LOS SIETE OBJETIVOS ESTRATEGICOS 1. Retener a los actuales

LOS SIETE OBJETIVOS ESTRATEGICOS
1. Retener a los actuales clientes para transformarlos en
“Clientes Vitalicios”.
2. Aumentar las ventas cruzadas, realizando un
seguimiento integral de cada cliente.
3. Aumentar el uso de productos o frecuencia de compra
por parte de los clientes.
4. Llevar a que los clientes nos usen como proveedor
único y principal.
5. Recuperar a los ex clientes.
6. Captar nuevos clientes referidos por los actuales.
7. Captar nuevos clientes.
Primer Objetivo: “Retener a los clientes actuales”
La primer pregunta que debemos hacernos es la siguiente:
¿los clientes que nos compraban hacer tres años, o dos, o
un año, por que no nos compran hoy?. Si nos hubiéramos
preocupado por retenerlos, hoy no estaríamos desesperados
buscando la manera de salir a vender no tendríamos
competidores. Los competidores surgieron porque
desatendimos el mercado y apareció otra empresa que sí
logro atender a dichos clientes mejor que nosotros.
Segundo Objetivo: “Aumentar las ventas cruzadas”
Una vez que logramos transformarnos en asesores de
compras y retener al cliente, debemos trabajar para
aumentar las ventas cruzadas. No hay nada más fácil,
rápido y barato que venderle mas a los actuales clientes. La
clave de la venta cruzada es la confianza que ganamos en
nuestros clientes.
La venta cruzada nos dice que no hay nada mas barato que
venderle mas al cliente que ya tenemos.
Tercer Objetivo: “Aumentar la frecuencia de compra”
El tercer paso a seguir para lograr aumentar las ventas, es
aumentar el uso de los productos o la frecuencia de
compra por parte de los clientes.
Mucho cuidado con la sobredosis para no matar a la
gallina de los huevos de oro. ¿qué quiere decir?. No hacer
una venta cruzada y venderle un producto que no le
satisface solo con el objetivo de ganar unos pesos con esta
operación y perder de venderle por muchos años más.
Cuarto Objetivo: “Convertirnos en proveedor principal”
Para esto se esta trabajando mucho con los programas de
fidelización de clientes.
Esto mismo lo están haciendo las tarjetas de crédito y las
Cias. Aéreas.
Entonces, empecemos reteniendo a los clientes que
tenemos, empujándolos a la pileta para que compren mas,
armando sistemas de fidelización para que nos compren
mas seguido y no les de lo mismo nuestra empresa que la
de un competidor y nos empiecen a utilizar como el
principal proveedor.
Quinto Objetivo: “Recuperar a los ex-clientes”.
Lo primero que hay que hacer es armar un listado con los
ex–clientes que tuvo la empresa en los últimos cinco años y
empezar a sacar a aquellos que tuvieron problemas
económicos o insolvencia de pago, que tuvieron
inconvenientes irreparables con la venta de alguno de
nuestros productos, que se mudaron o que fallecieron. Por
lo tanto quedan los ex–clientes que nos cambiaron por otro
proveedor y son solventes económicamente. Sobre ellos hay
que atacar, dándoles una solución a los problemas que
ocasionaron que se vayan.
Sexto Objetivo: “Captar clientes referidos”
La clave es empezar a decirles a nuestros clientes si nos
pueden recomendar personas conocidas por ellos, para
ofrecerles nuestros productos o servicios.
Esto lo podemos hacer de dos formas, primero tratando de
que los clientes solo nos recomienden, que son muy pocos
los que lo hacen y la otra es si cada vez que vienen o cada
vez que hablan por teléfono le pueden sacar dos o tres
referidos. “Jorge ¿estas satisfecho con los servicios que te
estamos dando, no? ;”si la verdad que sí”, “entonces me
podes decir dos o tres amigos tuyos a los que te parezca que
nuestros servicios les pueda servir”.
Si el esta muy satisfecho por los servicios que le damos,
porque siempre cumplimos, porque somos la mejor opción,
nos lo va a dar gustoso.
La indiferencia es el principal motivo por el que no se
retienen clientes y no se obtienen referidos.
Séptimo Objetivo: “Captar nuevos clientes”.
Para que los vendedores puedan captar nuevos clientes es
necesario trabajar con una base de datos. Esa base se
puede armar a través de guías de la Industria, revistas
especializadas, bases de datos compradas y toda
información que nos brinde datos sobre el mercado
objetivo. Antes de iniciar los contactos con los clientes
nuevos hay que verificar si ya operan con la empresa de
alguna manera. Luego les mandamos una carta o folleto
con nuestros productos, después les hacemos un llamado
por teléfono o tratamos de venderles utilizando nuestra
pagina Web. Por ultimo tratamos de realizar una
entrevista.
La comunicación hacia el cliente es un proceso a través del
cual se ejerce influencia; generando fuertes efectos en el
otro. Personalmente, a través de una entrevista, utilizamos
las seis vías de comunicación (el contenido,los gestos, la
voz, los ojos, el contacto físico y el manejo de la distancia)
y por teléfono la voz es la única que utilizo.
Lo más efectivo, aunque lleve mas tiempo, es ir a visitarlos.
Y si el vendedor, en el ultimo año, de cada diez entrevistas
siempre cerro dos, quiere decir que no creció nada, que
sigue haciendo lo mismo, que profesionalmente no se
desarrollo y que sigue teniendo el mismo nivel de
productividad que hace un año, y ese lujo no se lo puede
dar nadie.
Cada venta es una obra de teatro donde se levanta el telón
y le tenemos que hacer un show a un espectador
unipersonal que es el cliente potencial.
Entonces, el vendedor tiene que ser el motor impulsor, ser
esa masa avasalladora que le permita a la empresa crecer y
desarrollarse y si los vendedores lo hacen bien el desarrollo
es mutuo.
Buenas ventas y no tengan miedo a pedir referidos!!!
Carlos