EL ABOGADO EFICAZ
Jordi Estadella del Pino
La abogacía de tradición latina adolece de un importante handicap.
Estamos preparados para el estudio del caso y su razonamiento a nivel
escrito, pero no para su presentación ó desarrollo verbal. Nos han formado
en la línea de que la escritura es lo más serio y riguroso, y la preparación
del juicio es lineal y escrita. El objetivo debe ser preparar los juicios de
manera más gráfica e imaginativa, menos pesada y más eficaz.
I. LA ACTITUD EFICAZ
1. Las competencias del abogado eficaz
Tras la Universidad carecemos de las competencias básicas para asegurar
un resultado en los juicios. Comunicar con eficacia afecta al resultado del
juicio y a la relación con los clientes. Se pueden adquirir las técnicas
adecuadas para ello.
El abogado eficaz se caracteriza por dominar tres competencias:
a. Actitud
Es la capacidad de crear realidades favorables a los objetivos que se
persiguen. Se apoya en unas creencias firmes sobre sus capacidades. El
motor de su actitud es una fuerza de motivación excepcional.
b. Herramientas de comunicación
Se trata de conocer y aplicar las leyes de la memoria para que el juez
retenga mejor los argumentos. Y buena comunicación verbal y no verbal.
O sea, transmitirlo de forma clara, con un lenguaje preciso, utilizando el
tiempo estrictamente necesario y con coherencia entre lo que se dice y se
expresa. Construir argumentos sólidos y saber detectar las falacias de la
otra parte.
c. Técnicas procesales
Son básicamente el interrogatorio y el informe final. La regla de oro es: en
caso de duda no interrogar. Caso de hacerlo, preparar al testigo mediante el
autoaprendizaje, enseñándole a sortear las preguntas de la parte contraria.
Y al interrogar al testigo contrario definir con claridad el objetivo.
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El informe final delimita las ideas principales e introduce los elementos de
persuasión. Debe integrar las pruebas y evidencias. Es útil saber reaccionar
con agilidad ante los argumentos del contrario y ser capaz de improvisar.
2. Las creencias
“El éxito ó el fracaso en los juicios depende de las creencias que
tengamos. Si creemos que una cosa es algo imposible no lo conseguiremos.
Si creemos que es posible, lo alcanzaremos”
La actitud con que afrontemos un juicio limitará ó potenciará su eficacia en
el interrogatorio y su persuasión en el informe final. Existe la creencia
arraigada de que el resultado del juicio no depende de nosotros, sino del
juez, de los testigos ó de los peritos. Las creencias negativas se derivarán
en actitudes ó comportamientos de comunicación muy perniciosos.
Las 5 creencias para resultar eficaces
Lo que somos hoy es un producto de continuos modelados (aprendizajes)
de las personas que hemos ido conociendo a lo largo de nuestra vida.
Apliquemos las creencias que han servido a otras personas para alcanzar
unos resultados efectivos en ese mismo ámbito.
1ª. El resultado del caso y del juicio depende de nosotros
La actitud que hace posible esa transformación comienza por asumir
enteramente la responsabilidad del resultado del juicio. Con esa creencia, el
cerebro encontrará y reunirá sus mejores recursos para afrontar los juicios,
creando las circunstancias óptimas para ser efectivos. Siempre nos quedará
el recurso de responsabilizar del resultado a las otras personas.
2ª. Ganar el caso no es conseguir una sentencia favorable
¿Estamos de acuerdo con la afirmación de que ganar un caso es conseguir
una sentencia favorable? Si es así, estamos condicionados por creencias
negativas. Ganar un caso es establecer en cada momento el objetivo más
beneficioso para nuestro cliente dadas unas determinadas circunstancias.
3ª Un juicio ó caso perdido no es un fracaso, sino un resultado no deseado
Un fracaso no es más que una experiencia no deseada. Y toda experiencia
conlleva un aprendizaje útil, que nos ayudará en futuros proyectos. Llamar
fracasos a resultados no deseados fortalece la inseguridad. No obtener el
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resultado deseado hará que nos preguntemos en qué no hemos sido
efectivos (estrategia, interrogatorio, informe,...)
4ª La eficacia en un juicio no depende del tiempo dedicado a su
preparación
Cuándo preparación es sinónimo de informes finales concienzudos,
multitud de hechos detallados, argumentos muy desmenuzados, artículos,
sentencias y citas en abundancia,......!ojo¡ La eficacia no depende de la
cantidad del material. Decir todo lo que sabemos es interminable y añade
tantos datos que acaban por enterrar los argumentos principales.
Es suficiente en el informe final unas ideas clave, completadas con las
pruebas. Y además, es mejor no leer, y expresarse mirando al juez y resto
de personas presentes. Aumentará la persuasión.
5ª Los nervios iniciales no son perjudiciales para nuestros objetivos
Sencillamente porque nuestro cerebro está diseñado para comportarse así.
Es lo que tiene que suceder. Es la reacción más eficaz que podemos tener.
Nos ayudará a optimizar los recursos. Nuestro cuerpo se está preparando
para lo que viene. Y los síntomas serán amplios y variados,.....A medida
que avanza el juicio irán remitiendo.....
3. Creando resultados
Vivir la experiencia una primera vez
Si conseguimos realizar algo por primera vez, nos será muy fácil
consolidar la creencia de que podemos realizarlo más veces
Por lo tanto, pasemos a la acción. Experimentemos alguna conducta que
queremos mejorar y habremos conseguido un cambio para siempre.
Imaginarse la experiencia futura como si ya se hubiese realizado
Es suficiente que creamos ó imaginemos que algo sucede para que nuestro
cerebro actúe como si estuviera sucediendo en la realidad. Si esto es
posible ¿porqué no utilizar la capacidad del cerebro para proyectar
imágenes positivas en vez de imágenes de ansiedad ó nervios, por ejemplo
viéndonos exponer un magnífico informe final? ¿Por qué no podemos
experimentar las sensaciones que deseamos?
Utilizando una técnica de la Programación Neurolinguística (PNL): Ve un
doble tuyo del que vas a aprender. Imagínelo en una burbuja de plástico.
Piensa en el próximo juicio. Observa los beneficios al ver lo bien que lo
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hace tu doble, observa su satisfacción por la tarea bien hecha. Intégralo y
absórbelo en ti mismo rompiendo la burbuja ó abrazándole. El próximo
juicio notarás como que has vivido esa experiencia y te sorprenderá ver
como has progresado en la conducta que deseabas mejorar.
Crear otra experiencia que modifique la anterior
Una experiencia mala te puede convencer de una creencia negativa. Para
superarla, utiliza la técnica de sustitución de conductas. Primero piensa en
una mala experiencia, y trata de verla como en una película en una gran
pantalla de cine. Rebobina y mira la secuencia marcha atrás. Repite de
nuevo la operación. Elige una banda sonora que te guste y pónselo a la
película. Proyéctala de nuevo y otra vez más oyendo con más fuerza la
música. Verifica el cambio. Trae la secuencia ingrata inicial y piensa en
ella. Es probable que se haya producido un cambio.
4. La fuerza motivadora
Uno de los principios de la PNL, es que existe una relación directa entre el
cuerpo y la mente. Aunque dominemos poderosas técnicas de
comunicación en un juicio, si no se tiene un motivo que nos impulse a ser
efectivos, si desconocemos la fuerza que nos empuja a ganarlo, estas
técnicas me servirán de poco.
¿Cuál es la fuerza motivadora? (El entusiasmo)
Nace de nuestro interior y diferencia a los abogados eficaces del resto.
Direcciones de motivación
La satisfacción de exponer las tesis en el juzgado, defender la inocencia de
un cliente....son direcciones de motivación para acercarse a......
Lo hago para ganarme la vida, acudo a los juicios porque es mi obligación
para no perder clientes e ingresos....son direcciones de motivación para
alejarse de........
Potencie su dirección de motivación
Son válidas las de acercarse a ó acercarse de, y potenciando la nuestra
seremos más eficaces en los juicios.
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II. HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN
Son la memoria, la comunicación verbal, la argumentación y la
comunicación no verbal
5. Memoria
Creencias sobre la memoria
- La memoria es una parte de mi cerebro y éste lo domino yo.
- La memoria es una habilidad imprescindible para llegar a ser un
abogado excelente.
- Si en otras ocasiones he sido capaz de memorizar gran cantidad de
información, puedo hacerlo cuando quiera.
- Mi memoria no tiene límites.
- Memorizar me hace más inteligente y aumenta la seguridad en mí
mismo.
Ley del interés
Siempre recordamos mejor aquellas cosas ó personas que nos interesan. La
primera ley de la memoria es concentrar nuestro interés en el objeto a
memorizar.
Ley de la observación
Observar significa concentrar nuestros sentidos en el objeto ó persona que
queremos memorizar. La observación nos hará sentirnos más seguros.
Ley de la asociación
Hay un método de memorización que se llama de asociación, de las perchas
ó de la cadena. Consiste en encadenar entre si las palabras mediante la
traducción de las mismas en imágenes raras ó ilógicas. Y para sacarle el
máximo rendimiento:
-
Pintar los objetos desproporcionados
Ver las cosas en acción, violenta ó embarazosa
Exagerar la cantidad de objetos
Sustituir una cosa por otra
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Ley de la repetición
Consiste en reiterar de manera adecuada y en el momento oportuno los
argumentos y datos que nos interese que el juez retenga. Porque el juez no
puede volver atrás para repasar aquello que le hemos dicho.
Los jueces anotan muy poco de lo que los abogados exponen. Pero en
algún momento cogen el bolígrafo y apuntan algo…..A veces pueden ser
una ó dos frases que resumen el fallo de la sentencia. Cuando hay muchos
juicios, les resulta de utilidad. Por ello si en algún momento los jueces
apuntan algo, esto sería lo que tendrían en cuenta para dictar la sentencia, y
por lo tanto debemos concentrar los esfuerzos de comunicación, en esos
precisos momentos.
La técnica del sándwich. Es la técnica de la reiteración. Se trata de
adelantar al juez la conclusión principal, aclarando desde el inicio nuestra
posición. Una vez situado al juez en el escenario principal, desarrollaremos
las 2-3 ideas claves del argumento. Finalmente, reiterar las conclusiones
que hemos adelantado.
“La repetición, es la más vigorosa de todas las figuras retóricas”
La curva de la atención. La máxima capacidad de atención y
memorización, se produce cuando algo nos interesa. La expectativa de
terminar pronto nos ayuda a repuntar la atención y lo que mejor se recuerda
de una exposición es el final.
Las curvas de la atención y el olvido en el juicio. En la sala, el juez ocupa
la posición de oyente que nosotros teníamos en la conferencia. La
evolución de su atención y de su olvido, será idéntica a la que
experimentamos nosotros entonces. Repetir ó recapitular las ideas
principales, ayuda a “remachar ante el juez, los argumentos y datos. Con
ello facilitamos al juez la memorización de los ejes de nuestra exposición.
6. Comunicación verbal
El mejor abogado no es el que más habla, sino el que mejor habla y además
lo hace en el menor tiempo posible. Hablar bien es expresar con exactitud
nuestros argumentos. Para ello primero hay que tener las ideas claras y
ordenadas. Luego utilizar las palabras más precisas posibles. Con claridad
y precisión, se atenderán y retendrán mejor nuestros argumentos.
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La claridad de ideas
Los pensamientos e ideas confusas se comunican de manera confusa y
ambigua.
Fija siempre tu objetivo
Nuestro cerebro sólo funciona de manera óptima cuando tiene una orden
clara de hacia dónde tiene que ir. Fijado el objetivo, nuestros recursos
físicos y mentales se pondrán a trabajarlo para conseguirlo. Empezar a
redactar nuestro guión de informe ó las preguntas a los testigos sin fijarnos
previamente los objetivos que queremos obtener, es como elegir los medios
de transporte sin conocer aún el país y la ciudad que deseamos visitar. Sólo
visualizando el objetivo se desplegará ante nosotros un elenco más amplio
de hipótesis, ideas,…..seleccionando la que mejor justifiquen ó apoyen el
resultado a conseguir.
El método The End para preparar el juicio
¿Qué resultados concretos quiero conseguir en el juicio?. En la preparación
del juicio, seguiremos estos 5 pasos:
1. Fijar el objetivo ó objetivos del juicio: ¿Qué quiero para mi
cliente?¿Entre los distintos resultados, qué es lo que más le
conviene?¿Qué fallo debo buscar?¿Qué quiere mi cliente que yo
consiga? El resultado siempre debemos formularlo en positivo.
2. Elaborar una lista de todos los hechos.
3. Seleccionar los hechos.
4. Ordenar los hechos. Orden cronológico, por importancia,….
5. Seleccionar los fundamentos legales para cada hecho.Artículos,
sentencias, doctrina,…Si es extensa, hacer una selección de los
argumentos
Con estos 5 pasos tendremos el mejor guión posible de ideas, sobre las
que elaborar la lista de preguntas y el informe final.
La precisión de la palabra
Una palabra bien elegida puede economizar no sólo cien palabras sino
cien pensamientos. Henri Poincaré.
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La palabra precisa es aquella que se acerca con mayor exactitud a la
realidad que queremos definir. Cuanto más precisos seamos en utilizar
las palabras, menor número de ellas necesitaremos para expresar la
misma idea. Pero precisión no es lo mismo que brevedad. Podemos ser
breves y a la vez imprecisos. El lenguaje sencillo suele resultar siempre
el más claro.
7. Argumentación
La controversia entre dos abogados/as para persuadir de su lógica, de sus
argumentos, es lo que se llama dialéctica. A los jueces se les convence más
con la persuasión directa, es decir con argumentos apoyados en pruebas y
preceptos legales. La indirecta, está más basada en argumentos
emocionales, y resulta más eficaz ante un jurado. Lo ideal es probar con
emoción. Los argumentos no son más que la forma en que ordenamos las
palabras (sintaxis).
Instrucciones del razonamiento
Mediante el proceso inductivo, vamos de lo particular a lo general. Con el
deductivo vamos de lo general a lo concreto.
Construir argumentos sólidos
Debemos tener en cuenta la regla “un argumento-una prueba”. Primero las
premisas, luego las conclusiones. Con este esquema, siempre
presentaremos al juez un esqueleto del juicio coherente. Y además
limitamos el ataque de la parte contraria, ya que sólo podrá rebatir la
veracidad ó validez de las pruebas, pero nunca la solidez de los argumentos
que presentamos. Las premisas pueden ser verdaderas ó falsas. Con las
falsas, podemos llegar a deducir los argumentos que baraja el abogado
contrario y prevenir su estrategia.
El único requisito imprescindible para obtener una conclusiones seguir las
premisas. Marilyn vos Savant
Rebatir argumentos
Hay 4 maneras para refutar una tesis:
- Ataque a la cosa. Contradicción entre pruebas y tesis
- Ataque a la persona. Afirmaciones contradictorias respecto al
análisis de las pruebas.
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- Ataque directo. Al fundamento base de la tesis. Demostramos que no
es verdadera.
- Ataque indirecto. Atacamos las consecuencias de la tesis, no su
fundamento. Demostramos que la tesis puede no ser verdadera.
8. Comunicación no verbal
La mayoría de las veces el “cómo” decimos es más importante que el “qué”
decimos. En los países de tradición jurídica latina, celebramos el juicio
sentados, con lo que nos “amputan” la mitad de las posibilidades de
comunicación con el cuerpo. Por todo ello la franja de importancia entre el
lenguaje no verbal (25%) y la voz (25%) por un lado y el lenguaje verbal
(50%) por otro es menor que en la comunicación personal, política,….
El baile de la comunicación
Si no existe coherencia en el mensaje, la persuasión se pierde.
La postura en el estrado
La manera en que nos sentemos en el estrado es determinante para
movilizar la mayor cantidad posible de recursos mentales. La mejor postura
es la que adopta un jinete en su caballo. Primero facilita la respiración. Con
ello aumenta nuestra agilidad mental y además ayudará a que nos
relajemos. Nuestra voz será más clara y potente.
Sintonía interna. Mirada y gestos
Lenguaje corporal, voz y gestos deben estar sincronizados. La mirada de
una persona nos dice mucho de ella e incluso puede desvelar si miente.
Mirar a alguien sirve para captar su atención. Debe dirigirse la mirada al
juez de forma intermitente, distribuyéndola entre las demás personas que se
encuentren en la sala (secretario judicial, cliente,…), utilizando la técnica
de pisar miradas. Al señalar la importancia de una conclusión ó un dato
volveremos a mirar al juez.
En el informe final dirijamos la mirada al cliente. Le dará seguridad y
tranquilidad a la hora de responder a las preguntas del abogado contrario.
Una sonrisa es muy útil para descargar tensión ó acompañar algún
comentario. Siempre empatizamos más con la gente que sonríe que con
aquella que tiene un semblante serio.
Mirada, sonrisas, gestos de las manos,….tienen como único objetivo
apoyar, subrayar el mensaje verbal, nunca sustituirlo. Y aumentará la
seguridad en nosotros mismos.
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La sintonía externa. Conecte con el juez
El mejor comunicador es el que observa, no el que habla. El dominio del
juicio es de quién observa y escucha. Para persuadir a alguien, tenemos que
utilizar su mismo idioma. En las salas de vistas los jueces y el jurado nos
ofrecen muchas señales que nos permiten sintonizar con ellos. En los
interrogatorios de testigos y en el informe final, el juez nos da claras
señales de lenguaje no verbal, de que ya tiene suficiente. ¿Por qué nos
empeñamos en continuar?
La voz en la sala de vistas
El tono, la velocidad,….de la voz mal utilizadas son un error bastante
común en los abogados/as. Recomendamos los siguientes pasos:
- Relajación de los órganos fonadores. Utilice la respiración diafragmática
para relajarse. Apretar 3 veces las mandíbulas para destensar la boca.
Apretar 3 veces los labios para destensarlos.
- Sentarse en el estrado en la postura del jinete
- Utilizar un volumen y un tono de voz para que le oigan. Elevar el tono a
la vez que el volumen para que llegue con más claridad y potencia.
Remarcar la posición de nuestros labios al formar las vocales para moldear
mejor el sonido. Lo que uno siente no se corresponde con aquello que ven
los que nos escuchan, y podemos sentirnos nerviosos en el informe final
pero si lo hacemos con convicción, eso será lo que se trasmita en la sala.
- Utilizar la entonación durante el juicio. Nos ayudará a captar la atención
del juez y resto de miembros de la sala, subrayando hechos, argumentos ó
fundamentos legales que nos interese destacar, para que se memoricen con
exactitud ó para que el juez los anote. En el guión de preguntas ó en el
esquema del informe final se pueden poner signos que signifiquen pausa,
subir volumen, hablar más despacio,…Destaquemos la eficacia de las
pausas para captar la atención.
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III. TÉCNICAS PROCESALES
9. El interrogatorio
El interrogatorio es el ataque frontal que asegura el triunfo de la verdad y
la justicia. F. Lee Bailey
Tras adquirir las herramientas de comunicación esenciales, nos queda
dominar las técnicas procesales de interrogatorio e informe final. Al
preparar el juicio nuestra atención se centra en la prueba que presentaremos
y en el informe final, en que expondremos las conclusiones. Son los dos
momentos más críticos e importantes de la celebración del juicio. Si el
juicio es verbal civil, de faltas ó laboral nuestra defensa ó acusación se
basará en las pruebas documental, testifical y la pericial. Si el juicio es un
ordinario civil ó un procedimiento abreviado, la prueba documental se
aporta habitualmente en la audiencia previa ó fase de instrucción.
Seleccione el testigo idóneo
¿Nos acordamos de la importancia que tiene fijar previamente un objetivo?
El cerebro sólo funciona de forma óptima cuándo tiene una orden clara de
hacia dónde tiene que ir. Los testigos deben seleccionarse en base a la
estrategia y a los objetivos marcados para el juicio. Lo contrario sería como
pedirle a un constructor que edifique una casa sin entregarle los planos.
Una regla de oro de los abogados/as eficaces en los interrogatorios: en caso
de duda no interrogar. El abogado eficaz se caracteriza por aquello que no
pregunta que por lo que pregunta.
Guía de objetivos del testigo
¿Qué clase de testigo es? Si ha visto u oído por sí mismo es testigo directo,
si lo ha hecho porque alguien se lo contó es de referencia. Los mejores son
los directos.
¿Qué hechos concretos puede acreditar? Si filtrásemos la pregunta a los
testigos antes del juicio, nos sorprenderíamos al comprobar que la mayoría
eran prescindibles.
¿En qué me perjudica si no presta declaración? La existencia de un
documento ó un informe pericial que nos permita probar aquello que nos
diría el testigo, aconseja su renuncia. Si no es así, y tenemos un testigo
directo que acredite con exactitud los hechos…..adelante. No olvidemos en
todo caso que hay que evitar declaraciones innecesarias y el riesgo de
respuestas perjudiciales para nuestros intereses.
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¿Tiene compromisos? Nos referimos a pruebas que puedan comprometer al
testigo, por sus antecedentes penales, vínculos con nuestro cliente,….Si es
así lo mejor es rechazarlo.
¿Cuáles son sus puntos débiles? Si el testigo es poco locuaz, tiene poca
facilidad de palabra, se pone nervioso, le cuesta recordar los datos, ha
incurrido en contradicciones,….lo mejor es no citarle a declarar.
Preparación del interrogatorio
¿Cómo preparar a los testigos y al cliente para afrontar el interrogatorio?
Una nueva regla de oro a tener en cuenta es conocer siempre las respuestas
de los testigos y clientes. Si asumimos como abogados/as la
responsabilidad del juicio, no podemos descargar la misma sobre nuestros
clientes ó testigos.
Preparar la entrevista. La primera parte de la parte de la preparación es la
entrevista. La primera para informarnos y las siguientes para ratificar,
corregir ó ampliara la información. A continuación para explicar a clientes
y testigos las líneas básicas de nuestras preguntas, orientándoles en las
respuestas. Todo ello a través del autoaprendizaje, es decir formulándoles
preguntas generales para llamarles la atención en los puntos que creamos
más relevantes para nuestra defensa. Este proceso facilita la memorización
y espontaneidad en el juicio. E incluso sirve para responder a preguntas
imprevistas, dando imagen de naturalidad. Finalmente es positivo para los
testigos familiarizarles con todo lo relacionado con juicios y tribunales:
dimensiones y forma de la sala de vistas, dónde sentarse, que personas se
encontrará en la sala, quién intervendrá primero, cómo se desarrollará el
juicio, duración aproximada del interrogatorio y del juicio,….Cuánto más
le acerquemos a la realidad del juicio, mejor lograremos condicionarlos.
¿Cuándo hacerla?. La entrevista hay que hacerla en el momento óptimo de
la capacidad de aprendizaje y memorización del cliente y del testigo. Ese
momento idóneo puede ser dentro de las 24 horas previas al juicio. Hacerlo
antes supone perder información. Hacerlo minutos antes del juicio merma
capacidad de asimilación por la tensión.
La lista de preguntas. A la hora de hacer la lista de preguntas, primero
utilizar un lenguaje sencillo. En segundo lugar aplicar la regla de la
escasez, limitándolas a los hechos importantes y en caso de duda no
interrogar. Y finalmente evitar sugerir las respuestas. Llevar las preguntas
escritas, nos obligará a leerlas, alimentando creencias negativas y
perdiendo capacidad de reacción para reconducir en caso de que sea
necesario.
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Interrogando a los nuestros
Si el interrogado se encuentra en apuros ó le vemos nervioso y con dudas
utilizar la técnica del S.O.S.: sonreír, orientar y sopesar. Primero repetir la
pregunta mirándole con ojos tranquilizadores y en actitud amable,
trasmitiéndole seguridad (sonreír). Si no reacciona, le formularemos la
pregunta con otras palabras, indicándole algún dato que le sirva de
recordatorio (orientar). Si a pesar de ello no reacciona, ver si continuar ó no
con el interrogatorio (sopesar). Y en caso de duda no interrogar.
Es de gran poder visual para nuestro cliente ó testigo, aplicar la técnica del
Tentetieso ó Bumerán para responder al abogado/a contrario. Se trata de
que frente a la pregunta destinada a contradecirle ó “tirarle”, trate de
retornar siempre al mismo punto de partida como el bumerán, recordando
las explicaciones y respuestas que hemos preparado y autoaprendido.
Resulta muy eficaz responder con el mejor detalle y concreción posible, ya
que le reportará mayor credibilidad.
El uso de la comunicación verbal y no verbal, la voz alta y clara, el
contacto visual con el juez y el abogado/a contrario,….también son muy
válidos para el cliente ó testigo. Cuándo pregunta el abogado/a contrario,
además de a él/ella, también hay que mirar al juez/a, pues ello trasmitirá
sinceridad. La persona que miente, al responder suele desviar la mirada,
dirigiéndola a un lado ó otro sitio de la sala.
En caso necesario hay que interrumpir el interrogatorio. En primer lugar si
nuestro cliente ó testigo se pone muy nervioso ó no ve clara la respuesta,
tiene que pedir que se la repitan para ganar tiempo. Si vemos necesario
interrumpir y lo logramos será muy efectivo porque situará a cliente ó
testigo en otro estado mental. La interrupción dependerá del juez/a. Si lo
conseguimos…..
Interrogando a los contrarios
El primer objetivo es tratar de que se contradigan, bien en las respuestas, en
relación a anteriores declaraciones,…..Señalarle las contradicciones en que
está incurriendo le puede llevar a un punto de estrés que le saque de la zona
de comodidad. Las preguntas abiertas son qué, quién, cuándo, dónde, por
qué,….Las cerradas son para que conteste si ó no. Y aunque el
interrogatorio cerrado es el que se demuestra más efectivo, el abierto puede
resultarnos útil para obtener información sobre hechos, identidad de
personas,….Lo más habitual es combinar los dos tipos de preguntas.
Ya que interrogamos para el juez/a, insistimos en el lenguaje sencillo, regla
de la escasez (lo más importante) y evitar sugerir la respuesta. No llevar las
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preguntas escritas, y más aún ante los contrarios. Para lograr que se
contradiga hay que mantener un ritmo del interrogatorio, y evitar darle
tiempo a pensar las respuestas. Si no leemos nos fijaremos más en el
interrogado. En lugar de leer, tanto para construir un guión como para
memorizarlo se puede seguir el método de las palabras ó ideas clave.
Al interrogar, tenemos que estar atentos a las respuestas del interrogado y a
su lenguaje no verbal. Si detectamos dudas ó mentiras flagrantes, las
pondremos en evidencia, sin olvidarnos de mirar al juez para hacérselo
notar visualmente. Y lo recordaremos de nuevo en el informe final. Hay
que explotar al máximo la contradicción ó mentira.
Interrogando a los peritos
En el caso de nuestro perito, si no lo conocemos, es aconsejable
entrevistarse con él, para explorar su capacidad técnica y didáctica. Lo más
valorado en un perito es su capacidad de traducir conceptos técnicos a un
lenguaje sencillo. Un perito con habilidades didácticas y que se muestre
seguro de sí mismo es una garantía para el éxito de un juicio. Por ello una
vez tengamos el informe pericial, y antes del juicio, debemos conseguir del
perito que nos traduzca el informe a un lenguaje claro y sencillo. Le
pediremos su opinión sobre la conveniencia de interrogarle para aclaración
de conceptos técnicos ante el juez ó simplemente que se ratifique en el
informe. Y le preguntaremos también sobre los puntos débiles del informe,
que pueden ser utilizados por el abogado/a ó perito de la otra parte. Ello
nos permitirá conocer el antídoto a los contraargumentos y las posibles
respuestas.
En el caso del perito contrario, la regla de oro sería no interrogarle. Porque
siempre nos encontraremos en condiciones de inferioridad técnica respecto
a ellos y tendremos perdida la batalla dialéctica. Hemos de evitar el cara a
cara con el perito, siendo preferible tratar de desmontar sus argumentos en
el informe final. Esta forma de actuar nos aporta más beneficio con menos
riesgo. Puede que en algunos casos interese interrogar al perito. Pediremos
apoyo a nuestro perito para hacer las preguntas y repreguntas para rebatirle.
También nos puede interesar interrogarle si al hacerle alguna pregunta de
trámite, le notamos dubitativo, nervioso ó con carencias en su capacidad de
expresión.
Respecto a los peritos designados judicialmente. Tanto si lo hemos
solicitado nosotros como la parte contraria, se supone que va ser neutro, y
es aconsejable ponerse en contacto con él para ofrecerle nuestra
colaboración. Nos servirá para conocer su capacidad de expresión y de
reacción, así como su valoración provisional de su futuro dictamen. Si el
informe es desfavorable y observamos puntos débiles, trataremos de
rebatirlo con el apoyo de mi perito. En caso contrario pasaremos de
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puntillas por el interrogatorio. Y en su caso analizaremos cambiar nuestra
estrategia, intentar algún acuerdo extrajudicial,…..Si el informe es
favorable, no interrogar.
10. El informe final ó conclusiones
Es nuestra última actuación en el juicio. Es la recta final en la que debemos
demostrar que nuestra preparación ha sido excelente. Como el corredor de
fondo, si hemos pasado todas las etapas, pero no rendimos en los últimos
metros, nuestro esfuerzo anterior no servirá de nada.
Tenemos que destilar la esencia de nuestras tesis, sintetizar lo más
importante y exponerlo al juez ó jurado de forma convincente.
Destacaremos las pruebas que nos interesen.
¿Sirve de algo el informe final? ¿Si el juez tiene la decisión tomada, puedo
influirle con mi informe? La respuesta es sí. Podemos influir en esos
momentos. Para ello hemos de lograr que nos escuche. Pensemos en
supuestos de prisión preventiva, fianzas, juicios rápidos de violencia de
género,….La manera en que expongamos el informe, influirá en el
resultado.
Objetivos del informe
Transmitir. Los 3 ó 4 argumentos principales para que el juez los pueda
retener.
Informar. Dejar claros lo hechos controvertidos y los que no lo son.
Persuadir. De que nuestros argumentos son más sólidos que los del
abogado contrario.
Asegurar. El proceso que el cliente ve es lento desde que lo conocemos
hasta que obtenemos una sentencia ó en el mejor de los casos cerramos una
negociación. La esencia del servicio, aquello que nos vincula al cliente, es
la confianza. Hemos de procurar que el cliente vea cubiertas las
expectativas ofreciéndole estímulos visuales, auditivos y táctiles del trabajo
que desempeñamos, y uno de los más poderosos es el informe final en el
juicio. En el juicio nos hemos de asegurar que el cliente queda satisfecho
con nuestra actuación.
Partes del informe
Introducción. Su base es la de captador de atención. Se recuerda mejor todo
lo que es diferente, aquello que se sale de lo ordinario. Un inicio que
estimule la atención, coloca el tramo inicial del informe por el que
encarrilaremos el resto de la exposición, y permite conseguir seguridad
desde el principio. Los cinco captadores de atención más eficaces son:
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empleo de una cita, afirmación sorprendente, pregunta de implicación,
término de exposición (adelanto de la conclusión) y accidente ó relato.
Exposición de los hechos. Breve resumen de los hechos que consideramos
controvertidos y sobre los que versará nuestra prueba. Esta síntesis resulta
muy útil para situar al juez en el escenario de nuestra exposición,
delimitando y aclarando los hechos esenciales sobre los que creemos que
debe juzgar.
Desarrollo de argumentos. Debe seguirse la regla de un argumento, una
prueba, es decir, cada argumento ó grupo de argumentos de hecho debe
basarse necesariamente en una prueba ó conjunto de pruebas.
Conclusión. En ella se sintetizan los argumentos más importantes
desarrollados a lo largo del informe e incluir una frase que mueva al juez a
sentenciar a nuestro favor.
Elaboración del informe. El proceso intelectual de elaboración comienza
con aclarar previamente los objetivos ó resultados que queremos conseguir.
Me preguntaré ¿qué quiero comunicar al juez? ¿Qué objetivos pretendo
para mi cliente? Esto nos ayudará a clarificar y tener siempre presentes
cuáles son nuestros objetivos en el juicio.
Fijados los objetivos, elaboramos los argumentos (desarrollo) y la
herramienta de argumentación. Después el resumen de los hechos
(exposición) y finalmente la introducción.
No debe exceder los 15-20 minutos de duración, excepto los que requieran
una especial complejidad probatoria, que requerirá un tiempo mayor.
La mejor manera de elaborar el informe, es el mapa mental. Es una
poderosa técnica gráfica que aprovecha todas nuestras capacidades
cerebrales. Se basa en palabras clave, es decir, aquellas que nos aportan una
gran cantidad de significado en una frase ó párrafo. Al leerlas nos
recordarán las ideas principales, y estas a su vez las secundarias.
Elaboración del mapa mental: El asunto principal del juicio, se sitúa en el
centro de un folio en blanco en sentido horizontal. De ese centro y en el
sentido de las agujas del reloj, derivamos ramificaciones con las ideas
principales. Cada rama puede ser una idea principal, definida por una
palabra clave, que se corresponde con una parte del informe. De cada idea
principal y con otra grafía, derivaremos las ideas secundarias. El uso de
colores distintos hace que se recuerde mejor.
La disposición del mapa mental, permite un aprovechamiento óptimo de las
capacidades intelectuales. Tener reproducida la totalidad del informe en
una sola hoja nos ayuda a tener una “visión global” del juicio. Disponemos
de un contexto que nos puede ser útil para introducir nuevos hechos ó
pruebas, conseguimos flexibilidad en la exposición y capacidad de
improvisación, huyendo del informe que a modo de “piñón fijo” la mayoría
de abogados suelen presentar al juez. Las primeras veces puede ser de
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ayuda realizar un guión lineal del informe y luego transformarlo a la
estructura de mapa mental.
Instrumentos de persuasión
La exposición “de fuera hacia dentro”. Jueces y magistrados se quejan de
que los informes finales no se basan en pruebas practicadas, sino que
introducen multitud de opiniones. Hay que tener claro que a mayor número
de opiniones subjetivas, menor será la persuasión del juez. Apoyarnos en la
“honestidad”, “trayectoria profesional”,….del cliente, es un informe de
“adentro hacia fuera”, y hará que el juez vea que nos alejamos del objeto
del juicio y su interés para escucharnos será nulo. La técnica “de afuera
hacia adentro”, consiste en recoger las pruebas que se hayan practicado
fuera de nosotros, y utilizarlas como premisas para los argumentos del
informe final. Será mucho más persuasivo ante el juez.
Inoculación para los argumentos contrarios. Cuando soy la parte actora y
por tanto el primero en exponer, mediante la inoculación, preparo una
contestación de los argumentos que el abogado contrario pueda esgrimir en
el informe final, y se los adelanto al juez en mi informe. Le estoy restando
efecto sorpresa a la otra parte y estoy exponiendo dos informes. El mío y el
de la otra parte.
Las metáforas para persuadir. Sirven para facilitar la comprensión
inmediata de conceptos complejos, traduciéndolos en imágenes. Para
transmitir medidas de tiempo, distancia, dimensión ó peso utilicemos una
imagen gráfica en lugar de números.
Exponiendo el informe
Memorizar el informe final. Es recomendable memorizarlo por completo
(?). Exponerlo sin ninguna nota delante, nos permitirá un dominio absoluto
de la comunicación verbal y no verbal y transmitirá una imagen de plena
seguridad al juez. Al principio se puede llevar el guión con las palabras
clave ó el mapa, pero es aconsejable habituarse a exponerlo sin ninguna
ayuda escrita delante.
La particular estructura ramificada hace que sea fácil memorizar para
nuestro cerebro. Creer que necesito algo para no olvidarme limita nuestro
potencial de persuasión y convicción.
Los 4 pasos para exponer el informe.
- Sentarnos en la postura del jinete
- Construir una comunicación verbal efectiva, articulando el informe
en torno a tres ó cuatro argumentos sólidos como máximo.
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- Aplicar la comunicación no verbal. Sobre todo las miradas. Cuidar la
entonación, las pausas,….Sintonice con el juez y esté atento a sus
gestos y posturas.
- Visualizar en la mente el mapa mental y seguirlo.
Leer con persuasión. Aplicaremos la técnica del “tractor”. Bajamos nuestra
cabeza (cabeza tractora) y memorizaremos (cargaremos) entre tres y cinco
palabras de la frase que queramos decir. Luego levantar la cabeza y con las
técnicas del lenguaje no verbal y verbal diremos esas palabras
(descargaremos)
Qué hacer si el juez nos interrumpe. Si nos avisa con señales no verbales
que pongamos fin al informe, lo mejor es terminar en el minuto siguiente,
salvo que queramos continuar porque nuestra prioridad es complacer el
cliente. Si el juez nos interrumpe, lo mejor es detener la exposición y con
tranquilidad decir “permítame unos minutos más…” “es cuestión de poco
tiempo….”
Informes y recursos improvisados.
El mapa mental permite improvisar un informe, pero puede ocurrir que no
tengamos tiempo material para elaborarlo. Lo primero que hay que hacer es
dar al cerebro un objetivo concreto, para que trabaje a su máximo
rendimiento. Después alegamos un argumento de hecho ó de derecho (si
podemos más de uno mejor) y finalmente acabaremos con la conclusión.
Cómo alegar fundamentos de derecho improvisados. Tres tácticas:
- Apelar a los principios generales del derecho: proporcionalidad
penas, buena fe,…
- La retorsión de argumentos, que consiste en aprovechar la
información que nos brinda el otro abogado e interpretarla de forma
contraria
- Introducir la frase “según reiterada jurisprudencia”. Ofrece
coherencia y seguridad.
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