Curso - Universidad Central de Venezuela

Curso
NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN PACIFICA DE CONFLICTOS
32 horas
EXPOSICION DE MOTIVOS.
En la interaccion entre los seres humanos, el conflicto es un aspecto
recurrente. Como tal se reconoce e institucionaliza en el derecho a disentir; el respeto
al pluralismo de intereses; la libertad y capacidad de organizarse en defensa y
reconocimiento de los intereses grupales que conforman las comunidades y la
sociedad civil en general. En este sentido el proceso de convivencia nos lleva a buscar
mecanismos de solucion pacificas de las distintas controversias a las que nos
enfrentamos, asi como el reconocimiento de las instancias con las cuales, asegurar
una mayor participación social en los procesos de formulación e implementación de
políticas públicas en sectores como la economía, educación, salud, cultura y
especialmente en las relaciones internacionales.
En los sistemas democráticos, el manejo de conflictos y en general las
diferencias de intereses es una de las facetas mas complejas de la vida institucional y
de su funcionamiento. Entre los medios de resolución destaca la negociaciòn pues
pone de manifiesto la voluntad expresa de las partes y el poder de reserva que
conservan sobre el compromiso final. En general los procesos de negociación cumplen
al menos con tres condiciones: la existencia de diferencias de intereses entre las
partes; un cierto grado de ambigüedad en la solución del conflicto y la posibilidad o
voluntad de realizar concesiones para alcanzar un acuerdo satisfactorio.
En el contexto de la democracias,, la formulación de políticas públicas se
caracteriza por su orientación participativa; por lo cual, los gerentes tanto publicos,
privados y/o sociales, asi como el ììder de las comunidades requiere entre sus
conocimientos: desarrollar capacidades y adquirir un saber teórico-práctico sobre
decisiones interactivas.
OBJETIVO GENERAL.
Instruir en el conocimiento y aplicación de técnicas y modelos propios de las
negociaciones a la gestión pública y privada.
OBJETIVOS ESPECIFICOS.
1. Ejercitar métodos y técnicas propias del campo de las negociaciones en
situaciones simuladas de diferencias de intereses.
2. Desarrollar habilidades y destrezas, mejorar capacidades y competencias para
actuar como decisores públicos.
3. Estudiar los factores, tácticas, estrategias y otros elementos que inciden en la
planeación de un proceso de negociación.
ESTRATEGIA METODOLOGICAS:
1
Para cumplir los objetivos antes mencionados, es necesario desarrollar
actividades académicas fundamentalmente de carácter práctico sin soslayar la
importancia del conocimiento teórico. A tal fin se implementaran dos tipos de
actividades, la presencial y a las actividades a distancia a traves de la plataforma de la
UCV. Las actiivdades presenciales se realizaran a traves de clases magistrales en
cada area y posteriormente se realizaran talleres practicos al final de cada Modulo
SISTEMA DE EVALUACION
Se realizaran evaluaciones teorico - practicas en cada de los tres Modulo cuyo
valor sera el 30% de la nota, el restante 10% correspondera a las asistencia y la
participacion en plataforma tecnologica de la UCV y la nota final sera el acumulado de
las
distintas
evaluaciones
realizadas
durante
el
curso.
DIRIGIDO:
A profesionales y técnicos que para su desarrollo profesional requieran amplair sus
conocimientos en el area de negociacion y resolucion de conflictos.
DURACION:
32 horas
CONTENIDOS PROGRAMATICOS.
1. Consideraciones acerca de la negociacion Introduccion: Lugares
comunes. El Poder: Capacidades y Uso de la Fuerza Liderazgo:
Legitimidad y legalidad. Que es la Negociacion: Conceptos, tipos de
decision. Dilema del Prisionero: Ejercicio Practico. (8 horas)
2. Condiciones y factores de la negociación. La cooperación y la
relación ganar-ganar. Elementos de la negociación: Intereses,
aspiraciones, objetivos, opciones, alternativas, punto de retiro, zona de
acuerdo posible. Estilos de negociadores y características del
negociador eficaz. Tipos de negociación y agendas. La Negociación
Distributiva e Integrativa y los Enfoques de Maximización de Ganancias
y Solución Conjunta de Problemas. Ejercicios. (12 horas)
3. La planificación de la negociación. Etapas del proceso.Estrategias y
Tácticas para negociar. El regateo. La Planificación Estratégica de la
negociación. La Negociación basada en Principios, la Negociación con
Valor Añadido. Breve consideración sobre la Formación de alianzas
estratégicas. Ejercicios. (12 horas)
2
COORDINADOR.
Juan Francisco Contreras Arrieche
Licenciado en Estudios Internacionales Universidad Central de Venezuela.
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales Caracas. 1990. Magíster en Seguridad y
Defensa, Instituto Altos Estudios de la Defensa Nacional. (IAEDEN) Caracas 1998.
Magíster en Acción Política y Participación Ciudadana en el Estado de
Derecho.Colegio de Abogados. Universidad Francisco de Vitoria. Universidad Rey
Juan Carlos. 2004 Madrid, España. Profesor.de Nogociaciones Internacionales de la
Universidad Alejandro de Humboldt y de Negociacion en la Escuela de Estudios
Internacionales de la Universidad Central de Venezuela. Presidente del Colegio de
Internacionalistas de Venezuela (CODEIV)
BIBLIOGRAFÍA.

ALLBRECHT, Karl; ALLBRECHT, Steve. (1994).Como negociar con éxito. El
método de avanzada para construir tratos justos para todos. Buenos Aires,
Argentina. Edit. Granica.

ALTSCHUL, Carlos. Dinámica de la negociación estratégica. (1999).
Buenos Aires, Argentina. Edit. Granica.

AXELROD, Robert. (1987). La Evolución de la Cooperación. Edit. Alianza,
Madrid.

BECK KRITEK, Phyllis. (1998). La negociación en una mesa despareja. Un
abordaje práctico para trabajar con las diferencias y la diversidad. Buenos
Aires, Argentina. Edit. Granica.

CAPLOW, Theodore. (1974). Dos contra uno: Teoría de las coaliciones en
las triadas. Madrid, España. Alianza Edit.

FISHER, Roger; URY, William. Sí…¡De acuerdo! Como negociar sin ceder.
(1985). Bogotá, Colombia. Edit. Norma.

HELLER, Robert. Comunicar con Claridad. (1998). Barcelona, España. Edit.
Grijalbo.

PONTI, Franc. (2002). Los Caminos de la Negociación personas,
estrategias y técnicas. Primera parte. Barcelona – España.

SCHOONMAKER, Alann. (1990). ¡Negocie y Gane!. Bogotá, Colombia. Edit.
Norma.
3