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I. ELEMENTOS DE MERCADEO
Concepto de mercadeo
El mercadeo es un proceso que comprende un conjunto de actividades
integradas, puestas en acción por una empresa para llevar su producto[1] en
óptimas condiciones de beneficio al consumidor final, con el propósito de
lograr la plena satisfacción de éste y conseguir rentabilidad para la empresa.
Existen diferentes nombres en el mundo, así como distintos tipos de
mercadeo, de acuerdo con su finalidad: mercadeo de ideas, mercadeo
político, mercadeo de productos y servicios, márketing, comercialización,
mercadotecnia. El mercadeo tiene dos objetivos básicos:
1.
Satisfacer a los clientes con el beneficio del producto
2.
Obtener rentabilidad para la empresa.
Actividades del proceso de mercadeo
1.
Investigación del mercado
2.
Desarrollo comercial del producto
3.
Distribución y ventas
4.
Publicidad
5.
Promoción
6.
Relaciones públicas
Márketing
Las cuatros (PES) del márketing
Producto. Elemento satisfactor de las necesidades de los consumidores. Ha
de ser un medio que proporcione un mejor modo de vida. Debe llenar las
expectativas de calidad y beneficio -en todas las dimensiones- que los
clientes esperan encontrar en él.
Precio. Corresponde a la medida en dinero de los valores implícitos en el
producto tangible o intangible. Debe ser justo tanto para el cliente como para
la empresa, de manera que cubra los beneficios al cliente, y a la empresa le
reporte rentabilidad.
Promoción. Conjunto de estrategias puestas en marcha para incentivar a los
consumidores para que tomen las decisiones de compra, con
estímulos: descuentos, obsequios, concursos y acciones publicitarias. Su
función es acercar el producto a los consumidores en forma ventajosa y
atractiva.
Plaza. Se refiere al cubrimiento del mercadeo en los diferentes territorios o
zonas de ventas. Aquí intervienen de manera decisiva los canales de
distribución. La Plaza puede ser grande, mediana o pequeña en la medida en
que la empresa pueda cubrir el mercado: local, regional o nacional, con la
eficiencia requerida.
El márketing o mercadeo está constituido por un proceso dinámico que Mc
Carthy denominó las cuatro PES del márketing
El Mercado y sus componentes
Cada producto va conquistando su propio mercado en la medida en que
cumpla su función de brindar beneficios y satisfacciones a sus clientes. Los
componentes constitutivos del mercado son tres:
1.
Productos satisfactores de necesidades de una población o clientela
determinada
2.
Personas con necesidades y poder adquisitivo
3.
Empresa con capacidad de suministrar estos productos en óptimas
condiciones de beneficio.
Tamaño del Mercado
Un mercado puede ser del tamaño que la empresa determine, de acuerdo
con su capacidad económica, de producción y ventas: pequeño, si
solamente es local; mediano, si es regional; y grande si alcanza a cubrir todo
el territorio nacional y, además, puede extenderse a otros países con
actividades de exportación.
La segmentación del Mercado
El mercado siempre es heterogéneo, por tal razón se hace necesario dividirlo
en varias partes o segmentos, con el fin de convertir cada parte en mercado
homogéneo y así desarrollar para cada una sus propias estrategias,
convirtiendo cada segmento en mercado objetivo, de tal manera que propicie
la posibilidad de dirigirle a cada grupo de consumidores el producto con las
características requeridas.
El mercado total es variable, de acuerdo con las condiciones económicas,
demográficas y culturales de los consumidores, que tienen costumbres
diferentes. La segmentación del mercado permite orientar mejor las acciones
de mercadeo dirigidas a cada segmento del mercado. Kother dice: siempre
que el mercado de un producto, lo constituya dos o más compradores tiene
posibilidades de ser dividido: un segmento del mercado lo forma un
conjunto de personas con características similares, que bien pueden ser
económicas, sociales o demográficas.. Los parámetros para hacer la
segmentación del mercado son:
;
Por ubicación: costumbres y sistema de vida
;
Por edades
;
Condiciones económicas
;
Profesiones y nivel educativo
;
Por necesidades e intereses
;
Por escala de compras.
Existen múltiples condiciones por las que se ha de segmentar el mercado,
todo depende de la estructura y objetivo que la empresa quiera darle para
lograr los propósitos.
Objetivos específicos del mercadeo
Todo plan de mercadeo debe estar dirigido a identificar y satisfacer las
necesidades y deseos de los consumidores.
La función específica del mercadeo es convertir el interés de los
consumidores en demanda real del producto a través de la acción de ventas.
Todo plan de mercadeo debe contener estrategias eficaces para mantener
cautiva la clientela y asegurada la buena imagen del producto y de la
empresa con servicio y satisfacciones auténticas.
Ley de oferta y demanda
Todo mercado está dirigido por la Ley de la oferta y la demanda. Se entiende
por oferta la cantidad de productos o servicios que los productores tienen a
disposición de los compradores, en un tiempo determinado y a un precio
establecido. La tendencia de la oferta es vender más a mayor precio, sin
embargo, es la demanda la que regula el precio y, por consiguiente, la
oferta. Demanda es la cantidad de productos o servicios que los
compradores adquieren a un precio establecido y en un tiempo
determinado. La tendencia de la demanda es comprar más a menor precio.
De acuerdo con esta ley, se observa que en un mercado determinado se
encuentra mayor número de compradores cuando el precio es menor.
Determinantes de la demanda
La demanda está determinada por los siguientes factores:
;
Ingresos de los compradores
;
Gustos y preferencia de los consumidores
;
Precio del producto
;
Hábitos de compra
;
Incremento de la población
;
Productos competitivos o sustitutos
;
Calidad del producto
;
Necesidades que cubre el producto (primarias o secundarias)
Cómo crearle demanda a nuestros productos
Todo producto, siempre que satisfaga una necesidad, es susceptible de
crearle demanda a través de estrategias de apoyo a la gestión de ventas,
como las siguientes:
;
Con un equipo de ventas bien capacitado
; Desarrollando acciones promocionales que incentiven a los clientes a
comprar
;
Con estrategias publicitarias que anuncien las bondades del producto
;
Mediante campañas de fortalecimiento de la buena imagen
;
Con buen servicio a los clientes
Todo mercado es dinámico y exige cada día mejores beneficios, calidad y
asesoría del vendedor profesional.
Razones por las que se debe estudiar el mercado
En el mundo competitivo y dinámico en que vivimos se hace cada día más
necesario que el vendedor profesional participe en todo el proceso de
mercadeo. La empresa que no estudia su mercado camina a ciegas y está
expuesta al fracaso; no puede orientar bien sus acciones de producción y
ventas por desconocer las necesidades, gustos y deseos de los clientes.
Asimismo, desconoce cómo está actuando la competencia, qué
innovaciones debe hacer y cómo ha de fijar sus políticas de ventas,
servicios y garantías que le aseguren el logro de sus objetivos. Entre otras,
estas son las principales razones por las que se debe estudiar bien el
mercado:
1.
Para conocer las necesidades hábitos y deseos que impulsan a los
consumidores a adquirir el producto
2.
Para determinar qué artículos se deben producir
3.
Conocer los usos que los consumidores quieren darle a los productos
4.
Analizar el volumen de ventas que se pueda realizar
5.
Estudiar la competencia
6.
Seleccionar los canales de distribución más adecuados
7.
Orientar los planes de promoción, publicidad y relaciones públicas
8.
Determinar el empaque más atractivo
II. LA INVESTIGACIÓN DEL MERCADO
Objetivo especifico. El estudio detallado de esta unidad, tiene como
propósito identificar los métodos de la investigación de mercados y
aprender los pasos para realizarla.
Acción práctica
Elaborar un cuestionario para hacer el sondeo del mercado de su producto
con la aplicación de la encuesta y tabulación de los datos requeridos.
La investigación del mercado
Existen diferentes definiciones que pueden sintetizarse como la recolección,
tabulación y análisis sistemático de la información referente a la actividad de
Mercadeo, que se hace con el propósito de ayudar a la toma de decisiones
para resolver problemas en los negocios.
Importancia y alcance de la investigación de mercado
Debido al avance tecnológico, científico y socio-económico del mundo de
los negocios, se hace cada día más necesario aplicar estrategias efectivas
que permitan lograr una acertada toma de decisiones en el desarrollo del
mercadeo de los productos que la empresa pone a disposición de los
consumidores. Corresponde a la investigación de mercados la identificación
de los problemas que afectan su normal desarrollo, así como la formulación
de soluciones pertinentes.
De acuerdo con este orden de ideas se deduce que el principio fundamental
que rige esta ciencia es: descubrir necesidades y deseos de los clientes y
brindarles plena satisfacción con los beneficios del producto adecuado que
estamos ofreciendo. Nos encontramos en un mercado cada vez más
competitivo y sofisticado, en donde gana quien ofrezca mejores ventajas y
servicios atractivos ante los ojos de los clientes. El éxito se logra con una
eficaz planeación de actividades de investigación y con políticas sobre
estrategias efectivas de mercadeo bien definidas.
Diseño del modelo del estudio
El diseño consiste en establecer los métodos, políticas y parámetros de la
investigación mediante un modelo ideal que contenga los elementos
indispensables para llevar a efecto el estudio que se pretende realizar con
éxito.
Son funciones del diseño del modelo, entre otras:
;
Sentar las bases del modelo,
;
Proveer los medios requeridos para llevar adelante el fin propuesto
; Trazar con precisión las directrices que va a orientar la ejecución del
programa o plan a desarrollar
;
Estudiar y adoptar los métodos que se consideren más apropiados.
Cómo se diseña el modelo del estudio del mercado
El diseño se hace basado en un conjunto de posibilidades previamente
analizadas, denominadas hipótesis.
; Con métodos especiales que nos permitan obtener la información veraz y
objetiva que necesitamos.
; Con un orden secuencial y pasos determinados para el desarrollo de
cada fase.
;
Con un control estricto de las actividades realizadas.
;
Con un tiempo asignado previamente planeado.
Métodos mas empleados en la investigación del mercado
Método científico
Este método analiza las situaciones pasadas e interpreta las experiencias
vividas, con el fin de resolver con acierto los problemas actuales, teniendo
en cuenta los antecedentes. Estos conocimientos nos permiten prepararnos
y orientar mejor nuestros esfuerzos y tareas.
Método de observación directa
Consiste en observar detenidamente el resultado de un hecho o situación
del mercado: cuántos clientes entran a un almacén movidos por la influencia
de un anuncio; cuántos clientes seleccionan una determinada marca en un
supermercado, etc.
Método especifico: la entrevista personal, la encuesta
Se hace con la aplicación de la encuesta por medio de los cuestionarios
debidamente preparados con los datos necesarios: alternativas y preguntas
por responder con claridad. Los cuestionarios deben ser precisos en sus
contenidos. Las preguntas deben ser concretas, claras, breves, objetivas,
lógicas y fáciles de tabular; deben ser discretas, de tal manera que no
incomoden al encuestado o hiera susceptibilidades. Existen otros métodos
como los siguientes:
;
La experimentación
;
Encuesta telefónica
;
Encuesta por correo.
Partes esenciales del cuestionario
1. Datos básicos
Comprende las características del entrevistado: edad, estado civil,
ocupación, dirección, nivel socioeconómico, características de la vivienda.
2. Datos específicos
Los que se van a obtener relacionados directamente con la naturaleza del
estudio del mercado.
3. Observaciones y comentarios
Corresponde al encuestador incluir algunos datos complementarios que
considere importantes.
4. Fecha y firma del encuestador
Permite la identificación del entrevistador y el control de las acciones.
El método específico es el más usado en la investigación de mercados. Los
encuestadores deben estar bien capacitados para ejercer con eficiencia esta
labor.
Las fuentes de información
Para obtener mejores resultados de la investigación es necesario recurrir a
las fuentes de información que nos suministran importantes datos.
A. Fuentes primarias
Están formadas por los clientes, consumidores, vendedores y ejecutivos de
la empresa, que nos aportan la información correcta acerca del asunto que
se está tratando.
B. Fuentes secundarias
Nos suministran datos diferentes a los obtenidos por medio de las
encuestas directas y son las siguientes:
Las instituciones de estadística
Las asociaciones comerciales
Las asociaciones industriales
Agencias de publicidad
Cámaras de Comercio
Periódicos y revistas especializadas
Las fuentes secundarias nos ayudan a establecer la población o universo
que nos interesa investigar.
Pasos para hacer la investigación de mercado
El estudio del mercado, al cual nos hemos referido ya, se hace mediante una
secuencia de etapas o pasos muy bien definidos, que nos orientan para
desarrollar bien todas y cada una de las acciones de su proceso.
Primer paso:
Definir el problema motivo del estudio.
Determinar con precisión el problema que ha de resolverse para cumplir los
objetivos de ventas o de cualquier otra índole.
Segundo paso:
Diseño del modelo de estudio
Consiste en establecer las políticas y pautas que han de regir el estudio que
se pretende llevar a cabo.
Tercer paso:
Recolección de datos.
Aquí se tiene en cuenta el modelo del paso anterior. Es necesario analizar
las siguientes actividades:
;
La segmentación del mercado
;
Los resultados previos de la muestra (estudio preliminar)
; Diseñar los cuestionarios con los datos específicos que el estudio
requiere.
Cuarto paso:
Evaluación y análisis de los datos recolectados
Evaluar y tabular los resultados nos permite establecer la verdadera
información que necesitamos, como producto definitivo del estudio.
Quinto paso:
Elaboración del informe final
Este informe se hace de acuerdo con el resultado obtenido de la
investigación efectuada con los correspondientes indicadores: datos
estadísticos, gráficas, mapas, etc. De acuerdo con el informe se procede a
trazar el plan de acción por seguir.
Tipos de preguntas
En el diseño del cuestionario se tiene en cuenta la formulación de dos tipos
de preguntas más usadas en la investigación del mercado:
Preguntas Cerradas. Orientada a obtener una respuesta limitada y concisa,
mediante una opción de escogencia múltiple, con la presentación de varias
alternativas, para elegir una, señalándola con x, o colocando un “sí” o un
“no”.
Pregunta abierta. Es la que se plantea con opción libre ara que el encuestado
conteste con sus propias palabras sus conceptos personales acerca del
asunto que se formula en la encuesta, siendo necesario sintetizar y
transcribir la idea principal que quiere manifestar el entrevistado.
La codificación
Una de las condiciones más importantes del cuestionario es la
“codificación”. Consiste en asignar un número o código por cada factor
determinante de estudio, para hacer posible su tabulación. Ejemplo:
PERSONAS
SEXO
P1 Niños
S1 Mujeres
P2 Adultos
S2 Hombres
P3 Ancianos
IMAGEN DEL PRODUCTO
COMPRAS
11 Excelente
C1 Fábrica
12 Bueno
C2 Supermercados
13 Satisfactorio
C3 Tiendas
Minoristas
14 Deficiente
C4 Distribuidor
De acuerdo con este orden de ideas se concluye que los cuestionarios
deben contener los datos precisos para obtener así la información necesaria
para el estudio del mercado, las preguntas objetivas y los códigos bien
claros. Debe evitarse en los cuestionarios preguntas sesgadas, que
incomoden al entrevistado: Cuántos años tiene? Es usted casado o vive en
unión libre? Cuánto gana? En estos casos se coloca el estado civil para ser
señalado, el nivel de ingresos y la edad debe analizarla el entrevistado, en
caso necesario.
La entrevista
Es una conversación con un fin determinado. Debe hacerse en forma de
diálogo formal, de tal manera que propicie familiaridad y no se convierta en
un interrogatorio molesto para el entrevistado. El objetivo es lograr con ella
datos confiables en el estudio del mercado y, por lo tanto, debe hacerse con
simpatía y confianza. La entrevista puede ser individual y grupal.
Factores principales en el desarrollo de la entrevista
1. Motivación. Alto grado de entusiasmo para animar al entrevistado a que
acepte suministrar la información. Las empresas, generalmente, le dan un
obsequio al encuestado que puede ser su producto.
2. Actitud mental apositiva. Siempre positiva con disposición hacia el
objetivo, confianza en sí mismo, preparación, estabilidad emocional y
excelentes relaciones interpersonales.
Algunos datos principales que se requiere obtener y evaluar
1.
Necesidades
2.
Interés de compra del producto
3.
Concepto de la competencia
4.
Conocimiento e imagen
Elementos de la investigación del mercado
La muestra
Es una cantidad determinada de personas y datos representativos del
universo establecido, que se ha obtenido mediante acciones de muestreo y
que son elementos claves en el estudio de mercado.
El universo
Hace referencia al mercado o población analizada mediante la investigación,
cuyos datos son representativos y confiables. El universo es la totalidad de
las personas encuestadas, incluyendo el territorio donde están ubicadas. Si
nuestro producto es de marca nacional, es lógico que el universo es todo el
país: por lo tanto, la investigación debe hacerse mínimo en diez principales
ciudades, con una muestra de cien encuestas por ciudad. La investigación
del mercado es la actividad que traza las pautas y orienta el desarrollo
eficiente del proceso de mercadeo. A cada empresa le corresponde la
porción del mercado que logre conquistar con la aplicación de sus
estrategias.
III. DESARROLLO COMERCIAL DEL PRODUCTO Y VENTA CREATIVA
Objetivo especifico. Aprender a identificar plenamente las diferentes
características del producto, su ciclo de vida, diseño, imagen de marca,
políticas del precio y atributos que debe reunir para cumplir los objetivos de
satisfacción al cliente.
Acción practica
Crear un producto nuevo con las características, precio, publicidad,
promoción y condiciones de venta, preparar el plan de lanzamiento al
mercado.
Desarrollo comercial del producto
Esta función es clave en el proceso de mercadotecnia o mercadeo ya que es
la encargada de planear y desarrollar el producto óptimo. Cumple los
objetivos de satisfacción plena que exige cada vez el mercado actual.
El desarrollo comercial del producto establece las condiciones que debe
reunir para que tenga aceptación por parte de los consumidores y
compradores en general, de manera que logre tener éxito en su demanda.
Para alcanzar otros objetivos necesitamos responder con precisión estas
preguntas:
1.
Qué se debe producir?
2.
Cómo vamos a hacerlo?
3.
A quién va dirigido el producto?
El primer factor por tener en cuenta en el desarrollo del producto es
el precio, elemento decisivo en las operaciones de producción, ventas y
rentabilidad de la empresa. En los clientes el precio se convierte muchas
veces en un obstáculo de tipo psicológico.
Empresa
Proceso
El Vendedor
-
Produce
El consumidor
-
Ofrece
Prueba y compra
Los consumidores están siempre a la expectativa de encontrar mejores
beneficios de los productos que compran. De acuerdo con estas exigencias,
gustos, deseos y preferencias detectadas en los clientes, es que se traza el
plan de mercadeo.
El producto, puede definirse como “...un conjunto tangible de atributos
reunidos en forma identificable”. De acuerdo con este concepto, tal conjunto
de atributos corresponde a los componentes que influyen, de manera
decisiva, en la demanda, y son: marca, color, diseño, tamaño y empaque,
entre otros. Sin embargo, la idea central de su esencia son losbeneficios que
suministran a los consumidores; ellos son quienes determinan con sus
necesidades y deseos las características y bondades que deben tener los
productos. Sintetizando, a los consumidores les interesa más la satisfacción
que pueda brindar el producto, que el conjunto de características físicas.
Elmer Wheeler dice en su libro “Cómo realizar más ventas”: “No venda el
bistec, venda el sabor”. En conclusión, reiteramos que los clientes quieren
de los productos, más que todo, beneficios.
Un traje debe ofrecer elegancia, buen diseño, abrigo, protección, calidad y
no sólo tela, hilo y botones. Los zapatos deben brindar suavidad para los
pies; los muebles, confort; los alimentos, sabor agradable y nutrientes
verdaderos. De nada le sirve a una empresa gastar grandes cantidades de
dinero en campañas publicitarias, sin el producto, una vez conocido en el
mercado, por sí solo asegura su demanda, toda vez que los clientes
reconocen sus bondades. De esta manera se gastará menos dinero en
publicidad y promoción y los vendedores estarán mejor respaldados. Dice el
profesor Larry J.: “una pasta dentífrica es para el fabricante un producto,
pero para el consumidor significa unos dientes sanos y más blancos. El
desarrollo comercial del producto requiere poner en práctica estrategias
innovadoras que nos permitan crear el producto ideal que desean los
consumidores, dentro de una dinámica de cambio. Entre otras, se destacan
estas características que debe reunir un buen producto:
1. La marca
Una buena marca es la que identifica el producto y lo destaca en relación
con la competencia. La marca tiene funciones importantes en el desarrollo y
mercadeo del producto; además de distinguirlo, le facilita la publicidad,
crea buena imagen y hace que el consumidor adquiera confianza en él, lo
recuerde y exija en su establecimiento o punto de venta favorito. La marca
debe reunir estas condiciones:
;
Que el nombre sea corto, claro y fácil de pronunciar
;
Debe ser original, de manera que no se afecte con imitaciones
;
Que tenga buen sonido y se relacione con la función que cumple
;
Debe estar legalizada en el Registro Mercantil apara que tenga validez.
2. Calidad del producto
la calidad está constituida por óptimas condiciones materiales, procesos de
elaboración, controles de producción, usos, ventajas y demás
características deseadas por los consumidores.
Importancia del producto para la empresa el vendedor y los consumidores
En toda empresa comercial, industria o de servicios, el producto es el
elemento básico toda vez que determina la razón de ser de la organización,
del vendedor y de los mismos clientes. El producto genera rentabilidad para
la empresa ingresos para el vendedor, y beneficios y satisfacciones para los
consumidores. Es por eso que la empresa y el vendedor deben esmerarse en
producir y ofrecer cada día productos con suficiente calidad y ventajas que
satisfagan los deseos y necesidades de los clientes.
El ciclo de vida de los productos
Así como los seres humanos recorren una serie de etapas definidas, los
productos también tienen un ciclo de vida útil. Anteriormente la existencia
comercial de los productos era más larga que la de hoy.
Debido a los cambios e innovaciones surgieron nuevas necesidades y
hábitos de compra que hicieron variar los determinantes de la demanda de
bienes y servicios, siendo necesario desarrollar nuevos productos, de
acuerdo con las exigencias, gustos y preferencias de los consumidores,
según resultados de las investigaciones acerca de las nuevas características
del mercado actual; por eso el ciclo de vida no es igual para todos los
productos; algunos desaparecen más rápido que otros.
Por otra parte, algunos productos no cumplen todas las etapas del ciclo;
otros pueden tener una vida más larga y, sin embargo, es necesario estar
atentos a los cambios de la conducta de los consumidores y de la tecnología
moderna del mundo de los negocios; por lo tanto, es preciso crear nuevos
bienes que respondan a las necesidades de la época, o mejorar los
existentes.
Etapa de introducción
Surge cuando el producto es lanzado por primera vez al mercado y aún los
consumidores no lo conocen bien todavía y, por lo tanto, las ventas son
reducidas, siendo necesario apoyarlas con una fuerte campaña publicitaria y
atractivos planes promocionales a fin de hacer conocer el producto y ganar
la aceptación total.
Esta etapa se debe aprovechar para detectar fallas y corregir rápidamente
los errores que puedan aparecer, antes de que trasciendan a todos los
consumidores y se corra el riesgo de ser desacreditado el producto.
Resumiendo, esta etapa se caracteriza por:
·
Reducido volumen de ventas y rentabilidad
·
Altos costos de introducción por concepto de campañas publicitarias y
promocionales que deben ser compensados con el crecimiento esperado de
las ventas.
Etapa de crecimiento
En esta etapa se logra un rápido aumento en las ventas, ya que un alto
índice de consumidores aceptan el producto. Es aquí donde se recupera la
inversión del lanzamiento; también se empiezan a ver las utilidades, como
también los competidores se alistan para lanzar sus productos, tendientes a
contrarrestar estas acciones, por lo que es fundamental activar la fuerza de
ventas y mantener la campaña publicitaria.
Etapa de maduración del producto
Aquí ha llegado el producto a su máximo crecimiento. Las ventas siguen su
curso estable y lento, ya que se ha cubierto el mercado; sin embargo, se
mantiene sólo por un tiempo determinado mientras le llega el turno de la
decadencia al surgir sin remedio una fuerte competencia con la que tiene
que sostener una dura lucha. En ese momento deben ponerse en marcha
otras estrategias, como buscarle otros mercados al producto, mejorarlo,
innovarlo si es posible y variar la campaña publicitaria, de tal manera que los
consumidores se mantengan leales a éste.
La etapa de la decadencia
Una clara indicación de que el producto ha entrado en decadencia es la
marcada baja en las ventas. Debido a existencia en el mercado de productos
con cualidades superiores e innovaciones atractivas para los consumidores,
ejemplo, el televisor a color ante el televisor en blanco y negro. No obstante,
aunque el producto se halle en estado de decadencia, quedan clientes leales
que siguen comprándolos; por lo tanto, no es conveniente retirarlo de
inmediato del mercado; se deben planear acciones de promoción de ventas
con buenos incentivos.
Ciclo de vida de los productos
Madurez
Crecimiento
Introducción
Saturación
Decadencia
El empaque
Está relacionado con el estudio de mercado. Un buen empaque hace más
atractivo el producto ante los ojos del consumidor; su función especial es
guardar el producto y darle buena presentación, protegerlo contra
alteraciones o deterioro y facilitar el transporte y entrega a los clientes.
Igualmente, el empaque ayuda a incrementar la publicidad y le garantiza al
insumo autenticidad; existen, básicamente, tres clases de empaque:
Ornamental: cuya función es hacerlo atractivo; su decoración es parte
fundamental de la venta.
De protección: Contra deterioro por manipulación en el transporte. Especial
para productos de tiquete grande como muebles, electrodomésticos,
maquinaria. Entre los materiales utilizados, los más comunes son: la
madera, el cartón, el icopor, el plástico.
Artístico: Para productos, generalmente destinados a la exportación.
Garantía y servicio
Garantía es el compromiso escrito mediante el cual se asegura y protege el
producto vendido contra algún riesgo, durante un período determinado.
Servicio es el que se otorga al comprador y consiste en mantener al
producto en condiciones óptimas de trabajo y buen uso. Es la condición por
la que el cliente adquiere la certeza de los beneficios.
Condiciones de la garantía y servicio
1.
Que sean funcionales y se cumplan a cabalidad
2.
Generales, para todos los clientes y todos los productos
3.
Que estipule el tiempo durante el cual se ampara el artículo
4.
Debe responder a todas las circunstancias que puedan ocurrir al
otorgar la garantía
5.
Que sea oportuna y responsable.
Garantías que generalmente se ofrecen
; Devolución del dinero en caso de que el producto no cumpla las
funciones y los benéficos ofrecidos.
;
Cambio del producto por otro igual, o diferente, a criterio del cliente.
; Reparación sin costo alguno, por un tiempo determinado, en caso de
daños.
;
Póliza de seguro que ampare el producto, en casos especiales.
;
Instalación gratuita del producto.
;
Instrucciones o cursos especiales sobre su manejo.
;
Mantenimiento por el tiempo establecido.
Ventajas que se obtienen con la prestación de servicio y garantía
;
Apoya la venta de los productos
;
Crea confianza y buen prestigio de la empresa
;
Supera la competencia
La garantía y servicio se deben dar por escrito.
El mercado: meta del producto
Definir primero el mercado meta a donde se quiere llegar, marca las pautas
para establecer la política de precios, teniendo en cuenta las variables y
medios para alcanzar al grupo de consumidores potenciales del que es
esencial conocer su capacidad de compra y su aceptación del precio y
demás características, en comparación con otros competitivos, siendo muy
relativas las preferencias que, generalmente, están por encima orientadas a
percibir: buena calidad, servicio eficiente y excelente presentación. En la
definición del mercado meta se trata de hacer un estimado o propósito de
cuántas unidades pueden ser vendidas en cada período determinado,
basados en parámetros tales como:
;
Experiencias de anteriores volúmenes de ventas
;
Productos similares o relacionados con la función que cumplen
;
Los estudios de mercados que se han realizado
;
Cifras estadísticas e indicadores de la demanda real
;
Análisis de la competencia.
En el pronóstico de la demanda del producto, se debe tener en cuenta que
ésta varía por diferentes circunstancias: cambio de precios, factores
económicos que, en un momento dado, afecta el poder de compra de los
consumidores, bien sea, por políticas del gobierno, restricciones del crédito
y surgimiento de productos competitivos con fuertes campañas
publicitarias.
El precio
El concepto de “precio” es: una medida en dinero de los beneficios del
producto. En la fijación de precios se tienen en cuenta los siguientes
determinantes:
;
El libre juego de la oferta y la demanda
;
La existencia en el mercado de productos competitivos o sustitutos
;
Los costos de producción y ventas del producto
;
El nivel socioeconómico de los consumidores
; Poder adquisitivo de los consumidores que forman el mercado del
producto.
Elasticidad de los precios
Los precios de los productos, en general, son variables, pues tienden a subir
de acuerdo con circunstancias incontrolables; sin embargo, existen
variables que determinan la política a seguir:
;
Descuentos especiales por lanzamiento
;
Descuentos por mayor escala de compra
;
Precio especial por pronto pago.
Producto
Cada día los consumidores exigen mejores productos, cuyas cualidades
contribuyan a mejorar su nivel de vida y les proporcionen la satisfacción de
sus necesidades. Por otra parte, la competencia es fuerte y está siempre en
búsqueda de mejores beneficios y ventajas que puedan ofrecer a su
clientela; por lo tanto, es necesario estar siempre a la expectativa de crear,
mejorar y ofrecer lo que el consumidor final quiere. Es así como la actividad
del mercadeo se torna dinámica, sin que nos permita quedarnos un
momento quietos.
Políticas de precios
Una vez analizados los resultados de la investigación de los consumidores,
la posible demanda, y demás factores inherentes a la comercialización del
producto, como los costos generales, hasta colocarlo en manos del cliente,
el siguiente paso es definir una política flexible de precios, cuyas variables
son:
;
Política de precio único
;
Precios variables por encima, igual, o por debajo de la competencia
; Política de precios para productos nuevos, especial por penetración en el
mercado
;
Precios, teniendo en cuenta el costo de transporte.
La política de precios se define como un principio o norma de acción que se
debe seguir para realizar con éxito las actividades mercadológicas.
Distribución estratégica del producto
Es la actividad mercadológica mediante la cual se ubica el producto en el
mercado total. Se hace por medio de vehículos encargados de allegar el
producto al consumidor final, denominados canales de distribución. Es,
además, una ruta que parte del productor y encadena la transferencia de la
propiedad, pasando por intermediarios que participan en la comercialización
del producto e influyen con sus acciones de compra venta en la demanda
real.
Importancia de los canales de distribución
Los intermediarios son de vital importancia en el proceso de mercadeo, toda
vez que para un productor sería imposible atender directamente a todos los
clientes que conforman el mercado del producto. Los intermediarios
cooperan en forma decidida tanto con los proveedores como con sus
clientes, brindándoles diversos servicios de ventas, transportes y garantías.
Por otra parte, el servicio de almacenamiento y suministro de los productos
es una tarea compleja que, en grandes cantidades, escapa de las manos del
productor. Entre otras, estas son las ventajas más sobresalientes que
ofrecen los canales de distribución:
;
Permite el cubrimiento del mercado total del producto
;
Fomenta y participa en la publicidad del producto
;
Coopera en brindar mayor servicio a la clientela
; Acerca el producto al consumidor o usuario final, donde quiera que se
encuentre
; Ayuda en forma eficiente a incrementar la demanda y cumplir los
objetivos de venta de la empresa.
Principales canales de distribución
a Agencias a Distribuidora a Consumidor
a Mayoristas a Minoristas a Consumidores
P R O D U C T O R a Detallistas a Consumidores
a Minoristas a Consumidores
a Consumidores
Los canales mayoristas son vitales para la empresa, ya que sus compras
son de altos índices. Los canales de distribución sirven de enlace entre
productor y consumidores y, al mismo tiempo, participan en las operaciones
comerciales de transferencia de la propiedad de los productos.
Importancia del mercado al detal
Los principales establecimientos comerciales o canales de distribución que
se encartan de comprar grandes cantidades de productos para venderlos al
detal, son las cadenas de almacenes y las corporaciones de supermercados
(Cafam, etc.)
Organizaciones de esta magnitud merecen especial atención, ya que influyen
extraordinariamente en el incremento de la demanda, debido a su capacidad
de compra, fuerza vendedora e instalaciones apropiadas de locales, tiendas
por departamentos, concesionarios y puntos adecuados de ventas. Sin
embargo, todos los canales ejercen un papel fundamental en
comercialización del producto.
Desarrollo de la venta personal
La gestión de ventas es para la empresa lo que el alimento es a nuestra vida.
Es la profesión que más oportunidad de empleo ofrece; sin embargo, es
difícil encontrar personas calificadas que reúnan las condiciones para
ejercer con eficiencia este trabajo; es por esto que toda empresa importante
está interesada en organizar su departamento de desarrollo de personal. Las
metas de los esfuerzos de mercadeo las cumple la venta personal con el
apoyo de las demás funciones. Esta actividad constituye un proceso activo y
sicológico, en donde las actuaciones del vendedor influyen positivamente en
las realizaciones del cliente en perspectiva.
La venta moderna ha tenido sus cambios y avances; ya no es el vendedor
que habla demasiado y causa al cliente molestias, sino quien habla menos y
sabe escuchar; ya no puede colocar el pie en la puerta para que el cliente no
la cierre, sino que debe saber llegar con actitudes y capacidades para vender
primero su personalidad y ser atendido formalmente.
Son funciones definidas del vendedor moderno brindar buen servicio y
asesoría a sus clientes, en aras de lograr satisfacciones y lograr aceptación.
En cuanto a sus labores de mercadeo están: comunicar, tanto a los clientes
como a la empresa, coordinar acciones, resolver problemas, disponer
exhibidores, planear, viajar, cobrar y revisar el cumplimiento de las
operaciones inherentes a sus funciones, como despachos y suministro
oportuno de servicios y garantías ofrecidas. Debido al avance y dinámica del
mundo de los negocios, el vendedor de hoy debe ser más diplomático, hábil
y organizado.
La venta personal
El vendedor debe ser persona capacitada, con las condiciones requeridas
del perfil profesional.
1. Actitudes positivas
2. Conocimientos
;
Seguridad en sí mismo
;
Conocimientos generales
;
Entusiasmo
;
Técnicas de venta
;
Positivismo
;
Conocimiento del mercado
;
Amor a la profesión
;
Perseverancia
;
Decisión
;
Aspiraciones
; Conocimiento de la
empresa
;
Relaciones humanas
; Conocimiento de los
clientes
;
Relaciones públicas
3. Cualidades
4. Habilidades
;
Presentación
;
Creatividad
;
Simpatía
;
Experiencia
;
Don de gentes
;
Sentido común
;
Buena expresión
;
Excelente cortesía
; Facilidad para
comunicarse
;
Responsabilidad
;
Paciencia
;
Liderazgo
;
Sociabilidad
;
Capacidad para aprender
Como aumentar las ventas
En le mundo de hoy es necesario estar a la caza de mejores métodos y
estrategias para incrementar las ventas de la empresa. Eh aquí algunas:
; Una planeación estratégica acerca de cómo posicionar el producto en la
mente de los clientes,
;
Determinar con certeza el segmento del mercado que más nos interesa,
;
Establecer y capacitar bien al equipo de ventas,
;
Diseñar las técnicas de empaque atractivo y presentación del producto,
;
Definir el tipo de publicidad y demás apoyos a la acción de venta,
; Definir bien las políticas de precios favorables tanto para el consumidor
como para la empresa. Buen servicio al cliente,
;
Motivación constante al personal de ventas,
;
Búsqueda de nuevos puntos de venta,
;
Exhibición atractiva del producto en el punto de venta,
;
Asesoría y estímulo a los trabajadores.
Existen ciertos principios comprobados sobre la conducta humana.
Roberson y Chase, de acuerdo con estos estudios de la sicología de la
venta, establecieron su teoría relativa al proceso dinámico de la venta
personal, en la que sostienen que:
Mientras más afines sean las características físicas, sociales y de la
personalidad del cliente con la de vendedor, hay más posibilidades de que
se consolide la venta.
Mientras más digno de credibilidad y confianza sienta el cliente al vendedor,
hay más posibilidades de que resulte la venta.
Pasos de la venta creativa
Bienvenida
Identificación de la
necesidad
Oferta de beneficios
Solución de objeciones
Cierre
Vendedor
Cliente
1. Bienvenida
Entrevistar al cliente con actitud amable, saludo cordial y deseo de servirle.
2. Identificar las necesidades
Todo cliente compra movido por una necesidad o deseo que lo impulsa a
obtener el producto que le ayude a mejorar su vida. Aquí la función del
vendedor es identificar muy bien la necesidad del cliente y adaptarle los
beneficios de su producto hasta hallar la solución más apropiada.
3. Oferta y demostración de los beneficios del producto
La oferta de los beneficios del producto debe presentarse como solución a la
necesidad detectada y manifiesta del cliente, mediante una argumentación
persuasiva. Luego, la demostración de las ventajas que el producto ofrece
logrará la convicción plena del posible cliente.
4. Solución de objeciones
En toda acción de ventas se le presentan barreras u obstáculos al cliente,
que le impiden comprar. En este paso o etapa es imprescindible despejarle
el camino de la venta, con soluciones precisas y acertadas, a fin de lograr
que este proceso dinámico siga su desarrollo hasta consolidar su
aceptación y conformidad plena.
5. Cierre de la venta
Es la etapa que define la realización de la venta. En este paso el vendedor
aplica toda su habilidad para consolidar el negocio, una vez haya recorrido
con éxito los anteriores pasos, consciente de que el cliente sí está
convencido de la conveniencia de comprar el producto.
IV. PUBLICIDAD
La publicidad
Es la actividad que tiene como objetivo anunciar las bondades del producto
a través de los medios publicitarios y apoyar así la acción de ventas. Es un
conjunto de ideas puestas en marcha para influir en forma dinámica en los
consumidores, llevándoles mensajes inherentes a las ventajas y beneficios
del bien o servicio anunciado, con el fin de activar sus decisiones de
compra.
La publicidad tiene por esencia comunicar y motivar a los consumidores con
argumentos convincentes y razonables acerca de la conveniencia de adquirir
los bienes o servicios ofrecidos en el mercado. Existen diferencias bien
marcadas entre publicidad y propaganda, puesto que cada una tiene su
naturaleza bien definida. La finalidad de la publicidad es, generalmente, de
tipo comercial, su función es anunciar las cualidades del producto, con el
objetivo de venderlo, mientras la propaganda tiene como propósito difundir
creencias religiosas, sociales o de otra índole.
Los principales medios publicitarios son:
TV.
-
Prensa
-
Radio
-
Revistas
-
Internet
Clases de publicidad
Son varios los tipos de publicidad existentes, de acuerdo con los fines que
se quieren alcanzar. Sin embargo, se destacan cuatro clases bien definidas:
Publicidad primaria o básica
Es la que se hace con el objeto de mantener la demanda de los productos
existentes, cuyas acciones publicitarias no pueden suspenderse por el
hecho de gozar de buena aceptación al producto. Precisamente es la función
central de la publicidad crear y mantener la demanda continua de los bienes
y servicios de la compañía.
Publicidad de la marca
Se refiere a la comunicación publicitaria selectiva, especialmente para
anunciar determinadas marcas de bienes o servicios, creadas con el fin de
propender por la aceptación creciente por parte de los consumidores y
asegurar su demanda, una vez cumplan los objetivos de posicionamiento.
Publicidad de lanzamiento
Es una publicidad planeada con esfuerzos especiales, tendiente a influir en
los consumidores, dándoles a conocer las bondades de un producto nuevo.
Aquí el método utilizado debe ser de expectativa, de tal manera que logre
despertar la curiosidad y acerque al consumidor a probar las condiciones
del producto anunciado.
Publicidad de imagen
Es la que hace una empresa con el fin de crear y mantener su prestigio
comercial, anunciando las políticas de buen servicio y calidad total puestas
en marcha. Esta modalidad publicitaria está ligada a las acciones de
relaciones públicas, cuya función central es crear y mantener la buena
imagen, mediante actos tendientes a respaldar y apoyar actividades
sociales, deportivas, cívicas, culturales y de otra índole de una comunidad
determinada, con objetivos de ayuda en aras de conquistar reconocimiento
institucional del público al cual van dirigidas estas acciones.
El posicionamiento del producto
El posicionamiento del producto es un proceso psicológico que sólo puede
darse en la mente de los consumidores como resultado de una serie de
acciones publicitarias de impacto, que mediante la comunicación continua
de mensajes agradables o efectivos son recibidos y aceptados por los
consumidores, ya que despiertan y activan sus intereses, hábitos o deseos.
La investigación de la publicidad
Las razones por las que se debe investigar la efectividad de las acciones
publicitarias son fundamentalmente las siguientes:
; Por su alta inversión que demanda, es necesario saber si sus resultados
compensan los costos asumidos, ya que no se puede medir en resultados
inmediatos de ventas.
; Si los mensajes llegan a los consumidores a quienes van dirigidos y si
están siendo aceptados en buen índice o rechazados.
; La publicidad siempre debe ser rentable porque de lo contrario no
tendría objeto gastar dinero sin buenos resultados.
Una buena campaña publicitaria tiene como objeto positivo impulsar a los
consumidores a comprar y a asegurar la demanda del producto. La
investigación publicitaria es la única manera de saber que su eficiencia se
está dando. Al ejercer con suficiente cuidado estas acciones tendientes a
orientar bien las actividades de Publicidad y Promoción, la empresa no
puede escapar a la necesidad de asignar suficiente presupuesto al apoyo
publicitario que va a fortalecer las actividades de ventas y la demanda
continua del producto.
Etapas de la publicidad
La estrategia publicitaria cumple, tres etapas definidas así:
1.
Etapa de promoción del producto. Mediante la cual se empeña en
demostrar que el nuevo producto es mejor, el más útil, funcional y
satisfactorio. Es la fase inicial del esfuerzo publicitario para aquellos
productos nuevos o que no han alcanzado el nivel de la demanda estimada.
2.
La etapa competitiva. Se logra cuando la demanda y utilidad del
producto se ha reconocido pero, sin embargo, falta comprobar si es superior
a la competencia.
3.
Etapa de la retención de imagen. Se logra cuando el producto ha
conquistado una demanda satisfactoria y sin embargo, es necesario
sostener la campaña publicitara que sostenga la imagen del producto y de la
empresa, recordándole a los consumidores las bondades del producto. Los
datos más importantes que nos permiten realizar con éxito del Plan de
Mercadeo y la campaña publicitaria, son los relacionados con los siguientes
aspectos:
;
El producto y su mercado
;
Las características de los consumidores
;
Sus motivaciones
;
Sus hábitos de compra
;
Las reacciones respecto a la competencia
Estos estudios de mercado se constituyen en la actividad clave del proceso
de Mercadeo en todas las empresas importantes del mundo. No puede
escapar a las investigaciones publicitarias estos conocimientos vitales:
;
Quién es el comprador realmente dispuesto a adquirir el producto?
;
Cuál es la edad, sexo y clase social a la que pertenece?
;
Qué atributos desea encontrar en el producto?
;
Qué motivo influye en sus actos de compra?
Bien sabemos que el comprador siempre actúa en función de necesidades y
deseos y que estas motivaciones son susceptibles de activar con una
argumentación convincente sobre los beneficios que ofrece el producto. La
primera necesidad del ser humano es el alimento. Para enfocar el anuncio
del producto hacia la satisfacción de esta necesidad lo más conveniente es
ilustrar y exponer situaciones estimulantes. Presentar con realismo una
imagen; ejemplo: una fruta a buen tamaño, jugosa en su color natural, que
aunque no tenga texto, el mensaje despierte motivación sobre gusto, sabor,
apetito y demás estímulos que produzcan el deseo y la acción de compra.
Cómo crear el mensaje publicitario
Los elementos constitutivos del mensaje publicitario son específicamente:
; La imagen del producto. Con ilustración atractiva para medios visuales y
audiovisuales: televisión, cine, prensa, revistas, catálogos,
;
Logotipo.
;
Texto explicativo de las bondades del producto
;
Eslogan o lema comercial
;
La marca.
De acuerdo con los resultados del estudio de mercado se toman las bases
para crear el anuncio publicitario. La idea del mensaje no tiene parámetros
determinados, puede iniciarse con un texto o con la imagen del producto. El
anuncio puede originarse con cualquier situación de impacto: una frase, un
lema, un verso, una tonada musical, un proverbio, siempre que el mensaje
sea agradable y despierte voluntad e interés hacia el producto anunciado. Es
importante estudiar bien la idea del anuncio, someterla a un análisis
preliminar sencillo antes de comunicar el anuncio. Cuando la gestión es
encargada a la agencia publicitaria el asunto es menos complejo; allí será
creada con la participación de expertos creativos. La creación de un mensaje
publicitario, generalmente, se hace de la siguiente manera:
1.
Determinación de la idea del mensaje
2.
Ensayos de títulos y textos sobre la idea básica, hasta perfeccionarla
3.
Visualización de la idea general
4.
Conformación de títulos y textos
5.
Definición de las ilustraciones gráficas (boceto definitivo)
6.
Realización del anuncio.
Alcance y propósito de la comunicación
La comunicación en la vida del ser humano es tan importante que cada uno
de nosotros empleamos más del 60% de nuestras horas diarias en hablar,
escuchar, leer y escribir. El código que más utilizamos para transmitir
nuestras ideas es el lenguaje. También existen otros tipos de comunicación
que, aunque no sean verbales, expresan mensajes definidos: gestos,
movimientos de las manos y de la cabeza para afirmar o negar una acción.
Los diseñadores publicitarios utilizan el color, la forma y la perspectiva para
expresar sus ideas gráficas. En fin, todo aquello que logra que la gente
perciba mejor su significado puede ser aprovechado por la ciencia de la
comunicación social.
Las personas pueden comunicarse entre sí a través de múltiples medios,
con diferentes motivos y diversas formas: conversación, mensajes escritos,
visuales, audiovisuales y auditivos. La comunicación publicitaria se ha
convertido en una ciencia que cobra cada día mayor importancia en el
mundo de los negocios toda vez que su función central es informar y
persuadir a los consumidores acerca de las bondades del producto que se
está anunciando. Por lo tanto, la estrategia utilizada ha de ser ágil,
interesante y convincente.
En conclusión, el objetivo de toda clase de comunicación es lograr
la persuasión de sus receptores. Este propósito puede lograrse si
orientamos la acción hacia los intereses, motivos y deseos de las personas
o grupos sociales a quienes se les dirige la comunicación. Las siguientes
condiciones son fundamentales para lograr eficacia en la comunicación del
mensaje:
;
Que el mensaje sea claro y preciso
;
Interesante, de manera que despierte curiosidad
; Que además de ser persuasivo aporte al receptor buena dosis de
entretenimiento
;
Objetivo y veraz, que pueda ganar la confianza de la audiencia.
Los medios publicitarios
Los medios de mayor alcance son los masivos: prensa, radio y televisión.
Hay otros medios de menor alcance pero de esencial importancia para
hacerle publicidad al producto como son: la vitrina de exhibición, los
carteles, los avisos en el punto de venta, vallas, volantes y pancartas. Una
campaña publicitaria requiere utilizar al máximo todos los medios posibles
dependiendo del tamaño de la empresa y hasta dónde se quiere llegar.
La prensa
Es el medio visual impreso de mayor alcance y de más penetración, no
obstante, tener sus limitaciones relativas al segmento del mercado que no
sabe leer. Tiene ventajas importantes como son, la duración del anuncio y el
fácil acceso al público por su bajo costo. Es versátil, puesto que permite
seleccionar el tipo y tamaño del aviso, diario, semanal o mensual.
Las revistas
Después de la prensa, la revista está en un segundo lugar de importancia.
Tiene la particularidad que impacta a la audiencia y su ciclo de vida es más
largo que el de los periódicos, siempre se mira con más agrado los anuncios
en las revistas.
La radio
Es un método masivo de gran alcance e importancia para la publicidad, toda
vez que permite llegar a un alto número de oyentes que perciben con
atención los mensajes, de acuerdo con la importancia de los programas
emitidos. Es un medio auditivo que permite dar cubrimiento local, regional,
nacional o hasta internacional.
La televisión
Es el medio más poderoso de la comunicación y de la publicidad y de mayor
impacto, que ha generado tantos cambios en la conducta de los
consumidores. Otto Kleppner, experto maestro publicista, dice: nada ha
cambiado tanto la vida familiar desde que se introdujo el automóvil, como la
televisión; nada de la misma manera puede producir un impacto tan intenso
para los mensajes publicitarios. En realidad es el medio de publicidad más
grande y espectacular.
El vendedor profesional es, además, un medio eficaz de publicidad directa,
ya que ejerce actos de comunicación.
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V. LA PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción es una función del mercadeo, cuyo objetivo es apoyar las
acciones de venta con planes de incentivos que estimulen los clientes a
comprar. Es un conjunto de estrategias puestas en marcha para acercar el
producto a los consumidores, con estímulos atractivos que logren activar el
interés de compra, como son: las degustaciones, los obsequios, las
muestras gratis, los descuentos especiales por compras mayores,
concursos, rifas y demás acciones inherentes a incrementar las ventas de la
empresa.
Características de la promoción de ventas
La promoción debe ser de buen impacto, de tal manera que logre cumplir
sus propósitos. Sus objetivos deben estar definidos en cuanto a tipo de
promoción, medios y recursos que permiten llegar a todos los consumidores
a incitarlos a tomar decisiones de compra.
Tipos de promoción
;
Por lanzamiento de un producto nuevo
;
Por entrar en un mercado determinado
;
Por estancamiento en las ventas
;
Con motivo de aniversario u otros eventos de compra
Recursos para hacer la promoción
Existen diversos medios para hacer la promoción de ventas, tales como:
display, banderines, carteles alusivos a la acción promocional, exhibiciones
especiales y concursos entre los clientes y demás público participante: rifas
y obsequios.
La promoción como estrategia importante de mercadeo, debe estar presente
en toda planeación de ventas, especialmente en productos de mercadeo de
oferta, para así ayudar a crear la demanda como objetivo esencial de estas
acciones. La promoción