Gua del Caso de la Empresa Familiar

Técnicas de Negociación
Ingeniería Comercial
Trabajo Práctico
Prof. Abog. Nora E. Lezcano
La Historia de la Empresa Familiar “Pintos”
En la empresa Pintos, de venta de muebles de madera sus dueños fundadores, Carla Pintos de 45 años y
Pedro Pintos de 50 años, tienen a su cargo a 15 empleados de casi iguales años de antigüedad, los cuales
se desempeñan en diversas funciones como vendedores, recepcionistas, contadores, administradores,
entre otros.
La empresa es una pequeña y mediana empresa (PYME) y es muy conocida en el ramo.
Tiene una clientela exclusiva, conformada a través de 10 años de trabajo.
Carla y Pedro, a pesar de ser hermanos, tienen una relación conflictiva, Carla tiene un carácter fuerte,
dominante y Pedro, por su parte, es muy impulsivo. Ambos cuidan y trabajan con mucho empeño por la
empresa de la familia. Pero, también ambos compiten, a veces sin darse cuenta de que esto está
pasando.
Los empleados durante el tiempo que han estado trabajando en los últimos años, se han podido
constatar que sus patrones tienen sus grandes diferencias, debido a que muchas decisiones que toma
Clara en la empresa son muy diferentes a las que pretende Pedro, lo que a su vez repercute
negativamente en el ámbito laboral y relacional de la misma.
En esta situación particular Carla discute con su hermano Pedro, porque quiere convencerlo para que
abran una sucursal más pequeña, que se encuentre en San Lorenzo y que comience a administrarla
exclusivamente él y que ella se encargue sólo de la matriz.
Sin embargo, Pedro no quiere que se abra una sucursal, desea seguir asumiendo con Carla la toma de
decisiones de la casa matriz, aunque le seduce la idea de expandir la empresa a otras ciudades.
Carla es conciente que muchos de sus empleados simpatizan más con Pedro por su forma de ser, por eso
cree y desea que con la apertura de la sucursal ella pueda tener mejor manejo y control de la empresa
y tener un vínculo de mayor confianza con sus funcionarios, lo que según ella, le traerá a largo plazo
más réditos y beneficios económicos.
Orientaciones para realizar la tarea:
De la lectura atenta de la historia presentada, deberán completar el cuadro que se presenta a
continuación, el cual se basa en el análisis de la estructura del conflicto que se le solicita realice y
complete.
En la medida de lo posible intente completar las respuestas en el mismo cuadro, salvo que no pueda
hacerlo, se le solicita que transcriba las respuestas de manera clara, debajo del mismo, para facilitar su
lectura y corrección. Gracias.
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Las partes:
¿Quiénes son las partes del
problema, es decir, quiénes
están implicados directamente
en el problema?
Conflicto: ¿Cuál es el motivo/s o
causa/s del conflicto?
Parte A
Parte B
Percepciones: ¿Qué piensa cada
parte de la otra y de la
situación?
Posiciones: ¿Cuáles son las
posiciones
o
posturas
confrontadas en esta situación?
Es decir, ¿qué pretenden o
quieren?
Intereses: ¿Por qué quieren lo
que quieren? Es decir, ¿cuáles
son sus deseos, intereses,
sueños, que desean satisfacer o
lograr o incluso miedos?
Actitudes frente al conflicto:
¿Qué actitudes adoptan frente al
conflicto, la misma cambia
durante el proceso de solución?
Estilo de la
negociación:
considerando el impacto que
podría generar en la relación a
futuro que estilo de negociación
recomendaría a cada parte, una
competitiva o una colaborativa?
Por qué?
Atención: el trabajo deberá ser elaborado de manera de consensuada, por un grupo de no más ni menos
de 5 personas, es decir, el grupo deberá necesariamente como parte de los criterios de evaluación
contar con 5 integrantes y excepcionalmente solo un grupo podrá ser de 6 integrantes (el grupo que
se constituya de 6 integrante deberá poner a conocimiento del resto de la clase de su
conformación, porque no se admitirán más de un grupo de 6 integrantes). Por favor, tener en cuenta
esta observación, a la hora de planificar la elaboración y presentación del trabajo. El mismo deberá ser
presentado para su ponderación como puntos de participación, el próximo lunes 2 de mayo, por parte
del grupo de la clase PG 03 y el martes 3 de mayo, por el grupo de la clase PG 05, en una carpeta, que
contenga una carátula con los datos de la cátedra y el nombre de los integrantes, con tipo de letra
times 12, justificado, hoja A 4 y con el desarrollo de las consigna solicitadas. Valiendo un total de 10
puntos, por favor tenga en cuenta que la presentación del trabajo y la evaluación correspondiente está
sujeta a la entrega en tiempo y en forma, siguiendo debidamente las consignas. Trabajos presentados
fuera de la fecha señalada no serán aceptados ni mucho menos evaluados.
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