Charla: Contador Sergio Alejandro Tertusio

Charla: Contador Sergio Alejandro Tertusio
Vamos a abordar el tema de la rentabilidad desde otro punto de vista, aunque
coincidimos bastante con las exposiciones anteriores en algunos conceptos
principalmente me gustaría que pudiéramos empezar con una pregunta, desde
el punto de vista de Uds. como farmacia, cual es el objetivo estratégico que
persigue la Farmacia?.....a ver que me van a contestar......
.... proveer salud
Que otros objetivos pueden tener las demás farmacias, no se enfoquen
únicamente en sus farmacias, enfóquense en el universo de todo tipos de
farmacias que hay, las cadenas de farmacias que objetivos pueden tener ¿?.....
.... Destruir al enemigo
Que mas les parece, la farmacia pequeña, la farmacia mediana, la que
nombraba Eduardo recién, la farmacia del pueblo?
Obviamente la Rentabilidad es un factor clave en cualquier tipo de negocio y
hoy por supuesto en la Farmacia como una unidad de negocio, la rentabilidad
es un tema importante que como vemos aquí en estos dos pensamientos...
... tenemos que ver si la Farmacia esta organizada para poder implementar
medidas que ayuden a la Rentabilidad y nosotros como estamos al frente de
una Farmacia no podemos dejar de perder de vista los factores claves de una
operación.
Vamos a comenzar con el esquema de precios teóricos, esto lo tienen Uds. en
el material, si básicamente un producto que tiene valor de $100 de laboratorio
llega al publico a $175,45 lo que Uds. tienen ahí es el margen o los márgenes
que quedan en la intermediación ya sea droguería y Farmacias.... y el efecto
impositivo que hay en el caso de los laboratorios del IVA que esta grabada la
primera etapa de la comercialización
Este es el esquema de precios teóricos con el cual manejamos el producto clave
de una farmacia
El esquema de rentabilidad básica, un poco para entender también lo que dijo
Eduardo sobre ese precio publico, el costo aproximado promedio es del 68%,
teniendo la Farmacia una contribución marginal del 32%, ahí hemos separado
el tema de Ingresos Brutos porque obviamente cada provincia tiene su tasa y
hay que tener en cuenta la tasa que Uds. tengan en su provincia o en su
localidad, quedando un excedente bruto promedio de un 30% que va a cubrir
costos operativos, descuentos, costos fijos que fue lo que dijo Eduardo,
quedando una rentabilidad final o neta de un 4% o un 10%, ya vamos a ver
dependiendo de que tipo de Farmacia, una pregunta.... ese 4 o 10% es la
rentabilidad sobre que ¿?......que les parece ¿?... Es la Rentabilidad sobre la
venta.
De que otras medidas de rentabilidad se hablo en la primera exposición ¿?
Nosotros vamos a tratar de analizar las 2, es decir. La Rentabilidad sobre las
ventas y la Rentabilidad sobre la Inversión.
Como es el excedente Bruto, ese excedente que vimos recién ya sea en Capital
Federal, provincia o el interior del país, obviamente esto son cifras promedios,
también la separación entre cadenas, farmacias de tipo cadena, mediana,
pequeña también son promedios y principalmente la vamos a ver desde dos
puntos de vista: la venta a paciente o clientes en forma particulares ya sea la
venta que Uds. hacen a contado o a través de ctas. ctes. o tarjetas, esta es la
contribución marginal que deja en los tres formatos de farmacias ya sea
cadenas, medianas o pequeñas.
En el caso de Obra Social Uds. saben que esto se disminuye y la tendencia ha
sido lamentablemente cada vez mas creciente en donde vemos que ya el
excedente bruto o la contribución marginal fíjense en los valores que cae, es
decir, son valores bastantes peligrosos desde el punto de vista de la
rentabilidad, es decir, afecta bastante el descuento y el nivel de atención que se
debe hacer a la Rentabilidad General.
Quedando el cuadro este que sigue el promedio de acuerdo a los mixs que
tiene la farmacia, viendo en el caso de cadenas una Rentabilidad sobre Venta
Final que llega a un 5% promedio, farmacias medianas un 7% y Farmacias
pequeñas un 10%, llegando a esto como les dije en un formato promedio,
calculándolo como promedio.
Por esa razón el análisis me gustaría que lo dividiéramos en estos 5 puntos,
primero ver las relaciones significativas integradas compararlos con otros
sectores para después identificar cambios y tendencias actuales, analizar las
distorsiones que hay en la industria y comparar con una situación ideal.
Siempre que analizamos una empresa o unidad económica es importante verlo
desde tres puntos de vista:
1. Comenzamos analizar la rentabilidad: es decir la situación económica de una
empresa o un negocio que es principalmente la capacidad de generar recursos,
que eso lo dice el Estado de resultados.....es decir cuanto gane o cuanto perdí o
la capacidad de generar Ingresos que eso me diría lo que se denomina el Cash
Flow o Flujo de Fondo es decir cual es el liquido o liquidez que me queda, la
caja que yo hago y hoy determina principalmente el rubro farmacéutico el
análisis de la rentabilidad la fuerza competitiva, es decir cuando hablamos de
fuerza competitiva nos referimos al poder de NEGOCIACIÓN.
A Uds. Que les parece ¿?...tienen mas o menos PODER DE NEGOCIACIÓN QUE
ANTES ¿?....tienen menos....es decir esto tambien obviamente va dado de que
generalmente en cualquier rubro cuando se va perdiendo RENTABILIDAD se va
perdiendo FUERZA COMPETITIVA o PODER DE NEGOCIACIÓN.
En el caso del estudio de la Rentabilidad de los tres formatos...que es lo que
vemos ¿??
El primero que Uds. tienen a la derecha es el de tipo cadena, son formatos
económicos que buscan expansión y volumen ya sea geográfica, ampliando
bocas con espacios grandes y en formato muy comercial, estamos de acuerdo
en decir ejemplo típico Farmacity.
Cual es el Objetivo ¿?.......obviamente es la Venta, el posicionamiento fuerte en
la mente del Consumidor, son volúmenes o formatos que necesitan Volúmenes
de Ventas.
La Farmacia Mediana esta en la lucha de lograr una economía de escala, es
decir que es la relación de sus costos con los beneficios asociados les permita
defender o crecer en algún segmento, esa es la lucha que hoy transita la
Farmacia Mediana.
La Farmacia Pequeña esta en un sistema de equilibrio de supervivencia, donde
su objetivo es subsistir.
2. El segundo análisis en importancia es el análisis PATRIMONIAL, cuando
hablamos de PATRIMONIAL decimos cuales son los ACTIVOS de la Farmacia,
como ha sido financiado ¿? Y principalmente vemos el grado de inmovilización,
el grado de Liquidez y los Ciclos y Rotación de los ACTIVOS.
La Farmacia tipo cadena, no solo en la Argentina, sino también en
Latinoamérica esta basada en Marketing, es decir es un formato basado en el
aspecto comercial.
La Farmacia Mediana esta trabajando en el mercado en un modelo mixto de
transición entre Marketing y Servicio, lo que uno ve habitualmente que la
Farmacia comienza a hacer acciones comerciales, comienza a animarse a entrar
o imitar acciones que realizan las cadenas.
La Farmacia pequeña se ha quedado sustentada en el Servicio, es decir en un
formato básicamente de entrega de SERVICIO.
3. Y por ultimo vemos el análisis del estudio FINANCIERO, este es un tema muy
importante principalmente por el tema de “palanca”, cuando hablamos de
apalancamiento para que lo tengamos claro cual es el concepto de
apalancamiento: es tomar un peso prestado, yo lo meto en la Farmacia, me va
a generar una RENTABILIDAD y tengo que comparar esa RENTABILIDAD con el
costo FINANCIERO de ese peso, si yo tomo un peso y la farmacia me genera
treinta centavos de RENTABILIDAD, pero tengo que pagar cincuenta centavos
de intereses... que les parece ¿? Que palanca tenemos ¿? Tenemos palanca
negativa, entonces principalmente que es lo que se observa en este tipo de
formato:
En el formato de cadena trabajan con fondos de terceros (proveedores, bancos,
fondos de inversión, instituciones financieras, etc.) obviamente son otros
niveles tanto de CALIDAD DE ENDEUDAMIENTO como de interés, tienen una
palanca positiva, es decir les permite seguir tomando fondos o endeudarse para
seguir creciendo.
La Farmacia Mediana se encuentra con una palanca NEUTRA, tiene que verse
por esa razón forzada a apalancarse con fondos propios es decir que Uds
tengan que invertir con sus propios fondos.
La Farmacia pequeña con los niveles de Rentabilidad es muy difícil resistir tasas
de interés y necesariamente debe trabajar con fondos propios
Nosotros desde la Cooperativa Farmacéutica Mendoza Ltda.. estamos haciendo
desde hace muchos años análisis periódicos de la farmacia, análisis de este tipo
de Rentabilidad y tenemos modelos como el que paso la farmacia durante el
año 92 y 95, se acuerdan de la época 92/95, como estaba el mercado en ese
momento, la llegada de Menem, la llegada de Cavallo, que hubo la
desregulación y principalmente porque se corta en el 95.... se acuerdan que
paso ¿?.... el TEQUILA, que paso con la tasa de interés, la tasa de interés
creció, en ese modelo año 92/95 la farmacia tenia un buen nivel de rotación
comparado con otros sectores, tenia una palanca financiera, es decir nos
convenía tomar prestado para crecer y el efecto fiscal en esa época estábamos
alrededor de un 30% de impuestos a las ganancias lo cual daba una
rentabilidad sobre la inversión cercana al 3%, esta fue la situación en el periodo
92/95.
Que ha pasado ahora año 2002/2005? vemos que los tres indicadores se han
venido para abajo, es decir, vemos que ha caído la rotación, ha caído el
margen, el apalancamiento financiero es negativo y el efecto fiscal ha
aumentado es decir la situación como vemos se ha empeorado en los tres
motores del rendimiento de cualquier empresa y en este caso de la Farmacia.
Si uno pudiera hacer una proyección o una tendencia esto es delicado, por eso
hay que trabajar fuertemente en estos conceptos.
En el primer punto en el EFECTO ECONOMICO, es necesario darle herramientas
a la Farmacia, trabajar en recuperar la rotación, mejorar los niveles de rotación
e implementar medidas que le permitan a las farmacias recuperar mas.
En segundo lugar el EFECTO FINANCIERO, la Farmacia obviamente como PYME
en un país en DEFAULT esta fuera casi del sistema, es necesario que
preveamos una cobertura financiera y obviamente el tema FISCAL es un tema
delicado de tratar porque es difícil de actuar sobre ese tipo de medida, esto es
importante porque nos esta dando una radiografía de lo que paso en la
Farmacia hace 10 o 15 años atrás y lo que ha venido pasando y en donde
debemos acentuar mas medidas de trabajo para evitar que esto se siga
profundizando.
Hemos visto un poco lo que son relaciones significativas, cual es la relación del
sector, lo hemos tratado de comparar o analizar que es lo que ha ido pasando y
vamos a tratar de ver los cambios y tendencias actuales:
El primer tipo de cambio que se esta notando es en la inversión de las
pirámides, por un lado tenemos que analizar la participación de mercado y por
otro lado como esta cada parte de esa concentración, que es lo que estamos
viendo ¿? Cada vez mas participación del mercado...que lo tienen...menos o
mas farmacias ¿?........lo tienen menos farmacias, es decir cada vez en menos
operadores se concentra la mayor parte de la participación de mercado.
Según informes la mayor cadena de Farmacias se encarga de ocupar un 25%
del total de Ventas, o sea de los que los laboratorios venden en forma directa a
Farmacias, esta Farmacia ya tiene un 25% y si lo proyectamos o podemos
analizar para atrás cada vez ha ido creciendo mas. Obviamente esto nos hace
ver un panorama que es peligroso en cuanto se concentren en pocos
operadores gran participación de mercado y eso puede provocar mas distorsión
de la que ya tenemos.
Tipos de Distorsiones que hay
Esta es la cadena normal de abastecimiento, es decir los laboratorios a través
de la distribuidora (disprofarma, farmanet, refina, globalfarm) entregan sus
medicamentos a las droguerías y las droguerías hacen la provisión a farmacias
llegando a pacientes y clientes, una primer distorsión la encontramos en la
eliminación de intermediarios fíjense, esto creo que lo estamos viviendo todos,
en donde laboratorios, distribuidoras realizan a través de transfer de droguerías
ofertas o acciones comerciales que solo las cadenas pueden llegar, aquí
tenemos que tener en cuenta el porque, lo que vimos recién, al empezar a
concentrarse en mega operadores, un laboratorio, un sector necesita llegar o
incrementar su participación arregla con dos o tres partes y logra su objetivo,
entonces estamos viendo esta como una primer distorsión “La Eliminación de
Intermediarios “, es muy difícil que farmacias medianas o pequeñas puedan
acceder en este caso a este tipo de ofertas.
Otra distorsión es cuando laboratorios distribuidores saltan el canal droguería y
llegan obviamente a través de cadenas como todos sabemos tanto los
laboratorios y las distribuidoras aún no tienen una fuerza logística ramificada
que les permita llegar a todas las farmacias, entonces obviamente llegan a
cadenas o pooles de farmacias y también si bien no esta expresado aquí el otro
problema es el crecimiento de algunos sistemas de transportes, pueden ser
Andreani o OCA Salud en donde empiezan a encontrar los laboratorios
distribuidoras un canal económico de llegada a la farmacia en forma directa.
Otra de las distorsiones es la Venta Directa de laboratorios a cadenas de
farmacias o pooles de farmacias en este caso se eliminan distribuidoras el canal
de droguería.
Un crecimiento importante en sistemas de bonos o cupones de descuentos del
30 o 40% en productos de primera línea: recetario solidario, vale salud vemos
sistemas como recetario solidario, sistemas de planes especiales y los sistemas
de medicamento de segundas marcas con descuento que si bien en Argentina
tuvieron una fuerte penetración inicial no ha tenido la misma evolución que en
otros países caso México, lo que esta sucediendo en Colombia o Centro América
donde Dr. SIMI, Dr. AHORRO con fuerte penetración de mercado.
Y por ultimo tratar de analizar todo esto, no vale de nada si no buscamos una
situación que sea ideal, por eso es necesario un proceso estratégico, tenemos
que primero que nada coincidir en al situación actual, en la realización de un
buen diagnóstico, tener la información adecuada para de esa manera definir
cual es la situación ideal.
Desde el punto de vista económico es necesario mejorar la rotación, márgenes,
es importante también el APALANCAMIENTO FINANCIERO, por eso las
preguntas que nos debemos responder es:



Que es lo que estamos haciendo o como estamos mejorando nuestra
situación actual
Que estamos haciendo por el futuro del sector
Que medidas proponemos para mejorar la Rentabilidad
Por eso es importante el cuadro que vimos recién un buen sistema de
información, es necesario que trabajemos en el sistema de información, hacer
un buen trabajo de diagnostico para eso es necesario que directivos y
ejecutivos no sean solo analistas sino lideres de proyectos de cambio para a
través de decisiones efectivas lograr protección y defensa del sector.
Por eso un poco, si bien no hemos podido discutir entre los tres, hemos podido
coincidir bastante en esto,
Un primer punto es regular el mercado actuando es decir, creo que es
importantísimo continuar con la regulación en aquellas provincias donde exista
la regulación o ley de farmacia, que se continué luchando para que se
mantenga y en aquellas provincias donde no haya regulación o a nivel nacional
continuar o trabajar fuertemente en la regulación.
Proteger a la Farmacia Pyme, cuando hablo de PYME tratemos de sacar la
palabra farmacia y entendamos la palabra PYME es decir proteger desde el
punto de vista de darles herramientas de trabajo para poder actuar.
Trabajar en un equilibrio de Costos–Beneficios eso indudablemente nos va a
llevar a una nueva negociación de precios, de descuentos de Obra Social,
nuevas negociaciones como tema recetario solidario o Vale Salud.
La integración nacional es decir en situaciones así donde esta cayendo los
indicadores que vimos, acciones individuales o regionales hoy no bastan, no
podemos discutir la globalización ya, son tendencias que ya son realidades y
tenemos que actuar frente a ellas por eso es importantísimo la integración
nacional es decir tratar de abandonar algunos conceptos regionales o
provinciales y hablar de acciones nacionales.
La Educación y Capacitación lo que entendemos como un movimiento
corporativo, también lo expreso Eduardo es decir Farmacias, Colegios,
Cooperativas, COFA, Industria, uno empieza a analizar y que es lo que ve ¿?
En países donde se perdió la Colegiatura o donde perdió posicionamiento o
factor de negociación, se vio acompañada de una penetración voraz económica
de otros actores y termino haciendo desaparecer o a movimientos cooperativos
o Farmacias pequeñas y medianas por eso es fundamental hablar de un
movimiento corporativo brindando respuestas que creo que es la idea y en lo
cual se esta trabajando a nivel nacional para tratar de armar herramientas.
Quería terminar con una historia, para que no sean tantos números y no se
quejen tanto de los contadores, que es la historia del ratón.