cobro de honorarios el cambio es inevitable...el crecimiento y el

COBRO DE HONORARIOS
EL CAMBIO ES INEVITABLE...EL CRECIMIENTO Y EL ÉXITO SON
OPCIONALES.
PRIMERO DEBE CAMBIAR USTED.
CAMBIE SUS PENSAMIENTOS Y SUS ACCIONES.
LAS 4 GRANDES AMENAZAS:
1. Los clientes no pagarán por algo que solía ser gratis.
2. Los clientes abandonarán a las Agencias que cobren fees.
3. Los clientes comprarán directamente en las aerolíneas.
4. Los clientes irán directo a Internet.
LAS 4 GRANDES OPORTUNIDADES:
1. No pagarán por algo que no les represente valor: DESAFIO.
2. Esto ayuda a perder clientes que debe o quiere perder.
(cuyos costos exceden los ingresos)
3. Proveer paquetes multicomponentes, con ahorro de tiempo, credibilidad
y experiencia.
4. Al final del día, quién es el responsable? Quién resuelve los
problemas....RESPONSABILIDAD.
CLAVE:
• El cliente va a pagar por algo que solía ser gratis, pero ahora tiene que
ser mejor que cuando era así.
• Tener definidos un menú de servicios y aranceles.
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QUE FUNCIONA ...Y QUE NO:
SI
NO
Ser directo en intención de
obtener ganancias.
Culpar a otros
Ser consistente en la aplicación.
No disculparse por cobrar
Entrenamiento al personal para
responder.
Hacer excepciones
Concentrarse en el cliente.
Concentrarse en la
Competencia.
COMUNICACIÓN:
• Porqué ahora me va a cobrar?
• Yo soy un cliente especial.
• Me rehúso a pagar honorarios!!!
Siento que piense que nuestros servicios no valgan la pena.
Nos hubiera gustado trabajar con Usted...quizás en el futuro
esto sea posible.
RECUERDEN
• Ustedes son un servicio para el público.....
NO UN SERVICIO PUBLICO.
• No pidan disculpas por lo que cobran, no abandonen la primera
vez que un cliente se enoja.
• LA BASE DEL ÉXITO ES LA CONVICCIÓN.
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11 ESTRATEGIAS QUE BRINDAN BENEFICIOS COMPROBABLES:
1. Total conocimiento de las fuentes de ingresos y utilidades.
2. Conocer claramente las oportunidades de ingresos y gastos de la
agencia.
3. Conocer muy bien a los clientes, como así también a los proveedores.
4. Elegir y focalizar los esfuerzos de ventas.
5. Expandir el portfolio de productos.
6. Ofrecer productos y servicios que sean diferentes a los que la
competencia ofrece.
7. Entrenar e invertir en los empleados.
8. Mejorar el negocio implementando nuevas tecnologías.
9. Establecer alianzas estratégicas.
10. Pensar en forma global.
11. Desarrolle su propio programa de “Honorarios por Servicio”.
Su valor agregado justifica la diferencia en sus honorarios
por servicios?
PARA RECORDAR
EL FUTURO ESTA EN SUS MANOS ¡
Carlos Ramini
Gerente Comercial
Ticketya