Manejo de objeciones
La mayoría de las veces vemos a las objeciones como nuestro peor enemigo cuando
deberíamos de tomarlas como todo lo contrario. Cuando estas hacen de las suyas pueden ser
dañinas para quienes no saben lidiar con ellas a la hora de enfrentarlas con sus prospectos a
tal grado de despedazar rápidamente al distribuidor. En el Xangueando de esta semana les
daré a conocer una lista de 12 objeciones que te ayudarán a enfrentar a tus PEPs
(Prospectos) sin que lleguen a ser dañinas sino todo lo contrario, que obtengas una mayor
probabilidad de éxito.
1. Parece ser demasiado bueno para ser verdad. La principal recomendación ante esta
objeción es "ve preparado con evidencia". Es muy probable que tú mismo hayas generado esta
objeción, para lo cual es importante no exagerar en cuanto a la información haciéndola parecer
"exagerada" ante los ojos de tu prospecto. La manera de contestar a esta objeción es: "Sabes
una cosa Juan? Yo me sentí igual que tú cuando escuché esta misma información. Lo que yo
hice fue... entiendo que en ese momento mi mente era demasiado limitada para asimilar esa
información".
2. Es como una pirámide, ¿no?. Antes de dejar pasar más tiempo contéstale al PEP con la
siguiente pregunta: "Juan, ¿qué es una pirámide?". Cuando el prospecto te hace esa pregunta
es porque no tiene la más remota idea de lo que es una pirámide. Puedes continuar haciendo
frente a la objeción con las siguientes aseveraciones/preguntas: "¿Qué tal si te digo que
network marketing (NM) es el secreto mejor guardado en el mundo de los negocios?", "¿Te
gustaría saber lo que dice Donald Trump y Robert Kiyosaki en su libro Porqué queremos que
seas rico acerca del network marketing?". "Juan, puedo compartir contigo algunas estadísticas
acerca de Xango?" y le empiezas a decir cuánto gana la empresa al año y en cuánto tiempo se
posicionó en el cuarto lugar y demás.
3. El producto se me hace caro. Esta es una de las más comunes para lo cual puedes
responder con la siguiente pregunta: "Juan, ¿cuánto vale tu salud?. Estarás de acuerdo que la
salud nunca debe ser un tema de discusión, ¿cierto Juan? y mucho menos cuando sabemos
de antemano lo que nos cuestan los vicios como el tabaco, el alcohol, Starbucks y una dósis de
Xango (USD$1.00)". Es importante que mediante el F.O.R.M te des cuenta de los vicios de tu
PEP para poder sustituirlo por alguno de los que él te mencione.
4. Si me meto a esto ¿qué dirán mis amigos?. Es una buena pregunta ya que para muchos
la apariencia es primero que el dinero. En este caso puedes decirle a tu PEP: "Juan, te me
haces una persona bastante inteligente y creo que puedo encargarte esto... (haces ua pausa y
le dices) ¿me podrías hacer un favor?. Te voy a dar un CD (La historia del network marketing si
es una persona que sabe inglés ó el CD de Estela Salinas que vende Xango) para que lo
escuches hoy mismo. Pero es el único que tengo, ¿Mañana mismo me lo puedes regresr y
platicamos más acerca de Xango?" De esta manera, va a conocer un poco más acerca de lo
que es NM.
5. ¿Porqué una persona sana como yo tendría que tomar Xango?. Esta es una muy buena
ya que es una que me costó trabajo enfrentar en mis primeras semanas dentro de Xango. Esto
es lo que puedes responderle a tu PEP: "Juan, ¿en verdad sabes qué es lo que está
sucediendo en este momento en tu cuerpo y qué tan importante es tu salud?, ¿tienes algún ser
querido que haya tenido un ataque al corazón, cancer o diabetes? Esto no sucede de un día a
otro, puede tomar años para desarrollar estas enfermedades. ¿Estás consciente de esto?".
Verás la reacción que tiene tu prospecto.
6. No tengo tiempo para esto. Una frase increíble y una de mis favoritas de Jim Rohn que sin
duda puede ayudar a manejar esta objeción: "Estoy trabajando tiempo completo en mi trabajo y
una parte en mi fortuna...". Aunque la raíz de esta objeción es claramente la falta de interés de
tu prospecto por lo que le acabas de decir, tienes que encontrar la verdadera razón por la cual
tu prospecto no desea hacer el negocio y tomar la decisión de si vale la pena continuar.
7. No sirvo para vender, no me gusta vender. Intenta decirle esto: "Genial! porque no
estamos buscando vendedores, lo que estamos buscando Juan es una persona que desee
construir una segunda fuente de ingreso que genere ingresos residuales mucho mayores a los
de su trabajo actual. ¿Crees que tendrías algún problema con compartirle esto a tus familiares
y amigos Juan?".
8. Que yo sepa, network marketing no funciona, por lo menos en gente que yo he
conocido. Es importante notar que esta objeción puede aplicar incluso para esa misma
persona que entro a otro multinivel pero que no obtuvo ningún beneficio. Hay que tratar a estos
prospectos con amabilidad y cariño, sin mofarse en absoluto. "Juan, ¿podrías pensar en alguna
persona en la que no haya funcionado network marketing?. No me digas su nombre,
pregúntate lo siguiente: a )Si este tipo de persona es una persona 100% seria como pra
aprender algo y si es coacheable... b) Es el tipo de persona que tu contratarías para un puesto
muy importante". Y continuas diciendo: "Juan, ¿puedo compartirte las cuatro razones por las
cuales el network nunca funciona para cierto tipo de personas?: a)Nunca se relacionan con
personas exitosas b)Nunca fueron consistentes con sus esfuerzos. c) Nunca fueron
coacheables. Recuerda que en una industria siempre habrá cosas que aprender. d)Elijieron a
la compañía incorrecta".
9. He visto otros jugos de mangostán y más baratos. Esta es interesante, solo hay que
estar al día con las cifras año con año antes de contestar esta: "Me parece muy bien que
tengamos competencia, la realidad indica que de las cerca de 40 marcas que hay de jugo de
mangostán ninguna excepto Xango comparta la patente. Además de que si juntas las ventas
netas de un año de las 40 empresas no sumarían UN DÍA de ganancia de Xango. Controlamos
el 90% del jugo de mangostán y por ende no podemos compararnos con productos inferiores".
10. Quisiera probar el producto antes para ver si funciona... Esta es una de mis favoritas
porque es en la que la mayoría cae. Puedes responder lo siguiente: "Juan, si estuvieras en un
bote en medio del mar y ninguno de los tripulantes supiera nadar y tu mejor amigo cae al agua
y tienes la opción de aventarle un artefacto que funciona como salvavidas y que en tu vida
habías utilizado, te aseguro que no dirías "no voy a aventarle el salvavidas a mi amigo porque
es algo que nunca he probado y no se si funcione..., esto sería estupido ya que de antemano
sabes que está diseñado para salvar vidas y en segundo lugar porque ha funcionado en otras
personas. No necesitas probarlo más. Lo mismo ocurre con Xango, es decir, si lo pruebas y
crees que no funciona en ti pero haz oido muchísimos testimonios de gente que le ha
resultado. ¿Dejarías de hacer el negocio por eso?. ¿El que creas que no haya funcionado en ti,
hará que cambie la fórmula probada por miles de personas en todo el mundo?. ¿El que creas
que no funcionará en ti hará que cambie el modo que funciona en otras personas? ¡Claro que
no!".
11. Yo no invierto en compañías de un solo producto. Contesta con la siguiente pregunta:
"¿Sabías Juan que Coca-Cola en 1899 se introdujo en el mercado como un siplemento
dietético?. Ellos furon una compañía de un solo producto. ¿Puedes entonces diferenciar entre
el valor de ser un creador de categoría? ¿Es Coca-Cola una impresionante compañía hoy en
día?".
12. Yo no invierto en empresas jóvenes. Esta la debes de contestar así: "Juan, ¿sabías que
Xango se convirtió en una compañía libre de deudas a los 9 meses de haber iniciado
operaciones?. Mi definición de empresa jóven es una compañía que aun no tiene ganancias.
Xango a los 4 años se convirtió en la empresa numero 4 en la industria del multinivel.
Es importante que cuando hagas frente a las objeciones que tus PEPs te hagan, contestes sin
tituvear, que lo hagas seguro de lo que dices y que SIEMPRE ESTÉS BIEN DOCUMENTADO
Y CON EVIDENCIA por lo que te sugiero que después de leer este Xangueando y si planeas
utilizar estas objeciones las estudies y lleves el material impreso para mostrar la evidencia.
Esta es tu mejor arma, ya que si el PEP te ve nervioso e indeciso al momento de contestar,
habrás perdido la batalla.
¡¡¡ENFOQUE, DETERMINACIÓN Y ACCION!!!!
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