“La venta de seguros de vida aumenta en recesión”

ENTREVISTA A GARRY KINDER, CO-CEO DE THE KBI GROUP
“La venta de seguros de
vida aumenta en recesión”
Gurú de la estrategia comercial, autor de varios libros sobre ventas que se
convirtieron en best-sellers, Garry Kinder es un reconocido consultor de la
industria de seguros. Con sus técnicas comerciales ha motivado y capacitado a
miles de agentes de seguros de vida en todo el mundo.
„ Kinder: “Las crisis son momentos para
invertir dinero en la póliza y no para
rescatarlo”.
G
arry Kinder, co-CEO de The
Kinder Brothers International (The KBI Group), es un
reconocido consultor de ventas y management de la industria de seguros
mundial. Su consultora –que creó hace 30 años junto a su hermano Jack–
brinda servicios a más de 300 compañías de toda América, Europa, Asia
y la costa del Pacífico.
Señalado como “maestro en la estrategia de ventas”, enseñó sus técnicas a miles de agentes. Su consultora produjo más de 40 herramientas
de capacitación para profesionales
de servicios financieros y gerentes de
campo. Además, publicó varios bestsellers, como Estrategias ganadoras
en ventas, La formación de un vendedor y, su libro más reciente, Construyendo la agencia maestra.
Ante los desafíos que enfrenta la
industria de seguros de vida en la Argentina, Estrategas lo convoca en
búsqueda de claves.
- Frente a esta nueva crisis global de proporciones incluso todavía
no dimensionadas, ¿qué consejo
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les daría a los agentes, managers y entrevistarse con todos los clientes y
ejecutivos argentinos que operan prospectos. No deberían quedarse esen la industria de seguros de vida? perando que sus clientes los llamen.
- En mis 55 años en la industria, Deben escuchar con más atención,
he visto muchas veces crisis profun- estudiar la situación de los clientes y
das en la economía. Si seguimos la prospectos más cuidadosamente,
historia del seguro de vida desde asesorarlos estratégicamente y hacer
1850, veremos que la venta de segu- un seguimiento de su situación con
ros de vida casi siempre aumenta en más regularidad, tanto en lo finanmomentos de recesión. Siempre ha si- ciero como en lo emocional. Adedo así en los Estados Unidos, salvo más, los agentes necesitan seguir
durante la Gran Depresión, cuando la reuniéndose con la gente correcta.
venta de seguros de vida y rentas vi- ¿Cuál es la gente correcta?
talicias comenzó a caer. Sin embargo,
- Es la que quiere a su familia, tieesta caída no fue tan severa como la ne personalidad e integridad, y cuende la propia economía, porque en las ta con el dinero para comprar produccrisis la gente tiende a buscar garan- tos financieros. En la década del 50,
tías. La gente compra rentas vitalicias cuando comencé mi carrera, les prefijas justamente por la garantía. Com- guntaba a los agentes con 20 o 30 años
pra seguro de vida que tiene un valor de experiencia qué habían hecho dude rescate garantizado,
rante la Depresión. Lo
una prima garantizada,
que me respondían esLa gente
un valor nominal gataba lleno de sabiduría.
rantizado. Por eso, tan- debería convertir el
Me decían: “La tasa de
to la actividad de los seguro temporario en
desempleo es del 18
agentes como las ven- permanente, para
por ciento, con lo cual
tas deberían aumentar. tener disponibilidad
queda un 82 por cienAhora bien, con res- de fondos para
to con empleo. Nosopecto a las compañías posibles emergencias tros nos reunimos con
de seguros, la cuestión
aquellos que tienen
futuras.
es diferente, porque
empleo”. Sigan llatienen que atender sus
mando a la gente que
inversiones, acciones, bonos, créditos tiene trabajo. Sean positivos en su
inmobiliarios, y probablemente su su- abordaje. No evadan los problemas,
perávit se vea golpeado.
enfréntenlos y ayuden a sus clientes
- ¿Cómo debe manejarse un a resolver sus problemas ahora.
profesional del negocio en este
- Sin embargo, las crisis genecontexto?
ran parálisis; ¿cuál sería –paso a
- En épocas de turbulencia, los paso– el plan de acción que usted
agentes deben ser proactivos. Deben recomienda?
“
”
- En Kinder Brothers
sentirse mejor y a que les
hemos desarrollado un
vaya mejor.
“Plan de acción para mo- ¿Por qué le aconsejaverse hacia adelante”. En
ría a un consumidor recuprimer lugar, sean proactirrir a un producto de ahovos. Contáctense hoy misrro e inversión de la inmo con sus clientes y prosdustria de seguros?
pectos. No hay que espe- En estos momentos, la
rar que ellos nos llamen.
gente debería comprar proNosotros debemos hacerductos de las compañías de
lo primero. En segundo luseguros porque éstas son
„ Garry Kinder junto a Diego Chornogubsky, representante
gar, sean positivos tanto en de KBI en la Argentina y América Latina.
extremadamente estables
sus ideas como en sus acen comparación con el resciones. Enfrenten las circunstancias tir dinero en productos financieros to de la industria financiera. Muchos
negativas, hablen acerca de ellas, pe- en lugar de rescatarlo. Número seis, de los productos tienen garantías. Se
ro sin “instalarse” en lo negativo, si- consigan referidos. En todo el mun- debería alentar a los clientes a inverno focalizándose en lo positivo. do, la gente está hablando sobre su tir dinero en aquellas pólizas que
Alienten a sus clientes
situación financiera. tengan componentes de inversión.
y prospectos a controNunca les va a ser más Este es el momento de invertir, no
lar aquello que pueden
fácil que ahora conse- de vender.
Los seguros
controlar y a no preo- son extremadamente
guir referidos.
- Desde el lado de la aseguradocuparse por aquello
- El consumidor ra, ¿cómo se logra retener a los
estables en
que no pueden controargentino ya vivió agentes en un contexto de crisis?
lar. Enfrenten y traten comparación con el
una crisis financiera
- En épocas de turbulencia a las
resto
de
la
industria
de resolver todos los
muy profunda en compañías les cuesta retener a sus
problemas financieros financiera.
2001/2002 que afectó agentes. Deberían usar toda la inforque pueda tener la pósensiblemente a la in- mación sobre la que hablamos para
liza. Si alguno de los
dustria de seguros de comunicarse con su fuerza de venvalores de la póliza ha disminuido, vida. Ahora hay un nuevo golpe. tas. Las compañías deben ayudar a
ocúpense del problema ahora, no ¿Es posible recomponer la con- sus agentes a realizar seminarios y
más tarde.
fianza en productos financieros y deben aumentar los talleres de capaContacten a todos los clientes seguros con componente de ahorro citación. Tendrían que desarrollar foque tengan seguro temporario. Jus- e inversión? ¿Cómo se logra?
lletos para comunicar a los clientes
tamente en épocas difíciles la gente
- Sí, se puede lograr
y prospectos su fortadebería convertir el seguro tempo- la confianza del consuleza como compañía.
Al agente
rario en permanente, de modo tal de midor en productos fiDeben enseñar a los
tener disponibilidad de fondos para nancieros y seguros nunca le será más
agentes qué pólizas se
posibles emergencias futuras. En con componente de fácil que ahora
venden mejor en las
momentos como éstos, la gente de- ahorro e inversión. Se conseguir referidos.
crisis.
bería invertir dinero en su póliza en debe seguir el procediLas compañías, al
Todo el mundo está
lugar de rescatarlo.
miento que describí.
igual que los agentes,
hablando sobre su
El siguiente paso es contactar a Decídanse en lo que
deben mantener una
todos los asegurados cuyas pólizas queda de 2009 a dupli- situación
perspectiva positiva.
estén vinculadas a los mercados bur- car la cantidad de en- financiera.
Deben ayudar a los
sátiles, también para que inviertan trevistas realizadas
agentes a entender por
dinero en la póliza y no lo rescaten. por año. La simple idea de ponerse qué su futuro está asegurado y a enEn quinto lugar, hablen con to- en contacto con los asegurados en contrar alternativas para aumentar el
dos sus amigos y clientes de más de lugar de salir corriendo o evitarlos nivel de actividad. Deben realizar
55 años. A ellos les queda menos es una buena señal. Y los compra- reuniones y comunicarse con más
tiempo por delante para compensar dores sabrán valorarla. Estudien los frecuencia que de costumbre.
el efecto de una crisis bursátil. Acá hechos, afróntenlos y hablen acerca
también deberían alentarlos a inver- de ellos para ayudar a los clientes a
Gabriela Barbeito
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