El negociador, en la recta final

El negociador, en la recta final
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Gómez, catalogado como un hombre académico y serio, dice que la negociación
es 90 por ciento planeación. En Lima comienza esta semana la novena ronda y a
partir de allí solo quedarán dos.
El primer tema que Hernando José Gómez Restrepo puso en la mesa con Estados
Unidos, para empezar a hablar del Tratado de Libre Comercio (TLC), fue que no
debía usar corbata.
“Es una pesadilla la corbata”, explica el economista, candidato a Ph. D. en
Economía, Master of Philosophy y Master of Arts con especialización en Moneda,
Banca, y Economía Internacional. Las corbatas, que no soporta, lo han perseguido
desde que ingresó a su primer trabajo en el Banco de la República, luego por la
Junta Monetaria, por el Ministerio de Hacienda, por Camacol, hasta Ginebra,
Suiza, en donde se desempeñaba como Embajador de la Misión de Colombia ante
la Organización Mundial de Comercio (OMC).
Estaba en esa ciudad cuando el ministro de Comercio, Industria y Turismo, Jorge
Humberto Botero, lo llamó en el 2003 a hacerle la propuesta de convertirse en el
Jefe Negociador del país del TLC, que busca establecer las reglas para las futuras
exportaciones e importaciones del país con Estados Unidos. No lo dudó y regresó
al país. Desde entonces ya ha enfrentado ocho rondas de negociación en Lima,
Fajardo (Puerto Rico), Guayaquil, Atlanta, Tucson y Washington, y dos en
Cartagena.
Esta semana comienza la recta final de la negociación en Lima y quedarán
pendientes solo dos rondas. Por eso, los pasos de Gómez y su equipo estarán de
aquí en adelante bajo todas las miradas de los gremios y organizaciones sociales
del país.
Economista puro Su escogencia, inicialmente, fue para algunos extraña, ya que el
negociador, hijo de Marta Lucía Restrepo, descendiente del dueño del diario La
Patria de Manizales, y de Hernando Gómez Otálora, fallecido ex Ministro de
Desarrollo Económico y magistrado de la Corte Suprema de Justicia, era conocido
más como un académico y dirigente gremial.
Tras terminar economía en la Universidad de Los Andes hizo una maestría en la
Universidad de Yale (E.U.) y luego combinó la cátedra con labores en los gremios
y asesorías a empresas.
Pese a que lucha con las corbatas, este hombre de 47 años, de barba, con acento
cachaco y gafas, no se puede despojar de su fama de ‘pilo’ que lo acompaña
desde la universidad. Para las personas de su equipo de trabajo es introvertido, de
humor negro y no le gusta el show, pero para algunos dirigentes que lo
acompañan en la negociación es un tipo aburrido, temeroso y de chistes flojos. En
lo que coinciden todos es que es brillante en economía.
Gómez, que tiene en sus manos gran parte del futuro de la economía colombiana,
desde la suerte de los cultivadores de trigo hasta la permanencia de grandes
industrias, se considera un mal negociante, pero sí un buen negociador. Está
convencido de que negociar no se hereda sino que es cuestión de técnica, por eso
va a clases, que contrataron con una firma consultora, en donde hace ejercicios
desde cómo negociar un pastel de chocolate con fresas hasta simulacros de
grandes negociaciones.
“Un buen negociante siempre logra vender a mejor precio su producto o comprar
uno más barato, eso es importante, pero no es todo. El buen negociador tiene que
pensar que una negociación de este tipo tiene que ser favorable para las dos
partes”, dice el funcionario.
Gómez piensa que la negociación se basa en la planeación y se reúne antes con
los 23 negociadores de los diferentes temas. “Luego va uno a jugar el partido
como director técnico. El 90 por ciento está definido, pero obviamente pueden
ocurrir cosas inesperadas”, comenta. Viajó ayer a Lima con su esposa Marta,
como acostumbra hacerlo en todas las rondas. Se casó a los 21 años, cuando
estaba en séptimo semestre de economía y ella estudiaba biología. Tienen dos
hijos, Daniel, de 25 años, es economista y Camilo, de 21, estudió literatura. En la
ronda, todo el equipo negociador de Colombia se aloja en el mismo hotel. Son
tiempos de acuartelamiento de primer grado, pues a veces Gómez necesita un
dato en la noche y los llama a la habitación.
Él coordina el trabajo desde el llamado ‘cuarto de control’. “Cada negociador tiene
claro el marco de negociación. Solo si se siente contra el límite viene hacia mí”,
dice.
Hernán Puyo, ejecutivo de la Andi, dice que no se le nota la tensión que debe
enfrentar un negociador y siempre se le ve tranquilo.
El negociador piensa que haciendo el menor número de concesiones posibles, se
tiene que garantizar que estos tratados sean ganancias para los países que lo
firman. Pero para sus críticos esto no va a ser fácil. “No va a poder, pese a su
buena voluntad, defender el país ante la arremetida de Estados Unidos”, dice
Alberto Bravo, presidente de Asinfar, que reúne a la industria farmacéutica
nacional. Gómez divide en dos a los contradictores del TLC: “Unos que necesitan
más información y otros que por razones económicas o ideológicas no les gusta
que sea con Estados Unidos”.
Tiene claro que aunque busca sacar el mejor TLC para el país no va a quedar
satisfecho todo el mundo. En esta época, Gómez solo vive para sacar adelante la
negociación. “Los poquitos momentos se los dedico a mi mujer”, dice. Procura
escaparse los fines de semana con ella a una finca de descanso en las afueras de
Bogotá, donde se dedica leer, a jugar Scrabble y a caminar por el campo, libre de
corbatas.
La novena ronda
Mañana comienza en Lima la novena ronda de negociaciones del Tratado de Libre
Comercio (TLC) de Estados Unidos con Colombia, Ecuador y Perú.
El equipo colombiano, que lidera Hernando José Gómez, aspira a que en este
encuentro de cinco días se logren cerrar las mesas de comercio electrónico y la de
competencia.
El tema de propiedad intelectual se discutirá durante toda la semana.
El miércoles y la mañana del jueves se abordarán los temas de patentes y
protección de datos en el campo farmacéutico
Colombia espera que en la novena ronda Estados Unidos dé sus respuestas a las
propuestas sobre tabaco, lácteos y arroz.
También se espera una respuesta a la reserva cultural presentada por Colombia
para esticular la creación artística del país.
LUIS ALBERTO MIÑO RUEDA
Subeditor de EL TIEMPO