COSTOS Y PRODUCTIVIDAD

Apunte Capítulo de Comercialización ISMA
Prof. Jorge Camblong
PRODUCTO y LA COMERCIALIZACIÓN
Éste capítulo tiene por objeto que el lector, tenga una breve
introducción a los sistemas de comercialización, acordar terminologías
con bases y acordar conceptos por todos conocidos, que muchas
veces se utilizan fuera de lugar o con otros significados.
Cualquier persona podría realizar una definición de producto, sin
embargo, aceptemos a lo largo de este libro mantener el siguiente
concepto. “Producto es entonces un bien o servicio que sirve para
satisfacer las necesidades o deseos del mercado con el objeto
generalmente de obtener a partir de el algún beneficio económico.”
Surgen en la definición algunos conceptos como Necesidades, Deseo,
Mercado y Beneficio Económico, tratemos entonces de unificar
también sobre ellos.
Necesidades:
Cuando nos referimos a necesidades, estamos hablando de conceptos
muy básicos y que forman parte de las cosas esenciales o vitales para
la existencia del hombre como tal.
Así entonces, cuando se habla de necesidades, nos referimos al agua,
vestimenta, comida, un lugar donde vivir, un lugar donde desarrollarse
intelectualmente, el progreso, la reproducción, la salud.
Claro está que si se habla de vestimenta como elemento esencial para
la vida, no estamos hablando de la necesidad de tener 10 camisas, o 6
jeanes de última moda. Sino por el contrario, se habla de la necesidad
de tener algo medianamente razonable en estado, para cubrirse de las
inclemencias del tiempo y distinguirnos de los animales.
Existirán también dentro de estas necesidades distintos niveles de
importancia, así por ejemplo tendrá una cierta prioridad mantenerse
con agua potable respecto de un desarrollo intelectual. Sin embargo
estos ejemplos y seguramente otros pocos más son de vital
importancia para el desarrollo del hombre como tal.
Deseos:
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Los deseos sin embargo aparecen cuando el hombre tiene las
necesidades básicas satisfechas, podemos decir entonces que son
aspectos principalmente reconfortantes y están mayormente ligado a
lo efímero sirviendo para mejorar su calidad de vida que trayendo lo
visto en el capítulo anterior, sirve para Aumentar el PBI.
Los deseos entonces son prácticamente el 100% de las cosas
que compramos a diario y en general son disparados por estímulos
que generalmente no surgen en forma natural del hombre como
veremos en el próximo punto.
Diferencias entre Necesidades y Deseos:
Es importante saber reconocer la diferencia entre ambos ya que
por ejemplo si uno desea llevar a cabo un emprendimiento, no es lo
mismo orientar el mismo hacia las Necesidades, que hacia los
Deseos.
Tomemos por ejemplo el caso de una Panadería, podemos
identificar en ella dos tipos de productos bien distinguidos, por ejemplo
Pan, como un producto que forma parte de la canasta básica de
alimentación, y también podemos encontrar una torta de 2 Kg de
Chocolate con Almendras en su interior, con una cobertura de Crema
y un importante adorno decorativo. Claramente entonces allí tenemos
un ejemplo de un producto que forma parte de las necesidades de la
alimentación y otro que forma parte del deseo de una madre de
comprarle una espectacular torta a su hijo para festejar el cumpleaños.
Probablemente el panadero, por cada 200 kg de pan vendido, con
cuna ganancia de 50 ctvs por kilo, venda una torta de 2 Kg con una
ganancia de 20 pesos por kilo.
A priori, uno podría concluir diciendo que si mi unidad de negocio
apunta a satisfacer las necesidades del mercado, probablemente
tenga grandes ventas de pocas ganancias por unidad vendida, y por
otro lado, si mi unidad de negocio está orientada a satisfacer deseos
del mercado, tendré menor cantidad de ventas con mayores niveles de
utilidad.
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Probablemente también habrá menos esfuerzos comerciales
para vender las necesidades que para ubicar los objetos orientados a
satisfacer los deseos.
Una diferencia más a destacar entre ambos tipos de productos
son las fluctuaciones de sus ventas en función del PBI. Para analizar
ello tomemos otro ejemplo. Supongamos que un individuo tiene sed a
la hora de almorzar, este podrá satisfacer esa necesidad con un baso
de agua o un fino vino de 60 $ la botella de ¾ litro, analicemos que
pasa si está persona no es un gran adinerado de reputación y el PBI
se encuentra en niveles recesivos, muy probablemente desista del
vino fino y lo reemplace por uno mucho más económico hasta incluso
agua. Con lo cual, probablemente aquellos productos que apuntan a
satisfacer necesidades, mantienen mas constantes sus niveles de
ventas respectos de aquellos que satisfacen los deseos.
Mercado:
Si hablamos de mercado, probablemente suceda lo mismo que
el producto, simplemente unifiquemos mencionando que Mercado es
el conjunto de nuestros clientes y potenciales clientes. Esta definición
la tomaremos desde el punto de vista del producto.
Sin embargo, otra definición la podemos orientar desde el punto
de vista económico, mencionando que mercado es el lugar donde se
encuentran los demandantes y los oferentes a los efectos de acordar
un precio y condiciones de transacción de un producto o servicio.
En este mercado, según dicen los economistas hay una acción y
reacción hasta llegar a un punto de equilibrio. Llegamos así a conocer
las leyes básicas de una economía de un mercado donde los que
desean comprar (demandantes) más unidades de un mismo bien
comprarían si menor es el costo de ese bien, y así obtenemos la curva
que se observa en el siguiente gráfico y que denominaremos curva de
Demanda
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En oposición a este razonamiento, tenemos la denominada curva de
Oferta, dónde habrá mayor cantidad de oferentes dispuestos a vender
mayor cantidad de un mismo producto si este se encuentra a un punto
elevado, y habrá pocos si el precio es tan bajo que no se lleguen a
cubrir los costos de producción. Consecuentemente se observa en el
siguiente gráfico la curva denominada de Oferta.
Consecuentemente, hemos definido que mercado es el lugar donde
estos conjuntos se encuentran y consecuentemente obtenemos el
gráfico de Oferta y Demanda que se observa a continuación.
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El punto de encuentro de ambas curvas forma el denominado Punto
de equilibrio E, al cual le corresponden dos valores característicos en
Abscisas y Ordenadas, correspondiendo al Precio de Equilibrio y la
Cantidad de Equilibrio, que implicará el Precio en el que se realizarán
las transacciones en el mercado y Q la cantidad de ese producto que
ubicara en el mercado.
Esta es la explicación que los microeconomistas dan a las condiciones
de venta de un producto en el mercado, pero es en realidad esto lo
que sucede en la práctica? Como veremos en el transcurso de este
capitulo es solo un ingrediente mas dentro de la decisión de compra
del hombre.
Adicionalmente relacionan a la decisión de compra de un determinado
producto a otros productos a los que dieron por llamar Semejantes o
Sustitutos y los Complementarios o Asociados.
Un producto es Semejante o Sustitutos, si reemplaza en su función al
producto original, supongamos que deseamos tomar una gaseosa,
será un sustituto otra gaseosa del mismo sabor.
Por otro lado un producto es Complementario o Asociado cuando al
consumo de un producto se le acopla en consumo de otro por estar
relacionado al uso. Ejemplo de ello es el café y el azúcar.
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Una vez comprendidos los conceptos, analicemos entonces que pasa
con la decisión de compra si varían los precios de estos.
a.- Supongamos que el producto que inicialmente deseamos levanta
su precio.
a.1.- Naturalmente tendemos a bajar la demanda del producto y
a levantar la demanda del producto semejante.
a.2.- Con respecto al producto Asociado si sube el precio del
producto, baja su demanda y bajará también la demanda del producto
asociado.
b.- Supongamos ahora que el producto inicial baja su precio.
b.1.- Naturalmente sube la demanda del producto original y
consecuentemente bajará la demanda del producto semejante.
b.2.- Con respecto al producto Asociado, si la demanda del
original sube, subirá la del asociado.
Consecuentemente podría el lector realizar un análisis de lo
mencionado a la hora de elegir el producto a fabricar. Una buena
opción podría ser innovar sobre un producto asociado a un exitoso
producto original por ejemplo un saborizante para café, o un elemento
de gran deseo a la hora de vacacionar, etc. O tal vez elegir un buen
elemento sustituto realizar una estrategia de posicionamiento líder en
precio y luego luchar con una buena campaña de marketing hasta que
el mercado lo reconozca con un buen sustituto líder en costos.
Lógicamente que el lector pensará en este instante que fácil suena
escrito en 6 líneas de un libro y que en realidad esto es muy difícil de
lograr en la realidad, y obviamente debo darle la razón al lector,
actualmente 8 de cada 10 emprendimientos fracasan, solo lo que se
pretende es darle al lector elementos que sirvan para la decisión.
Decisión de Compra:
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En varias oportunidades se ha mencionado la decisión de compra,
analicemos en las próximas líneas de que estamos hablando al
referirnos a este concepto.
Seguramente y como a lo largo del presente capítulo no variará del
concepto que el lector tiene, sin embargo por un instante
detengámonos a pensar en el razonamiento que el hombre común
tiene a la hora de realizar una compra.
Para facilitar la transmisión del concepto analicémoslo desde un
diagrama de flujo.
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El diagrama de flujo muestra de alguna manera el típico razonamiento
de una persona que pretende realizar la compra de un producto
determinado.
El razonamiento comienza con la detección de una necesidad en cuyo
caso estamos en la etapa de generación. Esto implica que muchas
veces la el individuo no la detecta sino que la misma es generada por
algún medio externo, que puede actuar instantáneamente, corto,
mediano o largo plazo. Es importante que dentro de las éticas
profesionales el empresario sepa buscar posicionarse en la mente del
cliente y potencial cliente y que al momento de generarse la necesidad
/ deseo, el cliente piense inmediatamente en nuestro producto o
servicio, sin embargo esto no es o único que debemos lograr, ya que
como vemos el proceso de compra tiene varias etapas durante las
cuales no podemos dejar de estar presenta.
Acto seguido el individuo realizará de alguna manera su investigación
de mercado, claro está que habrá distintas formas y distintos casos, en
algunos casos (la mayoría) la investigación bastará con mirar y
comparar prestaciones, precios, calidades, en una simple góndola, o
en uno o dos negocios, o en algunos casos será un poco mas
exhaustiva como un par de días y visitas a distintos lugares, y en otros
casos habrá todo un departamento de compra que se encargue de las
comparativas. En cualquiera de los casos, lo evidente es que si no
estamos presentes, no podremos ser elegidos, consecuentemente,
habrá varios conceptos a tener muy en cuenta.
a.- Una buena comunicación.
b.- Buena logística, cobertura, distribución. (Intensiva, Selectiva,
Exclusiva)
c.- Elección correcta del mercado al que se apunta (target)
d.- Liderazgo
Consecuentemente y hasta aquí solo hemos hablado de dos etapas y
ya tenemos tres tareas por realizar indispensables como la a, b, y c.
Idealmente sería tener la cuarta característica que generalmente no la
tendremos.
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Continuando con el razonamiento, el individuo generará un
ordenamiento interno del relevamiento realizado, en este momento
lógicamente el líder tiene una amplia ventaja sobre el resto de los
competidores, sin embargo la batalla no está perdida.
Importante es recalcar que no siempre el líder es único, ya que como
se ha expresado comparamos no solo productos sino que de los
productos comparamos las características como Calidad, Precio,
Prestaciones, Servicio de Post Venta (entregas, servicios técnicos,
capacitación, garantías), etc etc. Consecuentemente alguien puede
ser líder en precio, otro puede ser líder en calidad, otro podrá buscar
que su producto genere prestaciones adicionales a las tradicionales
para el producto, ejemplo de ello puede ser las pastas dentífricas, que
buscan adicionales como no solo la limpieza, sin el aliento, prevención
a las caries, calcificación, etc.
Ello implica que de nuestro producto deberemos analizar muy bien las
características, buscarle prestaciones adicionales y comunicar
eficientemente las características por los las cuales buscamos el
liderazgo.
Sin embargo y como veremos y demostraremos un poco mas
adelante, el cliente tampoco es fiel a una marca, sino que el mismo
podrá serlo bajo ciertas circunstancias.
Siguiendo con el razonamiento de compra, nuestro hombre modelo
pasa al momento donde toma la decisión de compra. En este
momento es muy poco lo que podemos hacer para que cambie su
decisión, pero cuidado, todo puede cambiar repentinamente si a la
hora de ir a buscar el producto este no se encuentra disponible.
Consecuentemente, se pone de manifiesto en este instante que
absolutamente de nada sirve una campaña, un gran gasto de parte de
marketing, etc, si a la hora que el cliente va al lugar de compra, el
producto no está disponible en el momento y lugar preciso.
Ello no quita que muchas veces la campaña, llegue por rebote a otros
lugares donde no hay foco de venta, y que esa sea la causa. En cada
caso, habrá que ver cual es la causa, pero sin lugar a duda, inútil sería
el caso planteado.
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En todo caso si ello sucede y no habíamos sido los elegidos, solo por
está vez tenemos una segunda oportunidad, consecuentemente
deberemos analizar si cuidadosamente el porque tuvimos otra
oportunidad, y tomarla como elemento de fortaleza.
Analicemos entonces este caso particular, el potencial cliente, no
había optado por nuestra opción, sin embargo fuimos elegidos, las
causas probables fueron:
a.- El líder siembra en un lugar donde no saca provecho.
b.- El líder siembra, pero su departamento de ventas no detecto
estos potenciales clientes.
c.- El líder siembra, sin embargo el departamento de distribución
o su distribuidor local, no presta cuidado a la reposición del producto.
En cualquiera de estos casos deberemos estar lo suficientemente
alertas como para aprovechar la debilidad de nuestro competidor y
convertirlo en una fortaleza nuestra.
Para finalizar con el razonamiento nos faltaría mencionar el momento
en el que nuestro comprador realiza un análisis de satisfacción, si esta
NO hubiese sido positiva, es casi obvio que no se realizará una nueva
compra de ese mismo producto, a no ser que medie alguna
circunstancia especial, como que no haya competencia en la zona o
que la competencia sea realmente peor que el producto que había
elegido, probablemente nuestro comprador regrese en el diagrama al
segundo en el orden que había realizado, o realice una nueva
investigación de mercado.
Consecuentemente, debemos estar siempre preparados, dado que por
suerte el mercado nos da otra oportunidad.
Ahora si habíamos sido elegidos el que el cliente repita la compra,
entonces ello se debió a que en el análisis de satisfacción la prueba
resultó positiva, lo cual indica solamente, que para ese cliente el
producto resulta satisfactorio, y seguramente, podrá ser mejorado en
uno, dos o mas aspectos.
Análisis de la Decisión de Compra:
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Como se ha descripto anteriormente el razonamiento de compra,
incluye la decisión de compra, siendo este el ordenamiento interno que
el cliente realiza internamente.
Ahora bien, sería importante tal vez poder saber cual es la causa y el
porque el cliente elige un producto u otro a fin de poder de alguna
manera influir en la decisión de compra y atraer al cliente haciendo
que elija nuestro producto o servicio.
Las teorías que se vierten a continuación, son muy ricas en
información y podrán servirles al lector como elemento altamente
productivo, sin embargo, debe saber y comprender el lector que estas
son solo unas teorías y que las mismas no son absolutas, existiendo
como razón o decisión de compra, componentes de cada una de ellas.
Una de las teorías descripta anteriormente es la llamada del mercado
microeconómico, la que pone de manifiesto que el cliente elige por
precio y realiza una comparativa de los precios que el mercado ofrece
por esos productos. Esto quiere decir que el comprador realiza su
compra por precio, lo cual en parte es cierto, pero no en forma
absoluta como todos sabemos.
Sería un tanto lógico pensar que aquellos que analizan los
pensamientos humanos podrían darnos unas respuestas, y
consecuentemente se describirá a continuación lo que el mundo de la
Psicología aporta en esta área. Ellos han desarrollado 3 explicaciones
al respecto.
A la primera la denominaron Conductista, a la segunda Incondicionada
y la tercera Psicoanalítica. Cada una de estas explican desde distintas
ópticas psicológicas cual es la causa por la cual decidimos los
humanos.
Según el punto de vista denominado Conductista la explicación viene
dada por lo que podemos denominar relación causa – efecto, lo cual
se pone de manifiesto luego de un acostumbramiento, esto se podría
ejemplificar de varias formas. Supongamos una persona que siendo
las 22 hs, y luego de haber cenado, tiene como costumbre tomar un
Whisky, o fumar un cigarrillo. O una persona que cada vez que come
algo frito se toma un determinado té digestivo y tantos otros ejemplos
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como los que seguramente le viene a la cabeza al lector en este
momento.
La segunda de las causas, la Incondicionada, es en parte similar a la
anterior, sin embargo se la relaciona más con los genes. Ello implica
que ciertas decisiones ya vienen condicionadas genéticamente, un
ejemplo de ello puede verse claramente en las acciones que toma una
madre con su bebé recién nacido. Sin embargo, según manifiestan
estas teorías, los genes ya incluyen determinados patrones que van
siendo transmitidos en las generaciones.
Para finalizar entonces con el enfoque Psicológico, veamos el
razonamiento Psicoanalítico. Según este razonamiento, por cierto el
que más críticas lleva, la decisión de compra es tomada desde el
inconsciente y que desde el estado de conciencia solo damos una
explicación agregando que no tiene porque ser verdadera la
explicación dada. Obviamente pensará Ud., que pocas veces realiza
una compra desde estos estados y por el contrario en la mayoría de
los casos daría crédito a las explicaciones que los Psicólogos dan
desde el punto de vista Incondicionado o Condicional o cualquiera de
los que a continuación mencionaremos.
Otros analistas del tema, explican la decisión de compra manifestando
que las razones pasan por razones de Grupo y para ello describen
situaciones como que el hombre es un ser sociable por naturaleza y
como se sabe comparte gran parte de su tiempo entre dos grupos el
denominado primario y el secundario. Se denomina grupo primario a
aquel grupo con alto grados de afecto, siendo estos las familias, los
amigos muy íntimos. Por su parte el grupo secundario esta
conformado por personas que si bien el hombre pasa gran parte del
tiempo, los afectos no son tan intensos sin embargo los lazos del
grupo si lo son, estos grupos son los grupos de trabajo generalmente.
Como consecuencia el hombre en gran medida “ copiará “ las modas
tomadas por estos grupos y vestirá, beberá, etc según lo marquen los
grupos donde se mueve.
Sin embargo y tratando de contemplar todos los casos dicen que
existirán aquellas personas que se contraponen a tomar y copiar las
modas y ellos vestirán, beberán, tomaran costumbres no coincidentes
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con las del grupo y harán notar en todo momento, a esos individuos lo
encuadrarán bajo el nombre de Esnobismo.
Por último al menos con esta clasificación según las conductas de
grupo, están los que se encuadran bajo el efecto denominado Veblen,
que son aquellos que generan su compra mostrándoles a los demás
que compran por precio pero eligiendo el mas alto de los precios y
demostrar continuamente así sus logros.
Otro análisis, es el denominado Estructural, donde se identifican dos
pilares bien definidos según la estructura del pensamiento.
Por un lado mencionemos el pilar que sustenta la estructura de
Comunicación que lo representamos esquemáticamente en el gráfico
que a continuación detallamos:
Por el otro lado tenemos lo que hemos de denominar Unidad de
Percepción Óptima que lo representamos gráficamente como a
continuación se detalla:
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El gráfico muestra por un lado y con trazo grueso la Unidad de
Percepción Óptima y que representa la idealización que el cliente tiene
por el producto que busca.
Adicionalmente muestra 3 óvalos más que representan la Unidad de
Percepción 1, 2 y 3 que representan 3 productos del mercado que
compiten por la posición en el supuesto cliente. El cliente realizará un
mapeo comparativo de estas tres Unidades con la UPO que el tiene,
así entonces el cliente adoptará la que más coincida con esta, y para
el gráfico claramente se trata del tercer producto.
Pues bien pero todos esos atributos que el cliente compara los obtiene
de la estructura de comunicaciones que surgía del gráfico anterior, así
entonces de la mezcla de estos conceptos tenemos que el cliente
elegirá aquel producto que esté en el mercado y que el oferente sepa
interpretar, captar y transmitir al cliente las características del mismo
en el código que el cliente espera.
Consecuentemente, no solo que el producto debe cumplir con la
mayor cantidad de características sino que el oferente debe saber
transmitirlas correctamente.
Como último de los análisis tomaremos es que hemos de denominar
Efecto
Reflexivo,
que
probablemente
concentre
algunas
características de los otros análisis y que podamos interpretarlo como
más completo, sin dejar de lado que los análisis anteriores toman
casos de la realidad para poder ser enunciados.
El efecto reflexivo entonces funciona de la siguiente manera:
Una persona determinada, compra productos del mercado no por el
sino para que otro vea una imagen determinada de el. En otras
palabras los productos son comprados en distintas ocasiones para que
otra persona vea en el producto una imagen determinada de el y solo
será para el en un caso extremo.
A fin de comprender mejor este análisis veamos el siguiente ejemplo:
El personaje que realizará la compra es una madre de familia de clase
media, frente a ella, habrá:
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a.- Su hijo de cuatro meses de edad.
b.- Unas amigas del club que vienen a pasar un rato a su casa.
c.- Su familia con hijos adolescentes
d.- Ella sola en su casa mientras realiza tareas domésticas.
Momento, merienda.
Analicemos los casos:
a.- Probablemente elegirá una leche fortificada, y buscará que se la
recomiende el pediatra.
b.- Buscará un buen café o té de marca reconocida, con jugo
exprimido y unas masas secas de la mejor panadería de la zona.
c.- Realizará una ecuación de costo – beneficio que le permita
mantener una constante a lo largo del mes, con lo cual les sirve café
con leche con galletitas, manteca y mermelada.
d.- Puede llegar a tomar un vaso de agua, “total está un poquito
excedida de peso y el vaso de agua calmará su sed y es 0 calorías...”
Si bien como se expresó anteriormente parezca aceptable o no este
análisis, no se deben descartar los análisis anteriores ya que cada uno
de ellos aportan lo suyo y más en la posición que queremos tomar que
es la de poder venderle a nuestros cliente o potenciales clientes.
Clasificación de los Compradores:
A fin de poder ayudar y comprender más el complicado mundo de la
mente humana y la difícil tarea de tratar de que el cliente elija nuestro
producto o servicio, tomemos un análisis realizado en la década del 70
en Estados Unidos, los que clasificaron a los compradores dentro de
las siguientes 5 categorías y que a continuación se pasan a detallar.
Se adelanta que probablemente le resulte al lector un tanto extraño el
nombre de las categorías, sin embargo analizando la etimología de las
mismas parecen bastante lógicas.
1.-. EMULOS: Se tratan de aquellos compradores que toman
decisiones de compra según IMITACIONES o EMULACIÓN, muy
característico en los jóvenes o personas con mucha inmadurez y
personalidad no definida y que la compra de un determinado producto
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o marca le inspiran seguridad, personalidad, atributo del cual se
encuentran carente. Generalmente la personalidad es transmitida en la
publicidad que justamente apunta a estos compradores.
2.- EMULOS REALIZADOS: En este caso son personas de entre 20 y
30 años o mayores no maduros, en la mayoría de los casos
profesionales, que han logrado alguna relativa buena posición en la
empresa donde se desempeñan y desean mostrar esa posición a
través de la compra de productos, sean ellos una casa, auto, ropa,
bebidas, cigarros, etc. Como es obvio es un cliente o potencial cliente
que los productos que adquiere (en el caso que puedan ser vistos por
sus amigos, compañeros, etc) son de alto valor y renombrada marca.
El marketing en estos productos deben estar con el foco en la
categoría y no tanto en la calidad, que de por sí los productos la tienen
por tratarse de productos realmente de alto nivel.
3.- REALIZADO SOCIOCONCIENTES: Hablamos en este caso de una
gran mayoría de personas, por tratarse de aquellas personas maduras
que compran productos realizando un análisis de costo – beneficio, un
análisis de performance, leen atentamente los catálogos. El costo de
publicidad en este caso es una buena inversión si se trata de un
producto con beneficios ciertos, calidad acorde a las circunstancias y
un costo razonable para el producto que se trate.
4.- INTEGRADOS: Son en este caso personas de un nivel de edad
medianamente elevado 50 o más llevados por razonamientos
tradicionalistas y/o nacionalistas y/o autóctonos que realizan poco
análisis de beneficios y las compras las realizan siguiendo estos
lineamientos. En estos casos la erogación en publicidad es realmente
elevada ya que cuesta demasiado doblegar los razonamientos que los
rigen.
5.- DIRIGIDOS POR LA NECESIDAD: Es el conjunto de personas que
compra lo que puede, no tienen posibilidad alguna de realizar análisis,
lo que compran lo hacen realmente por necesidad mirando del
producto el costo y su necesidad de compra. Obviamente estamos
hablando de un nivel socioeconómico muy pobre, en los últimos
tiempos indigentes. Para estos casos, no es necesaria publicidad
alguna, solo hace falta un costo muy bajo y estar presente en los
lugares precisos.
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Como es lógico, según este estudio, absolutamente todo comprador
se encuentra encuadrado dentro de alguna de estas categorías, y
consecuentemente, las estrategias para poder inducir a la compra de
nuestro producto o servicio serán distintas según el target elegido.