AID-FOR-TRADE AND THE SMALL MEDIUM-SIZED ENTERPRISE (SME)’S

AID-FOR-TRADE AND THE SMALL MEDIUM-SIZED ENTERPRISE (SME)’S
INTERNATIONALIZATION PROCESS: A CASE STUDY
ABSTRACT
This study is driven by one research question: (1) what is the effect of the aid-for-trade in the
internationalization process of the small medium-sized enterprises in Medellín, Colombia? In
order to examine this question, the study was developed through the case study methodology,
and the Uppsala’s internationalization approach was taken as a theoretical framework. The
results of the research show that the success of the firm in the international market depends on
the way how the manager takes advantage of the experimental knowledge and its introduction to
the firm through incremental decisions. For future directions, it is recommended to use a
quantitative methodology and the implementation of this topic in other geographical areas.
KEY WORDS
Internationalization, Aid-for-trade, Small Medium-Sized Enterprise (SME)
1. INTRODUCCIÓN
La cooperación internacional apareció en el siglo XX justo después del fin de la Segunda
Guerra Mundial, cuando las economías más poderosas, crearon a través de la Organización de
las Naciones Unidas, programas para estimular el desarrollo social de los países afectados por
las desastres de la guerra. No obstante, fue sólo hasta el 2005 bajo una iniciativa expuesta en
la Conferencia Ministerial de Hong Kong en que la Organización Mundial del Comercio (OMC),
comenzó a crear programas en torno a la ayuda para el comercio (aid-for-trade). De este modo,
la ayuda para el comercio tiene como fin “permitir que los países asociados se valgan más
eficazmente del comercio para promover su crecimiento, reducir su pobreza y alcanzar sus
objetivos de desarrollo, incluidos en los Objetivos de Desarrollo del Milenio (ODM)”
(OCDE/OMC, 2011, pág. 81).
Discusiones recientes han evidenciado la relación entre la generación de la ayuda y la firma e
implementación de acuerdos comerciales (Maoz, Peled, & Sarid, 2011), así como la
complementariedad de la ayuda en función de reducir las distorsiones comerciales de los
países en desarrollo (Suwa-Eisenmann & Verdier, 2007). Algunos autores complementan
señalando que la ayuda debe ser dirigida hacia la infraestructura, ya que en otras categorías
como la capacidad productiva, no evidencia efectos en las exportaciones (Calí & Willem, 2011),
para lo cual se propone lograr el crecimiento económico a través de la realización de ayudas
internacionales que promuevan la inversión extranjera directa (Hansen & Tarp, 2001; Selaya &
Rytter, 2012). Así, las interacciones entre comercio, ayuda y políticas presentes entre donantes
y receptores, son elementos fundamentales para lograr la efectividad de la ayuda y su
repercusión en las inversiones (Stiglitz & Charlton, 2006).
Con respecto a ello, en esta investigación se pretende identificar el efecto de la ayuda para el
comercio en el proceso de internacionalización de las PyMEs de Medellín, Colombia. El objetivo
de la misma, es identificar a través de la metodología de estudio de caso, y teniendo en cuenta
la teoría de internacionalización por procesos de la escuela nórdica (Johanson & WiedersheimPaul, 1975; Johanson & Vahlne, 1977), la evolución de la internacionalización de la empresa
productora de zapatos “Solo Evas S.A.S.”. Esta empresa hizo parte del programa AL-INVEST IV
de la Unión Europea (UE), el cual se ha consolidado como uno de los programas regionales de
cooperación económica más importantes de la Comisión Europea en América Latina.
La escuela Uppsala explica que el proceso por el cual las empresas se internacionalizan se da
a través del acceso gradual a mercados externos. Esto es, el desplazamiento de mercados
similares al doméstico hacia mercados diferenciados y culturalmente distantes. Todo bajo un
proceso de aprendizaje el cual a traviesa la empresa, ya que al ganar experiencia en los
mercados cercanos, cuenta con la capacidad de acceder a nuevos mercados ampliamente
diferenciados. Por esta razón, en esta investigación se plantea identificar si la ayuda para el
comercio actúa como un potencializador del proceso de internacionalización de las empresas
en la medida en que éstas hacen parte del programa, identificando si las mismas logran
acelerar su proceso de aprendizaje experimental.
2. REVISIÓN LITERARIA
Teniendo como referente el actual debate generado en torno a la ayuda para el comercio en los
negocios internacionales, existen evidencias de experiencias en esta área desde antes del
2005. Por mencionar algunos, Estados Unidos a través de agencias de cooperación
internacional como USAID y la UE por medio de la Comunidad Europea, han realizado
esfuerzos a través de la cooperación internacional con el fin de generar desarrollo económico
en PyMEs afectadas por las crisis económicas después de terminada la Segunda Guerra
Mundial (Konopielko & Bell, 1998; Tudor, 2010; Bah, Brada, & Yigit, 2011). Sin duda, y a pesar
de la evidencia de sus efectos positivos, permanece la discusión de si la ayuda alcanza un
impacto económico y social apreciable (Boone, 1995; Báez, 2010; Lee, Seon, & Park, 2012). De
cualquier modo, la ayuda para el comercio, desde su enfoque tradicional1, se ha presentado
entre países desarrollados y subdesarrollados, atribuyendo su existencia a factores geopolíticos
que favorecen la ayuda (Alesina & Dollar, 2000; Easterly, 2003; Rajan & Subramanian, 2008), o
a las políticas ideológicas que influencian la misma (Fleck & Kilby, 2006; Chong & Gradstein,
2008; Tingley, 2010).
De otro lado, la internacionalización es definida por Galván (2003), como el “conjunto de
operaciones que facilitan el establecimiento de vínculos más o menos estables entre la
empresa y los mercados internacionales, a lo largo de un proceso de creciente implicación y
proyección internacional (Welch y Loustarinen, 1988; Root, 1994; Rialp, 1999)”. Siguiendo la
escuela Uppsala, se parte del supuesto básico de que la firma primero se desarrolla en el
mercado doméstico y la internacionalización se da como consecuencia de una serie de
decisiones incrementales (Johanson & Wiedersheim-Paul, 1975). Según este modelo, las
empresas experimentan procesos de aprendizaje dinámicos y acumulativos, así como la
construcción de confianza y compromiso con los mercados a los que gradualmente accede
(Johanson & Vahlne, 2009). Este proceso de resume en el Gráfico 1, según el cual la
internacionalización, se caracteriza por el manejo de complejidades e incertidumbres que
requieren la construcción de un aprendizaje y compromiso (Vahlne, Ivarsson, & Johanson,
2011).
Gráfico 1. Mecanismo básico de internacionalización
1
La cooperación internacional de segunda y tercera generación se ha estructurado a través de la
cooperación sur-sur y la cooperación triangular respectivamente, por medio de la cual, países que se han
comportado históricamente como donantes de ayuda (economías emergentes y países
subdesarrollados), comienzan a generar ayuda a favor de terceros.
Fuente. Tomado de Johanson y Vahlne (1977, pág. 26; 1990, pág. 12)
Se distinguen dos tipos de conocimiento: conocimiento objetivo que puede ser enseñado, y
conocimiento experimental que sólo puede ser adquirido a través de experiencia personal. El
conocimiento de mercado experimental genera oportunidades de negocio y consecuentemente
una fuerza de conducción en el proceso de internacionalización. El conocimiento experimental
es también asumido por ser fundamental para reducir la incertidumbre de penetrar nuevos
mercados (Johanson & Vahlne, 1990). Sin duda, enfrentarse a un proceso de
internacionalización no es fácil, y mucho menos para una empresa con escasa capacidad de
inversión y poca experiencia en los mercados internacionales como lo son las PyMEs. Debido a
la amplia cantidad de PyMEs existentes en la economía internacional, ya que “Las PYMES
representan más del 95% de la industria manufacturera e incluso una proporción mayor de la
industria de servicios en los países de la OCDE” (OCDE, 2005, pág. 1), existen numerosos
programas de financiación realizados por el Estado, las empresas privadas y el tercer sector
que se han encargado de generar ayudas para las mismas. Algunos de estos ejemplos en
términos de ayuda para el comercio se han presentado en África (Kanbur, 2000), Polonia
(Konopielko & Bell, 1998), Macedonia (Bah, Brada, & Yigit, 2011) y América Latina (Posso,
2004; Uscanga & Melo, 2012).
3. METODOLOGÍA
La investigación se desarrolló a través de la metodología de estudio de caso (Eisenhardt, 1989),
teniendo como referente el proceso de internacionalización de la escuela nórdica “Uppsala”
(Johanson & Wiedersheim-Paul, 1975; Johanson & Vahlne, 1990; Johanson & Vahlne, 2009).
Para la selección del programa de cooperación internacional dentro del concepto de ayuda para
el comercio, se tomaron como referentes todos los programas de cooperación cuyo objeto
fueran exclusivamente la internacionalización de PyMEs en Colombia. Algunos programas
como FINPYME, CBI Holanda, USAID Estados Unidos, CIDA Canadá, SECO Suiza, entre
otros, hicieron parte de la lista de programas que generan ayuda al comercio a PyMEs en
América Latina. Sin embargo, el programa AL-INVEST de la UE se acercó en su totalidad al
objeto del estudio investigado.
Por intermedio de un contacto por correo electrónico con AL-INVEST con sede en Bélgica, el
programa sugirió contactar a la Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, el Cuero y
sus Manufacturas (ACICAM) y la Asociación Nacional de Comercio Exterior (ANALDEX). Estas
instituciones direccionaron el contacto con la empresa “Solo Evas S.A.S.”, por ser una de las
participantes del proyecto que demostró mayor receptividad dentro del programa desarrollado
por AL-INVEST en Medellín. Esta empresa ofreció diferentes resultados que dieron cuenta del
proceso de internacionalización y su asimilación de los recursos extranjeros. El estudio de caso
giró entonces, en torno a la empresa “Solo Evas S.A.S.”
4. RESULTADOS
“Solo Evas S.A.S.” es una mediana empresa de Medellín que fue fundada en 1986 bajo el
nombre de Alpha Shoes, y luego comprada por un grupo de socios inversionistas encabezados
por su gerente Carlos Moreno en el 2006. La empresa se dedica a la fabricación,
comercialización y exportación de calzado para dama: sandalias planas, plataformas y zapatos
elaborados con materiales sintéticos, cueros, lonas, suelas exclusivas y yute. A pesar de que la
empresa contaba con una trayectoria internacional amplia mucho antes del 2006, esta fecha
implicó un cambio filosófico para la corporación, ya que la empresa debió comenzar desde cero
su proceso de internacionalización debido a los cambios administrativos y de personal. Así, bajo
la visión de su gerente, viciado por los aprendizajes de su formación académica, decidió hacer
como objetivo primario de “Solo Evas S.A.S.” una empresa con visibilidad internacional en los
productos de calzado para dama. La empresa ha desarrollado un proceso gradual de
internacionalización y esta se resume en la Tabla 1 como se muestra a continuación.
Tabla 1. Internacionalización de la PyME “Solo Evas S.A.S.”
Países de operación
Fecha de
Operación
Modo de entrada
en el extranjero
entrada
Col Seven / Oficina de
Exportación indirecta /
colaboración empresarial
Exportación directas /
Ecuador
2008
(Ventas en almacenes de
Colaboración
cadena)
empresarial
Distribuidores almacenes
Chile
2011
Exportación indirecta
de cadena
Francia
Agentes intermediarios
2011
Exportación indirecta
Bélgica
Agentes intermediarios
2011
Exportación indirecta
EEUU
Agentes intermediarios
2011
Exportación indirecta
Fuente. Elaboración propia
Solo Evas S.A.S a través de ACICAM, conformó una red de 10 empresas de Medellín
interesadas en explorar un mercado latinoamericano al que tuviesen cabida sus productos. Las
empresas hicieron una propuesta comercial por medio de ACICAM y ANALDEX a la Comunidad
Europea con Eurocentro Bogotá con su programa AL-INVEST-IV. Las empresas que ya habían
sido acreedoras a capacitaciones y asesorías del programa, solicitaron apoyo financiero para la
implementación de una estrategia planteada para el ingreso al mercado chileno. De esta
manera, el programa europeo apoyó con el 50% del valor de la misión comercial. Así, por medio
de la realización de un Showroom que se llevó a cabo en un prestigioso centro comercial en la
ciudad de Santiago de Chile, las empresas no evidenciaron ventas ya que la estrategia no fue
apropiada para las costumbres de compra del cliente chileno. Una vez terminada la misión,
terminó el programa de AL-INVEST IV, finalizando de igual manera muchos de los programas
de cooperación internacional de la Comunidad Europea, ya que se presentaron recortes para
América Latina debido a las disminuciones presupuestarias de la UE.
El gerente de Solo Evas S.A.S expresó que la cooperación recibida ha servido como alianza
para desarrollar proyectos asociativos y complementar el networking que maneja la empresa.
Antes de 2010, las ventas internacionales de Solo Evas S.A.S representaban entre el 7% y 8%
de los ingresos de la empresa, esta cifra creció en 2011 hasta un 19%, mientras que para 2012
alcanzaron el 35%. No obstante, ninguno de estos resultados fue producto del programa de
ayuda para el comercio de AL-INVEST. Del manejo total con mercados internacionales, el 95%
de las transacciones que realiza la empresa, lo hace con Ecuador, pues es el mercado que
actualmente representa mayores ingresos. Esto coloca de relieve que a pesar del apoyo
financiero del programa de ayuda para el comercio y los esfuerzos realizados por la PyME “Solo
Evas S.A.S.”, la empresa continuó incursionando con fuerza en mercados culturalmente
similares a través del establecimiento de oficinas en Ecuador, es decir, no sólo no accedió a
nuevos mercados, sino que siguió dirigiendo sus negocios en la zona de influencia
geográficamente cerca.
5. CONCLUSIONES
Para el caso de “Solo Evas S.A.S.”, el programa AL-INVEST IV sirve como ejemplo del impulso
que implica la ayuda económica en los procesos de internacionalización de las PyMEs en
Colombia y América Latina. Sin embargo, es necesario resaltar que el caso ocurrido con este
grupo de empresas vinculadas a ACICAM, se configura como un caso único ya que las
inversiones del programa AL-INVEST han tenido mayor presencia en los departamentos de
Atlántico, Cundinamarca y Santander en Colombia. La ayuda económica proporcionada por ALINVEST, bajo la figura de cooperación financiera no reembolsable, fue entonces empleada para
invertir en una estrategia de mercadeo bajo la modalidad de Showroom. Así, a pesar de una
pertinente planeación, la mala elección de una estrategia adecuada, y en especial, el bajo
conocimiento del mercado chileno, significó que la entrada a Chile representara un fracaso
generalizado para las empresas que participaron en este proyecto.
El bajo conocimiento experimental de “Solo Evas S.A.S.” y de las otras empresas que
participaron en el programa, se evidencia en el desconocimiento de la cultura, la forma de
negociación, la estrategia de mercadeo entre otras características que afectaron negativamente
los resultados obtenidos en contraposición con los beneficios económicos recibidos. Este hecho
permite identificar lo relevante que es para la empresa en vías de internacionalización, ganar
experiencia creciente en el mercado internacional con el fin de hacer uso de este conocimiento
a medida que se aproxima a mercados geográficamente más lejanos y culturalmente
diferenciados. De este caso individual se infiere que independiente de las ayudas y
capacitaciones adiciones en comercio internacional que reciba la empresa, el éxito que ésta
obtenga en el mercado internacional, dependerá de la manera como la empresa haga uso de su
conocimiento experimental para hacer efectivas sus estrategias comerciales.
Ahora bien, uno de los elementos que las empresas subrayan como limitante para sus procesos
de internacionalización, es la dificultad de acceder a recursos financieros. No obstante, uno de
los mensajes que emite el caso de “Solo Evas S.A.S.”, es que los recursos pueden pasar a un
segundo plano si la planeación del proceso de internacionalización no cumple con
determinados elementos para obtener un resultado exitoso. Igualmente, es importante resaltar
otros elementos de estructura como la crisis financiera internacional que sortea Europa y los
recortes de presupuesto que atraviesan los países de la UE, lo cual ha estancado la ayuda que
genera Europa en la región. Por ello, uno de los compromisos que debe asumir el sector público
y las instituciones latinoamericanas, es la de proveer las herramientas adecuadas para que las
PyMEs de América Latina logren consolidarse en el escenario internacional.
Finalmente, algunas de las limitaciones de este estudio, podrían mitigarse en proporción de
emplear otro tipo metodologías, ya que en la mayoría de las investigaciones en que se pretende
identificar el impacto de los programas de cooperación internacional para el desarrollo
económico, toman como referente modelos cuantitativos de investigación. Se sugiere para
futuros investigadores realizar estudios de otros programas de cooperación internacional en una
muestra mayor de empresas y en diferentes áreas geográficas que no se limiten únicamente a
la ciudad elegida para realizar la investigación.
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