Ventas

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Javier Rueda Martínez, socio consultor de Viventia
La Consulta del Dr. Viventia, el doctor que ayuda a mejorar sus ventas
La venta multisensorial
R
esta decir que captamos la realidad a través de los cinco
sentidos, y para los que nos dedicamos a las ventas,
¿qué hay más real que una visita a un cliente? Si esto
es así, ¿por qué no tener en cuenta todos los sentidos
a la hora de vender?
se ven a simple vista. Háblale con un lenguaje rápido, del futuro.
Utiliza frases como: “¿Cómo lo ves?", “¿Necesitas alguna aclaración?", “Imagínate que…”, y adjetivos relacionados con la luz,
los colores y las formas: proyecto redondo, idea brillante, tener
vía verde, estar en zona roja.… Con este vocabulario un visual te
entenderá mejor.
Si bien tenemos cinco, según la programación neurolingüística
(PNL) los podemos clasificar en tres grandes modalidades sensoriales: Vista, Audición y Cinestesia (que engloba tacto, olfato y
gusto). La vista nos permite captar estímulos a mucha distancia,
la audición a una distancia media y los sentidos cinestésicos son
de cercanía y solo los distinguimos si entramos en contacto con
la materia percibida (incluido el olfato, en el que las partículas
tienen que entrar por la nariz y llegar hasta la pituitaria). A este
modelo se le llama VAC (Visual, Auditivo y Cinestésico).
¡¡ AUDITIVO:
Cada persona (y cada cliente) tiene una predominancia sensorial,
es decir, que posee una modalidad sensorial (VAC) más desarrollada que las demás. Por otro lado, además de factores genéticos
tenemos una influencia del entorno en el que vivimos; en las
zonas rurales los sentidos cinestésicos están más potenciados
que en las urbanas, donde predominan más los visuales o auditivos. Asímismo, determinadas profesiones refuerzan más unos u
otros (un pastelero tendrá mayores sentidos cinestésicos que un
diseñador gráfico, que probablemente tenga más desarrollada la
vista). La predominancia sensorial indica que utilizamos las tres
modalidades sensoriales, aunque nos sentiremos más cómodos
con una y por ello la emplearemos con más frecuencia.
Hace un tiempo visitaba a un cliente. Le estaba presentando,
en su despacho, una propuesta sobre un proyecto; yo le estaba mostrando un dossier mientras le explicaba algunos detalles. El cliente parecía mucho más interesado en el dossier que
en mi propia explicación: no quitaba ojo a las páginas, miraba
las imágenes, los gráficos. Creía que apenas me escuchaba. Mi
sensación era la de no estar conectando. Sin embargo, cuando
acabó de ver el dossier, se adelantó a mi explicación y me dijo
que compraba el proyecto. Era una persona con predominancia
visual.
Cómo vender a un…
¡¡ VISUAL:
Si mira más las imágenes que escucha tu explicación, probablemente sea VISUAL. Muéstrale imágenes, vídeos, detalles que no
Nº 276 • Febrero de 2012
Si escucha atentamente y no mira las imágenes, será AUDITIVO. Sé extensivo en tu explicación, utiliza ejemplos y metáforas, incluso historias, refranes o cuentos. Toma conciencia de tus
expresiones y de que tu dicción sea fluida. Utiliza frases como:
“¿Lo entiendes?", “¿Te suena?", “Escucha “, “Lo que dice la gente
es...", y adjetivos relacionados con la música, la comprensión, el
volumen: silencioso, grave, agudo, sonoro, ruidoso.. Si es posible, incorpora música en tus presentaciones.
¡¡ CINESTÉSICO:
Si se preocupa por los entresijos de las cosas, de los aspectos más
emocionales o personales, incluso de experimentar y probar, es
factible que sea CINESTÉSICO. Llévale muestras, que pruebe el
producto o servicio, que tenga una experiencia respecto a lo que
le quieres vender. Háblale de emociones y de lo que se siente utilizando tu producto o servicio. Utiliza frases como: “Te proporcionará estabilidad", “Lo importante es que te sientas cómodo",
"Es un proyecto rígido", “Te hará sentir confortable", y adjetivos
relacionados con temperatura, textura, sabores, movimiento y
sensaciones como: apuesta sólida, proyecto dinámico, relación
cálida, momento dulce, actividad excitante. El cinestésico compra por sensaciones.
A priori no podemos conocer qué predominancia sensorial tiene nuestro cliente. Por ello deberemos observar y detectar su
lenguaje y a qué le da más importancia de nuestra explicación.
Pero en cualquier caso siempre podemos hacer una presentación
MULTISENSORIAL para captar todo tipo de público.¾
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