrelación. d) Ningunadelasanterioresescorrecta. 14. Elcriteriodeselecciónglobalsebasaenque: a) Existeunacorrelaciónpositivaentredosvariables. b) Global. b) Existen múltiples correlaciones positivas y negativas entremúltiplesvariables. c) Multicriterio. c) Noexisteningúntipodecorrelación. d) Ningunadelasanterioresescorrecta. d) Ningunadelasanterioresescorrecta. 51 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Comprueba tu aprendizaje Establecer las necesidades de compra para un periodo. Proveedor 2 1. LascomprasrealizadasporlaempresaRenoveStocks,S.A., alolargodelosúltimosseismeseshansido(enunidades): 1 1.000 2 950 3 1.100 4 5 1.500 1.630 6 1.700 y Fórmula 1 1.016,67 1.000 + 950 + 1.100 = 1.016,67 3 2 1.183,33 950 + 1.100 + 1.500 = 1.183,33 3 … … … … 230Tm 1.950,00€/Tm Descuento: 2% Carbonato desodio 3.000Kg 17,50€/Kg Portes: 100,00€ a)Determinaelpreciodecosteunitarioporartículoyproveedor. b)Determinaelcostetotaldecadaoferta. 4. LaempresaInfor-Ruiz,S.A.,condomicilioenc/DelÁlamo, 38,Alicante(C.P.03080)yNIF:A-1234567,deseaponerseencontactoconproveedoresnuevosparasolicitarles ordenadoresPentiumVIII.Despuésdeunprocesodeselecciónydehaberrecibidolascondicionesdetodosellos,ha seleccionadoatresproveedoresque,enprincipio,sonlos másinteresantesparadichaempresa,porlabuenacalidad desusproductos. Conceptos .m cg Confeccionar un fichero con los proveedores potenciales de acuerdo a los criterios de búsqueda on-line y off-line. w w w 2. Trabajasenunaconstructoradepisosynecesitasproveedoresquetesuministrenlossiguientesproductos:cemento, ladrillosypuertasdemadera.Elaboraunlistadodeproveedoresquepuedansuministrarestosproductos. Paramayoragilidad,recurreamétodoson-line. Comparar las ofertas de varios proveedores de acuerdo a los parámetros de precio, calidad y servicio. 3. Nuestraempresasededicaalafabricacióndecristales.Deseamosquenosrealicenofertassobredosmateriasprimas básicasutilizadasparasufabricación:síliceycarbonatode sodio.Lascantidadesnecesariasserelacionanacontinuación.Dosproveedoresnoshacenllegarlassiguientesofertas: Proveedor 1 Sílice Cantidad 230Tm Carbonato 3.000kg desodio 52 Precio Descuento comercial 2.000,00€/Tm 3% 18,00€/kg 1,5% Condiciones Dichosproveedoresysuscondicionessonlassiguientes: a)Calculalarectaderegresióncorrespondientealosúltimos6mesesylaevolucióndecomprasdelmes9.Representagráficamentelaprogresióndelascompras.Utiliza enlaresolucióndeesteproblemalahojadecálculoExcel. b)Comentalosresultadosobtenidos. Artículo Precio Sílice ra w … 6 Cantidad -h ill. es Queremosdeterminarlademandaprevistaparaelpróximo ejercicioporelmétododelasmediasmóvilesdeorden3. Paraello,calculamosunanuevaseriebasándonosenlasmediasmóvilesdeorden3: x Artículo Portes 19,00€/ud. 0,33€/ud. A B C Precio unitario 650€ 750€ 780€ Descuento Comercial 9% 10% 8% Transporte 5€/ud.a cuentadel comprador Porcuenta delvendedor 3€/ud.a cuentade comprador Seguros 4%sobre preciopor cuentadel comprador Porcuenta delvendedor 1%sobreel preciopor cuentadel comprador Descuentos 5%sila comprasupera 21.000 € 3%sila compra supera 20.000€ 10%si compra superiora 23.000€ Forma de pago 30díascon recargodel2% Contado 30díassin recargo Plazo entrega 30días 25días 20días Laempresaprocederáaelegirelproveedormáseconómico, yaquelacalidaddelproductodelostresesprácticamente lamisma. a) Realizaelcuadrocomparativoconlascondicionesdelos tresproveedores.Eligeelmásadecuadoaplicandocriterioseconómicosparaunpedidode30ordenadores. b) Redactalacartadeofertaalproveedorseleccionado.Inventalosdatospersonalesdedichoproveedorparaello. 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Comprueba tu aprendizaje Establecer un baremo de los criterios de selección en función del peso específico que sobre el total representa cada una de las variables consideradas. Eldescuentocomercialaplicadoesdel3%,ylosportesasciendena250€.Apartirdeestainformación,calculael importedelaoferta. 5. SAJOMA,S.A.,empresadedicadaalacompraventadebiomasaparacalefacción,desearealizaruncontratodesuministroanual,teniendoencuentaquelospedidosserealizaránenunplazomáximode11días.Despuésdehaberse dirigidoavariosproveedoresparaquelespresentensus ofertassobreunacantidadde6.000Tm,sedecideporestudiarlasofertasdelosdossiguientes: 7. Tenemos4proveedoresdeunmismoartículoylassiguientes condiciones(querecogenlosdeseosogustosdelaempresa): Artículo Cantidad Precio Dto. Biomasa 6.000Tm 1,5€/kg 2% Portes Calidad F. Pago Plazo entrega 28€/Tm Excelente Alcontado 8días Cantidad Precio Biomasa 6.000Tm 1,8€/kg Portes Calidad F. Pago 20€/Tm Buena Dto. 1,5% Plazo entrega .m cg Artículo A30días 12días Elbaremoaaplicareselsiguiente: Precio w w Calidad Forma de pago Factores Precio Servicio Entrega Calidad Proveedor 1 300 100/100 2 950/1.000 Proveedor 2 280 90/100 3 900/1.000 Proveedor 3 275 100/100 3 800/1.000 Proveedor 4 270 85/100 4 900/1.000 ra w Maderera del Sur, S.A. Elprecionosimportaeldoblequeelservicio. Lacalidadnosimportaeldoblequeelprecio Laentreganosimportalomismoqueelprecio. Además,disponemosdelossiguientesdatos: Lospreciosunitariossonlosquefiguranenlatablasiguiente. • Elserviciosemideenfuncióndelasentregasefectuadas enplazo. • Laentregasemideenfuncióndelamediadelosdíasque tardamosenrecibirelpedido. • Lacalidadsemideporelnúmerodeartículosnodefectuosos. -h ill. es Maderera del Norte, S.A. • • • • • Plazo de entrega 1-2días:20 puntos ¿Cuálseráelproveedormásadecuado? 8. Deunaofertatenemosinformacióndeloscostesunitarios porproducto: Muy buena: 20 puntos Entre1y1,5: 20 puntos Buena: 10 puntos Entre1,5y2,0: A30días: 10puntos 20 puntos Decadaproductosehancomprado120unidades(incluidas 15bonificadas),losdescuentoscomercialeshansido6%para elproductoAy9%paraelproductoByC. Regular: 5 puntos Entre2,0-2,15: 5puntos Determinalosportescargadossabiendoquelosembalajes ascienden a 643,00 € y los precios de compra son: 3-6días:10 puntos 7-9días:5 puntos w A15días: 10 puntos A60días: 40 puntos Apartirdelainformaciónanterior,eligelaofertaglobalmás interesante. 6. ElproveedorNaranjillonoshahechounaoferta: Artículo Mandarina Cantidad (kg) Precio 3.000 0,80€/kg Clementina 2.000 0,90€/kg Navelina 2.500 0,87€/kg NavelLaneLate 4.000 1,10€/kg Art.A:12,45€ Art.B:5,70€ Art.C:40,85€ Art.A:12,00€ Art.B:4,90€ Art.C:39,60€ 9. Laofertadeunproveedoreslasiguiente: Artículo Cantidad Precio Descuento Embalaje Portes A 107 45,00 2% 180,00 B 55 105,00 300,00 0,40€/ud. C 85 90,00 4% 120,00 300,00 ElproductoAincluye7unidadesbonificadas,ylosartículos ByC5unidadescadauno. Determinaelcostetotalyelcosteunitario. 53 2 Búsqueda, selección y evaluación de proveedores Práctica f inal Selección de una oferta LaempresaDINFOR,S.L.,condomicilioenc/Altagracia,43,C.P.16000(Cuenca)yNIFB-9876543,deseaponerseen contactoconnuevosproveedoresparasolicitarlesimpresorasláserque,comomínimo,presentenlassiguientescaracterísticas: • Funcionesdeimpresora,fax,copiadorayescáner. • Velocidadmínima:15páginasporminuto. • Alimentadordepapelmínimode50folios. • Capacidaddeconexiónaredinalámbrica. Nuestrapolíticadeaprovisionamientoestábasadaenuncontratodesuministroparaunacompraanualde400unidades. Conceptos Infomarket, S.A. -h ill. es Despuésderealizarelprocesodeselecciónydehaberrecibidolascondicionesdetodosellos,sehanseleccionadoacuatro proveedoresqueseadaptanalascondicionespropuestas: Computer, S.L. Preciounitario 320,00€ 280,00€ Descuentocomercial 4% 2% Transporte 10,00€/ud.acuentadel comprador Rappels Inforestok, S.L. Chipchip, S.A. 290,00€ 5% 3,5% 8,00€/ud.acuenta delcomprador 4,00€/ud.acuenta decomprador 5,00€/ud.acuentadel comprador 3%silacomprasupera 5.000,00€ 3%silacompra supera2.500,00€ 5%silacompra supera3.000,00€ 1%sicomprasupera 2.000,00€ Formadepago 60días.Recargodel2% Contado Contado 30días.Recargodel1,5%. Plazodeentrega 7días 10días 15días 15días Calidaddelproducto Regular Bueno Bueno Excelente Informedesolvencia Bueno Excelente Bueno Regular w w .m cg ra w 300,00€ Laempresaprocederáaelegirelproveedorbasándoseenlossiguientesconceptos: • Lamáximapuntuaciónasignadaalosproveedoresseráde100puntos. w • Lapuntuaciónsedistribuirádeacuerdoalosiguiente: –Almejorprecioseleasignarán50puntos,yalrestolospuntosproporcionalesconrespectoalmejorprecio. –Formadepago:a15días,15puntos.Elrestoseasignarádeformainversaalapuntuaciónasignadaa15días(másdías, menospuntos).Noseadmitenofertasconpagoalcontado.Enelcasoderecargoserestarán10puntosporcada1% ofracción. –Plazodeentrega:elmáximoplazosefijaen5díasconunapuntuaciónde10puntos.Elrestoseasignarádeforma inversaalapuntuaciónasignadaa5días(másdías,menospuntos). –Calidaddelproducto:excelente:12puntos.Bueno:8.Regular:5.Malo:0. –Informedesolvenciadelproveedor:excelente:13puntos.Bueno:8.Regular:5.Malo:0. Cuestiones: 1. Realizaunacartatipoparadirigirtealosproveedoressolicitandoofertas. 2. Realizaelcuadrocomparativoconlascondicionesdeloscuatroproveedores,yeligeelmásadecuadoaplicandoloscriteriosanteriores. 3. SupónquesesolicitanaInformarket,S.A.,50impresoras.¿Cuálseríaelpreciodecadaimpresora? 54 Telf. contacto: 902 656 439 http://mghlibros.distriforma.es/ McGraw-Hill te facilita disponer de tus eBooks y libros ¡No esperes más para tenerlos! Un sistema rápido y cómodo al recibirlo en tu domicilio Contacta con MGHLibros w w w .m cg ra w -h ill. es www.mcgraw-hill.es / www.mhe.es Distriforma y MGHLibros: Distribuidor de ebook y venta tradicional McGraw-Hill y Distriforma colaboran gestionando la librería virtual En esta página web puedes disponer de nuestro fondo actualmente activo