se hizo para llegar a sus potenciales consumidores y predis

se hizo para llegar a sus potenciales consumidores y predisponerlos al cierre de venta.
El problema del precio: solemos con facilidad asignar al
precio un sentido determinante. Sin embargo, hay que decir
que la pelea por el precio se instala cuando algo no aporta
ni agrega valor a las personas. Es lo más simple responsabilizar al precio. Pensemos en nuestro vendedor: luego de su
show, luego de lo que regalo e hizo divertir y disfrutar a su
audiencia, ¿Usted cree que alguien hablo de precios? ¿Alguien sugirió que podía estar caro? ¿Algún padre comento
que otros colegas vendían mas barato? ¿Hubo intentos de
negociarle lo que pedía a cambio? Nada ni nadie lo hizo.
Pregunto: ¿Que hacemos, usted y yo, para generar lo mismo en nuestros clientes, actuales, pasados y futuros? Sería
un error creer que no es posible. Tenemos que buscar. De
lo contrario, de nuevo, todo quedara reducido al precio y
nuestra rentabilidad no estará muy agradecida, al igual que
los costos fijos.
La innovación y la creatividad: todo evoluciona a una velocidad increíble, el ritmo del cambio nos obliga a dedicar
tiempos y esfuerzo a innovar y crear, no solo en nuestros
servicios, sino, sobretodo, a como gerenciamos, dirigimos
y administramos. Es una época que requiere de nosotros
y nuestra gente el máximo de capacidad para desarrollar
e innovar, y así diferenciarnos de otros. Por eso es determinante poseer un atributo esencial hoy: la veloflexibilidad,
velocidad + flexibilidad. ¿Que tiempos, recursos y esfuerzos
le dedicamos?
El mito del cierre de venta: en la experiencia detallada,
¿cuando comenzó el cierre de venta? ¿En que momento se
definió la compra? Podemos decir que fue algo natural, que
hubo un proceso, con su ritmo, en el que las expectativas y
deseos fueron subiendo, hasta que naturalmente se arribó a
la decisión de comprar. Padres e hijos, de modos diferentes
y con argumentos y necesidades propios, confluyeron en al
acción de compra final. No se trató de algo forzado, con
técnicas sofisticadas, resulto natural, propio del intercambio
que se produjo en los momentos previos. En lo nuestro, ¿En
que medida trabajan los vendedores y asesores comerciales
para que algo de esto pase? ¿Como se aborda el tiempo
previo de contacto y captación, que métodos y herramientas
en la entrevista, que generen al menos algo de lo que describí en la anécdota de la playa? De nuevo, se podría objetar
que son situaciones muy diferentes y lejanas, pero invito a
pensar antes de descartar.
tes de pedir, con lo cual despierta en otros la necesidad de
retribuir. También fue hábil en el manejo de otra ley de la
negociación: la de la escasez. Genero competencia y deseo
alrededor de sus manzanas y pirulines, todos querían ser
elegidos para sus juegos y regalos. Su pochoclo se transformó en un bien escaso, por el cual había que pelear para
obtener. Logro invertir una situación típica: de necesitar él a
sus clientes, pasó a ser objeto de la necesidad, él y su oferta
eran lo requerido, y competían por acercarse y obtener lo
que ofrecía a su audiencia.
La atención al cliente y la pos venta: nada fue artificial en su
la relación con la gente, no hubo situaciones impostadas tan
habituales en la venta de hoy, con lo cual fue una relación
genuina. Y por supuesto, todos deseaban y esperaban su
regreso el día siguiente. ¿Trabajamos para generar los mismos sentimientos y expectativas, aunque en el día de hoy
no nos compren? ¿Que imágenes, recuerdos y experiencias
con nuestra marca dejamos en los clientes y los potenciales
compradores, que despierten el interés de volver a acercarse a nosotros?
La pasión: finalmente la pasión. La pasión por buscar, por
crear, por innovar, por agregar valor, por no dejarse estar,
por buscar nuevas opciones de manejar situaciones, problemas y objeciones. A veces se sobredimensiona en el
personal, la capacidad de obedecer, de ser diligentes, y el
conocimiento técnico e intelectual. Sin embargo, estos son
atributos que si no los tenemos, los podemos encontrar.
Pero hay otros valores, la iniciativa, la creatividad y la pasión, que requieren de nuestras empresas un ámbito y un
clima que lo propicien. En épocas no tan lejanas, estos aspectos podían pasar inadvertidos. Hoy, con la velocidad del
cambio, lo rápidamente perecederos que son productos y
servicios, y lo efímero de las ventajas competitivas, estos
atributos empresarios, la iniciativa, creatividad, capacidad
de buscar innovación y pasión, son condición de existencia
y perdurabilidad empresaria. Nuestro showman lo tiene. Es
hora de repensar los modelos de dirección y administración
con los que gobernamos empresas. Los esquemas tradicionales basados en manuales de procedimientos, organigramas, sistemas jerárquicos cerrados, son poco permeables a
los cambios y a lo nuevo que nos trae el tiempo que vivimos.
Habilidad para persuadir: nuestro pochoclero aplicó con
mucha sabiduría una regla de toda negociación, para obtener su objetivo: la reciprocidad, esto significa dar algo anAVANCE ELECTRICO
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