LA FORMACIÓN DE VENDEDORES

LA FORMACIÓN DE VENDEDORES
Cualquiera que me conozca un poco sabrá que desde hace muchos años defiendo de una manera
casi obsesiva la formación del personal de ventas.
Voy a intentar argumentar de un modo pedagógico la importancia de un personal debidamente
preparado y cualificado.
Objetivos de la formación
Los objetivos de una buena formación comercial deben ser: aumentar la productividad. Mejorar
las relaciones con los clientes, que dejen al cliente satisfecho. Mejorar la gestión del tiempo y del
territorio por parte de los vendedores. Mejorar la moral del equipo de ventas (en el sentido de
motivación). Disminuir la rotación del vendedor (en el sentido del abandono de la empresa, una
rotación alta puede ser muy cara para la empresa, porque se supone que la empresa haya gastado
dinero para formar a los vendedores, perdida de relaciones desarrolladas con clientes, aumento
de los costes de oportunidad)
Problemas que nos podemos encontrar en la formación comercial
Para mejorar el rendimiento de los vendedores necesitamos utilizar formadores cualificados que
dominen la formación teórica, la práctica, que dispongan de la cualificación pedagógica adecuada
y que sean sistemáticos en la exposición de sus cursos
Los obstáculos más habituales que se encuentran parte de los directivos de venta son:
Falta de tiempo para impartir formación a los vendedores porque se prioriza la visita al
cliente por encima de todo
Falta de capacidad pedagógica. Saben diseñar un plan comercial pero no lo saben enseñar.
Falta de motivación para formar, por no considerarse responsables de la formación
comercial
La consecuencia es que se disminuye el rendimiento del vendedor al no disponer de una
formación adecuada.
Cómo mejorar la formación de los vendedores?
Primero deberemos detectar cuáles son las necesidades de formación del vendedor, es decir, la
diferencia que hay entre lo que hace y lo que debe hacer. En definitiva la diferencia entre lo que
sabe hacer y lo que debería saber hacer.
Deberemos mejorar las técnicas de persuasión y negociación, los conocimientos técnicos del
producto o servicio y el conocimiento de su propia empresa
Formación de Vendedores sin Experiencia
Formación específica: No le va a servir cuando cambie de sector, o de empresa aunque es
imprescindible
Formación sobre el producto / servicio
Formación sobre el mercado (oferta = competidores, demanda = segmentos de clientes)
Formación sobre la propia empresa (valores, estatus competitivo, posición en el mercado,
cultura/historia de la empresa, imagen, recursos, etc.)
Formación genérica: Le va a servir durante toda su carrera ya que tiene que ver con la esencia de
la profesión del vendedor:
Estrategia de ventas o cómo dominar el proceso de venta
Táctica de ventas o cómo dominar las diferentes etapas o fases de la venta
Desarrollo personal del vendedor
Métodos de formación de vendedores
Formación sobre el terreno:
Considerado como el mejor para formar a los trabajadores pero el menos utilizado porque
también es el de mayor coste económico. Es individualizado y personalizado, se adapta al ritmo de
aprendizaje del sujeto, es un método de aprendizaje controlado, el nuevo vendedor necesita su
propio maestro, es muy caro. Además corremos el riesgo de que el método se deforme y entonces
habremos creado un vendedor que sólo sabe vender pero no enseñar
Formación en el aula: dentro de un aula se imparten cursos de ventas.
Lección magistral: uno habla - muchos escuchan. Es totalmente pasivo, el menos recomendable; el
único que aprende es lo que se enseña en la clase, se utiliza porque es el método más barato de
los que hay
Charla - Respuesta: se de la clase, pero se le puede interrumpir, es totalmente informal, cualquier
duda es despejada en el momento, es más fácil integrarse y hay participación aunque sea mínima
Dinámica de grupo: grupos más reducidos, y por la estructura permite que se formen grupos entre
6 a 8 alumnos que establecen un caso a analizar, mientras que los otros grupos preparan un tema.
De esta forma, se presenta el rendimiento de grupo.
Método del caso: coger un caso lo más parecido a un caso real y analizarlo según varios productos
de vista. Se puede dar una propuesta de solución propia
Rol-Playing, teatro y escenario de ventas: se forman grupos de 2 vendedores y se asumen los
papeles de vendedor y cliente, donde el monitor de las reglas del juego y el vendedor se adaptan
al tipo de cliente
Rol-Playing grabado en video: el propio vendedor ve lo que ha hecho bien y mal. Tiene la dificultad
de que pueda retraer a las participantes. Es uno de los mejores métodos de enseñanza dentro del
aula para impartir cursos de venta
Videos de formación lineal: es el tradicional para verlo desde el principio hasta el final. Ventaja: es
muy barato de visionar, se lo puede llevar a casa y visionar las veces que lo quiera, va a un ritmo
de aprendizaje que uno quiere (puede volver atrás). Sirve para aprender por evitación, lo que no
debe hacerse (vídeos del estilo de “quien asesinó la venta”) y también por imitación (vídeos de
cómo deben hacerse las cosas)
El Reciclaje de los Vendedores Veteranos
La formación continua es importante para todas las profesiones, y la venta no es deja de ser una
profesión técnica como lo son la medicina, el derecho o la ingeniería.
Los cursos de reciclaje se diseñan con el propósito de reciclar a los vendedores hacia la venta
ADAPTIVA. Cuál es la mejor solución? Depende de la situación, competencia, puntos fuertes y
débiles; en función de la contingencia, escoger el método de persuasión u otro modelo adecuado.
Exige la adaptación continua de todos los campos (psicología, habilidades,...)
Es también muy importante la conducta del vendedor en las interacciones de venta. El vendedor
tiene ya al cliente delante, está dándole argumentos e intenta influir sobre él.
Medición de costes / beneficios en la formación de los vendedores
Costes: Se pueden definir muy claramente. Alojamiento, aulas, recursos audiovisuales,
formadores, tiempos de formación, etc.
Criterios de Evaluación:
Reacción: cuando vamos a modificar actitudes de trabajo
Aprendizaje: en función de que queramos mejorar conceptos o habilidades
Comportamiento
Resultados: más ventas después de formarse, mayor grado de satisfacción de los clientes
Medición de beneficios generales: vender más, mejorar la relación con clientes, menor rotación,
conseguir mayor efectividad
Medición de beneficios específicos: Cuando la empresa tiene un problema concreto y se encamina
a lograr la solución
Amenazo con volver con el tema cada vez que visite una empresa que deja a sus vendedores a su
libre albedrío y que luego se me queje de que no sabe por qué no consiguen sus objetivos de
ventas.