prevision ventas.qxp

Seminario Específico MARKETING+VENTAS
Previsión
de Ventas
13h. intensivas para perfilar bases, desarrollar
modelos y aplicar metodologías para la elaboración
y aplicación del forecast
> Identificación de la información de partida necesaria para la
confección del forecast
> Análisis y revisión de las estrategias comerciales, evolución de
clientes y resultados de ventas
> El papel del ejecutivo de ventas y el liderazgo en la gestión del
cambio en los procesos de venta estratégica
> Modelos y estrategias para rentabilizar el esfuerzo del equipo de
ventas e incrementar los resultados de ventas
> Definición de planes estratégicos de venta por cuentas clave
> Elaboración de planes de incremento de ventas por cliente/cuenta y
territorio comercial
> Gestión del escenario de clientes vs. ofertas de productos, soluciones
y servicios
> Posicionamiento de la percepción de nuestra oferta de valor por los
clientes
> Metodologías para la elaboración de previsiones de ventas basadas
en la inteligencia de negocio aportada por cada ejecutivo de cuentas
Madrid, 8 y 9 de Abril de 2008
Hotel NH Eurobuilding
ENTRE A FONDO Y DE FORMA
PRACTICA EN LA OPERATIVA DE
LA PREVISION
Análisis y resolución de CASOS Y EJERCICIOS
PRACTICOS
> Ejercicios de autoevaluación y planes de acción inmediata
> Casos reales de aplicación de la gestión de cuentas estratégicas
> Elaboración y análisis del mapa territorial por tipos de clientes
> Preparación y presentación de un plan territorial de incremento de
ventas
> Casos reales de conversión y ventajas de producto en beneficios para
el cliente
> Aplicación de casos reales de construcción de la matriz VGA
> Elaboración del plan de previsiones territorial de venta basado en
las probabilidades de cierre de cada proyecto
1 UNICA CONVOCATORIA.
¡Inscríbase ahora!
¡Plazas limitadas!
t. 902 12 10 15
[email protected] www.iir.es
Seminario Específico
13h. intensivas para
Previsión de Ventas
HORARIO
perfilar bases,
desarrollar
modelos y aplicar
metodologías para
la elaboración
y aplicación del
forecast
Recepción de asistentes y entrega de
documentación
9:00
Apertura del Seminario
9:15
Café
11:30-12:00
Almuerzo
14:30-16:00
Fin de la jornada
18:30
Análisis y
resolución de
CASOS /
Revisión de la percepción del
posicionamiento de la oferta de valor
del Grupo por Unidades Estratégicas de
Negocio-UENs
Beneficios percibidos vs. costes
percibidos
Revisión de la dirección, organización y
capacidades de la fuerza de ventas
El SEGUNDO ANALISIS: El papel del
Ejecutivo de Ventas y el liderazgo en
la Gestión del Cambio en los procesos
de venta estratégica
EJERCICIOS
PRACTICOS sobre
PROGRAMA
los que trabajar y
aprender
El PRIMER ANALISIS para mejorar
sustancialmente los resultados de
venta
¿Qué metodología se utiliza para
confeccionar el forecast? ¿Satisface las
necesidades de nuestra empresa?
Análisis de la evolución de los clientes
y de los resultados de ventas: Últimos 2
años, hoy, próximos 2 años
Revisión de la gestión de la base de
datos de clientes-activos, pasivos y
prospects, segmentación de clientes,
estrategia o por segmentos
Revisión y análisis del porfolio de
oferta de productos
Soluciones y servicios vs.
segmentación de clientes
2 ¡Regístrese! Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es [email protected]
Cuál es hoy el papel de los ejecutivos
de venta: del Key Account Manager al
Key Customer Relationship Manager.
KCRM
La venta del valor percibido por los
clientes
El ejecutivo de ventas, la empresa y la
oferta de productos, soluciones y
servicios.
El liderazgo en la gestión del cambio en
el proceso de venta estratégica: Modelo
práctico de los 4 Sombreros del
Liderazgo, las 4 Salas y el Túnel del
cambio
EJERCICIO DE AUTOEVALUACION de
la actitud y aptitud en la gestión del
cambio de los participantes. Análisis y
conclusiones
EJERCICIO DE AUTOEVALUACION y
plan de acción inmediata: Oportunidades
de mejora del desempeño profesional y
personal de los participantes en las áreas
de conocimiento de este módulo
Cómo y en cuánto podemos
incrementar las ventas
LA OPTIMIZACION DEL ESFUERZO
DEL EQUIPO DE VENTAS
Qué es dirigir la venta. La
bipolarización de los mercados globales
por la aportación de valor
El Modelo REC para incrementar las
ventas: Resultados=
Esfuerzo+Capacidades
Las 4 Estrategias para optimizar el
esfuerzo del equipo de ventas
1ª Estrategia: Autoevaluación y mejora
del esfuerzo de venta de la red comercial
2ª Estrategia: La gestión de clientes
clave- activos, pasivos y prospects
3ª Estrategia: La gestión de nuestro
porfolio de oferta. El cross selling y up
selling, personalizado y priorizado por
segmentos de clientes activos, pasivos y
prospects
4ª Estrategia: Revisión del
posicionamiento de la percepción de valor
de la oferta actual de productos y
servicios y ampliación de la oferta de
productos y servicios por la gestión del
networking global de proveedores
PRIMERA FASE PARA
CONFECCIONAR LAS PREVISIONES
DE VENTAS
La Gestión de Clientes. Plan de
incremento de ventas por cliente y por
territorio de cada responsable de la red
comercial
Cómo definir, identificar, clasificar y
valorar nuestros clientes clave
El modelo de la Matriz Eisenhower:
cliente ideal vs. necesidad ideal
Programa
Madrid, 8 y 9 de Abril de 2008
Construcción de la Matriz de Eisenhower
por clientes/territorio de los
participantes: CADA TIPO DE CUENTA
EXIGE UNA ESTRATEGIA DE VENTA
Definición de nuestro Plan Estratégico
de Venta por cada cuenta clave
Ejercicios por grupos de participantes de
casos reales de aplicación de la Gestión de
Cuentas Estratégicas
Clasificación de Clientes Clave: Activos,
Pasivos y Potenciales. “Prospects”
Elaboración y análisis del Mapa
Territorial de los tres tipos de clientes y sus
consecuencias
SEGUNDA FASE PARA
CONFECCIONAR LAS PREVISIONES
DE VENTAS
La gestión del escenario de clientes vs.
oferta de productos, soluciones y
servicios
El plan de incremento de ventas de
clientes clave activos vs. portfolio de la
oferta (Up/Cross selling)
El plan de incremento de Ventas de
clientes clave pasivos vs. portfolio de la
oferta (Up/Cross selling)
El plan de oportunidad de venta de
clientes clave potenciales “Prospects” vs.
portfolio de la oferta (Up/Cross selling)
Los equipos de trabajo de los
participantes deberán preparar y presentar
un Plan Territorial de incremento de
ventas, gestionando los tres tipos de
clientes estratégicos
TERCERA FASE PARA
CONFECCIONAR LAS PREVISIONES
DE VENTAS
EL POSICIONAMIENTO DE LA
PERCEPCION DE NUESTRA OFERTA DE
VALOR POR LOS CLIENTES
Qué es la necesidad del cliente
Cómo articular la oferta de valor de
soluciones, productos y servicios
Cómo convertir las características y
ventajas de nuestros productos y
servicios en beneficios percibidos como
importantes por los clientes
Ejercicios por grupos de participantes
de casos reales de conversión de
características y ventajas en beneficios
que importen al cliente
El precio nunca debe ir solo. Cómo
identificar y definir la percepción del
coste por los clientes de nuestras
ofertas de valor
Percepción del Coste= Precio+Coste de
Cambio+Coste de Utilidad+Coste de NO
calidad
Cómo construir el mapa de la
percepción de valor de los Clientes de
la oferta actual y nueva de productos y
servicios de la empresa por Unidades
Estratégicas de Negocio
La Matriz VGA (Value Gap Analysis) por
Unidades Estratégicas de Negocio
Ejercicios por grupos de participantes
de aplicación a casos reales de
construcción de la matriz VGA
Ejercicio de autoevaluación y plan de
acción inmediata: oportunidades de
mejora del desempeño profesional y
personal de los participantes
LA METODOLOGIA PARA ELABORAR
LA PREVISION DE VENTAS EN BASE
A LA INTELIGENCIA DE NEGOCIO
APORTADA POR CADA EJECUTIVO
DE CUENTAS
El modelo de planificación y realización
de contactos y reuniones y
presentaciones de venta como
herramienta clave de previsiones y de
Business Intelligence-BI
Las previsiones de ventas territoriales
y/o por cuentas
La gestión de la inteligencia de negocio,
por ejecutivo de ventas y por la
dirección de la empresa
Ejercicios de elaboraciones de
planificación de las previsiones de venta en
casos reales de venta de los participantes
Elaboración del Plan de Previsiones
Territorial de Venta de los participantes,
basado en las probabilidades de cierre de
cada proyecto de venta
¿Por qué elegir IIR?
Le presentamos a nuestro instructor
Antonio Vilches
Doctor of Business Administration
por la Euroamerican International
University de Florida. Miami.
Ingeniero Industrial por la Escuela
Técnica Superior de Ingenieros
Industriales de Madrid. UPM.
Ha ocupado cargos de responsabilidad en las
empresas La Unión y El Fenix Español, Management
Science of America (The Software Company), Dun &
Bradstreet Software, Apple Computer, Escuela de
Organización Industrial, Grupo Gesfor, Iede. Es
Director General y Socio Fundador de W & S
Consultores Comerciales y Workshop de Estrategia
Glocal, WdEG. Faculty Member de
Management Centre Europe (MCE) y de la American
Management Association (AMA). Instructor del IIR y
Socio del Grupo Lesire & Partners. Autor de los
libros: Dirección de Marketing y Venta de Empresa a
Empresa, Técnicas de Venta en el Marketing de
Empresa a Empresa, Gestión de Clientes en el
Marketing de Empresa a Empresa e Investigación de
Mercados. Consultor homologado por The British
Chambers of Commerce para el Programa EURICA
de Diagnóstico de la Comunicación en la
Exportación y por la Cámara de Comercio
Exportación de Madrid para el Programa RCI ,
Revisión Competitiva de la Internacionalización.
Miembro del Consejo Asesor Técnico de la Revista
“Dirección, Organización y Administración de
Empresas” de la Fundación General Universidad
Politécnica de Madrid.
Ha sido y es profesor en las principales Escuelas de
Negocios y Universidades de España, Portugal e
Iberoamérica, en las áreas de Account Management
(kCRM-B2B), Value & Solution Selling, Dirección de
Marketing y Comercio Internacional, Dirección de
Venta Estratégica y Marketing de Empresa a
Empresa, Posicionamiento Competitivo de la Oferta
de Valor, Investigación de Mercados B2B.
Tiene más de 25 años de experiencia como
consultor y formador de empresas, instituciones
públicas y asociaciones empresariales tanto en
España como en el resto de Europa e Iberoamérica.
Tenemos la formación puntual,
ágil y práctica que necesitas.
Reserva ya tu plaza en los nuevos
cursos del 2008
Plan de MK
Madrid, 1 y 2 de Abril de 2008
Técnicas de Creatividad
Madrid, 8 y 9 de Abril de 2008
Mapas Mentales
Madrid, 10 de Abril de 2008
Fidelización de Clientes
Madrid, 21 y 22 de Abril de 2008
Key Account Management en Gran
Consumo
Madrid, 6 y 7 de Mayo de 2008
Elaboración de Propuestas
Comerciales
Madrid, 7 y 8 de Mayo de 2008
Trade Marketing Fundamentals
Madrid, 20 y 21 de Mayo de 2008
Planificación de Medios
Madrid, 28 y 29 de Mayo de 2008
Negociación de Precios
Madrid, 11 de Junio de 2008
Cierre de Ventas
Madrid, 12 de Junio de 2008
MK Metrics
Madrid, 24 y 25 de Junio de 2008
Portal Oficial
IIR España es líder desde hace 20 años en eventos y
contenidos para empresas. Pertenece al Grupo Informa
plc, el mayor especialista en contenidos académicos,
científicos, profesionales y comerciales a nivel mundial.
Cotizado en la Bolsa de Londres, Informa plc cuenta con
7.400 empleados y está presente en 43 países a través
de 150 unidades operativas.
Con más de 120 líneas de negocio distintas, Informa plc
cuenta en su grupo con marcas internacionales de
máximo prestigio en el mundo editorial y de eventos como
Taylor & Francis, Routledge, IIR, IBC o Euroforum.
Además, a través de marcas tan reconocidas como ESI
Internacional, Achieve Global o Forum, Informa es el
referente mundial en soluciones estratégicas de mejora
del desarrollo o performance improvement.
En España, IIR cuenta con un equipo de más de 120
personas y ofrece a sus clientes un servicio de formación
e información integral con productos innovadores con más
de 600 conferencias, congresos y seminarios de
producción propia anuales, 200 cursos de Formación In
Company y Written Courses (programas modulares de
formación a distancia)
¿Sabe que IIR es mucho más que eventos?
Descubra todos nuestros servicios
Formación In Company: Le ayudamos a a desarrollar el
plan de formación interna que realmente su empresa
necesita.
Paloma Palencia
Tel.: 91 700 06 80 • [email protected]
Documentación: ¿Se perdió la convocatoria de alguno de
nuestros eventos? ¿Necesita de forma inmediata
información precisa, actual y relevante? Consiga a través
de nuestro servicio IIR Doc toda la información que usted
necesita.
Mª Rosa Vicente
Servicio de Documentación On Line
Tel.: 91 700 01 79 • Fax: 91 141 36 15
[email protected] • www.iir.es/doc
Acciones de patrocinio: Rentabilice sus acciones de
marketing y comunicación en los eventos de IIR España y
Portugal, los únicos enfocados 100% a su cliente.
Nacho Flores
Tel.: 91 700 49 05 • Móvil: 609 883 316 • [email protected]
Written Courses: Un nuevo formato de autoformación a
distancia de alta calidad . Programas modulares de
formación por escrito, redactados por prestigiosos autores
y con total flexibilidad para que usted elija el lugar y
horario más adecuado para formarse.
Dpto. Satisfacción al Cliente
Tel.: 902 12 10 15 / 91 700 48 70 • [email protected]
Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 4
Seminario Específico Previsión de Ventas
Metodología didáctica
FIJACION DE OBJETIVOS:
Objetivos del Seminario
> Hacer una revisión en profundidad de las estrategias comerciales y la
implantación inmediata del nuevo enfoque estratégico
> Saber cómo se pueden incrementar sustancialmente los resultados
de venta rentabilizando el esfuerzo comercial mediante una óptima
gestión de clientes y mejorando los conocimientos y habilidades de
los equipos de Marketing y Ventas
> Aprender a elaborar un plan de incremento de ventas por cada
cliente/cuenta y por el conjunto del territorio comercial
> Saber cómo ampliar la oferta de productos y servicios gestionando un
networking global de proveedores
> Identificar en qué cuentas concentrar y priorizar sus esfuerzos y
recursos comerciales para incrementar los resultados de venta
> Disponer de un modelo de planificación y mejora de la gestión
comercial, actual, probado, práctico y de aplicación inmediata al
desempeño profesional de los participantes
Un Seminario de especial interés para los equipos de
MK+Ventas
> Director de Ventas
> Director Comercial
> Director de Marketing
> Forecast Manager
> Key Account Manager
> Responsable de Soporte de Preventa y Postventa
> Director Regional/Territorial
> Delegado de Ventas
> Responsable de Planificación y Desarrollo Comercial
Durante los primeros 15 minutos los
participantes expondrán sus
objetivos básicos a alcanzar en
este Seminario y su experiencia
profesional para identificar el
potencial de valor que podrían
aportar al mercado el grupo de
asistentes
Junto con el Instructor, se analizarán
y establecerán las expectativas y
prioridades del grupo y se
enfocarán los contenidos hacia los
temas de mayor interés y
preocupación
Esta Sesión es fundamental para
que los participantes se conozcan
entre sí y para la interactividad del
grupo
PARTICIPATIVA Y CON
INTERCAMBIO DE EXPERIENCIAS:
Los contenidos serán contrastados
con la experiencia, conocimientos
y necesidades específicas de los
participantes para que puedan
encontrar soluciones a sus
problemas particulares
Previsión de Ventas
FECHA Y LUGAR DE CELEBRACION
Boletín de Inscripción
6
maneras de
inscribirse
Madrid, 8 y 9 de Abril de 2008
Hotel NH Eurobuilding
Padre Damián, 23. 28036 Madrid
Tel. 91 353 73 00
T: 902 12 10 15 - 91 700 48 70
www.iir.es
[email protected]
F: 91 319 62 18
PRECIO
Príncipe de Vergara, 109. 28002 Madrid
Para inspección postal, abrir por aquí
Por favor, rellene todos los datos
IIR le recuerda que la inscripción a nuestras jornadas es personal
DATOS DE LOS ASISTENTES
¡Gracias por su inscripción!
NOMBRE (1º ASISTENTE)
CARGO
EMAIL
FAX DIRECTO
TEL. DIRECTO
MOVIL
NOMBRE (2º ASISTENTE)
CARGO
EMAIL
FAX DIRECTO
TEL. DIRECTO
MOVIL
EMPRESA
SECTOR
CIF
EMPLEADOS EN OFICINA:
DIRECCION DEL ASISTENTE
CP
POBLACION
QUIEN AUTORIZA SU ASISTENCIA
El precio incluye almuerzo, cafés y documentación
Precio especial para grupos IIR ofrece precios
especiales a las empresas que inscriban a 3 o
más personas al mismo evento.
Para informarse, contacte con Diana Mayo, en el
teléfono: 91 700 48 70
CANCELACION
Deberá ser comunicada por escrito. Si se
comunica hasta 2 días laborables antes del inicio
del encuentro, se devolverá el importe menos un
10% en concepto de gastos administrativos.
Pasado este periodo no se reembolsará el
importe de la inscripción pero se admite la
sustitución de su plaza, que deberá ser notificada
por escrito hasta un día antes de la celebración
del encuentro.
IIR le recuerda que la entrada a este acto
únicamente estará garantizada si el pago del
evento es realizado antes de la fecha de su
celebración.
1-10 11-50 51-100 101-200 201-500
501-1000 >1.000
TELEFONO
1.499€ + 16% IVA
Div. B/MB/E
Sí, deseo inscribirme a Previsión de Ventas
BS0198
Madrid, 8 y 9 de Abril de 2008
FAX
INFORMACION GENERAL
Alojamiento en Hotel: Para beneficiarse de un
precio especial en el hotel correspondiente haga
su reserva directamente por teléfono, indicando
que está Vd. inscrito en el evento de IIR España.
Certificado de Asistencia: A todos los asistentes
que lo deseen se les expedirá un Certificado
Acreditativo de Asistencia a este evento.
CARGO
Transportista oficial
Los asistentes a los eventos que IIR España
celebre en 2008, obtendrán un descuento del
30% sobre tarifas completas en Business y un
40% sobre tarifas completas en Turista en los
vuelos con Iberia (excepto para vuelos
Nacionales por AIR NOSTRUM para los cuales
obtendrán un 25% de descuento sobre tarifas
completas Business y Turista). Para más
información contacte con Serviberia,
Tel. 902 400 500 o en cualquier delegación de
Iberia y/o Agencia de Viajes Iberia, indicándole
el Tour Code BT8IB21MPE0014.
Datos personales: En cumplimiento con el artículo 5
de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de Diciembre, de
Protección de Datos de Carácter Personal, le informamos de
que los datos personales que aporte en el presente
formulario serán incorporados a los ficheros de “Institute for
International Research España, S.L.”, debidamente inscritos
ante la Agencia Española de Protección de Datos, y cuyas
finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación
establecida como consecuencia de la inscripción en el evento
a que hace referencia, así como la gestión por parte de IIR de
la selección de los asistentes al mismo, así como la
realización de envíos publicitarios acerca de las actividades,
servicios, ofertas, promociones especiales y de
documentación de diversa naturaleza y por diferentes
medios de información comercial, además de la gestión de la
información de la que se disponga para la promoción de
eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran
resultar de interés para los inscritos, de acuerdo con las
labores de segmentación y obtención de perfiles relativa a
los mismos, todo ello al objeto de personalizar el trato
conforme a sus características y/o necesidades. Mediante la
presente, usted queda informado y consiente que sus datos
puedan ser cedidos a patrocinadores, publicaciones,
expositores en ferias u otros sujetos en base a la relación que
IIR mantiene con los mismos para procurar una mayor
eficiencia de la gestión de sus actividades. Para el ejercicio de
los derechos de acceso, rectificación, cancelación u
oposición de sus datos por parte de IIR, deberá remitir un
escrito identificado con la referencia “Protección de Datos”
a “Institute for International Research España, S.L.”, con
domicilio social en la calle Príncipe de Vergara nº 109,
28002 Madrid, en el que se concrete la solicitud y al que
acompañe fotocopia de su Documento Nacional de
Identidad.
RESPONSABLE DE FORMACION
DATOS DE FACTURACION
(Rellenar sólo si la dirección de facturación
es distinta a la del asistente)
EMPRESA
CIF
DEPARTAMENTO
JEFE DE CONTABILIDAD
DIRECCION
POBLACION
CP
TELEFONO
IIR DOC
No puedo asistir a estas Jornadas
Estoy interesado en su documentación
Busque la información estratégica más relevante de
su sector en www.iir.es/doc.
Más de 1.500 documentaciones inéditas de eventos
celebrados por IIR disponibles para Vd.
FAX
IMPORTANTE> Al realizar el pago indiquen la referencia
FORMA DE PAGO
>>BS0198
Transferencia bancaria a la cuenta 0065-0120-60-0001011755 (Barclay’s)
Visa Mastercard American Express Diners Club
Cheque a nombre de IIR España
TITULAR DE LA TARJETA
NUMERO DE LA TARJETA
CADUCA
FECHA Y FIRMA
PDF
FORMACION INCOMPANY
Déjenos llevarle la formación a su
empresa
Solicite nuestro catálogo
Tel. 91 700 48 70
[email protected]