programa de direccion y comercializacion 503

Pontificia Universidad Católica Argentina
“SANTA MARÍA DE LOS BUENOS AIRES”
Facultad de Ciencias Fisicomatemáticas e Ingeniería
PROGRAMA DE DIRECCION Y COMERCIALIZACION
503
INGENIERIA AMBIENTAL - 2008
OBJETIVOS DE LA MATERIA
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Comprender la naturaleza de las organizaciones y las consecuencias de su concepción
sistémica.
Analizar las tendencias modernas en dirección de empresas y la aplicación de modelos de
aprendizaje organizacional.
Desarrollar una nueva teoría de objetivos, políticas y metas, para lograr una mejor
administración del cambio y de las comunicaciones.
Adecuar el clásico proceso gerencial, para que siga siendo útil en un mundo de cambio
acelerado.
Desarrollar en los alumnos sólidas bases metodológicas de análisis.
Incorporar tanto los conceptos tradicionales de la administración como los más recientes,
adaptando su estudio a la realidad argentina actual.
Estudiar las organizaciones, ya sean pequeñas, medianas o grandes, internamente ,
examinando el efecto de los cambios en la organización ,externamente, considerando la
interacción que se produce con el contexto
Comprender, finalmente, la necesidad de inserción del individuo como elemento generador
de cambio.
Desarrollar un enfoque sistémico del proceso de Comercialización en el mercado amplio
considerando el imperativo ambiental.
Introducir programas de inteligencia comercial y técnicas para definir estrategias y políticas
de productos, logística, promoción y precios, para formular y posicionar negocios sostenibles,
en escenarios cambiantes.
BOLILLA I
1.- Enfoque global de la organización
Administración. Organizaciones. Empresas. Visión mecánica de la empresa. Las áreas y el
diseño organizacional en la rueda operativa. Cadena de valor agregado. El organigrama.
Delegación. Departamentalización. Descentralización. Diferenciación estructural. Integración
estructural. Autoridad de línea. Autoridad funcional. Staff.
Enfoque estratégico de la organización. Introducción al análisis de sectores industriales. Las
fuerzas competitivas. Las fuerzas cooperativas. Los complementadores. La demanda. Cadena de
valor. Ventajas competitivas.
BOLILLA II
2.- Principios de dirección. Evolución de la administración
Características del mundo actual. Exigencias que el mundo actual le impone a las empresas.
Tendencias actuales en dirección. Visión holística, enfoque y pensamiento sistémico. De la
administración tradicional a la administración estratégica. Los cambios en el contexto desde
principios de siglo. El modelo de "olas" de Alvin Toffler. Los enfoques orientados a la
producción. Los mercados masivos estancados, los enfoques orientados al marketing. Los
mercados masivos decrecientes y los nuevos mercados en aparición. Tom Peters, Michael
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Porter, Peter Senge, Gary Hamel, C. K. Prahalad, Andy Grove, Adrian Slywotzky.
BOLILLA III
3.- Introducción al planeamiento
Concepto de planeamiento. Etapas. Evolución del Planeamiento. El área de planeamiento en la
organización.
Planeamiento estratégico, táctico y operativo.
El planeamiento y la
administración estratégica. El planeamiento en la actualidad. Las críticas de Mintzberg.
BOLILLA IV
4. -Proceso de conducción
Percepción: Teorías Gestalt y New Look. Motivación. Aprendizaje. Aprender a olvidar.
Desaprender del pasado. Los Modelos Mentales. El modelo de análisis del comportamiento. El
modelo de personalidad de Argyris. El modelo de análisis transaccional. Tipos de pensamiento.
Pensamiento vertical y lateral. Pensamiento convergente y divergente Proceso decisorio.
Decididor, objetivos, restricciones individuales y del contexto. Modelos de decisión ante
certeza, riesgo e incertidumbre. Toma de decisiones en la empresa. Decisiones por consenso,
decisiones autocráticas, decisiones burocráticas, otras
BOLILLA V
5.- Teoría de la creatividad en la empresa
Creatividad e Innovación. Hemisferios cerebrales. Modelo de Ned Hermann . Paradigma de
Wallas. Enfoques creativos aplicados. Objetivos Brainstorming. Sinéctica. Técnicas:
Morfología, Forced Relationship, Fish Pool, Sombreros de De Bono.
BOLILLA VI
6. - Proceso decisorio
Proceso decisorio. Decididor, objetivos, restricciones individuales y del contexto. Modelos de
decisión ante certeza, riesgo e incertidumbre. Toma de decisiones en la empresa. Decisiones por
consenso, decisiones autocráticas, decisiones burocráticas, otras. La simulación y los laboratorios
de aprendizaje para la toma de decisiones.
BOLILLA VII
7.- Dirección y Estrategia
El sistema de dirección. Los Modelos mentales. Misión y Visión. El proceso de formación de la
Visión. Propósito estratégico. Matriz Aspiraciones Recursos. Posicionamiento. Distintas
matrices. Análisis dinámico de posicionamiento. Grilla Actitudinal de la Demanda. Impulsores.
Estrategia. Objetivos Estratégicos. Trayectorias Estratégicas. Core competence. Asuntos
Críticos. Estrategia explícita e implícita. Estrategia global. "Home base". Factores para su
elección. Impulsores y palancas de la globalización.
BOLILLA VIII
8.- Comportamiento Organizacional
Análisis de Alfred Chandler. El nuevo concepto de estructura. La relación estrategia-estructuracultura. La estructura y el crecimiento. Crisis de estructura. Burocracia o caos. Centralización
o descentralización. Diferenciación estructural vertical y horizontal. Estructuras de reinos.
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Configuraciones estructurales. Pirámides planas. Eliminación de organigramas y manuales de
función. Las estructuras del futuro. Estructuras de redes. Representación gráfica.
Concepto de cultura empresaria. Niveles. Análisis de Charles Handy. Dioses del management.
Entrepreneurship e intrapreneurship. Grilla acción-visión.
Las políticas. Liderazgo. El rol gerencial. Concepto de control. Control de gestión. Control
estratégico. Autocontrol.
BOLILLA IX
9.- Comercialización
Conceptos básicos. Necesidades, deseos y demandas. Productos. Valor, costo y satisfacción.
Intercambio, transacciones y relaciones. Mercado. Administración de marketing. Venta y
marketing. Imperativo Ambiental. Proceso de Comercialización. Las 4P. Plan Comercial.
Ecuación de Utilidades y Ecuación de Ventas. Mercado empresarial.
BOLILLA X
10.- Investigación y Selección de Mercados
Estimación de la Demanda. Segmentación. Administración del ciclo de vida y estrategia de
producto. Empresas de Servicio. Determinación de Precios.
BOLILLA XI
11.-Teoría de la negociación
Distintos tipos de negociación. Pasos (definición, armado, exploración y cierre). Estilos
personales de negociación. Tácticas. Mediación. Consideración de los requisitos de calidad y
del imperativo ambiental.
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METODOS DE EVALUACION
Se evalúa y aprueba cuando cumplen con asistencia, participación en clase, los diez
trabajos prácticos en grupo y un trabajo de investigación. Finalmente se toma un parcial
y en caso de no aprobación del mismo, se admite un recuperatorio.
BIBLIOGRAFIA
TEXTO
Reestructurando Empresas
AUTOR
SERRA R. y KASTIKA E.
El Nuevo Juego de los Negocios
SERRA R., IRIARTE J. y LE FOSSE G.
La Quinta Disciplina (El arte y la práctica
SENGE, P.M
de la organización abierta al aprendizaje)
- Lecciones de Dirección Empresaria
ROMERO MALETTI, J.M.
Planificación de la Empresa del Futuro
ACKOFF, R.
Paradigmas
BARKER, J.
La Gerencia: Tareas, Responsabilidades y
DRUCKER, P
Practicas
La Mente del estratega
OHMAE, K
Dirección de Mercadotecnia
KOTLER, P.
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CRONOGRAMA
SEGUNDO CUATRIMESTRE
Semana
No.
1
2
Práctica ( Lunes de 18 a 21:15 )
Teoría ( Jueves de 19 a 22 )
Fecha
Temas
Fecha
Presentación de la materia, TP y
06- Ago- formación de grupos.
09- Ago2007
Caso Elasmec, Test Alumnos 2007
Administración, Empresa,
16- Ago13- Ago- TP2 Caso De Santis- Temas
2007
2007 Trabajo de Investigación-Pautas
Temas
Diseño Organizacional. Enfoque
estratégico de la organización. Oferta
–Demanda. TP1 respuestas Caso
ElasmecEvolución de las ideas, de la
administración tradicional a la
Administración estratégica
3
20- Ago2007
23- AgoEvolución del Planeamiento
Consultas T de Investigación 2007
Aplicación de TGS a la organización
4
27- Ago2007
30- AgoTP3: Caso Markis.
2007
Consultas T de Investigación
5
03- Sep2007
6
10- Sep2007
7
17- Sep2007
06- SepTP 4 : Caso Firar
2007
Proceso de conducción, Percepción ,
Consultas T de Investigación
Motivación, Aprendizaje
TP 5 : Caso Terraforte
13- SepCreatividad e Innovación en la
TP6 : Caso Rapimax
2007
Empresa. Decisiones.
Consultas T de Investigación
20- SepSistema de dirección , Misión.
TP 7 Caso Leandrito
2007
Visión, Matriz aspiraciones-recursos.
8
24- Sep2007
TP 8: Auditoria de Visión 27- SepConsultas T de Investigación 2007
Marco Integrador, Posicionamiento,
Estrategia
9
01- Oct2007
TP 9: Caso La Porteña
Pautas del examen parcial
04- Oct2007
Portfolio de negocios, análisis de la
competencia.
10
08- Oct2007
EXAMEN PARCIAL
11- Oct2007
Estructura, configuraciones
estructurales, estructura de redes
11
12
15- OctTP 10: Caso Cola de Tigre 18- Oct2007
Entrega notas y Explicación del 2007
parcial. o
22- OctConsultas Examen
2007
Recuperatorio y del T de I.. 25- Oct2007
Entrega de Trabajos de
Investig.
Dinámica de sistemas, Principios,
Leyes, Arquetipos, Motor de
crecimiento
Liderazgo , Cultura, Matriz A/V,
Dioses del Management
Conceptos
básicos
de
Comercialización. Mercado. Venta y
marketing. Imperativo Ambiental.
Las 4P. Plan Comercial. Mercado
empresarial. Estimación de la
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Demanda
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29- Oct- EXAMEN RECUPERATORIO 01- Nov Segmentación .ciclo de vida.
2007
Test Alumnos II. Caso Bristol 20007
Empresas de Servicio. Precios.
14
05- Nov- Presentación Final Trabajo de 08- Nov
2007
2007
Investigación.
15
12- Nov2007
Juego del Prisionero
Entrega de notas finales
15- Nov2007
Negociación
Consideraciones finales