Clase 09.06.2011

Tipos de Compra
Los actos de compra obedecen a factores como: económicos, psicológicos,
sociológicos e intelectuales y relacionados con la frecuencia y la comodidad; el precio,
con el paso del tiempo, cobra cierta relevancia. La diferencia de precios entre los
principales competidores son cada vez mas insignificantes y que de acuerdo a su
surtido muchas actividades contradictorias quedan diluidas; factores como el surtido, la
comodidad y el ahorro de tiempo pasan a ser factores claves al momento de decidir
una compra.
Si tenemos en cuenta la concentración demográfica nos daremos cuenta que una cosa
va relacionada con la otra.
El rol de la mujer como ama de casa se ha ido modificando, tanto así que es ella la que
ocupa las oficinas y muchas veces los varones se les ubica con un carrito y una lista de
compras en muchos supermercados, lo que implica que el comportamiento de la
sociedad se ha modificado y por ende el comportamiento del consumidor.
Podemos clasificar las compras de la siguiente manera:
a) Compra ocasional: es la que se realiza esporádicamente y tiende a cubrir una
necesidad emergente y urgente del consumidor, que por el día y por la hora no
la puede hacer en el lugar que acostumbra a comprar. Ej: las tiendas de
conveniencia en el Paraguay.
b) Compra de proximidad: obedecen a la necesidad de satisfacer el consumo de
ciertos productos que generalmente son de cierta necesidad y que de acuerdo
a la ubicación del negocio y del domicilio del cliente lo realiza allí, por la
cercanía, rapidez y practicidad. Ej: aún siguen siendo negocios interesantes
para los barrios despensas, autoservices, farmacias
c) Compra de Comodidad: la incorporación del matrimonio a la vida laboral hace
que proliferen nuevas formas de distribución cuyo punto fuerte o diferenciador
es la comodidad, en este sentido cabe destacar las compras que se realizan
vía telefónica, ej: empresas que llevan a domicilio alimentos, medicamentos, y
otros tipos de producto.
d) Compra de consumo: son las que se realizan intencionalmente a través de la
internet, generalmente de productos en oferta o liquidación y que por la
practicidad de la página le permite al cliente hacer un estudio comparativo entre
una y otra empresa tomando decisión según su conveniencia.
e) Compra especializada: son aquellas realizadas por especialistas que según sus
actividades profesionales acuden a determinados puntos de venta donde se les
ofrece productos específicos acorde a sus necesidades. Las características de
este negocio se relacionan directamente con la superficie de ventas que es
distinta a la de un negocio tradicional y la atención que se le brinda al cliente es
especializada
f)
Compras racionales: el cliente busca todas las opciones posibles según sus
necesidades, comparando el producto en relación a precio, calidad,
procedencia, servicio y valores agregados
g) Compras emocionales: sus características son la irracionalidad, la falta de
planificación y las fechas o eventos cargados de emociones y que el cliente las
compra de manera impulsiva basándose en los elementos mencionados.
Política del Surtido
Es el facilitar la localización de los productos de acuerdo a la aplicación del layout
teniendo en cuenta la estrategia de colocación y la reposición de los productos según
su rotación, acorde al mercado meta y a la ubicación que tiene el punto de venta
Objetivos del Surtido.
a) Satisfacer las necesidades de los clientes.
b) Lograr la más alta rotación de los productos.
c) Generar una alta participación y rentabilidad del punto de venta.
Propiedades
a) Generar atracción del punto de venta
b) Generar popularidad, prestigio e imagen
c) Desarrollar estrategias de propaganda y merchandising
Esto debe de generar un importante número de secciónes atractivas para el cliente
que frecuenta ese punto de venta.
Clasificación del Surtido.
Tiene 3 objetivos:
a) Facilitar al cliente la localización del producto.
b) Facilitar la gestión comercial y administrativa
c) Facilitar la reposición de los productos entre el salón de ventas y el depósito.
d) Debe tener cualidades como la coherencia, dinamismo y equilibrio.
Codificación del Surtido.
Cumple la función de identificar cada producto con sus dígitos correspondientes, para
procesar datos como: marca, sabor, tamaño, contenido, empresa vendedora, días y
horarios en que se vende más, así como el tipo de cliente que los compra y es de
sumo interés para la reposición del producto en el punto de venta.