ICA-901 - Tecnicas de Negociacion con bibliografa recomendada

UNIVERSIDAD AMERICANA
Excelencia Académica
CONTENIDO PROGRAMÁTICO
IDENTIFICACIÓN
OBJETIVOS
CONTENIDOS
PROGRAMÁTICOS
EVALUACIÓN
Asignatura
: Técnicas de Negociación
Carrera
: Ingeniería Comercial
Clave
:
Número de horas
:
68
Prerrequisitos
:
Marketing II
Finanzas II
Desarrollo Organizacional
Administración de la Producción
Edición : 001
Página : 1 de 2
Fecha
: 29/08/07
ICA - 901
1. Identificar elementos comunicacionales y procedimentales que favorecen
el proceso de comunicación
2. Situarse frente a las propias prácticas y habilidades para reconceptualizar
y reformular en el grupo aula, maneras de actuar y estilos de negociación
que favorezcan el diálogo y el intercambio interpersonal significativo.
3. Diseñar modelos de prevención y administración de conflictos que
permitan a la organización y/ o empresa operar con estándares de calidad,
competencia y desarrollo sustentable.
4. Aplicar el proceso de negociación a la prevención y a la resolución de
conflictos hacia el interior de la organización y/ o empresa y en la relación
con el entorno.
UNIDAD
1
Conflicto: concepto, percepción, dinámica, aspectos, tipos,
etapas del conflicto, actitudes frente al mismo, costos.
UNIDAD
2
Formas de prevenir y administrar conflictos en las organizaciones
y/ o empresas. Ventajas y desventajas de los mecanismos RAD. Costos.
UNIDAD
3 Negociación: concepto, clases, estilos.
UNIDAD
4
El Proceso de Comunicación: facilitadores y barreras.
Técnicas comunicacionales: lo verbal, lo no verbal, la empatía,
formulación de tipos de preguntas, la persuasión, el manejo de objeciones.
Técnicas procedimentales antes, durante y después de la negociación
UNIDAD
5
El Proceso de Negociación: reglas, modos y fuerza de la
negociación. Preparación : examen del problema, elementos de la negociación
según principios. Desarrollo: inicio, argumentación, dinámica, objeciones, puntos
muertos y ruptura, obstáculos para el acuerdo, formalización del acuerdo.
UNIDAD
6 Negociaciones bilaterales y múltiples. Negociaciones desde la
diversidad cultural. Enfoque de género.
UNIDAD 7 Desarrollo de Práctica individual y grupal.
Las evaluaciones y calificaciones deberán ajustarse a los reglamentos
respectivos
Obligatoria:
Altschul, Carlos- Fernández Longo, Enrique, Todos Ganan- Claves para la
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CONTENIDO PROGRAMÁTICO
Edición : 001
Página : 2 de 2
Fecha
: 29/08/07
negociación estratégica en los ámbitos personal y laboral, Editorial Paidós, Buenos
Aires, 1998.
Colaiacovo, Juan Luis, Negociación y contratación internacional, Ediciones
Macchi, Argentina, 1991.
Fisher, Roger- Ury, William, Obtenga el Sí, Ediciones Gestión 2000 S.A.,
Barcelona- España, 2000.
Fisher, R., Ury, W., Patton, B.: Sí... ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder Ed.
Norma. Colombia, Bogotá, 1993.
Fisher, R. y Ertel, D.: Sí...¡de acuerdo! En la práctica. ED. Norma. Colombia,
Bogotá, 1998.
Mulholland, Joan, El lenguaje de la negociación, Editorial Gedisa, Barcelona, 2003.
Ury, William, Supere el No, Ediciones Gestión 2000 S.A., Barcelona- España,
2000.
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BIBLIOGRAFÍA
Recomendada:
Apatow Robert, El arte del diálogo. La comunicación para el crecimiento personal,
las relaciones y la empresa, Editorial EDAS S.A., España, 1999.
Beck Kritek Phyllis. La negociación en una mesa despareja. Un abordaje práctico
para trabajar con las diferencias y la diversidad, Ediciones Granica, Argentina,
1998.
De Bono, E.: Conflictos. Una mejor manera de resolverlos, Ediciones Granica,
Argentina, red. 2003.
Entelman Remo F, Teoría de conflictos. Hacia un nuevo paradigma, Editorial
Gedisa, Barcelona, red. 2002.
Rafia, Howard, El arte y la ciencia de la negociación, Harvard University Press,
reimpreso por Fondo de Cultura Económica, México, 1996.
Mnookin, Robert H, Peppet, Scott R. Tulumello. Andrew S, Resolver conflictos y
alcanzar acuerdos. Como plantear la negociación para generar beneficios.,
Editorial Gedisa, Barcelona, 2003.
Sitios en Internet: a indicar en clase
Observación: la bibliografía remarcada en color amarillo es altamente recomendada por la cátedra.
Además, se recomiendan los siguientes libros como parte de la bibliografía básica:
1.-Douglas Stone, Bruce Patton, Sheila Heen, Negociación una orientación para enfrentar las
conversaciones difíciles. Grupo Editorial Norma. 2002
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Edición : 001
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2.- Narisna, Leonardo. Preparando la Negociación. Ediciones Nobuko. 2003.
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