análisis del proceso de internacionalización de la empresa

ANÁLISIS DEL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACIÓN DE LA
EMPRESA COLOMBIANA GUTEMBERTO
CONTEXTUALIZADO CON EL MODELO
UPPSALA Y CARACTERÍSTICAS
GERENCIALES EN LA TOMA DE
DECISIONES4
SANTIAGO E. LEYVA1
ANDREA P. PARRA2
NATHALY TRUJILLO3
RESUMEN
Este proyecto pretende identificar el modelo de internacionalización
de la empresa Gutemberto ubicada en la ciudad de Bogotá y su
contextualización con el modelo de Internacionalización Uppsala y las
características gerenciales. Esto mediante un proceso investigativo de
carácter documental y contextual, en donde se realiza una entrevista que
permita comparar y contrastar la información obtenida con las fuentes
documentales que le competen a esta investigación. Adicional a esto se
tendrá en cuenta las características en la toma de decisiones de la persona
entrevistada comparándolo con lo planteado por Kendall Roth.
El aporte que se busca con el proceso documental es generar
conocimiento a través de la contextualización de los temas vistos en la clase
de gerencia con las vivencias del sector empresarial colombiano y en
especial sus procesos de internacionalización.
1
Estudiante de octavo semestre de
Administración de Negocios
Internacionales, Konrad Lorenz.
2
Estudiante de octavo semestre de
Administración de Negocios
Internacionales, Konrad Lorenz.
3
Estudiante de octavo semestre de
Administración de Negocios
Internacionales, Konrad Lorenz.
4
Artículo resultado del Proyecto de Investigación Formativa desarrollado en la
asignatura Gerencia Estratégica Internacional del programa de Administración de
Negocios Internacionales de la Konrad Lorenz bajo la tutoría del docente de la
asignatura y decano de la Escuela de Negocios, Dr. Ricardo Buitrago, en el periodo
2011-I.
JUSTIFICACIÓN
La internacionalización es uno de los fenómenos
actuales más importantes para las compañías en su
deseo por expandirse, pero lograr un proceso de
internacionalización exitosa requiere del conocimiento
de una serie de variables y factores determinantes. Para
estudiantes de negocios internacionales es fundamental
conocer esas teorías y lograr relacionarlas con el medio
en el que se desenvuelven.
Es por esto que esta investigación pretende
contextualizar parte de los temas vistos en la clase de
Gerencia Estratégica Internacional en el proceso de
internacionalización de una empresa colombiana
manufacturera ubicada en la ciudad de Bogotá con una
trayectoria de más de 50 años en el sector tornillero.
En el proceso educativo se busca comparar y
contrastar los conocimientos adquiridos en el aula de
clase con la realidad empresarial colombiana en sus
procesos de internacionalización y las características
gerenciales en la toma de decisiones de esta índole.
Adicional a esto se desea aportar en los
procesos de internacionalización de la empresa
Gutemberto
analizando
cómo
ha
sido
su
internacionalización y mirando que tanto éxito ha
tenido en cada etapa.
METODOLOGÍA
Esta investigación es de tipo documental y
exploratoria, en la cual se hace una revisión
bibliográfica para conocer y determinar el proceso de
internacionalización que plantea el modelo Uppsala;
adicional a esto se identifica las características
gerenciales en la toma de decisiones propuesta por
Kendall Roth en el paper Implementing International
Strategy at the Business Unit Level- The Role of
Managerial Decision-Making Characteristics.
Posteriormente se realiza una entrevista al
encargado del área internacional de la empresa
Gutemberto para relacionar lo que esboza el modelo
Uppsala con el proceso de internacionalización de la
compañía y sus proyectos futuros para seguir
expandiéndose; adicionalmente se analizan las
características en la toma de decisiones de este
departamento si son similares o no a la planteadas por
Kendall Roth.
MARCO TEÓRICO
En esta investigación se trabajar sobre el
Modelo de Internacionalización Uppsala planteado por
Johanson, Wiedersheim-Paul y Vahlne el cual habla
sobre un proceso [de internacionalización] gradual [en
donde las] decisiones son acumulativas basado en las
interacciones permanentes entre el desarrollo del
conocimiento sobre mercados exteriores y el
compromiso de recursos en dichos mercados.
También se tendrá en cuenta el documento de
Roth plantea las características de las diferentes
decisiones a las que se ven enfrentados los gerentes. En
donde se tienen en cuenta tres; La primera es la
disponibilidad para tomar riesgos, la segunda tener
mente abierta para tomar decisiones y la tercera el
consenso para la toma de decisiones.
MODELO
UPPSALA
DE
INTERNACIONALIZACIÓN
Nace de los resultados del estudio realizado en
1975, por Johanson & Wiedersheim-Paul con cuatro
grandes multinacionales suecas. A partir de los
resultados del estudio anterior, Johanson & Vahlne
(1977) desarrollaron un modelo dinámico explicativo
del proceso de internacionalización de las empresas. La
lógica que se encuentra detrás de este modelo es que el
compromiso internacional de las empresas aumenta a
medida que aumenta el conocimiento de la empresa
sobre los mercados extranjeros. (López, 2005, p. 1).
“El Modelo Uppsala [según] (Johanson & Vahlne
1990,1977; Johanson & Wiedersheim-Paul,
1975) describe la internacionalización de las
empresas como un proceso gradual (…)” (p.1),
debido a que las empresas adquieren
progresivamente conocimiento y habilidades
que les dan la posibilidad de aumentar su
compromiso internacional. (López, 2005)
El modelo menciona que el conocimiento del
mercado que pueda tener la empresa se acrecienta a
medida que esta incursiona más en los mercados
internacionales siendo este nuevo conocimiento
adquirido la base de sus futuras actividades
internacionales. A su vez Johanson & Wiedersheim
también dice que las empresas tienen en cuenta dos
variables para convertirse en empresas internacionales
la primera es que escogen el país donde desean
empezar sus acercamientos internacionales teniendo en
cuenta la distancia psíquica que tengan con este país
significando esto la diferencia en el lenguaje, la cultura,
el sistema político, el nivel de educación, o nivel de
desarrollo industrial. Adicional a esto dice que el
compromiso del mercado se compondrá de dos
factores, los cuales son: la cantidad de recursos
comprometidos los cuales se consideran como el
tamaño de la inversión en el mercado (áreas marketing,
organización, personal etc) y el nivel de compromiso
que se refiere a encontrar un uso alternativo de los
recursos. (Andersen, 1992)
El modelo de Uppsala establece que la empresa
incrementará de manera gradual los recursos que ha
comprometido en un país de destino específico, a
medida que vaya adquiriendo experiencia de las
actividades que se realizan en dicho mercado. El
desarrollo de las actividades en el exterior depende de
una serie de etapas sucesivas que representan un nivel
cada vez mayor de compromiso de la compañía en sus
operaciones en ese mercado extranjero. (Andersen,
1992)
Los recursos a los cuales se refiere son los
utilizados para las operaciones en el extranjero, la
decisión de aumentar el compromiso de recursos está
relacionada con la experiencia que se tenga en dicho
mercado y las actividades que se estén llevando a cabo
en ese momento. (Andersen, 1992)
Pero además de tener en cuenta las etapas de
internacionalización, el conocimiento del mercado y el
compromiso de recursos en el mismo; Johanson y
Vahlne consideran como variable determinante el
conocimiento de la empresa y su comportamiento en la
adaptación. (Andersen, 1992)
Cadena de Establecimiento del Modelo Uppsala
Dichas etapas son denominadas para la Escuela
Uppsala como la cadena de establecimiento dividida en
cuatro etapas.
Actividades esporádicas o no regulares de
exportación; básicamente en este punto se refiere a
exportaciones directas o indirectas de forma no
habitual.
Exportaciones a través de representantes
independientes; en esta segunda etapa ya se menciona
una comercializadora internacional, aumentando así el
conocimiento del mercado extranjero.
Establecimiento de una sucursal comercial en
el país extranjero; en esta tercera etapa ya se establece
una presencia comercial, donde la decisión de la
empresa con visión internacional está en establecer
licencias o franquicias, haciendo también un análisis de
costos, ventajas y atractivo del mercado y ventajas de la
compañía.
Establecimiento de unidades productivas en el
país extranjero; esta última etapa muestra un mayor
compromiso por parte de la empresa ya que además de
presencia comercial también se establece producción, y
en este punto la empresa también debe hacer un
análisis de costos, ventajas y atractivo del mercado y
ventajas de la empresa. (Castro, 2009; Andersen, 1992).
El modelo menciona que la secuencia de etapas
indica un compromiso creciente de recursos al
mercado. A si mismo Johanson & Vahlne (1975)
consideran que incluso si la distancia psíquica no es muy
similar, la mayoría de los cambios se llevarán a cabo con
bastante lentitud. (Andersen, 1992) (Figura 1)
Contextualizando este modelo con las empresas
latinoamericanas y en especial colombianas el autor
Castro Figueroa en su documento de investigación
Aproximación al proceso de Internacionalización de las
empresas: en el caso Colombiano; considera que la
primera y segunda etapa están muy involucradas con las
empresas
nacionales
en
sus
procesos
de
internacionalización considerando las empresas
exportadoras e importadoras tomando en cuenta que
estos pueden ser de manera indirecta o directa. Se
habla de forma indirecta cuando la empresa participa
en los negocios internacionales a través de un
intermediario y no tiene una relación directa con los
clientes o compañías extranjeras, mientras que cuando
se hace de forma directa se tiene la posibilidad de
establecer una relación comercial duradera. Esto
significa que al realizarlo de forma indirecta no se logra
conseguir ese acercamiento y conocimiento del
mercado internacional que permita un proceso de
internacionalización gradual como lo plantea el Modelo
Uppsala.
Críticas al Modelo Uppsala
El modelo Uppsala describe el proceso de
internacionalización de las empresas teniendo en
cuenta una serie de pasos paulatinos. Pero el artículo de
López ofrece una nueva perspectiva de este modelo
adaptado a las nuevas necesidades debido a los avances
en transporte, tecnología y comunicación junto con la
tendencia de la globalización que se conocen en todos
los mercados internacionales.
Según Stanek, (citado por López, 2005) debido a
las nuevas tendencias de globalización las empresas
buscaran con más frecuencia internacionalizarse con el
objetivo encontrar nuevos mercados y nuevos clientes
para cada uno de los productos, debido a que es
complicado para las empresas obtener recursos para
hacer este tipo de inmersiones en mercados
internacionales, las estrategias y las alianzas
representan una gran ayuda para las empresas que
quieren volverse globales.
Sin embargo el Modelo Uppsala aunque ha sido
plenamente aceptado y utilizado en el mundo
académico como manera de establecer un patrón con
respecto a los pasos utilizados por las empresas a la
hora de internacionalizarse el modelo presenta las
siguientes limitaciones. (López, 2005).
Primero no explica las razones que llevan a las
empresas a internacionalizarse, como segunda medida
no proporciona una explicación de las causas y el
momento de paso de una etapa a otra y finalmente la
naturaleza secuencial del modelo no permite explicar
algunos procesos de internacionalización llevados a
cabo a través de adquisiciones o mediante la omisión de
alguna de las etapas.
Otra de las críticas que se hacen al modelo es la
ambigüedad con la que se tratan los temas de
gradualidad, mencionados por Petersen & Pedersen
(citado por López, 2005) palabra que según los críticos
puede significar muchas cosas en el ambiente
internacional así como tampoco se especifican los
tiempos de cada una de las fases o cuanto es necesario
esperar para pasar de una a otra. Además que cada uno
de los modos de entrada presentan pasos graduales
para su consecución, por lo que resulta complicada la
creación de subsidiarias sin una previa consecución de
pasos en el nuevo país de origen. (López, 2005).
Después de las críticas, López divide la
internacionalización de una empresa en dos
dimensiones que son: la primera habla sobre el método
que acepta la empresa como parte de su proceso [los
métodos a los que se refiere son a las teorías que se han
planteado a los largo de la historia sobre
internacionalización]. La segunda habla sobre las
alianzas estratégicas como fuente inicial de
conocimiento para la entrada en los mercados
internacionales.
El autor finaliza diciendo que si bien existen
numerosos modelos que pretenden explicar el proceso
de internacionalización de las empresas (Bilkey, 1978;
Dichtl et al., 1984; Thomas & Araujo, 1986; Andersen,
1993) El modelo de Uppsala es uno de los que más
aportaciones positivas a tenido para las empresas y el
estudio de las mismas en la academia y es por esto que
es tomado en cuenta frecuentemente para explicar los
procesos de entrada en el mercado global.
CARACTERÍSTICAS DE LOS GERENTES EN
LA TOMA DE DECISIONES
Los gerentes según el documento de Roth se
ven expuestos en todo momento a tomar decisiones
que en algunos momentos pueden ser más
trascendentales que en otros; lo que plantea Roth son
las características de los gerentes en el momento de
tomar dichas decisiones; determinando tres:
Asumir o tomar riesgo en las decisiones; en
esta se plantea la capacidad de los gerentes para
comprender el riesgo, las consecuencias y estar
dispuesto a asumirlo con lo positivo o negativo que
resulte de esta.
Mente abierta en la toma de decisiones; es la
habilidad de lograr ver más allá de las creencias que se
tienen y poder asimilar los cambios del mercado para de
esta forma lograr diseñar estrategias que consigan
adaptarse, teniendo en cuenta que entre mayor sea el
nivel de incertidumbre mayor debe ser el nivel de
información con que se tiene que contar para tomar
una buena decisión.
Decisiones tomadas en consenso; así como se
tiene un equipo de trabajo para conseguir los objetivos,
también se debe tener en cuenta para la toma de
decisiones.
Variables
Entre las variables mencionadas en el
documento de Roth que se deben tener en cuenta,
además de las tres ya mencionadas son: Las
características del comprador frente a las del vendedor,
razón de ser del producto, si el producto es
estandarizado o no, los competidores, tolerancia por el
ambiente, habilidades de comunicación y la actitud
hacia la autoridad.
Críticas al estudio de Kendall Roth
Como aparece en el documento de Paul and
Nordhaug (2008) se presume que el modelo de
características gerenciales de Roth no incluye muchas
variables que deberían tomarse en cuenta a la hora de
estudiar las empresas, como por ejemplo la existencia
de unidades de negocio que coexisten unas con otras,
aportando así relaciones entre las mismas, estas son
omitidas por Roth en su estudio.
Por su parte el estudio de Shrader, Oviatt &
Phillips (2000) plantea que Roth no da la suficiente
importancia al riesgo en su estudio; variable de gran
relevancia por los autores que desarrollan estas críticas
quienes tienen en cuenta las nuevas tendencias y
riesgos que ha traído el nuevo milenio.
ANÁLISIS DE LA ENTREVISTA
Gutemberto nace cerca del año 1958 por la
visión hábil y empresarial de Humberto Gutiérrez, esta
organización es líder en tornillería a nivel nacional e
internacional, que tiene la fortaleza de contar con
personal calificado en calidad, logrando obtener
certificaciones de Normas técnicas colombianas, tales
como
las
Icontec,
además
certificaciones
internacionales en materia de producción de tornillos
como la Organización Internacional para la
Estandarización [ISO por sus siglas en inglés], ASTM
[Sociedad Americana de Pruebas y Materiales por sus
siglas en inglés] y DIN [Instituto Alemán de
Normalización por sus siglas en inglés]. Así mismo
cuentan con un laboratorio sofisticado de materia prima
y producto terminado, lo que ha posibilitado su acceso
a mercados internacionales por cerca de 30 a 35 años.
En el proceso de internacionalización se empezó
a dar por los medios electrónicos y por qué los clientes
que visitaban el país conocían a la empresa por las
ferias que se hacían cada cuatro años. De esta forma
clientes de otros países empezaron a demandar sus
productos cabe aclarar que hasta ese momento
Gutemberto no había captado la oportunidad en los
mercados internacionales por lo que los clientes venían
a él.
Luego de esto identifican la oportunidad de
expansión a mercados internacionales y dejan de ser
exportadores pasivos convirtiéndose en exportadores
activos a través de la participación en ferias
internacionales, fortaleciendo las relaciones con los
clientes existentes creando vínculos a largo plazo.
Debido a la internacionalización de la compañía
se vieron en la necesidad de ampliar la fábrica para
satisfacer la demanda de los nuevos mercados. Así
mismo se debió invertir en maquinaria e infraestructura
para ser más competitivos al poder reducir los costos
mediante las economías de escala. Al igual que tener
que adaptarse y hacer todo el estudio pertinente para
cumplir las exigencias en cuanto a normatividad
requerida por los países y especialmente por la
industria automotriz. Actualmente se encuentran
exportando hacia Venezuela, Bolivia, Ecuador, Panamá,
Perú, Guatemala y República Dominicana. Con planes
de seguir expandiéndose a Latinoamérica y Centro
América. Sin dejar de lado la posibilidad de producir en
otro país siempre y cuando este les ofrezca beneficios
arancelarios y tributarios a través de las Zonas Francas.
Sin embargo, la entrada a los mercados
internacionales no ha sido fácil ya que a lo largo de este
proceso de internacionalización se han presentado
retos, como lo fue al iniciar con las exportaciones
pasivas los volúmenes de pedido de ventas eran
pequeños los que no cubrían los costos logísticos
causando que estos costos se le sumaran al precio final
del producto haciendo que este no fuera competitivo.
Otro reto fue el problema coyuntural de índole político
que ha estado pasando con Venezuela debido a que
Comisión de Administración de Divisas [Cadivi] no está
autorizando el pago de las facturas vencidas. Lo que
ocasiono que se tuviera que tomar la decisión de frenar
las exportaciones hacia este país. Teniendo aun
problemas por el pago de dichas facturas.
Tras las experiencias por las que paso la
empresa y al ver las oportunidades que habían a nivel
internacional para aumentar sus volúmenes de ventas,
la empresa en la actualidad cuenta con vendedores en
los países a donde exportan quienes se encargan de
hacer un estudio de mercado identificando los clientes
potenciales, atendiendo los reales y buscando nuevas
oportunidades de negocio.
Por otro lado los recursos utilizados en los
países a los que van a incursionar en comparación a los
que ya se encuentran establecidos varia en que el
compromiso en cuento a tiempo es mayor en los
nuevos mercados debido a la investigación que se debe
hacer sobre los clientes potenciales, el comportamiento
del mercado, la situación económica, las condiciones de
negociación que son de índole cultural, las preferencias
y beneficios arancelarios y las facilidades logísticas; y
los recursos de tiempo, de personas y económicos que
se invierten en los que ya están establecidos es mayor
ya que se debe mantener a los clientes reales,
desarrollar los potenciales e identificar las
oportunidades.
Entrando en la discusión sobre las
características gerenciales en Gutemberto se evidencia
que los encargados de tomar las decisiones de
internacionalización son el Gerente General y el
Gerente de Comercio Exterior, quienes para tomar las
decisiones de llegar a un nuevo mercado realizan
reuniones con los gerentes de cada área para en
conjunto analizar el atractivo de los países; adicional a
esto el encargado del área de comercio exterior es una
persona de mente abierta y dispuesta a tomar riesgos
un ejemplo claro de estas características es el ingreso al
mercado boliviano, el cual al realizar el estudio de
mercado no mostraba un comportamiento atractivo
para las ventas del sector, además de considerar que
realizar negociaciones con ellos era un proceso
complejo. Sin embargo esta persona tomo la decisión
de ingresar a este mercado conociendo los riesgos y
logrando aumentar las ventas significativamente.
Adicional a estas tres características se identificó que
para ellos también es importante tener un amplio
conocimiento de la capacidad productiva de la
compañía y tener buenas relaciones interpersonales.
RESULTADOS
Tras realizar la entrevista y la descripción del
modelo de internacionalización de Uppsala, se puede
determinar que la empresa Gutemberto en la
actualidad
evidencia
en
su
proceso
de
internacionalización el Modelo Uppsala, al iniciar con la
primera etapa de modelo, es decir con exportaciones
pasivas generada por el interés de sus clientes
internacionales en comprarles a ellos. Luego de esto y
de identificar la oportunidad que tenía la compañía en
los mercados internacionales para seguir aumentando
sus ventas pasaron a la segunda etapa del modelo
Uppsala generando exportaciones activas fortaleciendo
y estableciendo relaciones a largo plazo con los clientes
que ya tenían en ese momento y contando con
vendedores en los diferentes países quienes se
encargaban de estudiar el mercado, identificar clientes
potenciales, nuevas oportunidades y atendiendo a los
clientes reales. En cuanto a los planes que tienen para
seguir expandiéndose han pensado seguir con las
exportaciones activas y si se les presenta la oportunidad
establecerse en una Zona Franca de otro país para
comercializar sus productos de tal forma que obtengan
beneficios tributarios y arancelarios. Mostrando así que
a futuro esta sería una forma de acercarse a la tercera
etapa del modelo de Uppsala.
Otra evidencia del Modelo Uppsala en el
proceso de internacionalización de la empresa
Gutemberto se encuentra en el compromiso de los
recursos y consiste en que en los mercados nuevos hay
una inversión alta de la empresa en cuanto a tiempo
debido a la investigación que se debe hacer sobre los
clientes potenciales, el comportamiento del mercado, la
situación económica, las condiciones de negociación
que son de índole cultural, las preferencias y beneficios
arancelarios, las facilidades logísticas, los recursos de
tiempo, de personas y económicos que se invierten en
los que ya están establecidos es mayor ya que se debe
mantener a los clientes reales, desarrollar los
potenciales e identificar las oportunidades, mostrando
así el compromiso de recursos que va aumentando a
medida que se tiene mayor conocimiento del mercado
como lo plantea el Modelo Uppsala.
Adicional a esto al realizar la entrevista a Jesús
Bermúdez encargado del área de cartera quien lleva 30
años en la compañía, 24 en el área de comercio exterior
y 6 en el de cartera, dijo que era necesario comenzar
por exportación “…para que los países conozcan el
producto, que tengan una idea de quién es Gutemberto,
porque de momento no se puede pensar en una zona
franca sin que el país o países nos conozcan.” Adicional
a esto mencionó que en ese proceso de exportación
iniciaron por los países culturalmente cercanos,
evidenciando así la distancia síquica de la que habla el
modelo Uppsala. (Bermúdez, 2011)
En cuanto a las características gerenciales se
pudo determinar que el consenso se lleva a cabo al
realizar reuniones con los gerentes de las diferentes
áreas cuando desean llegar a otro mercado para tener
mayor conocimiento sobre la capacidad de la compañía
para llegar a dicho país, sin embargo la decisión de
exportar o no es centralizada en el gerente del área de
comercio internacional, quien requiere el aval del
gerente general mostrando que el consenso solo se
toma para conocer si la situación actual de la compañía
puede responder con la demanda de otro país, pero no
para tomar en cuenta sus opiniones en decidir si se
incursiona o no en dichos mercados; la característica de
mente abierta se pudo ver reflejada cuando Bermúdez
habló sobre el problema que tuvieron con Venezuela y
decidieron mirar otras opciones y no quedarse
esperando a que se solucionara la situación, mostrando
así la flexibilidad y la rapidez para la toma de decisiones
estratégicas y toma de riesgos consideran que si existe
esta característica en el gerente del área en el sentido
que para expandirse y llegar a otros mercados es
necesario ver más allá de las cifras, sin importar la
incertidumbre que se pueda tener para incursionar a
estos países; como en el caso de las exportaciones a
Bolivia que no mostraba mucho atractivo en ventas,
pero esta persona tomó la decisión de llegar allá y
lograron ventas de US$60.000 es decir 6 veces más de
lo que se había calculado que demandaría el mercado.
Además de las categorías arriba señaladas, también
mencionó que es necesario tener un conocimiento total
de la capacidad productiva de la compañía y tener
buenas relaciones interpersonales a nivel internacional.
A pesar de estos acontecimientos en los que se intenta
reflejar la característica de toma de riesgos y mente
abierta, se considera que son hechos aislados, más no
un hábito de sus gerentes, ya que si existiera dicha
mente abierta y toma de riesgos durante estos 30 años
la empresa ya hubiese intentado incursionar en los
mercados extranjeros por otros medios diferentes a la
exportación que se considera la forma más segura y
menos riesgosa de llegar a los mercados
internacionales.
PROPUESTA
Tras la investigación se concluye que la empresa
Gutemberto se encuentra en la etapa dos del Modelo
Uppsala después de 30 años de estar en el mercado
produciendo y comercializando. Y al realizar el estudio
del caso se determinó que la empresa desea continuar
con la expansión de sus mercados a nivel internacional y
especialmente al mercado centroamericano.
El atractivo del mercado centroamericano
radica en su alta demanda de los productos por
actividades destacadas en la región como la automotriz,
por ejemplo en México donde las compañías Nissan,
Chrysler y Volkswagen ensamblan aproximadamente
150.000 vehículos mensuales o el caso de Nicaragua
quien está negociando con China la construcción de una
ensambladora para fabricar los automóviles en este
país. Esto teniendo en cuenta que de los sectores que
maneja la empresa que son: el metalmecánico,
comercio y automotriz; siendo este último el más
importante para sus ventas.
Por estas razones se propone a la empresa la
creación de un centro de distribución en Centroamérica,
para así llegar con mayor fuerza a ese mercado; viendo
cómo posibles países para establecerse Panamá y
República Dominicana que aunque si bien tienen
presencia en estos mediante la exportación se desea
ampliar la participación de estos mercados por la
importancia que cada uno tiene; la ventaja de ser una
puerta a la subregión. En el caso de Panamá las ventajas
que ofrece el puerto libre significarían ahorros
significativos para la empresa teniendo en cuenta el
costo de los aranceles y los gastos tributarios, por otro
lado los beneficios logísticos que ofrece este país
gracias a sus modernas instalaciones y rapidez para
llegar a los diferentes mercados de Centro América. En
el caso de República Dominicana su ubicación
estratégica sobre el Caribe ofrecería beneficios
logísticos para abastecer los países centroamericanos
debido a la distancia equidistante entre los mismos.
También se debe analizar que esto generaría
mayor compromiso de recursos ya que se estarían
invirtiendo recursos financieros, activos físicos y capital
humano; lo que si bien, aumenta el riesgo, permitiría
que la empresa avance en su tarea de
internacionalizarse, aumentando sus ventas, por ende
incrementando el número de países y cambiando el
modo de entrada (IED), entrando así en la etapa tres del
Modelo Uppsala
En cuanto a las Características Gerenciales la
propuesta está enfocada en ampliar la visión de la
compañía realizando cambios progresivos en las altas
gerencias brindándoles la oportunidad a nuevos
empleados con un conocimiento más amplio de los
mercados internacionales de aportar ideas que
permitan crecer a la empresa mediante la toma de
riesgos y la flexibilidad para tomar decisiones efectivas y
rápidas. Es por esto que se considera pertinente hacer
un cambio de gerente general que tenga en su plan
estratégico y principal objetivo la internacionalización
para que no lo siga dejando como una iniciativa que
debe nacer del gerente de comercio exterior.
CONCLUSIONES
Tras la investigación se concluye que el Modelo
Uppsala y sus etapas se evidencian en la empresa
Gutemberto y que mediante este modelo se puede
realizar un análisis diagnostico que es idóneo para las
empresas manufactureras colombianas. Y que a su vez
permite identificar las posibles falencias del proceso de
internacionalización.
También se concluye que las Características
Gerenciales se ven reflejadas en los altos mandos de la
compañía y que es importante que para tomar
decisiones acertadas y más rápidas se comprendan
quienes son los que las toman y que tan eficiente es
este proceso. Esto nos permite identificar si decisiones
importantes están siendo delegadas y si estas son
tomadas de manera eficiente.
Así mismo confirmamos que es importante
empezar por las exportaciones antes de considerar la
posibilidad de establecerse en otro país, debido a que
es necesario darse a conocer en los mercados
internacionales y empezar por los que están
culturalmente cercanos. Ya que es de vital importancia
entender la internacionalización de las empresas como
un proceso gradual.
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Trujillo, N. (2011, mayo). [Entrevista con Jesús
Bermúdez, encargado del área de cartera de
Gutemberto: Proceso de internacionalización de
la
empresa
colombiana
Gutemberto.].
Grabación en audio.
13.¿Tiene Gutemberto planes de seguirse expandiendo?
¿Hacia dónde? ¿Cómo?
14.¿Cuáles han sido los aciertos y desaciertos en ese
proceso de internacionalización?
15.¿Cuáles han sido esos dilemas a los que se ha tenido
que enfrentar la compañía en el momento de tomar la
decisión de internacionalizarse?
16.¿Cuáles variables tienen en cuenta en el momento
de decidir llegar a un mercado?¿por qué?
17.¿Cuál es la diferencia de los recursos que invierte la
compañía en los mercados que ya conoce y están
establecidos de los que hasta ahora está incursionando
en ellos?
18.¿Considera que en algún momento Gutemberto
puede montar una subsidiaria en otro país?
19.¿Cree que es necesario empezar por la exportación
antes de pensar en montar una subsidiaria en otro país?
Anexo B
ANEXOS
Anexo A
Entrevista Entrevistado: Jesús Bermúdez
Entrevistador: Nathaly Trujillo Alcalá
Hora: 2:00pm
Día: Mayo 6 de 2011
1.¿Hablenos un poco sobre Gutemberto?
2.¿Gutemberto está a nivel internacional?
3.¿Hace cuanto Gutemberto se internacionalizó?
4.¿De qué, forma Gutemberto ha llegado a los
mercados internacionales?
5.¿Cuál ha sido ese proceso de internacionalización?
6.¿Ha cuáles países ha llegado?
7.¿A qué problemas a nivel internacional se ha tenido
que enfrentar y como los han solucionado?
8.¿Cuáles han sido los retos que ha tenido que afrontar
la compañía a nivel interno para conseguir esta
internacionalización?
9.¿Quién o quienes toman las decisiones en esta área
de internacionalización?
10.¿Considera que los gerentes son de mente abierta y
toman riesgos? (porque cree que no lo son)
11.¿En qué, momento ha visto esto reflejado en sus
decisiones?
12.¿Piensa que esto es bueno para la compañía? ¿por
qué?
Figura 1. The Theorethical and Operational Level of the
U-Model. Fuente: Andersen, 1992, p. 222.