Formato en Word para Ejercicios

Herramienta # 4 de Implementación:
Sistema de Marketing y Ventas STQ-3i
PREGUNTAS A ANALIZAR
¿Por qué no vendes?
1. ¿CONSIGUES SUFICIENTES PROSPECTOS PARA LOGRAR TU META?
2. ¿TODOS TUS PROSPECTOS PUEDEN COMPRAR?
3. ¿LOS VENDEDORES UTILIZAN TODO SU TIEMPO PARA LOGAR LA META?
4. ¿CIERRAS TODOS LOS PROSPECTOS?
5. ¿COBRAS TODO LO QUE CIERRAS?
1. ¿NO CONSIGUES SUFICIENTES PROSPECTOS PARA LOGRAR TU META?
1. Causas:
1. No hay meta o no la sigues.
2. No sabes cazar (no hay almacén de prospectos).
3. No usas ADP
2. Plantea y monitorea tu meta.
3. Revisa cómo haces la cacería.
1. Conseguir patos: Dónde, cuándo, a qué hora, analiza el movimiento
de los patos.
2. Cómo los dejo quietos (causar cita, que el disparo sea mas certero).
3. OBJETIVO DE MARKETING: que todos los patos estén quietecitos,
comiendo, pegados
RECUERDA, PARA LA CAZA:
–
Estudios: De mercado, de producto, de la empresa, del cliente, de la
competencia.
–
Creación de bases de datos:
–
(nombre, tel., mails, dirección completa, actividad, historia, gustos,
cumpleaños, # colab., familia, historia, participa en grupos, etc.) ¡LO QUE
OCUPES!
–
¿Cómo es la tuya?
–
Clasificarlos cómo te sirvan
2. ¿NO TODOS TUS PROSPECTOS PUEDEN COMPRAR?
•
Causas:
• No hay segmentación de mercado
• NO hay buena investigación del prospecto
• No hay una oferta irresistible.
1
•
•
•
•
R= Clasifícalos. Busca comida que te seleccione los patos (Segmentación
de mercado).
Tal vez si no tenias segmentos, te conviene crearlos y tenerlos presentes.
Busca una oferta irresistible. (¿Te conoces?)
Que vean el valor de tu propuesta.
I
Los tres modelos de venta
Transaccional
“Se lo que necesito,
no quiero perder
tiempo ni esfuerzo”
Valor creado mediante la reducción
de costos y la facilidad de
adquisición
“No se la respuesta; necesito
ayuda y conocimientos
especializados”
Empresarial
Valor creado mediante el
aprovechamiento de las capacidades
empresariales mas allá de los
productos.
Consultiva
Valor creado mediante la asesoría,
la identificación y la resolución de
problemas, así como las soluciones
personalizadas.
“Necesito un socio, estoy
dispuesto a cambiar mi
organización”
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3.- ¿LOS VENDEDORES NO UTILIZAN TODO SU TIEMPO PARA LOGRAR LA META?
•
•
Causa: Hacen de todo (menos vender).
R= Nos reorganizamos.
• Aplica liderazgo situacional.
• Motiva a todos de acuerdo a incentivos por lograr metas
globales.
• Mide la eficiencia de los vendedores SEMANAL.
• Reporta las citas y decisiones de los vendedores DIARIO.
4.¿CIERRAS TODOS LOS PROSPECTOS?
• Causa: No profesionalizamos la venta
• (No dominamos el ciclo de la venta)
• R= Capacítate.
Afinemos la puntería
Nadie se va sin comprar
Medimos el resultado
APRENDAMOS A VENDER
Usemos el ciclo de la venta y las 4 C's de la venta.
2
5. ¿COBRAS TODO LO QUE CIERRAS?
•
Causas:
• Fallas en la producción y/o entrega.
• Mal seguimiento de cobranza.
•
R=
Entrega a tiempo. Causa de caída de la venta, no
entregar como y/o cuando esperamos
•
•
Lleva un proceso de calidad.
Enrola a tu gente en servir y exigir como cliente y proveedor
interno, a todos les conviene. No hemos entendido que TODOS
SOMOS VENTAS.
Da seguimiento DIARIO a la cobranza.
•
¿POR QUÉ NO SE COBRA TODO LO CERRADO?
1.
2.
3.
4.
No se entregó a tiempo.
No se entregó lo que el cliente necesitaba.
No hay trabajo integral ni en equipo.
No se sabe cobrar
Tu cliente y la cobranza
1. No le estorbes, déjalo pagar.
(en fechas acordadas) (95%)
QUIERE
SI
SI
1
NO
2
PUEDE
NO
3
4
2. Investiga la causa (85%
sistema, 15% actitud).
(1.5%)
3. Ayúdale, consíguele un
crédito (3%)
4. Que alguien lo resucite, no
ventas (De lo perdido, lo
que aparezca) (0.5%)
3
Lista de chequeo
Para aplicar lo aprendido
1. Capacita en Desarrollo Empresarial con Cultura de Cliente a los Directivos, y en
el nuevo enfoque de Ventas a los Directivos y a los vendedores.
2. Haz una base de datos de prospectos calificados (ventas estratégicas, por
consultoría y transaccionales; con 3 status: verde, amarillo y rojo).
3. Organiza tu área de Marketing y Ventas en 3 grupos: Marketing, Ventas y
Admón. de la Venta.
4. Entrena la técnica de Cierre de Ventas aplicando las 4C’s.
5. Forma la cadena de calidad en tu Empresa para que se entregue con calidad al
cliente y se pueda cobrar.
TAREA
Analízate
SOLUCION
• ¿Qué quieren tus clientes?
• ¿Cómo les preguntas que quieren?
• ¿Qué necesidad resolvemos?
• ¿Cómo decidimos el producto?
• ¿Cómo hacemos a la competencia
irrelevante (Oferta de la mafia)
INFORMACION
• ¿Cómo nos conocen?
• ¿Cómo comunicamos la solución?
• ¿Cómo atraemos a los clientes?
• ¿Cómo enseñamos a ventas?
• ¿Cómo evangelizamos?
• ¿Quiénes son nuestros apóstoles?
PRICING
• Cómo decidimos el precio
– De acuerdo al mercado
– Costo mas margen
– Para negociar
– Guerra de precios
– Valores diferenciados
ACCESIBILIDAD
• ¿Qué barreras ponemos a nuestros
clientes?
• ¿Cómo cobramos?
• ¿Cómo entregamos?
• ¿Dónde los atendemos?
• ¿Cómo llegan a nuestra tienda?
QUÉ Y COMO VENDES
1. Es común estancarse aquí
PRODUCTOS
Actuales
Nuevos
2. Progreso
3. Ventas cotidianas
4. Ampliar tu misión
Actuales
1
2
Nuevos
3
4
CLIENTES
¿Qué porcentaje de tus ventas hay
en cada cuadrante?
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