mercado de los productos del mar en australia

MERCADO DE LOS PRODUCTOS DEL MAR
EN AUSTRALIA
ProChile Australia
44 Market Street – Level 18
Sydney
NSW 2000
Phone : (61-2) 9262 5199
Fax : (61-2) 9262 2180
Email : [email protected]
Agosto, 2006
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO
p.4
I.- INFORMACION DEL PRODUCTO
1.1.
Código sistema armonizado chileno SACH
1.2.
Descripción del producto
1.3.
Código sistema armonizado local
II.- SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA
2.1. Arancel general
2.2. Arancel preferencial producto chileno
2.3.
Otros países con ventajas arancelarias
2.4.
Otros impuestos
2.5. Requisitos y barreras de ingreso
2.6. Barreras para-arancelarias
III.- PERFIL DEL MERCADO LOCAL
p.5
p.5
p.9
IV.- ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES
p.13
3.1.
Filetes de Congrio congelados (Código SACH: 0303.79.00)
3.2.
Merluza Congelada (Código SACH: 0304.20.00, 0304.2041, 0304.2042, 0304.2049).
3.3.
Ostiones congelados, secos, salados (Código SACH: 0307.2110, 0307.2911, 0307.2919,
0307.2921, 0307.2990).
V.- POTENCIAL DEL PRODUCTO
p.16
VI.- PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA
p.21
VII.- ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS
POR LA COMPETENCIA
p.23
VIII.- CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
p.25
IX.- CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
RETAIL Y MAYORISTA
p.30
X.- SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR
COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA
PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O
CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO
p.31
XI.- FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO
EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS
p.32
XII.- OTRA INFORMACIÓN RELEVANTE Y FUENTES DE
INFORMACIÓN
p.33
2
PROLOGO
La industria australiana de los
productos del mar ha sido uno de los
sectores con mayores desafíos y
cambios sustanciales en los últimos
años. Los impactos combinados de una
demanda global cada vez más suave y
un dólar australiano que ha fortalecido
las importaciones y desalentado las
exportaciones, en general han causado
un descenso en la oferta de recursos en
la industria pesquera local. Sin embargo,
a nivel de consumo existe una actitud
positiva del consumidor hacia los
productos del mar y una buena
voluntad y disposición de parte de ellos
en incrementar la cantidad de mariscos,
pescados y crustáceos incorporados a
sus dietas alimenticias.
La demanda doméstica se ha ido incrementando para los productos del mar la cual ha
estado siendo satisfecha cada vez más por las importaciones a un costo más bajo, que por
los productos del mar australianos premium. El auge de la oferta de productos del mar de
bajo costo en los países del este asiático, especialmente Tailandia, Vietnam y China ha
afectado fuertemente los precios globales, en particular los productos del mar
commodities claves.
Al igual que en cualquier país, en Australia los negocios de los productos del mar enfrentan
no sólo los desafíos normales del mercado local, sino que también dependen de una base
generalmente cambiante a nivel global que hacen difícil de predecir con certeza los niveles
de intercambio comercial futuro.
3
RESUMEN EJECUTIVO
Las importaciones totales de productos del mar en Australia durante el año 2005 fueron de
US$ 719,3 millones (AUS$ 959 millones). Estas importaciones se concentraron en rubros
como pescados enteros y en filetes congelados, crustáceos y moluscos (entre ellos los
camarones), y pescados en conserva; siendo los principales países que exportan Nueva
Zelanda y algunos países asiáticos entre los cuales se encuentran Tailandia, Vietnam y China
con una destacada participación.
Chile sigue ocupando una posición favorable en cuanto a las importaciones de productos del
mar hacia Australia en el 2005 (14vo lugar en valor y 4to en volumen importado), con
exportaciones por el orden de los US$ 8,2 millones (AUS$ 10,9 millones) y una oferta
exportable que se concentra en los rubros de salmón en conserva, jurel, filetes de merluza,
otros pescados como congrio y algunos moluscos como ostiones.
Durante los últimos dos años se ha registrado un crecimiento importante en las
importaciones provenientes de Asia, especialmente de Vietnam, China y Taiwán; lo que
representa una señal de alerta ante la posible pérdida de mercado del producto chileno en el
mercado australiano por lo cual se requiere de implementar estrategias de competencia en
calidad y precio según el tipo de producto.
Dadas las ventajas en cuanto a distancia geográfica y costos de producción, que poseen los
países asiáticos, se hace necesario un compromiso por parte de los exportadores chilenos de
iniciarse o incrementar sus ventas en este mercado.
Nota: para todo tipo de valores expresados en dólares australianos, el tipo de de cambio de referencia es de
AUD$ 1= US$ 0,75
4
MERCADO DE LOS PRODUCTOS DEL MAR
EN AUSTRALIA
I.- INFORMACION DEL PRODUCTO
1.1. CÓDIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH:
• Pescados refrigerados o congelados
Código sistema armonizado Chileno SACH: 0303.00.00/0304.00.00
• Moluscos refrigerados o congelados
Código sistema armonizado Chileno SACH: 0307.00.00
1.2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:
a) Filetes de Congrio congelados (Código SACH: 0303.79.00)
b) Merluza Congelada (Código SACH: 0304.20.00, 0304.2041, 0304.2042,
0304.2049).
c) Ostiones congelados, secos, salados (Código SACH: 0307.2110, 0307.2911,
0307.2919, 0307.2921, 0307.2990).
1.3. CÓDIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL:
a) Other fish frozen (0303.79)
b) Fish fillets frozen, hake (0304.20, 0304.20.00.21/22)
c) Scallops (incl. queen scallops) (0307.29)
II.- SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA
2.1.
ARANCEL GENERAL: Libre (0%)
2.2.
ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO: No existe
2.3.
OTROS PAÍSES CON VENTAJAS ARANCELARIAS: No existe
2.4.
OTROS IMPUESTOS:
Los productos del mar frescos y no procesados se encuentran exentos del GST.
Como información adicional, es importante señalar que en Australia existe un impuesto
denominado Good and Service Tax (GST) y corresponde al impuesto sobre los
productos y servicios vendidos en Australia incluyendo a los productos importados.
El GST es pagado por los importadores (impuesto indirecto), y equivale al 10% del valor
total de la mercancía. Este impuesto fue introducido en el año 2000 por el gobierno
federal, reemplazando el impuesto de las ventas al por mayor, existente hasta ese entonces,
entre otros impuestos.
5
2.5.
REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO
En general los productos del mar congelados importados desde Chile sean pescados o
moluscos no requieren permiso de importación para ingresar a Australia.
En cuanto al pescado congelado, este debe tener en principio la certificación HACCP, para
que los importadores australianos estén interesados en importar dichos productos.
• Pescados refrigerados o congelados
o No se requiere permiso de importación para el pescado listo para el consumo
humano (sin vísceras y cabeza).
o Se requiere permiso fitosanitario del país de origen.
o Lotes de producto congelado deben ser acompañados de una declaración que
establece que el producto se ha mantenido a –18°C por al menos siete días.
o Cada lote debe ser empacado en un empaque limpio y nuevo, y debe estar libre de
semillas, insectos, material animal y plantas antes de su ingreso. Los lotes deben
estar empacados de una manera que facilite su inspección.
o Todos los envíos de pescado serán sujetos a diferentes métodos aplicados por el
departamento de cuarentena.
Para mayor información ver la página web del Departamento de Cuarentena e
Inspección de Australia:
http://www.aqis.gov.au/icon32/asp/ex_casecontent.asp?intNodeId=7987471&i
ntCommodityId=13383&Types=none&WhichQuery=Go+to+full+text&intSearc
h=1&LogSessionID=571522.
http://www.aqis.gov.au/icon32/asp/ex_casecontent.asp?intNodeId=7987479&in
tCommodityId=13725&Types=none&WhichQuery=Go+to+full+text&intSearch=
1&LogSessionID=571522.
• Moluscos refrigerados o congelados
o
o
o
o
o
o
o
o
No se requiere permiso de importación.
Productos serán sometidos a un período de cuarentena a su ingreso al país.
No se permite la entrada de moluscos vivos.
Los lotes deben venir en empaques nuevos y limpios. Los lotes enviados deben
ser limpiados y liberados de materiales extraños como plantas y otros.
Lotes de producto congelado deben ser acompañados de declaración que
establece que el producto se ha mantenido a –18°C por al menos siete días.
Lotes de producto fresco tales como carne de molusco sin la concha puede no
requerir la información mencionada en el punto anterior, cuando viene
acompañado de una declaración que establezca que no contiene conchas.
Todos los lotes de producto no congelados con concha deben ser inspeccionados
para verificar que no existen moluscos vivientes en el lote y asegurar que están
libres de materiales extraños.
Si se encuentran moluscos vivos en el lote serán enviados para ser congelados
antes de ser liberados del período de cuarentena.
6
Para mayor información ver la página web del Departamento de Cuarentena e
Inspección de Australia:
http://www.aqis.gov.au/icon32/asp/ex_casecontent.asp?intNodeId=7978609&in
tCommodityId=9874&Types=none&WhichQuery=Go+to+full+text&intSearch=1
&LogSessionID=571971.
En cuanto al salmón: la importación de salmón en estado fresco, congelado o ahumado,
está prohibida desde Chile. Solo países que cuentan con la acreditación correspondiente
como Canadá, Irlanda, Dinamarca, Noruega, USA y Nueva Zelanda pueden exportar salmón
en las condiciones antes mencionadas hacia Australia.
Actualmente la oficina de ProChile en Sydney trabaja en la posibilidad de abrir el mercado
australiano para el salmón fresco, congelado, refrigerado y ahumado chileno, a través de
conversaciones con Biosecurity Australia con el fin de lograr la firma de un protocolo
sanitario entre ambos países.
Chile presentó la documentación relativa a inocuidad alimentaria y salud animal en Octubre
del 2005, faltando evaluar algunos aspectos de salud animal respecto de los cuales,
Biosecurity Australia requirió más información y clarificaciones, antes de iniciar la auditoria
en terreno. En estos momentos se está esperando la oficialización del Reglamento Sanitario.
Se espera recibir la documentación de SERNAPESCA durante el próximo mes, realizar la
auditoria hacia finales de este año y la evaluación final se estima tenerla completada en el
primer semestre del 2007.
El mercado australiano para el salmón fresco tiene mucho potencial de crecimiento y se
estima que las exportaciones chilenas, con la adecuada promoción, podrían alcanzar unas tres
mil toneladas el primer año y llegar a unas diez mil toneladas en 5 años.
Requisitos de Seguridad
Los envíos comerciales de alimentos importados son monitoreados por AQIS para asegurar
que los alimentos tengan un riesgo mínimo para la salud pública. Es responsabilidad del
importador asegurarse que los productos que importa estén conformes con los requisitos del
código de las normas alimenticias de Australia (FSC). El código es administrado por las
normas alimenticias de Australia y Nueva Zelanda (FSANZ). Los datos de las normas
alimenticias se encuentran en la página de FSANZ. http://www.foodstandards.gov.au/.
En el código (FSC) ya no se permite que los alimentos sean tratados con óxido de etileno.
También, FSC prescribe los índices de irradiación con los cuales los alimentos pueden ser
tratados. Los índices requeridos para el tratamiento de cuarentena son más altos que los
permitidos por FSC.
Se puede obtener información adicional sobre las inspecciones de productos alimenticios en
la sección ‘Food – Important facts about importing food into Australia' de la pagina de
Internet de AQIS.
http://www.affa.gov.au/content/output.cfm?ObjectID=D2C48F86-BA1A-11A1A2200060A1B00025
7
Se les aconseja a los importadores asegurarse de que el tratamiento propuesto por cuarentena,
sea de conformidad con los requisitos relevantes de la agencia.
Si existen dudas sobre los procedimientos a seguir para la importación del producto es
posible enviar un e-mail a la siguiente dirección: [email protected], o se puede revisar una
guía de importación visitando el siguiente link:
http://www.daff.gov.au/corporate_docs/publications/pdf/market_access/biosecurity/risk.
pdf
2.6.
BARRERAS PARA-ARANCELARIAS:
Para el importador australiano, establecer relaciones comerciales duraderas, tener un
abastecimiento continuo, así como contar con productos provenientes de plantas con
certificación HACCP son factores esenciales para elegir proveedores y a la vez constituyen
una guía para cualquier importador que desee mantenerse y crecer en este mercado.
Las barreras para-arancelarias son de índole fitosanitario y están descritas en el punto 2.5.
Además, existen requerimientos de etiquetado que están sujetos a los estatutos de la FSANZ.
Para mayor información sobre el/los códigos de etiquetado visitar el siguiente link:
http://www.foodstandards.gov.au/mediareleasespublications/factsheets/industryfa
ctsheetsfsc/overviewoffoodlabell1436.cfm
8
III.-
PERFIL GENERAL DEL MERCADO LOCAL
Australia es una sociedad estable y democrática, con una población activa calificada y una
economía fuerte y competitiva. El idioma oficial del país es inglés y su población asciende a
20 millones de habitantes. La sociedad australiana está integrada por una gran variedad de
culturas, incluyendo una variedad de inmigrantes procedentes de Europa y Asia. El país
posee una vasta cantidad de personas que dominan idiomas asiáticos y más de 840 empresas
internacionales han fijado aquí oficinas centrales para el área Asia-Pacífico.
La diversidad multicultural de la sociedad australiana ha generado un incremento en las
importaciones de alimentos durante los últimos años. A los australianos les gusta
experimentar con nuevas comidas y el país carece de ingredientes naturales y variedades
especificas necesarias para la producción de algunos alimentos. Adicionalmente, en algunos
casos la producción local y variedades son insuficientes para abastecer el mercado.
En el 2005, las importaciones totales de alimentos fueron de US$ 6,5 billones, distribuidos
entre Bebidas (19%), Productos del Mar (14%), Horticultura (3%), y otros (64%). Los rubros
de mayor importación fueron los productos del mar procesados y frutas y bebidas
procesadas.
A pesar del incremento en la tasa de importaciones de alimentos, Australia continúa siendo
un exportador de alimentos en general importante (exportaciones de alimentos valoradas en
24 billones de US$) concentrando su oferta exportable en carne, derivados de la leche,
granos, vino y productos del mar (langosta y atún principalmente).
Factores negativos y problemas enfrentados por la industria Australiana de
productos del mar.
Las estadísticas primarias revelan la confusa situación que ha debido enfrentar la industria
australiana de los productos del mar en los últimos tiempos. La producción ha caído por
varias razones:
1)
2)
3)
4)
Sobre-explotación de pesca.
Una administración de las pesqueras conducentes a precios más bajos.
Recursos de extracción no modernos en varios actores de la industria.
Las exportaciones parecen llegar a su punto máximo y las importaciones
continúan creciendo en volumen, pero mucho menos en términos de valor,
lo que es bastante interesante de analizar.
Estos problemas han sido causados por un número de factores de coincidencia, incluyendo
los siguientes:
1.-Un dólar australiano fortalecido.
2.-Difíciles condiciones en la demanda.
3.-Descenso en la oferta/salidas de la industria.
4.-Alza en los precios de los combustibles.
5.-Desempeño de las Exportaciones vs. Importaciones.
9
1.-Un dólar australiano fortalecido: ha generado un desajuste en las exportaciones
y las importaciones resultan más baratas. En este sentido han disminuido los precios de
exportación así como también ha generado un precio más barato de las importaciones,
ejerciendo así presión sobre el mercado doméstico - un ejemplo de este efecto son los
camarones.
Valor del Dólar Australiano desde el año 2000
Fuente: Rabobank
2.- Difíciles condiciones en la demanda: tanto en los mercados de exportación
como en el mercado doméstico los niveles de demanda a pesar de estar en crecimiento, aun
resultan bastante inferiores a los alcanzados en los comienzos de esta década.
3.-Descenso en la oferta de la industria: la producción es más baja e inestable, y
los precios unitarios no han podido mantener su nivel adecuado que tenían en los comienzos
de la década, cuando el dólar australiano estaba extremadamente bajo.
De los sectores significativos australianos, solamente la langosta y los abalones han apuntado
a aumentar su producción en los primeros cinco años de esta década.
Variación de la producción de productos del mar
– 2000/01 – 2004/05
Fuente: Australian Bureau of Statistics
4.-Alza en los precios de los combustibles: ha sido un problema para los
operadores australianos de los productos del mar, aunque no es el problema primario para
esta industria.
10
Factores positivos para la industria Australiana de productos del mar.
Primero, existe un paquete de reestructuración bajo la responsabilidad del gobierno federal
por un monto aprox. de AUS$ 220 millones "con la finalidad de asegurar el futuro de la
industria", el cual considera la reducción de la explotación de recursos pesqueros ejercida por
algunos de los actores del sector.
Segundo, una señal positiva para la industria pesquera en Australia ha sido el rápido
crecimiento de la acuicultura en los últimos años. Los ejemplos guías de esto han sido el
sector del salmón en Tasmania y las operaciones de atún en South Australia. Los negocios en
estos sectores están demostrando que la innovación e inversión en tecnología, y probadas
técnicas de cultivo pueden ayudar a generar crecimiento de la productividad y de la industria.
La producción de salmón australiano se ha expandido en los últimos 12-18 meses realzando
la necesidad de racionalización y enfatizando los beneficios de la industria, a través de la
adopción de tecnología y mejores costos de eficiencia.
Tercero y final, la demanda o exigencia de los consumidores por productos del mar de
calidad; es decir sanos, limpios y sabrosos sigue siendo un aliado de este sector. La creciente
base consumidora australiana se encuentra cada vez más informada de las ventajas de
consumir productos del mar y conforme de pagar por un alimento de mejor calidad.
El desafío es continuar realzando la oferta de productos del mar, a través de la innovación y
la comercialización. Además, la eliminación de cualquier experiencia desagradable que los
consumidores puedan haber tenido a causa de la baja calidad del producto es vital para
asegurar un crecimiento positivo de la demanda.
Estos aspectos mencionados se encuentran enmarcados dentro del plan gubernamental para
el desarrollo de la industria de los productos del mar en Australia. Inclusive existe una guía
denominada “A Guide to Australian Government Programs, Grants and Services for the
Australian Seafood Industry” en la cual se detallan todos los programas, proyectos, garantías
y servicios a los cuales se encuentra afecta la industria y a los que se pueden acoger los
actores de este sector.
En general el plan contempla un trabajo en conjunto de parte del sector privado y público, el
cual se esquematiza de la siguiente forma:
11
Esquema general del Plan de trabajo conjunto
entre sector privado y público
12
IV.- ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES
4.1.
AÑO 2005
Filetes de Congrio congelados (0303.79.00)
PRINCIPALES PAISES
DE ORIGEN
CANTIDAD
(kg)
MONTO
(Miles US$)
% DE PARTICIPACION
EN EL MERCADO
Nueva Zelanda
909.226
2.049
24,10%
Vietnam
480.893
1.212
14,26%
Taiwán
564.660
0.978
11,50%
China
414.581
0.918
10,79%
Tailanda
524.760
0.889
10,46%
Myanmar
337.436
0.840
9,88%
SUBTOTAL
3.231.556
6.886
80,99%
TOTAL IMPORTADO
3.792.234
8.503
100,00%
Fuente: World Trade Atlas
AÑO 2004
PRINCIPALES PAISES
DE ORIGEN
CANTIDAD
(kg)
MONTO
(Miles US$)
% DE PARTICIPACION
EN EL MERCADO
Nueva Zelanda
894.549
1.405
22,56%
Myanmar
343.877
0.851
13,67%
Taiwán
473.520
0.776
12,47%
Vietnam
313.289
0.764
12,26%
Tailanda
460.057
0.752
12,08%
China
309.815
0.719
11,55%
SUBTOTAL
2.795.107
5.267
84,59%
TOTAL IMPORTADO
3.139.284
6.226
100,00%
Fuente: World Trade Atlas
AÑO 2003
PRINCIPALES PAISES
DE ORIGEN
Nueva Zelanda
CANTIDAD
(kg)
MONTO
(Miles US$)
% DE PARTICIPACION
EN EL MERCADO
1.006.011
1.572
22,20%
China
383.569
0.904
12,77%
Myanmar
320.273
0.871
12,30%
Indonesia
1.140.903
0.722
10,20%
Taiwán
412.892
0.671
9,48%
Tailandia
358.027
0.633
8,94%
SUBTOTAL
3.221.675
5.372
75,89%
TOTAL IMPORTADO
4.338.726
7.079
100,00%
Fuente: World Trade Atlas
13
4.2.
Merluza Congelada (0304.20.00, 0304.2041, 0304.2042, 0304.2049)
AÑO 2005
PRINCIPALES PAISES
DE ORIGEN
CANTIDAD
(kg)
MONTO
(Miles US$)
% DE PARTICIPACION
EN EL MERCADO
Nueva Zelanda
8.513.185
38.918
27,30%
Vietnam
9.964.136
28.616
20,08%
Sudáfrica
3.546.716
14.426
10,12%
Taiwán
1.864.728
8.134
5,71%
Kenya
1.931.868
7.053
4,95%
Chile ( # 14)
946.993
2.138
1,50%
SUBTOTAL
26.767.626
106.152
74,47%
TOTAL IMPORTADO
39.109.319
142.539
100,00%
Fuente: World Trade Atlas
AÑO 2004
PRINCIPALES PAISES
DE ORIGEN
CANTIDAD
(kg)
MONTO
(Miles US$)
% DE PARTICIPACION
EN EL MERCADO
Nueva Zelanda
8.873.245
38.501
22,80%
Vietnam
7.783.891
26.567
20,00%
Sudáfrica
4.566.625
17.490
11,74%
Kenya
2.464.252
7.269
6,33%
Namibia
1.934.498
6.803
4,97%
Chile ( # 13)
1.544.600
2.966
3,97%
SUBTOTAL
27.167.111
99.595
69,82%
TOTAL IMPORTADO
38.911.359
139.352
100,00%
Fuente: World Trade Atlas
AÑO 2003
PRINCIPALES PAISES
DE ORIGEN
Nueva Zelanda
CANTIDAD
(kg)
MONTO
(Miles US$)
% DE PARTICIPACION
EN EL MERCADO
11.414.271
43.056
31,90%
Sudáfrica
5.259.011
19.120
14,17%
Vietnam
4.273.796
13.965
10,35%
Kenya
2.639.042
9.658
7,16%
Uganda
1.737.068
6.551
4,85%
Chile ( # 12)
1.864.960
3.566
2,64%
SUBTOTAL
27.188.148
95.915
71,06%
TOTAL IMPORTADO
38.951.317
134,975
100,00%
Fuente: World Trade Atlas
14
4.3.
Ostiones congelados, secos, salados (0307.2110, 0307.2911, 0307.2919,
0307.2921, 0307.2990)
AÑO 2005
PRINCIPALES PAISES
DE ORIGEN
CANTIDAD
(kg)
MONTO
(Miles US$)
% DE PARTICIPACION
EN EL MERCADO
China
1.659.253
14.987
63,79%
Japón
329.268
3.998
17,02%
Tailandia
252.679
2.129
9,06%
Estados Unidos
92.324
1.347
5,73%
Chile ( # 5)
41.045
0.252
1,07%
Vietnam
34.756
0.216
0,92%
SUBTOTAL
2.409.325
22.929
97,59%
TOTAL IMPORTADO
2.460.342
23.495
100,00%
Fuente: World Trade Atlas
AÑO 2004
PRINCIPALES PAISES
DE ORIGEN
CANTIDAD
(kg)
MONTO
(Miles US$)
% DE PARTICIPACION
EN EL MERCADO
China
1.062.544
7.532
43,86%
Japón
521.340
5.202
30,30%
Tailandia
368.974
3.041
17,71%
Estados Unidos
91.639
1.057
6,16%
Chile ( # 5)
22.200
0.131
0,76%
Hong Kong
2.073
0.116
0,68%
SUBTOTAL
2.068.770
17.079
99,47%
TOTAL IMPORTADO
2.085.463
17.170
100,00%
Fuente: World Trade Atlas
AÑO 2003
PRINCIPALES PAISES
DE ORIGEN
CANTIDAD
(kg)
MONTO
(Miles US$)
% DE PARTICIPACION
EN EL MERCADO
Japón
842.303
6.606
44,90%
China
672.186
4.496
30,56%
Tailandia
375.814
2.869
19,50%
Perú
40.140
0.261
9,09%
Indonesia
24.259
0.121
0,83%
Chile ( # 7)
8.400
0.078
0,53%
SUBTOTAL
1.963.102
14.431
98,08%
TOTAL IMPORTADO
1.987.457
14.714
100,00%
Fuente: World Trade Atlas
15
V.-
POTENCIAL DEL PRODUCTO
5.1. Importaciones de Chile
En cuanto a la demanda de congrio congelado en Australia, se puede decir que permanece
relativamente estable con variaciones que en el 2005 respecto al 2004 alcanzaron un 37% en
términos de valor y un 21% en volumen.
El mercado, claramente, se encuentra liderado por Nueva Zelanda y países asiáticos como,
Vietnam, Taiwán, China, Myanmar y Tailandia. Esto, debido a la cercanía de Australia con
dichos países, y a otros factores los cuales facilitan el intercambio comercial. Especialmente,
países como Taiwán y Vietnam intentan ganar cada vez mayor participación de mercado
manteniendo una fuerte competencia con los precios de Nueva Zelanda, pero éstos siguen
siendo los más competitivos.
En cuanto a la participación chilena, probablemente el poco interés de los exportadores
chilenos en participar en un mercado donde los márgenes de comercialización son pequeños
y existe una gran competencia, explica la caída en los volúmenes importados desde Chile para
el congrio. Pero, existe posibilidad de importar el producto en vista del prestigio con que
cuenta Chile en lo que a importaciones de productos del mar se refiere y el hecho de que
Nueva Zelanda muestre señales fluctuantes de disminución de sus volúmenes importados,
debido a la creciente demanda de productos proveniente de Asia, muestra que los
importadores y distribuidores australianos están dispuestos a cambiar y encontrar nuevos
proveedores, lo que representa una oportunidad para los exportadores chilenos.
En el año 2005, las importaciones de merluza congelada proveniente de Chile
concentraron un 1,5% de las importaciones totales australianas. El volumen comercializado
correspondió a 946.993 kilos valorizados en 2,1 millones de dólares. Estas cifras ubicaron a
los productos chilenos en la posición décimo cuarta. El precio promedio a nivel mayorista
que ha logrado alcanzar la merluza chilena es de aproximadamente 2,26 USD/Kg.
Chile ha visto disminuir su participación de mercado y volumen exportado. La competencia
es fuerte en este producto y los principales competidores son básicamente Nueva Zelanda,
Vietnam, Sudáfrica que en conjunto acumulan sobre el 50% de las importaciones
australianas y que han mantenido su posición en los primeros tres lugares durante los últimos
años. Sin embargo, Nueva Zelanda y Sudáfrica también disminuyen en volumen, y muy
levemente en valor. Por el contrario, Vietnam ha experimentado una situación diferente,
aumentó sus importaciones en volumen y valor durante estos tres últimos años.
El producto que más solicitan los importadores desde Chile, es la merluza austral. Mientras
que Sudáfrica y Nueva Zelanda, abastecen el mercado principalmente con merluza capensis.
En cuanto a ostiones se refiere, las importaciones australianas totales de este producto van
en constante ascenso, aumentando un 17% en valor en el año 2004 respecto del 2003 y un
37% para el 2005 respecto del año anterior. El mercado presenta una situación interesante
para los exportadores chilenos, ya que Chile en estos cuatro últimos años ha pasado de no
exportar este producto a Australia, a ocupar uno de los primeros puestos (quinta posición) en
cuanto a valor de las exportaciones de ostiones.
16
Si bien, aun la participación de mercado no es muy relevante, pero las variaciones que han
experimentado los ostiones chilenos indican que Australia representa un nicho de mercado en
crecimiento y conveniente de seguir abordando para cubrir una demanda que se encuentra en
ascenso. En el 2004 en relación al 2003 los ostiones chilenos mostraron una variación positiva
en valor del 68%, pero en el 2005 respecto del 2004 la variación alcanzó un 93%. En
términos de volumen se experimentó un crecimiento del 85% en el último año en relación al
2004.
El mercado muestra una situación variable en lo que a proveedores principales se refiere.
Países como Japón, China y Tailandia mantienen el liderazgo en importaciones, mientras que
el resto del volumen importado proviene de una variedad de países que cambia anualmente.
Ejemplo de ello es el caso de Perú, que en el año 2003 se convierte en el cuarto proveedor de
producto, y en el año 2004 es desplazado por Chile y Hong Kong. Luego, en el 2005 Vietnam
se posiciona en el sexto lugar compitiendo con Chile bastante cercano en términos de precios.
Se observa que los líderes del mercado, Japón, China, Tailandia y EE.UU. importan
productos en el segmento más elevado de precios, lo que indica que posicionan sus productos
como de calidad Premium.
5.2. Comercio Exterior Australiano
Para describir el desempeño de las Exportaciones versus las Importaciones australianas
tenemos que la realidad para la industria local de productos del mar es que se encuentra
crecientemente operando en un mercado cada vez más global.
Balanza comercial de los productos del mar australianos
1997/98 – 2004/05
Fuente: Australian Bureau of Statistics
Las señales son que los tiempos seguirán siendo relativamente resistentes en los mercados de
los productos del mar en Australia, tanto a nivel de exportación y doméstico, si se asume
que la moneda permanecerá en su alto nivel que tiene actualmente. El aumento de la
producción de productos del mar, especialmente en Asia y Sudamérica es un hecho que
continuará, lo que genera que las importaciones tomarán cada vez más participación de
mercado de los productores locales hasta ubicarlos en un extremo inferior.
17
5.2.1. Importaciones
Durante el año 2005, las importaciones totales de productos del mar hacia Australia fueron
de US$ 719,3 millones (AUS$ 959 millones), que representan un incremento del 6% en valor
con respecto al año 2004. De este total importado, un 47% (AUS$ 547 millones)
corresponde a pescados, mientras que un 35% (AUS$ 412 millones) son importaciones de
crustáceos y moluscos.
A) Según tipo de productos
En lo que a pescados se refiere, las principales importaciones se concentran en filetes de
pescados congelados con un total de AUS$ 187 mill., es decir un 34% del total importado de
pescados, y pescados en conserva con AUS$ 189 mill. que representan otro 34%.
En cuanto a crustáceos y moluscos, los principales productos de importación son los
camarones con un total de AUS$ 201 millones, calamares y pulpos con AUS$ 59 mill. y
ostiones con AUS$ 27 mill.
A continuación se muestran las cifras de importación en términos de volumen (toneladas)
desglosadas según corresponde a pescados tanto frescos y congelados enteros y filetes, y
ahumados. Crustáceos y moluscos tanto en conserva como frescos o congelados. Se observa
que los crustáceos y moluscos experimentaron un incremento del 15,4%, fundamentalmente
explicado por la variación positiva de las ostras y los camarones que alcanzaron un 22% y
20%, respectivamente. Por su parte, los filetes de pescados frescos y el pescado ahumado se
destacaron con un aumento del 13% y 5%, respectivamente.
Productos del mar importados por Australia
(toneladas)
PRODUCTO
2003
2004
2005
Var.
05/04
%
PESCADO
Congelado en filetes
36.305
39.323
38.133
-3,0
Congelado entero
11.492
4.834
11.281
9.245
-18,0
5.925
5.336
-9,9
376
307
346
12,7
47.398
58.804
53.443
-9,1
2.801
2.811
2.957
5,2
100.702
116.453
109.406
-6,1
13.114
18.865
22.608
19,8
Ostiones frescos o congelados
2.024
2.104
2.297
9,2
Mejillones frescos o congelados
1.972
2.188
2.117
-3,2
792
749
910
21,5
Fresco entero
Fresco en filetes
Pescado en conserva
Pescado ahumado
Total pescado
CRUSTÁCEOS Y MOLUSCOS
Camarones frescos o congelados
Ostras frescos o congelados
Crustáceos y moluscos en conserva
4.446
4.798
5.188
8,1
22.348
28.704
33.120
15,4
OTROS
18.583
20.746
22.456
8,2
TOTAL
141.633
165.903
164.982
-0,6
Total crustáceos y moluscos
Fuente: Australian Bureau of Agricultural and Resource Economics (ABARE)
18
B) Según país de origen
Tailandia, Nueva Zelanda, Vietnam y China son las fuentes principales de los productos del
mar importados en Australia. En el año 2005, las importaciones de estos cuatro países
concentraron el 63% de las importaciones totales en cuanto a valor.
Importaciones de productos del mar
según país de origen
Fuente: Australian Bureau of Agricultural and Resource Economics (ABARE)
En los últimos tres años el valor de las importaciones de productos del mar provenientes de
Vietnam y China se han incrementado en aprox. AUS$ 46 millones, respectivamente. Lo que
representa un 60% de aumento para Vietnam y un 103% para China.
En el año 2005, de particular interés resultó el aumento en las importaciones de camarones
congelados ( AUS$ 70 mill.) y los filetes de pescado congelados valorizados en AUS$ 38
millones provenientes de Vietnam.
En este mismo año, por su parte, las importaciones de China fueron fundamentalmente
camarones congelados (AUS$ 24 mill.), calamares (AUS$ 23 mill.) y ostiones (AUS$15 mill.).
Un 59% (AUS$ 112 millones) de las importaciones australianas de pescados en conserva y
un 18% (AUS$ 6 millones) de crustáceos y moluscos en conserva tuvieron como mercado de
origen a Tailandia.
Nueva Zelanda resultó ser fuente del 37% de las importaciones australianas de los productos
del mar frescos, refrigerados y congelados (AUS$ 89 mill.), del 31% de crustáceos y
moluscos en conserva (AUS$ 10 mill.)y del 20% de las importaciones de moluscos frescos,
refrigerados o congelados (AUS$ 19 mill.)
Finalmente, un 24% de los pescados secos y salados, fueron importados desde Noruega
(AUS$2 mill.), mientras que Dinamarca fue el mercado de origen para casi un 64% del
pescado ahumado importado por Australia (AUS$ 17 millones.)
19
5.2.2. Exportaciones
En el año 2005, las exportaciones australianas de productos del mar fueron de 927 millones
de dólares (AUS$ 1.236 mill.) los cuales representaron una caída del 7% con respecto al año
anterior.
Los principales productos de exportación en el año 2005 fueron la langosta, la cual ha
permanecido como lider en los últimos años, con (AUS$ 440 mill.), ostiones (AUS$ 63 mill.),
camarones (AUS$ 163 mill.) y atún (AUS$ 166 mill.).
El atún es el que lidera las exportaciones, concentrando el 54% del valor de las exportaciones
de pescados. En el 2005, las exportaciones del atún en términos de valor disminuyeron en
AUS$ 109 mill., es decir en un 40%, para situarse en AUS$ 166 millones.
Los salmones después de experimentar un descenso de AUS$ 7.9 mill. en el año 2004
respecto del 2003, lo que generó alcanzar cifras de AUS$ 4.2 mill., mostraron una increíble
recuperación que en términos porcentuales corresponde a un 157% lo que en términos
monetarios equivale a un valor de AUS $10.8 millones. Esta variación positiva se debió
prácticamente a los cambios experimentados por las exportaciones con destino a Japón.
Exportaciones de productos del mar según mercado destino
( Valor en millones de dólares)
Los principales mercados destinos de las exportaciones de productos del mar australianas
son Japón y Hong Kong. En el año 2005, un 32% de los productos del mar se exportaron a
Japón (AUS$ 380 mill.) y un 30% fue exportado a Hong Kong (AUS$ 359 mill.).
Aunque Japón lidera en mercados destinos, cabe señalar que en los últimos tres años, el valor
de las exportaciones a Japón ha disminuido significativamente. Es así como en el 2005, el
valor total de las exportaciones de mariscos a Japón descendió un 22%, es decir descendió
en AUS $109 mill., alcanzando una cifra de US$ 379, mill. en relación a AUS $489 mill. en el
año 2004.
En términos de pescados, Japón es el principal destino para atún y salmón. En cuanto a las
exportaciones de pescados en conserva, estas tienen como mercados a Nueva Zelanda, el
cual concentra el 92% del atún en conserva y un 96% del salmón en conserva.
Hong Kong y Japón continúan siendo los primeros mercados destinos de las exportaciones
australianas de crustáceos y moluscos. En el 2005, estas se valorizaron en AUS$ 337 mill. y
AUS $201 millones, respectivamente. Los principales productos con destinos a estos
mercados son langosta (44%) y ostiones (44%).
20
VI.- PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA.
En cuanto a los productos congelados, éstos se venden a través de importadores que proveen
mayoritariamente a los supermercados y empresas procesadoras.
El congrio congelado sólo se vende al por mayor en Australia. El precio promedio del
producto es de 2,24 US$/kg y generalmente se vende por caja (10 kg de filetes de congrio
congelados.).
El filete de merluza congelado: el precio promedio a nivel mayorista es de
aproximadamente 3,64 USD/Kg. Los principales clientes de los filetes de merluza
congelados chilenos son los supermercados y las empresas procesadoras que los utilizan
como insumo para sus preparaciones. El precio minorista de las porciones de filetes de
merluza procesados apanados que se venden en los supermercados bajo diferentes marcas
australianas oscila entre AUS$ 3.99 y AUS$ 4.39 para empaques de 400 gramos.
Yl Coles Frozen Fish Fillet Hake
Size: 330g pkt
Fuente: ColesLtd.
Moluscos: se observa que los ostiones se venden principalmente en los mercados de
productos del mar, tales como el “Fish Market” de Sydney, o el “Victoria Market” en
Melbourne. Algunas cadenas de supermercados también venden estos productos pero la
mayor parte de la venta se realiza a nivel de mayorista en los mercados.
A nivel mayorista el precio promedio del ostión es de 9,55 USD/Kg.
A nivel minorista, por ejemplo a nivel de supermercados los precios de los ostiones que se
ofrecen por 250 g es de AUS $5,00 para el importado. Cabe señalar que el precio depende
mucho del origen del producto.
Imported Scallops Roe On
Price: $5.00
Size: aprx 250g
Fuente: ColesLtd.
21
Los mejillones tienen un valor de referencia a nivel minorista de AUS $1.59 por 200gr.
(Decosti Fsh Mussels Black Tasmanian) y AUS $6.99 kg (Large farmed blue mussels,
Tasmania). A nivel mayorista el precio promedio es de AUS $ 4.3/kg.
También, se encuentran en versión ahumados y el precio es de AUS $ 1.39/ 85 gr. y con
marca propia AUS$ 0.96 los 100 gr.
Always Fresh Smoked Mussels
Price: $1.39
Size: 85g can
Homebrand Mussels Smoked
Price $0.96
Size: 100g
Fuente: ColesLtd.
El salmón: el precio minorista de las porciones de filetes de salmón que se venden en los
supermercados bajo diferentes marcas fluctúa entre AUS$ 9.00 y AUS$ 9.52 para empaques
de 270 gr. Los principales clientes de los filetes de salmón congelados son los
supermercados y también las empresas procesadoras que los utilizan como insumo para
preparaciones de alimentos.
BIRDS EYE
Ocean Select Atlantic Salmon
Provencale (270 g)
Price: $9.00
BIRDS EYE
Frzn Lemon/Pepper Salmon
Fl 270g pkt
Price: $9.52
22
VII.- ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS
POR LA COMPETENCIA.
Usualmente los productos congelados empacados se publicitan con su precio y foto
en las revistas semanales publicadas por cada supermercado, como ocurre en el caso de las
cadenas Coles y Woolworths. El costo de inclusión de los productos en dichas revistas varía
de acuerdo a negociaciones específicas entre los distribuidores y las cadenas de
supermercado. Inclusive se publican recetarios on-line con la foto de los productos e
información nutricional, además de que ciertas marcas de productos los incorporan en la
parte posterior de la etiqueta del producto lo que lo hace más atractivos a los consumidores y
constituye una excelente estrategia de marketing.
Ejemplos de publicidad realizada por los propios retailers, en los cuales se encuentran la
merluza, ostiones, mejillones, salmones y otros pescados, corresponden a las siguientes:
a) Woolworths: http://www.woolworths.com.au/foodideas
b) Coles: http://www.coles.com.au/frame/build.asp,
23
c) Otra Publicidad: Australian Comsumer´s Association
http://www.choice.com.au/viewarticleasonepage.aspx?id=105077&catId=100286
&tid=100008&p=1
En este sitio se encuentra una completa información nutricional de los productos
acompañados de una fotografía con sus respectivas descripciones
24
VIII.- CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN.
El mercado de productos del mar, es bastante diferente según se trata de productos frescos o
congelados. Los productos frescos se venden en el llamado “Sydney Fish Market” que es el
mercado de productos del mar fresco más grande del hemisferio sur y segundo más grande
del mundo en términos de número de especies. Hay 600 compradores aproximadamente,
que se componen de: minoristas (el 50%), mayoristas (el 25%) y restaurantes (el 25%).
En cuanto a los productos congelados, se venden a través de importadores que proveen
mayoritariamente a los supermercados y procesadoras. En Australia existe un grupo reducido
de estos importadores y distribuidores de productos del mar, los cuales venden al mayor y
poseen un gran poder de negociación, así como una amplia red de distribución que incluye
en algunos casos franquicias de venta minorista (caso compañía De Costi Seafoods).
8.1.
El dinamismo de las Seafood Supply Chain
En los próximos tres a cinco años, la estructura de la seafood supply Chain en Australia
seguirá experimentando movimientos bastante dinámicos los cuales se concentran en los
siguientes aspectos:
1.-Crecimiento global del retailing.
2.-Contratos con mayor cantidad de importantes retailers /AFGC/los surtidores de la
tiendas de alimentos, confirman el paso de una reestructuración.
3.-Comparar con las estructuras existentes en otros países.
4.-Involucrar a la mayor cantidad de organizaciones en el cambio.
5.-Mejoramiento del ambiente comercial, lo que considera:
ƒ Mayor focalización en el cliente.
ƒ Mejoramiento de la logística.
ƒ Mayor cercanía a la cadena de frío.
ƒ Mayoristas, activamente participantes en promoción
ƒ Del retail en grandes y pequeñas cantidades.
ƒ Proveedores
ƒ Valor agregado.
Retailer Seafood Supply Chain
25
Wholesale Fresh Seafood Supply
Chains
Supermarkets Preferred Supplier Model
Nota: 1 Preferred Fish Supplier , 2 Supermarket National Buying, 3 Non Market Wholesaler,
4 Outsourced Service y Provider5 Market Wholesaler
8.2.
Estructura de Importación
En forma general los importadores australianos se dividen en cuatro categorías:
•
Mayoristas importadores: quienes importan directamente un rango específico de
productos y operan como minoristas o distribuidores. El importador típico se
especializará en un segmento del mercado y se concentraran en lo que saben para
mantenerse competitivos. Algunos de ellos pueden insistir en tener derechos
exclusivos sobre un proveedor extranjero y en estos casos el proveedor debe
mantener el compromiso de exclusividad, una actitud contraria seria muy mal vista
por su contraparte en Australia.
•
Agentes de importación: quienes importan producto para otros usuarios finales o
importadores pero no directamente para ellos. No tienen una presencia fuerte en
Australia en vista del tamaño y la naturaleza competitiva de este mercado. La mayoría
de estos agentes operan en base a una comisión de 3% y 5% en el valor FOB de las
órdenes.
•
Productores-Usuarios finales: quienes importan materia
normalmente se abastecen a través de importadores mayoristas.
26
prima,
aunque
•
Minoristas o “Retailers”: importan hasta un 20% de sus requerimientos de
mercancías de afuera a través de sus agentes de compras internacionales. Muy pocos
de estos importan directamente. En Australia existe un predominio de estos
minoristas en la venta de productos procesados. Los grupos más grandes son Coles
Myer y Woolworths.
En detalle una descripción de estos dos últimos principales actores del mercado
Australiano:
1.- Coles Myer Ltd. Company : Coles Myer es el top entre los retailers australianos.
La compañía uno de los minoristas más grande de Australia con 2.500 tiendas a través de
Australia y de Nueva Zelanda. Contabiliza un total cercano a los dos tercios de ventas en
alimentos, combustible, grupo de licores, que incluye cerca de 700 supermercados BI-Lo y
Coles, un total de 625 outlets de Liquorland, y 600 Coles express conveniente stores. Coles
Myer también vende vestuario y la mercadería en general a través de Target y Kmart de las
cadenas de descuento. (Coles Myer tiene los derechos de Kmart y de Target Corporation
para utilizar los nombres de Kmart y de Target en Australia y Nueva Zelanda.)
2.- Woolworths Limited Company: Cercano a ser considerado el minorista del
alimento número uno de Australia, Woolworths (AKA"Woolies"). La compañía opera cerca
de 2.385 supermercados, mercancía en general, y tiendas de electrónica a través de Australia.
(Sus 700 supermercados y casi 575 tiendas de licor constituyen aprox. el 80% de las ventas.)
Además, Woolworths vende gasolina y tiene una red de distribución para proveer mercancía
a supermercados de terceros. Woolworths, el minorista número dos de Australia (después de
Coles Myer), las tiendas de descuento de mercancía general funcionan bajo nombre Big W.
La compañía también opera sobre 200 tiendas de electrónica Dick Smith Electronics y 18
superstores Dick Smith Electronics PowerHouse, y cerca de 120 tiendas de electrónica
Tandy.
3.- Metcash: Metcash Ltd. está subiendo en la guerra de competencia contra algunos
Goliaths en la extensión de la distribución de alimentos en Australia. Aunque es
considerado uno de los principales distribuidores de alimentos y licor a los minoristas
independientes. Metcash (antes Davids) enfrenta a la fuerte compentencia de los grandes
operadores de supermercados, Coles Myer y Woolworths. Metcash se encuentra basada en
tres áreas básicas: IGA Distribution, Campbells Cash y Carry Stores, Australian Liquor
Marketers. El negocio de IGA Distribution de Metcash provee a un total de 4.500 tiendas
independentes de alimentos y opera aprox. de 1.100 IGA stores en Australia en la parte
meridional y el este. Desde ocho centros de distribución, vende al por mayor 20.000 tipos de
alimentos ya sea secos, frescos, refrigerados y congelados.
8.3. Perfil del Importador Local
El importador australiano considera factores como el precio, calidad y confiabilidad en
tiempos de entrega como elementos principales al importar productos del mar. Usualmente
espera pagar menos por un producto que el importador europeo o americano, y sin embargo
insistirá en obtener una buena calidad, comunicación de manera consistente así como
entregas a tiempo.
La mayoría de los importadores australianos no cambian de proveedores fácilmente y
tienden a mantener sus proveedores establecidos en vista de las dificultades que piensan
27
ocasionará desarrollar una relación de negocios con un nuevo proveedor; por tanto es
probable que no dejen súbitamente a un proveedor regular. Con respecto al precio, a los
australianos no les gusta negociar demasiado un precio y por tanto estarán dispuestos a
negociar un precio aceptable y no exageradamente reducido (reducción de un 20% o más). Si
un proveedor extranjero ofrece un precio poco realista el importador australiano
probablemente ni siquiera considere su oferta.
El importador generalmente colocará órdenes menores que importadores en otros mercados
en vista de factores como: 1) elevada competencia a nivel de importadores y minoristas en el
mercado interno, lo cual reduce los márgenes de ganancia, 2) la existencia de una variedad de
proveedores en países vecinos dispuestos a exportar hacia Australia y 3) el hecho de que las
temporadas de compra en Australia sean opuestas a las del hemisferio norte lo que hace que
los importadores reciban una variedad de descuentos por compras fuera de temporada en el
caso de productos más estacionales.
8.4. Estrategias para el contacto comercial
En general los australianos son personas simpáticas, abiertas y poco ceremoniosas que
adoptan casi de inmediato una actitud relajada y amistosa, saludando con el nombre de pila.
Un intercambio de tarjetas es la norma en contextos comerciales, aunque no en un entorno
social.
Australia tiene una tradición igualitaria que facilita los negocios. En general, a los australianos
no les gusta parecer presumidos o arrogantes, hasta el punto que quizás no hablarán de sus
propios logros, éxitos o conocimientos. Los australianos valoran mucho la amistad y
consideran que ser leales es tan importante como hacer negocios.
En cuanto a la vestimenta, se suele llevar traje formal y discreto. En el caso de empresas más
pequeñas o fuera de las grandes ciudades, las reglas quizás no son tan estrictas, y no se exige
corbata o traje. Se evitan las modas extremas y los complementos muy excesivos o llamativos.
Excepto en el caso de las grandes corporaciones, los australianos suelen estar enfocados en
los resultados. Prefieren tomar las decisiones con rapidez y ponerlas en marcha de inmediato.
En empresas pequeñas es posible que exista una sola persona que tome todas las decisiones
para la empresa y que quizás tome una decisión en el acto. Al mismo tiempo, los australianos
son bastante conservadores: si una propuesta tiene aspectos poco frecuentes o innovadores,
van a requerir tiempo para pensarlo antes de llegar a un acuerdo.
Los australianos valoran la puntualidad – si va a llegar tarde a una reunión, avise antes a su
interlocutor. El que los australianos suelan ser relajados y poco ceremoniosos, no significa
decir que tomen los negocios a la ligera.
8.5. Perfil del Consumidor Final
El consumidor promedio australiano puede ser descrito como razonablemente conservador
y conciente del valor del dinero. No estará tan interesado en pagar el precio mas bajo por un
producto pero si en pagar un precio mayor por un producto que durará más o tendrá una
mejor calidad, lo que no quiere decir que este dispuesto a pagar precios muy altos. La
mayoría de los consumidores compararan precios de diferentes marcas antes de tomar
decisiones de compra.
28
La mayoría de los consumidores tienen relativamente una actitud positiva hacia los
productos importados, pero si los productos locales ofrecen una buena relación precio-valor
tenderán a comprar productos producidos localmente. A pesar de esto, el australiano tomará
su decisión final de compra tomando en cuenta factores como calidad, estilo, y precio en
lugar del país de origen.
El consumidor australiano exige altos estándares de calidad en vista de la gran cantidad de
leyes que protegen al consumidor en todos los Estados de Australia. Los importadores
también reflejan esta actitud y no aceptaran productos que no pasen los estándares de
calidad requeridos.
Como un ejemplo de muestra de comportamiento de consumo, tenemos que las ventas de
productos del mar en Melbourne fueron de AUS$ 272 millones durante el año 2005. En
general la estación en que más se consume es en primavera-verano. Se estima que en
Australia se consumen 22 kilos por persona de productos del mar, anualmente. Lo cual es
bastante inferior a los diez primeros países del ranking mundial.
Los consumidores, además desean que los productos del mar se encuentren correctamente
etiquetados, que exista una mayor variedad de pescados. Prefieren el pescado fresco más que
congelado, que los pescados tengan la menor cantidad de espinas posibles, que tengan aletas
de color blanco o brillante, precios relativamente bajos, que tenga un sabor ligero y que sean
recomendados por los retailers.
En este cuadro se pueden visualizar en detalle las especies de mayor consumo en Australia:
pescados en conserva, especialmente atún, han ido ganando importancia.
Fuente: Fisheries Research and development Corporation
29
IX.- CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
RETAIL Y MAYORISTA.
•
•
•
•
•
La etiqueta debe indicar claramente el país de origen escrito en inglés, la
composición de los ingredientes y aditivos, el nombre de la empresa importadora o
distribuidora en Australia.
El envase debe indicar el peso, medidas y fecha de vencimiento.
El congrio en general a nivel mayorista se vende en cajas de cartón de 10 kilogramos.
La merluza a nivel mayorista se vende en cajas de cartón de 5 kilogramos. En el
caso de productos congelados precocidos que se venden en supermercados, estos
vienen empacados en cajas de cartón impresas con la debida etiqueta de 360, 375 y
400 gramos.
Los ostiones a nivel minorista se ofrecen en vitrina y generalmente se venden por
docena o en kilogramos.
Ejemplos de Presentación:
30
X.-
SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR
COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA
PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O
CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO.
La mayoría de los consumidores australianos tienen relativamente una actitud positiva hacia
los productos importados, y el producto importado desde Chile cuenta con una buena
aceptación entre importadores y consumidores finales. Sin embargo es importante que los
exportadores chilenos estén dispuestos a dar un valor agregado a sus productos, en la forma
de exportar más productos empacados desde Chile listo para el consumo final, contar con las
certificaciones exigidas (HACCP), y ofrecer un apoyo y atención permanente al importador.
Si bien los importadores locales cuentan con proveedores bien establecidos con los
cuales mantienen relaciones comerciales duraderas, una buena manera de establecerse en
el mercado es haciendo investigaciones de mercado para analizar los nichos en los que el
producto chileno puede competir no tanto en precio sino en calidad, así como realizando
visitas de prospección, de manera de conocer el mercado, potenciales clientes y sus
necesidades más frecuentes.
Adicionalmente, los exportadores chilenos deberían trabajar más en la imagen
producto para posicionar sus productos como Premium y con una excelente relación
precio-calidad, para de esta forma diferenciarse de la competencia proveniente de países
que ofrecen productos a bajo costo como es el caso de países asiáticos como Tailandia y
China, y Vietnam.
Las oportunidades para los productos chilenos son básicamente los segmentos en lo
que Australia carece de una mayor producción doméstica, como por ejemplo el congrio
dorado, ostiones, filetes de merluza, salmón y mejillones (choritos).
A pesar de que es posible que el número de importaciones y competidores de
productos del mar proveniente de países vecinos continúe creciendo en el futuro, solo
un posicionamiento claro de la oferta exportable chilena y una atención rápida y
personalizada al importador permitirá un camino seguro hacia el éxito sostenido en este
mercado.
La facilidad de adquirir productos del mar precocidos en supermercados y tiendas de
comida es un factor que facilita la popularidad de productos como la merluza congelada
en Australia, y a su vez ofrece grandes oportunidades para los productores chilenos de
establecer asociaciones estratégicas con importadores australianos.
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XI.- FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL
MERCADO EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS.
La principal feria del sector Alimentos gourmet es la “Fine Food Australia” y la
“Fine Food Queensland”, que se realizan anualmente entre las ciudades de Sydney,
Melbourne y Brisbane, alternativamente.
Este es el evento anual más importante en el sector agroindustrial. La participación en este
evento es primordial para las empresas chilenas que buscan dar a conocer e introducir sus
productos en el mercado australiano.
Las fechas en las cuales se llevan a cabo son:
•
•
•
•
Melbourne: 11-14 septiembre, 2006
Perth: 25-27 Marzo, 2007
Brisbane: el 26-28 Marzo, 2007
Sydney: 24-27, Septiembre 2007
Para mayor información sobre este
http://www.foodaustralia.com.au/
evento,
favor
ver
página
Web
de
Existen otros eventos en el rubro alimentos como:
“The Good Food & Wine”, el cual ha logrado atraer a los interesados en comida,
bebida y entretención, conviertiéndose en una plataforma de marketing de alto nivel para
aquellas empresas que buscan expandir su nicho de mercado y dar a conocer sus
productos. Este evento se realiza en Sydney, Melbourne y Brisbane. La página web para
obtener mayor información es la siguiente:
http://www.goodfoodshow.com.au.
Visitar los mercados de Productos del Mar como:
a) Melbourne Markets Limited
Website: http://www.melbournemarkets.com.au/
b) Sydney Markets Limited
Website: www.sydneymarkets.com.au
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XII- OTRA INFORMACIÓN RELEVANTE
a)
Australian Bureau of Agricultural and Resource Economics ABARE
(estudios económicos)
website: www.abareeconomics.com
b)
Fisheries Research and Development Corporation
Website: www.frdc.com.au
c)
Australian Fisheries Management Authority.
Fono: 61-2-6272 5029.
Fax: 61-2-6272 5036
d)
Australian Seafood Directory.
Fono: 61-7- 34068617.
Fax: 61-7-34068677
e)
Australian Food Statistics
Email: [email protected].
Website: www.affa.gov.au/foodinfo
f)
Seafood Importers Association of Australasia.
Fono: (612) 9700 1099.
Fax: (612) 9700 1855.
Email: [email protected].
g)
Brisbane Markets Limited
Website: http://www.brisbanemarket.com.au
h)
Melbourne Markets Limited
Website: http://www.melbournemarkets.com.au/
i)
Sydney Markets Limited
Website: www.sydneymarkets.com.au
j)
Australian Taxation Office
Website: http://www.ato.gov.au
k)
Australian Quarantine and Inspection Service
Website: http://www.aqis.gov.au/icon32
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