UNIVERSIDAD YACAMBÚ MAESTRIA DE GERENCIA Y FINANZAS EN LOS NEGOCIOS MATERIA: PLANIFICACIÓN PARTICIPANTE: LIC. IRMA RODRÍGUEZ TRABAJO FINAL DE PLANIFICACIÓN Plan Estratégico para la DISTRIBUIDORA DE DROGAS Y PRODUCTOS MISCELÁNEOS “DISDROCA” Modelo de Proceso de Administración Estratégica Calabozo, Noviembre 2004 79 INTRODUCCIÓN Las condiciones en que se deben desarrollar las actividades durante el siglo XXI, requieren esfuerzos importantes de adaptación y coordinación interna. Los retos educativos, científicos y sociales de un entorno cambiante y competitivo pueden llegar a abrumar y correríamos el riesgo de un deslizamiento de la empresa hacia una vorágine de improvisación, donde predominarán las decisiones caóticas y contradictorias. Contar con un plan y además estratégico, no significa que se este a salvo de este peligro, pero aporta ventajas indudables, pues fomenta la vinculación ante los órganos de decisión y las unidades organizativas de la empresa, reduce el impacto de las opiniones que se emiten desde el desconocimiento y nos ayudará a identificar con mayor precisión los problemas y las oportunidades. Por tal razón a continuación se dará a conocer el Plan Estratégico de la empresa DISDROCA, como punto de partida hacia el éxito. RESUMEN EJECUTIVO Marco Institucional La empresa en estudio es DISDROCA, tiene por objetivo principal la distribución y comercialización de productos farmacéuticos y misceláneos; tiene su sede jurídica en la carretera nacional vía San Fernando de Apure en la zona industrial el Ique. Tanto su estructura que 80 es el depósito físico de todo el material de medicinas y misceláneos como sus oficinas, esta ubicado en el municipio Miranda de la ciudad de Calabozo Estado Guárico. Los accionistas son tres personas, Lic. Franklin Bolívar, Lic. Karen Ortiz y el Dr. Hilmer Hernández. Parte del capital ha sido aportado pagado y aportado por estos accionistas. Son personas que siempre han tendido relación directa con este mercado farmacéutico, es decir tienen amplia experiencia en el ramo. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS PARA LAS DISTRIBUIDORA: En primer lugar existe una pregunta muy importante. En que consiste un cuadro de objetivos estratégicos: El cuadro de objetivos estratégicos detalla las previsiones previsión que guiarán el proceso estratégico. de Los objetivos se agrupan en programas o ejes estratégicos. Detalla los propósitos específicos y consecución de tales objetivos. Ello implica que el cuadro de objetivos contendrá las acciones estratégicas asociadas a cada uno de los objetivos que se han propuesto pasos que conducirán a la Tales objetivos son: 1. Analizar las tendencias de evolución posible de empresa. 2. Concretar las metas a conseguir estableciendo objetivos estratégico. 3. Sistematizar el conjunto de evidencias y parámetros de medición que permitirán verificar los resultados de la evolución 4. Definir las reglas de adaptación que permitan cambiar de estrategias a lo largo de todo el proceso. 81 Al tener definidos los objetivos Liniamientos Estratégicos se deben seguir: se debe establecer que 1. Definir y consolidar DISDROCA, como un seguro y confiable agente para compras de productos farmacéuticos y misceláneos en la zona de Guárico. 2. Desarrollar un modelo administrativo bien definido 3. Estudiar el mercado y definirlo en base a la cantidad de farmacias. 4. Establecer relaciones directas con el entorno 5. Diseñar e implementar un plan para la obtención de productos de calidad 6. Incentivar a los empleados. 7. Buscar alianzas estratégicas para la obtención de productos Programa de trabajo para la elaboración de un plan estratégico: Recopilación y tratamiento de la información Diagnóstico de la situación. Confección del cuadro de objetivos Análisis global y aprobación del plan estratégico. NECESIDAD DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA EN LA EMPRESA DISDROCA Diversas razones justifican la elaboración de un Plan Estratégico para la Empresa DISDROCA, algunas ya fueron explicadas anteriormente pero entre la principales están: 82 Reducción de costes. Mejor distribución del presupuesto entre las distintas actividades a desarrollar. Incremento en la calidad de sus productos. Ampliación de sus productos y servicios haciéndolos más atractivos para la sociedad. Potenciación de su reputación e imagen. Mayor participación e integración con el entorno social y económico... Para esto se tiene el siguiente estudio: Estudio de Mercado Los productos que se distribuyen y comercializan son medicinas y misceláneos, el mercado son las 16 farmacias en la zona del municipio y no, se encuentra ubicado en la misma competencia ya que existe otra empresa distribuidora con las mismas características de distribución y comercialización de productos farmacéuticos y misceláneos, no residente en la zona. Uno de los puntos importantes del estudio, es la ubicación de la empresa en una zona industrial de relevancia en la población, de fácil acceso para la distribución y comercialización. Los productos no corren riesgos de traslados porque están cerca de la empresa y los costos de traslado son ínfimos. 83 Estudio Técnico En este estudio se observa claramente la forma de la estructura, la misma tiene un área de despacho, un área de depósito y una área administrativa, además de tiener una capacidad proporcional al número de empleados y a la cantidad de trabajo, son independientes a las destinadas para uso familiar. No son frecuentadas por menores de edad y en general por ninguna persona que no pertenezca a la organización. De igual forma sus pisos son lisos e impermeables, con paredes de concreto, buena ventilación e iluminación. Estudio socio-económico Este estudio se caracteriza por dar a conocer el valor total de la inversión que es fue de 133.797.440,oo bolívares, para el primer año de operación los gastos de nómina representarón 32.880.000,oo bolívares, en prestaciones sociales 32.880.000,oo bolívares, la utilidad neta del ejercicio es de 126.651.594,56 bolívares. El punto de equilibrio promedio de los diez años es el 72,18% y la tasa interna de retorno del negocio es de 91% siendo esta cantidad mayor que demuestra que al termino de 10 años se recuperará en 91%; otra fortaleza que se observó en el estudio es que permite la obtención de ganancias aún con una elevada tasa de interés de hasta el 70%, quedando un margen de un 21% para soportar la inversión sin reportar pérdidas. Análisis de Sensibilidad El análisis de sensibilidad no es en realidad una técnica de reducción o medición del riesgo. Sirve para evaluar el efecto que 84 producirían en los posibles resultados los diversos cambios que el financiero puede introducir en cada variable de importancia. El análisis de sensibilidad financiera, permite comparar mejor la rentabilidad de la inversión con las diversas tasas de interés prevalecientes en el mercado financiero. De este modo, lo que en realidad se está considerando son los diversos precios del dinero para las diferentes partes de la inversión que se financien en condiciones distintas. El conjunto de las tasas de interés alternativas permite establecer la utilidad marginal del dinero en cada caso y, en consecuencia, las ventajas financieras de la inversión en comparación con la tasa de interés prevalecientes. ESTUDIO DE MERCADO Descripción de los productos: El producto bajo estudio, según su durabilidad o tangibilidad entra en el rango de los no duraderos, según su uso es un bien de consumo final y dentro de éste, de acuerdo al hábito de compra, en un bien de compra rutinario estable o por impulso., su descripción es la de medicamentos de todo tipo y misceláneos. Características y usos La característica principal, como se viene explicando anteriormente la distribución y comercialización de medicinas lo cual lo convierte en producto final, lo que hace la droguería es el almacenamiento de las 85 mismas y su ubicación en el mercado en un tiempo corto de tal manera que las farmacias cuenten con el producto en corto tiempo. Demanda de los mismos Se entiende por demanda la cantidad de bienes o servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado. El principal propósito que persigue el análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, así como determinar la posibilidad de participación del producto en la satisfacción de dicha demanda. La demanda es función de una serie de factores, como la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la población, y otros, por lo que en esta Distribuidora se tomó en cuenta informaciones tanto primarias como secundarias, de indicadores económicos y otros. farmacias en Calabozo Pues bien la demanda son las 16 Estado Guárico, y no existe ninguna otra distribuidora de Dragas y Misceláneos. En conclusión mercado farmacéutico de la ciudad de Calabozo presenta una demanda promedio mensual, por farmacia, de 12 millones de bolívares. Oferta Oferta es la cantidad de bienes que un cierto número de oferentes están dispuestos a poner en disposición del mercado a un precio 86 determinado. El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, es función de una serie de factores, como son los precios en el mercado de los productos y los apoyos gubernamentales a la producción, entre otros. Asimismo, la oferta se realiza con los productos farmacéuticos que más necesidades tiene la población para hacer la entrada a este mercado, posteriormente se irá creciendo. En la ciudad de Calabozo no existían hasta ahora empresas distribuidoras drogas y misceláneos, por lo que ésta tiene pocos competidores, ya que solo a Calabozo vienen distribuidores de otras zonas (en total 7) a proveer medicinas a la farmacias, y muy pocos de ellos utilizan tecnología avanzada totalmente automatizadas, por lo que esto es una innovación en esta ciudad. La distribuidora en cuestión trabaja con toda su capacidad para atender un gran número de clientes diariamente, a fin de prestarles un servicio rápido y de excelente calidad. Los precios son accesibles hasta donde nos los es permitido, debido a que se ahorran costos de fletes por ser una empresa ubicada en la localidad. Además se dan ofertas de precios a aquellas farmacias que compren una mayor cantidad. Mercado potencial Las empresas para conocer las necesidades del consumidor y con base a ellas establecer lo que van a producir, deben elaborar un estudio 87 de mercado que permita conocer datos acerca del comportamiento del consumidor, proveedores, competidores, distribuidores, entre otros. La Distribuidora de Drogas y Misceláneos, tiene como mercado potencial las Farmacias no sólo de Calabozo sino las zonas aledañas. Análisis del Mercado Análisis de la Oferta Análisis de la Demanda Análisis de los Precios Análisis de la Comercialización Conclusiones del Análisis del Mercado Con este estudio de mercados se presentan siguientes objetivos para las Distribuidora: 1. Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que le 88 ofrecen los productos existentes en el mercado. Por la falta de este tipo de empresas en la zona. 2. Determinar los bienes y servicios provenientes de una unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados precios. 3. Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes a los usuarios. Como último objetivo, tal vez el más importante, el estudio de mercado se propone dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no, aceptado en el mercado. Y se ha demostrado realizo este estudio la penetración de la Distribuidora en este Mercado. Formación de su precio y Canales de comercialización. Comercialización Mediante la aplicación del instrumento se verificó que el promedio de ingreso mensual de los clientes potenciales es de 20 millones de bolívares. Canales de Comercialización Este servicio tiene gran demanda tanto para las farmacias de la localidad como de las que se encuentran en zonas adyacentes a 89 Calabozo, por lo que se puede afirmar que tendrá gran aceptación en esta ciudad. El tiempo en que se estima la entrega del pedido de drogas y misceláneos será aproximadamente de 1 hora, siguiendo la ruta de comercialización que se señala a continuación: Laboratorios Droguerías Farmacias Consumidor Localización de la planta La Planta esta localizada en la carretera nacional vía San Frenado de Apure. En un galpón con todas las comodidades posibles y accesibles para la distribución de medicinas. ESTUDIO TÉCNICO Infraestructura de servicios Tiene un área de despacho, un área de depósito y una área administrativa, además de tiene una capacidad proporcional al número de empleados y a la cantidad de trabajo, son independientes a las destinadas para uso familiar. No son frecuentadas por menores de edad y en general por ninguna persona que no pertenezca a la organización. De igual forma sus pisos son lisos e impermeables, con paredes de concreto, buena ventilación e iluminación. Los armarios deben son solidamente construidos y su entrepaño inferior con una altura no menor de 20 cm. Todas estas condiciones están acorde con tamaño de la empresa y las necesidades de ésta. También es importante señalar que no existen condiciones legales en este aspecto. 90 Materiales y Equipos Los materiales y equipos a utilizan un mínimo de equipos como son: materiales de oficina, computadores, impresoras, refrigeradores, estantes metálicos, caja registradora, caja fuerte, archivadores metálicos, camioneta cava 150, escritorios y sillas. Localización de la Empresa La empresa esta ubicada en la zona Liberal de Calabozo, la cual cuenta con la infraestructura física idónea para el desarrollo de las instalaciones de la Distribuidora de Drogas. Igualmente se cuenta con el acceso vial necesario y con la posibilidad de cumplir con toda la permisología legal exigida. Dentro de estas instalaciones funcionarán todas las áreas anteriormente señaladas en la estructura física. Servicios Básicos Electricidad El servicio se adquiere mediante la firma de un contrato con Elecentro. Agua La provee Hidropáez Teléfono Se tienen 2 Líneas por medio de un contrato con la Cantv. Un normal y otra para Internet Cloacas 91 El área comercial señalada cuenta con este servicio público, no presentando ningún tipo de problemas. Aseo Urbano Este servicio lo presta la Alcaldía de forma diaria en horario nocturno, el mismo se cancela en la factura emitida por Elecentro conjuntamente con el pago eléctrico. Tecnología utilizada Con respecto a este punto, la tecnología que se usa es en el almacenamiento del producto con las diferentes cavas refrigerantes para aquellas medicinas que necesitan este tipo de protección ya que son lo último del mercado con reloj y alarma para indicar si algo anda mal. Proceso de producción Los productos se adquieren directamente del fabricante, es decir, de las casas matrices como laboratorios y fabricantes de misceláneos. A los proveedores se les requiere el pedido dos (2) veces por semana, éstos se encargan de retirar la solicitud y hacer llegar el despacho a la sede de la droguería en las siguientes veinticuatro (24) horas. Dicho pedido se puede solicitar de diversas formas: por vía telefónica, vía fax, solicitud por escrito (retirado por el vendedor) y / o por Internet ( vía Email ). La forma en que se solicite el despacho, va a depender del sistema que utilice, tanto el proveedor como el cliente y de la tecnología de la cual dispongan. Es importante señalar que los pedidos solicitados por escrito ( vía fax y retirados por el vendedor) tienden a ser despachados con menor celeridad que los demandados por las otras vías. Por ser un proceso muy sencillo no requiere de flujograma. 92 Efluentes y Pérdidas del Proceso Por ser una distribuidora no tiene efluentes o desechos, solo con una eventual descomposición de medicinas y están protegidas por el bien sea por fechas de vencimiento o destrucción con devolución a la compra. Volumen de ocupación Mano de Obra Se tiene el l personal mínimo necesario para el funcionamiento y es el siguiente: (1) Regente (Farmacéutico), (1) Gerente (Administrador), (1) sub. Gerente de Ventas y (1) sub. Gerente de Compras, (3) Vendedores, (3) Repartidores, (2) Despachadores, (1) Persona de Aseo, (2) Secretarias, (2) Cobradores. Gerente General Estructura Organizativa Regente Farmacéutico Secretaria Encargado de Compra - Venta Secretaria Facturadores Repartidor Cobrador Obrero 93 Capacidad instalada Estructura Física Consta de las siguientes áreas: Área para oficinas 30 Mts2 Área para recepción (atención al publico, clientes y proveedores) 20Mts2 Área para deposito 130 Mts2 (Incluye Estacionamiento) Su capacidad para almacenar el 100% de los medicamentos proyectados en comprar. Área de facturación 20 Mts2 Total estructura Física 200 Mts2 Capacidad utilizada La capacidad utilizada es el 100% de su capacidad instalada Control de Calidad: Se cuenta con un supervisor que es el mismo subgerente en este caso que revisa cada una de las cavas donde se resguarda la medicinas y todas las tardes se chequea el inventario de la mercaría. 94 Con los puntos vistos anteriormente, la utilización de la planificación estratégica en la Empresa determinada por tres dimensiones que configuran su naturaleza y que se recogen en el cuadro 1. Ámbito de desarrollo Organizacional: centrado en la misión y objetivos de la Empresa CUADRO 1 Orientación temporal Ventajas de su utilización Medio, largo plazo. Ejecución a corto plazo basada en la formulación e implementación de objetivos específicos y de las acciones estratégicas. Contempla las tendencias del entorno y del mercado y los posibles desarrollo de la empresa. Fomenta la dirección participativa, el idealismo colectivo de los miembros de la empresa. Proporciona directrices y líneas de acción para la toma de decisiones. Complementa así la intuición y el juicio directivo de la empres. Motiva a la empresa a pensar de modo innovador. Fomenta el espíritu emprendedor y la proactividad en la toma de decisiones. Combina planteamientos cuantitativos y cualitativos. Posibilita la gestión del cambio dada su flexibilidad, así como las revisiones y controles periódicos a los que se somete. Favorece la implantación de sistemas de la calidad y de procesos de mejora continua. DIMENSIONES DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA EN LA UNIVERSIDAD ESTRUCTURA ORGANIZATIVA PARA LA ELABORACIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA DISDROCA Es posible plantearse dos alternativas para la elaboración de un Plan Estratégico: la primera consiste en encargar su confección a un gabinete externo especializado, la segunda supone la implicación plena de la empresa asumiendo la totalidad de su confección. En el segundo caso se requiere la participación activa, viva y decidida de la comunidad organizacional y exige el que ésta se dote de los medios necesarios para abordar tan compleja tarea. En el organigrama se presentó todos los departamentos que tienen la responsabilidad de apoyar el diseño de la planificación estratégica de la empresa, y en el siguiente epígrafe se detallan sus funciones. 95 Descripción de Cargos Gerente General Es la máxima autoridad de la empresa, planifica conjuntamente con el encargado de compras y ventas, las políticas de la empresa y las estrategias de compra y venta de la misma. Dirige la empresa. Farmacéutico (Regente) Representante de la empresa ante el Ministerio de Sanidad, custodia los medicamentos psicofármacos). Emite de venta controlada (psicotrópicos, de medicinas despachadas relación mensualmente al Ministerio de Sanidad y Desarrollo Social (M.S.O.S). Reporta al Gerente General. Encargado de Compras y Ventas Responsable de la elaboración de pedidos y recepción de los mismos, Ejecuta las políticas de la empresa, otorga y retira créditos a los clientes, es responsables de la cobranza, de cuentas por cobrar y por pagar. Supervisor del nivel de solvencia del cliente Reporta al Gerente General. Secretarias Encargadas de la trascripción de documentos, atención al publico, clientes y proveedores, auxiliar directa del Gerente General, Farmacéutico y del Encargado de compras y ventas. Responsables de archivo y custodia de documentos. 96 Facturadores Encargados de elaborar despachos solicitados por los clientes, ejecutores de las políticas de venta de la empresa (promociones, descuentos, etc.). Responsable del embalaje de los pedidos. Reporta al Encargado de Compras y Ventas. Repartidor- Cobrador Garante de la entrega de los despachos solicitados por los clientes. Receptor de los reclamos y devoluciones de éstos. Encargado del cobro de las deudas contraídas por los clientes. Reporta al Encargado de Compras y Ventas. Obreros Encargados de la limpieza, mantenimiento y vigilancia de las instalaciones de la empresa. Reporta al Encargado de Compras y Ventas. FASES Y TEMPORIZACIÓN La elaboración del Plan Estratégico de la Empresa Disdroca constará de cuatro fases Fase 1 Preliminar. Se establecerá la estructura orgánica necesaria para la elaboración y gestión del Plan Estratégico. A continuación, se nombrarán los departamentos correspondientes, se constituirán las mesas de trabajo y concluirá con el debate y aprobación por la gerencia. Fase 2 Análisis y diagnóstico. Las mesas de trabajo elaborarán los memorando, base del análisis interno y se realizará una matriz foda que suministrará información para el análisis del entorno. A partir de lo anterior, se efectuará el diagnóstico y sobre sus resultados, el gerente junto con el Equipo de trabajo formularán la visión de la Empresa. Ésta se someterá al gerente para su debate y aprobación. 97 Fase 3 Formulación de estrategias. Se efectuará una determinación de los escenarios previsibles, seleccionado uno de ellos, se decidirán los objetivos a alcanzar formulándose las líneas estratégicas para su consecución. El Equipo de trabajo, seleccionará las estrategias que deberán ser presentadas al gerente para su debate y aprobación. Fase 4 Políticas y programas. Se elaborarán las políticas funcionales, programas y presupuestos necesarios para la ejecución del Plan. Tras su análisis por el gerente y el Equipo de trabajo se someterán a debate y aprobación. Finalizado este trámite quedará aprobado el Plan Estratégico de la empresa DISDROCA. MATRIZ FODA Análisis Externo Oportunidades Amenazas Compañías de competencia Incorporación de nuevos proveedores Desarrollo de E-Business Situación económica del país(lenta recuperación de la demanda) Farmacias de la zona Nuevas compañías incorporándose al segmento de mercado Analisis Interno Fortalezas Debilidades Equipo de profesionales altamente especializado Ausencia de cobertura a nivel regional Situación Geografica Falta de descentralización de operaciones(dependencia de casa matriz) Trabajo en equipo, innovación, servicio de Excelencia Única distribuidora residenciada en la zona 98 Alta rotación de personal M FASES J 01 01 01 1. PRELIMINAR 1.1. Establecimiento de la estructura 1.2. Constitución de los Departamentos involucrados 1.3. Constitución de las mesas de trabajo 1.4. Presentación la Gerencia 2. ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO 2.1. Elaboración de los memoranduns 2.2. Elaboración de la matriz FODA 2.3. Diagnóstico. Definición de la Visión. 2.4. Análisis por el Equipo de Trabajo 2.5. Presentación ante la gerencaia 3. FORMULACIÓN J´ DE ESTRATEGIAS 3.1. Determinación de escenarios 3.2. Selección de objetivos 99 A 01 S O N D E F 01 01 01 01 02 02 M A 02 02 M J 02 02 3.3. Líneas estratégicas 3.4. Análisis por el Equipo de trabajo 3.5. Presentación ante la gerencia 4. POLÍTICAS Y PROGRAMAS 4.1. Formulación de políticas y programas 4.2. Análisis por el Equipo 4.3. Presentación ante la gerencia La elaboración del Plan Estratégico de la Empresa DISDROCA se ajustará al cronograma que se anterior cuadro 3 . Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, estos planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según la amplitud y magnitud de la empresa. También es importante señalar que la empresa debe precisar con exactitud y cuidado la misión que va a regir a la empresa, la misión es fundamental, ya que esta representa las funciones operativas que va a ejecutar en el mercado y va a suministrar a los consumidores Como bien esta en el esquema la misión de la empresa DISDROCA es Dar u ofrecer al consumidor de productos farmacéuticos (farmacias), en el municipio Francisco de Miranda, por medio de la adquisición de productos a precios competitivos, para satisfacción de su clientela. Conclusiones 100 La planificación estratégica es necesaria para asegurarse la formulación de una estrategia sólida para la empresa. Será inútil esta planificación si la dirección de la Disdroca no lo utiliza como un modo de incrementar el nivel de producción estratégica en la empresa. Todo sistema de planificación estratégica por sencillo que sea, es útil, pues cumple con la misión de proporcionar un apoyo metodológico (poner fecha y orden a la tarea estratégica) a algo que la dirección general ya quería hacer. La Planeación Estratégica especifica la relación de la organización con su ambiente en función de la misión, los objetivos, las estrategias y el plan Actualmente Disdroca se ve estratégico. enfrentada a grandes desafíos. La globalización de los mercados y el cambiante entorno nacional e internacional obligan a la empresa a tomar decisiones que permitan sortear con éxito estas amenazas. Para lograr cumplir los objetivos formulados por la empresa es fundamental la participación activa por parte del recurso humano. Los Socios de la empresa están conscientes de la importancia de este recurso, sus políticas actuales y anteriores siempre tendieron hacia el desarrollo del recurso humano. Por ende la organización debe seguir con sus políticas, pero adaptarlas a los cambios del entorno. Se hace necesario alinear los objetivos de la empresa hacia todos los niveles de la organización. El 101 cumplimiento de estos objetivos deben ser materializados a través de planes estratégicos que planteen soluciones a algún problema o en el caso de Disdroca mejorar la gestión de su negocio para así obtener mejores resultados que permitan posicionar a la empresa como la primera en la región de Guárico. Esta meta es absolutamente realizable en la medida que la empresa cuente con un plan, una guía de acción a seguir coherente con los objetivos planteados. De acuerdo a ese marco las conclusiones más relevantes obtenidas de este estudio son las siguientes: La empresa ha reaccionado con un proyecto de cambio que busca competir con eficiencia en la cambiante industria de empresas meta planteada comercializadoras de productos famacéuticos. El indicador relevante para conseguir la corresponde al Modelo de excelencia global. La excelencia en los servicios entregados es producto de personal altamente calificado, por ende una adecuada política de capacitación es de gran importancia, para la participación en el logro de los objetivos. La metas fijadas deben ir acompañadas de incentivos para motivar al recurso humano a través de planes de beneficios o promociones. Una política de selección del recurso humano debe ser consecuente con los objetivos planteados Cabe señalar que los Socios de Disdroca deben estar atentos a cualquier cambio que se produzca en el entorno ya que es una industria muy cambiante con alta especialización e innovación tecnológica, para ello es fundamental la revisión periódica del plan propuesto. Cualquier alteración debe ser incorporada en el plan para así cumplir con éxito el objetivo planteado. 102 Recomendaciones Por todo lo anteriormente expuesto y demostrado la planificación estratégica de la Distribuidora de Drogas en la Ciudad de Calabozo, queda en manos de los Gerentes y jefe de departamentos, hacer realidad este propuesta el cual puede ejecutarse de la forma que aquí se señala o de la manera que mejor consideren éstos con la aplicación de acertadas estrategias de que innoven la manera como se ha manejado la captación y despacho a los clientes, como el diseño de una página web para darse a conocer, ofrecer los productos y venderlos, entre otros y estar abiertos a todas las necesidades que manifiesta el cliente. Se puede crecer de una forma sostenida en el mediano plazo independientemente de la competencia existente, porque sabiéndola aprovechar, ésta puede servir de trampolín para que la empresa se destaque, aprovechando sus debilidades para convertirlas en fortaleza. Por otra parte es importante señalar que la provisión de medicinas y misceláneos, en el futuro inmediato, puede expandirse a otras áreas del mercado, que son todos aquellos establecimientos comerciales distintos a las farmacias que adquieren los productos a distribuir. Estos demandantes pueden ser los automercados, clínicas privadas, 103 ambulatorios entre otros, los cuales adquieren los productos al mayor y cuentan con los requisitos legales para expenderlos o hacer uso de estos, dependiendo de cada caso. Bibliografía STONER, James y FREEMAN, Edward. ADMINISTRACIÓN. México, Prentice Hall Hispanoamericana S.A 1992 CHIAVENATO, Idalberto. Administración. Quinta Edición. 2002 GOLDFEDER, Guitela y otro. Planificación y Administración un enfoque integrador. Editorial Trillas 1998 HILL, Charles: "Administración Estratégica", Ed.McGraw-Hill, 1996, Colombia WWW.DELOITTE.CL Otro: file:///C:/WINDOWS/Archivos%20temporales%20de%20Internet/Content.I E5/TBZWKGQ6/271,5,Diapositiva 5 104