CASO DE ESTUDIO

CASO DE ESTUDIO
Plastireglas, S.A. lleva dos décadas fabricando artículos escolares como reglas,
escuadras, trasportadores, etc. Durante años tuvo una participación mayoritaria en el
mercado hasta que la apertura comercial permitió el ingreso de productos de origen chino
que en cuestión de meses fueron apropiándose del mercado como consecuencia de su
bajo precio, mermando los ingresos de Plastireglas.
Plastireglas se enfrenta a una amenaza que puede conducir a la empresa a la ruina. Si tú
fueras el Director y tuvieras la responsabilidad de dar una respuesta al problema, ¿Qué
harías? Escríbelo y al terminar revisa cómo Plastireglas enfrentó la situación.
Es muy importante que antes de revisar el desenlace de esta historia formules tus
alternativas.
Ante esta situación, el director de Plastireglas reunió a sus colaboradores para estudiar la
situación y buscar alternativas.
Aplicando los Pasos de la Planeación, el equipo directivo de Plastireglas determinó:
Los problemas:
 Un alto porcentaje de compradores no acuden a papelerías establecidas ni tiendas
de autoservicio y prefieren comprar en mercados, puestos callejeros y tiendas de
precios bajos.
 El canal de distribución de Plastireglas abarca grandes papelerías y tiendas de
autoservicio, que una vez al mes reciben la visita de un representante para
levantar pedidos. Los dueños de papelerías pequeñas acuden personalmente a la
fábrica para abastecerse.
Las oportunidades:
 El precio de venta de la línea económica de Plastireglas es similar al de los
productos chinos, y ofrece mayor variedad de colores.
Las presiones internas:
 Urgencia de incrementar los ingresos por venta, urgencia por solventar gatos fijos,
compromiso con los dueños de la empresa.
Las necesidades:
 Reactivar las ventas, recuperar la posición en el mercado, encontrar la forma de
competir contra los chinos.
Una vez definidos los puntos anteriores, el equipo directivo tuvo elementos para
determinar el Objetivo de la Planeación:
 Colocar los productos de Plastireglas en puntos de venta que estén al alcance del
comprador y en los siguientes dos años, reposicionarse en el mercado e
incrementar las utilidades en un 20% respecto al ingreso actual.
El siguiente paso fue el desarrollo de Premisas, que servirían posteriormente como
hipótesis a comprobar, y que en su conjunto deben justificar el Objetivo de la Planeación:
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El cliente sigue consumiendo los productos que fabricamos (En las escuelas los
maestros exigen reglas y similares).
El cliente ya no va a donde colocamos habitualmente el producto (Grandes
papelerías y autoservicios).
El cliente busca en primer lugar el precio más bajo, luego busca la calidad.
El cliente no se siente atraído por la presentación o la envoltura.
Los competidores minimizan costos usando envolturas sobrias, sin más etiquetas
que lo indispensable.
Si colocamos el producto en donde lo busca el comprador, a un precio competitivo,
con un empaque sencillo, el cliente lo va a adquirir.
Las premisas permiten analizar el Objetivo desde distintos puntos de vista, de tal manera
que el equipo directivo pudo formular Alternativas:
 Alternativa 1: Fortalecer la línea de productos económicos.
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Alternativa 2: Simplificar los empaques para reducir costos.
Alternativa 3: Vender directamente al cliente, en los sitios que el cliente busca de
manera preferente.
Alternativa 4: Hacer llegar los productos a vendedores de mercados, puestos
callejeros y tiendas de precios bajos.
Las Alternativas son propuestas que para llegar a la implementación deben pasar por un
proceso de Evaluación, donde se revisan básicamente dos aspectos:
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Costo beneficio:
o Alternativa 1 y 2.
 Costos: Los que se deriven de reestructurar el plan de producción y
negociar con el proveedor de empaques para cambiar el actual por
el más sencillo y económico posible.
 Beneficios: Incrementar la producción de la línea económica y
simplificar los empaques disminuye costos de manera directa.
o Alternativa 3.
 Costos.- La venta directa al cliente implica costos para desarrollar
una fuerza de ventas propia, en cuanto a reclutamiento, inducción,
equipamiento y gastos fijos de los puntos de venta, gasto
administrativo de control y seguimiento.
 Beneficios: Disponer de un canal exclusivo de distribución, ubicado
en la posición más cercana al cliente potencial.
o Alternativa 4.
 Costos: Hacer llegar los productos a vendedores minoristas con las
características descritas, requiere inversión para preparar y activar
distribuidores que contacten y negocien con los vendedores.
 Beneficios: Llevar el producto hasta el sector donde abundan los
clientes potenciales.
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Factibilidad
o Alternativa 1 y 2:
 Son viables de poner en práctica en breve tiempo y no hay costos
extraordinarios que pagar.
o Alternativa 3:
 Representa un alto gasto y lleva a Plastireglas a un sector
desconocido (La venta minorista), en donde no tiene garantías de
éxito.
o Alternativa 4:
 Requiere un gasto moderado, Plastireglas dispone de algunas
personas (Representantes de ventas) con experiencia en colocar su
producto y que pueden reentrenarse para la búsqueda de clientes
en un nuevo sector, con la posibilidad de contratar posteriormente,
nuevos representantes.
De la revisión anterior, surge la Mejor Alternativa:
 La combinación de las Alternativa 1,2 y 4 aporta soluciones en dos planos:
Interno, al enfocar la producción hacia el área de mayores posibilidades.
Externo, abriéndose a un mercado nuevo, con un acervo de experiencia que
puede asegurar buenos resultados.
Guía de Reflexión.
Revisa la solución que planteaste y compárala con la que acabas de leer.

¿En qué se parecen?

¿Cuál será la más efectiva? ¿Por qué?

¿Cuál es la diferencia entre ellas?