TERRITORIO DE VENTAS

Diseños de
territorio
Geográficamente
Revisión de
territorios de
ventas
Fuerza de
ventas
Método de
rompimiento
Método de
construcción
Es para lograr que todos los distritos
sean iguales tanto en potencial de
ventas y carga de trabajos para los
representantes de venta, para ello se
necesitan los siguientes factores:
La palabra
clave en esta
definición es
CLIENTES
Y no área
geográfica ya
que esta
constituida
por personas
no por lugares
Se divide
geográficamen
te para ser mas
eficaces en el
mercado y
tener un
cubrimiento
total del
territorio
Es el Grupo de
vendedores que se
le asigna a cada
sector para
fortalecer las
ventas de la
empresa ya que
esta es muy
importante en una
compañía
La dirección ha determinar
Las pauta deseables de
visitas
*frecuencia de visitas por
cuenta al año
Capacidad de carga de trabajo
*total de visitas posibles por
representante por año = numero de
visitas diarias por días de ventas
Establecer tentivamente las demarcaciones
territoriales combinando unidad de control
hasta llegar el total de visitas necesarias=
total de visitas posibles
Las visitas totales
necesarias en cada unida de
control
Modificar los
territorios según
convenga
•El análisis del punto de equilibrio estudia la relación que existe entre costos fijos, costos variables, volumen de ventas y utilidades ope
La dirección ha de
determinar
El potencial de
ventas de la
compañía
Establecer demarcaciones territoriales tentativas
combinando unidades de control hasta que el
potencial total de ventas igual volumen de ventas
esperado
Modificar los territorios
según convenga
El potencia de ventas de
cada unidad de control
El volumen de ventas
esperado de cada vendedor
La revisión
territorial es una
tarea no exenta
de series
dificultades, que
no debería
realizarse
frecuentemente
y , en cualquier
caso , tras un
estudio
minucioso
Erika Castro Arias
Elssy nathaly Murillo
María Consuelo Pérez
Jean Carlo Ruiz